企業(yè)年度規(guī)劃

一個企業(yè)如何做年度規(guī)劃？

企業(yè)年度規(guī)劃從哪兒掙錢？市場在哪兒？客戶是誰？怎樣滿足需求？如何競爭？企業(yè)如何開源？企業(yè)外功客戶

導(dǎo)向地域市場企業(yè)效益最大化如何掙到錢？管理好成本---贏利否？管理好業(yè)務(wù)--多贏利點？管理好企業(yè)--更多贏利？管理好未來--持久贏利？企業(yè)如何節(jié)流？企業(yè)內(nèi)功經(jīng)營

導(dǎo)向行業(yè)/客戶產(chǎn)品/服務(wù)年度規(guī)劃預(yù)算組織職責(zé)考核績效管理年度規(guī)劃為什么？一個企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)戰(zhàn)略目標(biāo)核心競爭力核心流程職能functions業(yè)務(wù)business客戶產(chǎn)品與服務(wù)贏利模式組織與文化控制與激勵資源業(yè)務(wù)模式設(shè)計資源保障模式設(shè)計公司年度發(fā)展規(guī)劃模式圖2、競爭力分析3、主要策略1、客戶需求分析4、推進(jìn)計劃5、組織結(jié)構(gòu)與職責(zé)6、財務(wù)預(yù)算公司宗旨/使命市場和客戶定位SWOT分析圖面對挑戰(zhàn)的對策遠(yuǎn)景發(fā)展目標(biāo)三年階段步驟階段發(fā)展策略階段發(fā)展目標(biāo)三年發(fā)展戰(zhàn)略路線本年度發(fā)展目標(biāo)如何在公司既定目標(biāo)下

作好目標(biāo)分解和業(yè)務(wù)規(guī)劃？交流提綱1.業(yè)務(wù)規(guī)劃方法論

--附件1:<部門規(guī)劃模板>

2.實戰(zhàn)案例分析

--附件4:銷售部門如何做營銷規(guī)劃(實戰(zhàn)案例.****)

3.交流互動注釋:*****為XX公司年度規(guī)劃實戰(zhàn)案例,只能課堂交流,無法提供文本材料規(guī)劃基本流程第一步：明確部門宗旨、職責(zé)和目標(biāo)第二步：SWOT分析第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門目標(biāo)，制定主要策略并分析實施風(fēng)險第四步：落實主要策略的推進(jìn)計劃和里程碑第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務(wù)預(yù)算宗旨職責(zé)目標(biāo)SWOT原因策略步驟主要策略推進(jìn)計劃主要活動（建議）：宣貫公司規(guī)劃綱要提出宗旨和職責(zé)草案，并結(jié)合公司要求初定部門目標(biāo)尋求主管VP指導(dǎo)，確定部門宗旨、職責(zé)和年度目標(biāo)訪談相關(guān)人員，了解客戶需求預(yù)測一年內(nèi)市場和資源變化結(jié)合目標(biāo)，進(jìn)行SWOT分析以了解內(nèi)部差距召開部門現(xiàn)狀分析及總結(jié)會，明確差距召開問題解決會議，確定主要策略針對主要策略，制定具體舉措和實現(xiàn)步驟重新審視主要策略，分析策略實施存在的風(fēng)險將主要策略的實現(xiàn)步驟落實到推進(jìn)計劃表上，明確相應(yīng)的里程碑和負(fù)責(zé)人根據(jù)目標(biāo)和策略，設(shè)計部門組織架構(gòu)和核心業(yè)務(wù)流程明確搭班子/帶隊伍的主要措施在優(yōu)化配置已有資源的基礎(chǔ)上，提出對公司的資源需求制定部門財務(wù)預(yù)算第一步：明確企業(yè)年度經(jīng)營目標(biāo)和部門職責(zé)第二步：SWOT分析第三步：根據(jù)部門目標(biāo)，制定關(guān)鍵策略第四步：落實主要策略的關(guān)鍵階段和關(guān)鍵活動第五步：確定部門人員編制、財務(wù)和費用預(yù)算、考核激勵政策公司宗旨部門職責(zé)經(jīng)營目標(biāo)SWOT原因策略步驟關(guān)鍵策略目標(biāo)制定SWOT分析編制與預(yù)算推進(jìn)計劃規(guī)劃基本流程規(guī)劃方法變成可以操作的模板5、競爭力分析6、主要策略4、客戶需求分析7、推進(jìn)計劃8、組織保障及資源需求組織結(jié)構(gòu)及人員編制組織建設(shè)業(yè)務(wù)核心流程落實矩陣管理資源需求9、財務(wù)預(yù)算銷售收入毛利貢獻(xiàn)利潤研發(fā)投入技服成本1、宗旨2、職責(zé)3、目標(biāo)評估市場趨勢競爭對手分析內(nèi)部競爭力分析目標(biāo)客戶需求分析針對目標(biāo)客戶的

