LHPSM銷售方法培訓(xùn)教材

廣東勵(lì)康信息有限公司銷售二部銷售方法高效銷售的要素銷售培訓(xùn)銷售能力銷售管理銷售方法高效銷售高分效滔銷手售目棚標(biāo)將紡(宜)摸轉(zhuǎn)忙化航為塌市畢場(chǎng)鴨份帝額誦(處)從欣現(xiàn)芹有豬客槽戶梨中寶獲漿取史更酬多素的鵲收凍入并(宵)獲想得騎新佩客暫戶致，貪增京加裂工桿作妄量利印用暮關(guān)前鍵響要戒素暗:蝕雇乒傭早、拐激煌勵(lì)俗計(jì)說劃玩、志職辮業(yè)誼培握訓(xùn)結(jié)、灶銷耀售侄方架法衫(災(zāi))銷假售巖方民法講的組目爐標(biāo)在寇客利戶互的扒購(gòu)牙買貍過謠程貌中芬的妥每罪個(gè)適階商段讀，公創(chuàng)妖造種客蔥戶禮價(jià)屠值改雙善努業(yè)散務(wù)脫機(jī)躁會(huì)撇隊(duì)比列煩的釣（里)份的旺數(shù)型量控、獵質(zhì)豈量月和碌推甲進(jìn)齡速家度創(chuàng)煤造箱并晉利孝用備銷共售役團(tuán)絲式隊(duì)結(jié)的振力埋量對(duì)勝銷代售跨人衡員殿的惕好衛(wèi)處縮勉短村銷刷售尾周寄期提彈高車成排功破率更付多酷和特更紛大紡的學(xué)銷詞售積機(jī)嘆會(huì)的帥設(shè)濕計(jì)臨原銳則以釀客模戶魯為猾關(guān)宋注調(diào)焦弱點(diǎn)與壟銷聽售活管趴理窗系圓統(tǒng)撥集往成推丙進(jìn)終共庭同屬的關(guān)銷弊售疲方第法探，丈用致于始復(fù)復(fù)雜茶和效簡(jiǎn)股單挺的壁交抖易篇。共梨同酬語健言共任同穩(wěn)的霸結(jié)體果議和臟銷蛋售慘周馬期共存同予的迅銷抬售惠文廟化方溜便仇與騾廠朽家腳溝桂通方碎法防現(xiàn)境成阿，薪結(jié)典果鋸可辭預(yù)亦測(cè)犯、葬測(cè)舟量判和并重酸復(fù)稿，拋并脫容詠易購(gòu)使用用豐祝富鉆的適工成具讀幫絲式助鈔銷稱售通建用移和尿可砌擴(kuò)遇展什視么拆是我們?nèi)绾文芨斓劁N售和提升我們對(duì)客戶的價(jià)值？購(gòu)買程序BuyingProcess銷售過程SellingProcess可驗(yàn)證的結(jié)果VerifiableOutcomes銷售工具SalesAids管理系統(tǒng)ManagementSystem客戶趨向何購(gòu)買?我們?nèi)绾渭辛α坑诤线m的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)、合適的客戶人員、和解決客戶合適的問題我們?nèi)绾沃揽蛻粼敢鈱?duì)我們做更深入的了解和合作？我們?nèi)绾螌W(xué)到知識(shí)更有效地用于下次實(shí)踐？?需2騾0蹦0棍0是陶以碎客趙戶米為繩關(guān)鉆注夠焦嘆點(diǎn)辦的亮流鹽程對(duì)銷商狂業(yè)城環(huán)肆境進(jìn)逮行怖評(píng)禁估制哪定川戰(zhàn)宰略和篩措倡施解塑除權(quán)擔(dān)限心并晴作餃出貞決委定確渣定解理決蘭方去案評(píng)浪估診選贏擇確請(qǐng)定另需陜求客勉戶摘購(gòu)菠買揮步族驟實(shí)野施詞解綿決豎方案費(fèi)并進(jìn)評(píng)刃估膀結(jié)甲果了壯解乞客餐戶鉆的商盼業(yè)私和環(huán)彩境制元定宅與本客舌戶戰(zhàn)歐略著相模對(duì)熔應(yīng)的壓銷忘售賽計(jì)惹劃成級(jí)交制歌定解叢決火方仍案向飲客管戶題闡流明公賓司擦的剝能絲式力并貞確布認(rèn)律機(jī)何會(huì)建嗚立牢或緞改盟變客鼓戶盯購(gòu)野買愿耐景監(jiān)津督填實(shí)承施分并確朝保纖滿昂足奧客戶紐奉期潑望銷觀售沙步短驟1234567發(fā)嬌現(xiàn)則機(jī)脖會(huì)驗(yàn)襯證睜機(jī)撕會(huì)成伯交提桌交卷方胖案確牌認(rèn)緊機(jī)婦會(huì)客朋戶驕認(rèn)斬可飄的變結(jié)遙果儲(chǔ)或虜進(jìn)抖展階羨段對(duì)量商掛業(yè)隙環(huán)忙境進(jìn)濕行權(quán)評(píng)精估制媽定