工程合同談判與簽訂及履約管理

1工程合同談判、簽訂及履約管理

呂文學(xué)

天津大學(xué)

管理學(xué)院

Wenxuelu63@天津大學(xué)

管理學(xué)院

呂文學(xué)2工程談判的知識構(gòu)成

談判學(xué)心理學(xué)博弈論管理學(xué)工程造價(jià)

專業(yè)知識法律知識財(cái)務(wù)知識合同管理知識基礎(chǔ)知識合同談判成功天津大學(xué)

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呂文學(xué)3談判與心理學(xué)、管理學(xué)

心理學(xué)的方法論

心理定勢分析心理動勢分析心理誘導(dǎo)方法心理調(diào)控方法

管理學(xué)的方法論

頭腦風(fēng)暴法檢核表法關(guān)鍵詞法天津大學(xué)

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呂文學(xué)4本講內(nèi)容

合同談判的前期準(zhǔn)備與談判要點(diǎn)建設(shè)工程合同談判的技巧與應(yīng)對策略2008新版《建設(shè)工程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范》下的合同管理策略天津大學(xué)

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呂文學(xué)5談判概念

談判是兩個或兩個以上的利益主體為滿足各自需要和謀求意見一致而進(jìn)行的協(xié)調(diào)和溝通。它又是利益主體之間的一種直接交流活動。不同國家，不同經(jīng)濟(jì)體之間的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，為了彼此的利益，協(xié)調(diào)各自的關(guān)系，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)最終達(dá)成一致把一種可能的商機(jī)確定下來的過程叫談判。天津大學(xué)

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呂文學(xué)6商務(wù)談判概念(continued)天津大學(xué)

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呂文學(xué)7

談判藝術(shù)

談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術(shù)。

---意大利外交家Daniele

Vare

“目標(biāo)不是毀掉對方，而是尋找最

有利可圖的方法來完成對雙方皆可行的

協(xié)議?！碧旖虼髮W(xué)

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呂文學(xué)8談判

談判是與對方共同解決問題，不是增加問題，要將談判對方當(dāng)成共同解決問題的伙伴才能化解問題談判是一種藝術(shù)、一種交易行為，是需要通過洽商來尋求共同利益為著眼點(diǎn)。吵架－－溝通－－辯論－－談判天津大學(xué)

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呂文學(xué)9對自身利益的關(guān)注談判沖突管理的雙重關(guān)注模型

對他人利益的關(guān)注屈服解決問

題爭奪無為(折中)天津大學(xué)

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呂文學(xué)10什么時候不談？

當(dāng)你失去所有時當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)暢銷時面對不正當(dāng)要求無資金回報(bào)對方不講信用當(dāng)?shù)却龑δ阈纬蓛?yōu)勢時當(dāng)你還未準(zhǔn)備完畢時天津大學(xué)

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呂文學(xué)11商務(wù)談判概念(continued)

談判由四個基本要素構(gòu)成：

談判主體談判議題談判方式,和談判約束條件天津大學(xué)

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呂文學(xué)12談判的基本理論

說服三步曲：

人的特質(zhì)、理由、證據(jù)天津大學(xué)

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呂文學(xué)13談判的基本理論

談判力學(xué)的概念

-談判與籌碼天津大學(xué)

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呂文學(xué)14談判的基本理論

談判力學(xué)的運(yùn)用

談判就是籌碼競賽要想在談判中獲得主動地位，談判者一定要牢記“創(chuàng)造籌碼”這四個字，不斷地找出籌碼。天津大學(xué)

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呂文學(xué)15談判的基本理論

引導(dǎo)對手合作的三部曲天津大學(xué)

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呂文學(xué)16加值談判的新觀念

加值談判的定義

加值談判的思考方式是設(shè)法增加雙方價(jià)值，而不是減少給予對方的價(jià)值；不是只要求對方讓步，而是一種溫和而雙贏的談判。天津大學(xué)

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呂文學(xué)17加值談判的關(guān)鍵要素

爭取好感集中注意搜尋利益從選擇雙贏方案著手天津大學(xué)

