旅行社網絡營銷與電子商務探討

新形勢下中國旅行社網絡營銷與

電子商務探討山東煙臺.12.0910/1/1旅行社網絡營銷與電子商務探討第1頁中國旅游業(yè)面臨兩個利空和兩個利好利空:金融危機對中國旅游業(yè)影響正在深化.入境旅游,出境旅游,國內旅游中國人對旅游認知(中國人與外國人對比)利好:旅游內需拉動第二年帶薪休假.公務旅游恢復國內旅游得到深入重視新形勢下對旅行社經營管理提出新要求10/1/2旅行社網絡營銷與電子商務探討第2頁新形勢下旅行社經營管理新要求精細化管理降低經營成本拓展新贏利點10/1/3旅行社網絡營銷與電子商務探討第3頁網絡營銷與軟件化管理

怎樣幫助企業(yè)提升營業(yè)收入?

讓更多客戶找你

網絡直銷,網絡分銷擁有特殊資源產品提升全方面資源產品做高附加值產品專業(yè)規(guī)范客戶接觸過程讓客戶重復找你產品整合能力銷售推廣能力過程控制能力客戶管理能力10/1/4旅行社網絡營銷與電子商務探討第4頁詳細探討六個問題一家旅行經過網絡產生萬臺幣營收,怎樣做到?一家旅行社網上一年網上收散客3萬人,怎樣做到?怎樣不花一分錢開10個門市,招100個業(yè)務員?散客時代降臨時候,旅行社何去何從?一樣廣告費,組團和地接業(yè)績增加20%,怎樣做到?怎樣記住10000個客戶，卻不增加一個員工？10個人就分裂，很多旅行社為何長不大？10/1/5旅行社網絡營銷與電子商務探討第5頁前兩個問題一家旅行社經過網絡產生萬臺幣營收,怎樣做到?一家旅行社網上一年網上收散客3萬人,怎樣做到?一家旅行社銷售機票80%經過互聯網,30%旅游銷售經過互聯網,怎樣做到?10/1/6旅行社網絡營銷與電子商務探討第6頁10/1/7旅行社網絡營銷與電子商務探討第7頁10/1/8旅行社網絡營銷與電子商務探討第8頁10/1/9旅行社網絡營銷與電子商務探討第9頁10/1/10旅行社網絡營銷與電子商務探討第10頁10/1/11旅行社網絡營銷與電子商務探討第11頁10/1/12旅行社網絡營銷與電子商務探討第12頁10/1/13旅行社網絡營銷與電子商務探討第13頁10/1/14旅行社網絡營銷與電子商務探討第14頁10/1/15旅行社網絡營銷與電子商務探討第15頁10/1/16旅行社網絡營銷與電子商務探討第16頁10/1/17旅行社網絡營銷與電子商務探討第17頁10/1/18旅行社網絡營銷與電子商務探討第18頁10/1/19旅行社網絡營銷與電子商務探討第19頁雄獅旅游給我們啟示IT不應是被動后勤支持單位，而是要在前線打仗，緊緊圍繞經營策略。走進雄獅旅游大門，你會驚嘆眼前所見，不敢相信這是1家旅行社門面，四目所及全是17吋LCD屏幕，印象中旅行社應該貼滿旅游景點與行程促銷價格海報，但雄獅柜臺以雙屏幕LCD現在雄獅每年150億元營收，有7成是電子商務帶來效益?！龟悜椣橹赋?，所謂7成效益并不是指直接從網站上下單金額，而是因為有了網站，提升消費者接觸、了解雄獅產品與服務，進而購置雄獅旅游服務，不論訂單是來自網站還是實體。有了電子商務，雄獅平面廣告預算也大幅降低，從以前每個月100萬元到現在30萬元不到，廣告費少了70％，業(yè)務量卻仍連續(xù)成長。陳憲祥認為，這也是電子商務效益之一10/1/20旅行社網絡營銷與電子商務探討第20頁雄獅旅游給我們啟示IT不應是被動后勤支持單位，而是要在前線打仗，緊緊圍繞經營策略。走進雄獅旅游大門，你會驚嘆眼前所見，不敢相信這是1家旅行社門面，四目所及全是17吋LCD屏幕，印象中旅行社應該貼滿旅游景點與行程促銷價格海報，但雄獅柜臺以雙屏幕LCD現在雄獅每年150億元營收，有7成是電子商務帶來效益。」陳憲祥指出，所謂7成效益并不是指直接從網站上下單金額，而是因為有了網站，提升消費者接觸、了解雄獅產品與服務，進而購置雄獅旅游服務，不論訂單是來自網站還是實體。有了電子商務，雄獅平面廣告預算也大幅降低，從以前每個月100萬元到現在30萬元不到，廣告費少了70％，業(yè)務量卻仍連續(xù)成長。陳憲祥認為，這也是電子商務效益之一10/1/21旅行社網絡營銷與電子商務探討第21頁上海春秋范例10/1/22旅行社網絡營銷與電子商務探討第22頁10/1/23旅行社網絡營銷與電子商務探討第23頁10/1/24旅行社網絡營銷與電子商務探討第24頁10/1/25旅行社網絡營銷與電子商務探討第25頁10/1/26旅行社網絡營銷與電子商務探討第26頁10/1/27旅行社網絡營銷與電子商務探討第27頁10/1/28旅行社網絡營銷與電子商務探討第28頁10/1/29旅行社網絡營銷與電子商務探討第29頁10/1/30旅行社網絡營銷與電子商務探討第30頁10/1/31旅行社網絡營銷與電子商務探討第31頁10/1/32旅行社網絡營銷與電子商務探討第32頁10/1/33旅行社網絡營銷與電子商務探討第33頁10/1/34旅行社網絡營銷與電子商務探討第34頁年中國電子商務發(fā)展10/1/35旅行社網絡營銷與電子商務探討第35頁年中國電子商務發(fā)展10/1/36旅行社網絡營銷與電子商務探討第36頁年中國電子商務發(fā)展10/1/37旅行社網絡營銷與電子商務探討第37頁年中國電子商務發(fā)展年淘寶網年交易額433億元，穩(wěn)居中國第二大綜合賣場10/1/38旅行社網絡營銷與電子商務探討第38頁年中國電子商務發(fā)展10/1/39旅行社網絡營銷與電子商務探討第39頁一、互聯網業(yè)務網

