定價(jià)策略定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià)課件

第十章定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià)10/7/2023第十章定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià)10/7/2023重點(diǎn)價(jià)格的重要性、均衡價(jià)格與價(jià)格構(gòu)成要素制約推銷品價(jià)格的主要因素報(bào)價(jià)的藝術(shù)討價(jià)還價(jià)的原則和策略讓價(jià)的技巧10/7/2023重點(diǎn)價(jià)格的重要性、均衡價(jià)格與價(jià)格構(gòu)成要素10/7/2023第一節(jié)推銷品的決定因素一、價(jià)格的重要性及其構(gòu)成二、推銷品價(jià)格的決定因素10/7/2023第一節(jié)推銷品的決定因素一、價(jià)格的重要性及其構(gòu)成10/7/2一、價(jià)格的重要性及其構(gòu)成價(jià)格的重要性與均衡價(jià)格商品價(jià)格構(gòu)成10/7/2023一、價(jià)格的重要性及其構(gòu)成價(jià)格的重要性與均衡價(jià)格10/7/201.價(jià)格的重要性與均衡價(jià)格價(jià)格：是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，在企業(yè)的市場營銷組合戰(zhàn)略中，價(jià)格策略是其中的主要組成部分。10/7/20231.價(jià)格的重要性與均衡價(jià)格價(jià)格：是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，在企業(yè)均衡價(jià)格均衡價(jià)格體現(xiàn)著生產(chǎn)者與消費(fèi)者雙方的利益，是供求量相等時(shí)的價(jià)格。10/7/2023均衡價(jià)格均衡價(jià)格體現(xiàn)著生產(chǎn)者與消費(fèi)者雙方的利益，是供求量相等2.商品價(jià)格構(gòu)成思考：產(chǎn)品的價(jià)格由哪些方面構(gòu)成？10/7/20232.商品價(jià)格構(gòu)成思考：產(chǎn)品的價(jià)格由哪些方面構(gòu)成？10/7/2價(jià)格構(gòu)成是指構(gòu)成商品價(jià)格的各個(gè)要素在價(jià)格中的組成狀況，它是價(jià)值構(gòu)成的貨幣表現(xiàn)。生產(chǎn)成本流通費(fèi)用稅金和利潤10/7/2023價(jià)格構(gòu)成是指構(gòu)成商品價(jià)格的各個(gè)要素在價(jià)格中的組成狀況，它是價(jià)生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本工資水平勞動(dòng)生產(chǎn)率原材料燃料動(dòng)力的價(jià)格及消耗率固定資產(chǎn)占有水平和利用率折舊率10/7/2023生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本工資水平10/7/2023流通費(fèi)用流通費(fèi)用商品采購運(yùn)輸保管銷售等活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用10/7/2023流通費(fèi)用流通費(fèi)用商品采購10/7/2023二、推銷品價(jià)格的決定因素課堂討論：哪些因素影響推銷品的價(jià)格？10/7/2023二、推銷品價(jià)格的決定因素課堂討論：10/7/2023推銷品價(jià)格的決定因素競爭者的價(jià)格相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品特性因素經(jīng)濟(jì)周期、政策和法令因素心理因素情境因素10/7/2023推銷品價(jià)格的決定因素競爭者的價(jià)格10/7/20231.競爭者的價(jià)格在最初確定推銷品價(jià)格時(shí)，參考競爭者的產(chǎn)品價(jià)格。在變動(dòng)價(jià)格時(shí)，也應(yīng)參考競爭者產(chǎn)品的現(xiàn)行價(jià)格及價(jià)格變動(dòng)趨勢。