武漢新大地康逸家園整合營銷提案

新大地?康逸家園2021整合營銷提案謹呈：黃岡新大地實業(yè)武漢今久行房地產(chǎn)經(jīng)紀公司二零零八年六月本案旨要研究與解決的問題本案所處之市場、政策環(huán)境及地緣環(huán)境的研究,為本案的整體營銷布局制定方向；如何提升工程的綜合競爭力，并與工程整體有機聯(lián)動，為本案整體獲利樹立良好基點；通過產(chǎn)品、市場、客戶的有效對接研究，制定工程營銷方案,使行銷達至快速去化，實現(xiàn)樹立工程品牌、提升企業(yè)品牌的的目標。工程工作思路商業(yè)物業(yè)住宅物業(yè)市場分析項目條件及企業(yè)資源分析發(fā)展定位價格定位產(chǎn)品定位功能/業(yè)態(tài)定位目標客戶定位規(guī)劃設(shè)計建議推廣策略主題城市宏觀經(jīng)濟分析銷售策略城市規(guī)劃研究目錄第一局部代理機構(gòu)簡介第二局部穿透迷霧第三局部回歸本質(zhì)第四局部品牌塑造第五局部價值傳遞第一局部認識我們今久行投資參謀開發(fā)咨詢營銷籌劃銷售代理整合推廣專業(yè)效勞范圍包括1.1全面的效勞體系500萬方團隊操作工程,從無失敗工程武漢咸寧立足武漢接軌國際——華中地產(chǎn)專家隨州團隊成員擅長住宅地產(chǎn)、工業(yè)地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)及大型復(fù)合地產(chǎn)等多種業(yè)態(tài)操作，主創(chuàng)人員具有房地產(chǎn)8年以上的成功操作經(jīng)驗，曾多年置身于深、廣、滬、京、杭等地工作，實戰(zhàn)經(jīng)驗非常豐富。在運作關(guān)注和思考、實踐、市場互動中，逐步形成獨特的、適合華中地區(qū)及周邊市場的籌劃理念、營銷策略，成功完成多個重量級挑戰(zhàn)性工程。1.2專業(yè)營銷團隊上海廣州北京杭州宜昌第二局部市場解讀黃岡位于湖北省東部，素有“吳頭楚尾〞、“鄂東大門〞之稱，交通網(wǎng)絡(luò)縱橫全境，優(yōu)越的區(qū)位優(yōu)勢，迅速開展的市域經(jīng)濟，使得成為“中部崛起〞運動中大武漢“8+1〞城市經(jīng)濟圈中心城市之一。到“十一五〞末，市區(qū)建成區(qū)面積到達40平方公里，城市人口到達40萬人。到2021年,城市總?cè)丝诘竭_60萬人,將形成一個50萬人口以上的大城市.到2021年全市生產(chǎn)總值到達616億元〔現(xiàn)價〕，按可比價格計算，“十一五〞期間年均增長10%；一、二、三產(chǎn)業(yè)的比重調(diào)整為24.8：34.9：40.3；人均生產(chǎn)總值到達8191元〔約1313美元〕.2.1城市開展狀況經(jīng)濟規(guī)劃經(jīng)濟規(guī)劃到2021年全市生產(chǎn)總值到達616億元〔現(xiàn)價〕，按可比價格計算，“十一五〞期間年均增長10%；一、二、三產(chǎn)業(yè)的比重調(diào)整為24.8：34.9：40.3；人均生產(chǎn)總值到達8191元〔1015美元〕?！笆晃濞暺陂g重點工程833個，總投資1104億元。其中：工業(yè)工程209個，投資額314.8億元；能源工程20個，投資額226.5億元〔主要有大別山火電廠、白蓮河抽水蓄能電站、黃岡火電廠、龍感湖可再生能源基地、羅田天堂抽水蓄能電站二期等〕；交通工程34個，投資額223.4億元；農(nóng)業(yè)工程233個，投資額192.4億元；城建環(huán)保工程44個，投資額26.6億元；社會開展工程245個，投資額91.9億元；商貿(mào)工程48個，投資額28.5億元。經(jīng)濟開展主軸如何布局?主要開展南北兩極,建立與黃州區(qū)為主體的連片效果。北部以麻城為區(qū)域中心，帶動紅安開展；南部以武穴為中心，帶動蘄春開展，中部以黃州區(qū)為中心，帶動團風開展；除了開展主軸外，向西也開展了一條次一級的開展軸——羅田、英山開展軸，帶動當?shù)靥厣_展。在開展主軸同時，星羅分由20—30萬人的縣域中心及省級重點城鎮(zhèn)，使黃岡經(jīng)濟形成由點帶線，由線帶面的開展格局。經(jīng)濟規(guī)劃從經(jīng)濟輻射力看，處在黃州核心區(qū)的為團風縣，核心圈有稀水縣，由此判斷黃州區(qū)經(jīng)濟輻射力有限，必須以多點開花的形式展開。城區(qū)也是以點帶面用地規(guī)劃分布圖城市規(guī)劃總結(jié)：黃州區(qū)〔黃岡市〕經(jīng)濟開展具有一定潛力，人均GDP有望到達小康家庭標準。黃州區(qū)經(jīng)濟實為缺乏以影響整個黃岡市，影響力只能影響稀水、團風、英山、羅田四個區(qū)域。地區(qū)經(jīng)濟中心難以形成。經(jīng)濟總量較高，居湖北省前列；但人口眾多，人均產(chǎn)值居湖北倒數(shù)。下表為周邊幾個縣市經(jīng)濟指示比照：總GDP黃石黃岡咸寧鄂州江夏人均GDP鄂州黃石咸寧黃岡人均可支配收入黃石鄂州江夏咸寧黃岡人口狀況黃岡咸寧黃石鄂州江夏房地產(chǎn)投資黃石黃岡咸寧鄂州江夏2.2房地產(chǎn)開展狀況當前黃岡的市場狀？？？需要總結(jié)一下過去嗎?我們認為,過去只是一種參考,并不能給予我們太多的價值。抓住現(xiàn)在，和預(yù)測將來，才是房地產(chǎn)開展的重中之重。觀點一：樓盤扎堆，競爭空前劇烈樓盤名稱銷售均價推盤量（平米）開發(fā)商君湖·現(xiàn)代城

