商務(wù)談判復(fù)習(xí)題參考答案

東北農(nóng)業(yè)大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院商務(wù)談判復(fù)習(xí)題參照答案復(fù)習(xí)題一答案一名詞解釋談判：

談判是具有厲害關(guān)系的各方為了滿足各自的需要，就所關(guān)懷的問題進(jìn)行磋商，就所爭執(zhí)的問題互相協(xié)調(diào)與讓步，努力到達(dá)協(xié)議的過程和行為。主談人：是指在談判的某一階段或針對某一種或幾種方面的議題，由誰為主進(jìn)行發(fā)

言，論述己方的立場和觀點(diǎn)，此人即為主談人。市場行情：是指該判斷標(biāo)的物在市場上的一般價格及波動范圍需要：需要是人對客觀事物的某種欲望。有聲語言：是通過人的發(fā)音器官來體現(xiàn)的語言，一般理解為口頭語言二填空談判的主體、談判的客體、談判的目的個體談判、集體談判目的、計劃、需要文學(xué)性預(yù)謀、隨機(jī)初期僵局、中期僵局、后期僵局迎送、宴請、會見國際性素質(zhì)性風(fēng)險、技術(shù)性風(fēng)險投標(biāo)保證書、履約保證書、預(yù)付款擔(dān)保1~2贊成、反對談判開局凝視、掃視與側(cè)視、閉眼三判斷（×）（√）（√）（√）（×）（√）（√）（×）（√）（×）（√）（√）（√）（×）（×）四簡答商務(wù)談判具有哪些特性？談判對象的廣泛性和不確定性談判雙方的排斥性和合作性談判的多變性和隨機(jī)性談判的公平性與不平等性怎樣進(jìn)行談判人員的配置？業(yè)務(wù)純熟的經(jīng)濟(jì)人員技術(shù)精湛的專業(yè)人員精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員談判人員報價時要注意遵照什么原則？開盤價必須是最高價開盤價必須合情合理報價應(yīng)當(dāng)堅決、明確、清晰不對報價做積極的解釋和闡明應(yīng)防止出現(xiàn)的心理狀態(tài)有哪些？信心局限性熱情過度不知所措提問的禁忌有哪些？帶有敵意的問題波及個人隱私的問題指責(zé)對方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問題故意提問五論述為何說商務(wù)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)？

商務(wù)談判作為一門科學(xué)，其重要根據(jù)如下商務(wù)談判是一門綜合性的邊緣學(xué)科。這是由商務(wù)談判的復(fù)雜性決定的這是由商務(wù)談判的應(yīng)用性決定的商務(wù)談判存在一般的規(guī)律性這種規(guī)律性可以通過談判者的主觀能動作用得以發(fā)現(xiàn)。在每一次詳細(xì)的商務(wù)談判中，談判者又能找出其特殊性，這是實事求是的辯證唯物論，也是其科學(xué)性的生動體現(xiàn)。商務(wù)談判作為一門藝術(shù)，可從如下幾種方面體現(xiàn)出來商務(wù)談判是供求雙方不停磋商，互相讓步，處理爭端，以到達(dá)協(xié)議、簽訂協(xié)議的過程。商務(wù)談判是波及雙方經(jīng)濟(jì)利益的談判，有一種較勁過程。在實踐中，諸多狀況都與精通談判藝術(shù)有很大關(guān)系。談判是由人參與的，談判的主體是人，這就決定了談判是人與人打交道。談判地點(diǎn)設(shè)在我方和談判地點(diǎn)設(shè)在對方的長處分別有哪些？談判地點(diǎn)設(shè)在我方的長處如下：防止由于環(huán)境生疏帶來的心理上的障礙獲得額外的收獲可以處理談判以外的其他事情便于談判人員向上級請示、匯報以及互相間的溝通聯(lián)絡(luò)節(jié)省旅途的時間和費(fèi)用談判地點(diǎn)設(shè)在對方的長處如下：可以排除多種干擾，全心全意地進(jìn)行談判在某些狀況下，可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報可以越級與對方的上級洽談，獲得意外收獲對方需要承擔(dān)起準(zhǔn)備場所和其他服務(wù)的責(zé)任談一談怎樣選擇報價時機(jī)并闡明先報價的利弊有哪些？怎樣選擇報價時機(jī)：應(yīng)當(dāng)使從分理解商品的使用價值和為對方帶來實際利益，待對方對此發(fā)生愛好后在來談價格問題。經(jīng)驗表明提出標(biāo)價的最佳時機(jī)，一般是對方問詢價格是，這闡明對方對商品產(chǎn)生了加以欲望，此時報價往往水到渠成。有時一開始對方就開始問詢價格，這是最佳是聽而不聞。由于此時對方對產(chǎn)品沒有感愛好，現(xiàn)報價或許成為談判的阻力。假如對方堅持報價也不能遲延。報價先后對事先各自目的有照非常重要的意義。分買和賣先報價。賣方先報價買方或以較低的價格買進(jìn)；假如買方先報價當(dāng)?shù)弥茸约杭榷ǖ膬r格還要高時，也會欣然接受。或許再深入抬價。實踐證明先報價、后報價各有利弊。先報價的好處為談判規(guī)定一種框框，最總的協(xié)議將在這一界線內(nèi)形成。先報價會在一定程度上影響對方的期望水平，進(jìn)而影響到對方在隨即個談判階段的行為。先報價的不利之處先報價輕易為對方提供調(diào)整行為的機(jī)會也許使己方喪失一部分原本可以獲得的利益。先報價還會是對方集中力量對報價發(fā)起攻打，迫使報價方一步步降價，而對方究竟打算出多高分的價卻分文未露。