營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、渠道建設(shè)及大客戶開發(fā)治理

營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、渠道建設(shè)與大客戶開發(fā)治理課程背景：2020年，突如其來的一場金融海嘯席卷全世界，所到的地方，經(jīng)濟(jì)蕭條，需求萎縮，市場陷入窘境，連北電、摩托羅拉等“大佬級”企業(yè)也無一幸免受重創(chuàng)。疾風(fēng)掃蕩知?jiǎng)挪?，?yán)冬料峭見春色。2020年，是經(jīng)濟(jì)蘇醒的一年，也是企業(yè)重整戰(zhàn)略方向，尋求突圍的一年。“企業(yè)進(jìn)展，營銷是龍頭；營銷進(jìn)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識，可是在今年尤其具有重要的意義，可否在嚴(yán)峻的市場窘境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人和一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。正如一句普遍流傳的話：成功的企業(yè)，一樣都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，必然能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到本源。如何提高自身的領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)，如何打造一支卓越的銷售集體？這是令大多數(shù)治理者向往卻又頭痛的情形。以往的培訓(xùn)更多地停留在鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，增強(qiáng)凝聚力，宣揚(yáng)團(tuán)隊(duì)文化等層面，顯然已不能知足嚴(yán)峻經(jīng)濟(jì)形勢下的挑戰(zhàn)。本課程以講師自身效勞的幾家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在華進(jìn)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培育優(yōu)秀營銷治理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技術(shù)，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。學(xué)習(xí)收益：?依照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來試探和行事。了解銷售全進(jìn)程及各時(shí)期銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)刻、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確信訪談和銷售對象。?學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技術(shù)接近客戶、博得客戶的信任并成立關(guān)系。?把握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地搜集客戶購買信息。?學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競爭力的解決方案。課程內(nèi)容:第1天：區(qū)域營銷領(lǐng)導(dǎo)的營銷策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè)第一章：區(qū)域營銷策略的制定一、前言一、營銷工作的核心是什么二、區(qū)域市場的調(diào)查與分析一、市場潛力評估消費(fèi)者狀況分析競爭狀況分析行業(yè)分析企業(yè)自身資源分析二、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖分析現(xiàn)狀設(shè)定目標(biāo)制作銷售地圖市場細(xì)分化采取“推動(dòng)戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”對付競爭者三、區(qū)域市場擴(kuò)張與維持一、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場①“造勢”進(jìn)入②“攻勢”進(jìn)入③“順勢”進(jìn)入④“逆勢”進(jìn)入⑤區(qū)域市場核心攻略二、區(qū)域市場擴(kuò)張策略以價(jià)錢為主導(dǎo)的擠占策略以廣告為主導(dǎo)的擠占策略以渠道為主導(dǎo)的擠占策略以效勞為主導(dǎo)的擠占策略第二章：區(qū)域營銷領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售主管的心態(tài)分析咱們在為誰工作？我如何才能取得沖破？我想---你的態(tài)度我要---你的方式我能---你的信心銷售主管角色的認(rèn)知測試：你是卓越的領(lǐng)導(dǎo)嗎？下屬的角色---我是領(lǐng)導(dǎo)的好下屬領(lǐng)導(dǎo)的角色---我是下屬的好領(lǐng)導(dǎo)同事的角色---我是員工的好同事如何完成由參與者向領(lǐng)導(dǎo)者角色的轉(zhuǎn)換？四項(xiàng)大體功之一---目標(biāo)治理測試：你擅長制訂目標(biāo)而且治理你的目標(biāo)嗎?目標(biāo)治理的概念幾應(yīng)如何設(shè)定目標(biāo)目標(biāo)應(yīng)如何分解與落實(shí)如何統(tǒng)一個(gè)人，部門及公司之間的目標(biāo)如何和諧不同個(gè)人部門之間的目標(biāo)目標(biāo)治理在實(shí)施的進(jìn)程中應(yīng)注意的問題四項(xiàng)大體功之二---團(tuán)隊(duì)建設(shè)測試：你會(huì)如何組建團(tuán)隊(duì)與分派工作團(tuán)隊(duì)建設(shè)的特點(diǎn)及對組織的奉獻(xiàn)團(tuán)隊(duì)的自主性---意識，適應(yīng)與授權(quán)團(tuán)隊(duì)的試探性---能力與氣氛的培育團(tuán)隊(duì)的協(xié)作性---目標(biāo)，精神與特長的組合團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見的誤區(qū)如何分派團(tuán)隊(duì)成員的工作四項(xiàng)大體功之三---溝通技術(shù)測試：你會(huì)問問題嗎？你的溝通目的是什么你的溝通對象有何特點(diǎn)面對不同下屬，你應(yīng)當(dāng)如何選擇適當(dāng)方式如何選擇溝通的機(jī)會(huì)如何營造有利的氣氛四項(xiàng)大體功之四---有效鼓勵(lì)測試：你會(huì)鼓勵(lì)你的下屬嗎鼓勵(lì)常見的幾種誤區(qū)馬斯洛的”需求論”與鼓勵(lì)要素不同員工所適用的不同鼓勵(lì)方式鼓勵(lì)制度的確立與完善鼓勵(lì)的兩個(gè)層面鼓勵(lì)的十大技術(shù)鼓勵(lì)的四項(xiàng)大體原那么鼓勵(lì)進(jìn)程中應(yīng)注意的幾項(xiàng)問題第2天：區(qū)域營銷領(lǐng)導(dǎo)的渠道建設(shè)與大客戶開發(fā)第三章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商治理渠道設(shè)計(jì)的原那么與要素一外部環(huán)境-內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢一渠道治理的四項(xiàng)原那么一渠道建設(shè)的6大目標(biāo)經(jīng)銷商的選擇：★咱們要經(jīng)銷商做什么？-廠家對經(jīng)銷商的期望—理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是一選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是★渠道建設(shè)中的幾種試探—銷售商、代理商數(shù)量越多越好？