融資展示要求

蘋果軟件布道師、國際頂尖風(fēng)投大師GuyKawasaki：如何編寫一份高效的融資演示文件這篇文章中的PPT大綱，能幫助創(chuàng)業(yè)者們在現(xiàn)實情景中，清楚的向投資者們成功地展示自己的公司。提醒一下創(chuàng)業(yè)者，幾乎沒有投資者會告訴你真相——因為笑著說“那很有趣”比告訴你真相要簡單得多。首先，我有一些背景信息要提醒創(chuàng)業(yè)者：千萬不要憑空就開始展示。在你展示之前，總該有前奏，在你展示之后，也該有個后續(xù)，只有流程清晰的東西才是最引人注目的。你用來形容自己公司偉大的詞——申請專利的、革命性的、創(chuàng)新性的、可擴(kuò)張的等等被用了很多次了，都成了陳詞濫調(diào)了!在今天已經(jīng)沒有任何說服力了。這就像人們在社交網(wǎng)站上形容自己的聰明、出色和溫柔一樣，不會有人相信了。我要表達(dá)的意思就是，一定要消除那些不必要的修辭，簡單直接最好。想生存下去，就必須對自己要求嚴(yán)格!好了，廢話不多說了，讓我們直接進(jìn)入實例，看看怎么寫PPT再能最大可能的把自己的項目說清楚，吸引投資人：第一張：標(biāo)題頁。當(dāng)人們走進(jìn)房間第一眼就應(yīng)該看到它。這張幻燈片是為了給觀眾定向的，讓大家知道你是誰。所以從一開始，你就必須先聲奪人，去花一些錢弄個像樣的標(biāo)志吧。在這張幻燈片中你還需要包含你的目錄信息——難道你還要讓對你感興趣的投資人千辛萬苦的去搜尋你的聯(lián)系信息?第二張：總體印象。這張幻燈片就是所謂的電梯演講——30秒簡潔解釋自己在干的事。在很多演講中，15分鐘都過去了，我還是不知道這家公司具體干什么。也許投資人希望聽到一些這樣的信息：你是一個經(jīng)過驗證的團(tuán)隊，進(jìn)入了一個經(jīng)過驗證的市場，并擁有一項經(jīng)過驗證的技術(shù)。說白了，第二張PPT就是用來唬人的：告訴你的聽眾（如果那是真的話）你已經(jīng)實現(xiàn)了每月100000美元的創(chuàng)收了，你每天可以增加用戶1000人，或者是你在給財富500強(qiáng)企業(yè)中的五家企業(yè)在做測試。換句話說，你需要證明你在干正事。你能在不增加開銷的前提下堅持地越久，你就越有談判的籌碼。第三張：闡釋清楚你解決的需求與市場存在的機(jī)會。這張幻燈片的目的是讓你的聽眾對理解你項目解決的需求，讓他們能深刻體會到你的產(chǎn)品帶來的好處。記住：你的機(jī)會來自于，你為你的顧客做了些什么，而且他們確實需要你為他們這么做。通過強(qiáng)調(diào)那些直觀明顯的問題和機(jī)會（比如，那些喜歡聽音樂的人）的展示或者是對于那些市場規(guī)模不是很明顯的情況進(jìn)行事件研究討論和場景討論（比如那些為VA運營社交媒體的人需要監(jiān)控twitter、facebook、linkedln、還有現(xiàn)在的googleplus）是這張幻燈片起到相應(yīng)的效果。這些都是為了能夠讓聽眾想象市場有多大，而不需要你用高階數(shù)學(xué)去證明它。第四張：不公平的優(yōu)勢。這一步，你要做的是向你的聽眾的嘴里灌迷魂湯，因為他們已經(jīng)理解你干的事，他們也被你的潛力驚倒了，現(xiàn)在他們需要開始去相信你能夠利用好這一個急需被滿足的市場。他們想要知道的是“為什么是你?”