保險(xiǎn)皇后劉朝霞話術(shù)課件

保險(xiǎn)皇后劉朝霞話術(shù)課件第一頁，共18頁。如果我知道我要把分紅產(chǎn)品給客戶的時(shí)侯，一般我會(huì)以反問的方式導(dǎo)入。：“客戶先生或客戶女士，您是怎樣理財(cái)?shù)哪?？”讓他去思考，讓他去回答，他很難回答我.一般他會(huì)說：我有買房產(chǎn)，我有股票，或是說我做生意也好，都是很難讓他系統(tǒng)去說，我是怎樣規(guī)劃的.我會(huì)說：“其實(shí)在人的一生中理財(cái)分為三個(gè)階段的：一個(gè)是創(chuàng)造財(cái)富，一個(gè)是保存財(cái)富，一個(gè)轉(zhuǎn)移財(cái)富，你是處于那一個(gè)時(shí)候呢？”客戶大部分會(huì)說：我是處于創(chuàng)造財(cái)富。接著我再問他：“你是以金錢來衡量我不創(chuàng)造財(cái)富呢？還是以年齡來衡量我不創(chuàng)造了呢？讓他去思考，讓他去回答。你是說你到40歲呢？還是50歲呢？還是60歲呢？還是70歲呢？你是說等你有1000萬呢？還是說有1個(gè)億呢？還是說有5個(gè)億呢？還是有10個(gè)億呢？哪個(gè)階段你認(rèn)為您還是在創(chuàng)業(yè)的呢？還是在創(chuàng)造財(cái)富的呢？其實(shí)以專業(yè)人士分析，他其實(shí)在30歲以前，他一定是重投資的，如果30歲后他是重理財(cái)?shù)?，那我不知道您是怎樣?guī)劃的呢？”一般是用反問的方式，去問客戶，客戶他是會(huì)思考的，而且他也是很難回答你的問題，這個(gè)時(shí)候你需要再講的.我會(huì)說“你創(chuàng)造再多的財(cái)富沒有用，你只有要透過保存和轉(zhuǎn)移才能有真正屬于你的財(cái)富。保險(xiǎn)皇后劉朝霞的經(jīng)典話術(shù)第一頁第二頁，共18頁。接下來我用數(shù)字的方式幫他去分析?！澳闶窃鯓右?guī)劃您的財(cái)務(wù)的呢？”再問他：中國人喜歡看眼前的利益對(duì)嗎？21世紀(jì)已告別了暴利時(shí)代，進(jìn)入了投資理財(cái)?shù)臅r(shí)代，但財(cái)產(chǎn)不等于財(cái)富，他們是不能劃等號(hào)的，投資不等于理財(cái)，其實(shí)投資是達(dá)成理財(cái)目標(biāo)的一種手段。為什么需要投資又要理財(cái)呢？用現(xiàn)在的一切來確保未來的一切。這時(shí)我給他算一筆帳。1、如果您一年有100萬的收入，30年您都有100萬的話，那您的收入是3000萬的，從開支計(jì)算您一定不是30年的。2、撇開您小時(shí)候教育時(shí)間里，如果一個(gè)月開支2萬，假設(shè)你的生活費(fèi)一年12個(gè)月，保守計(jì)算50年，大概到您70多歲，你需要花1200萬，如果您每月支付2萬，還沒有計(jì)算物價(jià)上漲，您拿什么來保證您2萬的來源呢？您是靠企業(yè)的利潤呢？還是靠房租呢，還是靠存款呢？還是完全靠人來賺錢呢？有幾種情況可能會(huì)使我們的收入中斷的：3000萬，如果支出1200萬，您準(zhǔn)備了多少錢來確保您的1200萬？您現(xiàn)在是用人來賺錢是嗎？可是，您確保您每年生意沒有風(fēng)險(xiǎn)和人身沒有風(fēng)險(xiǎn)的情況下才能保證您的收入順利進(jìn)行。但是您是否真的能保證什么都沒有呢？”所以你需要跟他談一次：“投資理財(cái)?shù)淖罱K目的是：實(shí)現(xiàn)我們最大化的生活自由和精神自由”。保險(xiǎn)皇后劉朝霞的經(jīng)典話術(shù)第二頁第三頁，共18頁。用最含蓄言語去導(dǎo)入，讓他知道：”其實(shí)不是說投資不行，也不是說買保險(xiǎn)不行，他是需要配置和需要組合的”。第三要問的，為什么需要投資理財(cái)?shù)牡览?。