10/7/20231.競爭者的價(jià)格在最初確定推銷品價(jià)格時(shí)，參考競爭者的產(chǎn)品價(jià)格2.相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格替代品互補(bǔ)品10/7/20232.相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格替代品互補(bǔ)品10/7/20233.產(chǎn)品特性因素產(chǎn)品的購買頻率和使用壽命產(chǎn)品的單價(jià)高低產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度產(chǎn)品的易腐性產(chǎn)品的季節(jié)性產(chǎn)品的知名度產(chǎn)品的時(shí)尚性10/7/20233.產(chǎn)品特性因素產(chǎn)品的購買頻率和使用壽命產(chǎn)品的單價(jià)高低產(chǎn)品的4.經(jīng)濟(jì)周期、政策和法令因素經(jīng)濟(jì)繁榮和高速增長時(shí)期，由于社會(huì)需求量大，商品價(jià)格容易上漲，反之，經(jīng)濟(jì)衰退，社會(huì)需求減小，商品的價(jià)格呈下滑趨勢。政府的經(jīng)濟(jì)政策和法規(guī)也會(huì)影響到商品的價(jià)格。國家貨幣政策直接影響商品的價(jià)格決定。10/7/20234.經(jīng)濟(jì)周期、政策和法令因素經(jīng)濟(jì)繁榮和高速增長時(shí)期，由于社會(huì)5.心理因素顧客對推銷品的價(jià)格的心理預(yù)期選擇性曲解對顧客心理造成的影響顧客的價(jià)值觀顧客的價(jià)格比擬心理顧客的習(xí)慣心理10/7/20235.心理因素顧客對推銷品的價(jià)格的心理預(yù)期選擇性曲解對顧客心理顧客對推銷品的價(jià)格的心理預(yù)期在推銷活動(dòng)展開時(shí)，推銷人員應(yīng)注意從顧客的言談舉止中去體察其對推銷品價(jià)格的心理預(yù)期狀況。10/7/2023顧客對推銷品的價(jià)格的心理預(yù)期在推銷活動(dòng)展開時(shí)，推銷人員應(yīng)注意選擇性曲解對顧客心理造成的影響選擇性曲解：是指顧客將外部的刺激與自己心目中早已存在的模式相結(jié)合的傾向。選擇性曲解是一個(gè)心理過程，它告訴我們，顧客對于推銷和他們的推銷言論，會(huì)按照自己特有的模式進(jìn)行理解，而這種理解又往往是片面的。10/7/2023選擇性曲解對顧客心理造成的影響選擇性曲解：是指顧客將外部的刺顧客的價(jià)值觀很多顧客會(huì)以自己的價(jià)值觀為標(biāo)準(zhǔn)來衡量產(chǎn)品報(bào)價(jià)。以不同的價(jià)值觀去看待同一產(chǎn)品的同一報(bào)價(jià)，必然會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。10/7/2023顧客的價(jià)值觀很多顧客會(huì)以自己的價(jià)值觀為標(biāo)準(zhǔn)來衡量產(chǎn)品報(bào)價(jià)。1顧客的習(xí)慣心理由于消費(fèi)者長期、多次購買使用某些產(chǎn)品，以及對價(jià)格的反復(fù)感知，形成了消費(fèi)者對某些商品的價(jià)格的習(xí)慣心理。對那些超出習(xí)慣價(jià)格的推銷品的報(bào)價(jià)，要慎而又慎。必須調(diào)整價(jià)格時(shí)，要將調(diào)整幅度限定在消費(fèi)者可以接受的范圍內(nèi)，同時(shí)要做好宣傳解釋工作，使顧客盡快接受并習(xí)慣新的價(jià)格。10/7/2023顧客的習(xí)慣心理由于消費(fèi)者長期、多次購買使用某些產(chǎn)品，以及對價(jià)顧客的價(jià)格比擬心理消費(fèi)者在購買商品的過程中，會(huì)通過聯(lián)想與想像等心理活動(dòng)，把商品價(jià)格的高低與個(gè)人的偏好、情趣、個(gè)性等心理特征聯(lián)系起來，有意或無意地進(jìn)行價(jià)格比擬，以滿足個(gè)人的某種社會(huì)性需要。社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位比擬生活情趣比擬10/7/2023顧客的價(jià)格比擬心理消費(fèi)者在購買商品的過程中，會(huì)通過聯(lián)想與想像6.