乘勢而上再贏2016年開門紅產品主顧匯報

乘勢而上再贏開門湖北分公司?王佳2015-9-24——2016年開門紅產品主顧規(guī)劃匯報乘勢而上再贏開門2015年開門紅的高達成，不僅為全年奠定了的勝局，為隊伍贏得了士氣。同時，15年開門紅的成功與不足，也留給了我們寶貴的經驗。2016年開門紅，注定是與眾不同的?；ヂ?lián)網+大浪潮，新生活運動等新事物的到來，為開門紅帶來了新的機遇與挑戰(zhàn)！

在即將到來的2016年開門紅，我們要堅持成功的舉措，融入新思維，同時向優(yōu)秀機構學習經驗，乘勢而上，再贏開門！

contents目錄1215年開門紅產品推動回顧16年開門紅目標與節(jié)奏316年開門紅產品推動舉措2015年：推動三高開門紅15年開門紅，推動“高達成、高活動、高收入”三大核心指標，讓隊伍有收入，公司有績效！高達成：推動高件均產品，促成FYP任務高達成，釋放業(yè)績壓力，為全年其他指標經營騰出空間和時間；高活動：推動1、2月高活動率，提升留存、鉆石等相關指標；高收入：推動高傭金產品，讓隊伍賺到錢，激發(fā)發(fā)展意愿。15年開門紅回顧—高達成鎖定雙尊產品，釋放FYP壓力2015年開門紅（1月），湖北分公司達成全年考核FYP8.4億，年進度41.8%、尊御FYP占比58%，較14年均有較大提升：2014年1月2015年1月年進度32.9%年進度41.8%成長69%14-15年FYP達成情況15年主要產品FYP占比15年開門紅回顧—高活動推動高活動率，拉動鉆石指標2015年開門紅（1月），湖北分公司全員有效活動率79.2%，為全年最高；其中尊御產品活動率22%，平安?；顒勇?4%：14-15年1月14年15年14年15年2015年開門紅（1月），依托于產品運作，業(yè)務隊伍各層級收入均有不同程度的提升，其中部經理收入提升幅度最高，達33.5%：15年開門紅回顧—高收入推動高傭金產品，提升隊伍收入contents目錄1215年開門紅產品推動回顧16年開門紅目標與節(jié)奏316年開門紅產品推動舉措16年開門紅目標與節(jié)奏

12月12日-12月13日1月4日（累計初審）1月全月(累計承保)

財富尊御合計尊御保費合計保費尊御保費合計保費16年保費250006000085000820001325008675014235616年年進度7.4%17.7%25.1%24.2%39.1%25.6%42.0%15年年進度9.5%16.0%25.5%23.4%38.7%24.3%41.8%15年保費19098322865138447262780394897184288保費同比30.9%85.8%65.4%73.5%69.8%77.1%68.9%一月推動思路：第一節(jié)點（雙12財富及尊御開賣日），達成8.5億保費，占全年進度25.1%，占比整個一月的59.7%，是開門紅最為關鍵的節(jié)點16年開門紅財富份額2.5億，第一節(jié)點尊御目標6億。1月4日節(jié)點保費13.25億，其中尊御8.2億。4日共達成全年進度39.1%，達成一月目標的93%（初審，15年同期占比92.6%，16年春節(jié)相比15年更早）。4日節(jié)點達成兼顧高保費、高活動、高收入。達成全月目標，尊御保費8.6億，整體占比60.9%（同期尊御占比58.1%）。尊御的推動是開門紅達成目標的關鍵因素，尤其是雙12節(jié)點尊御6個億的達成極為重要。根據21.42%增長率計算，16年考核FYP目標預估：279150*1.214=33.9億1月高挑戰(zhàn)高達成。一月目標年進度42%，考核FYP14.24億，同比增長68.9%。2月以活動為主，保費常態(tài)運作。重推首日活動高開contents目錄1215年開門紅產品推動回顧16年開門紅目標與節(jié)奏316年開門紅產品推動舉措16年開門紅的思考2016年對湖北來說是個不一樣的開門紅，對于雙尊產品的推動，也有非常多的問題困惑著我們：16年高峰會籌備影響節(jié)奏？保尊寶的影響？開門紅任務提升65%？尊御活動率27%如何達成？主顧積累從何而來？借力互聯(lián)網+？收入拉動績效？核心人群？2016年開門紅關鍵詞前置聚焦創(chuàng)新部署啟動主顧積累收入面談財富尊耀尊宏人生平安福工具支持宣傳造勢產說會

