2發(fā)展研討會(huì)航空業(yè)務(wù)材料final

航空業(yè)務(wù)發(fā)展思路工銀租賃2014年度發(fā)展研討會(huì)WHAT：投資、交易與并購(gòu)策略HOW：下階段工作思路WHY：SWOT分析“資產(chǎn)規(guī)模最大、最盈利、最具創(chuàng)新能力、最有市場(chǎng)影響力的行業(yè)領(lǐng)軍者”投資退出并購(gòu)一、投資、交易與并購(gòu)策略（WHAT）投資策略能力提升，自主資產(chǎn)全流程管理和資產(chǎn)交易能力客戶戰(zhàn)略，緊密的行業(yè)合作伙伴關(guān)系發(fā)展目標(biāo)全球領(lǐng)先專業(yè)型兩大能力核心業(yè)務(wù)一手二手租賃結(jié)構(gòu)化融資資產(chǎn)管理投資策劃建立以境外飛機(jī)租賃子公司為中心的航空業(yè)務(wù)布局投資進(jìn)入一、投資、交易與并購(gòu)策略（WHAT）1、規(guī)模最大、最盈利、最具創(chuàng)新能力、最有市場(chǎng)影響力立足國(guó)內(nèi)和亞太，繼續(xù)穩(wěn)固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，逐漸拓展到全球業(yè)務(wù)開(kāi)拓；立足規(guī)模和盈利平衡發(fā)展，到關(guān)注長(zhǎng)期盈利和市場(chǎng)影響力；逐步實(shí)現(xiàn)公司總體發(fā)展目標(biāo)2、自主專業(yè)能力升級(jí)，建立飛機(jī)資產(chǎn)全流程管理和資產(chǎn)交易能力4、充分利用國(guó)際資本市場(chǎng)，進(jìn)行航空業(yè)務(wù)布局對(duì)飛機(jī)采購(gòu)、選型、租賃、法律、技術(shù)、資產(chǎn)管理、銷售等環(huán)節(jié)進(jìn)行全流程、專業(yè)化管理，提升自主資產(chǎn)交易能力開(kāi)展資產(chǎn)（包）交易，平臺(tái)收購(gòu)，JV合營(yíng)，甚至IPO由境內(nèi)外雙中心模式，逐步轉(zhuǎn)變到以設(shè)立境外獨(dú)立子公司為中心的航空業(yè)務(wù)布局3、制定客戶戰(zhàn)略，開(kāi)發(fā)緊密的合作伙伴關(guān)系實(shí)施重點(diǎn)大客戶戰(zhàn)略，高端營(yíng)銷培育各領(lǐng)域戰(zhàn)略合作伙伴，包括OEM、投資者和業(yè)內(nèi)同行，特別是國(guó)內(nèi)重點(diǎn)企業(yè)根據(jù)國(guó)家戰(zhàn)略、國(guó)際關(guān)系和行業(yè)拓展等實(shí)際需要，進(jìn)行區(qū)域布局1、飛機(jī)租賃新政出臺(tái)，國(guó)內(nèi)先發(fā)優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在二、SWOT分析（WHY）國(guó)內(nèi)飛機(jī)租賃行業(yè)政策獲得大幅放開(kāi)（國(guó)辦108號(hào)文）影響有利于境外業(yè)務(wù)和跨境業(yè)務(wù)的開(kāi)展，直接投資、及相關(guān)融資和證券化工作行業(yè)門(mén)檻降低，境內(nèi)同業(yè)競(jìng)相開(kāi)展國(guó)際化，來(lái)自境內(nèi)外同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈新飛機(jī)訂單和境外平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，將逐步削弱；作為行業(yè)典型代表，壓力驟然加大對(duì)策投資向精細(xì)化、深度化、綜合化發(fā)展，開(kāi)展寬體機(jī)投資、新老搭配投資等組合投資能力盡快建立租賃資產(chǎn)管理能力，二手飛機(jī)全球營(yíng)銷能力，全球化營(yíng)銷隊(duì)伍布局設(shè)立境外專業(yè)子公司，成為資產(chǎn)交易和并購(gòu)平臺(tái)，敢于人先2、行業(yè)并購(gòu)整合大潮來(lái)臨，市場(chǎng)洗牌加速二、SWOT分析（WHY）行業(yè)進(jìn)入新一輪調(diào)整，血拼時(shí)代已開(kāi)啟（AerCap收購(gòu)ILFC）影響飛機(jī)資產(chǎn)受各類投資者大力追捧，資金進(jìn)入，資本市場(chǎng)上的融資、交易機(jī)會(huì)增加通過(guò)資本市場(chǎng)運(yùn)作，改善其老舊資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境；以后二手飛機(jī)市場(chǎng)壓力加大市場(chǎng)由寡頭+自由競(jìng)爭(zhēng)格局向多寡頭壟斷競(jìng)爭(zhēng)方向變化，盈利和生存壓力會(huì)越來(lái)越大，中小公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)難度加大對(duì)策加快全球營(yíng)銷能力建設(shè)、全球市場(chǎng)拓展和業(yè)務(wù)規(guī)模的發(fā)展，形成規(guī)模效益要在經(jīng)營(yíng)模式和客戶資源上建立自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，如穩(wěn)固的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)明晰投資進(jìn)入和退出策略，自身能力提升，為跨越式發(fā)展時(shí)刻準(zhǔn)備著3、預(yù)計(jì)2017－18年市場(chǎng)見(jiàn)頂，需做好過(guò)冬準(zhǔn)備—行業(yè)周期二、SWOT分析（WHY）從全球行業(yè)周期看，目前仍處于上升階段，預(yù)計(jì)2017－18年見(jiàn)頂影響上升周期，訂單、售后回租、融資租賃、資產(chǎn)交易等業(yè)務(wù)更加活躍，機(jī)會(huì)大增寬體機(jī)和窄體機(jī)均進(jìn)入重疊機(jī)型更新周期，飛機(jī)資產(chǎn)價(jià)值走勢(shì)分化行業(yè)新企業(yè)進(jìn)入加快，對(duì)人才的爭(zhēng)奪加劇，人才流動(dòng)加快，人力成本加大對(duì)策機(jī)隊(duì)組合持續(xù)年輕化，促使租賃公司加快資產(chǎn)周轉(zhuǎn)借助境內(nèi)外市場(chǎng)，對(duì)沖集中投資的風(fēng)險(xiǎn)吸引人才，穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，激勵(lì)考核機(jī)制具備競(jìng)爭(zhēng)力4、二次租售及危機(jī)事件處理尚無(wú)經(jīng)驗(yàn)，且準(zhǔn)備不足—產(chǎn)品生命周期二、SWOT分析（WHY）二次出租銷售出現(xiàn)并將常態(tài)化