—自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？—網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？—必然要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？—合作只是臨時(shí)的？—渠道政策是越優(yōu)惠越好？★咱們的結(jié)論是—經(jīng)銷商情愿經(jīng)銷的產(chǎn)品—經(jīng)銷商對廠家的期望：—廠家應(yīng)盡的義務(wù)—廠家能夠提供的幫忙—廠家額外提供的效勞★咱們的結(jié)論是—對方的需求，正是你對其治理的切入點(diǎn)經(jīng)銷商的治理—渠道營銷治理四原那么—如何制訂分銷政策—分銷權(quán)及專營權(quán)政策—價(jià)錢和返利政策—年關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)政策—促銷政策—客戶效勞政策f客戶溝通和培訓(xùn)政策-銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？f確信業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)f定額f重要的可量化的信息補(bǔ)充f產(chǎn)品組合和市場滲透評估年度業(yè)績f定額完成率f銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行f客戶中意度f市場增加率f市場份額討論：渠道治理中的幾個(gè)難點(diǎn)四．渠道沖突的治理渠道之間有哪些沖突？f市場范圍的沖突f經(jīng)營價(jià)錢的沖突f經(jīng)營品種的沖突f經(jīng)營方式的沖突f經(jīng)營素養(yǎng)的沖突渠道沖突的實(shí)質(zhì)利益的沖突是渠道沖突的應(yīng)付f嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍f界定價(jià)錢體系f界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶）f不同類型渠道不同政策f新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷治理上的人性化f對咱們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求課堂演練：第四章：大客戶的開發(fā)與保護(hù)前言：大客戶治理的概述和進(jìn)展f什么是大客戶f大客戶是如何形成的f什么緣故要對大客戶進(jìn)行治理f大客戶治理進(jìn)展模型及時(shí)期f區(qū)域運(yùn)作模型客戶開發(fā)與銷售謀略：一．知己知彼咱們銷售的是什么咱們的優(yōu)勢是什么3．咱們的不足是什么4．誰是競爭對手客戶是誰客戶為何會(huì)選擇咱們二．不戰(zhàn)而勝三種不同層次的競爭三種不同方式的競爭整合伙源，確立優(yōu)勢鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝針對不同客戶的銷售模式一.營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗創(chuàng)新思維的成立偏重本錢操縱的銷售模式注重共贏的營銷模式看重長期合作的營銷模式突出客戶感受的營銷模式有效的客戶需求分析與銷售模式成立客戶的潛在需求規(guī)?？蛻舻牟少彵惧X客戶的決策者客戶的采購時(shí)期咱們的競爭對手客戶的特點(diǎn)及適應(yīng)客戶的真實(shí)需求咱們?nèi)绾沃憧蛻翎槍Υ罂蛻舻膕pin顧問式銷售方略傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索什么是SPIN提問方式封鎖式提問和開放式提問如何起用SPIN提問SPIN提問方式的注意點(diǎn)如何了解或挖掘大客戶的需求引言：博得客戶信任的第一步—客戶造訪第一次造訪的程序第一次造訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：再次造訪的程序：如何應(yīng)付消極反映者要擅長聆聽客戶說話多聽少說的益處多說少聽的危害：如何擅長聆聽了解或挖掘需求的具體方式客戶需求的層次目標(biāo)客戶的綜合造訪銷售員和客戶的四種信任關(guān)系挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求如何具體推薦產(chǎn)品使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致處置好內(nèi)部銷售問題FAB方式的運(yùn)用推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)不該把推銷變成爭辯或戰(zhàn)斗維持洽談的友好氣氛講求誠信，說到做到操縱洽談方向選擇適合機(jī)會(huì)要擅長聽買主說話注重選擇推薦商品的地址和環(huán)境通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品巧用戲劇成效推薦產(chǎn)品利用適于客戶的語言交談1.多用簡短的詞語2.利用買主易懂的語言與買主語言同步伐少用產(chǎn)品代號用帶有情感色彩的語言激發(fā)客戶大客戶銷售人員的自我治理和修煉一.時(shí)刻分派治理二.成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉1．成立在原那么基礎(chǔ)上的自我凝視的修煉2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉3．自我治理的修煉4．共贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉5．有效溝通的修煉6．制造性合作的修煉講師介紹：PHILIPS:實(shí)戰(zhàn)營銷專家北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商治理碩士；營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技術(shù)專家，資深營銷治理培訓(xùn)師。曾任荷蘭飛利浦、德國西門子,法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商治理、大客戶領(lǐng)導(dǎo)、銷售領(lǐng)導(dǎo)、市場總監(jiān)等職位。目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營銷治理工作。具有豐碩的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐體會(huì)，包括渠道治理、大客戶治理、銷售技術(shù)、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐碩的針對中高層治理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和治理的體會(huì)。以獨(dú)到的治理營銷體會(huì)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛烈火，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評。已開設(shè)的部份優(yōu)勢培訓(xùn)項(xiàng)目：《職業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人資格認(rèn)證》、《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商治理》、《中層營銷治理人員的治理技術(shù)》、《團(tuán)隊(duì)治理》、《共贏談判技術(shù)》、《大客戶治理》、《鼓勵(lì)技術(shù)》、《目標(biāo)治理》、《市場營銷》、《銷售技術(shù)》、《績效治理》、《情景治理的藝術(shù)》等；曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有:IBM中國、ABB集團(tuán)、華為、中興通信、海格、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、華普超市、中國郵政郵購局、十省市郵局、中國電