2010酒店渠道操作培訓方案

* 資料來源： 提出：盛初『北京』咨詢時間：2010年4月酒店渠道操作培訓方案

【渠道經理、主管課程】1課程大綱一、重新認識酒店渠道〔一〕、酒店渠道的開展趨勢〔二〕、酒店渠道的操作誤區(qū)〔三〕、酒店渠道操作的根本流程二、酒店渠道調研操作三、酒店渠道業(yè)務公關操作四、酒店渠道促銷活動操作2酒店渠道開展趨勢：伴隨著新型渠道的崛起，酒店盤中盤的市場啟動地位正在接受挑戰(zhàn)。未來的市場啟動將趨于多渠道混合啟動模式，在自帶酒水和消費者對品牌認知能力進一步提升下酒店渠道的市場啟動效果在下降。酒店渠道仍然是市場啟動階段必選的渠道，但要考慮多盤互動酒店盤中盤：曾經是酒類產品市場啟動的核心策略模式。意義就在于封鎖終端，構筑進入壁壘，實現酒店渠道的核心資源壟斷。消費者盤中盤：開始關注核心消費者的培養(yǎng)。通過品鑒會的的形式實現意見領袖對產品消費的推動作用團購公關：意義在于將小局部意見領袖的公關擴大到群體領袖范疇，通過組織擴大的形式擴大產品推廣面，形成消費者拉力。名煙名酒店：意義在于通過對店主社會資源的深挖，實現銷售渠道的拓展。名煙名酒店的快速開展和渠道間巨大的價差是推動酒水自帶的核心因素酒店盤中盤消費者盤中盤團購公關名煙名酒店3課程大綱一、重新認識酒店渠道〔一〕、酒店渠道的開展趨勢〔二〕、酒店渠道的操作誤區(qū)〔三〕、酒店渠道操作的根本流程二、酒店渠道調研操作三、酒店渠道業(yè)務公關操作四、酒店渠道促銷活動操作4酒店渠道操作的誤區(qū)：過分夸大酒店渠道力量、淡季不分質量的網點開發(fā)、惡性的進店費比拼都是酒店渠道操作的誤區(qū)酒店操作誤區(qū)

01.誤區(qū)一惡性競爭知多少？淡季做市場旺季做銷量？

02.誤區(qū)二不同區(qū)域的酒店產出能力知多少？淡季布點越多越好？

03.誤區(qū)三過分夸大酒店渠道力量酒店渠道運作角色定位缺失酒店營銷賣什么？酒水銷售首先是在賣“價格空間〞〔即：產品本錢價和零售價之間的差額〕。費用投入的策略a、淡季求生存，旺季求開展b、提前簽定旺季促銷協(xié)議c、費用集中投入d、重點酒店重點投入酒店渠道定位a、新品上市酒店渠道啟動市場定位，b、堅立形象，開發(fā)初次試用消費群。c、產品成熟重視在酒店渠道的曝光率

d、考慮批發(fā)、商超、團購網絡的配合。在酒店這個特殊的渠道里，誰能給分銷商更大的利潤、給效勞員更多的開瓶費、給酒店相關人員〔大堂經理、領班、庫管、吧員〕更多的好處，給消費者更多的樂趣〔小禮品、抽獎、促銷人員現場唱祝酒歌〕誰就能獲取銷量分析：賣酒當然要去酒店，這是大多數酒水銷售人員的誤區(qū).5課程大綱一、重新認識酒店渠道〔一〕、酒店渠道的開展趨勢〔二〕、酒店渠道的操作誤區(qū)〔三〕、酒店渠道操作的根本流程二、酒店渠道調研操作三、酒店渠道業(yè)務公關操作四、酒店渠道促銷活動操作6酒店操作業(yè)務根本流程：酒店操作業(yè)務流程的設計有效標準了市場操作步驟，對執(zhí)行人員有較高的指導意義。市場調研產品陳列簽訂合同派送贈品營造氛圍入場談判兌換獎券促銷宣傳客情維護促銷督察盤查庫存處理客訴對賬結賬主管協(xié)訪通過市場調研掌握有效市場運作信息。為后期的入場談判提供有力的數據支持。具體細節(jié)闡述見后面章節(jié)7課程大綱一、重新認識酒店渠道二、酒店渠道調研操作〔一〕、區(qū)域市場酒店分級調研〔二〕、酒店經營狀況、信譽度調研〔三〕、酒店渠道調研常見問題及解決方法三、酒店渠道業(yè)務公關操作四、酒店渠道促銷活動操作8區(qū)域市場酒店分級調研：根據酒店盤中盤理論，有效區(qū)分篩選店面級別核心酒店的調研核心酒店主要從A、B類酒店產生界定方法如下：同樣生意看規(guī)模同樣規(guī)?？纯土魍瑯涌土骺床讼捣呛诵木频甑恼{研非核心酒店主要從B、C、D酒店中產生界定方法如下：同樣規(guī)?？翠N量同樣銷量看回款同樣回款看檔次酒店常見分級方法酒店類型特征描述A類一般為星級酒店，店面裝修華麗高檔。主要特征是消費高、包廂多B類主要特征是店面營業(yè)面積較大，裝修有獨特風格、有檔次。有20個以上的包廂，大廳散臺有20個以上C類主要特征是營業(yè)面積不大，包廂數量小于10個。有簡單裝修但不高檔，生意好點的會有招牌菜。D類主要特征是街邊小吃，一般沒有包廂，沒有專修的表現。主要是大廳散臺消費，營業(yè)面積較小。