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呂文學(xué)18加值談判的五個步驟天津大學(xué)

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呂文學(xué)19商務(wù)談判的共性特征

兩個或兩個以上的利益主體以要求滿足的愿望和尋求滿足的需要為預(yù)期目標(biāo)

存在利益矛盾

相互給予和獲得

自認(rèn)為可以施加某種影響以取得更好結(jié)果

各方至少在短時間內(nèi)傾向于尋求一致傳遞信息和交換信息天津大學(xué)

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呂文學(xué)20商務(wù)談判是一種經(jīng)濟(jì)談判

商務(wù)談判的具體特點(diǎn)

以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的以價(jià)值談判為核心注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性

國際商務(wù)談判還具有如下特點(diǎn)

政治性強(qiáng)以國際商法為準(zhǔn)則談判的難度大天津大學(xué)

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呂文學(xué)21國際工程談判類型

按照談判目標(biāo)或談判任務(wù)和內(nèi)容劃分

合資企業(yè)談判、聯(lián)營體談判、融資談判、技術(shù)引進(jìn)談判、進(jìn)出口貿(mào)易談判、工程項(xiàng)目談判、BOT項(xiàng)目談判、國際勞務(wù)合作談判、索賠談判，等等。

按照談判雙方所采取的形式劃分

橫向式和縱向式談判

按談判者采取的立場劃分

軟式談判(建設(shè)型、讓步式)、硬式(立場、進(jìn)攻型)談判、價(jià)值式(原則式)談判，等等。天津大學(xué)

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呂文學(xué)22Case

Study

聯(lián)營體協(xié)議談判

出現(xiàn)爭議后的處理?xiàng)l款(2:2)必須與當(dāng)?shù)毓窘M成聯(lián)營體指定當(dāng)?shù)胤职拗仆饧畡趧?wù)雇傭天津大學(xué)

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呂文學(xué)23建設(shè)型談判的特征

相互尊重、相互信任，為共同利益建設(shè)性地工作；談判氣氛是親切、友好、合作、誠心誠意和講求實(shí)效；通過運(yùn)用創(chuàng)造型思維開發(fā)更多的可行設(shè)想和選擇性方案，以創(chuàng)造共同探討的局面。目標(biāo)是達(dá)成雙方都可接受的協(xié)議天津大學(xué)

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呂文學(xué)24商務(wù)談判的過程

賣的過程：

交易前的準(zhǔn)備(主要二項(xiàng)工作：調(diào)研和方案)，交易磋商，和簽約的過程，

談判過程

導(dǎo)入階段

概說階段明示階段交鋒階段妥協(xié)階段達(dá)成協(xié)議簽約階段天津大學(xué)

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呂文學(xué)25商務(wù)談判過程

按我們中國人的劃分方法，將談判過程劃分四個階段：談判準(zhǔn)備階段

談判出價(jià)（開局）階

段談判確定（達(dá)成一致，終局）階

段討論協(xié)商

階段天津大學(xué)

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呂文學(xué)26工程談判準(zhǔn)備起始于

投標(biāo)

招標(biāo)方式-公開招標(biāo)、有限招標(biāo)、議標(biāo)等國際工程的合同類型-計(jì)價(jià)方式風(fēng)險(xiǎn)分配工作范圍-雇主要求付款條款

。。。等等談判信息天津大學(xué)

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呂文學(xué)27國際商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的內(nèi)容自身分析對手分析制訂談判計(jì)劃選擇談判地點(diǎn)模擬談判天津大學(xué)

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呂文學(xué)28計(jì)劃不充分是導(dǎo)致談判失敗的原因之一

做計(jì)劃既煩人又沉悶未設(shè)立清晰的目標(biāo)未做好充分的準(zhǔn)備我反映快，靠靈活的表現(xiàn)就足夠了。很少有證據(jù)直接證明計(jì)劃對改進(jìn)談判所產(chǎn)生的實(shí)際效果天津大學(xué)

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呂文學(xué)29否結(jié)束談判的準(zhǔn)備階段

談判意向

談判可行性分析

可行嗎？

是

確定談判目標(biāo)