復(fù)習(xí)題二答案名詞解釋商務(wù)談判：是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動，或是為了處理買賣雙方的爭端，并獲得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種措施和手段。替代品：替代品包括功能相近的不一樣品牌的產(chǎn)品、功能上升換代的產(chǎn)品等多種類型，往往替代品迅速發(fā)展會導(dǎo)致主項產(chǎn)品的價格下降，甚至被擠出市場。主觀價格：價格談判中，人們往往追求“物美價廉”，總但愿貨品越優(yōu)越好，而價格越低越好，這就是主觀價格。暈輪效應(yīng)：是指人對某事或某人好與不好的知覺印象會擴(kuò)大到其他方面。無聲語言：又稱為行為語言或體態(tài)語言，是指通過人的形體、姿態(tài)等非發(fā)音器官來體現(xiàn)的語言。填空積極的聽、消極的聽總體政局風(fēng)險、所有權(quán)/控制風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險、轉(zhuǎn)移風(fēng)險環(huán)境、時間專業(yè)技術(shù)人員人有理、有利、有節(jié)握手、問候、遞接名片自然性風(fēng)險、政治性風(fēng)險、市場性風(fēng)險需要禮儀完整性、層次性、穩(wěn)定性精力集中交際的需要價格商務(wù)人員、經(jīng)濟(jì)人員判斷（×）（√）（×）（√）（√）（×）（√）（√）（×）（√）（√）（√）（√）（×）（√）簡答進(jìn)行商務(wù)談判時應(yīng)遵照哪些基本原則？自愿原則平等原則互利原則求同原則合作原則合法原則優(yōu)秀的談判人員應(yīng)具有什么樣的素質(zhì)？知識素質(zhì)心理素質(zhì)儀態(tài)素質(zhì)談判技能素質(zhì)禮儀素質(zhì)精力充沛談判開局的基本任務(wù)是什么？談判通則的協(xié)商營造合適的談判氣氛開場陳說在談判中，需要的心理重要表目前哪幾方面？權(quán)利的需要。這實際上是自尊心理需要，是個人控制環(huán)境需要。交際需要。談判是一種社會交往活動，而廣泛的社會交往、良好的人際關(guān)系是談判成功的保證。成就需要。這是自我實現(xiàn)需要的需要。使用陳說語言應(yīng)注意什么？簡要精確語言要含蓄、風(fēng)趣語言要詳細(xì)生動防止使用品有上下線的數(shù)值語言要富有彈性解圍用語的使用結(jié)束談判的用語論述試述溝通中的基本知識包括哪些？聽的要訣與技巧：需要注意是：只注意于己有關(guān)的發(fā)言內(nèi)容，不顧全對方所有發(fā)言內(nèi)容。精力分散或思緒較對方慢或觀點(diǎn)不一致少聽或漏聽；憑借感情、愛好的變化來理解對方發(fā)言內(nèi)容，從而去接對方；受收聽者的文化知識限制聽不懂對方的發(fā)言內(nèi)容；環(huán)境干擾。聽得要訣：防止開小差要專心致志；通過筆記來到達(dá)精力集中；在專心聽的基礎(chǔ)上，要善于取出取經(jīng)；要克服先入為主的傾聽措施；發(fā)明良好的談判環(huán)境；注意不要因輕視對方搶話；不可急于判斷問題而耽誤聽；聽到自己難以對付的問題，不要充耳不聞。商務(wù)談判中“辯”的要訣：觀點(diǎn)要明確；辯路要敏捷；掌握大的原則；態(tài)度要客觀公正；掌握好攻打的尺度；要善于處理優(yōu)劣勢；注意辯論中的風(fēng)度和舉止。商務(wù)談判中說服的要訣：說服他人的要訣：獲得他人的信任；站在他人的角度設(shè)身處地想問題；發(fā)明良好的氣氛；說服用語要推敲。說服頑固者地措施：給他一種臺階下。認(rèn)同的要訣：尋找雙方工作上的共同點(diǎn)；尋找生活方面的共同點(diǎn)；尋找雙方的愛好和愛好的共同點(diǎn)；尋找雙方共同熟悉的第三者，作為認(rèn)同的媒介。簡述馬斯洛的需求層次理論生理的需要人的需要首先是生理的需要。人要維持生存，就會對食物、空氣、活動、睡眠等產(chǎn)生需要，并且必須得到滿足。這是人最基本的需要。安全的需要在生理需要滿足之后，生物體接著考慮安全需要愛與歸屬的需要在生理與安全需要得到合理的滿足后來，追求愛與友誼的需要就占據(jù)了主導(dǎo)地位。他渴望同人們建立起一種充斥友誼的關(guān)系，渴望成為某個群體中的一員，渴望交流感情，渴望關(guān)懷與關(guān)愛。獲得尊重的需要這是人類但愿實現(xiàn)自己的潛在能力，獲得成就，對社會有較大奉獻(xiàn)，可以得到他人尊重的欲求。詳細(xì)體現(xiàn)為但愿自己有能力，有成就，能勝任工作，渴望得到他人的賞識和高度評價，得到聲譽(yù)和榮耀。自我實現(xiàn)的需要當(dāng)上述種種需要都已得到充足的滿足之后，人們的需要層次又會上升，這就是自我實現(xiàn)的欲望。即每個人都處在最適合他的工作崗位，充足發(fā)揮每個人的能力。求知與理解的需要這是人類但愿不停增添學(xué)識與智能、充足探究未知世界的欲求。在一種正常人身上，存在著一種尋求、探索和理解有關(guān)自己周圍環(huán)境知識的基本動力。美的需要這是人類行為的最高動機(jī)，是人類追求美好事物、尋求美的感受的欲求。人類的行為被某種所謂美的需要渴望所驅(qū)使。簡要論述怎樣鑒定成交信號？從談判波及的交易條件來鑒定考察交易條件中余留的分歧考察談判對手交易條件與否進(jìn)入己方成交線考察雙方在交易條件上的一致性從談判時間來鑒定雙方約定的談判時間單方限定的談判時間形勢突變的談判時間從談判方略來鑒定最終立場方略折中進(jìn)退方略總體條件互換方略復(fù)習(xí)題三答案一名詞解釋補(bǔ)充品：人們在消費(fèi)主項的時候必須附帶消費(fèi)的產(chǎn)品。例如電腦與網(wǎng)絡(luò)?？