一般小于100平米9課程大綱一、重新認識酒店渠道二、酒店渠道調研操作〔一〕、區(qū)域市場酒店分級調研〔二〕、酒店經營狀況、信譽度調研〔三〕、酒店渠道調研常見問題及解決方法三、酒店渠道業(yè)務公關操作四、酒店渠道促銷活動操作101、位置名片：通過酒店位置和名片的發(fā)放情況確定酒店的經營狀況酒店地址是否在核心街區(qū)是否在商業(yè)中心附近是否在政府消費區(qū)酒店訂餐卡酒店訂餐卡是否設計新穎酒店訂餐卡是否由較高發(fā)放數量酒店訂餐卡是否與其他媒體合作發(fā)放112、包廂散臺：通過酒店的營業(yè)面積和客戶接待能力看酒店的經營狀況②散臺數通過散臺數量判斷酒店經營情況通過散臺數量可以盤算酒店的客戶結構散臺多的酒店一般是群眾消費型酒店、主要以家庭消費為主③包廂數包廂的多少直接反響了酒店的接待能力包廂的數量也從側面反響了酒店的檔次一般包廂多的酒店商務接待能力好比較強①樓層數樓層數能直接反響一個酒店的的規(guī)模樓層數的多少和樓層的利用情況也能明確反響出酒店的經營情況操作要點：包廂散臺的數量多少是最直觀的酒店生意判斷方法。在操作過程中除參考數量還要注意觀察其使用情況。123、菜系風格：通過酒店的菜系風格來確定酒店的經營狀況和其消費者結構菜系本幫菜粵菜上海菜東北菜川菜風格特色中餐，農家菜、時尚餐廳海鮮火鍋操作要點:常規(guī)來看，在北方區(qū)域地方菜和川菜比較受歡送，一般政商務消費會選擇這樣的傳統(tǒng)菜系。所以，一般經營此類正餐的酒店的消費群體就夠會以政商務消費居多。操作要點:不同風格特色的店面其經營情況迥異，火鍋店冬季的生意相對好些。海鮮特色的點原那么上就會版稅這高消費；傳統(tǒng)中餐、時尚餐廳面對的主要消費者面就廣一些。134、停車上客：通過觀察酒店停車上客的頻率推斷酒店的經營狀況停車場有無一般沒有停車場的酒店其消費者結構一定的考車的少可以判斷其生意一般大小一般停車場的大小決定了酒店的生意規(guī)模一個連車都沒地方停的酒店，不會吸引太多富裕消費者車輛多少停車場很大，停車的數量很少，一般可以判斷其生意情況較差車輛多少還反映了消費能力上客率因為經營特色、經營風格和消費者結構的不同，對于酒店的經營漢狀況不能僅通過觀察單一上客時間來判斷。需要去關注中餐和晚餐兩個當空進行中和判斷：中餐和晚餐上客率都比較好的一般可以視為經營優(yōu)質的酒店兩餐情況都不是太好的需要隔日觀察中餐情況中餐上客不好的要觀察晚餐情況晚餐情況晚餐上客情況不好的酒店要觀察中餐情況145、空瓶類別：通過對酒店垃圾箱內的酒類產品包裝物的情況判斷酒店的經營狀況和酒水銷售情況？紅酒垃圾箱里的紅酒瓶多嗎？是什么品牌的？都是什么價位的？啤酒垃圾箱里的啤酒瓶多嗎？是什么品牌的？都是什么價位的？白酒〔細分〕什么品牌？什么度數？什么包裝？什么產地？酒瓶數量的累計時間？操作要點：一般通過觀察酒店內垃圾箱和廢物堆并弄清楚以上問題就可以判斷該酒店的經營情況。通過訪問垃圾的清理存放時間可以判斷酒店的周期銷量。通過對垃圾箱內的酒瓶標志、品牌和包裝物的觀察就可以判斷在這家酒店什么檔次的產品賣的好？哪個品牌賣的多？具體什么包裝？什么價格？156、業(yè)主資信：通過搜索業(yè)主的相關資料來確定酒店店主的自信情況，并判斷是否具備合作可行性業(yè)主資料搜集同業(yè)側面詢問通過對已經操作過的是其他酒店客戶側面探聽了解與酒店經理人進行探討了解〔因為有很多酒店業(yè)的經理人在效勞不同酒店時打擊會有交叉信息可以共享〕店內相關人員闡述老板是何地人酒店經營的時間酒店經營情況資金信用搜集同類酒水供給商了解與競爭對手供給商了解資信情況，看其是否能按時結算賬款與啤酒和紅酒的酒水供給商了解其是否阿能按時結算貨款其他品類供給商了解向海鮮、肉類原料供給商了解其賬款結算資信向其他原料供給商了解其資信情況投資人結構了解投資人的社會關系背景投資人經營史投資性質〔合伙、獨資)167、采購實權：通過店方采購人及采購實權人的區(qū)分，明確日后的公關方向，有效推動酒店操作進入正軌采購人誰是采購人？采購人就是那個能夠決定是否進公司產品的人？通過與酒店相關人員的交流，找到采購負責人他有采購實權嗎？通過與采購人員的根底溝通了解其是否采購實權人只有找到采購私權人，才會對也去的開展起到積極的做用實權人采購實權人有什么偏好？調研清楚采購實權人的偏好，就能清楚知道如何與對方進行相處建立共同的愛好，成為朋友采購實權人都關注什么？一般情況下，采購實權人所重點關注的事物、就是日后業(yè)務公關的方向。例如：采購私權人喜歡字畫，那作為業(yè)務主管你能給其在適當的時機送上一幅字畫就有可能爭取到其對你的最大支持。178、固定客源〔VIP〕：通過分析酒店消費者的消費結構來判斷酒店的經營情況是否具備可持續(xù)的開展?jié)摿φ障M政務消費居多的酒店，其中高檔酒類產品的消費能力相對較強。政務消費者居多的酒店其產品推廣和品牌推廣的機制和意義更高。