2000~2500

元/㎡45593

黃岡市君城房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

黃岡摩爾城

2400

元/㎡92450（住宅40000）黃岡商業(yè)步行街開發(fā)建設(shè)有限公司

錦繡星城

2400

元/㎡75109黃岡市閩鑫房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

坤泰名居

2350

元/㎡170000湖北嘉豐房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

文峰寶邸2600元/㎡173106湖北明信置業(yè)有限公司世紀名城

2300

元/㎡24000黃岡市閩城房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

西湖華庭

2000

元/㎡47546湖北美琪房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

樓盤列表部份市區(qū)工程推盤量高達58萬方競爭樓盤紫金城錦繡星城正在銷售的為高層工程,一期多層工程仍有少量留存。多層價格為2400元，高層均價為2700元，復(fù)式價格為3300元。工程處本案正對面，為高層建筑群，工程主力面積在90平米兩房，三房面積在130平米左右。預(yù)計10月分開盤，開盤均價在3000元/平方米。競爭樓盤上述兩個工程為本案最主要的競爭對手，距離相差缺乏百米！對手只有兩個？？？我們沒有這么說！！由于黃岡的地域較小，所有在售樓盤和開發(fā)樓盤均是我們的對手。因為，市區(qū)只有28萬人！核心圈內(nèi)，也只有100人！觀點二：樓盤同質(zhì)化嚴重，差異化競爭不明顯市場上，工程規(guī)劃缺乏考究，人車分流、景觀分類、工程主題均沒有做出自已特色。風格雷同。由于入駐黃岡的開發(fā)企業(yè)多來自浙、閩等地，東派風格在黃岡有一定比例，如本案與西湖華庭；黃岡是人文寶地，過多樓盤利用這一文化因素而忘記了目標客戶主要為黃岡人----他們對文化的理解也許比開發(fā)企業(yè)還多。推廣雷同。由于黃岡經(jīng)濟落后，載體較少，導(dǎo)致黃岡推廣多采用戶外、網(wǎng)站等坐等上門，可行銷，在黃岡幾乎沒有。觀點三：形象為“王〞，推廣為“寇〞各工程部在包裝上下大功夫，在形象上力拼：這也是閩、浙開發(fā)企業(yè)所帶來的。工程未行，形象先行。而在銷售推進上，專業(yè)感不強：把自已處在一個銷售人員的角度，而不是把自已當做一個專業(yè)的、客戶貼心的置業(yè)參謀、投資經(jīng)理。兩條腿走路更為穩(wěn)當。表達現(xiàn)階段觀點后，再看看今后的房地產(chǎn)開展趨勢2021年度，我市方案新供給住房用地2600畝，住宅開發(fā)建設(shè)總投資28億元，住宅開發(fā)建設(shè)施工總面積320.46萬平方米，其中，普通商品住房建設(shè)用地1600畝，194萬平方米；經(jīng)濟實用住房、廉租住房建設(shè)用地360畝，經(jīng)濟實用住房35.8萬平方米，廉租住房1600套，面積8萬平方米；雙限普通商品住房建設(shè)用地15畝，2.16萬平方米；企業(yè)農(nóng)民工、外來務(wù)工人員公寓建設(shè)用地100畝，12.15萬平方米；其他商品住房建設(shè)用地525畝，68.35萬平方米。2.3房地產(chǎn)開展趨勢2021年，黃岡預(yù)計開發(fā)量根據(jù)黃岡市住房抽樣調(diào)查結(jié)果，以及不同收入水平家庭對住房需求總量預(yù)測，2021年度住宅開發(fā)建設(shè)總投資32億元，新建各類結(jié)構(gòu)比例住房354.52萬平方米?！