家裝和小區(qū)業(yè)務(wù)開(kāi)展篇培訓(xùn)課程

家裝和小區(qū)業(yè)務(wù)開(kāi)展篇培訓(xùn)課程消費(fèi)者接受信息的渠道媒體廣告機(jī)遇巧合小區(qū)推廣口碑相傳店面合理的銷(xiāo)售構(gòu)成:客戶532基本客戶50%能循環(huán)帶來(lái)銷(xiāo)售的客戶意外客戶30%由于店面裝修，導(dǎo)購(gòu)形象或產(chǎn)品款式等硬件設(shè)施好而產(chǎn)生銷(xiāo)售的顧客可能客戶20%通過(guò)市場(chǎng)辛苦推廣產(chǎn)生銷(xiāo)售的顧客

集中分散的渠道資源——家裝和小區(qū)業(yè)務(wù)開(kāi)展篇家裝設(shè)計(jì)：讓家裝公司或其設(shè)計(jì)師主導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策，或直接使其形成銷(xiāo)售的一條通道。小區(qū)推廣：通過(guò)形象展示、顧問(wèn)式服務(wù)、地毯式宣傳等形式和手段，讓準(zhǔn)客戶接受產(chǎn)品的積極信息，借以影響顧客的購(gòu)買(mǎi)決策的一條通道。家裝和小區(qū)推廣渠道的認(rèn)知三段論信息傳播信息管理資源優(yōu)化管理三段法第一段：信息傳播—有備無(wú)患個(gè)人儀表溝通資料政策掌握齊全/完整/易于交流精神/整潔/樂(lè)于接近讀懂/熟悉/靈活運(yùn)用狀況摸底上網(wǎng)/朋友/前輩交流家裝管理一:了解家裝公司的性質(zhì)室內(nèi)裝修:商品房，別墅，高級(jí)住宅工程裝修:辦公樓，樓房精裝，商業(yè)，廠區(qū)游擊隊(duì):雜活，承包施工第一段：信息傳播—行業(yè)知識(shí)家裝管理二:家裝公司的利潤(rùn)來(lái)源材料差價(jià)：差價(jià)＝賣(mài)價(jià)-進(jìn)貨價(jià)格差價(jià)＝終端客戶采購(gòu)金額*（1-折扣）施工差價(jià)：差價(jià)＝合同施工報(bào)價(jià)-施工人員費(fèi)用設(shè)計(jì)差價(jià)：差價(jià)＝合同設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)-設(shè)計(jì)人員費(fèi)用第一段：信息傳播—行業(yè)知識(shí)家裝管理三:家裝渠道的業(yè)務(wù)開(kāi)展對(duì)象家裝公司設(shè)計(jì)師材料采購(gòu)項(xiàng)目經(jīng)理第一段：信息傳播—行業(yè)知識(shí)家裝管理四:家裝渠道的回扣法則公開(kāi)于個(gè)人，不公開(kāi)于集體；建立在平等之上；建立在全額之上；建立在速度之上。第一段：信息傳播—行業(yè)知識(shí)家裝管理五:設(shè)計(jì)師的合作心理回扣太高，我需要安全。回扣太低，我需要利益。價(jià)格太低，我需要品質(zhì)。價(jià)格太高，我需要風(fēng)格。供應(yīng)商太多，我需要朋友。第一段：信息傳播—行業(yè)知識(shí)家裝管理六:與設(shè)計(jì)師交往的四大工具：利、禮、情、義。1、“利”字訣：利人利己對(duì)手以小利，我曉客戶以大利；對(duì)手以大利，我曉客戶以大利加快贏利；對(duì)手以大利加快贏，我曉客戶以大利加快贏加久贏。第一段：信息傳播—行業(yè)知識(shí)家裝管理六:與設(shè)計(jì)師交往的四大工具：利、禮、情、義。2、“禮”字訣：以禮服人送什么，送給誰(shuí)，怎么送。小禮試之，有禮早送，送禮不言利。大事大禮，不以“禮”壓人第一段：信息傳播—行業(yè)知識(shí)家裝管理六:與設(shè)計(jì)師交往的四大工具：利、禮、情、義。3、“情義兩重天”客戶結(jié)婚、生子、嫁女等一切喜慶機(jī)會(huì)；客戶的特殊日子：生日、結(jié)婚紀(jì)念日等；客戶生病時(shí)；客戶遇到困難時(shí)（設(shè)計(jì)師聚會(huì)送其到會(huì)場(chǎng)給其面子、春節(jié)幫助買(mǎi)車(chē)票、機(jī)票等）幫客戶介紹女(男)朋友、兒媳、女婿等。第一段：信息傳播—行業(yè)知識(shí)家裝管理第一段：信息傳播—拜訪知識(shí)家裝管理第一步：表明身份，借勢(shì)導(dǎo)入尚高。第二步：生動(dòng)地說(shuō)明產(chǎn)品定位。第三步：情景展示產(chǎn)品，視聽(tīng)覺(jué)的調(diào)動(dòng)加深印象。第四步：暈輪效應(yīng)的使用，增強(qiáng)其信心。第五步：讓客戶產(chǎn)生興趣，提合作要求。