商務消費商務消費的產品消費呈多樣性開展，會根據不同商務需求選擇不同價位產品一般商務消費較多的酒店屬綜合性酒店，酒店的綜合盈利能力也較強宴席消費婚宴生日宴喬遷宴謝師宴操作要點：一般宴席較多的酒店其酒類產品的零售能力較弱，并且其消費者結構不好判斷。由于宴席消費可以為公關團購提供相應資源，因此，在宴席較多的酒店里可以重點開展團購公關業(yè)務。宴席用酒，是企業(yè)推廣產品較好的方法。企業(yè)能翻開宴請消費的局面，往往也是翻開市場銷售局面有利的象征。189、產品價格〔政策〕：通過了解競爭品牌的產品結構及價格政策情況為公司產品投提供有效的參考同類蓋帽產品投放策略同類蓋帽的產品投放策略就是在了解家競爭產品的包裝特性，產品特點后根據情況制定投放性價比相對高于競爭對手、明顯在產品上進行同類價格高性價比壓制的一種產品投放策略。例如：競爭對手的25-30元的一個產品是紙盒包裝，我們直接投放一款零售價格28元的鐵盒古坊與他競爭。就屬于直接蓋帽。參考追隨產品定價策略通過調研競爭品牌的產品價格和政策尺度情況，實施追隨定價策略。調研的方向包括：產品供價產品售價促銷尺度促銷針對對象目前的執(zhí)行效果操作要點：在實施追隨定價策略時，產品的供貨和銷售價格可以完全追隨金品產品定位。但是，促尺度要略高于競爭品牌，這樣可以提高店內人員對產品的推銷積極性1910、大小回收：通過對酒店內競品瓶蓋費大小的研究確定公司投放產品的政策尺度；摸清酒店回收瓶蓋費的分配政策為公司產品瓶蓋費的設計策略提供參考是否回收調研確定酒店瓶蓋費現行管理狀態(tài)回收——確定是否有回收再分配機制，是否允許其他形式的獎勵機制。不回收——確定回收制度情況，需要了解其他競爭品牌是如何做的?；厥辗峙溆芯植烤频暝诮洜I管理過程中為了平衡效勞員和其他員工之間的收益問題，采取瓶蓋分統(tǒng)一回收的政策。統(tǒng)一回收不做分配的酒店，公司就沒必要去拼瓶蓋費的投入尺度。如果是回收分配的那么要適當考慮。開瓶費大小不同品牌開瓶費大小情況？不同價格產品的開品瓶費大小情況？不同酒店相同品牌、相同產品的開瓶費大小情況？操作要點：對不同品牌、不同產品的開瓶費大小的研究可以有效界定公司產品開瓶費投入的尺度。對不同酒店內相同品牌、相同產品的調研可以有效了解各競爭品牌在酒店開瓶費方面的投入策略思想，為公司開瓶費尺度設計提供參考。2011、同專促銷：通過調研了解不同類別產品的進店合作方式，為入場談判提供有效數據參考白酒合作方式包場專場同場進場紅酒合作方式包場專場同場進場操作要點不同合作形式的費用摸底整體費用情況？單店費用情況？平均費用情況？促銷員及管理費是否有促銷管理費？尺度多少？細節(jié)調研2112、期限金額：通過單店的摸底調研清楚明確店方與不同品類產品的合作期限、費用投入金額情況，為公司產品入場奠定談判根底白酒合作期限搞清楚競爭品類的合作期限及詳細時間才能為公司跟蹤酒店效勞合同提供參考在第一時間與酒店就下一年度的合作事宜進行談判紅酒及其他產品合作期限搞清楚紅酒及其他產品的合作期限，為公司的整體經營提供參考費用投入情況常規(guī)費用有哪些？特殊費用有哪些？競品與酒店的合同費用是多少？酒店對下一年度的合作費用預期是多少？操作要點：摸清競爭對手上年度的酒店合作費用和酒店對下一年度費用的預期情況可以為公司談判酒店提供信息支持。根據此信息公司可通過調整費用投入策略來實現對核心酒店的開發(fā)控制。22課程大綱一、重新認識酒店渠道二、酒店渠道調研操作〔一〕、區(qū)域市場酒店分級調研〔二〕、酒店經營狀況、信譽度調研〔三〕、酒店渠道調研常見問題及解決方法三、酒店渠道業(yè)務公關操作四、酒店渠道促銷活動操作23無法找到真實詳細的業(yè)主資信信息？解決方法一：順藤摸瓜所謂順藤摸瓜就是找到可以肯定的單一店主資信信息后，以此為點進行深入了解，最終確定其資信情況。主要路徑如下：確定根本資信信息深挖根本資信信息判斷資信信息來源可靠性解決方法二：川流會海沒有有效的信息點可以進行順藤摸瓜，只能采取川流會海戰(zhàn)術。所謂川流會海就是將多方搜集了解的不是十分準確的信息進行歸納總結，總結出相關結論后，進行主觀判斷。主要的判斷要素如下：酒店的經營期限酒店的房租固定產情況〔產權屬性及租憑時間〕行業(yè)內供給商口碑無法找到真實詳細的業(yè)主資信信息？24課程大綱一、重新認識酒店渠道二、酒店渠道調研操作三、酒店渠道業(yè)務公關操作〔一〕、合作意向談判〔二〕、合作費用及政策談判〔三〕、合同簽訂〔四〕、公司內部財務業(yè)務管理與酒店客戶的配合〔五〕、業(yè)務公關常見問題及解決方法五、酒店渠道促銷活動操作251、合作意向達成：利用雙坊初次溝通盡力溝通雙方合作意愿和合作條件，達成根本合作意向后會回公司于上級領導進行合作條件的實況反響，在于店方進行進一步的合作確定——為合作決策提供緩沖有無新進品牌意愿確定意愿溝通了解引進品牌意愿確定合作意愿創(chuàng)造合作意向通過改變合作方式激發(fā)合作意愿通過改變費用通入尺度激發(fā)合作意愿通過品牌影響力激發(fā)合作意愿通過客情關系+合作方式改變+費用投入尺度改變激發(fā)合作雙方資源條件互通在雙方談判了解不深入的前提下可以先引導酒店客戶與公司互相盡享第一輪資源條件交換既允許酒店方先交流自己對未來合作意向的表達有什么條件？