(8.6)-拓展閱讀：銷售數(shù)據(jù)應該如何分析

3個角度解讀銷售數(shù)據(jù)應該如何分析前不久中央發(fā)布的一份文件，明確將數(shù)據(jù)作為一種新型生產(chǎn)要素，和土地、勞動力、資本、技術(shù)等并列，由此可見，隨著互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時代的發(fā)展，數(shù)據(jù)已經(jīng)成為了企業(yè)重要的生產(chǎn)力之一。企業(yè)經(jīng)營其實簡單來說就是做買賣，有了買賣自然就產(chǎn)生了銷售數(shù)據(jù)，那怎么能讓這些銷售數(shù)據(jù)產(chǎn)生價值呢？答案就是數(shù)據(jù)分析。通過對銷售數(shù)據(jù)的分析，可以幫助企業(yè)及時洞察市場動向，發(fā)現(xiàn)企業(yè)銷售過程中的問題，調(diào)整營銷戰(zhàn)略。但在實際分析過程中，我發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)在解讀銷售數(shù)據(jù)上存在很大的問題。很多企業(yè)以為的銷售數(shù)據(jù)分析就是將月度、年度銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計匯總，然后簡單對比，得出結(jié)論，這樣數(shù)據(jù)分析只能描述表層的現(xiàn)象，無法深入發(fā)現(xiàn)問題。本篇文章就來詳細的說說企業(yè)銷售數(shù)據(jù)應該如何下手分析。一、銷售數(shù)據(jù)分析思路一般來說，企業(yè)分析銷售數(shù)據(jù)主要有兩個目的。目的一：是對銷售情況的整體把控，看看銷售目標是否達成通?？吹木褪卿N售日報/周報，監(jiān)控數(shù)據(jù)異常以便及時發(fā)現(xiàn)問題。目的二：對特定性問題進行分析比如為了提升銷售額做的產(chǎn)品對分析，渠道對比分析，退貨量對銷售的影響等分析，通過數(shù)據(jù)分析來解決業(yè)務問題。在動手分析前，我們要先了解銷售數(shù)據(jù)包含哪些數(shù)據(jù)，以零售企業(yè)為例，銷售數(shù)據(jù)一般包括：銷售日期、銷售區(qū)域、銷售地點、經(jīng)銷商、渠道分類、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品價格、銷售額、銷售數(shù)量等數(shù)據(jù)。在了解數(shù)據(jù)后也不能急著開始分析，我們還要需要簡單了解業(yè)務背景，比如公司目前所處的市場狀況，重點銷售的區(qū)域、重點關注產(chǎn)品、產(chǎn)品類型、競品數(shù)據(jù)等等，這樣在數(shù)據(jù)分析過程更容易找到分析的思路，分析的結(jié)果也能夠發(fā)揮業(yè)務價值。接下來就是數(shù)據(jù)分析的階段了，銷售數(shù)據(jù)分析主要就是從整體銷售額/利潤分析、產(chǎn)品線、價格體系這三個角度出發(fā)進行分析，具體如下圖所示

1、整體銷售/利潤分析：銷售額、銷量分析分析近幾年的總體銷售額、銷量，與行業(yè)標準相比較，從而分析企業(yè)的業(yè)績狀況并判斷企業(yè)的業(yè)績變化類型。如果銷售額增長大于銷售量增長，說明公司增長主要來源于產(chǎn)品平均價格的提高，它反映了市場平均價格的提高或者是客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級此類增長叫做結(jié)構(gòu)性增長，反之，銷售額增長小于銷售量增長，說明產(chǎn)品大體不變，但是銷售的量、購買產(chǎn)品的顧客數(shù)量增多了，這種增長成為容量性增長。時間趨勢分析除了對比銷售額和銷量增長的大小之外，我們還可以從時間緯度分析銷售額、銷量的變化趨勢季節(jié)性分析很多的消費品行業(yè)存在明顯的季節(jié)性趨勢，根據(jù)季節(jié)性規(guī)律，分析銷售數(shù)據(jù)可以幫助我們對生產(chǎn)運作、渠道供貨、庫存控制等作出合理的規(guī)劃。地區(qū)差異了解整體銷售狀況后，我們還可以對區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)進行分析，看看哪些地區(qū)銷售情況比差，找出原因并且改善，而哪些地區(qū)是銷售情況比較好，找出銷售好的原因，總結(jié)經(jīng)驗應用到其他區(qū)域。除此以外，我們還可以對企業(yè)銷售區(qū)域分布和市場區(qū)域分布作進行對比分析，思考目前企業(yè)銷售區(qū)域分布的合理性，提出改進方案

