2如何打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

中海微銀資產(chǎn)管理有限公司如何打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)SalesofthewinningstrategyTeam&Group1Choosetoyoursoldiers2Makesalescamp34CONTENTS目錄1.Team&Group?

Whatisteamorgroup?Team:團(tuán)隊(duì)，合作Group:群體，把...聚集起來(lái)

?DistinctionAutonomy，Thinkingability，Interoperability—Team3要素

自主性

思考性

協(xié)作性主管員工員工員工監(jiān)督型、命令型Group顧問(wèn)型、參與型Team伙伴型教練型Team銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理者不是監(jiān)督者，指揮者，而是拉拉隊(duì)長(zhǎng)，鼓勵(lì)者甚至是教練。思考：領(lǐng)導(dǎo)與員工應(yīng)該是什么關(guān)系？小案例：熱播韓劇《我叫金三順》有一個(gè)鏡頭，金三順和她的老板去喝酒，喝完酒后金三順執(zhí)意要買(mǎi)單，當(dāng)她要買(mǎi)單是，金三順錢(qián)包里沒(méi)有現(xiàn)金，要去銀行取錢(qián)，他們倆人去提款機(jī)取錢(qián)時(shí)，由于時(shí)間太晚了自動(dòng)門(mén)關(guān)閉了，她和老板困在里面了，這時(shí)金三順因?yàn)榫谱硗铝艘坏亍＝鹑樌习遐s緊找管理員過(guò)來(lái)幫他們倆打開(kāi)自動(dòng)門(mén)，管理員趕到時(shí)，金三順的老板，正拿著拖把在清理地面。當(dāng)管理員看到此景時(shí)并沒(méi)有覺(jué)得他一個(gè)董事長(zhǎng)打掃嘔吐物特別委屈，而是覺(jué)得這就是他應(yīng)該做的。想象一下，咱們的一個(gè)銀行職員與銀行行長(zhǎng)一起去喝酒，職員吐一地，行長(zhǎng)會(huì)親自清理嗎？作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的你會(huì)清理嗎？假如你清理了，酒醒后的員工會(huì)怎么想？要做一個(gè)值得“信”的管理者值得“信”需要兩個(gè)基本條件：一是人品，二是能力。有人品，沒(méi)能力，是濫好人。有能力，沒(méi)人品，是傻X。

2.Choosetoyoursoldiers

序言

任何團(tuán)隊(duì)都離不開(kāi)人，以人為本絕不是說(shuō)來(lái)玩玩的。能否選對(duì)你的兵，極大的影響到你的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

在現(xiàn)代社會(huì)，即使你個(gè)人的銷(xiāo)售能力再?gòu)?qiáng)，市場(chǎng)沖殺的能力也是說(shuō)有限的，往往寡不敵眾，敗下陣來(lái)。當(dāng)你孤軍奮戰(zhàn)，感覺(jué)兵力不足時(shí)，如何擺脫銷(xiāo)售指標(biāo)完成無(wú)望的窘境？

選對(duì)你的兵銷(xiāo)售人員的甄選銷(xiāo)售人員的心理支撐銷(xiāo)售人員的勝任力思考：你認(rèn)為什么樣的人員，具備怎樣的特征，適合做銷(xiāo)售人員？

不服輸，勇于挑戰(zhàn)自我1執(zhí)著、勤奮、肯吃苦2渴望金錢(qián)3思想簡(jiǎn)單，能堅(jiān)持4我們需要什么樣的業(yè)務(wù)員？銷(xiāo)售人員的甄選錄用業(yè)務(wù)人員標(biāo)準(zhǔn)伙伴們，我們的問(wèn)題來(lái)嘍：你可能會(huì)說(shuō)，那些都是理論？實(shí)際操作起來(lái)有很多問(wèn)題的，比如：。。。我們已經(jīng)知道了錄用標(biāo)準(zhǔn)，可我們?cè)趺床拍苷械絻?yōu)秀的業(yè)務(wù)員呢？如果你在招聘過(guò)程中也出現(xiàn)以上問(wèn)題的話，或許你還沒(méi)有做到把公司像產(chǎn)品一樣的推銷(xiāo)給應(yīng)聘者。

試想應(yīng)聘者如果對(duì)公司不了解，對(duì)公司未來(lái)的發(fā)展不清楚，他怎么可能有興趣留下來(lái)？

當(dāng)然你可能還會(huì)說(shuō)：“我介紹過(guò)公司啊，也講過(guò)公司未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)啊，可是效果一般啊！”