有什么要求？操作要點：談判前期以聆聽為主，如果對方不善言辭，可以根據公司要了解的方面進行適當引導。262、合作形式確定：初步合作意向明確后，需要進行合作條款的細節(jié)談判。對于酒店操作的合作意向公司制提供4種合作方式。其中核心酒店傾向于包場或專場；一般酒店傾向于同場或進場。包場包場的費用投入額度？包場的費用支付形式？包場的促銷權限？包場的結算約定？包場的陳列展示約定？專場專場的費用投入額度？專場的費用支付形式？專場的促銷權限？專場的結算約定？專場的陳列展示約定？同場同場的費用投入額度？同場的費用支付形式？同場的促銷權限？同場的結算約定？同場的陳列展示約定？進場進場的費用投入額度？進場的費用支付形式？進場的促銷權限？進場的結算約定？進場的陳列展示約定？27課程大綱一、重新認識酒店渠道二、酒店渠道調研操作三、酒店渠道業(yè)務公關操作〔一〕、合作意向談判〔二〕、合作費用及政策談判〔三〕、合同簽訂〔四〕、公司內部財務業(yè)務管理與酒店客戶的配合〔五〕、業(yè)務公關常見問題及解決方法五、酒店渠道促銷活動操作281、支付方式：公司明確的費用支付方式有4種，其指導思想是能談抵酒的不談現金；能談反扣的不談現金；能談簡單的不談組合；談組合的必談局部抵酒現金支付現金支付是企業(yè)費用支付陳本最高的支付形式，所以原那么上不提倡費用現在進支付對于酒店操作而言，現金費用支付是談判沒退路時才考慮的酒水支付酒水支付對企業(yè)來講是最有競爭力的支付方式酒水支付方式也最節(jié)省費用的支付方式提倡推廣酒水支付方式反扣支付一般情況下反扣支付的實施是要和進店費直接掛鉤的。在某種程度上酒店降低酒店費門檻時，企業(yè)才考慮在銷售量的根底上進行反扣支付反扣支付還可以以鼓勵、捆綁酒店老板銷售利益的形式進行組合支付組合支付方式是為了對付那些銷量不錯，老板又有苛刻要求的店主時才考慮使用組合支付主要包括現金支付、酒水支付、反扣支付三種，根據合作酒店的不同背景進行適當組合即可。292、產品體系：產品組合進店是中心思想；產品進店能談組合的不談單品；操作要點：除公司明確的拳頭產品〔主導產品〕外，其它產品體系的投放是靈活的。沒有固定格式。在進店談判時，可根據酒店的不同生態(tài)考慮不同的產品體系組合。實現差異化的操作。303、價格體系：根本原那么是遵循公司市場操作指導價；如需調整相關售價必須遵循不高于同類競品的根本規(guī)那么公司指導價正常市場情況下，需要嚴格執(zhí)行公司統(tǒng)一的知道價格體系如遇行業(yè)性的價風格整公司要以書面形式告知客戶。不高于同類競品價格原那么上產品定價不高于同類競爭產品如果價格過高，需要考慮導入其他產品。操作要點：各個渠道的操作價格嚴格執(zhí)行公司指導價格。在不同的區(qū)域市場操作時，通過調研比照同類產品小幅更改可以提高競爭力的可以考慮小幅度更改價格。如價風格整幅度過大，就要考慮導入其他產品進行價格競爭。314、供貨體系：必須明確入庫單、收貨人及合法有效的簽章簽字蓋章必須核對收貨人的簽章與酒店指定人員一致性防止代簽、代寫、無公章帶來的賬款風險收貨人酒店必須制定、明確收貨人原那么上要九點書面文件制定有無入庫單在供貨體系的溝通過程里，首先必須明確產品入庫單的事項。產品入庫單是公司與酒店發(fā)生供貨關系的主要證明材料。操作要點在操作管理中，一定防止因為入庫單據、收貨人及簽字不符合、不是指定收貨人等原因導致的酒店方賴賬、壞賬問題。所以，在入場談判時必須將此類事項進行具體明確，并表現于文字。325、結算方式：必須明確結算方式，如果是月結需明確具體的對賬、結賬時間批結所謂批結就是一批貨壓著一批貨結賬。本期送貨結上期貨款。將批結操作成首批鋪底貨后的現結是批結的最高境界現結現結就是現金交易，現碰現?，F場送貨現場結賬?，F結為酒店結算方式首選方式。月結月結就是每個月都進行結賬在這里要注意采取月結的結算方式后，要明確具體對賬結賬時間。最好能明確到具體的XX月XX日，這樣會更方便業(yè)務員進行業(yè)務操作執(zhí)行。操作要點：雖然現結是我們最想要的，但是由于行業(yè)操作多年養(yǎng)成的習慣決定了月結和批結是必然存在的。所以控制好批結月結的賬款風險是關鍵。336、氣氛營造：一但達成合作協(xié)議，店方必須無條件的支持公司各種氣氛營造活動〔有特殊合作約定的除外〕。