房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案

房地產(chǎn)營(yíng)銷籌劃方案精選房地產(chǎn)營(yíng)銷籌劃方案三篇房地產(chǎn)營(yíng)銷籌劃方案篇1前營(yíng)銷是房地產(chǎn)開發(fā)的龍頭。1995年以來，全國(guó)各都市房地產(chǎn)閑置率一直在30―40%之間徘徊，現(xiàn)實(shí)壓力使廣大房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)很劇烈，粗放型經(jīng)營(yíng)已經(jīng)不行了。房地產(chǎn)企業(yè)要想在日益劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，必須理解市場(chǎng)，熟知市場(chǎng)，實(shí)行“重心前移”的市場(chǎng)定位。這時(shí)，國(guó)內(nèi)不少房地產(chǎn)企業(yè)，尤其是從事地產(chǎn)代理的企業(yè)，紛紛投入人力、物力，進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷籌劃問題研究。之后，全國(guó)大中都市相繼展開房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷大戰(zhàn)，群雄逐鹿品牌，使市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃觀念不停地融入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針中。實(shí)行前營(yíng)銷戰(zhàn)略更成為諸多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)打造自己品牌的勢(shì)在必行之事。房地產(chǎn)營(yíng)銷籌劃的重要環(huán)節(jié)按照現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，營(yíng)銷籌劃要貫穿房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的一直。前營(yíng)銷與后期的銷售（推銷）同樣，都是房地產(chǎn)營(yíng)銷鏈中不可缺乏的一環(huán)。當(dāng)開發(fā)商有了投資意向后，通過對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的供求、軟環(huán)境的調(diào)查與分析，以及對(duì)市場(chǎng)的定位，財(cái)務(wù)上的可行性分析等一系列前營(yíng)銷活動(dòng)，最終作為投資決策。由于前營(yíng)銷最能體現(xiàn)“發(fā)現(xiàn)愿望并滿足他們”營(yíng)銷的本質(zhì)屬性，因此，與房地產(chǎn)開發(fā)的后期推銷工作相比，前營(yíng)銷還是房地產(chǎn)籌劃的最重要的構(gòu)成部分。假如沒有前營(yíng)銷的介入，開發(fā)商就很難真正把握市場(chǎng)需求，其開發(fā)出來的商品房也無法順利的銷售，甚至帶來商品房長(zhǎng)時(shí)間閑置及資金積壓的風(fēng)險(xiǎn)。房地產(chǎn)營(yíng)銷籌劃的最前端房地產(chǎn)開發(fā)大體要經(jīng)歷如下階段：投資意向、地塊選擇、市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品定位、投資酬勞分析、投資決策、方案設(shè)計(jì)、建筑規(guī)劃、廣告企劃、業(yè)務(wù)行銷、物業(yè)管理、企業(yè)形象整體籌劃等，對(duì)前6個(gè)階段進(jìn)行的營(yíng)銷籌劃活動(dòng)就是“前營(yíng)銷”。從房地產(chǎn)開發(fā)整個(gè)過程看，房地產(chǎn)的前營(yíng)銷與后期的推銷工作相比，則處在整個(gè)營(yíng)銷籌劃的最前端。這里應(yīng)當(dāng)闡明兩個(gè)問題。第一，前營(yíng)銷不一樣于房地產(chǎn)開發(fā)的前期工作。如房地產(chǎn)估價(jià)師執(zhí)業(yè)資格考試指定輔導(dǎo)教材里，把房地產(chǎn)開發(fā)劃分為房地產(chǎn)開發(fā)投資機(jī)會(huì)選擇與決策、前期工作、建設(shè)階段、租售階段、物業(yè)管理等幾種階段，認(rèn)為前期工作是在確定了詳細(xì)開發(fā)地點(diǎn)與項(xiàng)目之后，在購(gòu)置土地使用權(quán)和開發(fā)項(xiàng)目建設(shè)過程開始此前需要做的工作。由此可見，前營(yíng)銷是在“前期工作”之前進(jìn)行的營(yíng)銷籌劃活動(dòng)。第二，前營(yíng)銷是在“拿到地塊”之前進(jìn)行的營(yíng)銷籌劃活動(dòng)。洪建寧在《前營(yíng)銷――房地產(chǎn)開發(fā)制勝的密訣》一文論述房地產(chǎn)前營(yíng)銷的必要性時(shí)指出：“大多數(shù)的開發(fā)商拿到地塊后不去認(rèn)真做市場(chǎng)調(diào)查工作，而是憑自己的感覺、老經(jīng)驗(yàn)得出某些粗造的產(chǎn)品概念”，他實(shí)際上把前營(yíng)銷看作是“拿到地塊”之后進(jìn)行的營(yíng)銷籌劃活動(dòng)。筆者認(rèn)為，前營(yíng)銷是在“拿到地塊”之前，由于拿到地塊表明投資者已經(jīng)做出了投資的決策。