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文檔簡介
第五章分銷渠道激勵心理學(xué)概念:激勵是指通過刺激和滿足人們的需要或動機(jī),激發(fā)和引導(dǎo)人們朝著所期望的目標(biāo)采取行動的行為過程。管理學(xué)概念:渠道激勵就是制造商希望通過持續(xù)的激勵舉措,來刺激中間渠道成員,以激發(fā)分銷商的銷售熱情,提高分銷效率的的企業(yè)行為。
一般激勵理論:
1、“胡蘿卜”加“大棒”理論2、馬斯諾的需要層次論3、赫茨伯格的雙因素理論4、麥克萊蘭的三重需要理論5、期望理論6、強化理論7、公平理論渠道激勵三大法寶
目標(biāo)激勵
(銷售目標(biāo))獎勵
(物質(zhì)的;精神的。)工作設(shè)計
(角色、地位)一、目標(biāo)激勵概論:1、目標(biāo)——方向/壓力/動力!2、目標(biāo)——結(jié)合考核與激勵(懲罰)才有意義!3、目標(biāo)的制訂和管理——領(lǐng)導(dǎo)的中心工作!(畫餅!望梅止渴?。?/p>
1、什么是目標(biāo)激勵?
關(guān)于目標(biāo)管理(MBO)ManagementByObjectives目標(biāo)管理是指企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)層根據(jù)企業(yè)面臨的形勢和需要,制定出一定時期內(nèi)企業(yè)經(jīng)營活動所要達(dá)到的總目標(biāo),然后層層落實,要求下屬各部門主管甚至每個職工根據(jù)上級制定的目標(biāo),分別制定分目標(biāo)和保證措施,形成一個目標(biāo)體系,并把目標(biāo)的完成情況作為對各部門或個人考核依據(jù)的一種科學(xué)管理方法。2、為什么要進(jìn)行目標(biāo)激勵?1)為企業(yè)各級人員規(guī)定了目標(biāo)。---------------方向/動力?2)能夠以此為工具有效管理管理者。---------------依據(jù)/標(biāo)尺!3)為各級管理人員的考核提供客觀依據(jù)。4)目標(biāo)管理是分權(quán)制的結(jié)果。5)目標(biāo)管理強調(diào)“自我控制”。3、目標(biāo)激勵的程序
1)制定目標(biāo)(層層分解:字化/量化)------如何制訂科學(xué)合理的目標(biāo)?------零基預(yù)算/增量預(yù)算/專家估計/業(yè)務(wù)自報/會議討論2)組織實施。3)檢查結(jié)果。4)激勵懲罰。------目標(biāo)完成狀況與收入掛鉤!獎優(yōu)罰劣!5)調(diào)整糾偏。
4、目標(biāo)激勵的原則/誤區(qū)1)明確性(忌含糊)2)可度量性(可考核)3)可實現(xiàn)性(可超作)4)挑戰(zhàn)性(忌太高太低)5)激勵性(忌空洞無物)——目標(biāo)的適度性!
5、目標(biāo)的內(nèi)容1)銷售(量)目標(biāo):根本/計量單位2)費用目標(biāo):分銷費用(固定費用)/市場費用(變動費用)3)利潤目標(biāo):區(qū)域利潤中心!4)客戶開發(fā)目標(biāo):數(shù)量/質(zhì)量5)市場拓展目標(biāo):覆蓋率/份額
其它相關(guān)目標(biāo):影響力/品牌價值提升區(qū)域銷售目標(biāo)(萬元)費用目標(biāo)(%)利潤目標(biāo)(萬元)回款目標(biāo)(%)退貨比例信用比例?地區(qū)系數(shù)?華南華東華北東北西北中南西南合計
某某公司年度銷售目標(biāo)計劃表年客戶銷售目標(biāo)(萬元)費用目標(biāo)(%)利潤目標(biāo)(萬元)回款目標(biāo)(%)退貨比例信用比例?張三李四王五趙六何七孫八老九合計
某某區(qū)域年度銷售目標(biāo)分配表
年負(fù)責(zé)人:
區(qū)域:品牌產(chǎn)品目標(biāo)123456789101112合計XA類NN
B類
C類YA類
B類
ZA類
B類合計總總
某某公司年度銷售目標(biāo)滾動計劃表單位:某區(qū)域
年月地區(qū)經(jīng)理:日期品牌產(chǎn)品目標(biāo)123456789101112合計XA類mm
B類
C類YA類
B類
ZA類
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