確定談判人選

制定談判方案

決策

談判方案決策

進(jìn)入談判天津大學(xué)

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呂文學(xué)30談判的準(zhǔn)備階段

談判的可行性分析

為什么我們要進(jìn)行這次談判？決策信息收集

一般性信息談判對手的信息談判議題的信息正確評價(jià)自己的信息

進(jìn)一步分析此次談判的價(jià)值制定談判方案天津大學(xué)

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呂文學(xué)31利益的重合度

利益的重合度指談判雙方各自關(guān)注的內(nèi)容重疊的程度。天津大學(xué)

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呂文學(xué)32談判的準(zhǔn)備階段

確定談判的目標(biāo)

擬訂具體、明確的目標(biāo)一般設(shè)置三種目標(biāo)：

最優(yōu)期望目標(biāo)可接受目標(biāo)最低限度目標(biāo)

談判的協(xié)議區(qū)天津大學(xué)

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呂文學(xué)33談判的準(zhǔn)備階段

談判中經(jīng)常提到討價(jià)還價(jià)，你如何理解價(jià)的含義？

談判的核心是價(jià)值價(jià)與價(jià)格的區(qū)別

“喊價(jià)要狠”的原則天津大學(xué)

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呂文學(xué)34談判的準(zhǔn)備階段

談判類型

單人談判團(tuán)體談判

談判人選

集體談判四個人，主談加三個人幫你，天津大學(xué)

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呂文學(xué)35談判的準(zhǔn)備階段

談判人選

談判組組長的人選談判組成員的選擇

年齡要適當(dāng)(一般25-55歲)具備基本的品質(zhì)和覺悟氣質(zhì)(外表)有主動精神，但又不能過度具備相應(yīng)的素質(zhì)天津大學(xué)

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呂文學(xué)36談判的準(zhǔn)備階段

談判人選

談判組成員間的相互支持問題

夸大地介紹本組成員，但要適當(dāng)出手是合作對主談表示出某種程度的尊重組內(nèi)相互配合，共享信息翻譯

談判人員的管理與培養(yǎng)天津大學(xué)

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呂文學(xué)37談判的準(zhǔn)備階段

作為談判人員，遇到下面的情況怎么辦？

主談?wù)f：“我們的貨物很暢銷，兩個月交貨很困難”。你方購買對方的貨物，主談?wù)f：“如果你方實(shí)在堅(jiān)持這個價(jià)格，我們只好不買了?！碧旖虼髮W(xué)

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呂文學(xué)38

談判的準(zhǔn)備階段-決策、構(gòu)思和計(jì)劃

編制談判計(jì)劃

談判的目的、原則和戰(zhàn)略；談判各階段的目標(biāo)和策略(包括對方目標(biāo)和策略)；談判的議題提出條件和討價(jià)還價(jià)的方法；談判的讓步方法、措施與步驟；對各種突變情況的預(yù)測與對策；對談判結(jié)局的預(yù)測分析；地點(diǎn)、時間和人員的安排；后方工作的安排等。天津大學(xué)

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呂文學(xué)39談判計(jì)劃向?qū)?/p>

談判的議題是什么？什么是議題的焦點(diǎn)？我的利益是什么？我的局限是什么？我的目標(biāo)是什么？從何處開始？談判對手是誰？他想要什么？我方總的戰(zhàn)略是什么？如何向?qū)Ψ疥愂鑫业淖h題？需要遵循的談判方案是什么？天津大學(xué)

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呂文學(xué)40談判的準(zhǔn)備階段

擬定談判議程

有關(guān)談判事項(xiàng)的程序安排擬定談判議程的依據(jù)是談判的議題和談判計(jì)劃注意的問題

談判的時間安排談判地點(diǎn)的選擇談判場地的選擇天津大學(xué)

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呂文學(xué)41借假想敵（沙盤）演練

能盡量嘗試各種策略/技巧能發(fā)掘準(zhǔn)備工作的不恰當(dāng)之處扮演自己及對手之角色，更能知己知彼在團(tuán)隊(duì)談判中培植成員之默契天津大學(xué)