怎樣經過網絡營銷提升散客組團和地接銷售推廣能力獨立域名高速訪問信息+產品永不過期前臺+后臺網站+客戶10/1/40旅行社網絡營銷與電子商務探討第40頁一、互聯網業(yè)務網

怎樣經過網絡營銷提升散客組團和地接銷售推廣能力

找到你!相信你!購置你!愛上你!10/1/41旅行社網絡營銷與電子商務探討第41頁找到你----相信你----購置你----愛上你第一步:會做線路行程嗎？我們線路上有體驗嗎？網站線路能打動客戶嗎？我們網站上是信息還是產品？打動客戶后，客戶能馬上購置嗎？10/1/42旅行社網絡營銷與電子商務探討第42頁面向散客線路行程要求圖文并茂，會聲會影關注細節(jié)表達專業(yè)所見所得一、互聯網業(yè)務網

怎樣經過網絡營銷提升組團和地接銷售推廣能力10/1/43旅行社網絡營銷與電子商務探討第43頁第二步：增加網站可信度旅游者感激信，旅游者旅游途中照片旅游者旅游體驗，旅游者游記旅行社辦公室工作照或員工工作照、旅行社相關經營資質播客與旅游關系，視頻與旅游同程網“你敢訂，我敢賠”計劃一、互聯網業(yè)務網

何經過網絡營銷提升組團和地接銷售推廣能力10/1/44旅行社網絡營銷與電子商務探討第44頁第三步：網絡推廣

傳統(tǒng)媒體和網絡媒體相結合

報紙廣告、名片、傳真、電話門戶網站：如baidu,GOOGLE旅游門戶網站：同程旅游網,51766城市門戶網站一、怎樣經過網絡營銷進行散客組團和地接10/1/45旅行社網絡營銷與電子商務探討第45頁把店開到沃爾瑪大賣場中!

