業(yè)績(jī)倍增的魔法訓(xùn)練課程

業(yè)績(jī)倍增的魔法訓(xùn)練課程WELCOME2023/9/251課堂守則勇于犯錯(cuò)誤多提問題嘗試新的事物合作對(duì)自己的學(xué)習(xí)負(fù)責(zé)分享學(xué)習(xí)心得手機(jī)振動(dòng)準(zhǔn)時(shí)上/下課2023/9/252打敗對(duì)手!搶占市場(chǎng)份額!2023/9/253打造我們自己的銷售冠軍團(tuán)隊(duì)!!2023/9/254養(yǎng)成習(xí)慣種下想法，你產(chǎn)生了行為種下行為，你養(yǎng)成了習(xí)慣種下習(xí)慣，你培育了個(gè)性種下個(gè)性，你成就了整個(gè)人生

2023/9/255課程大綱第一部分銷售的7個(gè)技巧第二部分銷售概念-銷售時(shí)間

-銷售生產(chǎn)力

-銷售平臺(tái)2023/9/256學(xué)員介紹姓名及職務(wù)半年內(nèi)最得意的一件事最喜歡的三個(gè)動(dòng)物（按先后順序）和人參加課程的期望2023/9/257接觸階段達(dá)成協(xié)議階段游說階段資訊階段面談目的-實(shí)現(xiàn)既定期望系統(tǒng)銷售過程2023/9/258一、銷售技巧

建立聯(lián)系

概述特點(diǎn)和益處

探問

重述

詳述特點(diǎn)和益處

克服異議

總結(jié)結(jié)束2023/9/259銷售技巧寒暄顧客，創(chuàng)造友好的氣氛；說明來意，概述益處：一定要簡(jiǎn)短；探問：這是很重要，我們講過了解客戶需求，不問怎么了解？重述：不簡(jiǎn)單復(fù)述，否則是弱智，重復(fù)客戶需求；詳述益處：請(qǐng)聯(lián)系FEATURE&BENEFIT，把客戶需求與XXX公司益處聯(lián)系在一起；排除異議：比較困難，不是每個(gè)客戶都會(huì)被說服，很多客戶會(huì)提出各種各樣的理由來拒絕我們，我們要克服這些，應(yīng)該怎么做；最后是概述與總結(jié)。2023/9/2510建立聯(lián)系時(shí)機(jī):拜訪開始時(shí)拜訪過程中拜訪結(jié)束時(shí)2023/9/2511建立聯(lián)系方法:問候和寒暄恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B2023/9/2512自我介紹全名公司全稱職位和職責(zé)握手交換名片介紹同行者2023/9/2513拜訪開始積極的態(tài)度和語氣吸引客戶興趣和注意力建立談判的良好氣氛使客戶集中注意力適合客戶的風(fēng)格和喜好2023/9/2514建立良好的談話氛圍感謝客戶給予時(shí)間始終微笑簡(jiǎn)短的閑聊應(yīng)該避免的話題確認(rèn)客戶能夠給予的時(shí)間2023/9/2515練習(xí)1

詳讀下面的銷售情景及銷售代表建立聯(lián)系的開場(chǎng)白.標(biāo)明所運(yùn)用的技巧步驟.

l

在打招呼的部分下畫線l

發(fā)展關(guān)系部分畫圈l

介紹部分畫方框

SG的銷售代表正在拜訪一家老客戶。雖然該公司的運(yùn)輸經(jīng)理已經(jīng)在公司工作了好多年，但對(duì)現(xiàn)在的工作不是很熟悉。

“早晨好,陳先生.我是SharonLin。XXX公司的銷售代表。很高興見到您。祝賀您到了新的工作崗位。我希望能和您共同合作。"2023/9/2516練習(xí)2

根據(jù)下面每種銷售情況.寫出一個(gè)完整的開場(chǎng)白

1.你正在對(duì)路區(qū)內(nèi)的一個(gè)最大的客戶進(jìn)行服務(wù)拜訪.在此之前,你已經(jīng)見過這位PatrickHe先生兩次了.從辦公室可以很好地欣賞到市區(qū)的景色.而由于下雨,你前兩次并沒有注意到這一點(diǎn).

2.