惨弧承陆ㄆ胀ㄉ唐纷》?39.81萬平方米；〔二〕建設(shè)經(jīng)濟適用住房35.23萬平方米；〔三〕建設(shè)廉租住房8.48萬平方米；〔四〕建設(shè)其他商品住房71.00萬平方米。2021年，黃岡預(yù)計開發(fā)量2007年，黃岡市完成房地產(chǎn)投資18.6億元；2021年，預(yù)計投投資總額到達28億元；2021年，預(yù)計房地產(chǎn)投資到達32億元。黃岡房地產(chǎn)發(fā)生快速增長。觀點一：黃岡借8+1之風，加快房地產(chǎn)投資從黃岡房地產(chǎn)投資上看，黃岡市2021年進入一個飛速的開展期。從開展目的上看，主要是迎接武漢8+1城市場圈的融合。觀點二：借房地產(chǎn)的投資，拉動內(nèi)需，帶動黃岡經(jīng)濟黃岡經(jīng)濟落后，必須要通過某一渠道來刺激經(jīng)濟開展。房地產(chǎn)特點是帶動行業(yè)多，投資量大的特點而成為首選。觀點三：房地產(chǎn)投資在黃岡仍處于上升期隨著8+1城市圈進程不斷深入，圈內(nèi)各區(qū)域形成了不同分工。黃岡市會抓住機遇開展經(jīng)濟，開展經(jīng)濟必須以房地產(chǎn)先行。2.4政策影響在表達了對黃岡房地產(chǎn)的市場的觀點后,政策對市場影響如何?加息加息帶來的市場影響:通過利率的調(diào)整，會使市場形成了一定的觀望氣氛，房地產(chǎn)價格增幅及銷售量增幅減少，開發(fā)企業(yè)與消費者一定程度上形成對弈。黃岡房地產(chǎn)除了在區(qū)域內(nèi)對抗競爭外,房地產(chǎn)業(yè)還應(yīng)通過調(diào)整,迎接加息帶來的“競爭〞。準備金準備金帶來的市場影響:市場“活錢〞減少，開發(fā)企業(yè)資金壓力加大。為減少資金壓力，會通過促銷〔降價〕來回籠資金。股市影響2007年，是股票市場飄紅的市場，是瘋狂的市場。然后，在牛市背后，是近半年的“熊市〞。據(jù)專家統(tǒng)計，從最高點到目前的點位，股票市值蒸發(fā)超過50％，投資者資金嚴重套牢。房地產(chǎn)與股市是均為投資產(chǎn)品――由于股市套牢導(dǎo)致的現(xiàn)金流中斷，會減少客戶在樓市投資。奧運影響奧運不會對房地產(chǎn)價格有任何的影響。奧運可能會帶動旅游業(yè)、酒店業(yè)的開展，但是對于房地產(chǎn)，影響并不大。但,近期,消費者的關(guān)注重點會發(fā)生轉(zhuǎn)移----由房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移到奧運會中。各種政策出臺2007年5月23日?關(guān)于進一步加強、標準外商直接投資房地產(chǎn)業(yè)審批和監(jiān)管的通知?2007年8月7日?國務(wù)院關(guān)于解決城市低收入家庭住房困難的假設(shè)干意見?〔“24號文件〞〕………控制漲幅過快宏觀政策的出臺，其目的是一系列的政策出臺，會影響房地產(chǎn)價格的走勢及銷售量，一線、二線城市場正在接受“洗禮〞，三線城市也應(yīng)該做好應(yīng)對這種現(xiàn)象的準備工作。雖然，房地產(chǎn)大環(huán)境與過去有所出入，但是，黃岡房地產(chǎn)仍處在一個高速開展的時期。就目前來，市場并沒有因政策的出臺受到更多影響，仍處在樓市“牛市〞當中。市場觀點:第三局部產(chǎn)品研判3.1工程指標用地面積:50.55畝總建筑面積:約6萬平方米總戶數(shù):508套車位:432(地下\車庫\車位)綠地率:35%建筑密度:23%容積率:1.79從所述數(shù)字上看,本工程具備了高檔住宅的條件,一是容積率低;二是車位比到達0.85;三是率地率高達35%;建筑密度只有23%說明了間距較大。