白色拐杖銷售方案設(shè)計

白色拐杖銷售方案設(shè)計白色拐杖銷售方案設(shè)計篇一

先對事后對人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。人的管理是最難的，尤其對有肯定閱歷的銷售人員。銷售團(tuán)隊管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的全部目標(biāo)必需分解到責(zé)任人，人人對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對事的管理來達(dá)到管人的目的。

以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個城市，省級經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)?？梢酝ㄟ^設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，懲罰下游，鼓舞中游，嘉獎上游。就像同學(xué)考試，試題很難，對每個同學(xué)是一樣的，也同樣能依據(jù)分?jǐn)?shù)的凹凸排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的?？隙ㄒ荚?，不然就不知道好壞了。全部的銷售人員都參與數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

銷售同比增長率排名的考核公正簡潔的反映出銷售團(tuán)隊的業(yè)績。對人員管理的大忌就是不公正，假如銷售目標(biāo)設(shè)置的不公正就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對這種市場就要分析緣由，對癥下藥了。

對特別需要整改的市場，可單獨設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場，參與一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

以門店管理為基礎(chǔ)，全部的管理考核落腳點在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價格管理、陳設(shè)執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈品管理、特別陳設(shè)、促銷活動執(zhí)行等，每項管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立;神奇人;檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣?，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個終端門店稽核小組，;神奇人;可聘請當(dāng)?shù)氐脑谛８咝Ｉ?，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查全部項目。該神奇人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對終端門店的管控力度，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。

對導(dǎo)購的管理可設(shè)置費用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷変N售人員?？焖傧M品德業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，假如管理失控，對公司損失很大。比方我們設(shè)置8%的費用比例，導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報的現(xiàn)象發(fā)生。同時用;神奇人;來檢查門店有無導(dǎo)購虛報非常有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。

建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對導(dǎo)購以銷售力量的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰(zhàn)化。支配;神奇人;以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行狀況。對導(dǎo)購實行學(xué)校高三級認(rèn)證，讓導(dǎo)購有提升空間，賜予不同的物質(zhì)精神雙嘉獎。

每月支配全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續(xù)關(guān)注，避開長期特價和堆碼對消費者的刺激疲憊。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價活動。通過對主題性活動的執(zhí)行和管理，特殊是效果的評估，能有效的管理銷售團(tuán)隊。

銷售隊伍的熱忱和士氣是高效團(tuán)隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊是一個系統(tǒng)工程。首先需要聘請具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、樂觀進(jìn)取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊的潛能，別人能做到的你肯定能做到。三則選好團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要希望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培育一種贏文化。五則做好激勵和懲罰，表揚先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。

為了強(qiáng)化培訓(xùn)效果，營銷管理者可以組織業(yè)務(wù)人員設(shè)置場景演練，從市場調(diào)查到方案制作，再到客戶談判，一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)地模擬進(jìn)行，然后總結(jié)閱歷和教訓(xùn)。通過這種現(xiàn)場模擬演練，能明顯提高業(yè)務(wù)人員的實際操作技能。另外，為了削減業(yè)務(wù)人員的工作失誤，銷售團(tuán)隊管理者可以針對業(yè)務(wù)人員寫好的方案，組織爭論、溝通，確定后再讓其拿著方案訪問已鎖定的目標(biāo)客戶。

白色拐杖銷售方案設(shè)計篇二

緣由很簡潔，金錢所起到的激勵作用具有短時性，激勵的效果會在現(xiàn)金被導(dǎo)購花掉之后特別短的時間內(nèi)很快被遺忘。而我們所盼望的激勵應(yīng)是長期性的。事實上，一些非現(xiàn)金的手段卻能有效激勵員工，并使之成為長期推動賣場業(yè)績的催化劑。

什么是人才最基本的感性需求？我認(rèn)為是認(rèn)可。其實在導(dǎo)購?fù)瓿蓸I(yè)績指標(biāo)時，最需要得到的便是主管對其工作的確定。這種認(rèn)可就是對其工作成果的最大確定，我們發(fā)覺導(dǎo)購在每天辛勤的工作中總是聽到這樣那樣否定的聲音，心理學(xué)告知我們?nèi)耸怯斜徽J(rèn)同需求的。然后在實踐中，我們發(fā)覺認(rèn)可卻是最易被老板忽視的激勵方法，大多數(shù)的老板并沒有對導(dǎo)購的成果賜予足夠認(rèn)可，到時每當(dāng)導(dǎo)購消失錯誤時不忘責(zé)怪。當(dāng)然認(rèn)可也是一把雙刃劍，假如用得太多，價值將會削減，導(dǎo)購會變得輕浮自大，但假如使用恰當(dāng)，其激勵的效果是相當(dāng)顯著的。假如認(rèn)可是來自于更高一層的主管時，對導(dǎo)購的激勵作用會上升幾個等級。采納的方法可以諸如送一份感謝信給導(dǎo)購，或是一次意外的與老總午餐的認(rèn)可對話。

