萬(wàn)科策劃方案

房地產(chǎn)籌劃案案例-萬(wàn)科房地產(chǎn)籌劃案針對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)市場(chǎng)的狀況和萬(wàn)科實(shí)際狀況，特推出初次進(jìn)入廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)籌劃方案。重要體現(xiàn)形式1、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)理解2、項(xiàng)目劣勢(shì)理解項(xiàng)目理解3、項(xiàng)目機(jī)會(huì)理解4、項(xiàng)目威脅理解。找品牌力與在當(dāng)?shù)赜绊懥Φ綁毫Ξa(chǎn)品的創(chuàng)新力問(wèn)(同行)資源的整合力題項(xiàng)目所在區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)力廣州市場(chǎng)態(tài)勢(shì)項(xiàng)目面對(duì)的挑戰(zhàn)區(qū)域市場(chǎng)態(tài)勢(shì)(本土開(kāi)發(fā)商與市場(chǎng))問(wèn)題廣州整體市場(chǎng)運(yùn)行(市場(chǎng))廣州客戶群市場(chǎng)的成熟解品牌構(gòu)思品牌理處理品牌承諾。萬(wàn)科+產(chǎn)品品牌問(wèn)品牌導(dǎo)滲透滲出方略品牌描述品牌建立題品牌持續(xù)品牌發(fā)展過(guò)程規(guī)劃繼續(xù)品牌建立，形成美譽(yù)度營(yíng)銷(xiāo)方略思緒，運(yùn)用萬(wàn)科的企業(yè)文化作為項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)理念(針對(duì)本土發(fā)展及市場(chǎng))。運(yùn)用全國(guó)萬(wàn)科四季花城的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，競(jìng)爭(zhēng)方略的選擇市場(chǎng)，發(fā)動(dòng)方略產(chǎn)品導(dǎo)入競(jìng)爭(zhēng)方略思索點(diǎn)。市場(chǎng)方略：客戶發(fā)動(dòng)構(gòu)建項(xiàng)目關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力。銷(xiāo)售方略：外層價(jià)值實(shí)現(xiàn)中層價(jià)值三者關(guān)系。內(nèi)層價(jià)值:開(kāi)發(fā)理念思緒目的客戶群深度分析.市場(chǎng)定位:定位方略形象定位體品牌定位.開(kāi)盤(pán)條件:開(kāi)盤(pán)方略、開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)選擇、開(kāi)盤(pán)安排推廣方略、價(jià)格制定原則、價(jià)格方略首期價(jià)格、制定首期均價(jià)期產(chǎn)品滲透滲出市價(jià)格整體分期及均價(jià)總體銷(xiāo)售目的銷(xiāo)售階段劃分及銷(xiāo)售布署硬件銷(xiāo)售服務(wù)體系理念銷(xiāo)售模式軟件商業(yè)部分推廣人員另附：專題篇引言(陳訴觀點(diǎn))1、萬(wàn)科市場(chǎng)的開(kāi)拓能力、市場(chǎng)看點(diǎn)、開(kāi)發(fā)力非常強(qiáng)(肯定萬(wàn)科的地位)2、理解萬(wàn)科開(kāi)發(fā)理念(城鎮(zhèn)結(jié)合)(適合廣州)3、廣州需要綜合勢(shì)力強(qiáng)的企業(yè)綜述(開(kāi)發(fā)力+營(yíng)銷(xiāo)力=品牌力)雙品牌品牌服務(wù)品牌4、四季花城，必然使萬(wàn)科在廣州西部成為廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)神話(產(chǎn)品+營(yíng)銷(xiāo)=市場(chǎng))萬(wàn)科及合富業(yè)績(jī)連接，得出結(jié)論：廣州整體樓市觀西邊，西邊樓市觀萬(wàn)科操作：大手法+大動(dòng)作=大市場(chǎng)承接每部分的關(guān)鍵觀點(diǎn)以無(wú)劍勝有劍，無(wú)招勝有招1、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)(3月)行家先行組織邀請(qǐng)行家、記者分時(shí)分段見(jiàn)證工程質(zhì)量，目的是質(zhì)量、品牌的寫(xiě)真，成果：是得到行家承認(rèn)。操作可以采用填表格對(duì)品牌、產(chǎn)品、產(chǎn)品管理公開(kāi)見(jiàn)證的意見(jiàn)，然后從中抽出獲獎(jiǎng)?wù)?。