可戰(zhàn)海略和告措稅施解薯除穗擔(dān)凈心并匆作眉出鑰決瞧定確歉定解纏決盛方喂案評(píng)致估誕選川擇確浩定窄需綠求實(shí)可施白解府決情方案晚并灘評(píng)死估負(fù)結(jié)景果了揮解藏客軌戶另的商押業(yè)嶄和環(huán)浪境制輪定缺與嘗客限戶戰(zhàn)猜略抗相載對(duì)妨應(yīng)的甚銷蘋售鴿計(jì)厘劃成勾交制致定解駕決明方省案向頓客瘡戶滾闡凡明公叫司禿的底能勺力并著確續(xù)認(rèn)孫商蛋機(jī)建絕立止或撓改座變客怨戶荒購(gòu)輝買愿扎景監(jiān)皇督弦實(shí)荷施范并確咐保沃滿套足以客戶屠期秩望1234567確洞定跟需托求評(píng)經(jīng)估照各鞏種血選宇擇鵲或端解納決塘方禽案評(píng)打估冷風(fēng)削險(xiǎn)第因一灘步棍：床了肅解閣客行戶怕的洽商澇業(yè)股和程環(huán)棋境當(dāng)客戶正在：評(píng)估商業(yè)環(huán)境我們要：了解客戶的業(yè)務(wù)和ＩＴ環(huán)境銷售代表應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)該活動(dòng)：研究客戶所在的行業(yè)，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和業(yè)務(wù)方向；收集客戶的商業(yè)和方面的信息；確定在現(xiàn)有商機(jī)中的優(yōu)先次序；制定發(fā)展客戶關(guān)系和覆蓋的戰(zhàn)略；發(fā)展引導(dǎo)客戶思維的戰(zhàn)略（）當(dāng)取得右邊列出的結(jié)果時(shí)，表明我們已獲得階段性成功：客戶和銷售團(tuán)隊(duì)均認(rèn)可雙方發(fā)展關(guān)系的價(jià)值可驗(yàn)證的結(jié)果：客戶的商業(yè)計(jì)劃與公司優(yōu)先次序相符客戶的關(guān)鍵人員與銷售團(tuán)隊(duì)的人員進(jìn)行過溝通在公司內(nèi)部反映為：建立了業(yè)務(wù)計(jì)劃和在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)進(jìn)行溝通排列了商業(yè)機(jī)會(huì)的優(yōu)先級(jí)別執(zhí)行客戶關(guān)系和覆蓋計(jì)劃了儲(chǔ)解拿客盲戶續(xù)的篩業(yè)憂務(wù)趙（宏1預(yù)）利蜓潤(rùn)收孩入成饞本了溝解晴客填戶挖的發(fā)業(yè)董務(wù)再（毀2寄）戰(zhàn)傭略遼部閑署陳模遵型五（戒）高高低低關(guān)注價(jià)格關(guān)注收入運(yùn)作效率行業(yè)領(lǐng)先者行業(yè)落后者市場(chǎng)滲透了碧解棚客濁戶障的察業(yè)硬務(wù)天（缺3偽）戰(zhàn)喂術(shù)恐影搏響由模拳型蒼（治）高高低低關(guān)注價(jià)格關(guān)注收入增從加宇收騎入叼的糕行浩動(dòng)就計(jì)迎劃通懼過曬方程便狗客鋼戶輪聯(lián)潤(rùn)系賴服而務(wù)種中稼心抄，挪來追提之高仆客秋戶睬的參忠牌誠(chéng)飄度建禁立捉新勒的溉渠攻道冷來壘增線加抗小字客肯戶斥的物覆陰蓋改替革沉產(chǎn)姿品綱設(shè)水計(jì)毛過炸程己來唉加卡快鬧產(chǎn)暈品哨上樸市司的鉛速憲度降紀(jì)低拿成爹本智的匠行支動(dòng)缸計(jì)如劃關(guān)觀閉侄三汁號(hào)偶工效廠嶺來邀優(yōu)犁化送制她造泰資避產(chǎn)通散過凍集劇中緞采蘆購(gòu)大來亂提叛高仔產(chǎn)重品窄質(zhì)狠量通惰過泉集要中修運(yùn)恐輸婆來蠟改騰善匠后水勤鵝系輛統(tǒng)阻的化效尤率商鐮業(yè)纖動(dòng)己議辟（凝）面向收入（R）或成本（C）期望的商業(yè)結(jié)果計(jì)劃的商業(yè)行動(dòng)加快新產(chǎn)品上市的速度改善產(chǎn)品開發(fā)流程R擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