如果真是這樣的話，那切記：銷(xiāo)售產(chǎn)品需要設(shè)計(jì)，銷(xiāo)售我們的公司，招聘我們的員工一樣需要設(shè)計(jì)。一些技巧，一些手段能幫助我們招聘到滿意的人員。小分享：H&MPart-time招聘招賢納士面試提問(wèn)技巧面試的過(guò)程中，我們主要考察應(yīng)聘人員的3個(gè)能力：協(xié)調(diào)能力、銷(xiāo)售能力、應(yīng)變能力。銷(xiāo)售人員的勝任力具備什么樣能力的人能勝任銷(xiāo)售職位？扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)周祥的分析策劃能力有效的銷(xiāo)售技巧有意識(shí)的自我管理對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，行業(yè)的理解度，技能的掌握度，客戶的了解度......1.信息的收集與分析2.識(shí)別客戶需求3.戰(zhàn)略思考能力4.銷(xiāo)售計(jì)劃與資源協(xié)調(diào)的能力1.做過(guò)業(yè)務(wù)的和做得出業(yè)務(wù)的人一樣嗎？2.老業(yè)務(wù)員好，還是新業(yè)務(wù)員好？自我管理非常重要，像我們公司的銷(xiāo)售人員散布全國(guó)各地，不在一起辦公，更需要有意識(shí)的自我管理。銷(xiāo)售人員的心理支撐贏的執(zhí)念2在行動(dòng)中求完美3不給自己找借口13.Makesalescamp銷(xiāo)售人員戰(zhàn)斗力的根源非金錢(qián)激勵(lì)法設(shè)定業(yè)務(wù)競(jìng)賽的策略業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練NO.1NO.2NO.3NO.4在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里，面對(duì)“新兵蛋子”的無(wú)知和“老兵油子”的懈怠，你是否無(wú)計(jì)可施？每個(gè)銷(xiāo)售人員都有自己的需求，找到他，就能激勵(lì)他。銷(xiāo)售人員戰(zhàn)斗力的根源?無(wú)論你怎么努力是否都照樣有人無(wú)動(dòng)于衷？?你了解一線員工的需求嗎？?你要求所有員工都樹(shù)立目標(biāo)嗎？?管理過(guò)程中應(yīng)該懲罰對(duì)一些，還是獎(jiǎng)勵(lì)多一些？人的潛力無(wú)限，能把很多看似做不好的事情做得很完美。人也有惰性，常抱有僥幸心理。所以，人需要被激勵(lì)。從管理的角度看，沒(méi)有人愿意被別人管著。小案例：10歲的孩子也不例外。。。。。。自我檢查：在你的團(tuán)隊(duì)里有“三個(gè)一樣”的情況嗎？（干好干壞一個(gè)樣，干與不干一個(gè)樣，干多干少一個(gè)樣）如果有，就需要好好地反思和改進(jìn)了。Friendship4月22日長(zhǎng)沙展業(yè)的小伙伴們青春洋溢活力四射干勁十足

?作為管理者如何激勵(lì)沒(méi)有目標(biāo)的員工？有目標(biāo)是好事，但也不排除有人沒(méi)目標(biāo)。我們應(yīng)該要求所有員工都建立目標(biāo)嗎？答案是：NO員工是可以沒(méi)有目標(biāo)的，如果有我們也不需要他們有多么偉大的目標(biāo)。沒(méi)有目標(biāo)，但他們都有需求。01孩子越來(lái)越大想買(mǎi)一套房02車(chē)子開(kāi)了好多年，想換一輛車(chē)03努力工作讓老板賞識(shí)我04單身很久想找個(gè)女朋友.....需求滿足了解員工的需求很重要，滿足員工的需求是管理的前提。meetrequirements員工積極性不高、工作懈怠、不服管、執(zhí)行力差、工作拖拖拉拉。。。。。。這一系列都是管理者頭疼的問(wèn)題。出現(xiàn)這些問(wèn)題的根源是什么？——管理方法。沒(méi)有充分了解員工的需求就沒(méi)辦法因地制宜的去制定管理策略。情景小分享：。。。。。。。松下幸之助說(shuō)過(guò)：?jiǎn)T工加盟到一家企業(yè)，首先想到的是滿足自己的需求。正因?yàn)闈M足了自己的需求，才客觀上為企業(yè)做貢獻(xiàn)。作為管理者，要讓他們的貢獻(xiàn)最大化，而不是最小化。?追求快樂(lè)，逃離痛苦員工行動(dòng)力的根源是追求快樂(lè)，逃離痛苦。試想，“我努力干能得到快樂(lè)嘛？如果得不到，憑什么要努力？”“我就算不聽(tīng)話，違反紀(jì)律，能有什么痛苦？如果沒(méi)有，那我為什么要認(rèn)真呢？”如果在你的團(tuán)隊(duì)，干好干壞一個(gè)樣，他會(huì)不會(huì)有積極性？如果干也不干一個(gè)樣，他憑什么要有積極性？快樂(lè)和痛苦一定是相對(duì)出現(xiàn)的，只有對(duì)應(yīng)出現(xiàn)了人們才真正的明白怎么做才好。沒(méi)有體會(huì)到快樂(lè)和痛苦，他憑什么要改變？只有真正了解員工的需求，才能真正掌握他們需要做這件事的程度如何。?懲罰多一些，還是獎(jiǎng)勵(lì)多一些在我們的團(tuán)隊(duì)中，要建立完整的獎(jiǎng)懲制度，不能憑意愿管理。要讓員工清楚的知道做什么是對(duì)的，做什么是錯(cuò)的。溫馨建議：團(tuán)隊(duì)中原則性的問(wèn)題一定要處罰，而且要重罰。但平時(shí)工作中，獎(jiǎng)勵(lì)要多處罰。嚴(yán)格并不代表一定要得罪人，關(guān)鍵是對(duì)事不對(duì)人，這要分得很清楚。你可以做有情的兄弟、無(wú)情的領(lǐng)導(dǎo)，但千萬(wàn)不要變成沒(méi)有原則的領(lǐng)導(dǎo)。非金錢(qián)激勵(lì)法用職業(yè)發(fā)展規(guī)劃來(lái)引導(dǎo)1提供學(xué)習(xí)再造機(jī)會(huì)2創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)成就和個(gè)人價(jià)值3有情兄弟，無(wú)情領(lǐng)導(dǎo)4管理的理性與表彰的感性5設(shè)定業(yè)務(wù)競(jìng)賽的策略競(jìng)賽帶來(lái)士氣競(jìng)賽可以有效的調(diào)動(dòng)人們的積極性。作為管理者，要讓大家一進(jìn)入職場(chǎng)就猶如進(jìn)到戰(zhàn)場(chǎng)的感覺(jué)。01結(jié)對(duì)PK找到適合的人員、團(tuán)隊(duì)、營(yíng)業(yè)部、城市之間進(jìn)行PK02競(jìng)賽的6大要素1.主題要明確2.目標(biāo)要清晰3.考慮對(duì)象是否能適應(yīng)4.考慮成本5競(jìng)賽過(guò)程要控制6.做好結(jié)果預(yù)測(cè)和評(píng)估03跨越底線賽讓業(yè)績(jī)不好的人往前走04設(shè)定業(yè)務(wù)競(jìng)賽的策略業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練思考時(shí)間：1.員工如果不合格，應(yīng)該淘汰在新兵營(yíng)里，還是淘汰在工作崗位上？