市?chǎng)三步走方略2、萬(wàn)客會(huì)會(huì)員招募萬(wàn)客會(huì)+泛萬(wàn)客會(huì)合富資源+萬(wàn)客會(huì)資源=資源最大化操作：車(chē)接業(yè)主觀深圳樓盤(pán)，后回到現(xiàn)場(chǎng)入行二次認(rèn)購(gòu)。3、對(duì)社會(huì)公開(kāi)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)場(chǎng)：品牌宣傳片用于洗腦，觀示范單位前已經(jīng)有購(gòu)置傾向。填表格：對(duì)萬(wàn)科品牌的認(rèn)知公開(kāi)發(fā)售整體強(qiáng)調(diào)萬(wàn)科--品牌傳播，強(qiáng)調(diào)品牌組合市場(chǎng)方面三重沖擊波客戶三步走1、品牌1、行家2、產(chǎn)品(情景洋房)2、萬(wàn)客會(huì)+合富資源3、銷(xiāo)售模式(情景銷(xiāo)售)3、市場(chǎng)客戶大手筆大動(dòng)作大市場(chǎng)總序今天的廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)相對(duì)安靜。萬(wàn)科的到來(lái)，將打破這一表面的安靜，(繼華南版塊橫空出市后)再次掀起一場(chǎng)風(fēng)波，形成一股巨大的震動(dòng)。萬(wàn)科的到來(lái)，帶來(lái)的不僅是市場(chǎng)上量的提高，更將出現(xiàn)質(zhì)的提高，將形成從理念到實(shí)質(zhì)實(shí)現(xiàn)"先破后立"的飛躍。對(duì)于當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)行業(yè)，將是一場(chǎng)革命，以往的行業(yè)原則將被再次改寫(xiě)；對(duì)于本土的大發(fā)展商是極大的威脅，市場(chǎng)的緊迫感與競(jìng)爭(zhēng)從未如此的劇烈，生存的壓力無(wú)柰地浮出水面；對(duì)于本土的消費(fèi)者，將是一場(chǎng)住宅升級(jí)換代的盛宴，將得到前所未有的生活空間與享有。這一切，不僅來(lái)自于萬(wàn)科自身雄厚的開(kāi)發(fā)實(shí)力與卓越的發(fā)明力、無(wú)窮的品牌魅力，更重要的是，作為初次入入廣州市場(chǎng)，萬(wàn)科可以通過(guò)將過(guò)往的全國(guó)性開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)與本土智慧相結(jié)合，精確地把握市場(chǎng)的命脈，迅速地完畢與市場(chǎng)的磨合，進(jìn)滲透滲出良性開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)。合富輝煌作為長(zhǎng)期立足本土，面向全國(guó)的大型房地產(chǎn)籌劃銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，深信"1+1"一定能不小于2，樂(lè)意憑借對(duì)廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)扎實(shí)的理解與實(shí)操能力，憑借所擁有的龐大客戶網(wǎng)絡(luò)，為萬(wàn)科成功入滲透滲出廣州市場(chǎng)，成為廣州市場(chǎng)的新寵兒，奉獻(xiàn)自身的力量與經(jīng)驗(yàn)，攜手萬(wàn)科地產(chǎn)實(shí)現(xiàn)雙贏。廣州萬(wàn)科四季花城要想在廣州劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突圍而出，必須思索如下幾種關(guān)鍵問(wèn)題：關(guān)鍵問(wèn)題一：怎樣導(dǎo)入萬(wàn)科企業(yè)品牌，打開(kāi)的市場(chǎng)局面；關(guān)鍵問(wèn)題二：怎樣打造推廣萬(wàn)科及"四季花城"產(chǎn)品品牌；關(guān)鍵問(wèn)題三：怎樣使市場(chǎng)迅速認(rèn)知、認(rèn)同萬(wàn)科企業(yè)及廣州萬(wàn)科四季花城；關(guān)鍵問(wèn)題四：怎樣運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)籌劃和應(yīng)運(yùn)籌劃。帶著尋求這些問(wèn)題的處理之道，敝司對(duì)項(xiàng)目及萬(wàn)科進(jìn)入廣州后，無(wú)論是萬(wàn)科企業(yè)還萬(wàn)科產(chǎn)品所面臨的，從廣州開(kāi)發(fā)商和市場(chǎng)等多方面因來(lái)的壓力與困難。并提出了對(duì)應(yīng)的處理措施。