招商基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)

招商基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí)一、招商招商招租≠招商概念

招租是指以雙方談妥的租賃條件將租賃物租賃出去。

招商則是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，招商項(xiàng)目通過(guò)前期市場(chǎng)調(diào)研、商業(yè)定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、引進(jìn)商家、商業(yè)運(yùn)營(yíng)等各個(gè)環(huán)節(jié)，進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)、統(tǒng)一管理，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值和運(yùn)營(yíng)收益。招商標(biāo)準(zhǔn)化流程1)項(xiàng)目整體規(guī)劃和定位——通過(guò)前期市場(chǎng)調(diào)研，再結(jié)合項(xiàng)目本身的條件做整體規(guī)劃和定位2）確定招商對(duì)象——預(yù)先明確需要引入的商家，對(duì)整個(gè)招商活動(dòng)具有十分重要的作用。3）確定招商條件——招商條件主要包括面積、租金、租賃期限、租賃政策、管理費(fèi)用等。4）招商團(tuán)隊(duì)組建——招商團(tuán)隊(duì)的組建是招商準(zhǔn)備工作的重要組成部分。5）招商資料準(zhǔn)備——項(xiàng)目平面圖、招商手冊(cè)、宣傳單張等。招商步驟招商調(diào)查內(nèi)部認(rèn)租公開(kāi)招商開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備招商思路主力商戶優(yōu)先招商品牌商戶帶動(dòng)招商廣告招商定向招商委托招商招商必要性促進(jìn)商鋪銷售，快速回籠資金商業(yè)成功運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)收益二、商圈商圈——是指商店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍，簡(jiǎn)單地說(shuō)，也就是來(lái)店顧客所居住的區(qū)域范圍。無(wú)論大商場(chǎng)還是小商店，它們的銷售總是有一定的地理范圍。這個(gè)地理范圍就是以商場(chǎng)為中心，向四周輻射至可能來(lái)店購(gòu)買的消費(fèi)者所居住的地點(diǎn)。

商圈概念邊緣商圈次級(jí)商圈

核心商圈商圈大致由三部分組成，即核心商圈、次級(jí)商圈、邊緣商圈。商圈結(jié)構(gòu)核心商圈——即主要商圈，也稱第一商圈，是指最接近商店的區(qū)域。

在核心商圈內(nèi)，消費(fèi)者去商店購(gòu)物最為方便，一般情況下百貨商店65%左右的顧客來(lái)自核心商圈。

在核心商圈內(nèi)，顧客在人口中的密度較高，每個(gè)顧客的平均購(gòu)貨額也最高。

一般來(lái)說(shuō)，小型商店的核心商圈在0.8公里之內(nèi)，顧客步行來(lái)店在10分鐘以內(nèi)；大型商場(chǎng)的核心商圈在5公里以內(nèi)，無(wú)論使用何種交通工具來(lái)店，不超過(guò)20分鐘。次級(jí)商圈——即次要商圈，也稱第二商圈，是指位于主要商圈外圍的次要區(qū)域。

在次級(jí)商圈內(nèi)，顧客較為分散，但消費(fèi)者來(lái)店購(gòu)買商品也較為方便，聚集著百貨商店25%左右的顧客。

一般來(lái)說(shuō)，小型商店的次級(jí)商圈在1.5公里之內(nèi)，顧客步行來(lái)店在20分鐘以內(nèi)；大型商場(chǎng)的次級(jí)商圈在8公里以內(nèi)，無(wú)論使用何種交通工具來(lái)店，平均不超過(guò)40分鐘。邊緣商圈——邊圈即邊緣商圈，也稱第三商圈，是指位于次要商圈以外的區(qū)域。

在邊緣商圈內(nèi)，散居著百貨商店約10%左右的顧客，在這個(gè)區(qū)域的消費(fèi)者來(lái)商店購(gòu)買商品中不太方便。

一般來(lái)說(shuō)，小型商店的邊緣商圈在1.5公里以外，顧客步行來(lái)店在20分鐘以上；大型商場(chǎng)的邊緣商圈在8公里以外，無(wú)論使用何種交通工具來(lái)店平均在40分鐘以上。解放碑重慶時(shí)代廣場(chǎng)的核心商圈——邊緣商圈次級(jí)商圈核心商圈觀音橋商圈示意圖——邊緣商圈次級(jí)商圈核心商圈商圈范圍——即商圈規(guī)模，是指商店目標(biāo)顧客分布的地理區(qū)域界限。商圈范圍的大小與商店的經(jīng)濟(jì)效益呈正比。影響商圈范圍的因素主要有：