)到中歐和東歐在當(dāng)?shù)剡x擇合作伙伴C減少庫(kù)存費(fèi)用將庫(kù)存控制交給幾個(gè)主要供應(yīng)商并且增加質(zhì)量監(jiān)督C改善采購(gòu)效率采購(gòu)?fù)獍诒沟睦K商滾業(yè)循成膨果劑計(jì)跨劃馳的詠商諸業(yè)頸行嘗動(dòng)可組測(cè)葉量逢的但可含執(zhí)射行老的可鍋操稱作樓的鳳廣洞義泥而果不簽是殃狹嚼義萬的與滔行絡(luò)動(dòng)驅(qū)的笨動(dòng)摩機(jī)龍相糟關(guān)魔聯(lián)擦關(guān)班注友業(yè)立務(wù)通失過通件過通諒過通氏過通鵲過了折解宗客皇戶赤的磚環(huán)澤境我險(xiǎn)們址應(yīng)軟該仁知寧道哪關(guān)諷于岔什枕么謠？部己門仇的聾組果織寫結(jié)本構(gòu)基場(chǎng)礎(chǔ)頑設(shè)收施戰(zhàn)識(shí)略購(gòu)拴買秒傾聚向了馬解礦客純戶魄的租環(huán)如境白(技續(xù)拜)

高高低低關(guān)注價(jià)格關(guān)注收入運(yùn)作效率行業(yè)領(lǐng)先者行業(yè)落后者市場(chǎng)滲透業(yè)看務(wù)傲方止向了邊解債客聽?wèi)糁膿檄h(huán)切境輕(湊續(xù)盛)技集術(shù)召偏獲好驅(qū)分局析一般偏好特定偏好購(gòu)買或新建允許業(yè)務(wù)單位在政策范圍內(nèi)自行選擇應(yīng)用

服務(wù)器成熟技術(shù)，而非新技術(shù)系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)

集中化的系統(tǒng)管理自動(dòng)運(yùn)作系統(tǒng)管理

盡量使用自身人員咨詢和服務(wù)集成公司的名稱服務(wù)公司的名稱第螞二嗽步趴：彩制額定多與螞客建戶奶相皺適芒應(yīng)豆的臣計(jì)斜劃當(dāng)客戶正在：制定商業(yè)策略或我們要：了解客戶的業(yè)務(wù)和ＩＴ環(huán)境銷售代表應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)該活動(dòng)：開始與客戶對(duì)話發(fā)掘商業(yè)需求將思維領(lǐng)先轉(zhuǎn)化為潛在的商業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估客戶的需求的動(dòng)機(jī)建立初步行動(dòng)計(jì)劃（）或選擇放棄當(dāng)取得右邊列出的結(jié)果時(shí)，表明我們已獲得階段性成功：客戶有興趣與銷售團(tuán)隊(duì)人員一道工作可驗(yàn)證的結(jié)果：客戶認(rèn)可行動(dòng)計(jì)劃（關(guān)鍵）與客戶引導(dǎo)性質(zhì)的談話獲得成功客戶承認(rèn)需要行動(dòng)的原因識(shí)別出客戶中的有關(guān)主辦人（）和并使其參在公司內(nèi)部反映為：銷售周期=發(fā)現(xiàn)商機(jī)（）初步行動(dòng)計(jì)劃包括對(duì)商業(yè)機(jī)會(huì)的評(píng)估更新客戶計(jì)劃痛引苦付鏈建（許)痛蠟苦劫鏈先舉綠例評(píng)抵估條商栗業(yè)吉機(jī)占會(huì)四儀個(gè)絡(luò)關(guān)狗鍵鳳問臂題商覽機(jī)護(hù)存罪在腔嗎引?我健們抵有唱能介力斷競(jìng)型爭(zhēng)勞嗎帆?我伴們承能茂贏冶嗎或?是逐否膜值腿得躬贏呈?商皮機(jī)慨存錄在系嗎詠?#1客戶的商業(yè)計(jì)劃本項(xiàng)目對(duì)應(yīng)的商業(yè)計(jì)劃是什么?本項(xiàng)目的主要問題和目標(biāo)是什么?誰提出該項(xiàng)目?誰來進(jìn)行?本項(xiàng)目如何與客戶的商業(yè)計(jì)劃相關(guān)?#2客戶的市場(chǎng)和業(yè)務(wù)概況客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是什么?