企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)與管理 國(guó)美電器集團(tuán)

企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)與管理

國(guó)美電器集團(tuán)張峣弘搜集資料制作課件撰寫報(bào)告

一、國(guó)美簡(jiǎn)介二、發(fā)展歷程發(fā)展階段三、創(chuàng)始人四、連鎖經(jīng)營(yíng)模式理念五、企業(yè)精神文化使命愿景六、國(guó)美3S特征七、門店設(shè)置選址布局八、賣場(chǎng)九、顧客層次定位十、經(jīng)營(yíng)形態(tài)十一、組織結(jié)構(gòu)層次崗位十二、國(guó)美營(yíng)銷模式理念十三、盈利模式競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)十四、新店開業(yè)成功之道十五、評(píng)價(jià)總結(jié)國(guó)美簡(jiǎn)介

國(guó)美電器集團(tuán)成立于1987年元月一日，是中國(guó)最大的以家電及消費(fèi)電子產(chǎn)品零售為主的全國(guó)性連鎖企業(yè)。

是具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的民族連鎖零售企業(yè)。目前，集團(tuán)擁有員工（含門店促銷員）近30萬(wàn)人，每年為國(guó)家上繳稅收達(dá)15億元以上。

國(guó)美簡(jiǎn)介

核心業(yè)務(wù)

在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，國(guó)美電器形成了獨(dú)特的商品、價(jià)格、服務(wù)、環(huán)境四大核心競(jìng)爭(zhēng)力。全面引進(jìn)了彩電、冰箱、空調(diào)、手機(jī)、洗衣機(jī)、IT、數(shù)碼等產(chǎn)品，使所經(jīng)銷的商品幾乎囊括所有消費(fèi)類電子產(chǎn)品。

Logo發(fā)展歷程發(fā)展階段1987年1月1日，年僅17歲的黃光裕先生在北京盤下一家名為國(guó)美的門面，那是一座二層小樓，先賣服裝，后來(lái)改賣進(jìn)口電器，面積不足一百平米。發(fā)展歷程發(fā)展階段從1993年始，國(guó)美電器統(tǒng)一門店名稱、統(tǒng)一商品展示方式、統(tǒng)一門店售后服務(wù)、統(tǒng)一宣傳，建立起低成本、可復(fù)制的發(fā)展模式，形成中國(guó)家電零售連鎖模式的雛形。1995年底，國(guó)美電器商城從一家變成了10家。2004年6月國(guó)美電器在香港成功上市。在“2004百富人氣榜暨品牌影響力”評(píng)選中，國(guó)美電器位居品牌影響力企業(yè)第二名。發(fā)展歷程發(fā)展階段2006年成功收購(gòu)上海永樂生活家電，2007年12月成功并購(gòu)北京大中電器之后，成為國(guó)內(nèi)家電連鎖企業(yè)中門店數(shù)量最多的一家。2011年9月，《福布斯》公布2011年亞洲上市企業(yè)50強(qiáng)榜單，國(guó)美電器位列第14位，成為亞洲唯一入選的家電零售品牌發(fā)展歷程發(fā)展階段截止至2013年底，國(guó)美門店總數(shù)（含大中電器）達(dá)1,063家，覆蓋全國(guó)256個(gè)城市，同時(shí)國(guó)美還有542家非上市公司，因此國(guó)美集團(tuán)總門店數(shù)為1605家。創(chuàng)始人黃光裕，廣東汕頭人，1969年5月生，企業(yè)家，中國(guó)家電零售業(yè)連鎖模式的創(chuàng)始人，現(xiàn)代潮商代表人物之一。1987年在北京創(chuàng)業(yè)，建立國(guó)美。1997年創(chuàng)立鵬潤(rùn)投資有限公司，進(jìn)軍資本市場(chǎng)和房地產(chǎn)行業(yè)，在北京先后投資建立了國(guó)美第一城等樓盤。創(chuàng)始人2004年國(guó)美在香港借殼上市，為世界連鎖銷售企業(yè)排名前30的公司2004、2005、2008年三度問鼎胡潤(rùn)百富榜之大陸首富，2006年在福布斯中國(guó)富豪榜亦排名第一2013年，黃光裕仍以人民幣200億元資產(chǎn)，名列胡潤(rùn)百富榜第39位國(guó)美連鎖經(jīng)營(yíng)模式理念經(jīng)營(yíng)理念：人無(wú)我有，人有我優(yōu)，敢創(chuàng)人先。高品位，低價(jià)格，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，最大限度滿足顧客。品牌意識(shí)：規(guī)?；I(yè)化、系列化、品牌化競(jìng)爭(zhēng)策略：堅(jiān)持零售，薄利多銷經(jīng)營(yíng)模式：專業(yè)連鎖，五個(gè)統(tǒng)一，低價(jià)取勝國(guó)美與沃爾瑪?shù)南嗤帲?.都是大量發(fā)展連鎖店，以量取勝；2.都是五個(gè)統(tǒng)一，即統(tǒng)一品牌和形象標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一配送，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一資金結(jié)算；3.都是以低價(jià)取勝。