商店經(jīng)營(yíng)的商品類型。商店經(jīng)營(yíng)的規(guī)模大小。競(jìng)爭(zhēng)商店的地理位置。商店經(jīng)營(yíng)的促銷活動(dòng)。商店的交通條件。消費(fèi)者的流動(dòng)性。商圈范圍

商圈分析是商店進(jìn)行合理選址的基礎(chǔ)工作

商圈分析是商店制定競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)營(yíng)策略的基本前提

商圈分析是商店制定市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略的重要條件

商圈分析是商店減少資金占用的重要手段商圈分析的必要性

人口數(shù)量及特點(diǎn)包括居住人口數(shù)量、工作人口數(shù)量、過(guò)往人口數(shù)量、居民戶數(shù)和企事業(yè)單位數(shù)，及相應(yīng)人口年齡、性別、職業(yè)和收入水平構(gòu)成等。

建設(shè)狀況包括公共交通、供電狀況、通訊設(shè)備、金融機(jī)構(gòu)等對(duì)于商店?duì)I銷的方便程度。

社會(huì)因素分析地區(qū)建設(shè)規(guī)劃、公共設(shè)施（公園、公共體育場(chǎng)所、影劇院、展覽館），以及本地區(qū)的人文等，是否有利于商店的發(fā)展。

商業(yè)發(fā)展?jié)摿Πㄙ?gòu)買潛力和現(xiàn)有商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況。

商圈分析應(yīng)考慮的因素三、業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)——是零售店向確定的顧客群提供確定的商品和服務(wù)的具體形態(tài)，業(yè)態(tài)是零售活動(dòng)的具體形式。通俗理解，業(yè)態(tài)就是指零售店賣給誰(shuí)、賣什么和如何賣的具體經(jīng)營(yíng)形式。

業(yè)態(tài)概念分類依據(jù)——對(duì)于零售業(yè)態(tài)的分類，目前國(guó)際上主要依據(jù)零售店的選址、規(guī)模、目標(biāo)顧客、商品結(jié)構(gòu)、店堂設(shè)施、經(jīng)營(yíng)方式、營(yíng)業(yè)時(shí)間、服務(wù)功能、價(jià)格策略等確定

業(yè)態(tài)分類——國(guó)外分類：百貨店、超級(jí)市場(chǎng)、折扣店、一般商品店、服裝專賣店、倉(cāng)庫(kù)俱樂(lè)部、藥店、方便店、雜貨店

我國(guó)分類：百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、專業(yè)（專賣）店和其他。業(yè)態(tài)分類百貨店departmentstore(Dept．)在一個(gè)大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，開(kāi)展各自的進(jìn)貨、管理、運(yùn)營(yíng)的零售業(yè)態(tài)。業(yè)態(tài)特點(diǎn)特點(diǎn)——

采取柜臺(tái)銷售與自選（開(kāi)架）銷售相結(jié)合方式。商品結(jié)構(gòu)為種類齊全、少批量、高毛利，以經(jīng)營(yíng)男、女、兒童服裝、服飾、衣料、家庭用品為主。采取定價(jià)銷售，可以退貨，有導(dǎo)購(gòu)、餐飲、娛樂(lè)場(chǎng)所等服務(wù)項(xiàng)目和設(shè)施，服務(wù)功能齊全。選址在城市繁華區(qū)、交通要道。商圈范圍大，一般以流動(dòng)人口為主要銷售對(duì)象。商店規(guī)模大，在5000平方米以上。商店設(shè)施豪華，店堂典雅、明快。目標(biāo)顧客為中高檔消費(fèi)者和追求時(shí)尚的年輕人。超級(jí)市場(chǎng)Supermarket(S．M)采取自選銷售方式、以銷售生鮮商品、食品和向顧客提供日常必需品為主要目的的零售業(yè)態(tài)。特點(diǎn)——