陀^價格：是指針對于產(chǎn)品自身所具有的多種功能和特點(diǎn)的市場相對價格。先入為主：是指人們習(xí)慣于在沒看到結(jié)論之前就主觀地下結(jié)論。專業(yè)語言：是指在商務(wù)談判過程中使用的與業(yè)務(wù)內(nèi)容有關(guān)的某些專用或?qū)ｉT術(shù)語。商務(wù)談判方略：是指在商務(wù)談判活動中，談判者為了到達(dá)某個預(yù)定的近期或遠(yuǎn)期目的所采用的計謀和謀略。二填空派生性、單一性、應(yīng)變性禮儀交易風(fēng)險、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險、會計風(fēng)險可說服法律人員價格一般性提問、直接性提問、誘導(dǎo)性提問有聲語言、無聲語言法則性、明確性守時守約浮動價格、期貨價格24攻勢方略、防御方略專業(yè)語言、法律語言、期望值大小、效價的高下三判斷（×）（√）（√）（√）（×）（√）（×）（×）（√）（×）（√）（×）（√）（×）（√）四簡答談判成敗的評價原則有哪些？談判目的談判效率人際關(guān)系獲得談判對手信息資料的途徑有哪些？從國內(nèi)的有關(guān)單位或部門搜集資料從國內(nèi)在國外的機(jī)構(gòu)及本單位有聯(lián)絡(luò)的當(dāng)?shù)貑挝凰鸭Y料從公共機(jī)構(gòu)提供的已出版和未出版的資料中獲取信息本企業(yè)或單位直接派人員到對方國家或地區(qū)進(jìn)行考察談判氣氛有哪幾種類型？冷談、對立和緊張。談判人員的關(guān)系不融洽。松松垮垮、慢慢騰騰、談判人員在談判中漫不經(jīng)心、東張西望、私下交談、打瞌睡等。談判人員心情快樂、交談融洽、一般有效率、有成果。洽談氣氛安靜、嚴(yán)厲、謹(jǐn)慎、認(rèn)真。意義重大、內(nèi)容重要的談判雙方的態(tài)度都很嚴(yán)厲認(rèn)真看待，不輕易說每一句話。商務(wù)談判活動所產(chǎn)生的心理挫折重要表目前哪幾方面？成就需要與成功也許性的沖突創(chuàng)作性與習(xí)慣定向認(rèn)識的沖突角色多樣化和角色期待的沖突在商務(wù)談判中運(yùn)用語言藝術(shù)時需要遵照哪些基本的原則？客觀性原則針對性原則邏輯性原則隱含性原則規(guī)范性原則說服性原則五論述簡述回答的技巧有哪些？回答問題之前，要給自己留有思索時間。把握對方提問的目的和動機(jī)部分回答當(dāng)沒弄清晰問題確實切含義時不要隨便回答答非所問遲延式回答模糊答復(fù)反問沉默不語對于不懂得的問題不要回答在答復(fù)時，若對方打岔，則讓他做下去，不要干涉他。詳述商務(wù)談判開局階段選擇方略應(yīng)注意的原因和可選擇的重要方略。規(guī)格發(fā)明友好氣氛方略從容自若，侃侃而談，自然地調(diào)動起對手的談判愛好巧妙地談些中性話題，消除對手的陌生和疑慮旁敲側(cè)擊，探測出對方的虛實意向切入正題方略態(tài)度誠懇真實，具有求實性共同約定談判的議事日程以溝通思想為前奏，求同存異防止閑聊，離題太遠(yuǎn)切忌故作姿態(tài)，也不適宜過度熱情察言觀色方略徑直步入會場，態(tài)度從容、友好、自信動作和說話要輕松自如，從容不迫可合適的談些業(yè)務(wù)方面的話題切忌以貌取人或先入為主，過早地對對方的意圖形成固定的見解淡化等級、消除開局冷場方略東道主一方應(yīng)有主人風(fēng)范，以熱情友好的語言首先發(fā)言，并故意識地同客人產(chǎn)生共鳴，發(fā)明友好、活躍的氣氛。雙方的主談人在舉止、言談中盡量體現(xiàn)出豁達(dá)大度，使對方放松。發(fā)言時間上雙方要配合合理，不要出現(xiàn)獨(dú)霸會場的局面。先把雙方輕易到達(dá)一致的事項提出，發(fā)明一種友好的“共同感”“一致感”發(fā)言要簡潔明了，切忌夸夸其談。請列舉扭轉(zhuǎn)僵局的重要手段（至少十種）變化付款方式和時限撤換談判組長或組員轉(zhuǎn)移不確定原因變化風(fēng)險承擔(dān)的方式和時間變化對對方規(guī)定的時限限制通過提議賠償程序和保證手段來提高成交后的雙方滿意程度變化談判重心變化協(xié)議的類型變化比例的基數(shù)尋找能在中間調(diào)停的人安排一種雙方的高層會議或者高層熱線電話增長其他的既真實又明顯的可選擇項變化明細(xì)或成文條件設(shè)置一種聯(lián)合的研究會講某些風(fēng)趣的故事。復(fù)習(xí)題四答案名詞解釋前續(xù)產(chǎn)品：即生產(chǎn)主項產(chǎn)品必須的原材料或初級加工品。例如食品需要糧食。消極價格：我們把對價格反應(yīng)消極的，叫消極價格。鼓勵：是指調(diào)感人的積極性，激發(fā)人的內(nèi)在潛力。法律語言：是指商務(wù)談判業(yè)務(wù)所波及到的有關(guān)法律規(guī)定的用語。戰(zhàn)略方略：又稱宏觀方略，一般是指波及全局利益的指導(dǎo)性決策，是實現(xiàn)談判總目的的原則性方案與途徑。填空議題政治與法律環(huán)境、社會文化環(huán)境價值、使用價值目的鼓勵、獎懲鼓勵迂回入題、從細(xì)節(jié)入題、針對性、傳意性5人員風(fēng)險、非人員風(fēng)險禮節(jié)性的、政治性的、事務(wù)性的積極姿態(tài)方略、消極姿態(tài)方略開宗明義、讓對方先談、坦誠相見主觀、客觀時間的選擇、人的選擇、一致性語言判斷（√）（√）（×）（√）（√）（×）（√）（×）（×）（√）（√）（√）（√）（√）（√）簡答商務(wù)談判的類型有哪些？