價值定位1.針對中國市場……

(根據(jù)S1,W1,O2,T3)2.……

(根據(jù)……

)3.4..列出關(guān)鍵里程碑

1、X月完成…2、X月完成…規(guī)劃基本流程第一步：明確部門宗旨、職責(zé)和目標(biāo)第二步：SWOT分析第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門目標(biāo)，制定主要策略并分析實施風(fēng)險第四步：落實主要策略的推進(jìn)計劃和里程碑第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務(wù)預(yù)算宗旨職責(zé)目標(biāo)SWOT原因策略步驟主要策略推進(jìn)計劃主要活動（建議）：宣貫公司規(guī)劃綱要提出宗旨和職責(zé)草案，并結(jié)合公司要求初定部門目標(biāo)尋求主管VP指導(dǎo)，確定部門宗旨、職責(zé)和年度目標(biāo)訪談相關(guān)人員，了解客戶需求預(yù)測一年內(nèi)市場和資源變化結(jié)合目標(biāo)，進(jìn)行SWOT分析以了解內(nèi)部差距召開部門現(xiàn)狀分析及總結(jié)會，明確差距召開問題解決會議，確定主要策略針對主要策略，制定具體舉措和實現(xiàn)步驟重新審視主要策略，分析策略實施存在的風(fēng)險將主要策略的實現(xiàn)步驟落實到推進(jìn)計劃表上，明確相應(yīng)的里程碑和負(fù)責(zé)人根據(jù)目標(biāo)和策略，設(shè)計部門組織架構(gòu)和核心業(yè)務(wù)流程明確搭班子/帶隊伍的主要措施在優(yōu)化配置已有資源的基礎(chǔ)上，提出對公司的資源需求制定部門財務(wù)預(yù)算第一步：宗旨、職責(zé)宗旨“部門為什么存在”職責(zé)“部門通過哪些方面的活動實現(xiàn)自身存在的價值”用一段概括的、基本的、清晰的話來表達(dá)部門存在對于公司的核心價值部門的宗旨在一段時期內(nèi)，通常是穩(wěn)定不變的，以對部門的思想和行為具有相對持久的引導(dǎo)力和驅(qū)動力內(nèi)容包括所面對的客戶、提供的產(chǎn)品和服務(wù)（及競爭地域范圍等）概括部門為實現(xiàn)價值所履行的主要活動一般表述為應(yīng)明確界定與密切相關(guān)部門(尤其是曾有職責(zé)沖突的部門)的職責(zé)界限

案例：華南大區(qū)銷售大區(qū)的宗旨和職責(zé)宗旨職責(zé)確保公司各個產(chǎn)品業(yè)務(wù)在華南市場的銷售，樹立公司在華南市場的領(lǐng)先形象。對終端客戶：提供優(yōu)質(zhì)便捷的產(chǎn)品與服務(wù)；對合作伙伴：提升運做與盈利能力并促進(jìn)有效發(fā)展；對轄區(qū)政府等公共關(guān)系：宣傳和塑造公司在區(qū)域的品牌和企業(yè)形象，營造良好的外部環(huán)境；對公司上游部門：完成大區(qū)年度目標(biāo)體系中的各項指標(biāo)，承載并貫徹落實公司相關(guān)決議、政策，提供有效的實施和信息反饋；對本區(qū)員工：培養(yǎng)合格的本地化人才并造就一支高素質(zhì)的干部和員工隊伍；在推進(jìn)和實現(xiàn)公司主流文化的基礎(chǔ)上，營造有區(qū)域特色的文化氛圍；第一個關(guān)鍵問題：

如何設(shè)計業(yè)務(wù)的經(jīng)營目標(biāo)(含KPI)

外部內(nèi)部

產(chǎn)品產(chǎn)品研發(fā)質(zhì)量供應(yīng)鏈采購制造商務(wù)市場企業(yè)推廣產(chǎn)品推廣市場推廣渠道銷售客戶服務(wù)

管理經(jīng)營人員信息情報經(jīng)營分析成熟業(yè)務(wù)成長業(yè)務(wù)種子業(yè)務(wù)盈利能力運作能力經(jīng)營成果人員資源競爭力產(chǎn)品類A產(chǎn)品B

