采購談判技巧

模塊2采購談判技巧一、對采購談判的認(rèn)識知識/技能/能力溝通肢體語言技術(shù)設(shè)計準(zhǔn)備和制定談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)與潛在的和或現(xiàn)有的供應(yīng)商進行談判以價值最大化談判的定義

通過反復(fù)交流達成協(xié)議，雙方在有些利益上達成一致，而有些利益則被放棄。是一個相互關(guān)聯(lián)但有一定沖突的雙方或更多方，通過共同制定協(xié)議來尋求改善的過程。談判是一個以機會互動（協(xié)作的困境）為特點的決策過程。談判：一種執(zhí)行工具價格成本分析談判立場談判達成協(xié)議簽署合同談判：一種執(zhí)行工具

（從購買者的角度）人類所有的感覺方式都可以用于溝通。目視、聲音和觸摸都可以用于信息的傳達。利用現(xiàn)代設(shè)備，如電話、傳真、計算機、和照相機、Internet、物聯(lián)網(wǎng)等，進一步使人類本能手段得到了提高。信息可以通過口述、電子傳輸、微信、Facebook和郵件傳遞?？陬^的表述得到了書面文件的加強和確認(rèn)。（一）溝通進行有效溝通的重要性

買方和賣方之之間恰當(dāng)?shù)剡M行溝通的價值，是很難被輕易夸大的。完整和精確地傳達需求能夠最大程度地減少錯誤。誤解往往導(dǎo)致問題，而糾正問題需要高昂的成本。

良好的溝通會使談判更為輕松和卓有成效。溝通技巧1.認(rèn)真傾聽和記錄認(rèn)真地傾聽銷售人員的介紹和說明是非常重要。他們所說的不是些無關(guān)要緊的事情。他們沒有說的可能與他們說的一樣重要。在與銷售人員談話過程中，特別是在協(xié)議談判時，應(yīng)做好記錄工作。記錄中要注明談話的時間、參加方姓名和誰說了些什么。2.確認(rèn)理解采購員做出某些重復(fù)性的說明有助于確保對方獲得完全的理解。同樣，采購員可以重復(fù)某些賣方的說明，以提問的方式了解賣方是否真是這個意思，這樣做也是很有幫助。3.專用術(shù)語的使用要避免使用專用術(shù)語和技術(shù)術(shù)語，除非我們對術(shù)語已經(jīng)做出了解釋，或采購員確信賣方完全準(zhǔn)確地理解它們。對于賣方使用的難懂詞匯，采購員應(yīng)要求對方進行解釋或澄清。4.恰當(dāng)用詞的重要性專業(yè)采購人員必須要使用口語和書函兩種形式和他人溝通。在與供應(yīng)商和單位中的其他人進行溝通時，使用恰當(dāng)準(zhǔn)確的字眼是十分重要的。精心準(zhǔn)備的書信和報告能夠提高采購和單位的形象。5.詞語中隱含的意味除去其字典所指出的表面含義外，一些詞語還可能會帶有更多的信息。當(dāng)一個賣方人員不斷重復(fù)向“相信我”、“真實地”和”誠實地''這類詞語時，那么采購員或許有理由懷疑他此時并不是完全的誠實。6.問題的重要性和意義問問題有多種目的。問題幫助我們獲取信息，問題自身也給出信息，當(dāng)某個采購員詢問供應(yīng)商可以多快交貨時，他是在告訴供應(yīng)商交貨期是很重要的。當(dāng)某供應(yīng)商以反問買方何時需要貨物的方式回答買方對于價格的詢問時，他實際是在說他的價格會根據(jù)貨物需要的時間而有所不同。例：當(dāng)銷售人員講，其產(chǎn)品是最好的時候，你應(yīng)該：

A認(rèn)為這是“營銷的過分宣傳”，并要求他們證實其說法

B認(rèn)為這是明確的擔(dān)保

C認(rèn)為這是一種“別有用心”的表達

D認(rèn)為這是對商品“適銷性”的保證7.肢體語言的意義采購員應(yīng)當(dāng)熟悉反映賣方在想什么的各種肢體語言和習(xí)慣動作。例如,過快地眨動眼睛可能意味著賣方正在說假話。一個扣子緊扣的上衣，可能意味著賣方并沒有交代全部的事情。雙臂交叉可能意味賣方正處于某種防范狀態(tài)。研究表明，在人與人的交往中，影響成功的因素有三個：語言、語調(diào)和肢體語言。其中，人們從語調(diào)獲得的信息是38%，從肢體語言中獲得的信息占55%，而從語言獲得的信息僅占7%?？梢姡w語言有時比說話更重要。