秉承2015年“高達成、高活動、高收入”的推動目標，伴隨著任務增長，外部影響，2016年開門紅的規(guī)劃需要節(jié)奏整體前置，聚焦產品運作，創(chuàng)新互聯(lián)網支持。藉此總結出16年開門紅的三大關鍵詞：高達成高活動高收入前置聚焦創(chuàng)新前置思想啟動，明確各項目標前置主顧積累，打下活動基礎聚焦三大產品，推動三高指標聚焦產品培訓，提升銷售技能創(chuàng)新支持，提升產品成交率創(chuàng)新宣傳，提升產品知名度2016年開門紅關鍵詞三大關鍵詞之一部署啟動：提前規(guī)劃，多輪啟動主顧積累：線上線下，助力累積收入面談：明確目標，倒推產品前置前置——部署啟動提前規(guī)劃、前置部署、節(jié)奏明確、層層啟動一直是湖北分公司開展工作的核心，對于16年開門紅更是不例外，只有形成詳細的作戰(zhàn)計劃圖，才做到成竹在胸：完成開門紅作戰(zhàn)圖，明確產品目標8月10日8月23-28日內勤（單位負責人）首輪啟動收獲金秋啟動會，開門紅首次吹風9月7—8日10月8日一把手現場會，正式啟動開門紅啟動皇馬會，百人百萬等各層級專項產品培訓10月下旬11月8日廣州學習，邀請高手產品推動分享分公司、各單位啟動開門紅11月17-30日內外勤多輪啟動與培訓，都將植入產品內容，不斷強化前置——主顧積累（線上）通過APP健康行活動，引導業(yè)務員通過活動引發(fā)話題，邀請客戶參與跑步活動，進行高頻互動，為開門紅積累客戶資源：線下送禮包線上邀約線下送大禮包APP健康行邀請客戶參與APP健康行活動現場跑步邀請客戶參加健康跑現場活動達標送好禮行走步數及天數達標，獲得豐厚好禮跑步送好禮報名參與現場跑步，獲得大禮包/臺歷/其它新春好禮行走獎金時尚保溫便當包華為mate7手機品牌加濕器平安大禮包/臺歷（10月起開始征訂）前置——主顧積累（線上）11月：參與健康行活動客戶回訪，贈送大禮包11月-12月：七星老客戶、平安福老客戶回訪9月：邀約客戶參與健康行第三季活動9月10月11月12月1月10月：由分公司組織首場戶外健康行活動10-11月：各單位組織健康行活動從9月開始前置運作主顧線上活動，通過近3個月的的運作，實現每一位業(yè)務員能夠帶300位客戶進入開門紅：規(guī)模型客戶收入型客戶活動型客戶工具拜訪理由銜接產品大禮包+理財臺歷平安展業(yè)寶典產說會邀請函+產品彩頁大禮包+臺歷平安展業(yè)寶典保障需求分析表大禮包+臺歷平安展業(yè)寶典產品彩頁+保障需求分析表新春送福，感恩客戶七星老客戶回訪新春送福，感恩客戶平安福老客戶升級回訪活動新春送福，感恩客戶雙尊產品平安福平安福三鑫百萬任我行根據線上圈客戶的情況，將客戶進行層次分類，歸入三類產品：規(guī)模型、收入型、活動型。對不同的客戶開展不同類型的開發(fā)：前置——主顧積累（線下）前置——主顧積累（線下）主顧三折頁新春大禮包、臺歷等工具支持主顧海報主顧吊旗

