中廣信尚東庭價(jià)格體系報(bào)告課件

OutstandingVilla尚東庭2005.3價(jià)格體系報(bào)告OutstandingVilla尚東庭2005.3價(jià)格體系

價(jià)格體系提要第一部分定價(jià)原則第二部分定價(jià)方法第三部分調(diào)價(jià)及銷控價(jià)格體系提要第一部分定價(jià)原則第一部分總體定價(jià)原則1.依據(jù)價(jià)格策略總體思路低價(jià)入市、逐步提升、快速銷售、滾動(dòng)發(fā)展針對(duì)項(xiàng)目和周邊市場(chǎng)現(xiàn)狀，結(jié)合項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位和市場(chǎng)特點(diǎn)，采取低開(kāi)高走的入市策略本案的價(jià)格走勢(shì)分為三個(gè)節(jié)點(diǎn)：認(rèn)購(gòu)期、開(kāi)盤期、熱銷期。認(rèn)購(gòu)期的價(jià)格比開(kāi)盤期的價(jià)格低2%左右，在開(kāi)盤期項(xiàng)目達(dá)到均價(jià)，熱銷期升一個(gè)百分點(diǎn)，與項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)價(jià)格持平，在客戶中形成升值的形象。第一部分總體定價(jià)原則1.依據(jù)價(jià)格策略總體思路本案2、制定各階段產(chǎn)品價(jià)格體系：

聯(lián)排價(jià)格體系：

聯(lián)排產(chǎn)品40%，約34408.4平米，實(shí)現(xiàn)4600元/㎡銷售均價(jià)：

聯(lián)排產(chǎn)品60%，約51612.6平米，實(shí)現(xiàn)5000元/㎡銷售均價(jià)：

2、制定各階段產(chǎn)品價(jià)格體系：聯(lián)排價(jià)格體系：聯(lián)排產(chǎn)品40%2、制定各階段產(chǎn)品價(jià)格體系：

疊拼價(jià)格體系：

疊拼產(chǎn)品40%，約12038.8平米，實(shí)現(xiàn)3700元/㎡銷售均價(jià)：

疊拼產(chǎn)品60%，約18058.2平米，實(shí)現(xiàn)4000元/㎡銷售均價(jià)：

2、制定各階段產(chǎn)品價(jià)格體系：疊拼價(jià)格體系：疊拼產(chǎn)品40%低價(jià)入市，迅速形成熱銷，凝聚人氣3.認(rèn)購(gòu)價(jià)格策略低價(jià)入市，迅速形成熱銷，凝聚人氣3.認(rèn)購(gòu)價(jià)格策略認(rèn)購(gòu)價(jià)格策略保證項(xiàng)目立足快速銷售口碑效應(yīng)積聚人氣價(jià)格提升項(xiàng)目升值項(xiàng)目熱銷持續(xù)熱銷認(rèn)購(gòu)價(jià)格策略保證項(xiàng)目立足快速銷售口碑效應(yīng)積聚人氣價(jià)格提升項(xiàng)目★突出低總價(jià)的優(yōu)勢(shì)★突出單價(jià)概念★單價(jià)調(diào)整靈活★便于調(diào)價(jià)策略運(yùn)用第二部分定價(jià)方法1.定價(jià)策略★突出低總價(jià)的優(yōu)勢(shì)★突出單價(jià)概念★單價(jià)調(diào)整靈活★便于充分考慮產(chǎn)品各方面條件的差異化，考慮棟與棟之間、組團(tuán)之間的關(guān)系，考慮戶型、面積、位置、中心花園、景觀、間距、安全、噪音等因素，把影響價(jià)格的因素進(jìn)行綜合分析，最終確定每戶的價(jià)格。我們列舉了最主要的三種因素：2.定價(jià)依據(jù)充分考慮產(chǎn)品各方面條件的差異化，考慮棟與棟之間、組團(tuán)之景觀因素：拉開(kāi)產(chǎn)品檔次、各檔次別墅的價(jià)格系數(shù)，突出景觀價(jià)值。

戶型因素：每戶定價(jià)充分考慮戶型的優(yōu)劣勢(shì)，在各檔位基本均價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，并且根據(jù)不同戶型面積的大小確定不同的單價(jià)和總價(jià)。T-D>T-C>T-B>T-A位置因素：端單元〉中間單元景觀因素：拉開(kāi)產(chǎn)品檔次、各檔次別墅的價(jià)格系數(shù)，突出景觀價(jià)值。戶型的優(yōu)劣勢(shì)主要依據(jù)實(shí)際銷售中市場(chǎng)的反映來(lái)判斷，以客戶的需求為導(dǎo)向，根據(jù)銷售速度來(lái)調(diào)整戶型價(jià)格。每周對(duì)銷售情況總結(jié)，針對(duì)不同戶型的銷售快慢調(diào)整價(jià)格，并運(yùn)用相應(yīng)的銷控制度及優(yōu)惠方式，確保各戶型均衡銷售。