我們?nèi)绾卫斫膺@些肢體語言？

HowdoweinterprettheseBodyLanguage?（二）肢體語言

人在言行、交際中會自覺或不自覺地加入自己的手勢、表情、身體動作和眼神等肢體語言以強調(diào)或表達自己的主觀意愿，謂之肢體語言。我們的肢體有那些語言？

Whatkindoflanguagedoesourbodyspeak?眼神 EyeContact面部表情 Expression手勢、身體動作 Gesture語音、語調(diào) Speech/Voice人際距離 Interpersonal distance頭TheHead側(cè)向一旁——說明對談話有興趣。頭挺得筆直——說明對對方的談話持中立態(tài)度。低頭——說明對對方的談話不感興趣或持否定態(tài)度。我不喜歡你說的話，我不同意你的觀點

與陌生人初次交談，視線落在對方的鼻部是最令人舒服的。直接注視對方眼睛的時間不宜過久，因為長時間凝視對方會令人不自在。瞪著別人看是不禮貌的。

眼睛TheEyes

嘴和眼一樣都有傳情達意的作用。在社交活動中，談話時盡量少努嘴和撇嘴，因為這樣的動作容易流露出不屑的意味，而顯得不夠有涵養(yǎng)。站立、靜坐或握手時，嘴可以微閉，不要露出牙齒，如果能保持微笑就更完美了。

嘴TheMouth在許多國家，人們用握手打招呼。

全世界的人都揮手打招呼或表示再見，但來自不同國家的揮手的方式有別。 我們可以用手勢來傳遞簡短的訊息，但要小心。

手TheHands令人愉快的握手：

堅定有力、熱情大方

目光接觸、面露微笑令人反感的握手:

軟弱無力或夸張的用力

目光斜視對方

身體TheWholeBody我們用全身無言地表達情感，我們張開雙臂表示歡迎或去擁抱某人。面對不認(rèn)同的人，我們轉(zhuǎn)身離開。人們輕踏地面或輕敲手指，這表示生氣或不耐煩。當(dāng)我們覺得舒服時，全身放松。當(dāng)我們覺得不舒服時，全身僵硬、緊張。

身體TheWholeBody自信：抬高下巴；坐時上半身前傾；站立時抬頭挺胸、雙手背在身后；手放在口袋時露出大拇指；掌心相對、手指合起來呈尖塔狀；翻動外套領(lǐng)子。緊張：吹口哨；抽煙；坐立不安；以手掩口；使勁拉耳朵；絞扭雙手；把錢、鑰匙弄得叮當(dāng)響。

語音、語調(diào)Speech/Voice

用適當(dāng)?shù)恼Z調(diào)和語速，簡明扼要地與客人進行交流。聲音不要過大，親切、柔和，面帶微笑。尊敬客人，不要打斷客人的談話。人際距離Interpersonal distance距離產(chǎn)生美。

Certaindistancebringsaboutbeauty.親密距離0.5米；

FamilyDistance0.5meter;個人距離0.5-1.25米；

PersonalDistance0.5-1.25meters;社會距離3米；

SocialDistance3meters;談話距離——1米；

Keepatleast1meterinterpersonaldistancewhenyoutalktotheguest.頭部： 眼光平視，不要東張西望。

Head: Keepstraightandeyesight horizontally,donotlookaround.雙手： 不要交叉抱于胸前或放入口袋，可自然 垂放，可疊握，置于身前。

Hands: Don’tcrossorputintopockets. Holdtogetherandputinthefront orSagnaturally.雙腳： 略分，兩腳呈“V”字型分開， 體重均勻分部于兩腳。

Feet: Splitalittleina“V”shapewithyour weightequallydistributedoneachfoot.身體： 挺胸收腹，腰部用力，膝蓋要直。

Body: Standstraight,keepkneesstraight.表情： 面露自然的微笑。

Expression: Keepsmiling.工作中的禮儀—站姿Courtesyatwork—Standing

時刻謹(jǐn)記良好的姿勢需注意以下四點：

收肩（要放松）、收腹、提臀、挺胸。

Bearinmindthefollowingprescriptionforgoodposture:shouldersback(butrelaxed),tummyin,tailinandheadup.工作中的禮儀—站姿Courtesyatwork—Standing頭部： 眼光平視，不要東張西望。