國際商務(wù)談判和國際商務(wù)談判商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判一對一談判、小組談判和大型談判主座談判、客座談判和主客座輪番談判老式式談判和現(xiàn)代式談判公開談判、半公開談判和秘密談判長桌談判和圓桌談判馬拉松式談判和閃電式談判協(xié)議之外的談判包括哪幾部分？談判時間的談判談判地點(diǎn)的談判談判議程的談判其他事宜的談判信息資料的整頓分為哪幾種階段？對資料的評價對資料的篩選對資料的分類對資料的保留談判方案的基本規(guī)定有哪些？談判方案要簡要扼要談判方案要詳細(xì)談判方案要靈活談判人員在磋商階段的準(zhǔn)則是什么？把握氣氛的準(zhǔn)則次序邏輯準(zhǔn)則掌握節(jié)奏的準(zhǔn)則溝通說服準(zhǔn)則論述商務(wù)談判的作用有哪些？有助于增進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展商品經(jīng)濟(jì)越是發(fā)達(dá)，談判的應(yīng)用越是廣泛，談判的形式就越多樣化、復(fù)雜化。同步，談判廣泛運(yùn)用于社會生產(chǎn)，生活的各個領(lǐng)域，又深入增進(jìn)了社會的繁華、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。它更好地實現(xiàn)了人們在平等互利基礎(chǔ)上的聯(lián)絡(luò)，改善了互相的關(guān)系，提高了交易的成功率。有助于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)絡(luò)商務(wù)談判大多是在企業(yè)和企業(yè)之間、企業(yè)與其他部門之間進(jìn)行的。每個企業(yè)要與其他部門或單位進(jìn)行協(xié)作，才能完畢生產(chǎn)經(jīng)營活動。實際上，經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，分工越細(xì)，專業(yè)化程度越高，企業(yè)間的聯(lián)絡(luò)與合作越緊密，越是需要多種有效的溝通手段。同步，企業(yè)具有獨(dú)立的法人資格，企業(yè)之間的交往與聯(lián)絡(luò)也必須在自愿互利的基礎(chǔ)上，實行等價互換、公平交易。因此談判理所當(dāng)然地成為企業(yè)之間經(jīng)濟(jì)聯(lián)絡(luò)的橋梁和紐帶。有助于增進(jìn)我國對外貿(mào)易的發(fā)展發(fā)展對外貿(mào)易，參與國際競爭，開拓國際市場，必須精于外貿(mào)談判，理解和掌握國際商貿(mào)活動的規(guī)律和準(zhǔn)則，理解各國的民俗、法律、習(xí)慣做法和談判者的談判風(fēng)格，純熟掌握商務(wù)談判的規(guī)律和技巧，并加以靈活運(yùn)用。只有這樣，才能有效地運(yùn)用談判手段，在國際商貿(mào)活動中運(yùn)籌帷幄，掌握積極，贏得勝利。為保證交易條款精確無誤，對于談判者來說，有哪些問題應(yīng)當(dāng)予以重視？請詳細(xì)闡明價格問題價格與否包括多種稅款、運(yùn)費(fèi)、保險或其他法定的費(fèi)用在履行協(xié)議期間，價格與否受供求關(guān)系的影響，假如行市發(fā)生了變化，那么成交的產(chǎn)品價格與否也隨之變化在履行協(xié)議期間，價格與否會受匯率變化的影響和履行協(xié)議期間，價格與否會受原材料價格波動的影響協(xié)議履行問題與否明確提到一旦我方或?qū)Ψ浇獬齾f(xié)議的處理措施對“履約”與否有明確的解釋，與否包括對方對產(chǎn)品的合用協(xié)議的履行能否分階段進(jìn)行，與否已做了明確規(guī)定協(xié)議的履行過程中，常常會碰到多種干擾和挫折，假如碰到這樣的問題，怎樣處理原則化問題協(xié)議中的條款與否參照國標(biāo)或某些國際原則的規(guī)格協(xié)議中的產(chǎn)品規(guī)格與否做了明確的規(guī)定倉儲及運(yùn)送問題倉儲及運(yùn)送問題由哪方負(fù)責(zé)某些永久性或臨時性的工作由誰來負(fù)責(zé)安排與處理索賠的處理確定索賠范圍和金額索賠方式確實定索賠根據(jù)哪種法律在何地處理索賠事項怎樣對不一樣類型的談判對手要區(qū)別看待，應(yīng)注意哪些禁忌？與權(quán)力型對手談判的禁忌試圖去支配他、控制他強(qiáng)迫他作出過多的讓步，提出相稱苛刻的條件與進(jìn)取型對手談判的禁忌不讓他插手談判程序的安排不聽取他的提議讓他輕易得手屈服于他的壓力與關(guān)系型對手談判的禁忌不積極攻打?qū)λ尣竭^多對他的熱情態(tài)度掉以輕心復(fù)習(xí)題五答案名詞解釋素質(zhì)性風(fēng)險：是由于參與的人員素質(zhì)欠佳導(dǎo)致的。國際商務(wù)談判：是指在國際商務(wù)活動中，處在不一樣國家或不一樣地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了到達(dá)某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。禮儀：是人類社會文明發(fā)展的產(chǎn)物，是人們在社會交往中以風(fēng)俗、習(xí)慣和老式等形式固定下來的行為規(guī)范與準(zhǔn)則。反問勸導(dǎo)法：就是面對對方的過度規(guī)定，提出一連串的問題，這連串的問題足以使對方明白你不是一種可以任人欺騙的笨蛋。戰(zhàn)術(shù)方略：又稱微觀方略，是與戰(zhàn)略性方略對應(yīng)而存在的，戰(zhàn)術(shù)性方略一般指完畢戰(zhàn)略性方略的詳細(xì)方案和手段。