XXXX產(chǎn)品質(zhì)量指數(shù)終端客戶、渠道合作伙伴運作指數(shù)內(nèi)部客戶滿意度員工氣氛指數(shù)業(yè)務(wù)目標(biāo)經(jīng)營目標(biāo)客戶目標(biāo)核心競爭力目標(biāo)任何公司和業(yè)務(wù)都要有一個科學(xué)的目標(biāo)體系公司目標(biāo)如何分解？--通過組織保障公司戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)崗位職責(zé)部門宗旨職責(zé)公司目標(biāo)部門年度目標(biāo)部門季度目標(biāo)崗位目標(biāo)崗位績效考核職責(zé)目標(biāo)層層向下分解職責(zé)目標(biāo)級級往上實現(xiàn)部門績效考核職責(zé)/目標(biāo)/考核目標(biāo)就是要做到什么程度職責(zé)

就是要做什么

考核就是評價目標(biāo)完成情況

考核包括：

部門績效考核

個人績效考核財務(wù)目標(biāo)市場目標(biāo)關(guān)鍵能力目標(biāo)銷售收入毛利 毛利率：％貢獻(xiàn)利潤 貢獻(xiàn)利潤率：％銷量市場份額市場排名關(guān)鍵能力是部門為實現(xiàn)上述三方面目標(biāo)所必須的能力首先各部門需明確關(guān)鍵能力（不要多，但要把握重點）提出關(guān)鍵能力的年度目標(biāo)客戶滿意度目標(biāo)直接客戶滿意度合作伙伴滿意度內(nèi)部合作滿意度各部門應(yīng)根據(jù)公司年度規(guī)劃\工作指導(dǎo)思想確定部門的宗旨、職責(zé)和目標(biāo)目標(biāo)按照平衡記分卡四個維度公司本年度發(fā)展目標(biāo)銷售收入2，6800萬元金融行業(yè)：XXX萬元；證券行業(yè)：XXX萬元信息安全：XXX萬元；企業(yè)電子商務(wù)：XXX萬元；其他收入：XXX萬元毛利：萬元毛利率：%；貢獻(xiàn)利潤：萬元；貢獻(xiàn)利潤率：%財務(wù)目標(biāo)市場目標(biāo)關(guān)鍵能力目標(biāo)客戶滿意度目標(biāo)單位：萬元市場目標(biāo)

深入了解研究所進(jìn)入行業(yè)的狀況，并在進(jìn)入行業(yè)中建立樣板工程和示范客戶，初步樹立在該行業(yè)的本公司的專業(yè)服務(wù)形象。金融行業(yè)：找準(zhǔn)金融IT服務(wù)定位，通過兼并/合作，切入金融核心業(yè)務(wù)，鍛造金融行業(yè)應(yīng)用服務(wù)的關(guān)鍵能力；證券行業(yè)：通過整合證券SI市場和渠道，初步樹立本公司在證券行業(yè)主流集成服務(wù)商的形象；信息安全：進(jìn)入信息安全領(lǐng)域國內(nèi)市場的前五名，并占據(jù)2%的市場份額；企業(yè)電子商務(wù)：以LCS為核心，培育為企業(yè)客戶全面IT

服務(wù)的體系架構(gòu)能力，做好1--2個樣板和示范工程的戰(zhàn)略布點；公司本年度發(fā)展目標(biāo)客戶滿意度目標(biāo)初步建立起適合IT專業(yè)服務(wù)的CS評價和考核激勵體系；結(jié)合具體項目實施，年內(nèi)試點2--3個項目的CS評價工作；公司本年度發(fā)展目標(biāo)客戶滿意度目標(biāo)初步建立起適合IT專業(yè)服務(wù)的CS評價和考核激勵體系；結(jié)合具體項目實施，年內(nèi)試點2--3個項目的CS評價工作；公司本年度發(fā)展目標(biāo)關(guān)鍵能力目標(biāo)

全面挖掘客戶需求，以IT服務(wù)為核心從業(yè)務(wù)、管理和IT三者集成角度整體構(gòu)架客戶全面解決方案的能力；業(yè)務(wù)關(guān)鍵能力業(yè)務(wù)關(guān)鍵能力目標(biāo)企業(yè)電子商務(wù)和信息安全業(yè)務(wù)初步形成完整的解決方案（Vision）的能力;金融和證券業(yè)務(wù)初步探索，培育IT方案的架構(gòu)能力