其實(shí)，假如地產(chǎn)市場(chǎng)是規(guī)范的，“拿到土地”也應(yīng)包括在前營(yíng)銷里。如當(dāng)今使用權(quán)的招投標(biāo)掛牌出讓，土地使用的位置、面積、功能、容積率等等都已明白地告訴投資者，即便于給投資者作決策之用。至于“擬應(yīng)將項(xiàng)目的總體規(guī)劃、建筑景觀設(shè)計(jì)劃分在內(nèi)為宜”的提法，是不妥的，這應(yīng)是“前期工作”的內(nèi)容。房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略前營(yíng)銷盡管處在房地產(chǎn)開發(fā)的初期，是營(yíng)銷籌劃的前端，不過，對(duì)于一種房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目來說，前營(yíng)銷做得好壞，直接關(guān)系到未來開發(fā)建成的項(xiàng)目與否可以成功地銷售，與否可以按期收回投資并為企業(yè)帶來利潤(rùn)，可以說前營(yíng)銷是房地產(chǎn)開發(fā)成本的關(guān)鍵。對(duì)于一種房地產(chǎn)企業(yè)來說，也只有通過前營(yíng)銷籌劃，找準(zhǔn)目的人群，進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)的恰當(dāng)定位，通過成功的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目來樹立自己的產(chǎn)品和企業(yè)品牌，才能使企業(yè)長(zhǎng)期地立于不敗之地。因此，前營(yíng)銷也可以說是房地產(chǎn)企業(yè)成功籌劃未來發(fā)展的一種有效的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略。前營(yíng)銷籌劃工作的誤區(qū)與問題在我國(guó)，1992年和1993年上六個(gè)月房地產(chǎn)熱帶來的后果還沒有完全消除，某些地方遺留的“爛尾樓”工程尚未清理完畢的狀況下，進(jìn)入1998年之后，整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境又漸趨寬松，房地產(chǎn)又開始升溫，20xx年新一輪房地產(chǎn)熱的爭(zhēng)論與治理又拉開序幕。尤其是20xx―20xx年，房地產(chǎn)開發(fā)的各項(xiàng)指標(biāo)增幅均在30%左右。據(jù)有關(guān)部門記錄，20xx年全國(guó)有11個(gè)省、自治區(qū)和直轄市房地產(chǎn)開發(fā)投資增幅超過50%，35個(gè)大中都市中有10個(gè)都市投資增幅超過70%。房地產(chǎn)投資的過快增長(zhǎng)，勢(shì)必使房地產(chǎn)開發(fā)數(shù)量大大超過居民對(duì)住房的需求，房地產(chǎn)的空置率迅速上升。導(dǎo)致房地產(chǎn)投資盲目增長(zhǎng)和空置率上升的原因是多方面的，但筆者認(rèn)為，房地產(chǎn)開發(fā)商營(yíng)銷籌劃不力，尤其是前營(yíng)銷籌劃的極不到位是其重要的原因。其存在的誤區(qū)與問題重要表目前：重后期推銷輕前期營(yíng)銷，本末倒置。盡管不少開發(fā)商都懂得營(yíng)銷在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目中的重要性，但卻不懂得什么是營(yíng)銷。甚至把營(yíng)銷等同于推銷，常見的做法有如下幾點(diǎn)：一是成立企業(yè)、立項(xiàng)目、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同步進(jìn)行；二是前期無任何營(yíng)銷籌劃，在項(xiàng)目建設(shè)過程中直接做廣告以便推銷；三是征地手續(xù)的辦理和項(xiàng)目可行性分析同步進(jìn)行；四是開發(fā)前期雖有市場(chǎng)調(diào)研，但要么是全國(guó)范圍的資料，本市資料不詳，要么資料的獲取缺乏可靠的根據(jù)，要么是可行性匯報(bào)的承擔(dān)者為了應(yīng)付差事而做的一篇“調(diào)查匯報(bào)”?？傊麄兌疾淮笾匾暋扒盃I(yíng)銷”，從而耽誤了房地產(chǎn)營(yíng)銷籌劃的最佳起步期。至于波及企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的形象籌劃大多都沒有引起足夠重視，雖然有也是圍繞某一開發(fā)項(xiàng)目或?yàn)殇N售某一產(chǎn)品不得不進(jìn)行的一種活動(dòng)。房地產(chǎn)營(yíng)銷籌劃方案篇2一、營(yíng)銷概況：房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不一樣的區(qū)別，不一樣于買件衣服那樣隨心所欲，這是由于買房子價(jià)位高，耐用性長(zhǎng)。