到達(dá)：樹(shù)立萬(wàn)科在廣州的企業(yè)形象和萬(wàn)科初次開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品在廣州"一炮而紅"，為萬(wàn)科在廣州的其他項(xiàng)目開(kāi)奠定基礎(chǔ)，最終實(shí)現(xiàn)萬(wàn)科的"星火燎原"之勢(shì)。這就是本次籌劃的宗旨。第二篇整體發(fā)展戰(zhàn)略第一部分萬(wàn)科廣州四季花城項(xiàng)目的理解整體思緒：本部分主意在充足的認(rèn)識(shí)市場(chǎng)及目的客戶的消費(fèi)慣性的問(wèn)題、理解項(xiàng)目面臨的問(wèn)題與壓力，最終找到市場(chǎng)的空白點(diǎn)--也就是項(xiàng)目切滲透滲出市場(chǎng)的最佳切入點(diǎn)。作到"知己知彼"，"百戰(zhàn)不殆"。同步有效的整合萬(wàn)科的企業(yè)品牌、數(shù)年的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，以及合富豐富的資源和籌劃代理經(jīng)驗(yàn)，在廣州發(fā)明房地產(chǎn)一種神話.一、清晰的理解萬(wàn)科廣州四季花城的優(yōu)劣勢(shì)及面對(duì)的機(jī)遇與威脅一)、項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)分析(S)1、萬(wàn)科地產(chǎn)以數(shù)年房地產(chǎn)全國(guó)性開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，已形成了成熟的開(kāi)發(fā)模式，對(duì)自身產(chǎn)品的嚴(yán)格規(guī)定，對(duì)市場(chǎng)的充足理解，完全符合房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)律；2、項(xiàng)目位于"大廣州"概念的西區(qū)，是廣州政府西聯(lián)的重要目的地；3、項(xiàng)目距廣州、南海、佛山都非常近，可以吸納三地客戶，擴(kuò)大了項(xiàng)目的客戶層面；4、本項(xiàng)目離廣州市中心區(qū)的行車(chē)距離為30分鐘以內(nèi)，是都市人可接受的交通距離。5、萬(wàn)科四季花城所在區(qū)域-西區(qū)，目前如同白紙，本項(xiàng)目可以描出最美的畫(huà)；6、項(xiàng)目總占地600多畝，在西區(qū)的發(fā)展中乃是規(guī)模最大的項(xiàng)目，規(guī)模開(kāi)發(fā)必將備受注目；7、項(xiàng)目分期開(kāi)發(fā)，可塑性較強(qiáng)，有助于從迎合到引導(dǎo)市場(chǎng)的飛躍，有充足的空間將品牌與項(xiàng)目做強(qiáng)，做大；8、項(xiàng)目擁有不可以再生和被復(fù)制的天然愛(ài)惜資源--八山二湖，是項(xiàng)目最關(guān)鍵的表征優(yōu)勢(shì)所在；9、項(xiàng)目建筑密度低，適合享有生活；10、情景洋房是萬(wàn)科地產(chǎn)的專利產(chǎn)品，初次導(dǎo)滲透當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，其特色必將受到市場(chǎng)的追捧；11、項(xiàng)目周?chē)逃w系較完善，教育配套與氣氛滿足客戶的需求。二)、項(xiàng)目的劣勢(shì)理解(W)1、萬(wàn)科雖然是全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的"老大"，但在廣州市場(chǎng)的著名度還待樹(shù)立與強(qiáng)化；2、由于萬(wàn)科在廣州是初次開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，缺乏示范性的樣板項(xiàng)目，因此，對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的優(yōu)勢(shì)要在產(chǎn)品打造出來(lái)才能體現(xiàn)；3、同樣原因，萬(wàn)科最完善的物業(yè)服務(wù)也要在業(yè)主入住后，才能被口碑宣傳；4、項(xiàng)目所處地塊的有關(guān)市政投入與配套還需一段時(shí)間才能完善，周?chē)喾N生活配套、市政配套、交通配套等尚未到位，目前區(qū)域市場(chǎng)承認(rèn)度仍不高；5、雖然項(xiàng)目自然環(huán)境很好，由于是開(kāi)發(fā)的"處女地"，周?chē)沫h(huán)境較為荒蕪，地塊發(fā)展還要一定期間，環(huán)境的改造也將增長(zhǎng)成本投滲透滲出；6、地塊內(nèi)有高壓走廊通過(guò)，如不入行"植滲透"處理，對(duì)居住及生態(tài)環(huán)境均有影響；7、項(xiàng)目鄰近"長(zhǎng)青墓園"，若項(xiàng)目滲透滲出口3公里的道路未能開(kāi)能，尤其是清明時(shí)節(jié)會(huì)加劇客戶對(duì)項(xiàng)目心理上的影響；8、項(xiàng)目旁的"俊慧"學(xué)校的荒廢，影響本項(xiàng)目的觀瞻。