“你的競爭優(yōu)勢在哪里?”“為什么這塊地向你的方向傾斜?”沒有靈魂的自我陳述是不起作用的，比如你一直念叨“我真切的相信自己在做的東西!”，難道今天聽眾見到的其他5個團(tuán)隊就不相信自己在做的事了嗎?你如果叫嚷著：“我們申請了一個專利!”即使你的專利真被人利用了，難道你會有整把的時間和金錢去和別人對薄公堂嗎?別說什么：“我們有起步早的優(yōu)勢!”，或許有其他十個團(tuán)隊比你起步得更早，只是你不知道而已。像什么“我們聰明并且工作努力!”這種話更別說了!創(chuàng)業(yè)者誰不是這樣?你需要這樣的陳述是有效果的，告訴聽眾，你曾經(jīng)是CNN的銷售副總裁，你知道那些主要品牌的所有購買者。你為蘋果做過工業(yè)設(shè)計。你獲得了斯坦福大學(xué)材料科學(xué)的博士學(xué)位。你為星巴克運行過社會媒體。你的聽眾只有在你給了他合理的理由之后才會去相信，那遠(yuǎn)比說“我們是一群工作努力的人，并對自己在做的事深信不疑”要強(qiáng)太多了。但如果你沒有在雅虎、蘋果或者是星巴克工作過，亦或是你沒有斯坦福的博士學(xué)位，那你該怎么辦呢?那你要做的是所有成功的企業(yè)家都擅長做的：簡潔地陳述你的競爭優(yōu)勢，坦然地承認(rèn)自己沒有一個完美的世界級的團(tuán)隊去化解危機(jī)，迅速轉(zhuǎn)移到一個能夠讓人興奮的演示樣本上。第五張：演示樣本。這其實不是一張幻燈片。這是一個給你演示，大約有十分鐘的時間展示你的產(chǎn)品Demo。但如果你的產(chǎn)品沒處在可以做成一個樣本的階段該怎么辦呢?如果你做早了，產(chǎn)品不成熟，就是在浪費大家的時間。當(dāng)然有些技術(shù)比其他的技術(shù)更加容易做出樣本。在一個樣本里，可以回答三個問題:是什么、怎么樣以及為什么。不要把時間浪費在為什么上。你需要用你的綜述和問題機(jī)會等的幻燈片來解釋這個為什么的問題。你需要聚焦在“是什么”和“怎么樣”上。去強(qiáng)調(diào)“是什么”，還是強(qiáng)調(diào)“怎么樣”這就要根據(jù)你的產(chǎn)品想要突出什么了。一般而言，如果你要做的是從來么有被做過的東西，那就要聚焦在“是什么”上，如果你要做的之前被人做過，你是你就要爭取做得更加容易、速度更快或者更加便宜，然后就是聚焦在“怎么樣”上了。第六張：銷售和市場。你的樣本成功的征服了大家，現(xiàn)在你需要回答的問題是你如何通過電視、電話、互聯(lián)網(wǎng)、博客、社會媒體以及智能手機(jī)等平臺將你的產(chǎn)品推廣出去，引起強(qiáng)烈的社會反應(yīng)。又一次投資者需要相信——你不得不再給他們一些可以相信的東西。什么是不可信任的?我們將會使用病毒式營銷，病毒式營銷并不是一個策略——它至多是一個目標(biāo)，而不是一個實現(xiàn)目標(biāo)的方式。決定病毒式營銷的唯一也是最重要一個要素就是運氣。因此說你的病毒式營銷是你的策略，也就是說你的策略是依靠運氣，投資人會喜歡你的營銷策略嗎?什么是值得信任的?你建立的與那些大公司的買方建立的聯(lián)系——這就又回到了不公平優(yōu)勢的一步去了。投資者喜歡聽到你說自己已經(jīng)確定了品牌名稱、可利用的客戶群或者合作伙伴。其他能夠信任的方式是：創(chuàng)始人為他的事業(yè)編制的一個電子郵件數(shù)據(jù)庫，50000twitter的粉絲，以及50000google+的粉絲。