情境因素推銷所處的情境不同，推銷品價(jià)格的確定也是有差異的。推銷員與推銷對象建立了良好的關(guān)系推銷員與推銷對象是純粹的買賣關(guān)系10/7/20236.情境因素推銷所處的情境不同，推銷品價(jià)格的確定也是有差異的第二節(jié)推銷品報(bào)價(jià)的陳述方法一、成本核算法二、需求引導(dǎo)法三、同類比較法四、相關(guān)比較法五、均攤價(jià)格法六、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)法七、靈活價(jià)格法10/7/2023第二節(jié)推銷品報(bào)價(jià)的陳述方法一、成本核算法10/7/2023一、成本核算法成本是構(gòu)成價(jià)格的主體部分，從分析成本入手，向顧客解釋推銷品價(jià)格是一種普通的做法。推銷員分析了產(chǎn)品成本的構(gòu)成之后，進(jìn)一步告知顧客通過銷售該產(chǎn)品企業(yè)獲得利益的情況，即推銷差價(jià)，會(huì)使顧客認(rèn)為推銷品價(jià)格是將本求利，合情合理。10/7/2023一、成本核算法成本是構(gòu)成價(jià)格的主體部分，從分析成本入手，向顧二、需求引導(dǎo)法需求引導(dǎo)法：指推銷員在向推銷對象解釋產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)，將其放在一個(gè)較大的需求背景下來介紹，讓顧客認(rèn)為只有馬上去購買，才是最佳的做法，否則就會(huì)失去購買的機(jī)會(huì)。10/7/2023二、需求引導(dǎo)法需求引導(dǎo)法：指推銷員在向推銷對象解釋產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)三、同類比較法同類比較法：指推銷員在向顧客解釋推銷品的報(bào)價(jià)時(shí)，列舉其他同類產(chǎn)品的價(jià)格，比較其他產(chǎn)品與本產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，依據(jù)同質(zhì)同價(jià)、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、低質(zhì)低價(jià)的原則熱傳導(dǎo)出本產(chǎn)品價(jià)格的合理性。10/7/2023三、同類比較法同類比較法：指推銷員在向顧客解釋推銷品的報(bào)價(jià)時(shí)一位飛鴿牌自行車的推銷員在向顧客解釋推銷報(bào)價(jià)時(shí)，不是先直接報(bào)出飛鴿自行車的價(jià)格，而先列舉出在市場上牌同等水平的鳳凰、永久、金獅、五羊等其他幾種傳統(tǒng)名牌自行車的價(jià)格，并且要特別注意分型號、分類別地進(jìn)行對比，最后得出質(zhì)量大致相同的商品價(jià)格也應(yīng)大致相同的結(jié)論。10/7/2023一位飛鴿牌自行車的推銷員在向顧客解釋推銷報(bào)價(jià)時(shí)，不是先直接報(bào)四、相關(guān)比較法相關(guān)比較法：指推銷人員在向顧客做產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)，采用分析其他本產(chǎn)品的比價(jià)關(guān)系的方式，說明價(jià)格的合理性。10/7/2023四、相關(guān)比較法相關(guān)比較法：指推銷人員在向顧客做產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)，采一個(gè)推銷600元左右的成套廚房用具的推銷員在介紹其產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，看到顧客家時(shí)有一架鋼琴，價(jià)格比較就由此開始?！澳惶鞆棊状武撉?？您是不是只彈一會(huì)兒？鋼琴的使用率雖然低，但由于它能夠給您帶來愉悅，所以您認(rèn)為錢花得值?？墒卿撉俚膬r(jià)格少則七八千，多則身居萬元，你使用廚房用具的時(shí)間要比鋼琴多得多，而其價(jià)格比鋼琴低得多?！?0/7/2023一個(gè)推銷600元左右的成套廚房用具的推銷員在介紹其產(chǎn)品價(jià)格時(shí)五、均攤價(jià)格法均攤價(jià)格法：就是采用縮短時(shí)間單位或采用單一使用單位的方式，分解價(jià)格，以減輕價(jià)格壓力。