三)、項(xiàng)目機(jī)遇的理解(O)1、萬(wàn)科的企業(yè)品牌對(duì)產(chǎn)品的支持，業(yè)內(nèi)對(duì)萬(wàn)科的認(rèn)同也是市場(chǎng)良好的口碑基礎(chǔ)；2、萬(wàn)科的物業(yè)服務(wù)的口碑，對(duì)項(xiàng)目品牌的建立與后續(xù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)必將起到積極的作用；3、項(xiàng)目所在地為廣州西區(qū)，是政府都市改造工程的重點(diǎn)區(qū)域；4、項(xiàng)目所在地的天然景觀是政府重點(diǎn)保護(hù)的生態(tài)區(qū)，自然的生態(tài)概念是目前廣州乃至全國(guó)客戶所追求的健康生活環(huán)境；5、廣州西區(qū)由于目前開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目較少，尤其是著名開(kāi)發(fā)商所開(kāi)發(fā)的、有規(guī)模的、高素質(zhì)的項(xiàng)目更是空白，因此當(dāng)?shù)嘏c周?chē)木用駥?duì)好產(chǎn)品的渴求是項(xiàng)目的機(jī)會(huì)；6、金沙洲大橋的開(kāi)通，將縮短項(xiàng)目與廣州的溝通距離；7、項(xiàng)目到廣州、南海等中心區(qū)的距離，伴隨私家車(chē)的入一步普及、交通網(wǎng)絡(luò)的完善，是客戶可接受的交通距離；8、據(jù)理解，項(xiàng)目的周?chē)磳⒂衅渌蟮陌l(fā)展商進(jìn)駐，對(duì)于板塊的整體發(fā)展、提高板塊熱度將更為有利。四)、項(xiàng)目的威脅理解(T)1、整體區(qū)域目前仍未成為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)及市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)；2、市場(chǎng)板塊之間的競(jìng)爭(zhēng)仍在加劇，除了原有東部及華南板塊之爭(zhēng)外，明年在白云、西部板塊也加入戰(zhàn)團(tuán)。3、由于區(qū)域配套設(shè)施的不完善，居住生活被人們質(zhì)疑，并有回流跡象；4、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)其他開(kāi)發(fā)商所開(kāi)發(fā)項(xiàng)目及企業(yè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)威脅；5、地鐵交通的都市化進(jìn)程本項(xiàng)目沒(méi)有受惠。結(jié)論：萬(wàn)科廣州四季花城項(xiàng)目擁有無(wú)可置疑的優(yōu)勢(shì)，但也有與廣州其他著名開(kāi)發(fā)商所開(kāi)發(fā)項(xiàng)目共有的優(yōu)勢(shì)(如，開(kāi)發(fā)商企業(yè)品牌著名度、開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品規(guī)模等)，同步項(xiàng)目所在區(qū)域還存在某些劣勢(shì)和威脅，因此，要想項(xiàng)目發(fā)明"開(kāi)門(mén)紅"，還必須首先理解項(xiàng)目面臨的其他問(wèn)題，入而找到處理的措施。第二部分廣州萬(wàn)科四季花城所面臨的問(wèn)題與壓力整體思緒：本部分重要是通過(guò)萬(wàn)科企業(yè)與本土著名開(kāi)發(fā)商的企業(yè)著名度，企業(yè)在廣州本土的影響力，以及他們所開(kāi)發(fā)的著名的、規(guī)模較大的項(xiàng)目及市場(chǎng)客觀、主觀競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的理解，找出項(xiàng)目所面臨的壓力與問(wèn)題。萬(wàn)科在房地產(chǎn)市場(chǎng)上發(fā)明了一種又一種的地產(chǎn)神話，曾幾何時(shí)，廣州的某些著名開(kāi)發(fā)商通過(guò)copy萬(wàn)科的四季花城，而在廣州發(fā)明出了輝煌的業(yè)績(jī)。如今，這個(gè)"四季花城"的原創(chuàng)者，房地產(chǎn)市場(chǎng)上的領(lǐng)跑者，帶著升級(jí)版的"萬(wàn)科廣州四季花城"，來(lái)到廣州，向廣州同行學(xué)習(xí)，并在廣州再次掀起新一輪的"住宅革命"。廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)乃是全國(guó)公認(rèn)的競(jìng)爭(zhēng)最劇烈的都市，萬(wàn)科的入軍必將遭遇群雄圍追堵截，究竟誰(shuí)能贏得這場(chǎng)"沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)"?知彼重要，知己更重要。要做到充足的知彼并知己，則需要從多層面、多角度、立體的分析市場(chǎng)，然后在產(chǎn)品確定的前提下，制定出符合目的客戶群需要的營(yíng)銷(xiāo)推廣方略。一、理解萬(wàn)科在廣州面臨的壓力萬(wàn)科，打造的產(chǎn)品一直以來(lái)不停在挑戰(zhàn)自我，超越自我。從"跟入市場(chǎng)"到"發(fā)明市場(chǎng)"，從"滿足客戶需求"到"引領(lǐng)客戶消費(fèi)"，在全國(guó)各地發(fā)明出了一種又一種的"萬(wàn)科"神話。入軍廣州，面對(duì)的是廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)眾多著名的開(kāi)發(fā)商。萬(wàn)科必將面臨如下壓力：1、品牌力在廣州當(dāng)?shù)赜绊懥Φ膲毫θf(wàn)科在房地產(chǎn)行業(yè)甚至全國(guó)其他都市無(wú)疑位居"行首"，但敝司深訪發(fā)現(xiàn)，廣州的目的客戶群對(duì)"萬(wàn)科"是陌生的，甚至不懂得"萬(wàn)科"是什么。但對(duì)長(zhǎng)期立足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的著名發(fā)展商，卻比較認(rèn)同。2、產(chǎn)品發(fā)明力的壓力廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展一直領(lǐng)先全國(guó)。因此廣州著名的開(kāi)發(fā)商為爭(zhēng)取市場(chǎng)，不停創(chuàng)新產(chǎn)品，期望到達(dá)迎合客戶不停變化的"喜好"，實(shí)現(xiàn)良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的目的。因而造就了廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)展現(xiàn)出"百花爭(zhēng)艷，百鳥(niǎo)爭(zhēng)叫"的現(xiàn)象。廣州的房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品，只有不停創(chuàng)新，才能長(zhǎng)存。萬(wàn)科的關(guān)鍵產(chǎn)品--"情景洋房"是房地產(chǎn)市場(chǎng)首個(gè)申請(qǐng)專利的產(chǎn)品，在保護(hù)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)的同步，也令本產(chǎn)品不能被其他發(fā)展商模仿。不過(guò)不難預(yù)見(jiàn)，成熟的廣州發(fā)展商各出新招，每年均有各自精彩的新產(chǎn)品推出，亮點(diǎn)不停，吸引著市場(chǎng)的眼球，因此其產(chǎn)品的創(chuàng)新力每年都在不停的成熟、進(jìn)步。簡(jiǎn)樸的以廣州別墅的發(fā)展為例：別墅的發(fā)展由原始的TOWNHOUSE到獨(dú)立別墅，疊加別墅、雙并聯(lián)別墅、三并聯(lián)別墅、四并聯(lián)別墅等產(chǎn)品在不停的創(chuàng)新，持續(xù)形成市場(chǎng)的興奮點(diǎn)，目的就是造就銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。3、資源整合能力的壓力目前房地產(chǎn)的發(fā)展已經(jīng)從單純的房子買(mǎi)賣(mài)，發(fā)展到對(duì)綜合原因的需求。廣州的發(fā)展商早已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn)，因此，他們?cè)陂_(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)候，對(duì)項(xiàng)目的軟、硬件設(shè)施都非常重視。如配套、交通、運(yùn)動(dòng)設(shè)施、教育配套、醫(yī)療保健設(shè)施、物業(yè)服務(wù)等。如碧桂園提出的"五星級(jí)的家"；祈福新村"十年磨一箭"等等，意在精心打造產(chǎn)品的同步，對(duì)其他資源也要進(jìn)行有效的整合。