填空說服性襲擊嚴(yán)厲性、規(guī)范性、可保留性品質(zhì)、合用性純風(fēng)險、投機(jī)風(fēng)險手勢強(qiáng)勢方略、弱勢方略、均勢方略正面回答、迂回回答、避而不答行為體現(xiàn)、掙脫挫折困擾的方式禮貌尊重；自然輕松；友好合作；積極進(jìn)取替代品、補(bǔ)充品、前續(xù)產(chǎn)品、后續(xù)產(chǎn)品項目分類法、從小到大分類法、ABC分類法信譽(yù)、聲譽(yù)、聲譽(yù)意志力防止性方略、處理性方略、綜合性方略判斷（√）（×）（×）（√）（√）（√）（√）（√）（√）（√）（√）（×）（√）（√）（√）簡答協(xié)議之內(nèi)的談判包括哪幾部分？價格（金額）的談判交易條件的談判協(xié)議條款的談判商務(wù)協(xié)議有哪些特點(diǎn)？遵照法律根據(jù)體現(xiàn)權(quán)利義務(wù)平衡協(xié)議當(dāng)事人應(yīng)有合法行為能力協(xié)議條文必須明確、規(guī)范成功談判者的心理素質(zhì)規(guī)定有哪些？意志力自制力應(yīng)變力感受力信念誠意無聲語言的作用是什么？替代作用補(bǔ)充作用暗示作用調(diào)整作用在商務(wù)談判的磋商階段，可以采用哪些應(yīng)對方略？報價方略報價時機(jī)方略價格分割方略價格優(yōu)惠方略價格比較方略價格差異方略還價方略吹毛求疵方略不開先例方略最終通牒方略論述詳述商務(wù)談判過程中一般會碰到哪幾種風(fēng)格的談判對手以及對付不一樣風(fēng)格談判對手對應(yīng)的談判方略。對付“強(qiáng)硬型”對手談判方略以柔克剛方略爭取承諾方略更換方案方略黑臉白臉方略對付詭計型談判者方略反車輪戰(zhàn)方略對付抬價方略假癡不癲方略對付固執(zhí)型談判者的談判方略先例旁證方略制造僵局方略以守為攻方略對付虛榮型談判者方略投其所好方略顧全面子方略強(qiáng)化制約方略談?wù)務(wù)Z言技巧在商務(wù)談判中的重要性語言藝術(shù)是商務(wù)談判中體現(xiàn)自己觀點(diǎn)的有效工具在整個商務(wù)談判過程中，談判人員要把自己的判斷、推理、論證的思維成果精確地體現(xiàn)出來，必須杰出的運(yùn)用語言藝術(shù)工具。語言藝術(shù)是通向談判成功的橋梁在商務(wù)談判中，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語言藝術(shù)來體現(xiàn)同樣的問題或一段話，可以使對方聽起來有愛好，并樂于聽下去。語言藝術(shù)是實行談判方略的重要途徑談判方略的實行，必須講究語言藝術(shù)。在商務(wù)談判過程中，許多方略如軟硬兼施、紅臉白臉等，都需要比較高超的語言技巧與藝術(shù)。語言藝術(shù)是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵成功的談判應(yīng)重視三個價值評判原則，即目的實現(xiàn)原則、成本優(yōu)化原則和人際關(guān)系原則。在商務(wù)談判中，除了爭取實現(xiàn)自己的預(yù)定目的，努力減少談判成本外，還應(yīng)當(dāng)重視建立和維護(hù)雙方的友好合作關(guān)系。試述不一樣性格談判對手的心理特性及禁忌與遲疑人進(jìn)行談判的禁忌特性：不信任對方；不讓對方看透自己；極端討厭被說服；不立即做出決定。禁忌：在心理上和空間上過度靠近他；強(qiáng)迫他接受你的觀點(diǎn)；喋喋不休地說服；催出他做出決定；與嘮叨型的人進(jìn)行談判的禁忌特性：具有強(qiáng)烈的自我心理意識；喋喋不休地說；愛刨根問底；好反駁對方；心情較為開朗；禁忌：有問必答；和他辯論；體現(xiàn)出不耐煩，不妨聽之任之；膽怯想開溜。與沉默行人進(jìn)行談禁忌特性：不自信；想逃避；行為表情不一致；給人不熱情的感覺。禁忌：不善察言觀色；感到畏懼；以寡言對沉默；強(qiáng)行與之接觸。與頑固型的人進(jìn)行談判的禁忌特性：非常固執(zhí)；自信自滿；控制別；不愿有所拘束。禁忌：缺乏耐心；強(qiáng)制他；對產(chǎn)品不加詳細(xì)闡明；帶軟弱復(fù)習(xí)題六答案一名詞解釋自然性風(fēng)險：是指自然災(zāi)害、自然環(huán)境惡化等不可控制原因引起的導(dǎo)致企業(yè)投資損失的也許性。禮貌：指人與人之間在接觸交往中，互相表達(dá)敬重和友好的行為。情緒性僵局：是指由于談判雙方感情上的問題，而產(chǎn)生情緒性的對立，從而使談判無法進(jìn)行下去，形成對立的局面。情勢方略：是指在某種特定的狀況下，處理和處理問題的特定手段。技術(shù)性風(fēng)險：重要是指由于技術(shù)項目自身和談判中技術(shù)操作不妥而也許帶來的風(fēng)險二填空確定談判方案誠意可接受目的談判場所的選擇

、談判人員的食宿安排主觀價格與客觀價格、絕對價格與相對價格、消極價格與積極價格、固定價格與浮動價格、安全、經(jīng)濟(jì)利益、歸屬、獲得尊重耐心洞察形勢、運(yùn)用時間澄清問題、探討也許性、防止反擊、共同決策合作報價方略、還價方略無為、安撫妥協(xié)、強(qiáng)迫、兩全耐心電話聯(lián)絡(luò)、拜訪、娛樂、宴請避其鋒芒、以弱制強(qiáng)、以柔克剛?cè)袛啵ā蹋ā粒ā蹋ā蹋ā蹋ā粒ā粒ā蹋ā蹋ā蹋ā蹋ā粒ā蹋ā蹋ā蹋┧暮喆鹦枰哂心男┨攸c(diǎn)？需要具有對象性需要具有選擇性需要具有持續(xù)性需要具有相對滿足性需要具有發(fā)展性談判提問應(yīng)當(dāng)掌握哪些技巧？提前準(zhǔn)備問題把握提問時機(jī)保持提問的持續(xù)性提問后保持沉默，等待對方回答提問態(tài)度要誠懇提問句式簡短語速要適中當(dāng)在談判中處在被動地位時，采用哪些方略比較合適？“擋箭牌”方略踢皮球方略疲憊方略吹毛求疵方略以柔克剛方略難得糊涂方略多問多聽少說方略以退為進(jìn)方略產(chǎn)生談判僵局的原因有哪些？立場爭執(zhí)成交底線的差距較大一方采用強(qiáng)迫姿態(tài)人員素質(zhì)較低溝通障礙外部環(huán)境發(fā)生變化社會交往中應(yīng)當(dāng)注意哪些禮儀？守時守約尊婦敬老尊重風(fēng)俗習(xí)慣舉止得體吸煙五論述為何說商務(wù)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)？