IT服務(wù)業(yè)務(wù)的整體市場營銷、運作和客戶關(guān)系能力；初步建立起IT服務(wù)業(yè)務(wù)的市場運作體系；面向客戶需求和具體項目運作，開發(fā)

IT專業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的綜合開發(fā)能力；企業(yè)電子商務(wù)業(yè)務(wù)：全面應(yīng)用和實施的集成能力；面向項目的開發(fā)能力；（CRM/ERP）信息安全業(yè)務(wù)：基本具備產(chǎn)品的二級開發(fā)能力

項目綜合管理和實施控制能力；初步建立起項目管理體系培養(yǎng)出版6--8名項目經(jīng)理（PM）公司本年度發(fā)展目標(biāo)關(guān)鍵能力目標(biāo)

IT專業(yè)服務(wù)的綜合經(jīng)營核算能力業(yè)務(wù)關(guān)鍵能力業(yè)務(wù)關(guān)鍵能力目標(biāo)初步建立起IT服務(wù)業(yè)務(wù)的運營核算體系建立按事業(yè)部/業(yè)務(wù)組/項目三級核算標(biāo)準(zhǔn)；通過1--2個典型項目的全過程核算，積累核算經(jīng)驗和數(shù)據(jù)；

業(yè)務(wù)知識體系的開發(fā)建設(shè)能力；初步構(gòu)架業(yè)務(wù)知識體系的方法論和知識庫；企業(yè)電子商務(wù)：（ERP/CRM）方案/項目標(biāo)準(zhǔn)/推廣的業(yè)務(wù)知識信息安全業(yè)務(wù)：方案/項目標(biāo)準(zhǔn)/推廣的業(yè)務(wù)知識

面向IT專業(yè)服務(wù)的人力資源管理能力初步構(gòu)架IT服務(wù)人才運作管理體系規(guī)劃并試點IT服務(wù)業(yè)務(wù)職稱體系招聘到3--4名行業(yè)專家；公司本年度發(fā)展目標(biāo)關(guān)鍵能力目標(biāo)

策略聯(lián)盟與聯(lián)盟管理能力業(yè)務(wù)關(guān)鍵能力業(yè)務(wù)關(guān)鍵能力目標(biāo)金融行業(yè)的聯(lián)盟兼并，并有效管理好兼并對象；按證券業(yè)務(wù)的市場戰(zhàn)略構(gòu)架，尋找證券行業(yè)的上游咨詢業(yè)務(wù)的策略合作聯(lián)盟；初步建立與實施SI的合作模式；公司本年度發(fā)展目標(biāo)第二個關(guān)鍵問題：

如何才能制定出正確的目標(biāo)？規(guī)劃基本流程第一步：明確部門宗旨、職責(zé)和目標(biāo)第二步：SWOT分析第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門目標(biāo)，制定主要策略并分析實施風(fēng)險第四步：落實主要策略的推進(jìn)計劃和里程碑第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務(wù)預(yù)算宗旨職責(zé)目標(biāo)SWOT原因策略步驟主要策略推進(jìn)計劃主要活動（建議）：宣貫公司規(guī)劃綱要提出宗旨和職責(zé)草案，并結(jié)合公司要求初定部門目標(biāo)尋求主管VP指導(dǎo)，確定部門宗旨、職責(zé)和年度目標(biāo)訪談相關(guān)人員，了解客戶需求預(yù)測一年內(nèi)市場和資源變化結(jié)合目標(biāo)，進(jìn)行SWOT分析以了解內(nèi)部差距召開部門現(xiàn)狀分析及總結(jié)會，明確差距召開問題解決會議，確定主要策略針對主要策略，制定具體舉措和實現(xiàn)步驟重新審視主要策略，分析策略實施存在的風(fēng)險將主要策略的實現(xiàn)步驟落實到推進(jìn)計劃表上，明確相應(yīng)的里程碑和負(fù)責(zé)人根據(jù)目標(biāo)和策略，設(shè)計部門組織架構(gòu)和核心業(yè)務(wù)流程明確搭班子/帶隊伍的主要措施在優(yōu)化配置已有資源的基礎(chǔ)上，提出對公司的資源需求制定部門財務(wù)預(yù)算年度規(guī)劃要點5、競爭力分析6、主要策略4、客戶需求分析7、推進(jìn)計劃8、組織保障及資源需求組織結(jié)構(gòu)及人員編制組織建設(shè)業(yè)務(wù)核心流程落實矩陣管理資源需求9、財務(wù)預(yù)算銷售收入毛利貢獻(xiàn)利潤研發(fā)投入技服成本1、宗旨2、職責(zé)3、目標(biāo)評估市場趨勢競爭對手分析內(nèi)部競爭力分析目標(biāo)客戶需求分析針對目標(biāo)客戶的