工程指標已經(jīng)有“豪宅相〞，工程是否沒有劣勢？3.2工程SWOT分析地段優(yōu)勢：絕對繁華地段，寸土寸金，周邊市政配套齊全，生活便利，交通便捷，離塵不離城；規(guī)劃優(yōu)勢：南北兩排建筑之間樓間距較大，到達戶戶向陽、通風采光良好的效果，而且外立面錯落有致，十分靚麗；房型優(yōu)勢：房型配比合理，面積中小型化，總價占有一定優(yōu)勢，房型優(yōu)勢十清楚顯?？诒畠?yōu)勢：開發(fā)企業(yè)經(jīng)過前期打拼，樹立了良好的產(chǎn)品、工程、企業(yè)形象，在市場上普通認同優(yōu)勢〔strengthes〕周邊環(huán)境破舊，形象大打折扣：雖然周邊商業(yè)繁華，但周邊的老房給人的感覺不好；工程用地呈長條形，不利于大面積景觀布局，景觀較果難以拔高。工程自身體量規(guī)模較小：相對于周邊工程，在規(guī)模效應(yīng)上處在劣勢劣勢〔weaknesses〕黃岡正積極融入武漢8+1城市圈，會提高城市價值，為黃岡房地產(chǎn)帶來投次、升值的時機；黃岡房地產(chǎn)正在發(fā)生快速變化：在房地產(chǎn)提升過程中，房地產(chǎn)投資出現(xiàn)熱火朝天的景象；政府加大房地產(chǎn)開發(fā)力度：政策的扶持，為工程銷售帶來良機；地處黃岡市核心商業(yè)中心，工程號召力強。威脅〔threatens〕時機〔opportunities〕國家對房地產(chǎn)開發(fā)實施一系列調(diào)控政策，例如加息、提高信貸門檻、二手房轉(zhuǎn)等政策，對房屋銷售起到了限制作用；股市暴跌帶來的資金周轉(zhuǎn)不暢；國內(nèi)一線城市價格開始松動以及降價給三線城市場所帶來的市場觀望的氣氛；劣勢出來了，如何回避？外部環(huán)境我們無法改變，但是，內(nèi)部環(huán)境我們盡力去完美；設(shè)計良好的看房通道，讓我們展示最好的一面給客戶；構(gòu)筑良好的主題景觀，讓客戶感覺就象在公園中；創(chuàng)造“短平快〞的開發(fā)、銷售思路，早賣完，早“收攤〞；開展、升值和高性價比挖掘本案的價值點不應(yīng)只站在產(chǎn)品本身，而應(yīng)從“帶著〞客戶的思維去暢想方向，去打動他們的思想，翻開他們的荷包。此外，我們還認為：產(chǎn)品上，我們可以做得更完美嗎？3.3產(chǎn)品建議雖然，我們的工程施工已經(jīng)開始〔戶型不能變動〕，但我們，仍可以美化我們的產(chǎn)品，使我們的產(chǎn)品更人性化。有何方法？包裝我們的產(chǎn)品酒香不怕巷子深的時代已經(jīng)過去，簡裝版本的商品也成為了歷史。包裝，從某一角度上講，正是價值的表達。形象包裝產(chǎn)品包裝路線包裝價格包裝項目認同價值（傾慕與追求）居住價值（綠色健康）服務(wù)價值（人性物業(yè)）對工程進行立體式包裝建議搭建建筑節(jié)能科技示范區(qū)做名牌示范通過對建筑科技的展示解讀來樹立高品質(zhì)概念和說明相關(guān)建筑的合理性從平安私秘/節(jié)能環(huán)保/健康合理多方面驗證工程最優(yōu)品質(zhì)。…………第四局部定位和推廣？R1非期望結(jié)果——由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果R2期望結(jié)果——不喜歡某一結(jié)果，想得到其它結(jié)果S=情境C=R1,R2Q=如何從R1到R2我們通過S-C-Q金字塔根本結(jié)構(gòu)來界定和分析問題S：情境〔situation〕