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呂文學(xué)42談判的準(zhǔn)備階段

該階段應(yīng)該注意的問題

談判思維能力的培養(yǎng)一應(yīng)的物質(zhì)準(zhǔn)備資料天津大學(xué)

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呂文學(xué)43合同談判的類別

合作伙伴選擇談判

代理協(xié)議談判聯(lián)營協(xié)議談判

承包合同談判采購合同談判分包合同談判……天津大學(xué)

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呂文學(xué)44合同談判的要點(diǎn)分析

合同條件中的一般規(guī)定合同工作范圍分包問題工程開工和竣工時間工程款支付方式人員、設(shè)備和材料的進(jìn)出口

材料、工藝和質(zhì)量工程地質(zhì)條件工程測量、變更和估價(jià)保險(xiǎn)不可抗力索賠、爭端和仲裁其他天津大學(xué)

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呂文學(xué)45合同條件中的一般規(guī)定

術(shù)語定義

“費(fèi)用”、“基準(zhǔn)日期”

構(gòu)成合同的文件

投標(biāo)書(或其中的哪些文件）是否構(gòu)成合同？進(jìn)度計(jì)劃是否構(gòu)成合同？各種補(bǔ)遺或備忘錄的合同效力？天津大學(xué)

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呂文學(xué)46Case

Study

石方和土方天津大學(xué)

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呂文學(xué)47合同工作范圍

明確具體、范圍清楚、責(zé)任分明界定工作范圍的文件

名稱為“工作范圍”的文件（列于EPC總承包項(xiàng)目的“雇主要求”中；對單價(jià)合同則列在“專用條件”中或“技術(shù)規(guī)范”中）圖紙圖紙上的內(nèi)容都是你要完成的嗎？天津大學(xué)

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呂文學(xué)48Case

Study-Airstrip天津大學(xué)

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呂文學(xué)49分包問題

總包范圍內(nèi)的工作必須分包給某指定單位分包合同的批準(zhǔn)分包部位和數(shù)量的限制分包權(quán)益的轉(zhuǎn)讓天津大學(xué)

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呂文學(xué)50工程開工和竣工時間

開工日期確定方法的合理性開工條件

現(xiàn)場移交的時間安排（占有權(quán)）與當(dāng)?shù)卣?、民眾的協(xié)調(diào)

工程竣工移交

移交的條件移交時間點(diǎn)

竣工時間延長天津大學(xué)

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呂文學(xué)51工程款支付方式

合同計(jì)價(jià)方式

工程量清單計(jì)價(jià)固定總價(jià)成本補(bǔ)償

工程款支付與計(jì)量

現(xiàn)場計(jì)量方法和程序支付條件天津大學(xué)

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呂文學(xué)52工程款支付方式

支付方式

按月支付按完成任務(wù)量的百分比支付按任務(wù)里程碑支付

價(jià)格調(diào)整

法律法規(guī)變化市場價(jià)格變化天津大學(xué)

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呂文學(xué)53工程款支付方式

支付貨幣和匯率付款時間遲付款利息款項(xiàng)類別

涉及的款項(xiàng)類別有預(yù)付款、工程進(jìn)度款、最終付款和保留金(質(zhì)量保證金)天津大學(xué)

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呂文學(xué)54工程款支付方式

付款保證質(zhì)量保證金的退還竣工結(jié)算時間和最終決算時間

必須有標(biāo)志性事件天津大學(xué)

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呂文學(xué)55人員、設(shè)備和材料的進(jìn)出口天津大學(xué)

管理學(xué)院

呂文學(xué)56雇用勞務(wù)問題

限制外籍勞工

“承包商雇用的當(dāng)?shù)貏趧?wù)不少于其雇用勞務(wù)總量的20%?！?/p>

勞務(wù)人員的出入境的協(xié)助工作時間天津大學(xué)

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呂文學(xué)57人員、設(shè)備和材料的進(jìn)出口

一般慣例業(yè)主在進(jìn)出口方面提供的協(xié)助免稅進(jìn)口施工設(shè)備和臨時設(shè)施的再出口Case

Study天津大學(xué)

