OTC工作的基本過(guò)程

OTC工作的基本過(guò)程

06年5月10日OTC產(chǎn)品銷售的三大重點(diǎn)如何做好一名OTC專員OTC專員崗位職責(zé)OTC專員日常拜訪的基本步驟營(yíng)銷中的金科玉律OTC產(chǎn)品銷售的三大重點(diǎn)市場(chǎng)調(diào)研:1.資源A銷售資源(終端分類如終端客戶檔案)B消費(fèi)資源(了解你區(qū)域人群的人均收入及消費(fèi)水平)2.競(jìng)品的調(diào)研A品名\產(chǎn)地\規(guī)格\終端政策\(yùn)產(chǎn)品投入\促銷活動(dòng)\企業(yè)情況

OTC產(chǎn)品銷售的三大重點(diǎn)終端工作:1.軟終端----客情的維護(hù)(推)2.硬終端----店堂展示(拉)所有的硬終端都是建立在軟終端之上的促銷活動(dòng):1.針對(duì)藥店A店員教育(店員聯(lián)誼會(huì)與營(yíng)業(yè)員互動(dòng),增進(jìn)感情,口碑傳播企業(yè)以及產(chǎn)品形象)B神秘顧客C銷售積分D專柜促銷E商業(yè)推廣會(huì)OTC產(chǎn)品銷售的三大重點(diǎn)促銷活動(dòng):2.針對(duì)消費(fèi)者A社會(huì)義診B廣場(chǎng)宣傳C早、夜市宣傳D幼兒園聯(lián)誼E報(bào)紙投遞如何做好一名OTC專員最難管的是任性,最難改的是習(xí)慣.1.養(yǎng)成一個(gè)良好的工作習(xí)慣A前一天的工作總結(jié)⑴日計(jì)劃的完成情況,路線有無(wú)改變(原因)⑵未完成情況找到原因⑶市場(chǎng)中出現(xiàn)的問(wèn)題⑷消費(fèi)者的反饋(意見)⑸同類產(chǎn)品的總結(jié)(競(jìng)品)⑹AB類藥店的日銷售情況如何做好一名OTC專員1.養(yǎng)成一個(gè)良好的工作習(xí)慣B第二天的工作計(jì)劃⑴拜訪路線⑵工作重點(diǎn)以及目標(biāo)⑶銷售計(jì)劃(定量)⑷根據(jù)辦事處下達(dá)各項(xiàng)工作制定各種計(jì)劃2.工作計(jì)劃總結(jié)的重要性A便于合理安排自身工作及時(shí)準(zhǔn)確向辦事處反映工作情況B理清工作思路逐步學(xué)會(huì)自主分析解決問(wèn)題

C便于地區(qū)經(jīng)理OTC主任的指揮監(jiān)督管理

D歸納總結(jié):計(jì)劃評(píng)估--總結(jié)--檢討--補(bǔ)充--完善

OTC專員崗位職責(zé)1.產(chǎn)品的促銷---各種活動(dòng)2.培訓(xùn)宣傳---口碑,產(chǎn)品知識(shí)賣點(diǎn)的宣傳3.終端理貨---進(jìn)貨渠道的整理4.終端包裝---POP的選置擺放5.客情溝通---找到目標(biāo)店員6.信息反饋---市場(chǎng)競(jìng)品的各種情況OTC實(shí)質(zhì)就是一個(gè)過(guò)程,有OTC代表應(yīng)該避免急燥的情緒懂得自我調(diào)整心態(tài)OTC專員日常拜訪的基本步驟1.核對(duì)OTC客戶檔案和以往的拜訪記錄A回顧前期拜訪結(jié)果推算當(dāng)日柜臺(tái)當(dāng)班店員,組長(zhǎng)B設(shè)定本日工作計(jì)劃,選擇突破口,保證當(dāng)日工作計(jì)劃的完成.C擬好拜訪實(shí)施方案,設(shè)計(jì)幾種可行性方案2.注意外表形象,帶好所需資料禮品.3.熟悉藥店的陳設(shè),布局,外部POPOTC專員日常拜訪的基本步驟4.進(jìn)入藥店:A看:去柜臺(tái)看展位藥價(jià)是否有變,POP有無(wú)破損,觀察藥店是否有其他的陳列位置,以及其他廠家在店內(nèi)的動(dòng)態(tài)B問(wèn):店員調(diào)查銷量,庫(kù)存,進(jìn)貨了解最近市場(chǎng)及消費(fèi)者的狀況和藥店新的舉動(dòng)C傳:將公司最新信息傳遞給消費(fèi)者(新賣點(diǎn))D求:提出要求—改善擴(kuò)大陳列面—提供具體銷量信息(任務(wù)完成)E做:幫店員做事保持POP整潔F思:總結(jié)反思次次拜訪的得失,要善于總結(jié)營(yíng)銷中的金科玉律1.1:2:3法則:1分鐘說(shuō),2分鐘復(fù)合,3分鐘聽.2.15秒決定論:一見鐘情,第一眼最重要(選擇展位POP)3.溫水青蛙效應(yīng):我們的工作是需要一定自率性的,尤其是即將分配的新人,要時(shí)刻提醒自己,不要被周圍的溫水把自己煮掉.4.叢眾心理:要不斷的重復(fù)自己的產(chǎn)品好,達(dá)到“理屈但不詞窮”境界.5.2:8法則:80%的業(yè)績(jī)是右20%的人和客戶給你實(shí)現(xiàn)的(孤大護(hù)小)6.1:10效應(yīng):10個(gè)客戶得罪了一個(gè)后面可能全部得罪,銷中不要得罪任何客戶也不要詆毀其他廠家.營(yíng)銷中的金科玉律7.贊美技巧:贊美他周圍的事物事情可以直接提升他的價(jià)值.銷售人員的基本素質(zhì)1.職業(yè)道德:天條→虛報(bào)銷量→私吞公款→兼職2.忠誠(chéng):沒(méi)有忠誠(chéng)就沒(méi)有銷售人員的以后.3.敬業(yè)精神:拿多少錢要對(duì)得起自己的薪水.麥當(dāng)勞有句名言:我們體內(nèi)流的不是血,是番茄汁.4.團(tuán)隊(duì)精神:每個(gè)人的個(gè)性素質(zhì)都不同,把每個(gè)人的個(gè)性問(wèn)題化解融到團(tuán)隊(duì)中,尤其是我們現(xiàn)在的效率更要體現(xiàn)這種團(tuán)隊(duì)精神.OTC銷售中的基本事項(xiàng)大致就是以上這些,最后送大家?guī)拙湓挬ぉぉと绻阌兄腔壅?qǐng)拿出你的智慧!如果你缺少智慧請(qǐng)你流汗!如果你缺少智慧而又不愿流汗!那么請(qǐng)你離開本公司!

如果你有智慧請(qǐng)拿出你的智慧!如果你缺少智慧請(qǐng)你流汗!如果你缺少智慧而又不愿流汗!那么請(qǐng)你離開本公司!如何做好一名OTC專員工作總結(jié)任務(wù)的完成多品的鋪貨城市終端氛圍的營(yíng)造旗艦店的操作的情況竟品的調(diào)研、分析價(jià)格的維護(hù)市場(chǎng)存在的問(wèn)題一、任務(wù)的完成二、多品的鋪貨哈市:人民同泰經(jīng)調(diào)研黑寶熊膽痔靈膏在人民同泰零售價(jià)為8.5元