3.定價(jià)說(shuō)明：4.價(jià)格表（略）戶型的優(yōu)劣勢(shì)主要依據(jù)實(shí)際銷售中市場(chǎng)的反映來(lái)判斷，以客一、依據(jù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系：

疊拼：

聯(lián)排：

第三部分調(diào)價(jià)及銷控一、依據(jù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系：疊拼：聯(lián)排：第三部分調(diào)價(jià)二、調(diào)價(jià)原則：

價(jià)格調(diào)整依據(jù)市場(chǎng)反映、客戶傾向、銷售進(jìn)度等因素，配合工程時(shí)間節(jié)點(diǎn)、營(yíng)銷策略等進(jìn)展情況調(diào)整。

價(jià)格調(diào)整以周為單元，每周微調(diào)，對(duì)暢銷戶型實(shí)行上浮、減少優(yōu)惠等措施，既控制暢銷戶型的銷售速度，又帶動(dòng)滯銷戶型，提高了利潤(rùn)率。對(duì)滯銷戶型下調(diào)價(jià)格或加大優(yōu)惠，充分刺激客戶需求，提高產(chǎn)品性價(jià)比，促進(jìn)銷售回款。

二、調(diào)價(jià)原則：價(jià)格調(diào)整依據(jù)市場(chǎng)反映、客戶傾向、銷售進(jìn)度等因每次價(jià)格調(diào)整幅度不宜過(guò)大，否則將不利于客戶的積累、老客戶推薦新客戶，特別對(duì)項(xiàng)目后期銷售影響較大。

價(jià)格調(diào)整不僅僅以調(diào)價(jià)為主，還要充分運(yùn)用優(yōu)惠措施，以不同的折扣點(diǎn)及優(yōu)惠控制價(jià)格。

每次價(jià)格調(diào)整幅度不宜過(guò)大，否則將不利于客戶的積累、老客戶推薦三、付款方式和銷售折扣的制定

考慮實(shí)際銷售中，客戶對(duì)折扣的習(xí)慣要求，為了達(dá)到無(wú)大量廣告支持下，完成銷售任務(wù)，提高成交率的目的，在價(jià)格體系底價(jià)基礎(chǔ)上，采用提高表價(jià)、實(shí)行折扣方式。根據(jù)付款方式不同采用不同折扣方式，認(rèn)購(gòu)期間在原有折扣方式基礎(chǔ)上，享有99折優(yōu)惠：按揭付款方式：98×99折一次性付款方式：97×99折其它付款方式：99×99折三、付款方式和銷售折扣的制定考慮實(shí)際銷售中

針對(duì)不同的戶型銷售情況及不同的客戶情況，在不同的銷售階段，運(yùn)用不同的銷售政策。

延續(xù)期鼓勵(lì)老客戶推薦新客戶，給予一定優(yōu)惠，如老客戶推薦新客戶達(dá)到一定數(shù)量贈(zèng)送老客戶歐洲七日游或裝修設(shè)計(jì)，新客戶在規(guī)定時(shí)間簽約贈(zèng)送物業(yè)費(fèi)等。開(kāi)盤時(shí)推出優(yōu)惠搶購(gòu)房，限量推出，先到先得。熱銷期針對(duì)滯銷戶型推出多種優(yōu)惠措施，如給客戶提供靈活多樣的付款方式，贈(zèng)送物業(yè)費(fèi)、裝修設(shè)計(jì)、庭院精裝、供暖費(fèi)等。四、銷售策略配合

針對(duì)不同的戶型銷售情況及不同的客戶情況，在不同的銷售五、銷售控制及推盤計(jì)劃

對(duì)于部分位于邊角位置和花園較大的戶型，實(shí)施價(jià)格上浮和保留的雙重控制。銷售人員在向客戶推薦時(shí)，重點(diǎn)推出位置、朝向一般的戶型，避免位置、朝向和方向感差的房子積壓。對(duì)于后期尾房采用租售并舉、靈活付款、特殊優(yōu)惠等方式促進(jìn)銷售。根據(jù)銷售進(jìn)度，在一期(B8-B16號(hào)樓，B24-B31號(hào)樓）銷售量達(dá)到50%,銷售均價(jià)拉升后再向市場(chǎng)推出B、A區(qū)其他房源。

五、銷售控制及推盤計(jì)劃對(duì)于部分位于邊角位置和花園較大的戶型六、銷售計(jì)劃

六、銷售計(jì)劃六、預(yù)期銷售計(jì)劃

正簽1億其余正簽4千萬(wàn)正簽6千萬(wàn)正簽6千萬(wàn)正簽6千萬(wàn)正簽7千萬(wàn)正簽8千萬(wàn)強(qiáng)銷期05.3.2605.5.3105.7.3105.8.3105.11.3005.6.3005.9.3005.10.3105.3.2605.5.3105.7.3105.8.3105.11.30