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呂文學(xué)58材料、工藝和質(zhì)量

提供樣品類別、數(shù)量和樣品的費(fèi)用材料的審核工序質(zhì)量檢查第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)不合格材料的處理天津大學(xué)

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呂文學(xué)59協(xié)議利益的轉(zhuǎn)讓問題

主要指主合同中規(guī)定的雙方利益

如支付的工程款的使用是否需要獲得對方的批準(zhǔn)等天津大學(xué)

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呂文學(xué)60工程地質(zhì)條件

一個有經(jīng)驗(yàn)的承包商無法合理預(yù)見不利外界障礙和條件

單價(jià)合同天津大學(xué)

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呂文學(xué)61變更和變更定價(jià)

變更

變更權(quán)利價(jià)值工程變更程序?qū)ψ兏ぷ鞯闹Ц?/p>

暫定金額和計(jì)日工天津大學(xué)

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呂文學(xué)62變更和變更估價(jià)

變更定價(jià)方法

工程量清單中的單價(jià)

以BoQ中的單價(jià)作為基礎(chǔ)

重新議定新單價(jià)刪減部分工程的處理

成本索賠天津大學(xué)

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呂文學(xué)63Case

Study

是否有權(quán)變更？承包商應(yīng)該怎么做？天津大學(xué)

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呂文學(xué)64保險(xiǎn)

應(yīng)投保人、聯(lián)合被保人和附加被保人免賠額保險(xiǎn)理賠天津大學(xué)

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呂文學(xué)65不可抗力

判定不可抗力標(biāo)準(zhǔn)的可操作性發(fā)出通知的期限盡其所能減少損失和損害的義務(wù)雙方的權(quán)利合同終止的條件和終止后費(fèi)用的估算和支付方法天津大學(xué)

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呂文學(xué)66FIDIC紅皮書－不可抗力終止合同后的估價(jià)

工程師應(yīng)確定已完成工作的價(jià)值，并發(fā)出包括以下各項(xiàng)的付款證書：

已完成的合同中已有價(jià)格規(guī)定的任何工作的應(yīng)付金額；為工程訂購的，已交付給承包商或承包商有責(zé)任接受交付的工程設(shè)備和材料的成本：當(dāng)雇主支付上述費(fèi)用后，這些工程設(shè)備和材料應(yīng)成為雇主的財(cái)產(chǎn)（風(fēng)險(xiǎn)也由其承擔(dān)），承包商應(yīng)將這些工程設(shè)備和材料交雇主處置；在承包商原預(yù)期要完成工程的情況下，合理導(dǎo)致的任何其他成本或債務(wù)；將臨時工程和承包商設(shè)備撤離現(xiàn)場，并將其運(yùn)回承包商本國工作地點(diǎn)的成本，（或運(yùn)往任何其他目的地，但其費(fèi)用不得超過前者）；及將合同終止日期的完全是為工程雇用的承包商的員工遣返回國的成本。天津大學(xué)

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呂文學(xué)67索賠、爭端和仲裁

索賠程序索賠通知發(fā)出的期限處理索賠報(bào)告的時間期限友好解決雙方爭端仲裁或訴訟地選擇天津大學(xué)

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呂文學(xué)68本講內(nèi)容

合同談判的前期準(zhǔn)備與談判要點(diǎn)建設(shè)工程合同談判的技巧與應(yīng)對策略2008新版《建設(shè)工程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范》下的合同管理策略天津大學(xué)

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呂文學(xué)69建設(shè)工程合同談判的技巧與應(yīng)對策略

無條件投標(biāo)（無限公開競爭性招標(biāo)）邀請招標(biāo)談判招標(biāo)不同投標(biāo)方式承包商在合同簽訂談判中的地位不同，也應(yīng)采用不同的談判策略天津大學(xué)

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呂文學(xué)70商務(wù)談判過程

按我們中國人的劃分方法，將談判過程劃分四個階段：談判準(zhǔn)備階段

談判出價(jià)（開局）階

段談判確定（達(dá)成一致，終局）階

段討論協(xié)商

階段天津大學(xué)