——工程背景事實〔工程、客戶、市場〕工程地塊位置,決定其價值難以與周邊抗，但其周邊的配套,決定了良好的居住價值。用地塊距街道存在一定距離,且周邊環(huán)境較差,但工程隱藏性較好,不張揚。工程用地較小,不利于環(huán)境的營造,但黃岡房地產(chǎn)卻到了環(huán)境開展的前沿。高尚住宅社區(qū)必須有一定的水景資源,但工程不具備湖景優(yōu)勢。城市功能半徑小,各區(qū)域之間競爭明顯。本工程位于黃岡中心地段，卻不臨街道，不具備商業(yè)價值。工程為黃岡市多見的小高層及多層工程，產(chǎn)品形態(tài)沒有出眾之處，沒有外部景觀可以利用。黃岡人口短時期內(nèi)難以快速上升，但周邊工程同質(zhì)化嚴重，競爭劇烈。規(guī)模較小，產(chǎn)品形象難以與大盤對峙，但是，可以通過企業(yè)品牌形象來促進工程銷售。從區(qū)域位置上從物業(yè)類型上從競爭上從形象上R1：非期望結(jié)果——按常規(guī)開展的可能結(jié)果從利潤上：通過快速的銷售，快速回籠資金，使工程無論從資金鏈還是回籠速度上，都到達既定目標。從物業(yè)類型上：相同的物業(yè)類型通過不同的定位，是物業(yè)類型與其它工程形成差異化。從競爭上：從周邊工程攔截中高端客戶，性價比是我們最大優(yōu)勢，我們要做的是“群眾豪宅〞從品牌上通過定位、宣傳到達我們性價比最高的“豪宅〞，建立群眾毫宅的形象。從利潤上從物業(yè)類型上從競爭上從品牌上R2：期望結(jié)果——我們的期望目標C：矛盾或沖突〔complication〕