酒店氣氛營造義務在不影響酒店經營、不影響酒店形象的前提下配合公司的各種氣氛營造需要。義務包括吧臺產品陳列展示櫥窗美化招貼核心位置的展柜展示包廂內的無聊展示廳堂內的物料展示促銷員的現場促銷等〔談判后相關條款續(xù)合同表達〕公司氣氛營造義務在合作協(xié)議的根底上，保證按期履行合同約定的相關支持政策。義務包括：無條件為酒店提供相關展示所需物料免費為酒店提供櫥窗美化招貼免費為酒店提供促銷員等347、營銷方式：任何合作酒店必須能滿足公司推拉結合的根本營銷方式和活動的召開。否那么將不支持費用投入操作促銷員促銷員對新品上市有直接引導推動作用合作酒店必須能接受并允許公司在任何時期上促銷員進行營銷推廣促銷活動主要針對酒店消費者展開，拉動消費者消費欲望合作酒店必須能接受并允許公司在任何時期展開的針對消費者的促銷活動，并積極配合實施執(zhí)行開瓶費開瓶費主要針對效勞員，提高效勞員主推廣積極性原那么上合作酒店必須能接受并允許公司給效勞員提供的銷售獎勵有特殊協(xié)議約定的按特殊協(xié)議約定執(zhí)行VIP客戶主要針對酒店的重點客戶展開，通過VIP客戶的公關實現酒店渠道銷售拉力——消費者酒店自點消費合作酒店必須能接受公司在任何時期展開針對酒店VIP客戶的公關活動，并積極提供相關客戶資料。拉推35課程大綱一、重新認識酒店渠道二、酒店渠道調研操作三、酒店渠道業(yè)務公關操作〔一〕、合作意向談判〔二〕、合作費用及政策談判〔三〕、合同簽訂〔四〕、公司內部財務業(yè)務管理與酒店客戶的配合〔五〕業(yè)務公關常見問題及解決方法四、酒店渠道促銷活動操作36合同簽訂16要素：為避合同糾紛和相關賬款平安，防微杜漸。公司與店方簽訂合作協(xié)議時必須嚴格按照合同簽訂的16要素執(zhí)行。甲乙雙方要全稱1全稱三證要一致2三證提供要齊全3期限推廣要統(tǒng)一4推廣地點要全面5結算月結要具體6促銷名額要明確7酒店報價要簽章837合同簽訂16要素：為避合同糾紛和相關賬款平安，防微杜漸。公司于店方簽訂合作合時必須嚴格按照合同簽訂的16要素執(zhí)行。其他約定要合法9法人委托要簽字10金額書寫要規(guī)范11承付形式要具體12收貨簽章要明確13有無入庫要確認14小票回收要禁止15同場名額要限制1638課程大綱一、重新認識酒店渠道二、酒店渠道調研操作三、酒店渠道業(yè)務公關操作〔一〕、合作意向談判〔二〕、合作費用及政策談判〔三〕、合同簽訂〔四〕、財務業(yè)務管理與酒店客戶的配合〔五〕、業(yè)務公關常見問題及解決方法四、酒店渠道促銷活動操作391、財務業(yè)務管理流程：合作合同簽訂后，首先要解決首批貨品的開單送貨問題，此內部財務業(yè)務流程用來標準相關酒店客戶的業(yè)務往來流程。涉及申請、開單、發(fā)貨審核、借單結賬、還單繳款等工程申請發(fā)貨還單繳款借單結賬開單登記發(fā)貨審核送貨安全簽單記賬交單消號402、財務業(yè)務管理流程：財務流程個環(huán)節(jié)細節(jié)闡釋

申請發(fā)貨直銷員每天22：00或8：30分前報送第二天送貨方案要貨〔直銷員或酒店要貨〕的，直銷員會公司后必須第一時間補單。開單登記直銷員認真填寫發(fā)貨申請單，直銷會計根據發(fā)貨申請單開具出貨單〔一式五聯：倉庫聯、結算聯、客戶聯、財務業(yè)務聯〕出貨單開出后由直銷駕駛員領單并詳細登記“發(fā)貨單登記薄〞。申請發(fā)貨還單繳款借單結賬開單登記發(fā)貨審核送貨安全簽單記賬交單消號412、財務業(yè)務管理流程：財務流程個環(huán)節(jié)細節(jié)闡釋

發(fā)貨審核直銷駕駛員憑發(fā)貨單到倉庫領取商品，倉庫管理員在對發(fā)貨單審核無誤后給與發(fā)貨，雙方點驗并辦理簽字等出貨手續(xù)。第一聯倉庫聯由倉庫保管，其他四聯由駕駛員保管。送貨平安直銷駕駛員合理分配當天工作任務，明確路線，準確及時送貨確保當天任務完成送貨到銷售網點后，必須由終端負責人簽字或有終端負責人制定專人簽字、辦理入庫手續(xù)等確保簽字入庫單據一致。簽單記賬直銷駕駛員持已簽收的發(fā)貨單結算聯、財務聯、業(yè)務聯招相關的直銷員簽字確認；有入庫單的在結算聯上注明“附入庫單xxx張〞字樣，直銷員憑業(yè)務聯及時準確的填寫相關賬薄。申請發(fā)貨還單繳款借單結賬開單登記發(fā)貨審核送貨安全簽單記賬交單消號422、財務業(yè)務管理流程：財務流程個環(huán)節(jié)細節(jié)闡釋