計劃100手冊主顧工具類氛圍營造類內容投放方式投放時間投放頻次電臺宣傳FM927交通廣播電臺9月-11月待定報紙宣傳楚天金報9月28日一次性戶外宣傳輕軌站臺燈箱地鐵站臺燈箱9月-11月固定畫面活動量管理（全省征訂）（免費支持）（免費支持）媒體投放前置——收入面談全員面談，根據15年個人達成及收入情況，制定16年開門紅收入目標，倒推開門紅產品銷售目標。做到人人明確開門紅產品銷售保費及件數：三大關鍵詞之二財富尊耀：選擇人群，短平快準尊宏人生：重點人群，分層運作平安福：推動回訪，方案引導聚焦聚焦——三大產品財富尊宏平安福限購2.5億財富打響第一槍目標：活動率3.9%，FYP2.5億搶奪尊御奠定全年勝局目標：活動率26.8%，FYP8.6億平臺產品拉動全員收入

目標：活動率31%推動策略組建財富兵團，實現聚焦提前宣導轉換技巧，顆粒歸倉推動策略分人群運作，層層推進保尊寶客戶轉換七星客戶回訪推動策略老客戶回訪方案引導開門紅三大聚焦產品，明確活動率目標，重點運作人群。形成穩(wěn)定的金字塔形達成結構聚焦——三大產品（財富）分公司抽取以前銷售過7種理財產品人員名單，供單位篩選制作財富兵團專項支持物資客服報夾頁刊登財富兵團人員名單營業(yè)區(qū)根據名額及名單，上報財富兵團名單至分公司運作財富限售氛圍，營造財富稀缺性組織財富尊崇專項培訓營業(yè)部重點關注財富兵團人員，追蹤客戶拜訪情況保證專項物資支持到人財富產品運作延續(xù)以往運作模式：挑選重點人群集中運作，實現人員、資源高度聚焦，短、平、快完成開門紅首戰(zhàn)！各單位根據規(guī)定名額選拔上報，全省組建1500人財富兵團，匹配專項資源。聚焦——三大產品（財富）如果財富搶購不成功，應盡快進入轉換環(huán)節(jié)，避免保費流失。轉換共分為4步，事先鋪墊尤為重要，避免過分渲染財富，造成客戶搶購失敗的心理落差：第1步事先鋪墊第2步再次促成第3步產說會邀約第4步需求分析與客戶溝通時，避免過多渲染財富。先溝通功能，強調2個產品的同質性，后轉換做鋪墊金領中準備2套建議書（財富+尊宏），搶購失敗立即促成客戶轉換為尊宏。若客戶當場不同意轉換，轉而邀約客戶參與尊宏產說會，進一步了解產品，再次促成如果客戶不購買理財型產品，再挖掘新需求，推薦平安福等保障型產品聚焦——三大產品（尊宏）百人百萬精英團百人50沖鋒營人人尊御突擊隊運作部門及選拔標準1月目標FYP1億元人均保費100萬尊御活動率100%FYP2.5億元人均保費50萬尊御活動率100%尊御活動率30%人均尊御50000運作部門：分公司運作人數：100人選拔標準：1.4-9月營銷累計FYC達到17萬（含）、區(qū)拓展業(yè)業(yè)績新契約業(yè)績（不含綜合開拓業(yè)績）48萬（含）以上的業(yè)務員2.有潛力的績優(yōu)新人運作部門：五大片區(qū)運作人數：共500人，每片區(qū)100人選拔標準：1.15年開門紅1月總保費達成25萬以上的個人2.有潛力的績優(yōu)新人（保費不包含財富）運作部門：各單位運作人數：單位所有人力尊宏產品運作聚焦重點人群，組建三大產品兵團，匹配專屬培訓、方案資源。