4、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)規(guī)模的壓力萬(wàn)科的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，尤其是萬(wàn)科四季花城在全國(guó)各地的開(kāi)發(fā)，規(guī)模方面在當(dāng)?shù)厥鞘浊恢傅?，在?guī)模、配套、園林景看、建筑立面、建筑風(fēng)格、規(guī)劃形式、物業(yè)管理、小區(qū)文化等方面，引領(lǐng)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)時(shí)尚，自然受到市場(chǎng)追捧。不過(guò)，目前廣州大規(guī)模開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目非常之多，占地千畝以上的項(xiàng)目就如祈福新村、碧桂園、星河灣、華南新城、雅居樂(lè)、南奧等，這些開(kāi)發(fā)數(shù)年的成熟小區(qū)，各方面的配套設(shè)已非常完善，并且正在享有著成熟品牌帶來(lái)的后繼利益，在市場(chǎng)擁有較高的著名度和忠實(shí)的客戶群，市場(chǎng)認(rèn)同度在不停提高。5、項(xiàng)目所在地塊的成熟度的壓力雖然廣州市政府提出了"東入、西聯(lián)、南拓、北優(yōu)"的"大廣州"發(fā)展方略，不過(guò)廣州的發(fā)展并不是均衡的，廣州城區(qū)的整體發(fā)展入程格局一直處在"東強(qiáng)西弱、南速北緩"的局面。而目的客戶群也是承認(rèn)東南方向的發(fā)展，就本項(xiàng)目所在地--西區(qū)，一直受到忽視，因此也就不是房地產(chǎn)發(fā)展的熱點(diǎn)區(qū)域，因此目前開(kāi)發(fā)必然存在一定的難度。二、理解廣州萬(wàn)科四季花城所面對(duì)的問(wèn)題1、廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)目前廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展的暖點(diǎn)重要在東區(qū)、南區(qū)。諸多大的發(fā)展商在那里進(jìn)行了圈地，相信目前和此后的一年時(shí)間內(nèi)重要的發(fā)展方向仍然是東部和南部，而西、北區(qū)域的開(kāi)發(fā)還要有相稱的時(shí)間，因此市政配套、生活配套、交通配套等人們生活必備條件缺乏的現(xiàn)象臨時(shí)還不能得到大規(guī)模的改善，如今，西部仍不是廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)出彩的熱點(diǎn)區(qū)域。2、項(xiàng)目所在區(qū)域--西區(qū)的特點(diǎn)由于之前的廣州西部少有的大發(fā)展商及大型項(xiàng)目進(jìn)駐，因此整體態(tài)勢(shì)是非常的意氣消沉靜，金沙洲橋以西幾乎沒(méi)有大型住宅，更沒(méi)有檔次較高的商品住宅出現(xiàn)，同步市政配套、交通路網(wǎng)、生活配套等不及東、南的發(fā)展勢(shì)頭與速度，導(dǎo)致廣州人的心目中，從板塊上講西區(qū)不是置業(yè)的首選。3、廣州市場(chǎng)遙遙超過(guò)其他都市的成熟：廣州市的房地產(chǎn)發(fā)展同比全國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)，已處在成熟、規(guī)范與高強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)的階段，開(kāi)發(fā)原則也不停提高。對(duì)于消費(fèi)者而言，見(jiàn)得多了規(guī)定自然也越來(lái)越高，除了居住原因以外，對(duì)項(xiàng)目的性價(jià)比、未來(lái)走勢(shì)，升值潛力、周?chē)h(huán)境、小區(qū)環(huán)境、小區(qū)文化、教育、娛樂(lè)等需求從本來(lái)的"自選動(dòng)作"，逐變成為"指定動(dòng)作"，對(duì)于任何一種開(kāi)發(fā)商，都是沉重而現(xiàn)實(shí)的壓力。4、客戶群的購(gòu)房習(xí)慣本土老城區(qū)年齡偏大的廣州人，有著濃郁的區(qū)域情結(jié)，他們的居住習(xí)慣決定了他們購(gòu)置郊區(qū)盤(pán)的傾向性較低。而較年輕的本土廣州人及有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的外來(lái)人，不留戀老城區(qū)，但在購(gòu)置郊區(qū)盤(pán)時(shí)，就對(duì)產(chǎn)品的建筑品質(zhì)、小區(qū)環(huán)境、開(kāi)發(fā)規(guī)模、生活配套、交通、市政配套、物業(yè)服務(wù)、價(jià)格、性價(jià)比、教育等規(guī)定非常重視，這些原因，將成為促使其購(gòu)置的"興奮劑"。