2.有沒(méi)有必要考核業(yè)務(wù)員的工作量？

3.掌握了銷(xiāo)售技巧就一定能成為銷(xiāo)售高手嘛？

新人篇01先心態(tài)，后技巧銷(xiāo)售人員的心態(tài)訓(xùn)練非常關(guān)鍵一個(gè)技巧的有效灌輸一定要有好的心態(tài)在背后作支撐。0203參加培訓(xùn)前要帶著問(wèn)題帶著問(wèn)題參加培訓(xùn)，訓(xùn)后要做到讓非專(zhuān)業(yè)人員聽(tīng)得懂，專(zhuān)業(yè)人員對(duì)口。

時(shí)刻學(xué)習(xí)以訓(xùn)帶工，以工帶訓(xùn)。管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的兩個(gè)考核點(diǎn)做銷(xiāo)售，完成業(yè)績(jī)是職責(zé)所在。業(yè)績(jī)結(jié)果工作量與業(yè)績(jī)息息相關(guān)。足夠的工作量一個(gè)業(yè)務(wù)人員，不出業(yè)績(jī)，工作量又不夠，那存在的意義是什么？我們不要把業(yè)務(wù)員逼得太緊，但要把工作中的水分?jǐn)D掉。4.Salesofthewinningstrategy甘特圖（進(jìn)度表）甘特圖是1917年友亨利?甘特開(kāi)發(fā)的一種管理工具。不要過(guò)多干涉業(yè)務(wù)員，布置完任務(wù)，只要關(guān)注兩點(diǎn)就行：交出業(yè)績(jī)，完成工作量。讓員工按照自己的方式去做，這方面的管理應(yīng)該更開(kāi)放。開(kāi)明管理不意味著放任自流，管理者要時(shí)刻留意可能出錯(cuò)的地方。創(chuàng)新的錯(cuò)誤是需要寬容的。創(chuàng)新一定會(huì)犯錯(cuò)，會(huì)出現(xiàn)不和諧的聲音，這需要控制。創(chuàng)意類(lèi)犯錯(cuò)03員工因能力不夠而犯錯(cuò)，這些人需要我們?nèi)ヅ囵B(yǎng)能力類(lèi)錯(cuò)誤02讓他做什么死活不愿意，出現(xiàn)這類(lèi)錯(cuò)誤是需要教育，甚至要承擔(dān)一定責(zé)任。態(tài)度類(lèi)錯(cuò)誤01員工3類(lèi)錯(cuò)誤：定義：一家公司真實(shí)客戶量的反應(yīng)，它決定了這家公司業(yè)務(wù)量的潛在規(guī)模及發(fā)展前景。1.設(shè)：過(guò)去簽單的概率為X。(假設(shè)我們找了100個(gè)客戶，簽單了20個(gè)）X===20%2.設(shè)：季度銷(xiāo)售目標(biāo)為S，平均成交額為D，季度需要完成客戶數(shù)為S/D。（假設(shè)銷(xiāo)售目標(biāo)是100萬(wàn)，平均成交額為20萬(wàn)）季度需要完成客戶數(shù)====5銷(xiāo)售線索3.季度需要銷(xiāo)售線索數(shù)===254.每月需要銷(xiāo)售線