10/1/46旅行社網絡營銷與電子商務探討第46頁10/1/47旅行社網絡營銷與電子商務探討第47頁10/1/48旅行社網絡營銷與電子商務探討第48頁10/1/49旅行社網絡營銷與電子商務探討第49頁更多互聯網推廣方式論壇博客事件SEO軟文多站推廣(以蘇州江南為例)同程英文平臺10/1/50旅行社網絡營銷與電子商務探討第50頁10/1/51旅行社網絡營銷與電子商務探討第51頁怎樣提升營業(yè)收入?

讓更多客戶找你

網絡直銷,網絡分銷擁有特殊資源產品擁有全方面產品線做高附加值產品專業(yè)規(guī)范客戶接觸過程讓客戶重復找你產品整合能力銷售推廣能力過程控制能力客戶管理能力10/1/52旅行社網絡營銷與電子商務探討第52頁第三個問題怎樣不花一分錢開100個門市,招1000個業(yè)務員?10/1/53旅行社網絡營銷與電子商務探討第53頁建立旅行社分銷渠道銷售中心:門市分銷,呼叫中心分銷,代理社分銷異業(yè)分銷,代理人分銷異業(yè)分銷:房產中介,彩票銷售點,網吧,物業(yè),小區(qū),超市,婚介企業(yè)……代理人分銷:網民,學生,企業(yè)白領,意見領袖10/1/54旅行社網絡營銷與電子商務探討第54頁10/1/55旅行社網絡營銷與電子商務探討第55頁10/1/56旅行社網絡營銷與電子商務探討第56頁10/1/57旅行社網絡營銷與電子商務探討第57頁第四個問題:怎樣應對散客化需求?

年中國旅游業(yè)收入突破10000億每年增長超過10%20旅游業(yè)總收入超過12000億,占GDP7%2008奧運會,2010世博會都將會對中國旅游業(yè)產生積極影響.2020年旅游業(yè)總收入超過3萬億,中國將成為全世界第一大目地,第四大客源國10/1/58旅行社網絡營銷與電子商務探討第58頁中國旅行社業(yè)發(fā)展現實狀況

年份旅行社總數國際社國內社營業(yè)收入毛利潤凈利潤11615135810257710.6311.9313361136411997652.78-0.2153391472138671017.8269.283.02168461590152561116.5978.471.27184751688167871411.0396.565.7919720

1838

17882

1639.30

10.81

數據起源：國家旅游局歷年統(tǒng)計公報，營業(yè)收入單位為億元，10/1/59旅行社網絡營銷與電子商務探討第59頁中美日三國旅行社數量對比旅行社數量(萬)人口數量(億)萬人旅行社中國1.81327.91日本1.351.250.93

美國4.22.610.62資料起源:airlines

reporting

corporation10/1/60旅行社網絡營銷與電子商務探討第60頁中美兩國旅行社營業(yè)組成

資料起源:資料起源:airlines

reporting

corporation,調研10/1/61旅行社網絡營銷與電子商務探討第61頁有什么，提供什么？還是需要什么，提供什么？旅行社本質是什么?是團體旅游服務商還是旅游旅行顧問和服務商旅行社全方面產品支撐平臺

二、第四個問題:怎樣應對散客化需求?

什么是旅行社?10/1/62旅行社網絡營銷與電子商務探討第62頁10/1/63旅行社網絡營銷與電子商務探討第63頁第五個問題一樣廣告費,業(yè)績增加20%,怎樣做到?怎樣記住10000個客戶，卻不增加一個員工？10/1/64旅行社網絡營銷與電子商務探討第64頁怎樣提升營業(yè)收入?