買主務(wù)必通過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，并且反彈心理很強(qiáng)，稍有不稱心就會(huì)變化主意，買主思索的問題，內(nèi)容豐富，錯(cuò)綜復(fù)雜，既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件，又要科究?jī)?yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產(chǎn)營(yíng)銷深度廣，難度大，負(fù)荷重，企求在房地產(chǎn)營(yíng)銷上獲得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度，具有冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。二、創(chuàng)意理念：房地產(chǎn)營(yíng)銷籌劃方案要到達(dá)尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：1、具有高度的自信野心;2、富于競(jìng)爭(zhēng)，且樂此不倦;3、頭腦敏銳，不拘老式;4、感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽;5、重視歷史，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來。三、構(gòu)思框架：1)以塑造形象為主，渲染品味和意念;2)展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢(shì);3)體現(xiàn)樓盤友好舒適生活;4)直切消費(fèi)群生活心態(tài)。四、實(shí)戰(zhàn)流程：1、形象定位：對(duì)樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想、詳細(xì)細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn)，到處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排;小至空調(diào)機(jī)位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等,都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭(zhēng)完美。好東西總有不一樣之處，因而“不一樣”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出。例如：地理位置不一樣，交通條件不一樣，物業(yè)品質(zhì)不一樣，發(fā)展商信譽(yù)不一樣，人均擁有空間不一樣，升值潛力不一樣，車位數(shù)量不一樣，小區(qū)規(guī)劃不一樣。這“八種不一樣”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對(duì)象論述物業(yè)優(yōu)勢(shì)的重要線索。2、重要賣點(diǎn)：對(duì)樓盤進(jìn)行全面分析研究，概括為四個(gè)方面的賣點(diǎn)構(gòu)成：1)地理位置;2)、樓盤設(shè)施構(gòu)造;3)、樓盤做工用料;4)、戶型設(shè)計(jì)。突出明顯優(yōu)勢(shì)，這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)懷的物業(yè)指標(biāo)。3、繪制效果圖：根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高，由于樓盤的銷售，需要啟動(dòng)購(gòu)樓者對(duì)未來的想象，無數(shù)事實(shí)范例證明，精美的'效果圖對(duì)營(yíng)銷起了事半功倍的決定性作用。4、廣告訴求點(diǎn)：1)論述樓盤的位置;2)論述樓盤所在地的歷史淵源;3)論述樓盤交通條件;4)論述樓盤人口密度狀況;5)論述樓盤的升值潛力;6)論述樓盤開發(fā)商的信譽(yù);7)論述樓盤的背景;8)論述樓盤的舒適溫馨;9)論述樓盤的實(shí)用率;10)論述樓盤的付數(shù)計(jì)劃;11)論述樓盤的品質(zhì);12)論述樓盤的深遠(yuǎn)意義;13)論述樓盤的物業(yè)管理有什么不一樣。5、廣告階段劃分：對(duì)樓盤的品牌推廣是一種長(zhǎng)期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對(duì)樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大體劃分為三個(gè)階段：第一階段(預(yù)期到首期交樓入住)：此階段廣告宣傳以建立品牌著名度和增進(jìn)銷售為目的，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較大。房地產(chǎn)營(yíng)銷籌劃方案篇3一、房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷概念“房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷”，即是在樓盤推廣過程中，通過精心籌劃、具有鮮明主題可以引起轟動(dòng)效應(yīng)的，具有強(qiáng)烈新聞價(jià)值的―一種單一的、或是系列性組合的營(yíng)銷活動(dòng)，達(dá)至更有效的品牌傳播和銷售增進(jìn)；它不僅是集廣告、促銷、公關(guān)、推廣等一體的營(yíng)銷手段，也是建立在品牌營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、數(shù)據(jù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)之上的全新營(yíng)銷模式。