交單消號直銷駕駛員將手續(xù)齊備的發(fā)貨單結算聯、財務聯及時移交財務、并在發(fā)貨單登記薄上填寫交單和消號。借單結賬結賬期間直銷員到財務詳細填寫“發(fā)貨單〔結算聯〕借出欠條〞經相關直銷經理批準后借出相關結算聯單據。還單繳款直銷員所借單據當天必須歸還〔如遇特殊結算情況3日內必須歸還〕，所收貨款必須及時上交財務，做到款不隔日。歸還單據的直接撤回“發(fā)貨單〔結算聯〕借出欠條；如繳款的憑出納開具的繳款收據撤出借條〞。申請發(fā)貨還單繳款借單結賬開單登記發(fā)貨審核送貨安全簽單記賬交單消號43課程大綱一、重新認識酒店渠道二、酒店渠道調研操作三、酒店渠道業(yè)務公關操作〔一〕、合作意向談判〔二〕、合作費用及政策談判〔三〕、合同簽訂〔四〕、公司內部財務業(yè)務管理與酒店客戶的配合〔五〕、業(yè)務公關常見問題及解決方法四、酒店渠道促銷活動操作44簽約〔買店〕費用投入尺度的界定問題？解決方法一：拋磚引玉與酒店談判到費用問題時，采取拋磚引玉的方法解決買店費用尺度的界定問題。具體方法：根據酒店的規(guī)模情況，給出公司常標準圍內的標準，看對方反響——探虛實！對方會針對公司的標準發(fā)表意見〔高或低〕利用調研得出的費用標準進行對照界定底線解決方法二：實效比照利用同類酒店的操作投入費用情況進行橫向實效比照。具體方法相同規(guī)模、相同檔次酒店的費用比照界定相同銷售能力、不同檔次酒店的比照界定相同規(guī)模、相同檔次、相同銷售能力酒店的實際約定協(xié)議比照界定。簽約費用投入尺度的界定問題？45課程大綱一、重新認識酒店渠道二、酒店渠道調研操作三、酒店渠道業(yè)務公關操作四、酒店渠道促銷活動操作〔一〕、酒店渠道主題促銷活動操作設計要點〔二〕、針對消費者促銷活動操作要點及案例〔三〕、針對店內核心利益人的促銷活動操作要點及案例〔四〕、促銷活動設計常見問題及解決方法461、酒店主題促銷設計的目的：通過主題促銷活動的設計，將產品宣傳嫁接相關主題，增加消費者記憶點，擴大產品廣告的宣傳推廣輻射面促銷的作用在任何社會化大生產和商品經濟條件下，一方面，生產者不可能完全清楚誰需要什么商品，何地需要，何時需要，什么價格消費者愿意并能夠接受等；另一方面，廣闊消費者也不可能完全清楚什么商品由誰供給，何地供給，何時供給，價格上下等等。正因為客觀上存在著這種生產者與消費者間“信息別離〞的“產〞“銷〞矛盾，企業(yè)必須通過溝通活動，利用廣告、宣傳報導、人員推銷等促銷手段，把生產、產品等信息傳遞給消費者和用戶，以增進其了解、信賴并購置本企業(yè)產品，到達擴大銷售的目的。隨著企業(yè)競爭的加劇和產品的增多，消費者收入的增加和生活水平的提高，在買方市場上的廣闊消費者對商品要求更高，挑選余地更大，因此企業(yè)與消費者之間的溝通更為重要，企業(yè)更需加強促銷，利用各種促銷方式使廣闊消費者和用戶加深對其產品的認識，以使消費者愿多花錢來購置其產品。酒店主題促銷設計的目的：通過促銷活動主題與品牌、產品的價值利益串聯，擴大產品促銷宣傳面。增加消費者對品牌認知度和品牌記憶點。472、酒店主題促銷設計的核心要素：主題突出、活動主題與企業(yè)產品、消費者利益關聯性較強是酒店主題促銷活動成功的核心要素確定主題的思考維度主題與消費者消費的關聯設計公益活動希望工程災區(qū)捐款時政信息60年國慶國家新政策實施熱點事件世博會奧運會企業(yè)行為建廠20年獲得某項榮譽慶典活動操作要點：明確主題促銷活動的設計要素，搜集當地相關信息進行有效消費者促銷利益關聯設計是酒店主題促銷活動設計操作的要點。企業(yè)行為熱點事件時政信息公益活動主題促銷活動設置483、酒店促銷對象分析：任何促銷活動的設計必須先選擇促銷對象。酒店渠道的促銷活動對象按崗位屬性劃分可分為店主、效勞員、店堂經理或吧臺、消費者4大類；根據不同類別和不同時期的市場環(huán)境進行選擇性促銷活動設計促銷對象

（分類）主導權（是/不是）利益驅動（是/不是）個人喜好（有/沒有）其他情況促銷方法（示例）得出結論店主服務員大堂經理吧臺消費者促銷對象綜合選定494、不同生命周期的促銷策略：在促銷活動設計的過程中，除了考慮不同促銷對象的選擇還要考慮不同市場階段的產品表現。