幻想為何重要？1928年紅軍宣言“你想翻身嗎？你想發(fā)財嗎？你想睡地主的小老婆嗎？跟我走吧”；就是一樣一句帶有幻想的話，共產(chǎn)主義在中國制造了一個神話。其實絕大多數(shù)導(dǎo)購都有這樣一個普遍的想法“只要我頭上有個店長，我就沒有上升的空間”，正由于他們沒有幻想看不到盼望，于是產(chǎn)生了每天得過且過的行為。其實，錯不全在導(dǎo)購，假如企業(yè)能夠給導(dǎo)購規(guī)劃明確的職業(yè)生涯，讓他們看到清楚地盼望和幻想，我信任那多數(shù)導(dǎo)購還是情愿付出全部的努力的；其實導(dǎo)購也是盼望了解自己的潛力是什么，他們所在的企業(yè)能有哪些成長的機(jī)會，他們可以在今后的工作中達(dá)到什么樣的成就。在激勵導(dǎo)購的重要因素中，導(dǎo)購的職業(yè)生涯問題常常被遺忘。在一些勝利的服裝企業(yè)組織內(nèi)部為員工設(shè)計職業(yè)生涯可以起到特別明顯的激勵效應(yīng)。假如內(nèi)部消失職缺時總是最先想到內(nèi)部員工，將會給每一名導(dǎo)購傳遞樂觀的信號：我在這個公司是有進(jìn)展的。人才總是會留在有前景的公司之中，當(dāng)企業(yè)有進(jìn)一步的進(jìn)展規(guī)劃，或者每當(dāng)獲得肯定的成就時，千萬不要吝嗇宣揚給你的一線員工，“畫餅”有的時候是需要的，告知他們你所在的是最棒的企業(yè)，告知他們你能給他們帶來幻想——“你想致富嗎？你想勝利嗎？你想從導(dǎo)購成長為老板嗎？跟著我好好干吧”。

常言道：樹要皮，人要臉。幾乎全部的人都有面子需求，導(dǎo)購能否感覺自己在老板眼中被關(guān)注是其工作態(tài)度和員工士氣的關(guān)鍵因素。組織在使用各種工作頭銜時，要有創(chuàng)意一些，除了通常組織結(jié)構(gòu)中的必要頭銜也可以增加一些臨時性的頭銜，例如：星巴克使用精致的小徽章來激勵表現(xiàn)精彩的員工，肯德基定期聘選優(yōu)秀員工，采納輪換組長機(jī)制增加每個導(dǎo)購參加管理的可能性。頭銜是在成就一種榮譽感，榮譽產(chǎn)生樂觀的態(tài)度，而樂觀的態(tài)度則是高效工作的推動力。

環(huán)境影響人，人又反作用于環(huán)境；一個和諧樂觀向上的團(tuán)隊，可以無形地推動激勵每一個一線員工。制造團(tuán)隊溝通的機(jī)會，共同感悟，將團(tuán)隊業(yè)績榮辱與個人榮辱對應(yīng)起來，就可以制造一個以團(tuán)隊為導(dǎo)向的一線隊伍。此外，也可以將團(tuán)隊活動以及工作情景拍成照片，張貼懸掛在很惹眼的位置。使導(dǎo)購將自己視為團(tuán)隊的一部分，當(dāng)預(yù)算允許的條件下進(jìn)行不定期的聚會與團(tuán)隊活動可以增加分散力，同時反過來也有助于增加團(tuán)隊精神，而這樣做最終會對工作環(huán)境產(chǎn)生影響，營造一個樂觀向上的工作氛圍。如中秋節(jié)前夕的晚會、元旦前的野餐、重陽節(jié)的爬山、三八前的出游、夏日的拓展、導(dǎo)購的生日聚餐等。這些美妙的回憶會讓員工感受到團(tuán)隊的溫馨以促進(jìn)團(tuán)隊感情。此外，在工作中，盡量設(shè)定以團(tuán)隊驅(qū)動力為導(dǎo)向的目標(biāo)。讓導(dǎo)購依靠團(tuán)隊，也讓團(tuán)隊信任每一個導(dǎo)購。