Head: Keepstraightandeyesight horizontally,donotlookaround.手、腳： 手放在膝蓋上。女士的雙手交叉放在 膝蓋上。雙腳要并攏。避免一些不恰當(dāng)?shù)? 腿部動作，如：抖動、敲擊地面等。Hands&Feet: Placeyourhandsonknees.Ladies shouldcrosshandsonknees.Close feet.Avoidditheringlegsorknotting ground.身體： 脊背要挺直，臀部坐在椅子的三分 之二處。

Body: keepthelowertorsostraight

and siton2/3partofthechair.表情： 面露自然的微笑。

Expression: keepsmiling.工作中的禮儀—坐姿Courtesyatwork—Sitting用雙手遞交或接受名片，弄清楚不大確定的名字的發(fā)音，盡量記住對方名片上的名字。Givingorreceivethecardwithbothhands.ClarifytheCorrectpronunciationOfguest’sname.Remembertheguestname.遞、接名片

GivingorReceivingBusinessCard五秒鐘內(nèi)和客人拉近距離。

Buildacloserelationshipwiththeguestswithin5seconds.S= Smile

微笑O=OpenBodyLanguage

開放式肢體語言F=ForwardLean

身子前傾T=

Tidy 整潔E=Eyecontact

眼神接觸N=Nod

點頭一個熱情、友好的微笑表明你非常歡迎客人并且愿意為他們提供服務(wù)。

Anaffablesmileshowsyourwelcomeandyouareveryhappytoprovideservicefortheguests.用開放式的肢體語言進行交流。讓你的肢 體語言表現(xiàn)出你的信心和熱情。

UseopenBodyLanguagetocommunicatewiththeguests.LetyourBodyLanguagedisplayyourconfidenceandenthusiasm.

五秒鐘內(nèi)和客人拉近距離。

Buildacloserelationshipwiththeguestswithin5seconds.身子前傾表明你正在聽對方講話，并且對話題很感興趣。

Forwardleanshowsyouarelisteningtotheguestandinterestinthetopic.專業(yè)、整潔的儀表顯示出你對客人的尊敬。

Tidyandprofessionalgroomingshowsyourrespecttotheguests.點頭示意（目光接觸和微笑）表明你看到了客人，并且馬上就給他們提供相應(yīng)的服務(wù)。

Noddingthehead(witheyecontactandasmile)showsthatyouhaveseentheguestsandwelcomeandyouwillattendtotheminaminute.五秒鐘內(nèi)和客人拉近距離。

Buildacloserelationshipwiththeguestswithin5seconds.（三）技術(shù)設(shè)計對采購人員重要性

每個專業(yè)的采售人員都應(yīng)發(fā)現(xiàn)具有一定的設(shè)計技術(shù)基本知識對自己是很有幫助的。在為單位獲取需要的貨物和服務(wù)中，完整和準(zhǔn)確的技術(shù)規(guī)范是關(guān)鍵的要素，在制造業(yè)和其它一些行業(yè)中，通常是由設(shè)計技術(shù)部門或單位的工程師編制技術(shù)規(guī)范。就算有些技術(shù)要求是由非工程師或物料和服務(wù)的申請者編制的，對這些技術(shù)要求來說，保證描述的完整和準(zhǔn)確性也是同樣重要的。具備至少看懂圖紙和規(guī)范能力，對采購人員是一份很有價值的資本。

好的規(guī)范可以避免錯誤、建立質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、最小化成本。構(gòu)圖和視圖

為了使看圖的人能夠正確地生產(chǎn)產(chǎn)品，需要提供給他們充分有效的產(chǎn)品視圖。一個三維立體圖從某個角度顯示一個制成品或一個部件，幫助讀者以視覺感知事物的實際情況。但是它很少獨自用于為產(chǎn)品的制造提供信息。典型視圖顯示事物的頂、邊、和底部情況。有時兩維視圖比三維視圖更有效。必要時，要使用截面圖來顯示事物剖面的情況。剖截面在圖中由虛線或頗折線標(biāo)識。截面圖以各種公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)符號來表示事物表面的材料類型。例如，點表示石料，中間帶點的小圓圈表示混凝土，布滿表面的密集對角線代表鑄鐵。還有許多類別的材料以其它方式表示。尺寸和公差所有必要的尺寸都由連接兩邊界點的細(xì)箭頭線表示。某些特別尺寸還可能以某具體值加正負(fù)多少來表示。所加的正負(fù)值就是公差。某一公差可能適于圖紙中全部的尺寸計算，或僅適用于某特定部分的測量。中心線一系列點或虛線表示視圖的中心，或圓圈的中心。不可視部分虛線表示不可視部分的邊界和外表面。標(biāo)題框在圖紙的右下角有一個文字框，里面寫有圖紙的信息情況。這個標(biāo)題框中包含的基本信息包括圖紙的尺寸、正負(fù)誤差、度量單位、對象的名稱、原圖的日期、修訂版本號和修訂日期(如有)、制圖人姓名、工程師或其他圖紙批準(zhǔn)人的姓名。Q-30在工程樣圖或是藍圖中，不可視部分是怎樣顯示的？三視圖