按照不同市場階段〔產品生命周期〕可分為上市期、成長期、成熟期、衰退期4個階段，根據不同的市場階段現狀去設計不同的促銷活動不同時期促銷活動的目的廣告配合促銷活動的策略上市期①促進新產品盡快打入市場②吸引通路注意、實現鋪貨①促進通路認知②協(xié)助鋪貨宣傳③吸引消費者注意并嘗試購買①培育市場認知②市場利基類企業(yè)優(yōu)惠促銷政策成長期①加速拓展市場份額②擴大通路網絡①樹立品牌形象②擴大市場份額③吸引通路加入④開始強調品牌個性⑤在成長后期進行品牌延伸①提升品牌口碑與購買信心②訴求優(yōu)惠的促銷政策③促銷廣告開始強化品牌的個性化成熟期①已有品牌產品革新、重新推向市場②鞏固市場份額③打擊競品①強調品牌個性②品牌延伸③擠壓競品④塑造企業(yè)形象⑤鞏固通路信心⑥建立消費者忠誠度①嚴密注意競品的市場運作，及時調整促銷活動②促銷廣告強化品牌差別化、個性化、印象化③強調企業(yè)綜合實力與信譽形象給通路的附加利益鞏固忠誠度衰退期①遏制下滑②提高通路利潤③增加消費者信心①大品牌廣告②改變形象③提升形象①增加消費者利益、現場互動②增加通路成員利益，進貨有獎③新品替代、加大促銷推廣力度50課程大綱一、重新認識酒店渠道二、酒店渠道調研操作三、酒店渠道業(yè)務公關操作四、酒店渠道促銷活動操作〔一〕、酒店渠道主題促銷活動操作設計要點〔二〕、針對消費者促銷活動操作要點及案例〔三〕、針對店內核心利益人的促銷活動操作要點及案例〔四〕、促銷活動設計常見問題及解決方法511、針對消費者促銷活動的幾種形式：免費品嘗、直接買贈、現場抽獎互動、幸運刮獎等形式綜合來看：4種常見的針對消費者的促銷形式可以再不同的產品推廣時期進行應用。免費品嘗適合在產品推廣初期使用直接買贈適合在產品推廣成熟期使用現場抽獎和幸運刮卡那么適合在產品推廣中期、提高消費者參與度來使用。免費品嘗注重推廣對銷售的推動是間接的直接買贈現買現得體現消費者既得利益現場抽獎充分體現消費者現場參與度互動效果推動銷售幸運刮卡消費產品后的意外驚喜能勾起消費者對品牌產品的遐想M1M2M4M3522、針對消費者促銷活案例及要點分析：直接買贈直接買贈活動活動目的在酒店進行實物直接買贈活動，現場刺激消費者的購置欲望，從而實有效動銷?；顒訉ο笤诰频昃埏嫷南M者?；顒訒r間xxxx年xx月xx日——xxxx年xx月xx日活動場所選取的xx家核心酒店〔以有促銷員的酒店為主〕活動內容從xx月xx日開始，在酒店中，由促銷員負責，向現場消費公司xx產品一瓶的消費者贈送xx實物獎品。通過促銷員的介紹和終端宣傳單頁的發(fā)放推介，突出消費xxx產品就贈實物獎品，現場買現場得、利益就在眼前。促銷員填寫消費者現場買贈獎品發(fā)放卡?？ㄉ系怯洬@贈消費者相關信息備案，便于監(jiān)督抽查。費用核算xx家酒店，每家每天贈送xx獎品，活動xx天，每件獎品xx元核算費用。那么費用為：選取店數×xx獎品/天×活動天數×單件獎品費用=活動總費用案例點評：直接買贈活動突出表達了消費者的既得利益，也是常用常有效的促銷方法。此活動可以讓消費者現場感受既得利益優(yōu)惠，增進現場消費欲望。從而到達推動銷售的目的。同時可以選擇送女士的贈品。例如巧克力，精美絲巾，使活動更有傳播價值和互動性532、針對消費者促銷活案例及要點分析：現場消費互動抽獎現場消費互動抽獎活動主題：暢飲xx酒，得驚喜大禮！活動目的：在首輪鋪市完成后，進行消費者終端促銷，刺激終端目標群體以到達快速消費、提高產品知名度的目的。活動時間：進店后一個月內活動酒店：指定酒店活動形式：消費者只要在指定酒店由促銷員推薦并消費一瓶xx產品，就可獲得由促銷員發(fā)放的刮刮卡一張，現刮現得。獎項設置舉例：一等獎xx名，xxx數碼相機一部；〔價值xx元〕二等獎xx名，xxx充值卡；〔價值xx元〕三等獎xx名，xxx充值卡；〔價值xx元〕費用預算：xxx元案例點評：此活動在第一時間提高了消費者與促銷活動的互動性，可以短時間內提起消費者關注度，增加消費者對產品的記憶。54課程大綱一、重新認識酒店渠道二、酒店渠道調研操作三、酒店渠道業(yè)務公關操作四、酒店渠道促銷活動操作〔一〕、酒店渠道主題促銷活動操作設計要點〔二〕、針對消費者促銷活動操作要點及案例〔三〕、針對店內核心利益人的促銷活動操作要點及案例〔四〕、促銷活動設計常見問題及解決方法551、針對店內核心利益人促銷活動的幾種形式：酒店促銷核心利益人包括酒店店主、店堂經理、效勞員、吧臺4個主體，針對不同的的利益主體要展開不同的促銷策略和方法才能到達預期效果操作要點：本培訓方案只是列舉了局部針對主要酒店促銷對象的促銷方法和案例。在實際操作中，促銷活動設計的變的是內容，不變的是方法。能否有效提高促銷活動效率主要還在于內容的創(chuàng)新。另外，就是要把握好不同時期該選擇的促銷對象。店堂經理一桌式品鑒會回廠游小禮品店主形象工程限量特惠店慶贊助服務員瓶蓋費大獎引爆二次兌獎每周一星吧臺一桌式品鑒會回廠游小禮品M1M2M4M3562、針對店內核心利益人促銷活案例及要點分析：店老板針對店老板的促銷活動案例A、B類店“形象店工程〞活動目的：展示xxx產品形象，加強終端客情維護活動時間：xx年xx月——xx年xx月活動對象：能夠配合企業(yè)工作且實力較強的終端，選取xx家〔核心酒店終端除外〕活動方式：xx產品〔最少2種〕醒目位置集中陳列xx天，公司獎勵xx瓶xxx產品。