商務(wù)談判作為一門科學(xué)，其重要根據(jù)如下商務(wù)談判是一門綜合性的邊緣學(xué)科。這是由商務(wù)談判的復(fù)雜性決定的這是由商務(wù)談判的應(yīng)用性決定的商務(wù)談判存在一般的規(guī)律性這種規(guī)律性可以通過談判者的主觀能動作用得以發(fā)現(xiàn)。在每一次詳細(xì)的商務(wù)談判中，談判者又能找出其特殊性，這是實事求是的辯證唯物論，也是其科學(xué)性的生動體現(xiàn)。商務(wù)談判作為一門藝術(shù)，可從如下幾種方面體現(xiàn)出來商務(wù)談判是供求雙方不停磋商，互相讓步，處理爭端，以到達(dá)協(xié)議、簽訂協(xié)議的過程。商務(wù)談判是波及雙方經(jīng)濟(jì)利益的談判，有一種較勁過程。在實踐中，諸多狀況都與精通談判藝術(shù)有很大關(guān)系。談判是由人參與的，談判的主體是人，這就決定了談判是人與人打交道。簡述回答的技巧有哪些？回答問題之前，要給自己留有思索時間。把握對方提問的目的和動機(jī)部分回答當(dāng)沒弄清晰問題確實切含義時不要隨便回答答非所問遲延式回答模糊答復(fù)反問沉默不語對于不懂得的問題不要回答在答復(fù)時，若對方打岔，則讓他做下去，不要干涉他。怎樣對不一樣類型的談判對手要區(qū)別看待，應(yīng)注意哪些禁忌？與權(quán)力型對手談判的禁忌試圖去支配他、控制他強(qiáng)迫他作出過多的讓步，提出相稱苛刻的條件與進(jìn)取型對手談判的禁忌不讓他插手談判程序的安排不聽取他的提議讓他輕易得手屈服于他的壓力與關(guān)系型對手談判的禁忌不積極攻打?qū)λ尣竭^多對他的熱情態(tài)度掉以輕心復(fù)習(xí)題七答案一名詞解釋姿態(tài)方略：是談判過程中，談判者雙方采用的意在對應(yīng)他方姿態(tài)的主觀性方略。次序邏輯準(zhǔn)則：是指把握磋商議題內(nèi)含的客觀次序邏輯，確定談判目的啟動的先后次序與談判進(jìn)展的層次。倒退：是指人遭受挫折后，也許發(fā)生的幼稚的、小朋友化的行為。外交語言：是一種具有模糊性、緩沖性和圓滑性特性的彈性語言。后續(xù)產(chǎn)品：即主項產(chǎn)品而派生的的為主項產(chǎn)品提供服務(wù)的產(chǎn)品服務(wù)的產(chǎn)品或行業(yè)。如汽車與汽車維修。二填空自制力開局階段、磋商階段、成交階段純風(fēng)險迅速、新奇典禮違約保險、非保險以退為進(jìn)私下交往目的、計劃

握手、問候、遞接名片針對性、傳意性一致性說服性耐心三判斷（×）（√）（√）（×）（√）（√）（×）（√）（×）（√）（×）（√）（×）（√）（√）四簡答在商務(wù)談判過程中，當(dāng)己方碰到“強(qiáng)硬型”談判對手時，應(yīng)采用哪些應(yīng)對方略？以柔克剛方略爭取承諾方略更換方案方略黑臉白臉方略妥善處理潛在僵局的措施有哪些？先肯定局部再全盤否認(rèn)用對方的意見去說服對方反問勸導(dǎo)法條件對等法：舍棄枝節(jié)、抓住重點(diǎn)商務(wù)人員的服飾禮儀有何規(guī)定和講究？要選擇適合自己的服飾著裝要整潔著裝要入鄉(xiāng)隨俗在國際商務(wù)談判活動中，絕不可以穿任何表明自己的某些社會聯(lián)絡(luò)或信奉的服飾。領(lǐng)帶的佩戴也很有講究除非必要，一般不能脫掉西服外衣襪子國際商務(wù)談判的基本規(guī)定有哪些？樹立對的的國際商務(wù)談判意識做好國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作對的認(rèn)識和看待文化差異熟悉國家政策、國際公約和國際通例具有良好的外語技能人員素質(zhì)性風(fēng)險重要表目前哪些方面？有些談判者在談判中的情緒不穩(wěn)定有些談判者自我體現(xiàn)欲望過強(qiáng)，剛愎自用有些談判者不敢承擔(dān)責(zé)任有些談判者缺乏必需的知識五論述談判地點(diǎn)設(shè)在我方和談判地點(diǎn)設(shè)在對方的長處分別有哪些？談判地點(diǎn)設(shè)在我方的長處如下：防止由于環(huán)境生疏帶來的心理上的障礙獲得額外的收獲可以處理談判以外的其他事情便于談判人員向上級請示、匯報以及互相間的溝通聯(lián)絡(luò)節(jié)省旅途的時間和費(fèi)用談判地點(diǎn)設(shè)在對方的長處如下：可以排除多種干擾，全心全意地進(jìn)行談判在某些狀況下，可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報可以越級與對方的上級洽談，獲得意外收獲對方需要承擔(dān)起準(zhǔn)備場所和其他服務(wù)的責(zé)任詳述商務(wù)談判開局階段選擇方略應(yīng)注意的原因和可選擇的重要方略。