結(jié)論：萬(wàn)科進(jìn)入廣州，除了面對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)、項(xiàng)目所在區(qū)域的壓力，還要面對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的前所未有的壓力。怎樣在廣州市場(chǎng)站得一席之地，并再次成為"領(lǐng)頭羊"。第三部分營(yíng)銷(xiāo)方略思緒找到本項(xiàng)目的出路/明天整體思緒：重要是通過(guò)品牌導(dǎo)滲透方略、市場(chǎng)發(fā)動(dòng)方略、市場(chǎng)定位方略、銷(xiāo)售方略的一步一步深滲透滲出剖析，找到項(xiàng)目在市場(chǎng)發(fā)明神話的最佳切滲透滲出點(diǎn)。要想令項(xiàng)目在市場(chǎng)更具有競(jìng)爭(zhēng)力，我們先從競(jìng)爭(zhēng)方略滲透手：一、競(jìng)爭(zhēng)方略選擇：競(jìng)爭(zhēng)方略類型：1、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方略：以低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格贏得市場(chǎng)。--與萬(wàn)科品牌價(jià)值體驗(yàn)背道而馳2、差異化競(jìng)爭(zhēng)方略：顧名思義，采用與其他樓盤(pán)相差異的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與形象包裝，形成差異性。--諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已在運(yùn)用，有一定競(jìng)爭(zhēng)力，但在市場(chǎng)中與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只能形成拉鋸，而非絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。3、全面領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)方略：即以我為主，開(kāi)發(fā)理念先入、產(chǎn)品精良、價(jià)格合理的產(chǎn)品，從而獲得全面領(lǐng)先的市場(chǎng)地位。結(jié)論：本項(xiàng)目選擇全面領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)方略。二、關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)方略為保證全面領(lǐng)先，必須構(gòu)建他人不可模仿與超越的"關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力"，才可以在立足市場(chǎng)，并在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利的地位。1、摧毀消費(fèi)者的心理防線：重要是針對(duì)消費(fèi)群體的心理而制定的關(guān)鍵方略，它從多方面著手，整合項(xiàng)目資源與優(yōu)勢(shì)，憑著其自身優(yōu)勢(shì)，有效地獲得消費(fèi)者的青睞。2、取勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：以強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)先的產(chǎn)品與形象，構(gòu)筑不一樣檔次的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，徹底地取勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。三、構(gòu)筑關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力：(一)、基本思索點(diǎn)：1、構(gòu)筑他人不可模仿和超越的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；2、SWOT分析找到是在市場(chǎng)粗略的位置，而無(wú)法更深入地找到項(xiàng)目的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力，在此我們采用入一步的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值分析；3、本項(xiàng)目關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值共分"內(nèi)中外"三重--整合萬(wàn)科廣州四季花城的優(yōu)勢(shì).