現(xiàn)在商場活動繁多，導(dǎo)購節(jié)假日加班頻率也日趨頻繁，然而當(dāng)你的員工在為你制造節(jié)假日的高額銷售的同時，卻要面對極大的家庭壓力；一次到2、3點的加班，很可能造成一場家庭夫妻爭吵的導(dǎo)火線，關(guān)心導(dǎo)購安撫其家庭，獲得其家人的支持，解決其后顧之后，其實可以極大地激發(fā)其樂觀的工作動能，同時也能讓導(dǎo)購體會到企業(yè)物質(zhì)關(guān)系背后的人情味，削減其流淌性。例如：每年給導(dǎo)購的家屬寫一封感謝信；不定期地進(jìn)行家訪，告知其家屬導(dǎo)購日常優(yōu)異的表現(xiàn)，并送上些生活常用品等。

為爭取一年里一兩天的假期，導(dǎo)購會像爭取現(xiàn)金的嘉獎一樣努力工作。在很多狀況下，員工在假期與現(xiàn)金的選擇中，往往會選擇前者，而適當(dāng)?shù)募倨谟帜荜P(guān)心導(dǎo)購調(diào)整其身心狀態(tài)，并提高其之后的工作狀態(tài)。當(dāng)然在假期的設(shè)計竟可能與銷售高峰與旺季錯開，以便將其對業(yè)績的損失掌握在最小的范圍內(nèi)。

在組織中對于那些較有力量以及情愿接受額外責(zé)任的導(dǎo)購，可以給予額外的責(zé)任。有的人以責(zé)任為榮，當(dāng)給予責(zé)任時，其會感覺到特別性，起到肯定的激勵效果。例如：帶其參與總公司的定貨會，讓她參加整個定貨選擇的過程，這本身就是對于導(dǎo)購極大的確定與激勵。

組織內(nèi)部的主題競賽不僅可以促進(jìn)導(dǎo)購績效的上升，更重要的是，這種方法有助于保持一種樂觀向上的環(huán)境，對削減員工的人事變動率效果特別明顯。一般來說，可將各個大型節(jié)日促銷活動作為一些競賽的主題。賜予競賽相對有難度的目標(biāo)和特別客觀的回報，將有助于提升競賽的刺激性與導(dǎo)購的主觀能動性。

白色拐杖銷售方案設(shè)計篇三

為了提升業(yè)績，穩(wěn)定已有客戶，拓展新客戶，加大全員銷售意識，增加全體員工收入，特擬定會員卡銷售方案。

1、會員卡以200分元起定，不設(shè)上限。

2、會員卡的定制依照客戶需求，面額卡或充值都可以。

1、全部會員卡統(tǒng)一由公司綜合部管理發(fā)放。

2、銷售人員先到綜合部報備會員卡面額及數(shù)量，據(jù)客戶需要定制會員卡。

3、顧客資料由銷售人員供應(yīng)，并做全面的登記。

1、銷售人員售出會員卡，根據(jù)提會員卡值的1%核算嘉獎提成。

2、會員卡里的金額用完續(xù)充值的，同樣算上一次銷售人員的業(yè)績。

白色拐杖銷售方案設(shè)計篇四

1.打造人性的化的團(tuán)隊核心精神食糧：想要建立有效率的團(tuán)隊，就必需塑造追求卓越的企業(yè)文化和團(tuán)隊文化，企業(yè)文化與團(tuán)隊榮枯互為因果。

2.通過具有分散力的團(tuán)隊文化使團(tuán)隊成員之間能夠取長補短，相互信任，相互支援，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。有效利用銷售績效檢討會，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，全體銷售代表都可為某位銷售代表的客戶集體會診，集思廣益、群策群力，因此每位銷售代表都不是單打獨斗、各自為戰(zhàn)，而是在每位銷售代表身后都有一只團(tuán)隊在支持他，他擁有一個智囊團(tuán)，分散團(tuán)隊的才智。

1.個人品質(zhì)：誠信、職業(yè)道德、責(zé)任感

3.個人形象：精神面貌、對營銷的正確認(rèn)知

光有先天因素不夠，我們還要加強(qiáng)后天的培育，這就需要對團(tuán)隊加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)目的無非就是培育團(tuán)隊的分散力和戰(zhàn)斗力。

1.企業(yè)文化

2.公司學(xué)問

3.產(chǎn)品學(xué)問

4.談判力量

5.掌握力量

1.營銷總戰(zhàn)略

2.銷售策略

3.跟蹤服務(wù)

