銷售人員的成長

銷售人員成長過程的四個階段作為普通規(guī)律的總結(jié)，我們把銷售人員的成長過程人為劃分成四個階段：第一階段：應(yīng)憐屐齒印蒼苔，小扣柴菲久不開。〔一般是0-3個月的同事〕不管在哪個行業(yè)，初涉銷售者，首先要克制的就是自我心理障礙。銷售這個職業(yè)，注定要和很多陌生人打交道，既要主動進展講解，又要被動答復(fù)一些問題。于是很多人表現(xiàn)出一種“溝通緊*〞病癥，本來想好的內(nèi)容，一開口，全忘記了。緊*打擊自信心，表現(xiàn)為更加害怕，更加不敢行動。另外，由于對產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)不太熟悉，也會導(dǎo)致談話支支唔唔，甚至答非所問。銷售人員在這個階段會唯唯諾諾，手足無措，既盼望今天早點完畢，又害怕明天太早到來。唉，銷售，很累！很累的應(yīng)對方法：經(jīng)常聽附近同事們的談話內(nèi)容，記錄一些不錯的談話素材，盡快形成自己的應(yīng)用習(xí)慣；明確現(xiàn)階段給客戶去電的目的，目的無非就是：核實客戶信息、找到負責(zé)人、自我介紹等。不需要對自己要求太高?？蛻粢彩侨耍皇巧瘛？蛻舾静皇巧系?，沒不要把自己的身份降的太低。掌握這一規(guī)律，才能正常地與人溝通。抓緊時間、主動學(xué)習(xí)，盡快掌握一些根底知識，為下一階段能夠談些實質(zhì)內(nèi)容做好準備。一般情況下，第一階段會維持2-3個月左右，這是正常的，沒必要沮喪。第二階段：不識廬山真面目，只緣身在此山中?！惨话闶?-8個月的同事〕隨著公司的培訓(xùn)和個人的進步，對產(chǎn)品和業(yè)務(wù)逐步熟悉了，這時候銷售人員的自信心明顯提高很多，敢跟客戶主動溝通了，也能比擬流暢的答復(fù)一些問題了。然而，銷售人員依然僅僅是站在自己的角度去考慮問題，至于客戶終究在意的是什么還是渾然不知。很多培訓(xùn)都說“要站在客戶的角度考慮問題〞，但是何其難也！沒有經(jīng)歷的積累，很難準確判斷客戶的真實想法，是價格異議嗎？是效勞異議嗎？是品牌異議嗎？仿佛一切環(huán)節(jié)都有異議，又仿佛一切都不是問題，再次對自己產(chǎn)生質(zhì)疑，我適合做銷售嗎？唉，銷售，很苦！很苦的應(yīng)對方法：時刻不忘“銷售是排除異議的過程〞這一定義，圍繞著這一根本原則開展工作。不能以工程、訂單、成交為目的，要做到：只挖掘客戶，不挖掘訂單。把跟每個客戶的溝通過程都設(shè)計成：有方案、有步驟、有目的的。防止在自己尚未準備充分的時候就跟蹤客戶，導(dǎo)致大篇幅空談，而無實際內(nèi)容。經(jīng)常問自己：你有向客戶提問嗎？你的提問是有目的的嗎？客戶的答復(fù)你認真聽了嗎？客戶答復(fù)的內(nèi)容向你傳達了什么信息呢？第三階段：江畔何人初見月，江月何年初照人。不斷自我完善，是一個銷售人員應(yīng)該具備的根本素質(zhì)。于是通過看書學(xué)習(xí)來提高自己，通過向前輩們咨詢來獲得經(jīng)歷，總感覺自己對業(yè)務(wù)已經(jīng)非常熟悉了，總感覺自己的溝通已經(jīng)不存在瓶頸了，總感覺自己已經(jīng)排除了客戶的所有異議?？墒牵瑸楹斡唵芜€是這么少呢？為何客戶還沒有跟我簽署購銷合同呢？孜孜不倦的堅持，換來的卻總是石沉海底般寧靜。市場真的存在嗎？敢問市場在何方？唉，銷售，很難！很難的應(yīng)對方法：客戶尚未成交可能是他確實最近沒有需求，也可能是他還沒有完全認可你，或許你還差臨門一腳，但是很明顯，希望就在眼前了。從一些工程入手，談?wù)剬嶋H的東西。比方，客戶當(dāng)?shù)赜心男┕こ绦畔?，可以與客戶討論，或者你最近接觸了哪些有特色的工程，積累了什么樣的經(jīng)歷，也可以討論。有些新技術(shù)、新產(chǎn)品的話，可以針對這一個點，跟客戶進展深入的討論，一是把新技術(shù)完整的、站在應(yīng)用的角度講解給客戶，二是咨詢客戶對這一技術(shù)的看法。人為的制造一些“給予〞或者“索取〞，通過這些環(huán)節(jié)創(chuàng)造你與客戶“互動〞的時機，從而增進相互的情感。很多銷售人員在這個階段會產(chǎn)生很多“歪點子〞，也就是創(chuàng)意、創(chuàng)造。