規(guī)格發(fā)明友好氣氛方略從容自若，侃侃而談，自然地調(diào)動起對手的談判愛好巧妙地談些中性話題，消除對手的陌生和疑慮旁敲側(cè)擊，探測出對方的虛實意向切入正題方略態(tài)度誠懇真實，具有求實性共同約定談判的議事日程以溝通思想為前奏，求同存異防止閑聊，離題太遠(yuǎn)切忌故作姿態(tài)，也不適宜過度熱情察言觀色方略徑直步入會場，態(tài)度從容、友好、自信動作和說話要輕松自如，從容不迫可合適的談些業(yè)務(wù)方面的話題切忌以貌取人或先入為主，過早地對對方的意圖形成固定的見解淡化等級、消除開局冷場方略東道主一方應(yīng)有主人風(fēng)范，以熱情友好的語言首先發(fā)言，并故意識地同客人產(chǎn)生共鳴，發(fā)明友好、活躍的氣氛。雙方的主談人在舉止、言談中盡量體現(xiàn)出豁達(dá)大度，使對方放松。發(fā)言時間上雙方要配合合理，不要出現(xiàn)獨(dú)霸會場的局面。先把雙方輕易到達(dá)一致的事項提出，發(fā)明一種友好的“共同感”“一致感”發(fā)言要簡潔明了，切忌夸夸其談。為保證交易條款精確無誤，對于談判者來說，有哪些問題應(yīng)當(dāng)予以重視？請詳細(xì)闡明價格問題價格與否包括多種稅款、運(yùn)費(fèi)、保險或其他法定的費(fèi)用在履行協(xié)議期間，價格與否受供求關(guān)系的影響，假如行市發(fā)生了變化，那么成交的產(chǎn)品價格與否也隨之變化在履行協(xié)議期間，價格與否會受匯率變化的影響和履行協(xié)議期間，價格與否會受原材料價格波動的影響協(xié)議履行問題與否明確提到一旦我方或?qū)Ψ浇獬齾f(xié)議的處理措施對“履約”與否有明確的解釋，與否包括對方對產(chǎn)品的合用協(xié)議的履行能否分階段進(jìn)行，與否已做了明確規(guī)定協(xié)議的履行過程中，常常會碰到多種干擾和挫折，假如碰到這樣的問題，怎樣處理原則化問題協(xié)議中的條款與否參照國標(biāo)或某些國際原則的規(guī)格協(xié)議中的產(chǎn)品規(guī)格與否做了明確的規(guī)定倉儲及運(yùn)送問題倉儲及運(yùn)送問題由哪方負(fù)責(zé)某些永久性或臨時性的工作由誰來負(fù)責(zé)安排與處理索賠的處理確定索賠范圍和金額索賠方式確實定索賠根據(jù)哪種法律在何地處理索賠事項復(fù)習(xí)題八答案一名詞解釋最優(yōu)期望目的：指對談判者最有利的談判目的，它在

滿足某方實際需求利益之外，

尚有一種額外的增長值開場陳說：即雙方分別闡明自己對有關(guān)問題的見解和基本準(zhǔn)則，表明認(rèn)為談判應(yīng)波及的問題和問題的性質(zhì)、地位，但愿獲得的利益及談判的立場。理喻作用：是指人在受挫時，會尋找理由和事實來解釋或減輕焦急困擾的方式。時機(jī)方略：是指談判者在談判中巧妙地運(yùn)用時機(jī)，借助于時間原因來發(fā)明談判中的奇跡。場外溝通：談判會場外的溝通亦稱場外交易、會下交易等。它是一種非正式談判，雙方可以無拘無束的互換意見，到達(dá)加強(qiáng)溝通、消除障礙、防止出現(xiàn)僵局的目的。二填空誠意投機(jī)風(fēng)險最低期限目的商務(wù)協(xié)議交付方式、價金調(diào)查、遭受挫折積極的聽坦誠文學(xué)性自然性風(fēng)險、政治性風(fēng)險、市場性風(fēng)險人員風(fēng)險、非人員風(fēng)險語言議題襲擊合作三判斷（×）（√）（√）（√）（×）（√）（√）（×）（√）（√）（×）（√）（√）（√）（√）四簡答商務(wù)談判方略時實現(xiàn)碳判目的的跳板，這種跳板作用體目前哪些方面？有助于搞好談判開局有助于把握談判的方向和進(jìn)程有助于實現(xiàn)雙方的友好合作有助于獲得最佳談判成果情緒性僵局緩和措施有哪些？轉(zhuǎn)移話題投其所好，變化氣氛視而不見風(fēng)趣處理場外溝通以情感人要給對方談判人員送禮品，應(yīng)當(dāng)注意哪些問題？贈送禮品，首先要注意對方的文化背景贈送禮品，要選擇具有一定紀(jì)念意義或有民族特色、地區(qū)特點(diǎn)，或是受禮人愛慕的小禮品贈送禮品還要講究數(shù)量贈送禮品還要注意時機(jī)和場所贈送禮品，需要注意包裝文化差異對國際商務(wù)談判有何影響？權(quán)力距離生活的數(shù)量與質(zhì)量個人主義與集體主義不確定性規(guī)避技術(shù)性風(fēng)險有哪些？技術(shù)上過度奢求引起的風(fēng)險由于合作伙伴選擇不妥引起的風(fēng)險強(qiáng)迫性規(guī)定導(dǎo)致的風(fēng)險五論述談一談怎樣選擇報價時機(jī)并闡明先報價的利弊有哪些？怎樣選擇報價時機(jī)：應(yīng)當(dāng)使從分理解商品的使用價值和為對方帶來實際利益，待對方對此發(fā)生愛好后在來談價格問題。經(jīng)驗表明提出標(biāo)價的最佳時機(jī)，一般是對方問詢價格是，這闡明對方對商品產(chǎn)生了加以欲望，此時報價往往水到渠成。有時一開始對方就開始問詢價格，這是最佳是聽而不聞。由于此時對方對產(chǎn)品沒有感愛好，現(xiàn)報價或許成為談判的阻力。假如對方堅持報價也不能遲延。報價先后對事先各自目的有照非常重要的意義。分買和賣先報價。賣方先報價買方或以較低的價格買進(jìn)；假如買方先報價當(dāng)?shù)弥茸约杭榷ǖ膬r格還要高時，也會欣然接受?；蛟S再深入抬價。實踐證明先報價、后報價各有利弊。先報價的好處為談判規(guī)定一種框框，最總的協(xié)議將在這一界線內(nèi)形成。先報價會在一定程度上影響對方的期望水平，進(jìn)而影響到對方在隨即個談判階段的行為。