通過重點人群的運作，實現整體產品目標的達成。聚焦——三大產品（尊宏）1.搶奪先機首批啟動：提前宣導16年開門紅策略及產品信息，掌握先機MBO面談：皇馬成員親自與轄下百人百萬兵團人員面談，強化目標3.私人定制4.專項關懷2.高端體驗高端培訓：啟動會期間組織高端培訓，邀請高手分享，現場模壓等頒發(fā)聘書：頒發(fā)《高級理財顧問》聘書，彰顯高端身份專屬方案：開門紅定制百人百萬專屬方案，專項資源支持口袋E：利用口袋E進行個人數據展示，提升客戶信任度行銷支持：免費支持彩頁等行銷工具專項追蹤：專項報表、短信追蹤個人達成情況，實時通報交流平臺：搭建微信交流群，實時公布達成情況，分享經驗后援支持：提供特別核保支持，助力產品銷售百人百萬精英團由分公司銷企部專項運作，從四方面入手打造最強團隊！聚焦——三大產品（尊宏）百人50沖鋒營人人尊御突擊隊1.片區(qū)運作片區(qū)圈定人群，重點運作提供專屬資源支持及督導追蹤2.分公司支持提供專項講師資源及講師費，助力片區(qū)培訓人群對接分公司開門紅旅游1.單位運作各單位圈定重點人群，力保尊御30%活動率落實分公司尊御及平安福產品培訓規(guī)劃（包含高管輪訓，早會輪訓，新人訓練）單位需自行制定對接方案2.分公司支持尊御件件獎蘋果6S獎勵百人50沖鋒營由片區(qū)專項運作，人人尊御突擊隊由單位專項運作，分公司提供一定的支持。保尊寶客戶分布已鎖定客戶1-3月37%3個月以上63%截止8月31日，共有6028購買1/3月期保尊寶，共計投資額6.68億：產品到期后恰逢開門紅，此批客戶即為我們準客戶，要求全部回訪產專模壓訓練組織研討轉換策略及話術，實現顆粒歸倉后期專項追蹤此批客戶轉投情況可挖掘客戶截止8月31日，共有7402購買3月期以上保尊寶，共計投資額11.4億：根據標準普爾家庭資產配置原則，30%資產在投資收益賬戶，40%資產在長期收益賬戶，可對客戶資產進行反推，推薦保險計劃對此群體客戶進行深度挖掘，再次引導，推動短期收益與長期收益結合配置資產。利用平安人壽APP理財產品保尊寶提前圈定客戶，鎖定資金。為開門紅前置摸底，積極爭取兩類客戶。（統(tǒng)計7-8月）聚焦——三大產品（尊宏）聚焦——三大產品（尊宏）針對購買過保尊寶的“已鎖定”及“可挖掘”的兩類客戶，要求進行二次回訪，通過標準普爾家庭資產象限圖的觀念溝通，實現向雙尊客戶的轉換工具推動舉措：制作標準版家庭資產配置卡，人手一份，便于隨時與客戶溝通；產專模壓、主管輪訓，全員輪訓加入工具使用話術模壓環(huán)節(jié)，總結工具使用話術。名單查看追蹤業(yè)務員名單查看情況：1、業(yè)務員自行單看名單：E行銷系統(tǒng)—易售通達—指揮中心。2、銷售企劃部追蹤各單位名單查看率回訪函件回執(zhí)要求各單位100%回收1.分公司定期抽查營業(yè)單位函件回收情況2.營業(yè)部/課每日早會收集拜訪回執(zhí)，現場點評，樹立榜樣，及時分享；專項追蹤聚焦——三大產品（老客戶回訪）名單下發(fā)：10月中旬宣導培訓全員宣導兩大產品老客戶回訪活動，并納入多輪培訓中，內容包括：1.活動介紹2.工具運用指引（公司函件）3.拜訪流程演練