其實銷售的最大樂趣就在于此，書本、培訓(xùn)、經(jīng)歷都不要用，運用你的智慧，創(chuàng)造一些點子，體會其中的樂趣吧。第四階段：無邊落木蕭蕭下，不盡長江滾滾來。不記得從哪一天開場，感覺到自己跟客戶是那樣的貼近，相互可以信賴，相互無需保存。客戶會直接把異議表達給你，你能做到的，可以直接承諾客戶。你不能做到的，也可以大方的告知原因。訂單仿佛在不經(jīng)意間降臨，又仿佛是如約而至。當(dāng)別人問你為何業(yè)績在穩(wěn)步上升的時候，你說：“我也不知道，稍等一會好嗎，還有個客戶在等著我簽訂單呢。〞你無法停下來，你認為沒有時間也沒有必要去思考這個問題。哦，銷售，很忙！很忙的應(yīng)對方法：制定方案在這個階段變得更加重要。要用長期、中期、短期的方案規(guī)*自己的行為，從而提高時間利用率。充分利用公司的資源，把一些能夠分攤出去的事情，盡量分攤，節(jié)約自己珍貴的時間。反思自己的工作習(xí)慣、日常行為習(xí)慣。有些人講話啰嗦，有些人不善于整理資料，導(dǎo)致一件事情，需要跟客戶說好半天，導(dǎo)致客戶需要一個產(chǎn)品圖片，半天都找不到。有時候，你并不是真的很忙，而是沒有頭緒而已。一切都很正常，一切都是過程。作為一個市場銷售人員，如果能夠了解自己的處境，理解過程的規(guī)律，就可以防止走很多彎路。銷售員的心理成長過程銷售所要經(jīng)歷的幾個過程一、心理恐懼期對于一個從來沒有接觸過銷售的人，大局部最開場都會有這個階段，也許有些人想象不出有什么可怕的。也許任何人讓你打一兩個陌生沒問題，但如何要讓你每天都打100多個陌生。則你試想一下。這個階段初步的表現(xiàn)是，不敢拿起、經(jīng)常拿著發(fā)愣而不撥、期盼對方無人接、對著本發(fā)愣等等一系列的表現(xiàn)。心理想的大概有：這個行業(yè)怎么這么難做，客戶怎么都不要這個產(chǎn)品，開場疑心產(chǎn)品和市場，或者我要考慮考慮再打，先了解一下公司的信息也許會好一點，我一定要想一個非常好的開場白或者說辭讓對方絕對不會拒絕我。等等還有一些，主要是這幾種表現(xiàn)。對于這個時期的銷售員必須要清楚一個法則80/20法則，又叫平均法原則。或者理解一句話：“最好的永遠是下一個〞。這決不是自我心理撫慰，而是眾多營銷人員總結(jié)的經(jīng)歷。只有這樣不斷的暗示自己才有可能進入第二階段。二、應(yīng)變能力提高期大局部人第一階段的度過都是在經(jīng)理施加壓力同時自身不斷暗示的結(jié)果。恐懼的問題解決了就到了應(yīng)變能力提高的階段了，很多人都稱之為“銷售技巧〞，但我還是稱之為應(yīng)變能力?！病凹记扫暱傆幸环N想方法騙人的感覺〕這個階段的表現(xiàn)大致為，經(jīng)常會被客戶的問題問倒，拿著筒時問同事或經(jīng)理問題，因為說“不知道〞而給客戶感覺很差等等。這個時候應(yīng)該是考驗銷售員的學(xué)習(xí)能力了，學(xué)習(xí)的方法有很多種，這里著重提一點就是一定學(xué)會多問問題，可能會遭到老同事的嘲笑，但是必須學(xué)會厚臉皮。記注一句話?！拔沂切氯宋遗抡l〞。同時依然強調(diào)一點就是保持量，只有多打才能碰到更多的問題，才能知道如何去解決。學(xué)習(xí)的最好方法就是在實踐中學(xué)習(xí)。三、面談能力提高期有些人打很厲害，但是一到跟客戶面談的時候就不知道說什么了，主要表現(xiàn)就是：成為一個快遞員，到客戶那送完資料就走人，或者是里確定好業(yè)務(wù)去送合同和發(fā)票。到客戶則成了一個解答員，客戶問什么問題就答復(fù)什么，然后就什么也不說了。等等。解決方法一句話，“多見客戶，多總結(jié)〞。有則一句話，“失敗是成功之母〞，成功他爸就是總結(jié)。所以總結(jié)很重要。同時又提到上局部提到的，“多問〞，見客戶回來有自己不明白的問題立刻問老員工，或者自己感覺不是很好的立刻找老員工溝通學(xué)習(xí)。四、成交技巧期前面的諸多工作就是為了最后的成交，而這個成交是確實需要技巧的，以前接觸過些銷售員，前面都做的很好，跟客戶的感覺也很好，但是過一段發(fā)現(xiàn)客戶找別人做業(yè)務(wù)了