價值定位1.針對中國市場……

(根據(jù)S1,W1,O2,T3)2.……

(根據(jù)……

)3.4..列出關(guān)鍵里程碑

1、X月完成…2、X月完成…由于產(chǎn)業(yè)環(huán)境(供求、技術(shù)、政策等)變化造成的機(jī)會由于競爭對手因素引起競爭格局變化帶來的機(jī)會機(jī)會是客觀存在的，對于所有的業(yè)者都存在StrengthOpportunityWeaknessThreat內(nèi)部分析不利影響和主要競爭對手相比較已經(jīng)具備的競爭優(yōu)勢（見內(nèi)部優(yōu)劣勢分析）和主要競爭對手相比存在的競爭劣勢（見內(nèi)部優(yōu)劣勢分析）由于產(chǎn)業(yè)環(huán)境(供求、技術(shù)、政策等)變化造成的威脅由于競爭對手因素引起競爭格局變化帶來的機(jī)會威脅同樣是客觀的，對于所有的業(yè)者都存在外部分析有利影響第二步：SWOT分析2-1.重點關(guān)注三個方面客戶需求外部競爭內(nèi)部優(yōu)劣勢產(chǎn)品功能購買方式服務(wù)要求……市場規(guī)模和增長率競爭對手優(yōu)劣勢市場集中度……主要從價值鏈角度分析研發(fā)制造營銷服務(wù)……競爭優(yōu)勢--關(guān)鍵策略/能力？營銷何種產(chǎn)品和服務(wù)？市場/客戶是誰？Who:市場分析客戶分析客戶需求特點客戶A行業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)方式/渠道/運作B行業(yè)A客戶B客戶C行業(yè)2-2.客戶需求分析2-2.客戶需求分析客戶群客戶群客戶群價值定位價值定位價值定位功能需求購買需求服務(wù)需求功能需求購買需求服務(wù)需求功能需求購買需求服務(wù)需求1、根據(jù)業(yè)務(wù)特點進(jìn)一步細(xì)分客戶群2、系統(tǒng)把握細(xì)分客戶群的需求3、針對性的明確對于某類客戶群的價值定位案例：客戶需求分析--金融行業(yè)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)數(shù)據(jù)集中（IDC）核心業(yè)務(wù)金融客戶新興應(yīng)用經(jīng)營管理系統(tǒng)中行工行建行農(nóng)行交行招行9991工程網(wǎng)上/移動銀行金融數(shù)據(jù)倉庫省級IDC新一代應(yīng)用軟件網(wǎng)上銀行/CC建設(shè)業(yè)務(wù)統(tǒng)計系統(tǒng)優(yōu)化全國三大IDC新零售/會計系統(tǒng)個信/銀企/銀證人事三期/信用卡分析省級數(shù)據(jù)集中電話銀行/網(wǎng)上炒股票/銀證系統(tǒng)人事/內(nèi)部網(wǎng)/視頻會議CC/CRM綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)新一代應(yīng)用軟件結(jié)論一：為了提高核心競爭力，各大國有商業(yè)銀行進(jìn)行數(shù)據(jù)格式的標(biāo)準(zhǔn)化及全能化柜員，在3-5年內(nèi)把骨干網(wǎng)建設(shè)及核心業(yè)務(wù)建設(shè)作為投資重點。結(jié)論二：各省分行，為爭取客戶群，增加產(chǎn)品種類，大力發(fā)展新興業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)，在這方面的投資將成為地方分行之間的競爭熱點。案例：客戶需求分析--信息安全客戶需求特點客戶政府軍隊金融證券電信結(jié)論一：電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速應(yīng)用發(fā)展拉動信息安全市場迅猛增長；黑客頻襲喚起客戶安全意識，政府強(qiáng)力推進(jìn)加速市場成長；強(qiáng)制要求/國內(nèi)自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品具有政策優(yōu)勢/對網(wǎng)絡(luò)防御/加密/入侵檢測/訪問控制等要求高具有政府/軍隊背景的集成商/信息安全產(chǎn)品供應(yīng)商/政府指定的服務(wù)商；注重售前/售中/售后全程服務(wù)；強(qiáng)調(diào)廠商的技術(shù)和整體解決方案服務(wù)/渠道項目領(lǐng)域強(qiáng)制要求/國內(nèi)自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品具有政策優(yōu)勢/對密碼外掛/擴(kuò)展要求高政府上網(wǎng)工程政府OA網(wǎng)軍隊訓(xùn)練網(wǎng)軍隊OA網(wǎng)受總行制約/對數(shù)據(jù)傳輸/數(shù)據(jù)存儲/網(wǎng)絡(luò)運行整體安全要求高；普遍接受安全專業(yè)服務(wù)整體方案供應(yīng)商/信息安全增值