先報價的不利之處先報價輕易為對方提供調(diào)整行為的機(jī)會也許使己方喪失一部分原本可以獲得的利益。先報價還會是對方集中力量對報價發(fā)起攻打，迫使報價方一步步降價，而對方究竟打算出多高分的價卻分文未露。請列舉扭轉(zhuǎn)僵局的重要手段（至少十種）變化付款方式和時限撤換談判組長或組員轉(zhuǎn)移不確定原因變化風(fēng)險承擔(dān)的方式和時間變化對對方規(guī)定的時限限制通過提議賠償程序和保證手段來提高成交后的雙方滿意程度變化談判重心變化協(xié)議的類型變化比例的基數(shù)尋找能在中間調(diào)停的人安排一種雙方的高層會議或者高層熱線電話增長其他的既真實又明顯的可選擇項變化明細(xì)或成文條件設(shè)置一種聯(lián)合的研究會講某些風(fēng)趣的故事。怎樣對不一樣類型的談判對手要區(qū)別看待，應(yīng)注意哪些禁忌？與權(quán)力型對手談判的禁忌試圖去支配他、控制他強(qiáng)迫他作出過多的讓步，提出相稱苛刻的條件與進(jìn)取型對手談判的禁忌不讓他插手談判程序的安排不聽取他的提議讓他輕易得手屈服于他的壓力與關(guān)系型對手談判的禁忌不積極攻打?qū)λ尣竭^多對他的熱情態(tài)度掉以輕心復(fù)習(xí)題九答案一名詞解釋禮節(jié)

后松

物體語言

個人主義

匯率風(fēng)險二填空誠意完全規(guī)避預(yù)測、核算潤滑權(quán)利義務(wù)標(biāo)的物心理價格彈性國際性需要禮節(jié)性的、政治性的、事務(wù)性的價值、使用價值意志力手勢三判斷（√）（×）（√）（√）（×）（×）（√）（×）（√）（×）（×）（×）（×）（√）（×）四簡答商務(wù)談判方略運(yùn)用的基本原則有哪些？通曉周密籌劃反應(yīng)靈活，能集中生智有理、有利、有節(jié)業(yè)精于勤嚴(yán)重僵局的處理措施有哪些？離席方略更換談判班子休會改期再談最終通牒請第三方參與仲裁握手時要注意哪些禮儀？握手要掌握時間，一般來說時間約為五秒握手力量要適度，過輕或過重都不好。握手時，必須笑容可掬注視對方女士與人握手時應(yīng)先脫去右手手套，但有地位者可不必；男的則必須脫去手套再行握手禮。握手要注意先后次序。美國人的談判風(fēng)格是怎樣的？辦事干脆利落，不兜圈子談判方式靈活多樣愛惜時間，重視最終期限重視利潤，積極務(wù)實重協(xié)議，法制觀念強(qiáng)美國人在談判方案上喜歡搞全盤平衡的一攬子交易民族優(yōu)越感強(qiáng)，談判不輕易讓步不一樣地區(qū)間談判風(fēng)格迥異。影響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價格的原因重要有哪些？原材料價格工資匯率和利率風(fēng)險國內(nèi)外其他政治經(jīng)濟(jì)狀況的變動五論述簡述馬斯洛的需求層次理論生理的需要人的需要首先是生理的需要。人要維持生存，就會對食物、空氣、活動、睡眠等產(chǎn)生需要，并且必須得到滿足。這是人最基本的需要。安全的需要在生理需要滿足之后，生物體接著考慮安全需要愛與歸屬的需要在生理與安全需要得到合理的滿足后來，追求愛與友誼的需要就占據(jù)了主導(dǎo)地位。他渴望同人們建立起一種充斥友誼的關(guān)系，渴望成為某個群體中的一員，渴望交流感情，渴望關(guān)懷與關(guān)愛。獲得尊重的需要這是人類但愿實現(xiàn)自己的潛在能力，獲得成就，對社會有較大奉獻(xiàn)，可以得到他人尊重的欲求。詳細(xì)體現(xiàn)為但愿自己有能力，有成就，能勝任工作，渴望得到他人的賞識和高度評價，得到聲譽(yù)和榮耀。自我實現(xiàn)的需要當(dāng)上述種種需要都已得到充足的滿足之后，人們的需要層次又會上升，這就是自我實現(xiàn)的欲望。即每個人都處在最適合他的工作崗位，充足發(fā)揮每個人的能力。求知與理解的需要這是人類但愿不停增添學(xué)識與智能、充足探究未知世界的欲求。在一種正常人身上，存在著一種尋求、探索和理解有關(guān)自己周圍環(huán)境知識的基本動力。美的需要這是人類行為的最高動機(jī)，是人類追求美好事物、尋求美的感受的欲求。人類的行為被某種所謂美的需要渴望所驅(qū)使。詳述商務(wù)談判過程中一般會碰到哪幾種風(fēng)格的談判對手以及對付不一樣風(fēng)格談判對手對應(yīng)的談判方略。對付“強(qiáng)硬型”對手談判方略以柔克剛方略爭取承諾方略更換方案方略黑臉白臉方略對付詭計型談判者方略反車輪戰(zhàn)方略對付抬價方略假癡不癲方略對付固執(zhí)型談判者的談判方略先例旁證方略制造僵局方略以守為攻方略對付虛榮型談判者方略投其所好方略顧全面子方略強(qiáng)化制約方略試述不一樣性格談判對手的心理特性及禁忌與遲疑人進(jìn)行談判的禁忌特性：不信任對方；不讓對方看透自己；極端討厭被說服；不立即做出決定。禁忌：在心理上和空間上過度靠近他；強(qiáng)迫他接受你的觀點(diǎn)；喋喋不休地說服；催出他做出決定；與嘮叨型的人進(jìn)行談判的禁忌特性：具有強(qiáng)烈的自我心理意識；喋喋不休地說；愛刨根問底；好反駁對方；心情較為開朗；禁忌：有問必答；和他辯論；體現(xiàn)出不耐煩，不妨聽之任之；膽怯想開溜。與沉默行人進(jìn)行談禁忌特性：不自信；想逃避；行為表情不一致；給人不熱情的感覺。禁忌：不善察言觀色；感到畏懼；以寡言對沉默；強(qiáng)行與之接觸。與頑固型的人進(jìn)行談判的禁忌特性：非常固執(zhí)；自信自滿；控制別；不愿有所拘束。禁忌：缺乏耐心；強(qiáng)制他；對產(chǎn)品不加詳細(xì)闡明；帶軟弱復(fù)習(xí)題十答案一名稱解釋集體主義：以一種緊密結(jié)合的社會構(gòu)造為特性