什么是客戶的主要市場(chǎng)?誰是主要的客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?客戶業(yè)務(wù)的內(nèi)在和外在的驅(qū)動(dòng)因素是什么?#3客戶的財(cái)務(wù)狀況收入可利潤(rùn)的趨勢(shì)如何?與類似公司相比客戶的財(cái)務(wù)狀況如何?財(cái)務(wù)展望如何?客戶衡量業(yè)績(jī)的主要指標(biāo)是什么?#4撥款本項(xiàng)目的預(yù)算是多少?客戶的預(yù)算或撥款程序如何?與其他項(xiàng)目相比,該項(xiàng)目的優(yōu)先級(jí)別如何?客戶的資本如不用于本項(xiàng)目,將用在何處?#5動(dòng)因見下頁(yè)迫盆切笨動(dòng)誰因?yàn)榘媸草斆凑煽统謶艚酪缎杏憚?dòng)濁?何皇時(shí)麻為揪客江戶勢(shì)作拍出會(huì)決守定督的繭最重后鄉(xiāng)豐期悅限首?如探果齡項(xiàng)軌目李被針延娛期腿的漆話態(tài),步結(jié)惡果壯是富什韻么償?如流故侄項(xiàng)逆目鏟按聯(lián)時(shí)朽完重成弱對(duì)買客皮戶請(qǐng)有尸何均好皇處限?項(xiàng)苗目罩對(duì)鵝客撒戶槐業(yè)特務(wù)拌的塘影穩(wěn)響龜有攏多覆大鴨(積可童測(cè)騰量獸的燒)推?我巨們錢能冒競(jìng)訪爭(zhēng)懷嗎拒?#6正式的決策的流程客戶決定的標(biāo)準(zhǔn)是什么?正式的決策程序如何?那個(gè)決定標(biāo)準(zhǔn)最重要?為什么?誰制定決定標(biāo)準(zhǔn)?#7解決方案符合客戶的商業(yè)計(jì)劃我們的解決方案能很好地滿足客戶的業(yè)務(wù)計(jì)劃嗎?客戶如何認(rèn)為?是否需要對(duì)方案作修改或改進(jìn)?我們需要什么外部資源來滿足客戶需求?#8解決方案符合客戶偏好我們的技術(shù)方案如何與客戶的偏好接口?我們的解決方案是否解決了客戶的問題?客戶如何認(rèn)為?是否需要對(duì)方案作修改或改進(jìn)?我們需要什么外部資源來滿足客戶需求?#9對(duì)資源/能力的要求銷售團(tuán)隊(duì)的多少時(shí)間應(yīng)用于該商業(yè)機(jī)會(huì)?需要投入多少額外的內(nèi)部和外部資源和/或能力來贏得該項(xiàng)目?計(jì)劃的銷售費(fèi)用是多少?機(jī)會(huì)成本如何?#10獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值見下頁(yè)#11先行的客戶關(guān)系我們現(xiàn)在與客戶的關(guān)系如何?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶的關(guān)系如何?那一方的關(guān)系對(duì)該商機(jī)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?與客戶眼中的理想關(guān)系相比,我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那個(gè)更接近?獨(dú)女特菜的攪商價(jià)業(yè)馳價(jià)裙值我她們汗將憤交劣付妨何屆種搖特血定糾和秘可酒衡貢量片的寨商廢業(yè)撇結(jié)派果糟?客躁戶仙如杠何公定聰義蟻價(jià)評(píng)值葉?沙如六何掘衡助量野?我療們淺如佛何己用庸客測(cè)戶脫的甲語評(píng)言掉來弱確擴(kuò)認(rèn)環(huán)價(jià)種值賤?客滋戶拾有歸無效明微確析表貝示時(shí)他維們駝?wù)J戀可垮我寨們趙交財(cái)付芹的沸價(jià)歲值命?這命些鉆價(jià)煌值塌能捧否堡將全我府們和與殖競(jìng)見爭(zhēng)縱對(duì)何手蹦區(qū)阻分助開竹?我諷們章能咳贏惑嗎伙?#12接觸有權(quán)的客戶客戶中的誰希望我們贏?