采取自選銷售方式，出入口分設(shè)，結(jié)算在出口處的收銀機(jī)處統(tǒng)一進(jìn)行。商品構(gòu)成以購(gòu)買頻率高的商品為主，經(jīng)營(yíng)的商品應(yīng)以肉類、禽蛋、水果、水產(chǎn)品、冷凍食品、副食調(diào)料、糧油及其制品、奶及奶制品、熟食品以及日用必需品為主。營(yíng)業(yè)時(shí)間每天在11H左右，可采取連鎖經(jīng)營(yíng)方式，有一定的停車場(chǎng)地。選址在居民區(qū)、交通要道、商業(yè)區(qū)。商圈范圍較窄，以居民為主要銷售對(duì)象。商店面積在500平方米以上目標(biāo)顧客以居民為主。大型綜合超市g(shù)eneralmerchandisestore(G．M．S)采取自選銷售方式，以銷售大眾化實(shí)用品為主，并將超級(jí)市場(chǎng)和折扣商店的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)合為一體的、滿足顧客一次性購(gòu)全的零售業(yè)態(tài)。特點(diǎn)——

采取自選銷售方式和連鎖經(jīng)營(yíng)方式商品構(gòu)成為衣、食、用品齊全，重視本企業(yè)的品牌開(kāi)發(fā)。設(shè)有與商店?duì)I業(yè)面積相適應(yīng)的停車場(chǎng)。目標(biāo)顧客為購(gòu)物頻率高的居民。商圈范圍較大。商店?duì)I業(yè)面積一般在2500平方米以上。選址在城鄉(xiāng)結(jié)合部、住宅區(qū)、交通要道。便利店(方便店)conveniencestore(Cv．S)滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)。

特點(diǎn)——

以開(kāi)架自選為主，結(jié)算在進(jìn)口(或出口)處的收銀機(jī)處統(tǒng)一進(jìn)行，可采取連鎖經(jīng)營(yíng)方式。商品結(jié)構(gòu)特點(diǎn)明顯，有即時(shí)消費(fèi)性、小容量、應(yīng)急性等。營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，一般在16h以上，甚至24h，終年無(wú)休日。選址在居民住宅區(qū)、主干線公路邊以及車站、醫(yī)院、娛樂(lè)場(chǎng)所、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)所在地。商圈范圍窄小，一般設(shè)定在居民徒步購(gòu)物5—7min到達(dá)的范圍內(nèi)。商店?duì)I業(yè)面積在100平方米左右，營(yíng)業(yè)面積利用率高。店堂明快、清潔、貨架豐滿。目標(biāo)顧客主要為居民、單身者、年輕人。80％的顧客為有目的的購(gòu)買。經(jīng)營(yíng)實(shí)行信息系統(tǒng)化，開(kāi)展單品管理。便利店的商品價(jià)格略高于一般零售業(yè)態(tài)的商品價(jià)格。專業(yè)店SpecialtyStore(S．S)經(jīng)營(yíng)某一大類商品為主，并且具備有豐富專業(yè)知識(shí)的銷售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)。特點(diǎn)——

采取定價(jià)銷售和開(kāi)架面售，亦可開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)。商品結(jié)構(gòu)體現(xiàn)專業(yè)性、深度性、品種豐富，可供選擇余地大，以某類商品為主，經(jīng)營(yíng)的商品具有自己的特色，一般為高利潤(rùn)。從業(yè)人員需具備豐富的專業(yè)知識(shí)，可以退貨。選址多樣化，多數(shù)店設(shè)在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購(gòu)物中心內(nèi)。商圈范圍不定。營(yíng)業(yè)面積根據(jù)主營(yíng)商品特點(diǎn)而定。目標(biāo)市場(chǎng)多為流動(dòng)顧客。主要滿足消費(fèi)者對(duì)某類商品的選擇性需求。專賣店exclusiveshop專門經(jīng)營(yíng)或授權(quán)經(jīng)營(yíng)制造商品牌和中間商品牌的零售業(yè)態(tài)。特點(diǎn)——