Q-31在等容積大的圖中能夠顯示幾個側(cè)面。虛線或波折號來表示不可視部分Q-33公差是怎么表示的？加上或減去一個數(shù)值1、以工程制圖的觀點來看，物體的某些部分無法從觀察的位置看到，因為這會被物體離觀察者更近的部分所遮擋。下面哪項“慣例“顯示了這些隱藏的部分在邊緣、交叉點和表面上的界限：A物體整個輪廓周圍細(xì)小的圓環(huán)B由短線組成的虛線，有時被繪圖員稱為“點線“C描繪隱藏區(qū)域輪廓的深黑線D從物體頂端的視界2、在完成的工程圖上，中線的標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)記是下列中的：A深色的不間斷的線B兩條并排的細(xì)線C由長短虛線交替組成部分的細(xì)線D不間斷的細(xì)線B由短線組成的虛線，有時被繪圖員稱為“點線“C由長短虛線交替組成部分的細(xì)線二、采購談判的過程采購談判的過程談判前確立談判的具體目標(biāo)收集對手的相關(guān)信息SWOT方法分析對手談判中探討談判所涉及的范圍，即雙方希望在談判中解決的事宜談判后起草一份聲明，盡可能清楚地詳述雙方已經(jīng)達成一致的內(nèi)容，并將其呈送到談判各方以便提出自己的意見并簽名含義：

SWOT是一種用來分析組織內(nèi)部的優(yōu)勢和劣勢及外部的機會與威脅的工具。Strength

優(yōu)勢（內(nèi)部）Weakness

劣勢（內(nèi)部）Opportunity

機會（外部）Threat

威脅（外部）SWOT分析工具SWOT分析對談判的作用（1）分析自己（2）分析競爭對手（3）對采購方和供應(yīng)商一起進行比較分析SWOT分析工具SWOT分析工具優(yōu)勢

劣勢機會威脅

我們的他們的StrengthsWeaknessesOpportunitiesThreats三、采購談判的挑戰(zhàn)（一）是要想辦法降低采購成本

(1)通過協(xié)商和簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，盡量使供應(yīng)商按照年度或季度框架，提供不斷降低的優(yōu)惠價格。如果做不到，起碼也可以要求對方一定時間內(nèi)保持價格不變；

(2)讓己方技術(shù)研發(fā)人員或客戶的研發(fā)人員與供應(yīng)商工程技術(shù)人員一起參與新產(chǎn)品的研發(fā)，從設(shè)計上考慮盡量選用較低廉的物料（在保證性能的前提下）。

（3）通過維護發(fā)展跟供應(yīng)商的合作關(guān)系，盡量簡化采購流程，減少己方在日常采購活動中的人力物力等費用支出。通過采購管理軟件，如信源電子采購管理系統(tǒng)，實現(xiàn)電子化采購工作，減少流程、管理好供應(yīng)商，降低采購成本。

（二）保證供應(yīng)商的物料品質(zhì)

在開發(fā)新供應(yīng)商的時候就要嚴(yán)格遵循品質(zhì)審查的程序；對現(xiàn)行供應(yīng)商要通過定期的品質(zhì)水平和狀況評估，督促供應(yīng)商持續(xù)改善品質(zhì)。但要注意品質(zhì)和成本的平衡，并不是無限制不必要地提高品質(zhì)水平。

（三）改善材料供應(yīng)和做好庫存管理

審查供應(yīng)商內(nèi)部供應(yīng)鏈狀況和運行水平，包括從原材料渠道到產(chǎn)成品出貨的物流安排。督促供應(yīng)商建立科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膬?nèi)部供應(yīng)鏈運作流程并嚴(yán)格執(zhí)行；通過供應(yīng)商管理庫存和其他庫存協(xié)議建立安全庫存以避免材料短缺，同時又盡量控制庫存數(shù)量。例：為了協(xié)助財務(wù)總監(jiān)將存貨成本減至最低，采購經(jīng)理或許會：A．希望增加每筆定單規(guī)模，將單件采購價格減至最低B．將存貨水平增至最大，以消除“停工待料”的風(fēng)險C．幫助降低存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)D．給予倉儲和其它“持有成本”足夠重視四、如何實施有效談判