拜訪的步驟：第一段：信息傳播—拜訪知識(shí)家裝管理第一次拜訪忌主動(dòng)詢(xún)問(wèn)家裝公司（設(shè)計(jì)師）與競(jìng)爭(zhēng)品牌合作內(nèi)幕，最好能試探性詢(xún)問(wèn)：其實(shí)每個(gè)品牌返點(diǎn)都差不多吧？！讓其講出與競(jìng)爭(zhēng)品牌的合作方式，然后我們才能有針對(duì)性地談判；第一次拜訪忌主動(dòng)給給予報(bào)價(jià)，透露出籠統(tǒng)價(jià)格線或者幾款產(chǎn)品價(jià)格即可，除非是家裝公司（設(shè)計(jì)師）堅(jiān)持要求知道具體價(jià)格或者種種跡象表明家裝公司（設(shè)計(jì)師）對(duì)尚高有一定的合作意向；盡可能的向更多的設(shè)計(jì)師派發(fā)產(chǎn)品單折頁(yè)和企業(yè)報(bào)、小禮品之類(lèi)，如果有設(shè)計(jì)師知道尚高或者對(duì)尚高有一定的了解，應(yīng)該引導(dǎo)其多說(shuō)尚高的優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)起到更好的效果；如果有業(yè)主在場(chǎng)，應(yīng)該留下資料，拿好家裝公司（設(shè)計(jì)師）名片，稍作停留后禮貌性的離開(kāi)，以便改日再談。拜訪須知：第二段：信息管理—四步曲家裝管理家裝設(shè)計(jì)師合作過(guò)程精力和利潤(rùn)付出執(zhí)行機(jī)制認(rèn)識(shí)交情友情默契調(diào)查目標(biāo)辦公所在地、辦公場(chǎng)地面積、注冊(cè)資金、員工數(shù)量、部門(mén)設(shè)置等。目標(biāo)客群定位、所服務(wù)客戶、服務(wù)價(jià)格水平、公司的經(jīng)營(yíng)方向，目前合作品牌。家裝管理從認(rèn)識(shí)到交情目標(biāo)公司分類(lèi)及應(yīng)對(duì)思路A類(lèi)：經(jīng)營(yíng)狀況好發(fā)展?jié)摿Υ?，管理佳。持之以恒，大投入，業(yè)務(wù)全面。應(yīng)對(duì)：簽合作協(xié)議。B類(lèi)：業(yè)務(wù)狀況好發(fā)展?jié)摿π?，管理一般。?yīng)對(duì)：業(yè)務(wù)迅速，適時(shí)投入。C類(lèi)：經(jīng)營(yíng)狀況一般發(fā)展?jié)摿π?，管理一般。?yīng)對(duì)：緊跟業(yè)務(wù)能力好的設(shè)計(jì)師，針對(duì)投入。家裝管理從認(rèn)識(shí)到交情年齡，籍貫，生日，婚否。工作地位、曾獲何獎(jiǎng)項(xiàng)，有何作品，設(shè)計(jì)風(fēng)格、QQ等聯(lián)系方式、家庭背景、業(yè)余愛(ài)好習(xí)慣等、銷(xiāo)售情況、合作品牌等。設(shè)計(jì)師資料建檔家裝管理從認(rèn)識(shí)到交情A類(lèi)家裝公司和設(shè)計(jì)師：VIP卡年度積分（一萬(wàn)成交額為1分）B類(lèi)家裝公司和設(shè)計(jì)師：提高3%—5%的點(diǎn)（不再談積分制度，如果試行效果理想，再與其制定積分制度）C類(lèi)家裝公司和設(shè)計(jì)師積分階梯制定依據(jù)：根據(jù)其月度量估算其年度量，在年度量基礎(chǔ)上提升30%個(gè)點(diǎn)左右的總量為依據(jù)，制定3-5個(gè)積分階梯返點(diǎn)率2、家裝公司：所有積分的都達(dá)到再次總返點(diǎn)不超5%1、兩者都合作：所有積分的都達(dá)到再次總返點(diǎn)不超10%3、設(shè)計(jì)師：所有積分的都達(dá)到再次總返點(diǎn)不超5%無(wú)潛力的：暫時(shí)擱置有一定潛力的：可以考慮給其他弱勢(shì)品牌一樣高的返點(diǎn)家裝管理從認(rèn)識(shí)到交情1、定期拜訪家裝管理從認(rèn)識(shí)到交情到友情2、發(fā)短信（如天氣變冷，注意多加點(diǎn)衣服等，搞笑短信，節(jié)日祝福）家裝管理從認(rèn)識(shí)到交情到友情3、在QQ上把所有設(shè)計(jì)師設(shè)立一個(gè)單獨(dú)的類(lèi)別，上網(wǎng)的時(shí)候可以與他們多聊聊天家裝管理從認(rèn)識(shí)到交情到友情4、要求設(shè)計(jì)師帶幾個(gè)設(shè)計(jì)界的朋友出來(lái)泡吧、吃飯、喝茶（其業(yè)務(wù)量大或者其設(shè)計(jì)檔次和數(shù)量都滿足尚高需求，另外自己經(jīng)濟(jì)條件允許的前提下）家裝管理從認(rèn)識(shí)到交情到友情5、投其所好家裝管理從認(rèn)識(shí)到交情到友情知彼解己：人無(wú)我有，人有我新，人新我變，人變我改。

