藥店品類管理課件

營銷培訓(xùn)中心劉霄鵬藥店品類管理名詞解釋SKU=Stock

Keeping

Unit(庫存量單位)，藥店中一般指藥品的品種及品項。ECR(EfficientCustomerResponses)，即高效消費者回應(yīng)。通過制造商、批發(fā)商和零售商各自經(jīng)濟活動的整合，以最低的本錢，最快、最好地實現(xiàn)消費者需求的流通模式。EDI：電子數(shù)據(jù)交換。以需求為導(dǎo)向的自動連續(xù)補充和計算機輔助訂貨,使補充系統(tǒng)的時間和本錢最優(yōu)化CAO：計算機輔助訂貨。CRP：連續(xù)補庫程序VMI:供給商管理庫存。指供給商依據(jù)銷售及平安庫存的需求，替零售商下訂單或補貨，而實際銷售的需求那么是供給商依據(jù)由零售商提供的每日庫存與銷售資料進行統(tǒng)計預(yù)估得來。藥房的模式開展與演變?nèi)藛T管理存貨管理現(xiàn)金管理店面管理??降價競爭平進平出負毛利銷售商品促銷特價商品促銷特價引進高毛利商品主推高毛利商品大品牌商品攔截2003年-2007年價格導(dǎo)向/平價營銷模式2021年-2021年商品導(dǎo)向/推力營銷模式2021年-??模式標準管理策略經(jīng)營??????

毛利率競銷品

<10%次競銷品10-20%一般品20-40%非競爭品

>40%藥店品類管理(商品按毛利率分類)品類定義品類特性品類角色競銷品毛利<10%顧客經(jīng)常指名購買的商品醫(yī)師經(jīng)常處方的產(chǎn)品一般競爭者皆販賣,競爭非常劇烈的商品顧客價格敏感度高低價主動競爭,吸引客流/維持客流次競銷品毛利10-20%顧客購買頻率/競爭/價格敏感度比競銷品稍低一般競爭者皆販賣,競爭劇烈的商品競爭性價格,維持客流一般品毛利20-40%零售商正常銷售的一般品類,但商品可能不同為目標顧客提供持續(xù)的,有競爭力的價值零售商投入”非競爭品”推廣的利潤來源競爭性價格,維持利潤非競爭品毛利>40%零售商獨家,或僅少數(shù)競爭者銷售的商品零售商的自有品牌商品非競爭性價格,提升利潤品類角色(商品按毛利率分類)品牌與非品牌廠商/產(chǎn)品品牌廠商產(chǎn)品:競銷品/次競銷品/一般品

品類角色:吸引客流,維持客流,維持利潤非品牌廠商產(chǎn)品:非競爭品

品類角色:提升利潤了解店內(nèi)品規(guī)

店內(nèi)品規(guī)數(shù)非競爭品A(毛利率大于60%)非競爭品B

(毛利率40%-60%)一般品(毛利率20%-40%)

次競銷品(毛利率10%-20%)競銷品(毛利率低于10%)

合計

藥店品類管理與銷售模式的演變2003年以前:管理導(dǎo)向/標準管理模式2003年-2007年:價格導(dǎo)向/平價營銷模式2007年-2021年:商品導(dǎo)向/推力營銷模式2021年vs.2006年:藥房綜合毛利%2021年vs.2006年:商品SKU組合2021年vs.2006年:商品銷售組合2021年vs.2006年:商品毛利組合競銷品占比與營業(yè)額正相關(guān)競銷品SKU占比營業(yè)額非競爭品占比與藥房營業(yè)額負相關(guān)非競爭品SKU占比營業(yè)額理想的平衡毛利率:36-40%藥房毛利%營業(yè)額2021年商品組合參考值調(diào)整后SKU占比銷售額占比毛利額占比毛利%競銷品14.0%14.5%0.8%2.0%次競銷品13.0%14.0%5.0%13.2%一般品29.0%25.0%18.3%27.1%非競爭品44.0%46.5%75.9%60.5%合計100.0%100.0%100.0%37.0%會員交易次數(shù)占比參考值:45%+日營業(yè)額日交易次數(shù)客單價毛利%4,600元134次34.3元39.8%會員交易次數(shù)占比會員客單價會員客單價倍數(shù)47.8%41.8元1.22CAMORE藥房2021年主要運營數(shù)據(jù)占比小于45%:顧客回頭率為何太低?錯誤!危險!警訊!