第一、“擁有安定的生活。其?shí)投資他是非動(dòng)器，銀行是交換器，方便您拿出去開支，而保險(xiǎn)是穩(wěn)定器，是把不確定的未來，變成了確定，第二、滿意的持續(xù)累積。為什么這樣說呢？其實(shí)一個(gè)人可以做一年的儲(chǔ)蓄，也可以做2年的儲(chǔ)蓄，但如果說年年都做，人不多的，也沒有這么好的習(xí)慣，如果要是交保險(xiǎn)費(fèi)的話，年年都要交的，不交，保險(xiǎn)公司會(huì)提醒您，他是真正的滿意的儲(chǔ)蓄”。第三：“順利地將畢生所得轉(zhuǎn)移給下一代，再告訴他：”因?yàn)槿松枰?cái)富，財(cái)富需要規(guī)劃，沒有人把自己的錢從100萬規(guī)劃到50萬，過幾年規(guī)劃為窮光蛋，但如果沒有規(guī)劃的話，就會(huì)莫名其妙將您的錢象水一樣無意中慢慢的流失和蒸發(fā)。您認(rèn)為什莫是最好的投資工具？”用這樣反問的銷售對(duì)客戶是滿大的幫助，讓客戶回答，“或是最高回報(bào)的投資工具？”我想問在座的伙伴：您認(rèn)為什莫是最好的投資工具？讓客戶去回答，“其實(shí)是沒有的，只有最好的組合。”為什么這樣說呢？因?yàn)樵?0年代90年代和２１世紀(jì)是不一樣的，是靠政策的導(dǎo)向，在深圳８０年代富起來的是做退稅、配額、炒股票，不用經(jīng)營的暴富，九十年代做電子、IT做實(shí)體，到目前做房產(chǎn)、股票、能源，有錢的那批人是不同的，“僅僅懂得創(chuàng)造，當(dāng)您管理投資的能力不適用這個(gè)年代的時(shí)候，您拿什么保證呢？沒有人告訴自己，什么時(shí)候做不下去，也沒有人告訴自己什么時(shí)候身體不行，當(dāng)您不想再做下去的時(shí)候，不想再投資的時(shí)候，或者說我老了不想再做下去的時(shí)候，您如何過一個(gè)什么樣的晚年生活？不是您未來決定的，是您現(xiàn)在做準(zhǔn)備的，所以，人生是需要財(cái)富，財(cái)富需要規(guī)劃。有規(guī)劃的人和沒有規(guī)劃的人他的人生是絕對(duì)不一樣的”。保險(xiǎn)皇后劉朝霞的經(jīng)典話術(shù)第三頁第四頁，共18頁?！捌鋵?shí)，保險(xiǎn)是長期的承諾;保險(xiǎn)是準(zhǔn)備年老時(shí)生活的保證指數(shù)：保險(xiǎn)不是賺多少錢而是保證把不確定的未來變成了確定．你可以大膽投資，也可以盡情消費(fèi)，這都是沒有關(guān)系的，但不能把對(duì)孩子、對(duì)太太、對(duì)父母的責(zé)任也賭上去，保險(xiǎn)絕對(duì)是最后一道防線，一定要記住這是您的責(zé)任。”投資是有風(fēng)險(xiǎn)的，他可能很富，也可能很窮，如果是一邊投資，一邊做保存，一邊投資一邊做保存，對(duì)您來講是不會(huì)有什么損失，是不會(huì)影響投資項(xiàng)目的，會(huì)發(fā)現(xiàn)，不知不覺的把您的養(yǎng)老金準(zhǔn)備出來了，不知不覺地把您的醫(yī)療費(fèi)準(zhǔn)備出來了，不知不覺地把您的急用錢準(zhǔn)備出來了，那我們來算算：假如您賺了一個(gè)億您可以拿出來500萬做保存，您賺了1000萬您可以拿出來50萬做保存，如果您賺了一個(gè)億都不愿意拿出來200萬，500萬做保存的話，其實(shí)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都不重要，重要的是您自己是否有足夠的保障，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不能幫您做規(guī)劃，她是可以找其他人的，因?yàn)橹袊撕芏?，可是如果您沒有保障的話，只能是您自己擔(dān)責(zé)任，您跟您的太太和小孩去解釋，您告訴他，您的身體不會(huì)有問題！您告訴他，您的生意不會(huì)有問題！