是將一次投資大而受益時(shí)間長的產(chǎn)品價(jià)格分解到一天、一個(gè)星期等較小的時(shí)間單位上，使其顯得投資很少。10/7/2023五、均攤價(jià)格法均攤價(jià)格法：就是采用縮短時(shí)間單位或采用單一使用四五百元的價(jià)格確實(shí)不低，但我們不妨算一筆帳：煤氣灶天天都要用，這種煤氣灶比傳統(tǒng)的煤氣灶火力旺，熱能利用率高，而且操作方便，美觀、易清洗、講衛(wèi)生。按一年計(jì)算，一天不過支付一元多一點(diǎn)兒。按10年的使用壽命計(jì)算，一天不過一角多，購買一次，天天方便，十年受益。10/7/2023四五百元的價(jià)格確實(shí)不低，但我們不妨算一筆帳：煤氣灶天天都要六、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)法如果推銷品屬于價(jià)格比較高的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，推銷中就要集中力量說明產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)之所在。還可以通過展示內(nèi)部結(jié)構(gòu)，給顧客一個(gè)直觀印象的方式來進(jìn)行10/7/2023六、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)法如果推銷品屬于價(jià)格比較高的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，推銷中就要推銷員在介紹龍口粉絲的原料-----綠豆的質(zhì)量講起，詳細(xì)說明綠豆的檢測設(shè)備、檢測程序，只有農(nóng)藥殘留不超標(biāo)、水分及其他指標(biāo)合格才能入庫，讓經(jīng)銷商相信商品質(zhì)量可靠，價(jià)格稍高一點(diǎn)是完全合理的。10/7/2023推銷員在介紹龍口粉絲的原料-----綠豆的質(zhì)量講起，詳細(xì)說明七、靈活價(jià)格法靈活價(jià)格法：指推銷員故意將商品的價(jià)格報(bào)得很高，在自己心里保留一個(gè)控制價(jià)位。針對有砍價(jià)欲望的顧客10/7/2023七、靈活價(jià)格法靈活價(jià)格法：指推銷員故意將商品的價(jià)格報(bào)得很高，第三節(jié)推銷定價(jià)策略一、薄利多銷策略二、厚利精銷策略三、階段價(jià)格策略四、差別價(jià)格策略五、性理價(jià)格策略10/7/2023第三節(jié)推銷定價(jià)策略一、薄利多銷策略10/7/2023一、薄利多銷策略薄利多銷策略：是指在推銷時(shí)，有意識地以相對低廉的銷售價(jià)格，刺激顧客需求，促進(jìn)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。原材料供應(yīng)充實(shí)裕，生產(chǎn)規(guī)?？梢詳U(kuò)大，需求彈性又比較大的商品。10/7/2023一、薄利多銷策略薄利多銷策略：是指在推銷時(shí)，有意識地以相對低二、厚利精銷策略厚利精銷策略：是指由于原材料或市場容量及其他條件的限制而提高商品的價(jià)格，使有限的銷售量能提供相對豐厚的利潤。10/7/2023二、厚利精銷策略厚利精銷策略：是指由于原材料或市場容量及其他厚利精銷措施的采用國家從社會(huì)的整體利益出發(fā)，對某些商品以重稅的方式達(dá)到限制消費(fèi)的目的。如卷煙有些商品的供應(yīng)量有限，只有提高價(jià)格才能抑制需求。如珠寶飾品。有些高檔商品需使用優(yōu)質(zhì)上等、資源相對稀缺的原材料制作，產(chǎn)量不會(huì)很大，價(jià)格昂貴，有利于調(diào)節(jié)生產(chǎn)及消費(fèi)。如煙、酒有些商品雖然有條件大批量生產(chǎn)，但這類商品只有“稀缺”，才能體現(xiàn)出價(jià)值，銷售量過多，聲望價(jià)值就會(huì)降下來。如傳統(tǒng)工藝品。