企業(yè)精神文化使命愿景國(guó)美精神：待客如友快樂服務(wù)言行必果敢于負(fù)責(zé)國(guó)美使命：成就品質(zhì)生活。國(guó)美愿景：成為備受尊重的世界家電零售行業(yè)第一。核心價(jià)值：企業(yè)利益高于一切。經(jīng)營(yíng)之道：創(chuàng)新、開放、合作、競(jìng)爭(zhēng)

國(guó)美3S特征專業(yè)化：回歸零售本質(zhì)，優(yōu)化供應(yīng)鏈，做好客戶體驗(yàn)，升級(jí)IT(信息)系統(tǒng)、優(yōu)化物流系統(tǒng)，同時(shí)聚焦主業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，賣場(chǎng)終端布置標(biāo)準(zhǔn)化，運(yùn)送服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，人員配置標(biāo)準(zhǔn)化，銷售培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化簡(jiǎn)單化：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)簡(jiǎn)單化，從提升客戶忠誠(chéng)度中獲利，杜絕靠不規(guī)范的營(yíng)銷手段獲利，通過(guò)營(yíng)造全新的“透明消費(fèi)”的理念來(lái)做大整個(gè)市場(chǎng)，來(lái)樹立自己“誠(chéng)信為本”的形象，深化自身的文化底蘊(yùn)。門店設(shè)置原則國(guó)美電器無(wú)論分布何處，無(wú)論何種經(jīng)營(yíng)形態(tài)，均屬于同一經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)實(shí)行總部集中決策、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)范圍、統(tǒng)一經(jīng)銷訂貨策略、統(tǒng)購(gòu)分銷，各連鎖店統(tǒng)一定名為“國(guó)美電器”，內(nèi)外裝飾、標(biāo)識(shí)、店員的服飾、送貨車輛等統(tǒng)一使用總部企劃部頒發(fā)的企業(yè)CI標(biāo)準(zhǔn)。選址標(biāo)準(zhǔn)面積：根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)品種及經(jīng)營(yíng)規(guī)模，展示規(guī)模應(yīng)保持適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)面積，原則上營(yíng)業(yè)面積應(yīng)大于2000平方米，其中附屬周轉(zhuǎn)庫(kù)房面積應(yīng)大于300平方米。建筑要求：獨(dú)立、清晰的產(chǎn)權(quán)；樓層從一樓開始；非店中店要有開闊的停車場(chǎng)地和門前廣場(chǎng)；使用的消防系統(tǒng)合格，并有可正常使用的供水供電系統(tǒng)、空調(diào)系統(tǒng)、扶梯和貨梯（兩層以上）交通：具備不少于20個(gè)停車位，公共交通便利的商業(yè)區(qū)域?yàn)樽罴褏^(qū)位：位于城市或某區(qū)域的商業(yè)中心，人流量大，交通便利期限：租賃期限應(yīng)在五年以上，十年以下。門店布局