如果你這些也沒有，那怎么辦?那就是他們?yōu)槭裁幢唤凶鰹椴还絻?yōu)勢。生活是很艱難的——你能做的只是心甘情愿的去接受屬于你的。如果每一個都有，路都是平坦的，，每個人生而平等，那就是所謂的平等優(yōu)勢，這其實是個矛盾修辭法。第七張：競爭對手。大多數(shù)創(chuàng)始人會制作一張幻燈片來說明這個自己從事的行業(yè)還沒有競爭對手，或者說競爭對手很微弱。如果真的缺乏競爭對手，說明要不是真的你進(jìn)入的市場真的還沒有競爭存在，要不就說明不知道如何使用網(wǎng)絡(luò)搜索你的競爭的信息。如果你進(jìn)入的是一個有價值的市場，那么這個市場競爭不可能是微弱的。那只能說明一個問題就是你的競爭力這一個環(huán)節(jié)的分析時薄弱的你需要競爭對手。雖然不需要證明，但是至少競爭說明這個市場是有吸引力的。你在這張幻燈片里就需要說明的是你將怎樣以及為什么你能夠打敗你的競爭對手——這就道出了你與眾不同的優(yōu)勢。不過你也需要在幻燈片中說明自己在和競爭對手較量中的弱點。有三個原因需要你這樣做首先，這樣做至少說明了你知道如何利用網(wǎng)絡(luò)，你研究了你的競爭對手的實力。第二這樣的坦白至少說明你是個誠實的人。最后，只有你告訴了人們你不能做什么的時候，人們才會更加相信你能夠做的事。第八張：商業(yè)模式。投資者不是你的朋友，也不是你的靈魂伴侶，他們只想知道你能不能賺錢——所以他們需要知道的是你如何賺錢。這張幻燈片要展示的內(nèi)容很簡單：讓他們知道你依靠的是簡單且被證實可行的商業(yè)模式，而不是一項他們聞所未聞的新技術(shù)。商業(yè)模式包括很多：銷售、執(zhí)照、廣告、贊助、慢慢來，先抓幾個點開挖商業(yè)模式，等到這幾個點挖深了之后，再去尋找其他的深入點。很多創(chuàng)業(yè)者會一下子拋出很多模式，以為這樣能給投資者一種印象：自己的企業(yè)是很有活力的。但其實并非如此，僅有一種模式但能賺錢遠(yuǎn)比不能賺錢卻有很多所謂的模式要好的多。第九張：前景預(yù)測。我討厭死這張幻燈片了，因為很多時候總是你的規(guī)劃很美好，但是最后現(xiàn)實的成效并非如規(guī)劃的那么大。但是，你還是需要交代清楚的。我的建議是把你第一年的銷售額定為0，因為你的產(chǎn)品會推遲一年進(jìn)市場，把你的五年內(nèi)的銷售額定在75000000~100000000美元，如果你想要吸引更多的風(fēng)險資本的話。（很多經(jīng)驗已經(jīng)顯示你的利潤是你預(yù)期的最保守的估計的10%）在給你的商業(yè)模式和未來前景進(jìn)行設(shè)定，是要避免理所當(dāng)然的估計。商業(yè)模式各種各樣，但是在探討你的商業(yè)模式之前你需要想清楚這些東西：在第一個五年內(nèi)，你想要你的收益比蘋果、亞馬遜和卡西歐更高嗎?但問題是這種可能性就似乎比你在將在NBA選秀成功的幾率還小。前面幾點的預(yù)測數(shù)據(jù)，揭示的是你需要的顧客量和你需要請的員工，他們恰恰就是看到你公司核心的窗口。如果你需要很龐大的顧客群來實現(xiàn)你的銷售目標(biāo)，你會讓投資者覺得沒勁。到那如果你需要的是一個不切實際的低的顧客量，投資者又會覺得你空口說白話。同樣的如果你要雇用很多人，那總有些問題的——或許你的業(yè)務(wù)并不讓人垂涎欲滴。