家裝管理第三段：資源優(yōu)化—激勵(lì)

金額設(shè)計(jì)師2008年123……1112年平均收益率投入收益比率投入收益比率投入收益比率投入收益比率投入收益比率投入收益比率張三李四…………家裝管理第三段：資源優(yōu)化—洗牌第三段：資源優(yōu)化—是金自存朋友不等于客戶交情不等于業(yè)績(jī)家裝管理小區(qū)推廣的重要性房產(chǎn)工程家裝銷(xiāo)售店面銷(xiāo)售小區(qū)小區(qū)管理品牌認(rèn)知店面裝修公司小區(qū)小區(qū)管理小區(qū)的分類(lèi)拆遷戶商品房集資房別墅小區(qū)管理小區(qū)時(shí)期建筑期銷(xiāo)售期裝修期后期小區(qū)管理小區(qū)的益處品牌推廣，干活不累客戶收集，資源積累店面開(kāi)單，你收提成小區(qū)管理如何作小區(qū)推廣進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤(pán)檔案

進(jìn)行樓盤(pán)分類(lèi)

評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式

對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)。進(jìn)駐前的準(zhǔn)備

正式進(jìn)駐

小區(qū)管理如何作小區(qū)推廣接待與介紹產(chǎn)品

掃樓

參觀預(yù)約登記/確認(rèn)

接送目標(biāo)顧客至展廳參觀

展廳接待

團(tuán)購(gòu)

小區(qū)管理神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。10:3510:3510:35:5610:35:56所謂天才，只不過(guò)是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)?；茧y可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競(jìng)勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過(guò)任何細(xì)節(jié)。9月-239月-239月-239月-23惟一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為對(duì)手而非敵人，將會(huì)更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動(dòng)!如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買(mǎi)掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽(tīng)聞的利潤(rùn)，也不要在市場(chǎng)不景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。27-9月-2310:35:56在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì)，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長(zhǎng)期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。時(shí)間是一個(gè)偉大的作者，它會(huì)給每個(gè)人寫(xiě)出完美的結(jié)局來(lái)。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。讓流程說(shuō)話，流程是將說(shuō)轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。9月-239月-2310:35:56在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會(huì)獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個(gè)月。堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。9月-239月-23命運(yùn)是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實(shí)現(xiàn)理想時(shí)，會(huì)遭遇到許多困難，反而會(huì)使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。一個(gè)管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無(wú)法有效地管理他們。人們所認(rèn)識(shí)到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來(lái)并繼續(xù)向前。10:35:5610:359月-23等待。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。千方百計(jì)請(qǐng)一個(gè)高招的專(zhuān)家醫(yī)生，還不如請(qǐng)一個(gè)隨叫隨到且價(jià)格便宜的江湖郎中。是員工養(yǎng)活了公司。2023/9/2710:35能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動(dòng)，創(chuàng)造客戶終身價(jià)值。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，不是大魚(yú)吃小魚(yú)，而是快魚(yú)吃慢魚(yú)。路是腳踏出來(lái)的，歷史是人寫(xiě)出來(lái)的。人的每一步行動(dòng)都在書(shū)寫(xiě)自己的歷史。27九月202310:35上午9月-23差錯(cuò)發(fā)生在細(xì)節(jié)，成功取決于系統(tǒng)。速度就是一切，它是競(jìng)爭(zhēng)不可或缺的因素。管得少，就是管得好。27九月2023命運(yùn)本來(lái)就不公平所以我要改變命運(yùn)。投機(jī)取巧的人。10:35:56上午10:35:56質(zhì)量是維護(hù)顧客忠誠(chéng)的最好保證。最好的CEO是構(gòu)建他們的團(tuán)隊(duì)來(lái)達(dá)成夢(mèng)想