天然氣市場拓展思路(優(yōu).選)

1、居民用戶在此刻城市燃氣市場應用市場中，居民用戶在數(shù)量上占絕大部分，是最大的使用者，而且，居民使用管道天然氣關系到千家萬戶的平常生活，因此，針對居民的市場拓展策略特別重要。依照城市的發(fā)展特點，一般我們又把居民用戶分為：城市新開發(fā)區(qū)和地產(chǎn)新建用戶在新開發(fā)區(qū)和地產(chǎn)新建用戶，首要的市場拓展策略是抓政策，力主在項目審批或辦理施工同意證或查收環(huán)節(jié)加入燃氣管道安裝置套要求。作為城市新發(fā)展方向，政府對于提高整體基礎設施配套水平原則上是支持的，重點是做工作，從根本上獲取政府相關部門的認識和幫助，在詳盡工作中，能安排相關人員進入城市綜合辦證大廳是最好的路子，也能夠和當?shù)刎斦M行合作（部分手續(xù)費等方式）。新的開發(fā)區(qū)和地產(chǎn)新建用戶，發(fā)展速度快，新的開發(fā)區(qū)發(fā)展地區(qū)面積集中，地產(chǎn)新用戶開發(fā)市場好控制，因此，在這類環(huán)境抓住了政策就抓住了發(fā)展的機遇，這樣的政策，應該由合資企業(yè)總經(jīng)理負責完成。同時，有了政策，還需要經(jīng)過宣傳工作協(xié)助市場發(fā)展。因此，對于在新開發(fā)區(qū)和地產(chǎn)新建用戶采用的市場拓展策略主要重視：政策＋宣傳＋專人負責。老地區(qū)用戶（管網(wǎng)已覆蓋區(qū)）：在老區(qū)用戶市場拓展中，首要的市場拓展策略是抓上門服務，由于在老區(qū)，對于管道天然氣的情況，居民是認識的，但對于管道天然氣的接駁費和每個月的燃氣使用費持遲疑態(tài)度，因此，針對此類用戶的市場拓展策略應該為上門服務，耐心的講解和溝通，一次不能夠，二次、三次，屢次的溝通就會帶來機遇。據(jù)了解，目前國內這幾家燃氣投資企業(yè)在針對老地區(qū)用戶時，都屢次的在小區(qū)進行宣傳和上門服務并進行優(yōu)異的跟進，獲取了優(yōu)異的結果。在每個月的燃氣使用費，進word.行不同樣燃料價格比較是特別重要的環(huán)節(jié)，能夠經(jīng)過專業(yè)計算和演示來進行說明，每個月明確的燃料節(jié)約費對居民來講是主要的使用推動力；同時，在管道天然氣的接駁費付款方式上，一般能夠和銀行進行合作，采用按歇和分期付款的方式進行，企業(yè)采用銀行按歇，就可以把時間風險轉嫁到銀行，采用分期付款的方式，首期付款應該不低于30％左右。因此，對于老地區(qū)用戶采用的市場拓展策略主要重視：宣傳＋上門服務＋價格優(yōu)勢的比較＋靈便的付款手續(xù)。已安裝戶內管道的嶄新用戶（但未使用）目前，企業(yè)的市場發(fā)展策略是先進行大規(guī)模大面積安裝，后逐漸收費，這個策略對于目前需要迅速發(fā)展是可行的，這對于工程來講沒有多大問題，只要有資本，有需要，安裝的時間要求一般不會有太大問題，但合資企業(yè)和企業(yè)最后還是要面對回收接駁費的問題。我們進行初步估計，若是按企業(yè)市場發(fā)展計劃，一年安裝10萬戶，依照燃氣行業(yè)的實質經(jīng)驗，依照這類方式這些用戶的接駁費在2到3年周期內回收已經(jīng)不錯，由于很多用戶有液化石油氣瓶使用，安了管道天然氣也不會使用管道天然氣，也許由于經(jīng)濟原因或其他方面，因此，對于此種方式的市場拓展策略，我認為應該從以下幾方面下手：※重點抓事業(yè)單位和成片小區(qū)的開戶工作，為節(jié)約投資成本和提高資本時間利用率，先進行先期（首期）通氣沿線的必要工程建設和重點用戶選擇安裝。※大力宣傳企業(yè)和管道天然氣的使用好處，對于已入戶管道天然氣用戶，能夠進行多種營銷促進活動，比方說免費試用，讓用戶親身感覺使用的方便和經(jīng)濟，安裝送禮和抽獎等?！攸c對管道天然氣和液化石油氣瓶的經(jīng)濟性進行實質比較，讓老百姓真切感覺綠色環(huán)保，方便經(jīng)濟。word.※對液化石油氣瓶進行回收，讓用戶獲取優(yōu)惠和一些經(jīng)濟補償。因此，對于已嶄新安裝戶內管道用戶（但未使用）采用的市場拓展策略主要重視：投資控制＋宣傳＋誘引用戶使用＋價格優(yōu)勢的比較＋靈便的付款手續(xù)＋優(yōu)惠和一些經(jīng)濟補償。2、公商用戶在燃氣行業(yè)中，公商用戶主要指醫(yī)院、學校、事業(yè)單位、商業(yè)用戶和餐飲企業(yè)，對于此類用戶，醫(yī)院、學校、事業(yè)單位、商業(yè)用戶的管道天然氣使用主要在炒菜烹飪、鍋爐燃燒和燃氣空調，餐飲企業(yè)主若是炒菜烹飪。因此，這類用戶的用氣特別性，決定了不同樣的市場拓展策略。醫(yī)院、學校、事業(yè)單位、商業(yè)用戶用戶目標集中明確，且擁有國有財富性質，因此此種用戶的市場拓展策略主要重視：政府的幫助＋重點人物的工作＋價格優(yōu)勢的比較＋專人負責。對于餐飲企業(yè)，只要城市燃氣管網(wǎng)能覆蓋的地區(qū)，一般情況，在使用方便和經(jīng)濟性優(yōu)于其他燃氣（液化石油氣或柴油）的條件下，餐飲企業(yè)一般都會積極主動安裝，因此，對于餐飲行業(yè)的市場拓展策略主要重視：價格優(yōu)勢的比較＋專人負責。3、工業(yè)用戶由于工業(yè)用戶用襟懷巨大，此類特別用戶需要特地的小組來進行合作商談，工業(yè)用戶主要分為天然氣發(fā)電和天然氣化工生產(chǎn)，此類用戶屬大型特別用戶，必須單獨差異對待，比方，一個裝機容量60萬KW.時天然氣發(fā)電廠，年發(fā)電40億度，按熱電聯(lián)供方式進行生產(chǎn)，效率按0.3方天然氣發(fā)1度電算，一天發(fā)電18小時，一年的天然氣將達11.8億，因此，必定成立特地的項目小組進行先期運word.作，并獲取政府的大力支持。因此，此類用戶的市場拓展策略主要重視：政府引導＋項目小組＋專人負責。4、特定用戶對于特定用戶，一般指燃氣出租汽車和公共大巴車用戶等，此類用戶關注的中心就是燃料使用費情況，一般測算，使用壓縮或LNG天然氣作為動力的汽車（但動力會有所降低），其月燃料使用費比汽油必定要低些，但重點是低多少的問題，若是燃氣汽車用戶進行測算后，1—1.5年內就能回收改裝投資，其使用天然氣的積極就會提高，需求增強。因