你正在進(jìn)行發(fā)現(xiàn)事實(shí)的銷售拜訪,拜訪對(duì)象是一家進(jìn)出口公司的財(cái)務(wù)部副總監(jiān),EmilyDai.你的區(qū)域銷售經(jīng)理今天和你一起拜訪.約見是昨天定好的.你從來沒有見過這位潛在客戶.2023/9/2517在拜訪過程中禮貌專業(yè)放松興趣機(jī)敏樂于幫助誠(chéng)實(shí)清晰友好2023/9/2518拜訪結(jié)束感謝客戶始終保持禮貌盼望下次見面重申如何與你聯(lián)絡(luò)將談話場(chǎng)所恢復(fù)原狀小心使用電話2023/9/2519建立聯(lián)系的小結(jié)第一印象最持久談話時(shí)間根據(jù)客戶意愿而定行動(dòng)和態(tài)度同樣重要2023/9/2520為什么需要概述益處？客戶很忙客戶需要益處客戶需要給予時(shí)間的理由2023/9/2521概述益處時(shí)機(jī)：從建立聯(lián)系過渡到銷售談判從一個(gè)服務(wù)項(xiàng)目過渡到另一個(gè)服務(wù)項(xiàng)目建議書的開場(chǎng)白向前臺(tái)解釋拜訪原因2023/9/2522練習(xí)3

詳讀下列銷售情況.在你認(rèn)為需要進(jìn)行益處概述的情況處,標(biāo)注“X”.

1.

客戶說:“我聽說XXX公司是同行業(yè)中的佼佼者.”2.

在你的開場(chǎng)白后,客戶說:“這都是為什么呢,Jack?”3.

客戶給你打過電話.說:“請(qǐng)給我介紹一下你們的貸款服務(wù)業(yè)務(wù).”2023/9/2523需求vs.想要

特點(diǎn)vs.益處2023/9/2524需求vs.想要

Don’tprojectourownneedsontoothers!2023/9/2525概述益處方法:假定客戶一個(gè)需求可以提供的特點(diǎn)和益處來滿足上述需求過渡性問題2023/9/2526練習(xí)4：假設(shè)5個(gè)客戶需求，并結(jié)合XXX公司的特點(diǎn)和益處進(jìn)行分析討論2023/9/2527概述益處小結(jié)是收集信息前的過渡成功的銷售取決于客戶得到的益處避免堆積2023/9/2528探問時(shí)機(jī):收集信息以發(fā)現(xiàn)客戶需求鼓勵(lì)客戶談?wù)撟约旱男枨螅▊€(gè)人需求和業(yè)務(wù)需求）方法:開放式探問2023/9/2529探問時(shí)機(jī):將談話引入特定話題收集特定的信息鼓勵(lì)不健談客戶引導(dǎo)過分健談客戶回到主題確認(rèn)理解和溝通方法:封閉式探問2023/9/2530練習(xí)5：羅列10個(gè)開放式問題羅列10個(gè)封閉性問題

2023/9/2531練習(xí)6

注明了解客戶需求的開放性的探問(X)..

1.

過去您有過什么問題?

2.

您對(duì)承運(yùn)服務(wù)有什么要求?

3.

您和承運(yùn)商打過交道嗎?

4.

您正在設(shè)法降低運(yùn)輸費(fèi)用嗎?2023/9/2532

練習(xí)7：請(qǐng)說明如下問題是開放式還是封閉式的問題。

1.就是說您想改進(jìn)對(duì)您倫敦辦公室的服務(wù),是嗎?C

2.

和我談?wù)勀囊蟀?O

3.

請(qǐng)您談?wù)勀谋：踩缘闹匾?O

4.

您是否關(guān)心您的客戶是如何看待您在市場(chǎng)中的地位呢?C

5.

如果您降低了運(yùn)輸費(fèi)用,結(jié)果會(huì)怎樣呢?O

6.

如果您轉(zhuǎn)運(yùn)的零件遲到或丟失,會(huì)怎么樣呢?O

7.

對(duì)此您有什么問題嗎?C

8.

如果貨物扣關(guān)的話,整體結(jié)果會(huì)如何呢?O

9.在您的整體客戶服務(wù)中,運(yùn)達(dá)時(shí)間有多重要呢?O2023/9/2533可以探問的話題整體目標(biāo)和機(jī)會(huì)、挑戰(zhàn)等具體的需求具體的目標(biāo)以前具體的結(jié)果2023/9/2534探問的小結(jié)銷售拜訪中最重要的環(huán)結(jié)之一掌握談話的方向和主題兩類重要信息－事實(shí)和需求客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)由需求決定2023/9/2535為什么要重述?加強(qiáng)客戶積極的反饋表示你在認(rèn)真傾聽鼓勵(lì)客戶繼續(xù)談話詳述特點(diǎn)前的過渡給自己整理思想和思考的時(shí)間確認(rèn)雙方理解無誤2023/9/2536重述時(shí)機(jī):當(dāng)客戶的需求你可以滿足的時(shí)候客戶就你的服務(wù)和產(chǎn)品發(fā)表了積極的反饋客戶陳述了購(gòu)買異議2023/9/2537重述方法:總結(jié)重申客戶的需求2023/9/2538練習(xí)8

詳讀下面的銷售情況.寫出完整的重述.