10/7/2023厚利精銷措施的采用國家從社會(huì)的整體利益出發(fā)，對某些商品以重稅三、階段價(jià)格策略階段價(jià)格策略：是指依據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)和產(chǎn)品壽命周期的不同階段的產(chǎn)量、質(zhì)量、成本以及供求狀況，采用不同的價(jià)格，為企業(yè)求得更大收益。10/7/2023三、階段價(jià)格策略階段價(jià)格策略：是指依據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)和產(chǎn)品壽命周期技術(shù)密集并且市場壽命周期長的商品，在介紹期一般保本銷售甚至虧本銷售技術(shù)含量低、市場壽命周期短、花色翻新快、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)相對比較大的時(shí)尚性產(chǎn)品，在介紹期采用高價(jià)策略。10/7/2023技術(shù)密集并且市場壽命周期長的商品，在介紹期一般保本銷售甚至虧四、差別價(jià)格策略按照推銷對象在商品銷售過程中承擔(dān)的職能不同，給予不同的價(jià)格優(yōu)惠。主要應(yīng)用在企業(yè)與企業(yè)之間，特別是生產(chǎn)企業(yè)與中間商之間。中間商為制造商承擔(dān)一部分銷售職能。10/7/2023四、差別價(jià)格策略按照推銷對象在商品銷售過程中承擔(dān)的職能不同，按照推銷對象在商品銷售過程中承擔(dān)的職能不同，給予不同的價(jià)格優(yōu)惠。累進(jìn)折扣，適合推銷容易腐爛變質(zhì)或容易過時(shí)的商品。非累進(jìn)折扣，只計(jì)顧客一次的購買數(shù)量。10/7/2023按照推銷對象在商品銷售過程中承擔(dān)的職能不同，給予不同的價(jià)格優(yōu)按季節(jié)的不同給顧客一定的價(jià)格優(yōu)惠，這種價(jià)格優(yōu)惠通常稱為季節(jié)折扣。適合于季節(jié)性強(qiáng)的商品，在商品的銷售淡季或生產(chǎn)旺季，鼓勵(lì)顧客購買而給予價(jià)格優(yōu)惠。10/7/2023按季節(jié)的不同給顧客一定的價(jià)格優(yōu)惠，這種價(jià)格優(yōu)惠通常稱為季節(jié)折按付款條件的不同給予顧客一定的價(jià)格優(yōu)惠，這種價(jià)格優(yōu)惠通常稱為現(xiàn)金折扣。一是在分期付款或延期付款銷售商品時(shí)，如果顧客提前付清貨款，就可以在價(jià)格上享受優(yōu)惠。二是對于予付定金或提前付款的交易，根據(jù)商品的供求狀況、預(yù)付貨款的比重和期限，向顧客提供價(jià)格優(yōu)惠。10/7/2023按付款條件的不同給予顧客一定的價(jià)格優(yōu)惠，這種價(jià)格優(yōu)惠通常稱為按購銷關(guān)系的不同給予顧客一定的價(jià)格優(yōu)惠。選擇一些有經(jīng)營特色、在同行業(yè)中有一定影響力的企業(yè)建立特約經(jīng)銷、專業(yè)代理的關(guān)系，使之成為企業(yè)的市場窗口和基地。10/7/2023按購銷關(guān)系的不同給予顧客一定的價(jià)格優(yōu)惠。選擇一些有經(jīng)營特色、五、心理價(jià)格策略心理價(jià)格策略：就是在產(chǎn)品推銷過程中，根據(jù)消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，為迎合消費(fèi)者的某些心理需要而采取的定價(jià)策略。10/7/2023五、心理價(jià)格策略心理價(jià)格策略：就是在產(chǎn)品推銷過程中，根據(jù)消費(fèi)整數(shù)和尾數(shù)價(jià)格策略聲望價(jià)格策略招徠價(jià)格策略撇脂定價(jià)策略習(xí)慣價(jià)格策略10/7/2023整數(shù)和尾數(shù)價(jià)格策略10/7/2023整數(shù)和尾數(shù)價(jià)格策略是運(yùn)用顧客對價(jià)格的感覺、知覺的不同，制定能夠刺激購買欲望的價(jià)格。整數(shù)價(jià)格策略：名、特、優(yōu)商品和高檔商品的價(jià)格定在整數(shù)上尾數(shù)價(jià)格策略：中低檔商品和日常生活用品的價(jià)格采用零頭標(biāo)價(jià)的策略。10/7/2023整數(shù)和尾數(shù)價(jià)格策略是運(yùn)用顧客對價(jià)格的感覺、知覺的不同，制定能聲望價(jià)格策略推銷人員要處理好高知度、高美譽(yù)度的名優(yōu)產(chǎn)品與普通產(chǎn)品之間的減價(jià)幅度。