2013－16年我司共有12架飛機(jī)面臨退租，2017年開(kāi)始進(jìn)入退租高峰；二手飛機(jī)處置將逐漸成為常態(tài)部分退租飛機(jī)市場(chǎng)需求下降、二次出租或續(xù)租條件變差二手飛機(jī)回收、再出租、二次交付，對(duì)原租約、合同和技術(shù)管理等工作的質(zhì)量，是個(gè)極大的考驗(yàn)危機(jī)及風(fēng)險(xiǎn)事件處理

租金催收工作常態(tài)化，需加大對(duì)承租人經(jīng)營(yíng)狀態(tài)監(jiān)控全球范圍風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控和化解，各承租人所處的政治、經(jīng)濟(jì)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更加復(fù)雜，作出投資時(shí)，需對(duì)其經(jīng)營(yíng)狀況有預(yù)判逐步建立內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)機(jī)制，依據(jù)風(fēng)險(xiǎn)水平獲取不同收益，對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)要持續(xù)跟蹤5、內(nèi)部建設(shè)不足，偏逢行業(yè)洗牌和臨近周期調(diào)整二、SWOT分析（WHY）市場(chǎng)營(yíng)銷能力和客戶基礎(chǔ)，跟不上業(yè)務(wù)的發(fā)展要求

2014年波音3架機(jī)位的營(yíng)銷險(xiǎn)象環(huán)生，15年空客機(jī)位充足，受生產(chǎn)周期倒逼形成的營(yíng)銷壓力再次提升良好關(guān)系的客戶較少，重點(diǎn)大客戶策略和區(qū)域市場(chǎng)策略尚未完整形成資金和飛機(jī)交付不匹配