1.目標(biāo)客戶分析

2.競爭和競爭優(yōu)勢分析

3.市場容量分析

4.猜測市場份額和銷售額

一、銷售隊伍的核心作用

二、銷售團(tuán)隊框架

團(tuán)隊銷售技巧培訓(xùn)：

勝利的銷售不但來自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊的參加。為了提高企業(yè)核心競爭力，應(yīng)越來越重視員工培訓(xùn)，特殊是銷售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。不少企業(yè)都開頭有了培訓(xùn)方案和培訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是特別有限的。在培訓(xùn)費用特別有限的狀況下如何使銷售培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果。

第一：銷售人員的心理素養(yǎng)和潛能培訓(xùn)：銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永久布滿自信和保持樂觀進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。

其次：專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的預(yù)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售方案等）、接近客戶的技巧（電話訪問客戶、直接訪問客戶、郵件訪問等）、進(jìn)入銷售主題的技巧、事實調(diào)查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展現(xiàn)和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最終如何達(dá)成交易的技巧等等，同時進(jìn)行銷售技巧現(xiàn)場演練。美國詩人愛默生說過，自信是勝利的第一秘訣。我們經(jīng)常把銷售過程的“打單”和打仗比較，中國傳統(tǒng)的兵法就指出“故戰(zhàn)者必本乎率身以勵士，如心之使四肢也?！逼渲械摹皠睢?，包含有興奮、鼓舞，使之奮然向上的意思?；蚣为?，或勉勵，或鼓舞，或激勵，使銷售人員始終保持昂揚的士氣（信念），這樣才能充分發(fā)揮整個團(tuán)隊的力氣，排解困難去爭取成功。

銷售團(tuán)隊制度建設(shè)與執(zhí)行：

無法規(guī)不成方圓，制度的建設(shè)可以規(guī)范團(tuán)隊的工作開展，以形成一個共同的工作目標(biāo)。制度的制定需要團(tuán)隊的共同爭論，而不是團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)自己打算。

1、考勤制度，目的是了保證工作時間。

2、會議制度，目的是爭論解決工作中的問題和供應(yīng)學(xué)習(xí)的平臺。內(nèi)容是晨會、周會、月會。

3、臺帳制度，目的是對工作的監(jiān)督與跟蹤。內(nèi)容是工作方案、工作日記和其他與銷售工作相關(guān)的臺帳。

高效營銷團(tuán)隊的建設(shè)，是一項長期而長久的工作，我們只有側(cè)重團(tuán)隊的歷練，加強(qiáng)團(tuán)隊成員之間的溝通與協(xié)作、信念牽引、激勵保駕、合理授權(quán)、注意管理，高效營銷團(tuán)隊建設(shè)才更具有堅實的基礎(chǔ)，才會讓團(tuán)隊在將來的市場競爭中立于不敗之地。

白色拐杖銷售方案設(shè)計篇五

1)建立一支熟識業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。

人才是最珍貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有分散力，合作精神的銷售團(tuán)隊是根本。在下季度的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。

2)完善綜合事業(yè)部制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理方法。

銷售管理是老大難問題，銷售人員外出訪問，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的職責(zé)心，提高銷售人員的仆人翁意識。

3)培育銷售人員發(fā)覺問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培育銷售人員發(fā)覺問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素養(yǎng).，在工作中能發(fā)覺問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和推舉，業(yè)務(wù)潛力提高到一個新的檔次。

4)建立約訪專員。(推舉試行)

依據(jù)銷售同事在外出訪問過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然轉(zhuǎn)變行程，毀約，不在家的狀況，使方案好的行程被打亂，不能順當(dāng)完成訪問的目的。造成時間，資金上的鋪張。

5)銷售目標(biāo)

下季度的銷售目標(biāo)最基本的是做到日日有進(jìn)帳的單子。依據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)依據(jù)詳細(xì)狀況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為公司下季度的進(jìn)展是與整個公司的綜合素養(yǎng)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

詳細(xì)的其他工作方案如下：

第一步:聘請員工

1、看銷售人員的心態(tài)及人品

2、讓他們清晰公司、我及他們自己的目標(biāo)

3、建立一個和諧的具有分散力的團(tuán)隊

其次步：培訓(xùn)員工

1、讓員工學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)問及互聯(lián)網(wǎng)常

2、培訓(xùn)員工的銷售和與人溝通的技巧

3、培訓(xùn)員工的快速成交法

4、引發(fā)員工的專心性和職責(zé)感

5、使團(tuán)隊的每個人與各個部門的員工和諧相處

第三步：發(fā)揮員工的個人優(yōu)點

1、找出每個員工身