注意保持產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)售后服務(wù)是指企業(yè)為滿足顧客追逐名牌、高檔的心理需要，利用商品在消費(fèi)者心目中的良好聲望，把銷售價(jià)格定得高于同類普通商品的一種策略。適用于高知名度、高美譽(yù)度的名優(yōu)產(chǎn)品10/7/2023聲望價(jià)格策略推銷人員要處理好高知度、高美譽(yù)度的名優(yōu)產(chǎn)品與普通招徠價(jià)格策略是指推銷人員在向顧客同時(shí)推銷兩種以上的商品，按照對顧客有刺激性的價(jià)格水平，有意地把一種或幾種商品的價(jià)格壓得很低，以吸引顧客。適用于特價(jià)商品注意壓價(jià)的幅度要足以使消費(fèi)者動(dòng)心，但又不能太低。10/7/2023招徠價(jià)格策略是指推銷人員在向顧客同時(shí)推銷兩種以上的商品，按照撇脂定價(jià)策略是指在新產(chǎn)品進(jìn)入市場的初期，利用消費(fèi)者的“獵奇”心理，高價(jià)投放商品，然后再根據(jù)市場銷售情況適當(dāng)降低售價(jià)。能夠快速收回生產(chǎn)投資提升新產(chǎn)品的品牌資產(chǎn)，塑造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象擴(kuò)大了價(jià)格調(diào)整的回旋余地，增強(qiáng)了企業(yè)的盈利能力。10/7/2023撇脂定價(jià)策略是指在新產(chǎn)品進(jìn)入市場的初期，利用消費(fèi)者的“獵奇”習(xí)慣價(jià)格策略習(xí)慣價(jià)格：有些商品的價(jià)格長期以來變動(dòng)不大，形成某種程度的固定性，消費(fèi)者對此已經(jīng)習(xí)以為常。日用品調(diào)整價(jià)格：更換包裝或品牌減少商品的重量或含量以便宜的原材料代替單位價(jià)值較高的原材料10/7/2023習(xí)慣價(jià)格策略習(xí)慣價(jià)格：有些商品的價(jià)格長期以來變動(dòng)不大，形成某第四節(jié)報(bào)價(jià)與讓價(jià)技巧一、報(bào)價(jià)二、討價(jià)還價(jià)三、讓價(jià)10/7/2023第四節(jié)報(bào)價(jià)與讓價(jià)技巧一、報(bào)價(jià)10/7/2023一、報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)的前提條件報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的原則報(bào)價(jià)與出價(jià)報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)與方法10/7/2023一、報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)的前提條件10/7/20231.報(bào)價(jià)的前提條件顧客剩余理論：任何顧客在購買一種商品時(shí)，根據(jù)獲得的信息資料，心中已形成了一個(gè)可接受的預(yù)期價(jià)格，這種預(yù)期價(jià)格與商品的實(shí)際價(jià)格之差就是顧客剩余。顧客剩余=商品的預(yù)期價(jià)格-商品的實(shí)際價(jià)格10/7/20231.報(bào)價(jià)的前提條件顧客剩余理論：任何顧客在購買一種商品時(shí)，根2.報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的原則報(bào)價(jià)的表達(dá)應(yīng)是準(zhǔn)確而又明白的，以避免產(chǎn)生誤解或曲解。報(bào)價(jià)時(shí)不要流露出信心不足，更不能有半點(diǎn)歉意的表示，對所報(bào)的價(jià)格不要加以解釋、評論。10/7/20232.報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的原則報(bào)價(jià)的表達(dá)應(yīng)是準(zhǔn)確而又明白的，以避免產(chǎn)生為自己設(shè)定上限影響對方對自己潛力的評估沒有還價(jià)的余地買方很難在其他交易條件上得到更多優(yōu)惠開盤價(jià)最高可行價(jià)格最優(yōu)惠價(jià)格10/7/2023為自己設(shè)定上限沒有還價(jià)的余地開盤價(jià)最高可行價(jià)格最優(yōu)惠價(jià)格3.報(bào)價(jià)與出價(jià)討論：為什么賣者的開盤價(jià)是最高的？