服務(wù)商；對安全要求高，傾向國際品牌網(wǎng)上銀行企業(yè)銀行核心業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)行情與交易服務(wù)器安全證監(jiān)委強(qiáng)力推動/安全產(chǎn)品認(rèn)證/強(qiáng)調(diào)性價比/注重網(wǎng)絡(luò)的安全運行整體方案供應(yīng)商/信息安全產(chǎn)品供應(yīng)商/信息安全SI網(wǎng)上交易安全數(shù)據(jù)傳輸安全安全架構(gòu)評估券商網(wǎng)站安全安全評估對網(wǎng)絡(luò)安全運行速度/維護(hù)管理性/數(shù)據(jù)傳輸與存儲；對國外先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品認(rèn)同度高；普遍接受安全專業(yè)服務(wù)信息安全產(chǎn)品供應(yīng)/服務(wù)商應(yīng)用服務(wù)由內(nèi)部實施網(wǎng)站安全數(shù)據(jù)安全I(xiàn)DC安全網(wǎng)站安全構(gòu)架和安全評估結(jié)論二：政策限制了國外廠商進(jìn)入關(guān)鍵行業(yè)，市場機(jī)會較大；典型的技術(shù)驅(qū)動型市場，核心技術(shù)和產(chǎn)品至關(guān)重要；目標(biāo)未形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和主導(dǎo)廠商；案例：客戶需求分析--企業(yè)電子商務(wù)客戶需求特點客戶LCSIT管理業(yè)務(wù)型企業(yè)IT管理經(jīng)營型企業(yè)無IT基礎(chǔ)企業(yè)結(jié)論一：企業(yè)IT服務(wù)市場是聯(lián)想最有機(jī)會和實力切入的市場，需求旺盛，市場規(guī)模巨大，聯(lián)想優(yōu)勢顯著；業(yè)務(wù)拓展/變革導(dǎo)致IT完善/改擴(kuò)建及集成需求；大型系統(tǒng)導(dǎo)入產(chǎn)生業(yè)務(wù)與管理、IT集成化需求圍繞公司戰(zhàn)略和組織架構(gòu)新應(yīng)用需求；打通供應(yīng)鏈/產(chǎn)業(yè)鏈/價值鏈而產(chǎn)生的需求服務(wù)/渠道項目領(lǐng)域ERP推廣/優(yōu)化業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)國際IT服務(wù)和系統(tǒng)供應(yīng)商IT系統(tǒng)服務(wù)事業(yè)部；策略聯(lián)盟/合作伙伴CRM一期/二期SCM/PLM運營維護(hù)IT系統(tǒng)整體架構(gòu)規(guī)劃有完善IT基礎(chǔ)設(shè)施，在業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)已實現(xiàn)IT化，希望從業(yè)務(wù)IT管理到整個企業(yè)的全面信息化并希望延伸到上下游供應(yīng)鏈系統(tǒng)從物理上希望從局域到全域的網(wǎng)絡(luò)化管理國際IT服務(wù)廠商缺乏本土企業(yè)管理理解且成本高；國內(nèi)缺乏真正全面解決中大型企業(yè)的IT解決方案的實力廠商企業(yè)業(yè)務(wù)流程診斷與BPR電子商務(wù)整體解決方案ERP/CRM/SCM實施與應(yīng)用客戶培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)/系統(tǒng)集成實施有IT基礎(chǔ)設(shè)施，在部分業(yè)務(wù)上已實現(xiàn)了單項或局部IT管理，希望整體構(gòu)架企業(yè)IT系統(tǒng)方案；用IT對業(yè)務(wù)實施全面或集成管理；國際IT服務(wù)廠商缺乏本土企業(yè)管理理解且成本高；國內(nèi)缺乏真正全面解決中大型企業(yè)的IT解決方案的實力廠商客戶培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)/系統(tǒng)集成實施網(wǎng)站/OA/郵件/應(yīng)用軟件ERP處于單機(jī)階段，企業(yè)MIS系統(tǒng)應(yīng)用；業(yè)務(wù)層次較低，主要為一般SI競爭激烈；聯(lián)網(wǎng)/0A/企業(yè)MIS網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)/系統(tǒng)集成實施結(jié)論二：關(guān)鍵是要要補(bǔ)齊短板，鍛造關(guān)鍵能力；25%20%10%010%20%30%銀行電信政府包括財稅教育證券本企業(yè)目標(biāo)市場/行業(yè)確定目標(biāo)客戶群競爭優(yōu)勢--關(guān)鍵策略/能力？營銷何種產(chǎn)品和服務(wù)？市場/客戶是誰？What