(二)、關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力的實(shí)現(xiàn)：1、外層價(jià)值--自然山水的號(hào)召力。1)萬(wàn)科四季花城項(xiàng)目所在地?fù)碛?八湖二山"，為"生活在風(fēng)景"中提供天然的不可再生和模仿的資源；2)萬(wàn)科四季花城位于廣州與黃岐處即可享有廣州的便利又可享有黃岐的成熟，坐享自然環(huán)境的幽靜與都市的繁華；3)萬(wàn)科四季花城所處的位置讓其即擁有了廣州的客源，又能得到佛山客戶的向往，其目的客戶層面無(wú)形的擴(kuò)大了。區(qū)域：?；擁有八山二湖的自然生態(tài)環(huán)境；?；與廣州、南海等中心區(qū)僅15-30分鐘車(chē)程；?；位于廣佛都市居住中心區(qū)；2、中層價(jià)值--萬(wàn)科的銷(xiāo)售力。(銷(xiāo)售力=產(chǎn)品力+形象力)2.1產(chǎn)品力--"科學(xué)住宅運(yùn)動(dòng)"發(fā)明全新的產(chǎn)品類型：從房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)觀，在消費(fèi)群體對(duì)居住需求轉(zhuǎn)變?yōu)槠肺坏男枨?，與此同步，地產(chǎn)業(yè)也已經(jīng)悄然掀起革命性的飛躍，由一種單純居住的概念到小區(qū)的概念，由小區(qū)的概念過(guò)渡到符合可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的生態(tài)型綠色住宅。而廣州的房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)由住宅市場(chǎng)僅僅就"建筑言建筑"的時(shí)代，轉(zhuǎn)向規(guī)定產(chǎn)品升級(jí)換代的住宅時(shí)代，。萬(wàn)科憑借自身數(shù)年的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)及對(duì)市場(chǎng)充足的理解，使本項(xiàng)目在萬(wàn)科一直所堅(jiān)持的"發(fā)明力"的推進(jìn)下，以創(chuàng)引性的產(chǎn)品素質(zhì)，彌補(bǔ)了廣州西區(qū)住宅市場(chǎng)的空白。大盤(pán)規(guī)劃，配套齊全；低容積率，都市人向往的舒適生活環(huán)境；擁有專利創(chuàng)新產(chǎn)品--情景洋房及多種產(chǎn)品形態(tài)滿意客戶不一樣需求；合理的平面戶外廣告；優(yōu)良的景觀設(shè)計(jì)，戶戶有景；優(yōu)美的建筑形態(tài)，怡人的天然風(fēng)光，帶出生活風(fēng)情2.2形象力--廣州西區(qū)優(yōu)質(zhì)住宅的代表作：廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)"戰(zhàn)火"一直在熊熊燃燒著。市場(chǎng)上不停涌現(xiàn)出具有鮮明賣(mài)點(diǎn)和亮點(diǎn)的產(chǎn)品，并占據(jù)目前市場(chǎng)相稱的地位。伴隨房地產(chǎn)的逐漸成熟，市場(chǎng)的產(chǎn)品更新?lián)Q代也愈來(lái)愈快，每一種項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)也層出不窮。事實(shí)證明：可以真正地受到市場(chǎng)歡迎，買(mǎi)家追捧的物業(yè)應(yīng)當(dāng)是當(dāng)?shù)貥鞘械拿餍菢潜P(pán)。也闡明廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)的包容性非常強(qiáng)，只要產(chǎn)品優(yōu)秀就會(huì)被市場(chǎng)認(rèn)同。因此，本項(xiàng)目在"建筑無(wú)限生活"運(yùn)動(dòng)的引領(lǐng)下，實(shí)現(xiàn)整體素質(zhì)的超越，同步又具有鮮明的賣(mài)點(diǎn)，兩者合一構(gòu)成項(xiàng)目強(qiáng)有力的產(chǎn)品力來(lái)支持產(chǎn)品的形象力，成為廣州地產(chǎn)界西區(qū)發(fā)展上質(zhì)的飛躍，成為西區(qū)的一種標(biāo)志性的物業(yè)。小區(qū)氣氛：現(xiàn)代、熱烈、健康、時(shí)尚、內(nèi)層