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文檔簡介
1服飾美學(xué)營銷之顧問式銷售——一級課程2穿衣服的目的?1.實(shí)用2.地位3.美觀,吸引異性3目錄要點(diǎn)1、消費(fèi)心理現(xiàn)狀
2、顧客風(fēng)格分析
3、貨品風(fēng)格分析
4、人貨對接搭配
5、美學(xué)連帶銷售
4第一節(jié)消費(fèi)心理現(xiàn)狀分析
56營銷方法的重心轉(zhuǎn)移美學(xué)作為一種戰(zhàn)略手段成為新的營銷典范
性能消費(fèi)品牌消費(fèi)個(gè)性消費(fèi)7用戶體驗(yàn)四要素
產(chǎn)品使用性品牌文化功能性風(fēng)格8傳統(tǒng)模式產(chǎn)品賣點(diǎn)推銷產(chǎn)品為導(dǎo)向關(guān)注銷售業(yè)績,成交金額注重銷售技巧、產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)產(chǎn)品買點(diǎn)滿足顧客需求為導(dǎo)向關(guān)注顧客穿著效果,滿意程度注重顧問技能,專業(yè)搭配技能的提升美學(xué)營銷模式
服飾美學(xué)營銷時(shí)代對店鋪人員的重新定位——服飾導(dǎo)師9美學(xué)營銷時(shí)代營銷人員兩大核心能力一、專業(yè)搭配能力
1.服飾風(fēng)格的識別能力
2.顧客風(fēng)格的識別能力二、專業(yè)服務(wù)能力
服務(wù)及溝通的技巧10
第二節(jié)顧客風(fēng)格分析
《閑情偶寄》
“人之衣,不貴精而貴潔,不貴麗而貴雅,不貴與家相稱,而貴與貌相宜。
然人有生成之面,面有相配之衣,衣有相配之色?!?1121234?13客戶風(fēng)格是有什么決定?顧客的外貌顧客的嗜好顧客的穿著心理適合人的穿衣由兩個(gè)因素決定:
1.嗜好性(她的家庭背景和成長環(huán)境決定了其嗜好)2.適合性
古典的,優(yōu)雅的,大氣的,膚色白的,苗條的,可愛的,個(gè)性的,時(shí)尚的,圓潤的,膚色黑的,知性的,嬌小的,膚色適中偏白,胖瘦適中,健康的,骨骼感的,大五官,小五官,五官適中,摩登的,內(nèi)涵的,面部清晰的,面部柔和的,浪漫的,帥氣的,膚色適中偏黑,平和的,親切的,有親和力的,前衛(wèi)的,內(nèi)斂的,典雅的,智慧的,臉型偏大的,臉型偏小的,異域的,感性的,理性的,端莊的,柔美的,高貴的,自然的,活潑的,現(xiàn)代的,性感的14判斷一個(gè)人適合穿什么風(fēng)格(第一步):一定要從視覺角度進(jìn)入,視覺和感覺一定要分開1516變化規(guī)律:小的小的面部柔和的面部清晰的
大的、柔和大的、清晰
從上到下:小和大的變化(臉盤大小,五官大?。淖蟮接遥耗:颓逦淖兓ㄇ逦龋?71,判斷一個(gè)人適合穿什么服飾風(fēng)格一定要從視覺角度進(jìn)入2,大小指的是臉盤的大小和五官的大小
(1)臉型的大小,決定了服裝廓形的大小;
小臉形:適合穿合體的大臉形:適合穿寬松的
(2)五官的大小,決定了裝飾物的大小、衣服上的圖案尺寸的大小
小眼睛:適合小圖案大眼睛:適合大圖案
※圖案上的花色類型看個(gè)人嗜好和個(gè)人背景;當(dāng)顧客說不喜歡圖案時(shí)要看是不喜歡圖案的類型還是不喜歡有圖案的18193,清晰度
頭發(fā)的顏色
皮膚的顏色由這三色決定
瞳孔的顏色※與身高、體型無關(guān),是看這三色的色差大小
色差大,清晰度大;
色差小,清晰度小。發(fā)色膚色瞳孔色(1)清晰度高的適合穿艷色,可以做加法搭配(2)清晰度適中的適合適中的色(3)清晰度低的適合穿淡的色
,適合簡單的,精致的,搭配時(shí)要用減法4,大小影響衣服廓形的大小,圖案的大小