如果你幾乎用不著請人，投資者又會覺得你是在吹牛。這里有一個比較隱晦的圈套，你需要小心的邁過去，讓投資者相信你說的。第十張：團(tuán)隊。這就是讓人頭大的團(tuán)隊幻燈片。你可能很好奇為什么他在一個展示中會那么難做。首先我想你應(yīng)該聽說過或者在那里看到過這樣的話：投資者投的不單單是產(chǎn)品、服務(wù)、或者是市場，他還投團(tuán)隊。問題是在投資中，你很難知道到底這個團(tuán)隊是不是真的好?如果投的這個團(tuán)隊真的很好，那么投資者只需站在團(tuán)隊的后面，所有投資都得到回報。但事實是你的團(tuán)隊不能被證明是好的，或者說是不能完全被證明——正因為如此你才在這里來找錢。如果你是SteveJobs,JohnChambers,SteveCase,LarryEllison,HowardSchultz,JeffBezos,orBillGates,你根本就不需要外面的錢，你只需要簡單地打幾個電話就能得到數(shù)億美元。在展示中，你肯定是不可能在哪里能讀到如何做一張關(guān)于團(tuán)隊的完美的PPT最可能的建議是，你在幻燈片中展示你們團(tuán)隊成員的背景跟你要涉足的市場和搭建的技術(shù)有關(guān)聯(lián)。比如，一群從XX出來的朋友想要找一種可以治療癌癥的藥，這就需要一定的想象力了。但是也不需要為這個而發(fā)愁，那些創(chuàng)造了偉大的科技成果一pple,Microsoft,Facebook,Cisco,YouTube,等等的人，一開始也并沒有被證明是優(yōu)秀的企業(yè)家。事實上，你的公司干的正是擁有一個不被證明的團(tuán)隊用不被證明的技術(shù)開拓一個不被證明的市場這樣一件事。這就意味著創(chuàng)業(yè)者在那些所謂的專業(yè)的投資人所要尋找的三個依據(jù)上得分都是零，這一點并沒有什么可笑的。這就是為什么樣本演示要比團(tuán)隊展示來的容易，一個融匯了很多智慧的樣本足以彌補(bǔ)很多缺點。相比與一個好的展示，我更加愿意看到好的樣本。當(dāng)然最完美的是兩者兼得。第十一張：身份和里程碑。這張幻燈片的目的是給你的展示一個總結(jié)。你需要簡明扼要地公司在提供產(chǎn)品或服務(wù)的鏈條上是處于什么位置，顧客會對你的產(chǎn)品或者服務(wù)做出什么反應(yīng)一級公司下一個里程碑是什么。所謂的里程碑是那些值得記憶和關(guān)注的大事。比如可以是運輸、向從未使用的顧客第一次進(jìn)行銷售、網(wǎng)站首發(fā)或者是盈利。TT結(jié)論接下來會發(fā)生什么呢?最好當(dāng)然是投資者開始對你的公司進(jìn)行審核——那就是審核你的商業(yè)計劃書，和你的說的那些喜歡你的產(chǎn)品或者服務(wù)的顧客交流，以及調(diào)研你所在的市場的現(xiàn)狀。你要做的所有的事就是按著投資者的業(yè)務(wù)流程走。但是信不信由你，要想明確的知道自己是不是能如投資者的法眼對你來說是很難的。為此，我來幫你翻譯投資者的言外之意。當(dāng)投資者說“等你有了一個主要投資人后再回來”“等你把你的團(tuán)隊組建好了再來”“等你有了銷售渠道之后再來”這就意味著他在拒絕你。當(dāng)投資者說“讓我們開始商討研究一下”時，這就意味著“你有可能被投資”!現(xiàn)在，創(chuàng)業(yè)者該知道，如何做一個讓投資人