讓更多客戶找你

擁有特殊資源產品提升全方面資源產品做高附加值產品專業(yè)規(guī)范客戶接觸過程讓客戶重復找你產品整合能力銷售推廣能力過程控制能力客戶管理能力10/1/65旅行社網絡營銷與電子商務探討第65頁控制銷售過程銷售機會跟進：

提升報價速度提升報價成功率控制報價過程10/1/66旅行社網絡營銷與電子商務探討第66頁客戶管理－－業(yè)務流和客戶流合二為一10/1/67旅行社網絡營銷與電子商務探討第67頁客戶管理－－業(yè)務流和客戶流合二為一10/1/68旅行社網絡營銷與電子商務探討第68頁第五個問題：10個人就分裂，為何大多數旅行社長不大？

建立連續(xù)經營旅行社管理架構10/1/69旅行社網絡營銷與電子商務探討第69頁三,怎樣進行內部流程管理產品中心:線路設計(散拼團,標準化產品)(團體組團,團體地接)銷售中心:門市分銷,呼叫中心分銷,代理社分銷，異業(yè)分銷,代理人分銷計調中心:確認訂單,排團資源中心:房,餐,車,導,景,票財務中心:散客收款,單團收款,應收應付,毛利核實客戶中心:業(yè)務流和客戶流合二為一

10/1/70旅行社網絡營銷與電子商務探討第70頁旅行社慣用表單10/1/71旅行社網絡營銷與電子商務探討第71頁表單表述：是全部出團游客相關信息匯總，包含座位號、姓名、聯絡電話和證件號碼，由系統(tǒng)自動導出。主要用途：

1、給導游，能夠查看這條線路全部報名客人姓名、電話、身份證，方便查對聯絡；假如只留了訂單聯絡人資料，那么客人信息都會默認為訂單聯絡人資料。

2、訂機票,能夠給票務企業(yè)訂機票時使用,系統(tǒng)自動生成,再也不用計調一個個輸入,從而防止手工操作時,人名和身份證號碼犯錯(相信很多社都有過類似經歷)

實現方式：進入“產品中心”—散拼組團線路維護—點“查看”—最上面有“打印全部客人名單”一項，設置好后直接打印就行。10/1/72旅行社網絡營銷與電子商務探討第72頁10/1/73旅行社網絡營銷與電子商務探討第73頁美國中小旅行社給我們啟示10/1/74旅行社網絡營銷與電子商務探討第74頁本世紀初，原有生存環(huán)境顛覆性改變

中小旅游代理商勝利歸來

本世紀初，原有生存環(huán)境顛覆性改變

進入本世紀以來，美國旅游代理商行業(yè)遭受了多重打擊。911恐怖攻擊造成了整個航空旅游業(yè)連續(xù)不景氣。面臨含有成本優(yōu)勢低成本航空企業(yè)競爭，主要傳統(tǒng)航空企業(yè)經營困難，紛紛進入破產保護，同時削減一切能夠削減成本，從而快速造成了零代理費出現。

美國航空企業(yè)削減代理費嘗試最早開始于1995年，由七家主要航空企業(yè)“聯合”設定了每張機票支付代理費上限（每張往返國內票50美元，國際票100美元）。1999年，代理費率下降到5%。年delta航空企業(yè)首先將基準代理費削減為零，其它航空企業(yè)隨即也采取了相同策略，機票銷售基準代理費從此成為歷史。

10/1/75旅行社網絡營銷與電子商務探討第75頁04/，傳統(tǒng)代理商復蘇，重新取得價值認可

04/05年，傳統(tǒng)代理商復蘇，重新取得價值認可

進入20，行業(yè)內外對于傳統(tǒng)代理商態(tài)度似乎在突然之間發(fā)生了巨大轉變，傳統(tǒng)代理商價值重新得到了旅游供給商、旅客和主流媒體必定。smart

money雜志在206月登出了一篇為傳統(tǒng)代理商鼓掌文章《忘記互聯網！旅游代理商能拿到更加好產品》

不過這一趨勢在年第一次得到扭轉：選擇傳統(tǒng)代理商百分比在這一年有了少許上升。這么，在經歷了1995—2004長達艱難困苦以后，美國傳統(tǒng)代理商，其中大部分是中小型代理商終于完成了一次勝利歸來。

10/1/76旅行社網絡營銷與電子商務探討第76頁美國旅游代理商客戶關系與產品專業(yè)全方面服務

中小代理商需要在客戶關系與產品兩個方面發(fā)展自己專業(yè)技能，從而在與旅游產品供給