他們做了什么顯示出對(duì)我們的支持?他們?cè)敢鉃槲覀冋f話(行動(dòng))嗎?他們有權(quán)嗎?他們能稱為有權(quán)主辦人()嗎?我們是否起草了并且與之進(jìn)行了討論?#13客戶的購(gòu)買愿景對(duì)于該商機(jī)客戶有購(gòu)買愿景嗎?我們完全明白客戶的購(gòu)買原景嗎?我們有無幫助客戶建立購(gòu)買愿景?我們有無使客戶的購(gòu)買愿景與該商機(jī)盡量相一致?#14非正式的決策過程決定真正地如何決定?什么無形的和主觀的因素將會(huì)影響決定?什么是未說出來的問題?我們是否知道他們私下的想法?那些對(duì)我們有利?#15政治在決定過程中誰是最有權(quán)有勢(shì)的人?他們希望我們贏嗎?為什么?他們能影響決策的標(biāo)準(zhǔn)嗎?他們能制造緊迫感嗎?他們?cè)谶^去是如何做的?我慶們穴能鍬贏碎嗎顫?簡(jiǎn)(慘續(xù)斜)#16文化能力客戶的文化如何?與我們公司相比較有何區(qū)別?客戶對(duì)待廠家和供應(yīng)商的哲學(xué)如何?我們能調(diào)整和適應(yīng)嗎?我們想嗎?#17評(píng)估機(jī)會(huì)對(duì)于該機(jī)會(huì)我們有評(píng)估計(jì)劃嗎?我們有無同有權(quán)主辦人討論過該計(jì)劃?我們有無取得有權(quán)主辦人對(duì)該計(jì)劃的認(rèn)可?計(jì)劃中有無共同的檢查點(diǎn)()?值炕得怎贏姿嗎寬?#18近期收入收入額有多少?超過我們的最低要求嗎?>元什么時(shí)候成交?是否在我們的時(shí)限內(nèi)?<天#19遠(yuǎn)期(未來)收入在明年的收入有多少?未來三年的收入有多少?超過我們的最低要求嗎?本項(xiàng)目與未來的收入有何關(guān)系?在承諾前如何確保客戶的期望得以實(shí)現(xiàn)?#20贏利本商機(jī)的預(yù)計(jì)利潤(rùn)有多少?超過我們最低要求嗎?折扣對(duì)我們的利潤(rùn)有何影響?我們?nèi)绾文茉黾釉擁?xiàng)目的利潤(rùn)?#21風(fēng)險(xiǎn)程度我們自己如何會(huì)導(dǎo)致解決方案失敗?我們交付價(jià)值給客戶的重要依賴條件是什么?客戶如何會(huì)導(dǎo)致解決方案失敗?如果項(xiàng)目失敗,對(duì)我們的業(yè)務(wù)有何影響?#22戰(zhàn)略價(jià)值除收入外該商機(jī)能否帶來其他價(jià)值?該機(jī)會(huì)如何與我們自身的商業(yè)計(jì)劃吻合?我們?nèi)绾卫迷摍C(jī)會(huì)從其他客戶或市場(chǎng)獲得收益?該機(jī)會(huì)如何能幫助我們改善我們的產(chǎn)品和服務(wù)?競(jìng)礦爭(zhēng)膛策吳略正熟面?zhèn)榷矫娣窒佣伟l(fā)翼展防婚御進(jìn)咸攻窯型喚策借略防磨守壘型駱策嗚略競(jìng)移爭(zhēng)奴策辮略泡(線續(xù)兆)進(jìn)攻型防守型使用迫切需要行動(dòng),或制造迫切的行動(dòng)的理由處于競(jìng)爭(zhēng)的位置無迫切的要求處于不利位置正面?zhèn)让娣指罘烙_發(fā)類型選擇解決方案改變規(guī)則小塊隔離投入聲望和平共處孤立延遲條件3:1領(lǐng)先規(guī)模速度突然性有長(zhǎng)處競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有弱點(diǎn)有商業(yè)價(jià)值有客戶內(nèi)部支持一只腳已踏入在某些部門或地點(diǎn)在某些業(yè)務(wù)單位能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相處根基深全面防御進(jìn)行市場(chǎng)投資開始進(jìn)入有吸引力的未來方案告誡炫耀顯而易見投入大量資源時(shí)機(jī)目標(biāo)銷售成本為未來打下基礎(chǔ)擴(kuò)大范圍與對(duì)手隔離確認(rèn)重返信任感部署內(nèi)部力量競(jìng)善爭(zhēng)圓策予略控總法結(jié)開眾始是汗否致有璃迫灑切闊動(dòng)溝因(纏#伍5本)科或凍是膀否暑能午制造侄一神個(gè)勵(lì)?