國(guó)美通過(guò)加速優(yōu)化和關(guān)閉低效門店，改善門店購(gòu)物體驗(yàn)環(huán)境。例如國(guó)美2013年半年報(bào)顯示，上市公司部分新增門店35家，關(guān)閉門店70家，門店數(shù)（含大中電器）達(dá)1073家，覆蓋全國(guó)250個(gè)城市，同時(shí)國(guó)美還有543家非上市公司，因此國(guó)美集團(tuán)總門店數(shù)為1616家。通過(guò)招租和退租等方式，上市公司部分優(yōu)化門店面積約2.84萬(wàn)平方米。2013上半年集團(tuán)單店銷售和每平方米銷售實(shí)現(xiàn)了同比及環(huán)比雙增長(zhǎng)，同店銷售增長(zhǎng)達(dá)到15.1%。賣場(chǎng)國(guó)美電器雖然已穩(wěn)坐國(guó)內(nèi)家電連鎖老大的位置，不過(guò)仍然經(jīng)常嘗試著對(duì)現(xiàn)有的賣場(chǎng)模式進(jìn)行升級(jí)。國(guó)美門店布局根據(jù)旗艦店、主力店、社區(qū)點(diǎn)、商圈店幾種層次進(jìn)行分類，以最大限度搶占各層次市場(chǎng)份額。國(guó)美投資上千萬(wàn)元升級(jí)改造的國(guó)美“亞洲第一店”的2萬(wàn)平方米的北京安貞店完全顛覆傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)的布局方式，成為國(guó)美旗艦店的未來(lái)發(fā)展方向。這類門店特別強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)對(duì)商品體驗(yàn)的過(guò)程，在安貞店中的家電產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)由過(guò)去的300個(gè)增加到600個(gè)，成為擁有最多家電體驗(yàn)區(qū)的賣場(chǎng)。顧客層次定位國(guó)美電器連鎖店的經(jīng)營(yíng)第一要義是在本地區(qū)占有最大市場(chǎng)份額，因此顧客層的定位應(yīng)指向大多數(shù)的消費(fèi)群體。即：顧客層定位以中、低檔為主，高檔為輔。經(jīng)營(yíng)形態(tài)國(guó)美電器采用“正規(guī)連鎖”和“加盟連鎖”兩種經(jīng)營(yíng)形態(tài)以求得更實(shí)效、更迅速地?cái)U(kuò)展國(guó)美電器的連鎖網(wǎng)絡(luò)。正規(guī)連鎖店為主：特大、超大、大型重點(diǎn)城市的市區(qū)。加盟連鎖店為主：中、小型城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)或大城市效區(qū)。組織機(jī)構(gòu)崗位層次國(guó)美電器連鎖系統(tǒng)組織機(jī)構(gòu)為縱向設(shè)置，分為三個(gè)層次。1、總部2、地區(qū)分部3、門店國(guó)美電器公司組織結(jié)構(gòu)圖

級(jí)別人數(shù)占比高管2950.51%經(jīng)理(副)級(jí)8741.50%主管級(jí)26264.50%主管級(jí)及以下1180720.22%門店一線2247638.49%其中：店長(zhǎng)9931.70％副店長(zhǎng)14132.42％門店二線2032334.80%合計(jì)58401——促銷員67969--------總計(jì)126370--------04%1.46%2%06.1%4.3%4.3%97.72%85%合同制用工勞務(wù)用工實(shí)習(xí)生小時(shí)工臨時(shí)用工勞務(wù)派遣用工形式優(yōu)化0.39%8%重點(diǎn)工作4人工成本效率提升--用工形式優(yōu)化營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)—門店三合一培訓(xùn)門店三合一培訓(xùn)第二步各分部講師及門店品類主任門店?duì)I業(yè)員和促銷員

第一步培訓(xùn)中心營(yíng)運(yùn)培訓(xùn)部各分部講師及門店品類主任營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)—門店三合一培訓(xùn)商品知識(shí)手冊(cè)（8本）