二、房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷產(chǎn)生背景縱覽房地產(chǎn)發(fā)展歷程，房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷觀念形成非一蹴而就，依其發(fā)展階段的不一樣，大體可分為如下三個(gè)層次：1994年此前，房地產(chǎn)市場(chǎng)尚未成熟，活動(dòng)營(yíng)銷似乎是一種生僻的詞語；1994年-1998年，當(dāng)幾十億平方米的空置房懸掛在每個(gè)發(fā)展商的腦海里時(shí)，房地產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷便成了一種最時(shí)髦的觀念；98年后來到目前，由于樓盤競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷深入人心，開始由“產(chǎn)品營(yíng)銷”向“服務(wù)營(yíng)銷”和“定制營(yíng)銷”轉(zhuǎn)型，但對(duì)其的詮釋理解也仍然存在魚龍混雜、良莠不齊的現(xiàn)象。三、房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷發(fā)展階段1、促銷活動(dòng)――簡(jiǎn)樸的產(chǎn)品推廣活動(dòng)，充其量不過是一種技巧手法，是局部的修飾舉措，其成功帶有偶爾性，效益也僅限于產(chǎn)品自身。瀏覽1995－1998年房地產(chǎn)市場(chǎng)，大多數(shù)點(diǎn)子和絕招都是變相的讓利行為，它的耀眼也大多曇花一現(xiàn)。2、行銷企劃――相對(duì)有組織、有系統(tǒng)的營(yíng)銷行為，是根據(jù)市場(chǎng)在原有的基礎(chǔ)上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行修改和包裝，制定縝密的廣告計(jì)劃并予以強(qiáng)力貫穿執(zhí)行。相對(duì)于促銷活動(dòng)而言，是一種質(zhì)的飛躍，是房地產(chǎn)市場(chǎng)成熟的前進(jìn)標(biāo)志，其成功建立在因市場(chǎng)的各項(xiàng)資源最優(yōu)化配置的基礎(chǔ)之上。3、營(yíng)銷戰(zhàn)略――是房地產(chǎn)企業(yè)全方位、立體化的更高層次營(yíng)銷行為，不單單是指企業(yè)的營(yíng)銷決策，更著重于活動(dòng)營(yíng)銷觀念與否貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為的每一種環(huán)節(jié)和每一種細(xì)節(jié)，包括經(jīng)營(yíng)理念、組織架構(gòu)、小區(qū)生態(tài)環(huán)境與鄰里溝通，是通過滿足對(duì)購(gòu)房者需求和欲望，將購(gòu)房者利益、企業(yè)利益和社會(huì)效益綜合考慮所確定出最佳營(yíng)銷計(jì)劃。小結(jié)：縱觀房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷發(fā)展過程，顯然能納入到整體營(yíng)銷戰(zhàn)略高度上的活動(dòng)無疑更符合時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)。但目前現(xiàn)實(shí)狀況是，房地產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷的三個(gè)層次仍然互相并存、共同發(fā)展的，它們?cè)诓灰粯拥某潭壬戏?wù)于不一樣的房地產(chǎn)企業(yè)。四、房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷方略分析房地產(chǎn)營(yíng)銷中的“活動(dòng)營(yíng)銷”方略，是基于其產(chǎn)品銷售的獨(dú)特性、艱巨性、發(fā)明愈加強(qiáng)烈高效的“信息傳遞”手段，盡量實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的短時(shí)間、高效率。第一，“活動(dòng)營(yíng)銷”方略，要努力傳遞樓盤信息中的獨(dú)特內(nèi)容――即樓盤所具有的稀缺性信息。醉翁之意不在酒。在一塊生地上，活動(dòng)營(yíng)銷顯示出它獨(dú)特的功能。第二，信息傳遞的方式必須是獨(dú)到的、精彩的――即盡量引起轟動(dòng)效應(yīng)。為了獲得信息傳遞的高效性，樓盤產(chǎn)品信息的傳遞，必須要制造具有轟動(dòng)效應(yīng)的“新聞事件”、具有高度獨(dú)創(chuàng)性的特色活動(dòng)，以獨(dú)特的“形式”，高強(qiáng)度的刺激性特點(diǎn)，使消費(fèi)者對(duì)“活動(dòng)”感愛好，進(jìn)而向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息、企業(yè)形象信息等，目的在于使特定公眾故意識(shí)、積極性地接受到產(chǎn)品的獨(dú)特信息。第三，信息傳遞的對(duì)象應(yīng)當(dāng)“精確”――必須是針對(duì)特定的公眾。一種產(chǎn)品所針對(duì)的“公眾”與一般公眾不是一種概念，那些有也許成為該產(chǎn)品的消費(fèi)者的人群，才是該產(chǎn)品