綜合毛利率高于40%競銷品占比低于14%非競爭品占比高于44%會員交易次數(shù)占比低于45%太過追求毛利/的后果:傷害顧客滿意度流失顧客銷售額下滑客流量下降

品牌產(chǎn)品被攔截,中斷了品牌產(chǎn)品的角色功能:吸引客流維持客流

藥房的模式開展與演變?nèi)藛T管理存貨管理現(xiàn)金管理店面管理??降價競爭平進平出負毛利銷售商品促銷特價商品促銷特價引進高毛利商品主推高毛利商品大品牌商品攔截2003年-2007年價格導(dǎo)向/平價營銷模式2021年-2021年商品導(dǎo)向/推力營銷模式2021年-??模式標準管理策略經(jīng)營??????藥店品類管理與銷售模式的演變2021年以后:拉力營銷模式平衡的商品SKU組合策略平衡的毛力追求習(xí)性平衡的推力與拉力策略品牌產(chǎn)品回歸!每一成效類別都要〞平衡〞的SKU組合14.0%競銷品次競銷品13.0%一般品29.0%非競爭品44.0%“平衡〞的毛利追求習(xí)性

顧客指名購置時:給予指名的產(chǎn)品給予用藥指導(dǎo)不要〞攔截〞指名的產(chǎn)品顧客沒有指名時:導(dǎo)購高毛利產(chǎn)品絕對要防止的情形:大品牌攔截大品牌產(chǎn)品陳列在不顯眼的位置大品牌產(chǎn)品賣完了不進貨大品牌產(chǎn)品零售價太高顧客指名購置大品牌產(chǎn)品時,轉(zhuǎn)移導(dǎo)購高毛利產(chǎn)品太多太多錯誤導(dǎo)致失敗例子!品牌產(chǎn)品回歸!絕對要糾正的觀念:

毛利%vs.毛利額藥店的毛利%越高越好廠商產(chǎn)品的毛利%越高越好大品牌產(chǎn)品毛利%低,多賣影響藥店毛利%毛利%沒有用!毛利額才是真正放入口袋的現(xiàn)金!絕對要建立的正確觀念:沒有客流量就沒有銷售額!沒有銷售額就沒有毛利額!毛利額=銷售額×毛利%銷售額=客流量×客單價持續(xù)增加新顧客,維持客流量才是最重要!良好的產(chǎn)品銷售〞推力〞店員銷售提成主推產(chǎn)品獎金店員銷售競賽目標與績效考核產(chǎn)品與醫(yī)藥知識聯(lián)合用藥知識

專業(yè)的導(dǎo)購技巧

(銷售對談/使用說明書/建立信任關(guān)系技巧)平衡的毛利追求習(xí)性兼顧毛利與顧客滿意強化產(chǎn)品銷售的〞拉力〞

商品正常陳列與標示商品特別陳列與標示品類專區(qū)設(shè)置

季節(jié)營銷活動會員營銷活動商品促銷活動品牌營銷活動消費者說明書健康信息刊物健康檢測活動建立顧客采購焦點建立顧客效勞焦點產(chǎn)品銷售的〞推力〞與〞拉力〞產(chǎn)品

顧客推力:推銷/強迫/顧客抱怨拉力:營銷/自愿/顧客滿意藥房的模式開展與演變?nèi)藛T管理存貨管理現(xiàn)金管理店面管理顧客滿意健康效勞藥學(xué)效勞品牌建設(shè)降價競爭平進平出負毛利銷售商品促銷特價商品促銷特價引進高毛利商品主推高毛利商品大品牌商品攔截2003年-2007年價格導(dǎo)向/平價營銷模式2021年-2021年商品導(dǎo)向/推力營銷模式2021年-顧客導(dǎo)向/拉力營銷模式標準管理策略經(jīng)營市場營銷開掘問題:發(fā)問/取得數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù):您藥房綜合毛利%?是否超過40%您藥房競銷品(品牌商品)占比?是否低于14%您藥房非競爭品(高毛利商品)占比?是否高于44%您藥房過去六個月的銷售額(客流量)成長?是否沒成長/甚至下滑您藥房會員交易次數(shù)占比?是否低于45%開掘問題:發(fā)問探索觀念:您覺得銷售大品牌商品會影響藥店的利潤嗎?您認為毛利%越高越好嗎?您認為如何才能持續(xù)增加客流量?您認為如何才能提高顧客回頭率?您認為追求毛利會不會造成顧客不滿意/顧客流失?藥房不愿意進貨或不良的陳列與銷售,往往是由于產(chǎn)品價格與利潤的問題糾正大品牌攔截的錯誤觀念糾正一昧追求毛利率的錯誤觀念糾正輕忽銷售額與客流量的錯誤觀念價格與利潤討論產(chǎn)品

進價

售價

單位毛利

毛利%

銷售量

銷售毛利

A

120

300

180

60.0

5

900B

150

280

130

46.4

8

1,040C

150

400

250

62.5

2

500D

240

280

40

14.3

20

800

價格與利潤討論:產(chǎn)品銷售的〞推力〞與〞拉力〞產(chǎn)品

顧客推力:推銷/強迫/顧客抱怨拉力:營銷/自愿/顧客滿意品牌廠商/藥產(chǎn)品的策略重點

店員銷售提成主推產(chǎn)品獎金店員銷售競賽目標與績效考核

商品正常陳列與標示商品特別陳列與標示品類專區(qū)設(shè)置

季節(jié)營銷活動會員營銷活動商品促銷活動品牌營銷活動消費者說明書健康信息刊物健康檢測活動集中/主要投入于〞拉力〞店內(nèi)商品陳列與促銷建立販賣點店員銷售教育訓(xùn)練店員銷售鼓勵正常貨架商品陳列與標示商品特別陳列與標示消費者促銷建立販賣點如果產(chǎn)品在一零售店內(nèi)讓消費者可取得,