（一）分析客戶心理（二）談判技巧（三）談判戒律

優(yōu)柔寡斷型患得患失型討價還價型和藹可親型暴躁型冷漠型理智型直率型隨性型復(fù)合型特征一、分析客戶心理特征特征優(yōu)柔寡斷型的人表現(xiàn)為兩種類型：完美型和外慮型完美型希望買到的東西“最”適合自己、希望完美無缺。外慮型人總是考慮家人、朋友等因素?？傊褪仟q豫不決。策略不能順著他的思路去應(yīng)對要盡可能突破、改變他的觀念引導(dǎo)他去消費當(dāng)對方一旦產(chǎn)生購買欲望，客服人員要馬上采取行動促使對方作出決定。優(yōu)柔寡斷型患得患失型客服人員可以采取故意提醒不買可能失去一次好機會的做法，利用客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，施加一定的成交壓力。想買但又擔(dān)心買了不劃算花了冤枉錢不買又怕失去機會特征策略特征

策略

分清惡意還是善意還價，貪小利型還是不知足型，貪小利型10元錢可以糾纏半天，不知足型一再壓價永不滿足首先夸張表示殺價不可能，其次采取“軟磨”策略，注意中線法則，不要先開價，理想價為出價還價的中間價討價還價型希望被別人接受與客服之間希望建立友好的關(guān)系，而非僅僅是商業(yè)關(guān)系特征給予特別關(guān)注，要讓他們感覺愿意和他們成為朋友，要始終保持熱情的態(tài)度策略和藹可親型

策略特征暴躁型不拘小節(jié)，不喜歡動腦，不喜歡講道理，喜歡武力解決問題避免直接頂撞，采用迂回策略，以柔克剛，息事寧人也很重要。AB表面平靜，但心里一直在打自己的“小算盤”進行購買與不購買的得失比較。分為人冷型、事冷型和全冷型特征不急不躁、保持微笑、選派講話富有條理性，業(yè)務(wù)強的客服人員與其洽談合作意向策略冷漠型慣于通過推理判斷來決定購買與否，條理性強，有原則、有規(guī)律，不會因私人關(guān)系好壞來選擇企業(yè)特征不可強行公關(guān)，最好坦誠相告，直率交流，對產(chǎn)品客觀展示，少說多聽，由客戶自我決定，忠誠度高策略理智型

生性豪爽、喜歡直來直去，不拐彎抹角，直奔主題定性型是真正的直率耳軟型有可能后悔重感情，故要與其進行良好的感情溝通，做好的策略是有折扣主動給，跟他“直來直去”直率型特征策略通過創(chuàng)造隨意的環(huán)境來吸引這類客戶，多問候，并幫助他們挑選到自己滿意的商品。購買時很少過多考慮，完全根據(jù)自己的感覺決定是否購買。分為沖動型隨性和冷靜型隨性兩種。隨性型老道、社會經(jīng)驗豐富，關(guān)系網(wǎng)比較復(fù)雜，生活軌跡不易把握，思想活動很難認(rèn)清。01最好采取以靜制動的策略，始終表現(xiàn)出糊涂、認(rèn)真、虔誠的心態(tài)，靜觀其變，對癥下藥。02復(fù)合型