產(chǎn)品服務(wù)A產(chǎn)品X行業(yè)產(chǎn)品服務(wù)客戶B產(chǎn)品D服務(wù)C服務(wù)Y行業(yè)Z行業(yè)W行業(yè)N行業(yè)M行業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)劃-產(chǎn)品/服務(wù)組合金融（保險）行業(yè)證券行業(yè)信息安全市場企業(yè)電子商務(wù)1、目標(biāo)客戶2、我們的價值定位3、我們能提供的產(chǎn)品與服務(wù)核心業(yè)務(wù)應(yīng)用實施服務(wù)提供商產(chǎn)品提供商方案提供商安全咨詢服務(wù)商應(yīng)用實施服務(wù)商產(chǎn)品提供商方案提供商企業(yè)信息化咨詢服務(wù)商集成與實施服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架與集成實施系統(tǒng)集成與應(yīng)用實施服務(wù)實施項目管理企業(yè)IT整體解決方案企業(yè)電子商務(wù)咨詢營業(yè)部系統(tǒng)集成項目管理總部管理集成業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)和方案產(chǎn)品網(wǎng)御防火墻網(wǎng)御VPN網(wǎng)上銀行安全解決方案安全評估提供的價值和服務(wù)的范疇?wèi)?yīng)用實施服務(wù)應(yīng)用軟件產(chǎn)品開發(fā)與服務(wù)商（兼并）銀行新業(yè)務(wù)/外圍業(yè)務(wù)IT服務(wù)咨詢服務(wù)應(yīng)用軟件產(chǎn)品推廣新興業(yè)務(wù)方案咨詢營業(yè)部集成與實施管理服務(wù)商券商管理集成業(yè)務(wù)方案咨詢和提供商市場規(guī)模2-3.外部競爭分析主要廠商優(yōu)勢劣勢優(yōu)勢來源競爭對手分析競爭趨勢綜述1.市場規(guī)模和發(fā)展趨勢2.競爭格局變化3.……4.……市場趨勢分析中國2003年機(jī)構(gòu)IT開支比例 資料來源：IDC報告(億元)CAGR=44%11%IT專業(yè)服務(wù)89%其它硬件軟件其它服務(wù)19992003實施IT咨詢培訓(xùn)支持18613%33%37%4337%14%16%34%100%=1676IT專業(yè)服務(wù)市場增長預(yù)測16%市場增長趨勢分析4040393736%3536384041191818181966655199920002001200220034768104140201100%=大企業(yè)中小企業(yè)教育政府CAGR44%52%44%38%48%(億元)H公司17%E公司7%D公司17%本公司8%C公司4%A公司23%B公司24%競爭性分析0200040006000800010000-30%-20%-10%0%10%20%30%40%50%60%70%市場總體營業(yè)額7709.46926.97378.06545.06549.66241.07163.27072.36109.8本營業(yè)額2385.32092.22279.11785.91973.92172.32160.018802240市場總體同比64.0%37.0%-1.3%-8.9%-15.0%-9.9%-2.9%8.1%-6.7%本公司同比42.1%25.7%-4.2%-12.8%-17.2%3.8%-5.2%5.3%13.5%01Q101Q201Q301Q402Q102Q202Q302Q403Q1本公司增長性分析2-4.內(nèi)部優(yōu)劣勢分析（產(chǎn)品業(yè)務(wù)價值鏈）注：首先需明確價值鏈針對價值鏈每一環(huán)節(jié)和業(yè)界領(lǐng)先的競爭對手比較，分析本業(yè)務(wù)有無優(yōu)劣勢S1S2W1W2S3S4W3W4S5S6W5W6S7S8W7W8研發(fā)生產(chǎn)市場營銷客戶支持優(yōu)勢劣勢創(chuàng)新流程運作流程服務(wù)流程識別用戶需求識別市場創(chuàng)造可滿足需求的方案產(chǎn)品/服務(wù)用戶需求被滿足交付方案產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)用戶S