彩電影音分冊(cè)小家電分冊(cè)冰洗分冊(cè)電腦OA分冊(cè)空調(diào)分冊(cè)通訊分冊(cè)煙灶熱分冊(cè)攝照分冊(cè)針對(duì)店長(zhǎng)崗位的人才發(fā)展—蓄水池工程清晰定位（選）分步培訓(xùn)（育）嚴(yán)格考核（用）精益培養(yǎng)（留）針對(duì)目前蓄水池員工留用率、出苗率低的現(xiàn)狀，明確蓄水池的組織機(jī)構(gòu)及發(fā)展路徑，通過(guò)選育用留四個(gè)環(huán)節(jié)促進(jìn)蓄水池工程的良性循環(huán)。通過(guò)精益培養(yǎng)，已沉淀并發(fā)展到公司主管崗位的蓄水池員工得到晉升和發(fā)展，有效的改善店長(zhǎng)層級(jí)的學(xué)歷及年齡結(jié)構(gòu)。每年招聘新的蓄水池員工，通過(guò)一到兩年的培養(yǎng)成長(zhǎng)至公司初級(jí)管理崗位，形成公司初級(jí)管理人員梯隊(duì)的有效補(bǔ)充。管理通道專業(yè)通道定崗觀察期時(shí)間見習(xí)3個(gè)月定向培養(yǎng)輪崗≤3個(gè)崗位12個(gè)月滿2年(含實(shí)習(xí))定崗期副店長(zhǎng)/主管/工程師等滿3年1年6個(gè)月適崗期門店副主任職能干事滿1年(含實(shí)習(xí))考核考核考核考核旗艦店長(zhǎng)/職能經(jīng)理/高級(jí)工程師等自我發(fā)展。3個(gè)月試用期主任助理店長(zhǎng)/職能副經(jīng)理/中級(jí)工程師等滿5年蓄水池結(jié)束或已晉升到店長(zhǎng)/職能副經(jīng)理等崗位。1年滿4年進(jìn)入領(lǐng)帶計(jì)劃1年副店長(zhǎng)/主管/工程師等針對(duì)店長(zhǎng)崗位的人才發(fā)展—蓄水池員工成長(zhǎng)路徑國(guó)美營(yíng)銷模式理念

4C營(yíng)銷理論2.全面互動(dòng)營(yíng)銷理論3.

差異化策略

推銷：以產(chǎn)品為中心(4p)促銷：以銷售為中心(6p)營(yíng)銷：以顧客為中心(4c)全面互動(dòng)營(yíng)銷營(yíng)銷的三個(gè)階段1.國(guó)美“4C”營(yíng)銷模式Consumer（顧客）：以顧客為出發(fā)點(diǎn)，先研究消費(fèi)者所需求的是什么，即以銷定進(jìn)的原則。Cost（成本核算）：把定價(jià)策略忘掉，以市調(diào)為確定零售價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，聽聽消費(fèi)者愿意付多少錢購(gòu)買，保證價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。Convenience（便利性）：全國(guó)網(wǎng)絡(luò)的合理布局，銷售渠道通路策略，美觀、方便消費(fèi)者購(gòu)買。Communications（溝通）：通過(guò)促銷、廣告、新聞宣傳、公關(guān)、全面互動(dòng)營(yíng)銷與消費(fèi)者進(jìn)行傳播和溝通。國(guó)美的“4C”理論，在思維導(dǎo)向上把消費(fèi)者作為核心價(jià)值來(lái)對(duì)待，真正把消費(fèi)者作為營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)、焦點(diǎn)和終點(diǎn)。國(guó)美“4C”理論

國(guó)美的“4C”理論，在思維導(dǎo)向上把消費(fèi)者作為核心價(jià)值來(lái)對(duì)待，真正把消費(fèi)者作為營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)、焦點(diǎn)和終點(diǎn)。國(guó)美2.全面互動(dòng)營(yíng)銷