您告訴他，不會(huì)有意外風(fēng)險(xiǎn)！如果您不規(guī)劃的話，您認(rèn)為是拒絕的保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員話，我認(rèn)為您是拒絕了自己幸福生活的指數(shù)。保險(xiǎn)不是萬能的，但是他是絕對(duì)要有的”。保險(xiǎn)皇后劉朝霞的經(jīng)典話術(shù)第四頁第五頁，共18頁。分享一段話:馬來西亞保險(xiǎn)皇后明利從事30年保險(xiǎn)?！八嬖V我：她真的很后悔，因?yàn)檫@30年他不能照顧很多的企業(yè)家，有很多企業(yè)家是沒有保障的，因?yàn)樗麄兪抢习澹磉厸]有人敢告訴他們，其實(shí)人生和投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的，可能是市場風(fēng)險(xiǎn);也可能是政治風(fēng)險(xiǎn);也可能是投資決策風(fēng)險(xiǎn)；也可能是財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)，這都是活生生、血淋淋的案例”。不論您碰到是市場風(fēng)險(xiǎn);還是政治風(fēng)險(xiǎn);還是投資決策風(fēng)險(xiǎn)；還是財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)，不管你碰到什么樣的風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)，您都需要資金的。真正的真金白銀在哪里呢？您碰到問題的時(shí)候才考慮到積累，您拿什么去解決呢？您碰到問題的時(shí)候才規(guī)劃的，那是來不及的，如果得了大病再告訴保險(xiǎn)公司，再告訴業(yè)務(wù)員他是需要保險(xiǎn)的，是需要保障的，這個(gè)時(shí)候保險(xiǎn)公司是不會(huì)接受的。如果您告訴我們以后再說吧，我是可以等的，等來的是什么呢？也許不知不覺我們老了，也許不知不覺我們的生意不好做了，也許不知不覺發(fā)生了人生的風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)時(shí)候您再考慮需要保障已經(jīng)來不及了。比如說坐飛機(jī)，可能會(huì)出事的，可能沒有辦法見到家人的，這個(gè)時(shí)候他一定不是考慮我的股票漲了多少，我的房產(chǎn)還沒賣呢，這個(gè)時(shí)候他一定是考慮最親的人的。他的家人是不了解他有多少財(cái)產(chǎn)的，一對(duì)夫妻，丈夫有事了，他的妻子是不知道他的財(cái)務(wù)狀況的，如果這時(shí)候他有高額保單，她拿到的是現(xiàn)額支票。業(yè)務(wù)伙伴可以大膽的告訴客戶：如果你拒絕我的話，其實(shí)拒絕的是對(duì)家庭的責(zé)任。保險(xiǎn)皇后劉朝霞的經(jīng)典話術(shù)第五頁第六頁，共18頁。經(jīng)典案例分享第六頁第七頁，共18頁。2009年8月，一位員工很沮喪地到了公司，見到我，說：老師，我今天又失敗了！后來經(jīng)過溝通，我了解到，這位員工當(dāng)天去見了一位私人企業(yè)老板，想做這位老板的保單。這位老板和我們的員工是遠(yuǎn)親，47周歲，有一家五金沖壓件廠，規(guī)模不小。但是，當(dāng)談起保險(xiǎn)，這位老板給了她一個(gè)問題：如果你們的保險(xiǎn)收益能比我的生意賺更多錢我馬上就買！這位員工問我可不可以去和她談?wù)劊绻僬劜幌聛硭龥Q定放棄！第二天，我們?cè)俅握业竭@位老板，這位老板很爽快：我還是那個(gè)問題，如果你們的保險(xiǎn)收益能比我的生意賺更多錢我馬上就買！實(shí)戰(zhàn)分享之一：如何將保單賣給追求收益的老板這話說得絕不絕？第七頁第八頁，共18頁。我們?cè)鯓哟蜷_僵局？