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呂文學(xué)71討論協(xié)商階段

議價(jià)和讓步讓步中的三種情況

非常重視、不重視、可欺

讓步的程度討論

準(zhǔn)備在談判中讓步60萬，你們準(zhǔn)備怎么讓？天津大學(xué)

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呂文學(xué)72讓步的原則

目標(biāo)價(jià)值最大化原則時機(jī)原則清晰原則

讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)

彌補(bǔ)原則天津大學(xué)

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呂文學(xué)73討論協(xié)商階段-需注意的方面

正確判斷談判進(jìn)程天津大學(xué)

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呂文學(xué)74討論協(xié)商階段-需注意的方面

控制談判局面

把握談判時機(jī)促成談判天津大學(xué)

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呂文學(xué)75妥善處理僵局的方法

相機(jī)合約天津大學(xué)

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呂文學(xué)76商務(wù)談判過程

按我們中國人的劃分方法，將談判過程劃分四個階段：談判準(zhǔn)備階段

談判出價(jià)（開局）階

段談判確定（達(dá)成一致，終局）階

段討論協(xié)商

階段天津大學(xué)

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呂文學(xué)77談判終局階段

達(dá)成協(xié)議終止談判

談判各方就談判的事項(xiàng)達(dá)成協(xié)議簽屬書面協(xié)議書

適用的法律。協(xié)議內(nèi)容的審查

談判破裂終止談判天津大學(xué)

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呂文學(xué)78談判終局階段--注意事項(xiàng)

收尾的時機(jī)什么叫達(dá)成一致天津大學(xué)

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呂文學(xué)79談判終局階段--注意事項(xiàng)

對方不履約怎么辦？如何邀請對方簽訂合同？天津大學(xué)

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呂文學(xué)80商務(wù)談判的PRAM模式

PRAM談判模式的構(gòu)成

制訂談判計(jì)劃-PLAN建立關(guān)系-RELATIONSHIP達(dá)成雙方都接受的協(xié)議-AGREEMENT協(xié)議的履行與關(guān)系的維持-MAINTENANCERELATIONSHIPMAINTENANCE天津大學(xué)

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呂文學(xué)81商務(wù)談判的PRAM模式

計(jì)劃

PLANAGREEMENT

協(xié)議維持關(guān)系天津大學(xué)

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呂文學(xué)82商務(wù)談判的八字箴言

No

Tricks天津大學(xué)

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呂文學(xué)83本講內(nèi)容

合同談判的前期準(zhǔn)備與談判要點(diǎn)建設(shè)工程合同談判的技巧與應(yīng)對策略2008新版《建設(shè)工程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范》下的合同管理策略天津大學(xué)

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呂文學(xué)84BoQ計(jì)價(jià)模式下的合同管理策略

文件的優(yōu)先性

(a)合同協(xié)議書

(if

any),

(b)中標(biāo)函,

(c)投標(biāo)函,

(d)專用條件,

(e)通用條件,

(f)

技術(shù)規(guī)范(the

Specifications),

(g)圖紙(the

Drawings),

(h)明細(xì)表和構(gòu)成本合同的任何其他文件

BoQ單天津大學(xué)

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呂文學(xué)85BoQ計(jì)價(jià)模式下的合同管理策略

2

術(shù)語

2.0.4

綜合單價(jià)

完成一個規(guī)定計(jì)量單位的分部分項(xiàng)工程量清單項(xiàng)目或措施清單項(xiàng)目所需的人工費(fèi)、材料費(fèi)、施工

機(jī)械使用費(fèi)和企業(yè)管理費(fèi)與利潤，以及一定范圍內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用。

含安全文明施工費(fèi)、

規(guī)費(fèi)、稅金嗎？天津大學(xué)

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呂文學(xué)86BoQ計(jì)價(jià)模式下的合同管理策略

2

術(shù)語

2.0.20

招標(biāo)控制價(jià)2.0.21

投標(biāo)價(jià)2.0.22

合同價(jià)2.0.23

竣工結(jié)算價(jià)

發(fā)、承包雙方依據(jù)國家有關(guān)法律、法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)