清晰度影響穿著服飾的顏色20風(fēng)格(style)管理視窗小靜小動大靜大動斯文的個(gè)性的小巧的大氣的動靜變化大小變化21分析其特征四大標(biāo)準(zhǔn)人群:23客戶贊美詞組管理小靜:小巧的,可愛的,甜美的,清純的小動:小巧的,個(gè)性的,前衛(wèi)的,動感的,亮麗的大靜:大氣的,優(yōu)雅的,端莊的,知性的,內(nèi)斂的,婉約精致的大動:大氣的,現(xiàn)代的,摩登的,華麗的24人的風(fēng)格看什么?1.看大小臉型+五官2.看動靜臉部清晰度25轉(zhuǎn)訓(xùn)要點(diǎn)1,風(fēng)格判斷第一步——視覺/感覺分開2,人的視覺風(fēng)格——80%看一個(gè)人的面部特征3,風(fēng)格的兩個(gè)重要指標(biāo)——大小和動靜4,大小主要看——臉型和五官的大小5,動靜主要看——臉的清晰度6,顧客風(fēng)格管理視窗——顧客風(fēng)格的管理工具7,顧客贊美詞組管理——找到視覺特點(diǎn),贊美感覺特點(diǎn)26第三節(jié)服飾風(fēng)格分析四大標(biāo)準(zhǔn)人群:2829異域的考究的摩登的現(xiàn)代的風(fēng)格總匯小大可愛的淑女的前衛(wèi)的帥氣的絢麗的羅曼的自然的田園般的優(yōu)美的柔美的都市的運(yùn)動的個(gè)性的浪漫的奢華的古典的30服裝視覺構(gòu)成元素:色(艷濁,色差)形(廓形,款式)質(zhì)(材質(zhì),面料)※所有感覺都來自于視覺
31動靜變化大小變化斯文個(gè)性小巧的大氣的小巧的、斯文的色調(diào)柔和的、色差小、款式小而簡約、面料精致、弱光澤小巧的、個(gè)性的色彩鮮艷的、色差大、款式小而另類、材質(zhì)特別的(面料粗糙,有光澤)大氣的、斯文的
同上大氣的、個(gè)性的同上32風(fēng)格(style)管理視窗小動大靜大動小靜靜動動靜變化大小變化小大33343536※場合會變、風(fēng)格短時(shí)間內(nèi)是不會變的3712345678眼大選寬條紋,眼小選細(xì)條紋38每件衣服后面都站著一個(gè)人,通過形、色、質(zhì)找出對應(yīng)的人4537612839分析服飾的特征40轉(zhuǎn)訓(xùn)要點(diǎn)1,服飾風(fēng)格分析要點(diǎn)——視覺感覺分開2,服飾風(fēng)格三要素——色、形、質(zhì)3,看大小——外輪廓(廓形)
內(nèi)輪廓(圖案、扣子、兜等內(nèi)裝飾)4,看動靜——色、形、質(zhì)
只要一個(gè)明顯動則動,都明顯靜則偏靜5,服飾風(fēng)格管理視窗(不同類型人的服飾規(guī)律)6,只需分出大致的傾向性即可,不需太過精確41第四節(jié)人貨對接42
?風(fēng)格管理視窗的作用43什么是風(fēng)格?風(fēng)格就是不同事物類似屬性的組合體現(xiàn)風(fēng)格從視覺上來看,有大小動靜類別由消費(fèi)者定,我們可以做的是色差大小、圖案、飾品的建議444546五官的大小決定裝飾物的大小五官的清晰度決定服裝的個(gè)性化臉型的大小服裝輪廓的大小47轉(zhuǎn)訓(xùn)要點(diǎn)1,如何呈現(xiàn)著裝風(fēng)格?2,大?。和鈱ν猓瑑?nèi)對內(nèi)3,動靜:動配動,靜配靜48銷售中的色彩搭配不是在賣衣服,是在賣方案,賣色彩也是在賣方案495019155433731251374961677776757473由淺到深由濁到艷51色調(diào)圖:明度:深淺純度:艷濁PCCS色調(diào)圖52色調(diào)圖:5354服飾色彩面積的變化:適合穿到這兩套衣服的客戶分別具有什么共同點(diǎn)和不同點(diǎn)?55皮膚深淺決定服飾深淺色面積比膚色淺的,整體服飾淺色大于深色膚色深的,整體服飾色深色大于淺色56575859轉(zhuǎn)訓(xùn)要點(diǎn)1,色彩是風(fēng)格的一個(gè)重要部分2,色差管理工具——色調(diào)圖3,認(rèn)識色調(diào)圖——深淺艷濁4,色差對接關(guān)系——深對深、淺對淺、柔和對柔和、清晰對鮮艷60如何完成跨類別連帶?61服裝搭配思路1,明確結(jié)果2,確定單款——不論選什么單款、只要搭配出來都可以3,組合搭配明確顧客適合數(shù)據(jù):顏色、大小、動靜明確顧客嗜好是什么長得柔和的人用點(diǎn)綴法長得清晰的用呼應(yīng)法626364轉(zhuǎn)訓(xùn)要點(diǎn)1,單件衣服對接不是最重要的,搭配結(jié)果最重要2,通過單件服飾找到搭配方向,明確結(jié)果,動靜調(diào)和3,大小不可以跨越,動靜可以
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