人員儲(chǔ)備不足，人力資源建設(shè)緩慢今年國(guó)內(nèi)新聘人員到位2人，境外到位2人，人力資源處于被動(dòng)挨打局面原因：應(yīng)聘人員自身?xiàng)l件和能力，市場(chǎng)可選人員稀缺，競(jìng)爭(zhēng)激烈，缺乏有競(jìng)爭(zhēng)力的工作環(huán)境和條件業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不夠、管理能力欠缺資產(chǎn)管理與業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)脫鉤，缺乏實(shí)際可行的資產(chǎn)管理手段，無(wú)法有效支持資產(chǎn)交易的開(kāi)展二手飛機(jī)市場(chǎng)、客戶、資產(chǎn)等經(jīng)驗(yàn)和風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制公司美元流動(dòng)性、項(xiàng)目融資到位時(shí)間與飛機(jī)交付時(shí)間不匹配2014年是我司飛機(jī)租賃業(yè)務(wù)重大轉(zhuǎn)折年三、下階段工作思路（HOW）如何定位問(wèn)題規(guī)模優(yōu)先還是利潤(rùn)優(yōu)先？是長(zhǎng)期持有為主，還是投資創(chuàng)造收益為主？業(yè)務(wù)以什么是中心，是先資產(chǎn)，還是先客戶？是二次租售能力重要，還是訂單購(gòu)銷能力重要？業(yè)務(wù)布局如何符合國(guó)家戰(zhàn)略、國(guó)際關(guān)系和我司業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際需要？如何開(kāi)展投資進(jìn)入和退出，進(jìn)行資產(chǎn)交易？如何實(shí)施并購(gòu)策略？經(jīng)營(yíng)租賃與融資租賃的比例？寬體機(jī)和窄體機(jī)的比重？境內(nèi)與境外的比例分配？波音和空客飛機(jī)占比？1、解放思想，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)有關(guān)發(fā)展有關(guān)組合三、下階段工作思路（HOW）資產(chǎn)組合目標(biāo)經(jīng)營(yíng)租賃與融資租賃目標(biāo)占比要達(dá)到：75:25寬體機(jī)與窄體機(jī)的數(shù)量組合目標(biāo)：85:15，資產(chǎn)規(guī)模組合為70:30大中華、亞太區(qū)與歐美區(qū)的區(qū)域分布組合目標(biāo)：50:20:30增加波音機(jī)隊(duì)比重，形成空客機(jī)隊(duì)、波音機(jī)隊(duì)和其他機(jī)隊(duì)組合目標(biāo)：50:40:10發(fā)展策略2、策略和目標(biāo)由持有資產(chǎn)向經(jīng)營(yíng)管理資產(chǎn)過(guò)渡，由關(guān)注規(guī)模到關(guān)注規(guī)模和利潤(rùn)并重，開(kāi)展資產(chǎn)交易和租賃服務(wù)關(guān)注資產(chǎn)和關(guān)注客戶并重加強(qiáng)二次租售能力建設(shè)為國(guó)產(chǎn)裝備制造業(yè)“走出去”服務(wù)，推動(dòng)中國(guó)現(xiàn)代金融服務(wù)業(yè)國(guó)際化，與母行國(guó)際化形成聯(lián)動(dòng)適時(shí)開(kāi)展并購(gòu)，啟動(dòng)相關(guān)準(zhǔn)備工作排名租賃公司機(jī)隊(duì)價(jià)值(億美元)飛機(jī)數(shù)量（架）1GECAS