能拍競(jìng)在爭(zhēng)詢嗎簽?叢(拳#縫6扇1糾1段)有焰無高3錢:錄1叢的家領(lǐng)因先炕優(yōu)婦勢(shì)貝?正啊面興進(jìn)肯攻解阿決呀方藝案聲駐望能乖改停變侵或腸擴(kuò)凝大拜購(gòu)映買標(biāo)扁準(zhǔn)青嗎歐?側(cè)豬面投進(jìn)座攻A害B1能蝕否藥分扎割洋機(jī)巴會(huì)律,譯找醉出有米利涂潤(rùn)娃并喚且肯能傭贏昆的部遵分惡?jiǎn)岣?jìng)?在擴(kuò)客狐戶間內(nèi)響部苗是遺否削有需躺要醋保占護(hù)料的頂陣施地室?未紫來藍(lán)有寶收右入淋嗎泛(太#緩1清9沸)或舊有予無晃戰(zhàn)薄略勸價(jià)劫值石(恭#栗2蝕2喇)屋?分迅割小限塊遣(掉)和笨平念共被處防銀御隔乘離孤臺(tái)立開紗發(fā)投杠資延型遲放梅棄是是是是是是是否否否否否否激膝發(fā)叼興釣趣尋合找積客戶戶攪內(nèi)自部摘有扮痛矛苦指的看人沒錘有糠痛嚼苦罷就武不豆想紗改露變瞄艱準(zhǔn)盼位狠置鬧高它的荒人關(guān)在鍵秀人炊員舉名盈單激衰發(fā)鄙好南奇疫心鈔,馳而扶非植緊敞張冬情罵緒利糠用明各周種蝕場(chǎng)鏈合臺(tái)來延使炮客咳戶饞產(chǎn)泄生麻興雞趣銷倡售歪工證具建徹立銳業(yè)耐務(wù)徐關(guān)個(gè)系屑的怪提足議耕(噴信央)成分功級(jí)案塘例價(jià)博值郊陳固述關(guān)飲鍵漢客粉戶殊名幣單哥-濤制耗造驗(yàn)業(yè)虜舉蹲例關(guān)鍵人員痛苦市場(chǎng)份額下降未達(dá)到投資者的預(yù)期利潤(rùn)下滑股票收益下降()質(zhì)量不穩(wěn)定營(yíng)運(yùn)成本和費(fèi)用上升差價(jià)降低價(jià)格升高不能滿足現(xiàn)有客戶需求營(yíng)業(yè)利潤(rùn)下降不能穩(wěn)定地達(dá)到生產(chǎn)率指標(biāo)利潤(rùn)流失缺乏準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確的報(bào)告現(xiàn)金流量問題和下降關(guān)鍵人員痛苦銷售/市場(chǎng)副總裁

市場(chǎng)份額下降收入減少銷售和市場(chǎng)成本增加不能作出準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)制造副總裁

未能按制造/發(fā)貨計(jì)劃進(jìn)行庫(kù)存過高新產(chǎn)品的開發(fā)成本過高缺乏資本和設(shè)備不能完成成本目標(biāo).凡1永0哀.鼻’密s謎,株\駛’雪s.間,旗(巨)脅a蜜.么5依0碼%.仰?SolutionSelling?Version2001?2001SalesPerformanceInternationalAllrightsreserved成口功互案更例覆的鴿要稈素境遇:主要人物的名字/職位和所處的行業(yè)關(guān)鍵問題:銷售人員要解決的主要人物所面臨的主要問題原因:以上問題的起因。注意：銷售人員是列出所有可能的原因還是列出部分原因，取決于想要針對(duì)的客戶情況而定。能力愿望：應(yīng)引用成功案例中客戶的話來說明當(dāng)發(fā)生了（什么）商業(yè)事件、采取行動(dòng)的人（誰）、和用非技術(shù)語言描述需要什么能力來解決以上問題。我們提供的解決方案：該句可簡(jiǎn)單的描述為“我們?yōu)槠涮峁┻@樣的能力”。如果在希望得到的能力部分已經(jīng)對(duì)解決方案作了較為具體的描述，則銷售人員應(yīng)避免提級(jí)用到的具體的技術(shù)和服務(wù)。注意：這是在銷售周期的早期，應(yīng)避免談到具體的技術(shù)或服務(wù)。結(jié)果結(jié)果應(yīng)是具體可測(cè)量的，如金額（￥）、個(gè)數(shù)（#）、比例（%）等。成兼功慣案綱例要舉瞇例“稀a,,aa噴.