1S2W1W2S3S4W3W4S5S6W5W6S7S8W7W8優(yōu)勢劣勢方案業(yè)務(wù)的價值鏈分析市場目標(biāo)金融行業(yè)證券行業(yè)信息安全ERP關(guān)鍵能力應(yīng)用實施定制軟件開發(fā)項目總包實施管理IT方案與結(jié)構(gòu)設(shè)計業(yè)務(wù)流程咨詢與BPR業(yè)務(wù)價值鏈CRMSCM企業(yè)電子商務(wù)原有客戶關(guān)系積累與可借外力業(yè)務(wù)管理客戶培訓(xùn)業(yè)務(wù)管理經(jīng)營核算策略聯(lián)盟業(yè)務(wù)運作的關(guān)鍵能力分析企業(yè)與品牌知名度資本/資金系統(tǒng)集成市場運作人力資源關(guān)鍵能力空白有些鋪墊有一定基礎(chǔ)優(yōu)勢或積累業(yè)務(wù)運作采購運作業(yè)務(wù)管理銷售管理合同管理項目管理知識管理經(jīng)營核算預(yù)算/運營資金管理信用/結(jié)算管理成本管理人才激勵人才架構(gòu)體系規(guī)劃專業(yè)職稱等級認(rèn)證業(yè)務(wù)培訓(xùn)項目經(jīng)驗評價考核激勵創(chuàng)新/合作文化氛圍行政管理綜合服務(wù)業(yè)務(wù)輔助行政后勤信息/統(tǒng)計文檔資料管理經(jīng)營管理關(guān)鍵要素銷售運作商務(wù)運作項目實施運作市場運作兼并/聯(lián)盟伙伴管理獎勵/尾款擁金管理質(zhì)量管理風(fēng)險管理法務(wù)管理報價/核算結(jié)算管理專業(yè)經(jīng)營管理能力分析設(shè)備管理業(yè)務(wù)規(guī)范業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)2-5.必要時仍需關(guān)注新進(jìn)入者替代品現(xiàn)有競爭者用戶供應(yīng)者政治環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會環(huán)境技術(shù)環(huán)境2-6.最終得出面臨的主要挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)對策挑戰(zhàn)來自于“劣勢”和“威脅”，是劣勢和威脅對當(dāng)前業(yè)務(wù)的影響挑戰(zhàn)不要超過5條，但一定要抓住對業(yè)務(wù)最具影響力的弱點建議將挑戰(zhàn)按照重要性進(jìn)行優(yōu)先級排序年度規(guī)劃中所有的戰(zhàn)略舉措都將基于對挑戰(zhàn)的認(rèn)識公司年度發(fā)展規(guī)劃模式圖2、競爭力分析3、主要策略1、客戶需求分析4、推進(jìn)計劃5、組織結(jié)構(gòu)與職責(zé)6、財務(wù)預(yù)算公司宗旨/使命市場和客戶定位SWOT分析圖面對挑戰(zhàn)的對策遠(yuǎn)景發(fā)展目標(biāo)三年階段步驟階段發(fā)展策略階段發(fā)展目標(biāo)三年發(fā)展戰(zhàn)略路線本年度發(fā)展目標(biāo)內(nèi)部分析不利影響StrengthOpportunityWeaknessThreatS1:聯(lián)想的資金、品牌優(yōu)勢及傳統(tǒng)業(yè)務(wù)良好的客戶關(guān)系

S2:聯(lián)想自身信息化建設(shè)的基礎(chǔ)、經(jīng)驗及200多人的技術(shù)隊伍S3：具有自主知識產(chǎn)權(quán)的信息安全產(chǎn)品及解決方案W1:缺少從事系統(tǒng)集中業(yè)務(wù)的資質(zhì)W2:缺乏應(yīng)用軟件的開發(fā)能力W3:缺乏項目管理能力

W4:缺乏兼并、管理策略聯(lián)盟的能力O1:網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的高速發(fā)展及業(yè)務(wù)模式,使得IT服務(wù)的需求急速增加O2:國家對信息安全產(chǎn)品的政策,形成了政策保護(hù)O3:在國內(nèi)IT服務(wù)高端應(yīng)用領(lǐng)域中,有能力進(jìn)行大規(guī)模實施的對手不多T1:項目實施運作的風(fēng)險控制T2:專業(yè)人