1.

一位運(yùn)輸經(jīng)理正在提出他的要求.他說:“轉(zhuǎn)運(yùn)時(shí)間不是問題.一周或10天都可以.您有沒有可能再便宜些.”

重述:

2023/9/2539重述小結(jié)使用自己的語言，不要“鸚鵡學(xué)舌”積極的陳述，而非問題或疑問2023/9/2540克服異議客戶異議的類型:誤解懷疑漠不關(guān)心缺陷和失敗2023/9/2541克服異議方法:停頓重述澄清解決方案核實(shí)2023/9/2542為什么停頓?有時(shí)間來思考解決方案確認(rèn)不能與客戶爭(zhēng)論或感情用事客戶會(huì)感覺你的回答是經(jīng)過思考的更好地控制談話局面2023/9/2543克服異議方法:誤解:展示正確的信息和益處懷疑:拿出證據(jù)漠不關(guān)心:使用封閉式問題來確認(rèn)需求缺陷和失敗:用其他優(yōu)勢(shì)和益處來彌補(bǔ)2023/9/2544證據(jù)的來源事實(shí)和統(tǒng)計(jì)資料宣傳冊(cè)客戶的感謝信和表揚(yáng)信成功的案例試用媒體的報(bào)道2023/9/2545克服異議的小結(jié)真正的銷售從客戶的異議開始透過表面現(xiàn)象抓住客戶的需求不要讓客戶感覺自己愚蠢或可笑密切注意客戶的防衛(wèi)性反應(yīng)2023/9/2546總結(jié)結(jié)束時(shí)機(jī):客戶給予購(gòu)買信號(hào)完成了服務(wù)和滿足客戶需求的演示之后就客戶所有的問題和疑問給予了解答和展示2023/9/2547總結(jié)和結(jié)束方法:再次強(qiáng)調(diào)客戶的需求回顧特點(diǎn)和益處如何來滿足客戶的需求提醒客戶雙方已經(jīng)達(dá)成的共識(shí)要生意2023/9/2548典型的購(gòu)買信號(hào)一連串積極的反饋和評(píng)論態(tài)度突然發(fā)生積極的轉(zhuǎn)變一連串具體的探問對(duì)于具體的探問給予積極的反饋積極地探問價(jià)格和服務(wù)積極的非語言信息2023/9/2549總結(jié)和結(jié)束勇敢地邁出最后一步－要生意分辨購(gòu)買信號(hào)和異議鼓勵(lì)客戶購(gòu)買，但不是“施壓”充分利用停頓的力量從始保持相同的語速、語調(diào)、語氣和面部表情2023/9/2550二、銷售概念

--銷售時(shí)間

--銷售生產(chǎn)力

--銷售平臺(tái)2023/9/2551管理銷售時(shí)間

營(yíng)運(yùn)方面的問題 =14%行程 = 31%休息 = 6%行政工作

= 14%追蹤進(jìn)度 = 7%總計(jì)

= 72%銷售時(shí)間僅余

28%2023/9/2552打斷7.5%寒喧7.5%在前臺(tái)等候6%搜集聯(lián)系人信息6%5%案頭計(jì)劃13%午餐8%等電梯、步行等42%交通銷售或談判5%時(shí)間：挑戰(zhàn)2023/9/2553商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)–銷售客戶群的數(shù)量客戶群數(shù)量理想的客戶群數(shù)量大客戶經(jīng)理當(dāng)?shù)刈远ó?dāng)?shù)刈远ù罂蛻翡N售代表40-120個(gè)客戶80個(gè)客戶路區(qū)銷售代表80-140個(gè)客戶120個(gè)客戶電話銷售代表400-600個(gè)客戶500個(gè)客戶9-12023/9/2554商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)–銷售目標(biāo)

*80%客戶的拜訪(下一週)須在星期五(上一週)之前約好生產(chǎn)力衡量其他目標(biāo)大客戶銷售代表*4次/銷售日20%新客戶路區(qū)銷售代表*6次/銷售日40%新客戶電話銷售代表30次/銷售日45%新客戶銷售線索篩選人員45次/銷售日無客戶支持代表7次/銷售日非銷售角色9-22023/9/2555全球銷售流程(GSP)TAMSAMMPWPPipelineBPSPACTM0潛在客戶1

篩選2首次接觸

3提議

4簽協(xié)議5執(zhí)行

6首次發(fā)件7達(dá)到承諾業(yè)務(wù)量1-2