3861,6752AerCap/ILFC

3601,3473BBAM/Fly

1304264SMBCAviationCapital

1093435BOCAviation

1002286AWAS

802747CITAerospace

782678AirLeaseCorporation

691779AviationCapitalGroup

69272工銀租賃（2013年底數(shù)）73

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三、下階段工作思路（HOW)2013年3季度末數(shù)據(jù)和排名未來(lái)三年航空業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)：全球領(lǐng)先2、策略和目標(biāo)（續(xù)）三、下階段工作思路（HOW）3、國(guó)際化路徑和平臺(tái)公司提出了每年10％的資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓目標(biāo)。通過(guò)交易，主動(dòng)管理和控制信用風(fēng)險(xiǎn)、殘值風(fēng)險(xiǎn)，加快資產(chǎn)周轉(zhuǎn)，提高資本使用效率，增加收益。交易資產(chǎn)選擇、交易策略制定和實(shí)施。打包出售方式，增加交易機(jī)會(huì)，平滑不同飛機(jī)資產(chǎn)的帳面收益，盡量避免進(jìn)行資產(chǎn)減值出售設(shè)立子公司作為全球范圍開(kāi)展資產(chǎn)交易、并購(gòu)、資本運(yùn)作和營(yíng)銷的主體，吸收專業(yè)人才，引入合作機(jī)構(gòu)，甚至是并購(gòu)平臺(tái)。國(guó)際化業(yè)務(wù)開(kāi)展需要建立與國(guó)際同業(yè)相當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)化、模組化的職能架構(gòu)和激勵(lì)機(jī)制借助行業(yè)周期和市場(chǎng)時(shí)機(jī)，把集中的投資風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行分散、轉(zhuǎn)移和退出。與投行合作，利用國(guó)際資本市場(chǎng)，開(kāi)展交易，是切實(shí)可行的最佳路徑資本金戰(zhàn)略境外業(yè)務(wù)的并表管理：愛(ài)爾蘭公司擁有的飛機(jī)數(shù)量已達(dá)84架，總資產(chǎn)超過(guò)40億美元。明年底預(yù)計(jì)將至少達(dá)到50億美元，并表將導(dǎo)致4億美元（約25億人民幣）的資本占用境外或境內(nèi)設(shè)立專業(yè)子公司三、下階段工作思路（HOW）4、并購(gòu)策略建立工作機(jī)制和團(tuán)隊(duì)，啟動(dòng)可行性研究市場(chǎng)客戶投向?qū)崿F(xiàn)市場(chǎng)和客戶的增長(zhǎng)、重點(diǎn)投向：打入北美飛機(jī)租賃市場(chǎng)和資本市場(chǎng)拓展亞太、中東、拉美等新興市場(chǎng)專業(yè)管理平臺(tái)引進(jìn)人才團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)內(nèi)部管理基礎(chǔ)設(shè)施和流程的建設(shè)：資本籌劃：投入資金規(guī)模、服務(wù)客戶數(shù)量、擁有飛機(jī)資產(chǎn)規(guī)模、安排的交易規(guī)模資產(chǎn)管理：實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的實(shí)物屬性和金融屬性一致管理風(fēng)險(xiǎn)管理：機(jī)隊(duì)規(guī)劃、項(xiàng)目操作風(fēng)險(xiǎn)、合同管理投資退出：圍繞著投資退出,設(shè)計(jì)交易結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程實(shí)現(xiàn)人才團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)的匹配：結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)能力：管理架構(gòu)、流程設(shè)計(jì)、交易結(jié)構(gòu)

業(yè)務(wù)開(kāi)拓能力：市場(chǎng)、客戶和外包

戰(zhàn)略性并購(gòu)，實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)A、單純規(guī)模增長(zhǎng)B、老舊飛機(jī)市場(chǎng)C、提高資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率D、兼并重組、分塊上市交易團(tuán)隊(duì)投資團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目融資團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略取向投資者可以接受的交易對(duì)象戰(zhàn)略擴(kuò)張，或者戰(zhàn)略退出三、下階段工作思路（HOW）5、自有訂單和寬體機(jī)投資寬體機(jī)投資經(jīng)驗(yàn)積累：我司已通過(guò)售后回租方式引進(jìn)了4架國(guó)航A330-300，中標(biāo)印尼鷹航5架B777-300ER，華航6架B777-300ER機(jī)型跟替：寬體機(jī)換代機(jī)型A350、B787－9／10的推出，受市場(chǎng)追捧已經(jīng)形成較大的儲(chǔ)備訂單，也是目前租賃公司訂單重點(diǎn)策略考慮：寬體機(jī)對(duì)出租人能力要求高，特別是客戶基礎(chǔ)和投資退出策略上自有訂單銷售