采取定價(jià)銷售和開(kāi)架面售，亦可開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)。商品結(jié)構(gòu)以企業(yè)品牌為主，銷售體現(xiàn)量少、質(zhì)優(yōu)、高毛利。注重品牌聲譽(yù)、從業(yè)人員必須具備豐富的專業(yè)知識(shí)，并提供專業(yè)性知識(shí)服務(wù)。選址在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購(gòu)物中心內(nèi)。商圈范圍不定。目標(biāo)顧客以中青年為主。商店的陳列、照明、包裝、廣告講究。購(gòu)物中心shoppingcenter(S．C)企業(yè)有計(jì)劃地開(kāi)發(fā)、擁有、管理運(yùn)營(yíng)的各類零售業(yè)態(tài)、服務(wù)設(shè)施的集合體。特點(diǎn)——

由發(fā)起者有計(jì)劃地開(kāi)設(shè)，實(shí)行商業(yè)型公司管理，中心內(nèi)設(shè)商店管理委員會(huì)，開(kāi)展廣告宣傳等共同活動(dòng)，實(shí)行統(tǒng)一管理。內(nèi)部結(jié)構(gòu)由百貨店或超級(jí)市場(chǎng)作為核心店，以及各類專業(yè)店、專賣店等零售業(yè)態(tài)和餐飲、娛樂(lè)設(shè)施構(gòu)成。服務(wù)功能齊全，集零售、餐飲、娛樂(lè)為一體。根據(jù)銷售面積，設(shè)相應(yīng)規(guī)模的停車場(chǎng)。選址為中心商業(yè)區(qū)或城鄉(xiāng)結(jié)合部的交通要道。商圈根據(jù)不同經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)商品而定。設(shè)施豪華、店堂典雅、寬敞明亮，實(shí)行賣場(chǎng)租賃制。目標(biāo)顧客，以流動(dòng)顧客為主。根據(jù)選址和商圈不同，購(gòu)物中心可分為近鄰型、社區(qū)型、區(qū)域型、超區(qū)域型種類。倉(cāng)儲(chǔ)商店WarehouseStore

在大型綜合超市經(jīng)營(yíng)的商品基礎(chǔ)上，篩選大眾化實(shí)用品銷售，并實(shí)行儲(chǔ)銷一體、以提供有限服務(wù)和低價(jià)格商品為主要特征的、采取自選方式銷售的零售業(yè)態(tài)。特點(diǎn)——

選址在公路邊、交通要道和利用閑置設(shè)施。主要的商圈人口為5—7萬(wàn)人。商店?duì)I業(yè)面積大，一般在4000㎡以上。部分商品部門采取租賃制，把無(wú)店名的專業(yè)連鎖賣場(chǎng)和供應(yīng)商引進(jìn)店內(nèi)經(jīng)營(yíng)。商品構(gòu)成以新開(kāi)發(fā)上市的商品為主力商品，自有品牌占相當(dāng)部分，主要是面向廣大的工薪階層服務(wù)。作為價(jià)格策略，每天都以較低價(jià)格銷售全部商品。作為商品策略，經(jīng)營(yíng)同其他零售業(yè)態(tài)能進(jìn)行價(jià)格比較的、知名度、普及率都較高的商標(biāo)商品或價(jià)格一般被眾所周知的商品。商店設(shè)施簡(jiǎn)單化。將超市開(kāi)發(fā)的銷售技術(shù)和管理理論、倉(cāng)儲(chǔ)商店的價(jià)格影響力、大型綜合超市商品供應(yīng)計(jì)劃的方法及選址理論等融為一體，靈活運(yùn)用?？蓪?shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)。設(shè)有一定規(guī)模的停車場(chǎng)。家居中心homecenter(H．C)以與改善、建設(shè)家庭居住環(huán)境有關(guān)的裝飾、裝修等用品、日用雜品、技術(shù)及服務(wù)為主的、采取自選方式銷售的零售業(yè)態(tài)。特點(diǎn)——

選址在城鄉(xiāng)結(jié)合部、公路邊、交通要道或消費(fèi)者自有房產(chǎn)比率較高的地區(qū)。商品構(gòu)成主要以房屋修繕和室內(nèi)裝修、裝飾品、園藝品