活動要求：a、參加活動終端填寫詳細信息，報公司市場部備案b、業(yè)務員每星期對終端拜訪一次進行客情關系維護和贈酒，終端有權對其進行監(jiān)督費用預估：每店每月xx瓶×xx個店×xx個月=xx瓶費用合計:用酒總數量×單價=xx萬元〔粗略按本錢計算〕案例點評：此活動通過“形象店〞的形式增加了店老板的信心，陳列獎品給了店老板利益誘惑能實現利益推動產品銷售。C、D類店核心酒店方案〔限量特惠活動〕挑選xx家核心酒店終端〔活動酒店數量可以根據市場情況進行調整〕實施限量特惠活動?；顒訒r間：xx月xx號——xx年xx月xx日活動方式：以周為時間單位進行兌換，酒店老板籌集xx個xx相同產品的空瓶就可獲贈相應xx產品xx瓶。要求：a、所有換酒的酒瓶〔酒店裝〕必須完好方可兌換，兌換由區(qū)域業(yè)務員負責進行，需要登記上報，公司市場部門需要進行抽查；b、在活動期間酒店吧臺展示〔擺臺〕必須保證xx全產品陳列。C、限定總量：其xx產品xx瓶，xx產品xx瓶。規(guī)定時間，規(guī)定數量內兌完截止。費用預估：規(guī)定內兌獎數量×單個兌獎本錢=總費用案例點評：此活動通過“核心店〞方案順利執(zhí)行了限量特惠政策。在給店主提高利益誘惑同時，可以短時間能迅速提高單店產品銷量。制造旺572、針對店內核心利益人促銷活案例及要點分析：店堂經理和吧臺針對酒店吧臺、大堂經理的促銷活動案例1、一桌式品鑒會：活動目的：提高終端大堂經理、吧臺、店老板和促銷員的銷售積極性，維護良好的客情關系。活動形式：(1)每月可以在一定區(qū)域市場內，選擇三家銷量最好的店，請店老板〔大堂經理〕或者促銷員參加品鑒會〔建議50元/人〕，推薦企業(yè)產品。3)相關客情維護費用從加價局部按照規(guī)定抽取，由銷售主管負責審核。4)費用預算：xx人\桌×xx元\人×12個月×2次/月=xx元案例點評:此活動的關鍵點是通過“品鑒會〞把酒店相關成員會聚起來，可以很好的培養(yǎng)銷售人員與店內人員感情，通過情感溝通實現銷售促進。需要配合其他利益驅動型活動共同展開效果突出。2、最正確拍檔獎/xxx旅游活動目的：提高終端大堂經理、吧臺、店老板和促銷員積極性，維護良好的客情關系?；顒有问剑?1)每月可以在一定區(qū)域市場內，評選3-5家銷量最好的店，請店老板〔大堂經理、吧臺人員〕或者促銷員參加最正確拍檔獎xxx旅游?！步ㄗh100-200元/人〕，同時推薦企業(yè)產品。2)要點控制：效勞員最正確拍檔評選標準是銷售排名。吧臺、大堂經理、店老板最正確拍檔評選標準是對公司銷售工作支持、配合、推動的緊密程度。3)費用預算：xx人\次×xx元\人×12個月×1次/月=xx元案例點評：此活動的開展與品鑒會不同，要點是旅游名額不可能一次所有人都有，即使有也要分月分批做。注意協(xié)調好先去和后去人員的情緒，不要適得其反，一局部人去旅游快樂了，另一部沒去的和公司成對立面。582、針對店內核心利益人促銷活案例及要點分析：效勞員針對酒店效勞員的促銷活動案例1、效勞員瓶蓋費：活動形式：設置相應金額的瓶蓋費活動目的：通過瓶蓋費的兌付,提高效勞員推銷本品的積極性活動時間：產品進店后〔長期開展〕活動要點：每箱產品設置一定金額的瓶蓋費〔產品1xx元/瓶，產品2xx元/瓶，產品3xx元/瓶〕；瓶蓋兌付由經銷商負責；相關費用核銷需填寫對應表格，以備督察。費用預算：按照銷售額的xxx%計算案例點評：酒店盒蓋設獎屬于根底類促銷方法，核心要素是要針對競品進行阻擊和攔截。盒蓋費這個促銷環(huán)節(jié)也是對酒店效勞員最核心的利益驅動引擎。酒店內大局部對效勞員的促銷活動都是在這個根底上深入展開的。2、效勞員二次兌獎活動形式：對銷量好的終端店效勞員實施二次兌獎，由業(yè)務人員及時兌付活動時間：xx年xx月xx號—xx年xx月xx日，活動要點：〔1〕酒店效勞員必需集齊xx個以上瓶蓋才有參與資格?！?〕前2個瓶蓋每個15元的費用，多余瓶蓋按照正常程序兌付?！?〕根據產品費用投入情況界定參加二次兌獎產品?！?〕二次兌獎費用業(yè)務員根據實際需要進行申報，銷售主管負責審核?！?〕相關費用核銷需填寫對應表格，以備督察。費用預估：xx元案例點評：效勞員二次兌獎實際上就是個階梯銷售促進政策，當效勞員已經有5個盒蓋時，想兌得10個瓶蓋對應的獎品，就必須要付出相應的努力來賣夠兌獎缺乏的局部。從而實現對銷售的促進目的。592、針對店內核心利益人促銷活案例及要點分析：效勞員〔續(xù)〕3、“大獎引爆成就夢想〞〔進店初期〕活動時間：xx年xx月xx日——xx年xx月xx日活動目的：“大獎引爆〞迅速吸引效勞員注意力，形成效勞員之間的口碑傳播效應活動方式：單店每月銷售最好的效勞員憑本人和促銷伙伴的身份證。效勞員本人可拍攝寫真集一套，促銷伙伴獲贈