——R1與R2之間存在著的矛盾或沖突通過工程現(xiàn)場包裝，把工程形象抬高。R1R2通過人群的定位，以城市中堅為客戶目標，建立群眾豪庭。與區(qū)域內(nèi)樓盤相比不具備景觀自然優(yōu)勢。周邊形象較差，難以與高端工程聯(lián)系在一起同質(zhì)定位陷入與同區(qū)域、中心城區(qū)同質(zhì)競爭，操作難度大。通過園林的提升，達成工程“外缺內(nèi)補〞的目的。工程一期復(fù)式樓難以銷售。通過上述的包裝，讓概念發(fā)生轉(zhuǎn)移，使復(fù)式樓快速推出。Q：提出問題〔question〕

——要實現(xiàn)從R1到R2必須要答復(fù)的核心問題1.如何制定工程的戰(zhàn)略開展方向，即突破固有的不利因素，確定物業(yè)類型與比例，使之相互依托，相輔相成，防止陷入同質(zhì)競爭實現(xiàn)利潤？二期小高層重新定位和包裝，更加針對我們的目標客戶。新案名、新客戶、新形象……2.本工程如何形成核心競爭力，提升工程的品牌？定位要差異化、包裝要差異化、形象要差異化新案名、新客戶、新形象、新包裝……呼之欲出??！我們，應(yīng)該重新定位?。?.1案名建議我們，給出的案名為：康逸家園升級2期康逸杭城品質(zhì)升級景觀升級形象升級案名升級品味升級我們，給出的市場定位為：鄂東杭城世家我們要做鄂東南最純粹的、最地道的杭派產(chǎn)品！杭州是一個地域文化非常有特色的江南城市；杭州，絕不只是為了看西湖和雷峰塔，竹、雕、石、水、亭`````構(gòu)成了獨特的建筑派別，它，也代表著杭派建筑的精髓。4.2市場形象定位建議我們沒有忘記一期復(fù)式，如何對它們進行定位？改變別的觀念，首先，自已要變：忘記復(fù)式：我們沒有復(fù)式，只有空中別墅，它是身份、品味的表達。記住復(fù)式：我們空中別墅我們只賣一層，可以送上面一層。之一：之二：

建議4.3目標人群定位53%50%31%28%22%9%9%6%環(huán)境便利性價格和服務(wù)設(shè)施房屋設(shè)計樓盤形象地理位置小區(qū)設(shè)計小區(qū)面積適中／規(guī)劃較好有發(fā)展前景結(jié)構(gòu)合理／實用面積大/外墻美觀學(xué)校、菜場活動場所有銀行有醫(yī)院性價比高、服務(wù)質(zhì)量好鄰近市區(qū)原住處附近綠化好、園林式空氣好寧靜、江水、有風景確定購買因素從上述調(diào)查看，客戶最注重的是性價效勞！通過金字塔理論我們可以知道，金字塔中高層人群為消費中堅----他們雖說不象頂端人群那樣有強大的購置力,但,他們眾多的人口基數(shù),組成了強大的購置群。我們，就提供這種產(chǎn)品，做到高品質(zhì)，平價格。這種策略也符合“短平快〞的主體思想。公務(wù)員、醫(yī)生、企業(yè)中高層管理人員、私營業(yè)主、外地遷入者等等，均是中高層購置人群。特征描述：心理：不愿意離開城市中心，竭力想留在城市中心區(qū)；狀態(tài)：置業(yè)方式較為理性，在多個工程之間從綜合質(zhì)素到價格不斷比較然后下定；要求：置業(yè)心態(tài)貨比三家，最終達成購置的是他們認為最具性價比的；家庭：家庭構(gòu)成從3口人—4口人為主；年齡：30歲—45歲為?。唤逃簽橹懈邔W(xué)等歷為主，中學(xué)歷為輔；精神：一方面，欣賞平靜樸實的日常生活；另一方面，同時又對尊榮生活難以割舍追求；4.4價格定位樓盤名稱銷售均價推盤量（平米）開發(fā)商君湖·現(xiàn)代城