解答原因：1、初次報(bào)價(jià)，實(shí)際上是為了自己設(shè)定了一個(gè)上限。報(bào)價(jià)之后，如無特殊情況，價(jià)格不能再提高。2、開盤價(jià)格的高低足以影響對方對自己潛力的評價(jià)。一般來說，開盤價(jià)越高，對方的價(jià)格評價(jià)就越高，反之則越低。3、賣方的開盤價(jià)，應(yīng)是防御性的最高報(bào)價(jià)，有極大的伸縮性。在價(jià)格談判時(shí)，應(yīng)把開盤價(jià)的高低同對方的意圖、作風(fēng)及是否打算真誠合作等方面的因素結(jié)合起來考慮。10/7/20233.報(bào)價(jià)與出價(jià)討論：為什么賣者的開盤價(jià)是最高的？解答原因：討論：談判中誰先報(bào)價(jià)有利？推銷人員先報(bào)價(jià)的有利方面是：先報(bào)價(jià)的影響大，實(shí)際上為價(jià)格洽談定下了框框，最終的交易價(jià)格也將會(huì)在此范圍內(nèi)達(dá)成。洽談氣氛緊張，推銷人員主動(dòng)先報(bào)價(jià)洽談氣氛融洽，可以相機(jī)而行。10/7/2023討論：談判中誰先報(bào)價(jià)有利？推銷人員先報(bào)價(jià)的有利方面是：先報(bào)價(jià)有個(gè)跨國公司的高級工程師，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明的專利權(quán)。一天，公司總經(jīng)理派人把他找來，表示愿意購買他的發(fā)明專利，并問他愿意以多少的價(jià)格轉(zhuǎn)讓，他對自己的發(fā)明到底值多少錢心中沒數(shù)，心想只要能賣10萬美元就不錯(cuò)了，可他的家人卻事先告訴他至少要賣30萬美元。到了公司總經(jīng)理的辦公室，因?yàn)橐慌吕掀?，二怕?jīng)理不接受，所以膽怯，一直不愿正面說出自己的報(bào)價(jià)，而是說：“我的發(fā)明專利在社會(huì)上有多大作用，能給公司帶來多少價(jià)值，我并不十分清楚，還是先請您說一說吧！”這樣無形中把球踢給了對方，讓總經(jīng)理先報(bào)價(jià)?？偨?jīng)理只好先報(bào)價(jià)，“50萬美元，怎么樣？”著為工程師簡直不相信自己的耳朵，直到總經(jīng)理有說了以便，這才認(rèn)識到這是真的，經(jīng)過一番裝模作樣的討價(jià)還價(jià)，最后以這一價(jià)格達(dá)成了協(xié)議。可見，這位工程師就是靠了這位經(jīng)理的先報(bào)價(jià)，所以才及時(shí)修改了自己的報(bào)價(jià)，得到了他意想不到的收獲。

10/7/2023有個(gè)跨國公司的高級工程師，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明的專利權(quán)。一4.報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)與方法開門見報(bào)價(jià)迂回報(bào)價(jià)興奮點(diǎn)報(bào)價(jià)總結(jié)報(bào)價(jià)解答疑問報(bào)價(jià)10/7/20234.報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)與方法開門見報(bào)價(jià)迂回報(bào)價(jià)興奮點(diǎn)報(bào)價(jià)總結(jié)報(bào)價(jià)解答二、討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)的本質(zhì)討價(jià)還價(jià)時(shí)應(yīng)遵循的原則10/7/2023二、討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)的本質(zhì)10/7/20231.