銷售實(shí)錄：孫老板，您的意思是只有我們能證明保險(xiǎn)收益比您的買賣收益高您才會(huì)買對(duì)嗎？

既然您要我證明這個(gè)問題，那么為了公平起見，我也想先問您一個(gè)問題，我的問題是，您這輩子到目前為止您最大的成就是什么？

哦，我明白了！您最大的成就就是在您通過白手起家創(chuàng)辦了這個(gè)企業(yè)，這是您最最自豪的事，所以您非常在乎您的企業(yè)，所以您對(duì)企業(yè)的收益這么關(guān)注！那我們聊聊您企業(yè)的收益問題。一個(gè)企業(yè)要想收益高，有兩種辦法，一種是提高銷售利潤，一種降低生產(chǎn)成本對(duì)吧？

是這樣，我有一個(gè)朋友，他是搞電學(xué)科研的，最近吶，他剛剛發(fā)明了一種神奇的電纜，如果這種電纜投入使用，可以使企業(yè)的耗電量降低20%，您干沖壓件的最離不開的就是電，如果我的朋友把這種電纜用到您的企業(yè)，您高興不高興？第八頁第九頁，共18頁。

但是呢，這種電纜之所以到現(xiàn)在都不能投入使用的原因就是它和現(xiàn)在我們市面上所有的漏電保護(hù)器都不匹配！假如是這樣，您用不用？

哦，我明白了，您寧可多花點(diǎn)電費(fèi)用現(xiàn)在的電纜也不會(huì)去用這種省電的電纜，您怕不安全！那我的保險(xiǎn)本身不就是就起到和漏電保護(hù)器同樣的作用么？您為什么非要讓它創(chuàng)造高收益呢？如果您非要讓保險(xiǎn)創(chuàng)造高收益，這不就相當(dāng)于把您企業(yè)的所有漏電保護(hù)器換成無保護(hù)的電纜么？

所以，可能原先您對(duì)人壽保險(xiǎn)有誤解，但是您對(duì)保險(xiǎn)的保護(hù)作用深信不疑！正因?yàn)槟钠髽I(yè)安裝了漏電保護(hù)器，才可以放心大膽地?cái)U(kuò)大生產(chǎn)。換句話講，企業(yè)只是事，最可貴的是人，如果您想讓您的事業(yè)越做越大，代代傳下去，是不是也該考慮給自己安裝一個(gè)“漏電保護(hù)器”呢？核心話術(shù)第九頁第十頁，共18頁。最后這個(gè)客戶說：好多跑保險(xiǎn)的都找過我，一來就說他們的保險(xiǎn)翻幾倍翻幾倍，沒有一個(gè)像你這樣讓我明白保險(xiǎn)是咋回事的！最后的結(jié)果：原本8900元的計(jì)劃最后成交到33000余元！第十頁第十一頁，共18頁。2010年8月，岳老師給自己買了一份保單，年交保費(fèi)5000出頭。9月初，一次在網(wǎng)上偶然的機(jī)會(huì)，認(rèn)識(shí)了一位張家口老鄉(xiāng)。很巧合，他也是84年生人，也在霸州工作，一家私企干銷售，很有能力，比我掙得不少，還沒結(jié)婚。俗話說：老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪，何況都是干銷售的。于是兩人交上了朋友。在一次喝酒時(shí)候，聊起了保險(xiǎn)，他說：等我結(jié)婚了我就入保險(xiǎn)，到時(shí)候找你?。?shí)戰(zhàn)分享之二：如何將保單賣給“80后”老鄉(xiāng)請(qǐng)問：我們平時(shí)遇到客戶講“行，等我入保險(xiǎn)時(shí)候找你啊”時(shí)候情況多嗎？第十一頁第十二頁，共18頁?？晌业炔坏侥憬Y(jié)婚，我就想馬上成交，怎么辦？