培訓時間：10月下旬追蹤頻次：定期根據總部下發(fā)的尊宏七星老客戶，平安福老客戶兩大回訪活動。推動有名單的業(yè)務員100%回訪，實現客戶再次開發(fā)：聚焦——訓練支持1、核心產專研討（27-29）4、產品種子講師班（10-12）5、高管層級輪訓6、新人層級訓練

11月

12月2、百人百萬產品培訓（20-22）7、全員早會訓練8、最佳實踐案例

10月3、產說會主持主講人培訓（4-6）10月重點：開門紅新產品產專研討學習優(yōu)秀成果傳承，通過開門紅主打產品模壓、學習，整理兩款產品的銷售方法、話術，為全員產品輪訓儲備種子講師。借助銷企百人百萬會議，為成員進行專項訓練。11月重點：高管輪訓、新人培訓、產品培訓等形式強化開門紅主打產品訓練（培訓人數至少占機構當月在職人力的10%）12月重點：通過對開門紅主打產品新理財賣點、銷售方法、話術進行嚴格、細致的訓練通關，實現向全省業(yè)務隊伍的輻射，激發(fā)隊伍產品銷售意愿，提升銷售技能，推動全員開單。10月全面啟動培訓，提升培訓深度及廣度，以培訓推動績效培訓目標：通過開門紅主打產品模壓、學習，整理兩款產品的銷售方法、話術，轉換話術，為全員產品輪訓儲備種子講師責任部門：分公司培訓部參訓學員：預計100人以內培訓形式：封閉培訓培訓時間：10月27-29日（根據總公司產品上市節(jié)奏調整）保障、理財全方位理念的打通研討互聯(lián)網銷售模式產品賣點的深度挖掘不同人群銷售話術的訓練通關兩款產品轉換方法、話術培訓地點：協(xié)議酒店日期時間課程內容第一天14：00—15：00訓前會16:00-17：30開門紅產品、主顧策略宣導19：00-20：30開門紅銷售支持與工具介紹20：30-22：30訓前會第二天8：30－8：50早會9：00－9：20領導開訓9:20:－10：40開門紅理財型產品的價值11：00-12：00新產品基礎知識12：00－13：30午餐休息13：30－18：00產品模壓18：00－19：00晚餐19：20－21：00產品研討、發(fā)表21：00－22：30產品通關20：20－23：00通關第三天8：30-8：50晨會9：00-11：00轉換銷售方法、話術研討11：00-12：00銷售高手分享12：00-12：30結訓課程安排：開門紅年度產專表彰暨新產品產專研討培訓聚焦——訓練支持培訓目標：幫助各單位培養(yǎng)開門紅新產品授權講師，進而有效推動各單位產品培訓、全員早會輪訓等責任人：分公司培訓部參訓學員：預計共200人培訓形式：封閉培訓培訓時間：11月4—6日（本部班）11月10--12日（二元班）培訓地點：協(xié)議酒店日期時間課程內容第一天17：00前報到17:30-18：00晚餐19：00-20：30訓前會第二天8：30－8：50早會9：00－9：20領導開訓9:20:－10：20開門紅產品、主顧策略宣導10：30-12：00產品基礎知識12：00－14：00午餐休息14：00－14：20午會14：30－17：30產說會主講示范17：30－19：00晚餐19：00—19：20晚會19：30－23：00產說會操作分享第三天8：30-8：50晨會9：00-12：00技巧分享12：00-12：30結訓課程安排：開門紅新產品講師培訓暨產說會主講主持人培訓（兩期）本部/網點各一期產品培訓班。傳承產品研討班關于新產品知識賣點、銷售方法的學習，及寶尊保轉換話術。聚焦——訓練支持行銷工具：新老結合，多方助力宣傳造勢：內外結合，全面?zhèn)鞑ギa說會：常態(tài)產說會+創(chuàng)新支持創(chuàng)新三大關鍵詞之三創(chuàng)新——行銷工具（線下）尊宏類：彩頁：按照教育，養(yǎng)老，資產傳承的不同側重點分別設計三款彩頁。臺歷：開發(fā)尊御臺歷，植入保險理財理念。財富類：

銷售證書：授予財富兵團專屬銷售資格證書。彩頁：同時免費派發(fā)財富金裝版三折頁，體現尊貴尊榮的高端禮遇。財富金裝版三折頁財富特聘證書產品彩頁尊御臺歷客服報：結合保險理財內容編寫產品類軟文及硬廣刊登《客服報》展業(yè)寶典：更新《平安展業(yè)寶典》，添加尊御夾頁及家庭資產配置知識等夾頁行銷支持——傳統(tǒng)類

依照目前互聯(lián)網信息傳播特性，除保留原有的產品輔助工具外，16年首次創(chuàng)新開發(fā)具有互聯(lián)網特性的線上輔助工具。創(chuàng)新——行銷工具（線上）線上工具的開發(fā)，依照易傳播、有趣味、方便用的原則，共有四類。推動產品宣傳在微信圈等渠道實現病毒