2、產(chǎn)品線分析除了整體銷售額、銷量角度出發(fā)分析數(shù)據(jù)，我們可以從產(chǎn)品線角度分析銷售數(shù)據(jù)，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看重點產(chǎn)品和產(chǎn)品成長的合理性，企業(yè)的利潤源和銷售量是否對應，來規(guī)劃調(diào)整企業(yè)未來的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)3、價格體系分析影響企業(yè)銷售額的一個重要因素就是單價，因此我們還可以對企業(yè)產(chǎn)品的總體價格結(jié)構(gòu)進行分析，了解企業(yè)的優(yōu)勢價位區(qū)間，合理調(diào)整價格結(jié)構(gòu)價格體系構(gòu)成：通過對價格體系結(jié)構(gòu)的分析，找到價格區(qū)間劃分的標準，從而找到主導價位價格-產(chǎn)品分析：觀察主導價位區(qū)間的變化趨勢以及處于主導價格區(qū)間的產(chǎn)品構(gòu)成和發(fā)展情況，從而分析主導價位產(chǎn)品成長空間。價格-區(qū)域分析：分析各區(qū)域的價位構(gòu)成分析，尋找各區(qū)域的主導價格區(qū)間以及主導價格區(qū)間內(nèi)的產(chǎn)品，調(diào)整區(qū)域產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。二、銷售數(shù)據(jù)分析指標大概了解銷售數(shù)據(jù)分析的方向和思路，接下來我們再來看看銷售數(shù)據(jù)分析有哪些重點指標三、分享一個簡單的案例根據(jù)上述銷售數(shù)據(jù)分析的思路，給大家舉一個簡單的分析案例：對某飲料企業(yè)某年的銷售數(shù)據(jù)分析進行分析將整體銷售額和往年銷售額進行對比，發(fā)現(xiàn)全年銷售額比去年增長了5.4%，在將月度銷售額和往年同期數(shù)據(jù)對比，發(fā)現(xiàn)雖然整體銷售額上漲，但6月的銷售額卻比去年同期下滑了150萬，這時候我們就要對6月銷售額下滑的原因進行分析緯度一：分析是哪個產(chǎn)品線出了問題？發(fā)現(xiàn)銷售額異常，我們可以先從產(chǎn)品角度，對各類產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)進行分析，看看每個品類的下滑占比例是多少，找到造成銷售額下滑的主要商品。比方說，通過產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析，我們發(fā)現(xiàn)6月份銷售業(yè)績下滑的原因主要是因為A牛奶，下滑了40%，接下來我們還可以在針對A牛奶的不同包裝類型進行分析，更精準的定位銷售額下滑的原因。緯度二：問題出在了哪個區(qū)域？找到銷售額下滑的主要商品，我們還可以從區(qū)域緯度進行分析，看看問題出在了哪個區(qū)域。緯度三：問題處在了哪個渠道？定位到了區(qū)域，我們還可以從渠道緯度尋找原因，比如通過對XX地區(qū)A牛奶各渠道的銷售額分析，我們發(fā)現(xiàn)有兩個渠道下滑嚴重，一個是批發(fā)市場渠道，另一個批發(fā)市場渠道。通過以上的分析，我們就定位到了銷售額下滑的原因：