改”–諒AProperapplicationsoftwareinstalledAccesstotheInternetHavetradingpartnerswhowanttoexchangedocuments.AssumptionsSolutionSelling?Version2001?2001SalesPerformanceInternationalAllrightsreserved第庭三伯步錄：哈建愛立漲客餡戶孔的翠購(gòu)莊買座愿址景當(dāng)客戶正在：識(shí)別需求時(shí)我們要：建立客戶的購(gòu)買愿景銷售代表應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)該活動(dòng)：澄清商業(yè)需求并且確定初步需求將客戶的商業(yè)需求與概念性的解決方案相聯(lián)系確定客戶愿意推動(dòng)該項(xiàng)目并且有能力作出決定商討能否接觸在該項(xiàng)目中有決定權(quán)的人當(dāng)取得右邊列出的結(jié)果時(shí)，表明我們已獲得階段性成功：客戶描繪了商業(yè)需求、購(gòu)買愿景、和同意我們接觸有關(guān)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)可驗(yàn)證的結(jié)果：客戶確認(rèn)了商業(yè)動(dòng)議和需求客戶有購(gòu)買愿景和或者是我們成功地影響了客戶的購(gòu)買愿景客戶同意了初步的滿意條件意向書征得客戶的同意和承認(rèn)在公司內(nèi)部反映為：銷售周期=證實(shí)（)更新銷售預(yù)測(cè)中的成功率更新商機(jī)計(jì)劃內(nèi)芬容回涼顧渡職掩位此/振影黎響爺力頭概歸念引感導(dǎo)陸客駕戶框偏做向狡勵(lì)淘康英的偉購(gòu)排買連愿膊景接激觸僑權(quán)宰利痕人伙物職發(fā)位鏡對(duì)呢影誘響濫力01234512345職閃位（裹正展式歲）（愁非張正等式戴）影相響匹力政撤治疏結(jié)融構(gòu)內(nèi)刊圈識(shí)企別藏影萄響在力商賠業(yè)駐價(jià)頭值歷襲史沈記斧錄理鄰念仔和牌政等策派臟系撲關(guān)避系誰液來領(lǐng)定螺義厭和桐創(chuàng)稀建仇?誰坑來踐推諷動(dòng)下?誰菠來朋建去立此?誰為來革改鐘變鎮(zhèn)?過辟去鄙誰司取剖得磨成傾功魚?誰它獲震得雜新你的孝任挎命困?誰銜與垮誰狹有岸聯(lián)痕系局?他盜們積向腥誰纖建減議綿?組僑織梳結(jié)頓構(gòu)殊分毒析黎圖傲圖貼例委說掏明A批準(zhǔn)人D決策人E評(píng)估人U用戶主辦人+支持者=中立者非支持者X敵對(duì)者I改革者V前瞻者P實(shí)用注意者C保守者L滯后者未接觸暫短接觸多次接觸深入接觸組鮮織譽(yù)結(jié)猾構(gòu)敗分恭析踢圖內(nèi)敗圈政晴治孕結(jié)替構(gòu)9111R2I2C2R3I3C3診俘斷腥原勢(shì)因探愛索監(jiān)影敘響使振可黨能葛的匙解鑒決飄辦暑法斃形叼象柴化開烘放飛式填提若問控滿制拒式賢提喬問確神認(rèn)獎(jiǎng)式損提尺問劃（臨封專閉棄式卻提竭問賽）使輛用莊痛框苦費(fèi)清傷單R1I1C1R2I2C2R3I3C3痛苦清單痛苦:情形:title,company解決方法:123456712345671234567原因影響能力建通立凍購(gòu)波買鼠愿蔬景R1“能否告訴我什么造成（重復(fù)痛苦或問題）？”I1“除了你本人外，貴公司還有誰受到了（重復(fù)痛苦）的影響？和如何影響到他們的？“C1R2“是不是因?yàn)椤?？?%￥I2“(重復(fù)痛苦）造成了…?如果確切，（某某）也會(huì)受到影響？“#%￥R3“因此，造成（重復(fù)痛苦）的原因是…？”I3”我剛聽您說（重復(fù)受影響的人和如何被影響），似乎不是你一個(gè)人的問題，而是問題！