特征策略誰來協(xié)商談判及談判類型每個人都會協(xié)商談判，成功的采購人必須擅長協(xié)商談判。全職采購員大部分時間都花在協(xié)商談判上。要求更好的價錢和更快的交貨期，采購員每天都在做談判工作，雖然這只是些簡單的談判工作。對于重要的采購項目和長期協(xié)議來說，我們則需要進行更為正式的協(xié)商談判。什么是可以協(xié)商談判的不論對方聲稱什么，任何事情都是可以協(xié)商談判的。但是要了解對方需要什么，以及他們會為目標(biāo)而放棄什么，是需要一些技巧。正式談判的作用步驟做好談判前的準(zhǔn)備工作能夠提高我們?nèi)〉煤媒Y(jié)果的機會。采用以下步驟可以使我們獲得最佳的結(jié)果。1．收集完整的信息了解誰是競爭對手了解競爭對手必須出的牌了解行業(yè)和供應(yīng)商的經(jīng)濟和財務(wù)狀況盡可能多地了解參加談判的人的情況盡可能多地了解要采購的產(chǎn)品的情況判斷出供應(yīng)商最需要什么例：國際采購商在與海外供應(yīng)商交易時，往往在談判上無能為力，因為：A往往依照“贏—輸”談判學(xué)派的方式B強調(diào)唯一和單一貨源C使用拖延的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，要求供應(yīng)商等到采購方的財政年末再對合同或定單進行談判。D試圖尋找需要獲得定單位以保證地充分就業(yè)供應(yīng)商Q-15誰來進行談判？每個人都可以談判Q-16商業(yè)談判的目的？在不導(dǎo)致問題情況下達成買賣雙方長期或短期目的。Q-17在商業(yè)事物中，最有可能需要談判的5個部分是什么？價格、交貨時間、規(guī)格、付款條件、交貨地點（指南P48）Q-18專業(yè)談判應(yīng)經(jīng)歷那些步驟？了解對方，獲取信息并提供信息，研究現(xiàn)實情況，就分歧進行討論，權(quán)衡選擇，不斷重申已經(jīng)取得的共識，避免誤會。采購談判達人必會的談判技巧！一、談判前要有充分的準(zhǔn)備

知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。二、只與有權(quán)決定的人談判

談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。三、盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判

零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。四、對等原則

不要單獨與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應(yīng)注意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。五、不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣

交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力，終于獲取了你一點寶貴的進步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說：“什么！？”或者“你該不是開玩笑吧？！”從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。六：放長線釣大魚

有經(jīng)驗的采購員會想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。七：采取主動，但避免讓對方了解本企業(yè)的立場

善用咨詢技術(shù)，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。八：必要時轉(zhuǎn)移話題若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判時機。九：談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好，因為勉強達成的協(xié)議可能后患無窮。很多人在談判時大方向是知道的，但好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負(fù)面效應(yīng)，你要“斗爭”到底。適當(dāng)?shù)臅r候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步，“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略（只不過我要盡力贏多一點）。十：盡量以肯定的語氣與對方談話在談判的中盤，對于對方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。十一：盡量成為一個好的傾聽者一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。十二：盡量從對方的立場說話

很多人誤以為在談判時，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。十三：以退為進有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時不妨以退為進，請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會更好——要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。十四：交談集中在我方強勢點（銷售量、市場占有率、成長等）上

告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。

在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時，指出供應(yīng)商存在的弱點，告訴供應(yīng)商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個說法，知道供應(yīng)商開始調(diào)整對他自己的評價為止。十五：以數(shù)據(jù)和事實說話，提高權(quán)威性

無論什么時候都要以事實為依據(jù)。這里說的事實主要是指：充分運用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。

用事實說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護住你的原則。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標(biāo)是什么？你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因為他對這方面很內(nèi)行”的感覺。十六：控制談判時間

計的談判時間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象（即他的競爭對手）已經(jīng)在等待。十七：不要誤認(rèn)為50/50最好

因為談雙贏，有些采購員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50（二一添做五）最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不應(yīng)有什么“于心不忍”的。談判戒律準(zhǔn)備不周

缺乏準(zhǔn)備，首先無法得到對手的尊重，你心理上就矮了一截；同時無法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住馬腳——然后就是你為了掙開這一點，就在另一點上做了讓步。

缺乏警覺

對供應(yīng)商敘述的情況和某些詞匯不夠敏感，無法抓住重點，無法迅速而充分地利用洽談中出現(xiàn)的有利信息和機會。脾氣暴躁

人在生氣時不可能做出好的判斷。盛怒之下，往往作出不明智的決定，并且需要承擔(dān)不必要的風(fēng)險。同時由于給對方非常不好的印象，在對方的心目中形成成見，使你在日后的談判中處于被動狀態(tài)。

自鳴得意

驕兵必敗，原因是驕兵很容易過于暴露自己，結(jié)果讓對手看清你的缺點，同時失去了深入了解對手的機會。

同時驕傲?xí)钅阕龀霾蛔鹬貙Ψ降难孕?，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。過分謙虛過分謙虛只會產(chǎn)生兩個效果：

一個可能就是讓別人認(rèn)為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。廣告：感謝關(guān)注采購從業(yè)者公眾號

另外一個可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺。

不留情面趕盡殺絕，會失去對別人的尊重，同時在關(guān)系型地區(qū)，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。輕諾寡信

不要為了滿足自己的虛榮心，越權(quán)承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽受損，同時也影響企業(yè)的商譽。你要對自己和供應(yīng)商明確這