以國(guó)美和供貨廠商緊密合作為基礎(chǔ)，通過(guò)主題營(yíng)銷，以國(guó)美電器為平臺(tái)，整合調(diào)動(dòng)供貨廠商、媒體、市場(chǎng)測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu)及消費(fèi)者多方面資源，形成全面互動(dòng)效應(yīng)，作用于國(guó)美經(jīng)營(yíng)的商品，使之發(fā)揮出巨大的市場(chǎng)能量。此模式是廠、商共同營(yíng)銷的進(jìn)一步延伸和完善，是更高層次的營(yíng)銷理念。商家獨(dú)立營(yíng)銷廠商共同營(yíng)銷全面互動(dòng)營(yíng)銷

3.差異化競(jìng)爭(zhēng)策略產(chǎn)品—個(gè)性化定制產(chǎn)品價(jià)格—誓做網(wǎng)購(gòu)低價(jià)的捍衛(wèi)者服務(wù)—“差異化”服務(wù)新的門店模式—打造成為差異化家電旗艦門店國(guó)美電器供應(yīng)鏈構(gòu)成

從供應(yīng)鏈角度來(lái)看，國(guó)美供應(yīng)鏈可分為采購(gòu)、配送、銷售三部分，其中核心部分即核心競(jìng)爭(zhēng)力是銷售。

雙擊添加標(biāo)題文字

其創(chuàng)建了“承諾經(jīng)銷”的新型供銷模式，以大規(guī)模集中采購(gòu)方式來(lái)降低采購(gòu)成本，支撐銷售，保障利潤(rùn)。雙擊添加標(biāo)題文字建立了強(qiáng)有力的物流配送體系，從各區(qū)大型配送中心，通過(guò)各門店的物流專車，配送至各門店，還配備了自己的送貨隊(duì)伍，將商品直接送達(dá)至消費(fèi)者手中。雙擊添加標(biāo)題文字營(yíng)銷上堅(jiān)持薄利多銷，服務(wù)當(dāng)先，低價(jià)入市，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的家電市場(chǎng)鑄造了卓越的品牌形象。123國(guó)美電器供應(yīng)鏈管理發(fā)展

采購(gòu)配送分銷

1990年國(guó)美創(chuàng)建包銷制的新的供銷模式。國(guó)美率先在中國(guó)提出拋開中間商，與廠家直接接觸，搞包銷制。國(guó)美采取包銷定制的方式，首先改善零供關(guān)系，解除供應(yīng)商的后顧之憂，也降低自己的運(yùn)營(yíng)成本；其次提高國(guó)美的品牌競(jìng)爭(zhēng)力；再次，包銷定制使產(chǎn)品更加貼近市場(chǎng)，貼近消費(fèi)者需求。國(guó)美與供應(yīng)商的非穩(wěn)定合作伙伴關(guān)系。國(guó)美電器作為國(guó)內(nèi)最大的家電連鎖零售商，近幾年來(lái)一直在快速擴(kuò)張，支撐國(guó)美快速擴(kuò)張的是其“擠壓供應(yīng)商”的盈利模式：壓低采購(gòu)價(jià)格，擴(kuò)大店面規(guī)模，收取各種通道費(fèi)用，延期結(jié)算貨款。國(guó)美電器供應(yīng)鏈管理發(fā)展

集中統(tǒng)一配送的物流配送模式。2002年3月國(guó)美物流部成立，國(guó)美逐步將其“大庫(kù)”改造成集倉(cāng)儲(chǔ)管理、配送管理、信息管理和流通加工等功能于一身的現(xiàn)代物流配送中心，進(jìn)行集中配送。在物流配送的運(yùn)輸方式上，國(guó)美選擇的是第三方物流。

信息化管理。國(guó)美從2001年到2004年就一直在籌建自己的供應(yīng)鏈信息系統(tǒng)，現(xiàn)在已經(jīng)建立起了自己的ERP系統(tǒng)。國(guó)美的供應(yīng)鏈系統(tǒng)采用分布式管理模式，在保證分部獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)了總部集中管理、統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)、過(guò)程監(jiān)控和分析決策的功能，改變了以往事后管理的