租賃公司訂單交付2014－15年是高峰，250－320架／年，我司訂單占比達(dá)10％由于NEO／MAX在16－18年間進(jìn)入市場(chǎng)，目前多數(shù)公司訂單銷售已推進(jìn)到2016年，部分已經(jīng)完成CEO/NG訂單銷售，已經(jīng)進(jìn)入NEO/MAX訂單營(yíng)銷出租2014年總數(shù)2014201520162016以后A32011220171240（NEO）已出租4020610出租比例36％100％35％8％0％B73840391040（MAX）已出租33000出租比例4％100％0％0％0％訂單合計(jì)232622802015年訂單26架，僅完成了6架空客營(yíng)銷繼續(xù)拓展銀行項(xiàng)目融資，包括存量項(xiàng)目和增量項(xiàng)目打開(kāi)美口行擔(dān)保融資渠道，目前手中的波音B737訂單和已落實(shí)的數(shù)架B777售后回租為渠道開(kāi)拓打下了基礎(chǔ)打開(kāi)ECA出口信貸融資落實(shí)飛機(jī)抵押債券項(xiàng)目其他創(chuàng)新：倉(cāng)儲(chǔ)融資、中東市場(chǎng)飛機(jī)資產(chǎn)伊斯蘭債券發(fā)行、臺(tái)灣銀團(tuán)貸款等

市場(chǎng)對(duì)利率長(zhǎng)端走勢(shì)的預(yù)期較為一致，期限溢價(jià)上升速度平穩(wěn)，有利鎖定長(zhǎng)期融資，并制定實(shí)施套期保值策略，有效對(duì)沖匯率、利率風(fēng)險(xiǎn)資本市場(chǎng)高度活躍，飛機(jī)資產(chǎn)受債券和權(quán)益投資人的追捧，融資成本相對(duì)銀行間市場(chǎng)，具有吸引力三、下階段工作思路（HOW）6、飛機(jī)融資市場(chǎng)環(huán)境

項(xiàng)目實(shí)施三、下階段工作思路（HOW）7、國(guó)內(nèi)和亞太區(qū)營(yíng)銷策略在國(guó)內(nèi)新增租賃業(yè)務(wù)中要達(dá)到絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大我司在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，保持融資租賃和售后回租并重通過(guò)策略性大量收購(gòu)國(guó)內(nèi)航空客戶的資產(chǎn)包目標(biāo)一、繼續(xù)加大在國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的投放比例目標(biāo)二、繼續(xù)加大業(yè)務(wù)開(kāi)拓的力度和深度重點(diǎn)發(fā)展經(jīng)濟(jì)和政治穩(wěn)定的20余個(gè)國(guó)家和地區(qū)，目前已與其中50%的國(guó)家和地區(qū)建立并開(kāi)展了業(yè)務(wù)，繼續(xù)鞏固和加強(qiáng)在東北亞和東南亞的客戶和業(yè)務(wù)，策略性增加在這些區(qū)域與我國(guó)有良好外交和商貿(mào)關(guān)系和合作的航空企業(yè)的投入開(kāi)拓中亞和大洋洲市場(chǎng)業(yè)務(wù)研究設(shè)立新加坡、香港作為亞太區(qū)業(yè)務(wù)海外營(yíng)銷點(diǎn)的可行性在每個(gè)區(qū)域和國(guó)家鎖定一個(gè)合適的戰(zhàn)略合作伙伴聘請(qǐng)境內(nèi)航空企業(yè)參與我司飛機(jī)資產(chǎn)管理、飛機(jī)訂單建造、維修二手機(jī)置換項(xiàng)目策略一：與亞太區(qū)航空公司實(shí)施戰(zhàn)略性、全方位合作策略二：加強(qiáng)聯(lián)合租賃的廣度和深度從租賃公司間的雙SPV結(jié)構(gòu),擴(kuò)展到合資SPV、與航空公司的聯(lián)合租賃和金融機(jī)構(gòu)的聯(lián)合租賃從境內(nèi)業(yè)務(wù)的聯(lián)合租賃，擴(kuò)展到境外業(yè)務(wù)的聯(lián)合租賃將與航空公司合作與制造商商談飛機(jī)訂單，并提前鎖定租約，也納入到聯(lián)合租賃的范疇三、下階段工作思路（HOW）8、歐美市場(chǎng)營(yíng)銷策略EuropeMiddleEastCISLatinAmericaNorthAmericaAfrica(Tobedeveloped)一線目標(biāo)客戶（Tie1）EuropeMiddleEastLatinAmericaNorthAmericaAfrica(Tobedeveloped)CIS二線目