2000~2500

元/㎡45593

黃岡市君城房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

黃岡摩爾城

2400

元/㎡92450（住宅40000）黃岡商業(yè)步行街開發(fā)建設(shè)有限公司

錦繡星城

2400

元/㎡75109黃岡市閩鑫房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

坤泰名居

2350

元/㎡170000湖北嘉豐房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

文峰寶邸2600元/173106湖北明信置業(yè)有限公司世紀名城

2300

元/㎡24000黃岡市閩城房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

西湖華庭

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元/㎡47546湖北美琪房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

通過比照，我們建議二期開盤均價為：2350元/㎡，價格策略為低開高走-----通過低開的價格，讓目標人群買的起；通過高走來幫助客戶贏得尊榮感，為客戶留足價格上升區(qū)間。用價格語言對話客戶注意力由價格向產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移價格試水賣點的逐步展現(xiàn)品牌的引導(dǎo)價格低開高走的試探4.5推廣〔溝通〕建議從主題上看，我們不單純的做商品推銷，我們把推廣叫溝通。其目的是站在消費者的立場上，做貼身的置業(yè)參謀。如何溝通？在前面的章節(jié)里我們提到，黃岡媒體較少，針對性的媒體更少；坐銷相當流行，行銷沒有開展。溝通的原理為：走出去，請進來我們不建議采用群眾，因為，“廣種薄收〞任何人都能做到，而我們，采用小眾傳媒---建立與客戶對話的平臺。當然，我們不會因為小眾傳媒而忽略群眾媒體。信息平臺直投廣告單頁派發(fā)長途車頭套廣告公關(guān)活動夾報小眾傳媒我們還認為，形象固然重要，但銷售額更為重要：我們不單純地等待客戶上門，我們會走出去尋找我們的客戶移動售樓部上門拜訪預(yù)約拜訪“掃街〞行銷溝通我們還認為，籠絡(luò)客戶除了用價格吸引外，還應(yīng)組織活動，拉近“心〞的距離。公關(guān)活動踏青游植樹節(jié)粽子節(jié)賞月會品茗會攝影節(jié)電影周促銷活動老帶新活動購房驚喜活動聯(lián)名VIP活動……第五局部行銷和執(zhí)行執(zhí)行策略以小眾媒體為主，配合以銷售物料等展開高密度宣傳攻勢；積極開展聲勢活動公關(guān)、促銷等力促工程成為樓市熱點；媒體配合報紙：?楚天都市報?夾報為主，?黃岡日報?軟宣傳為輔；電視：有線滾動字幕廣告宣傳；短信：鎖定移動或聯(lián)通VIP客戶進行消息群發(fā)；單頁：本工程不同階段的形象宣傳、促銷宣傳、活動推廣等；戶外：工程形象廣告及促銷廣告；5.1推進思路與策略小分期批量推貨，利用局部供給缺乏提升市場饑渴度，

利用市場羊群效應(yīng)提升價格和去化速度行銷目標:沒有尾盤，銷售火爆、銷售價格高5.2推進思路與策略推盤建議:二期全程價格走勢圖析2350元/平方米（30%）（30%）2440元/平方米（20%）2380元/平方米2410元/平方米（20%）5.3價格走勢圖核心之戰(zhàn)速銷模式：提高案場人員執(zhí)業(yè)技能，市場部門動態(tài)的進行先期系統(tǒng)的客戶分析、分類、跟蹤、回訪等，細致并準確的了解目標客戶需求，科學(xué)的完成客戶需求分流，利用及放大客戶從眾心態(tài)(羊群效應(yīng)〕，集中爆炸式營銷，保證高速、高效的成交速率〔沒有尾盤，銷售火爆、銷售價格高〕第一階段：積累——意向引導(dǎo)；第二階段：認籌——客戶鎖定；第三階段：開盤——準確客戶把握；第四階段：后評估——客戶流失、跟蹤、考核。5.4王牌執(zhí)行力策劃流程市場調(diào)研片區(qū)調(diào)研熟讀規(guī)劃要求定位會議規(guī)劃外部顧問市場調(diào)研項目分析市場定位建筑建議銷售