討價(jià)還價(jià)的本質(zhì)協(xié)商區(qū)賣方盈余買方盈余最終合同價(jià)賣方的保留價(jià)（賣方希望成交價(jià)格是S或更高一些）買方的保留價(jià)（買方希望成交價(jià)格是Y或更低一些）SXY討價(jià)還價(jià)中的協(xié)商區(qū)10/7/20231.討價(jià)還價(jià)的本質(zhì)協(xié)商區(qū)賣方盈余買方盈余最終合同價(jià)賣方的保2.討價(jià)還價(jià)時(shí)應(yīng)遵循的原則互相尊重與溝通準(zhǔn)確地理解對方的意圖尊重對方的感情因素買賣雙方之間必須有真正的信息溝通將洽談集中在利益協(xié)調(diào)上10/7/20232.討價(jià)還價(jià)時(shí)應(yīng)遵循的原則互相尊重與溝通將洽談集中在利益協(xié)調(diào)討論：怎樣才能使討價(jià)還價(jià)朝著有利于自己的方向發(fā)展？解答：首先詢問對方報(bào)價(jià)的根據(jù)，以及在各項(xiàng)主要交易條件下有多大的通融余地，同時(shí)要傾聽對方的解釋和答復(fù)，不要加以評價(jià)，不要猜度對方的動(dòng)機(jī)和意圖，同時(shí)不要泄漏自己的意圖，如果對方做類似的提問，則應(yīng)做最少的答復(fù)，掌握好哪些該說，哪些不該說。如果發(fā)現(xiàn)雙方所開條件和要求差距很大，就可以拒絕。具體做法如下：1.重新報(bào)價(jià)2建議對方撤回原盤，重新考慮一下比較實(shí)際的報(bào)盤。3.對價(jià)格不做變動(dòng)，但對一些交易條件，如數(shù)量、檔次、付款條件、交貨日期等做一些變動(dòng)。4.談判立場始終保持靈活性。5.談判雙方在談判時(shí)保持一定的彈性，這正是討價(jià)還價(jià)得以進(jìn)行的基礎(chǔ)。

10/7/2023討論：怎樣才能使討價(jià)還價(jià)朝著有利于自己的方向發(fā)展？解答：首先三、讓價(jià)步步為營一步到位法虎頭蛇尾波浪起伏10/7/2023三、讓價(jià)步步為營10/7/2023討價(jià)還價(jià)中的讓步

不要做無端的讓步。讓步要恰到好處。在次要問題上可根據(jù)具體情況首先做出讓步。不要承諾同等幅度的讓步?？沙坊刈约旱淖尣?。一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快。10/7/2023討價(jià)還價(jià)中的讓步不要做無端的讓步。10/7/20231.步步為營符合步步為營、穩(wěn)健妥協(xié)的原則可隨時(shí)在雙方都滿意的價(jià)格水平上達(dá)成交易。由于每次讓價(jià)幅度都不大，不會(huì)使顧客獲利太多?？梢允雇其N人員在討價(jià)還價(jià)中掌握主動(dòng)，最終達(dá)成對自己有利的交易條件優(yōu)點(diǎn)：有的顧客會(huì)得寸進(jìn)尺，延長了價(jià)格洽談時(shí)間讓價(jià)的幅度小，對顧客難以形成刺激由于每次讓價(jià)的幅度小，需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力。缺點(diǎn)：10/7/20231.步步為營符合步步為營、穩(wěn)健妥協(xié)的原則優(yōu)點(diǎn)：有的顧客會(huì)得寸2.一步到位法推銷人員報(bào)價(jià)態(tài)度堅(jiān)定，寸步不讓，為賣帶來豐厚的收益。關(guān)鍵時(shí)刻的一次較大幅度的讓價(jià)會(huì)使顧客驚喜異常會(huì)使顧客覺得推銷人員豪爽、大氣，對推銷人員產(chǎn)生好感，為以后的交易奠定了基礎(chǔ)。優(yōu)點(diǎn)：會(huì)使顧客覺得推銷人員態(tài)度生硬、冷漠、不近人情，缺乏交易的誠意。如果顧客是個(gè)洽談高手，在做出較大幅度的讓價(jià)后，因無利可讓，將導(dǎo)致推銷洽談陷入僵局。缺點(diǎn)：10/7/20232.一步到位法推銷人員報(bào)價(jià)態(tài)度堅(jiān)定，寸步不讓，為賣帶來豐厚的3.虎頭蛇尾在價(jià)格洽談之初就以較大幅度讓利，給顧客留下好印象。讓價(jià)幅度由大到小，既合乎人情，也合乎規(guī)律這種讓價(jià)方式使顧客感到推銷人員已做了最大的努力，容易達(dá)成交易。優(yōu)點(diǎn)：在運(yùn)用時(shí)買賣雙方都缺乏新鮮感讓價(jià)幅