銷售實(shí)錄：張智，為什么要到結(jié)婚以后再買保險(xiǎn)呢？

兄弟，我和你一樣，咱都是為了前程打拼在外地的游子，有緣分能認(rèn)識(shí)。兄弟我家里爸媽就我一個(gè)，你說過你也是獨(dú)生子。爸媽一把屎一把尿把咱們拉扯大不容易，現(xiàn)在我們長大了，獨(dú)自在外漂泊，不管多難咱都挺著，對(duì)吧？可我不知道你有沒有想過，遠(yuǎn)在家鄉(xiāng)的父母有多牽掛我們？我不知道你，反正我每2天都會(huì)給家里去個(gè)電話，和我爸媽聊聊我工作的事情，聊聊他們的家長里短，我感覺這是做兒子應(yīng)盡的本分，我們不能在身邊孝順?biāo)麄儯俏覀儽仨氁?jīng)常和他們拉拉家常，起碼從精神上要孝敬他們吧？

客戶：對(duì)呀，結(jié)婚以后有了家就有責(zé)任了，所以要買保險(xiǎn)啊，這個(gè)我懂的。

銷售實(shí)錄：你真懂“責(zé)任”這兩個(gè)字嗎？第十二頁第十三頁，共18頁。

可每次當(dāng)我和我爸媽聊完了掛電話的時(shí)候，爸媽總叮囑我自己在外一定要照顧好自己。我就在想，我爸媽這樣牽掛我，可萬一哪天我不聽話沒有照顧好自己，我留給他們二老的會(huì)是什么？除了痛苦以外，兄弟，咱之所以在外賣命打拼，很大一方面是想著將來有出息孝敬父母吧？假如一個(gè)不小心，拿什么孝敬父母？你說這是不是咱應(yīng)該盡的責(zé)任？

所以，我對(duì)責(zé)任的理解首先應(yīng)盡的責(zé)任就是對(duì)父母的盡孝！我不光經(jīng)常打電話回家，就在上個(gè)月，我又給我自己買了一份保單，受益人寫的爸媽?，F(xiàn)在雖然掙錢少，但是我這張保單可以在我不能孝敬他們的時(shí)候變成10多萬塊錢給他們，讓他們不至于過苦日子！第十三頁第十四頁，共18頁。

沒錯(cuò)，是不遲！兄弟我不想去說風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)發(fā)生這種話，但是等結(jié)婚以后，媳婦這關(guān)過得了過不了？她是不是會(huì)很通情達(dá)理地同意你買這樣一張受益人寫著你父母名字的保單？現(xiàn)在的女孩都很現(xiàn)實(shí)，你相信她會(huì)理解你嗎？所以，如果你不想讓孝心這份責(zé)任打折扣，明天我把我的保險(xiǎn)合同拿給你看看，感覺行你也辦一個(gè)，等過年時(shí)候咱倆一起回老家，把各自的保單交給父母保管怎么樣？

客戶：哎，兄弟，你說的這些我都明白，但是等結(jié)婚了我再像你一樣也不遲?。∽詈蟮慕Y(jié)果：這位客戶買了和我