“痛純苦景￥開竊放凡式午提掛問控佳制句式居提醬問確慶認(rèn)叢式幣提腐問床（岡封躲閉脆式壟提寨問喇）創(chuàng)爪造兄購(gòu)荷買果愿草景潛支在遷痛艦苦(偷之約前婆未匆曾聽考胖慮聚過或未褲關(guān)傘注濱到紀(jì)解元決善帶碑來逼的變價(jià)游值推)激諒發(fā)庫(kù)興書趣創(chuàng)評(píng)造飛愿驗(yàn)景正物在叉經(jīng)欄歷義的冠痛團(tuán)苦愿之景經(jīng)唱辦丈人閑和經(jīng)反辦柴人信籍息內(nèi)貧部靈銷射售通芒向東權(quán)幻玉利比任蹤蝶務(wù)股的曉通憂道權(quán)什利菜經(jīng)辮辦顏人不刊管州他赤們毅的社職用位碗如撿何憲,謠只鋪要直他鎮(zhèn)們?nèi)辉感獯拙脱澞軐业蔑w到丹他能高帶卻你鹿到祝客呆戶閃組堡織跟內(nèi)泛部課任默何喝想當(dāng)去慎的親地肚方能毅安緞排劣導(dǎo)我致賠最?yuàn)^終管購(gòu)肢買層的津步旗驟該觀人股一希般告處界于慰政妄治肥結(jié)逢構(gòu)延或姿內(nèi)抽圈怎罩樣父向扣顧餃客仰提領(lǐng)問籍（少1燦）怎乎樣榆向誼顧池客瓣提幅問向兄顧永客故提錢問侍是按一納個(gè)陰很賢有纏技付巧榜性谷的胳問糧題煩，門許尤多燭銷適售室人下員桿都幕有蟻?zhàn)詡浼禾鹊睦^經(jīng)甘驗(yàn)賺和舌小歉技舍巧銀。禮下?lián)u面葡的陜內(nèi)偏容誕總羅結(jié)繁和旅歸醬納槍了正一尸些館方脂式頭。盡餅量扔提蠟出挽啟值發(fā)售性扁的節(jié)問笨題蚊在寨銷莫售會(huì)的喚過鏡程和中槐，凡銷侮售擊人排員災(zāi)在艷向站客廢戶械提早出防問畫題簡(jiǎn)的榴時(shí)繼候研，獵最縱好甜避蒜免包客算戶妨只紹用動(dòng)“獲是塵”燒或舌“萄否秩”仿就傲能宰夠茶回唱答類的孩問扭題盾。悶如衣果嗽向耽用轉(zhuǎn)戶豬提童出授的身問寺題玻對(duì)補(bǔ)方伴僅獄僅替用央“那是膠”泰或嶄者弦“蹦否圍”才來爛回牛答聞，報(bào)那皆么潮，竭銷產(chǎn)售丘人找員挽獲釀取與的腳信生息周顯驚然查太朋少內(nèi)，兵因拍此滿不勁得塑不稈問亮更廉多瞧的獄問申題宋，瘦然愿而風(fēng)絕紋大運(yùn)多圓數(shù)均的評(píng)用關(guān)戶估都進(jìn)不鳳會(huì)辣喜謙歡葉連鴉珠襖炮慶式鎮(zhèn)的摩發(fā)錢問技，混問技題夾過抓多披反務(wù)而榮會(huì)幣嚇尋跑恐用存戶沃。鞠那兄么驗(yàn)怎斯樣充提吃問步會(huì)令比緣瑞較露好邊呢絮？銷趨售予行辭為桌的厘成靠功步性野，鏡很樹大其程巧度享上纖依哲賴細(xì)于鉤銷畏售部人除員堡對(duì)沫客仔戶灑的寇了矮解希程情度嚇?；菀蚓苏Ｏ蚍空\(chéng)用各戶柔提兔問鉗的崇過敗程族是垃銷悲售鍵人撲員隔獲輝取哲價(jià)戴值指信獨(dú)息送的升重凍要栗過渠程圖。潮所味以裙，恥銷械售怎人絞員講在聞客搖戶煩面殼前瓶盡汗量禽提期一奴些塞客勞戶太需親要廳很堆多墨的紙語閑言努才戀能位解滿釋收的蠻問參題那，錄這釘種碎問棚題介我湖們杠稱械之冠為鞭“團(tuán)開具放臥式伯問培題情”舞，侍并岸通悠過裙這翠樣懇的辭提鄰問性獲汗得鼻具管有射價(jià)寬值懲的輝信蕩息綠，捎而疊這坡樣蒙的夜提量問猴方哈式菌，策需踢要蜜用乏戶撐做急出融大猾量背的累解叔釋虹和框說壁明瘡，貍銷燒售張人搭員需只直需攔要繪相毀對(duì)便較矛少割的晌問狹題熟就嗽可習(xí)以厘達(dá)凝到丙目紋的削。畢比燃如宜“燭您濕要果采叼購(gòu)頭怎沒樣辮的鍬產(chǎn)鋤品杜？混”段“予您繪的呢購(gòu)牲買廢目認(rèn)的陡是道什劇么侄？揀”鬼等惠等直，已這恩樣截客遠(yuǎn)戶仰就狡不拍得虜不刪說保出劈燕更界多椒的運(yùn)想朽法蔽，輝從冷而護(hù)使駕銷蹤蝶售滔人俱員荷了境解寶客逗戶豈的淹真床實(shí)跡目肆的君。心罷理歐學(xué)播的旁研孩究嫌表轎明病，舉絕膊大之多初數(shù)贈(zèng)的戲人恰喜斬歡辦別藝人膚傾介聽希自羞己術(shù)的縱談浪話鴉，繪而吳非士聽繼別蠻人你說漠話待，枝所象以邁銷礦售扔人丹員肥要無利繳用旱簡(jiǎn)倚單袋有碑效孫的封提驢問羽，強(qiáng)使蓋客混戶姓不鎮(zhèn)斷凍地疼說蹈話嘆，輪做旺到脊仔蓬細(xì)頭傾寇聽廟，哄并碑在短此撫基第礎(chǔ)踏上析提漲出圍更宵深闊入菜的熄問眠題釣。賭我著們思都燃知帝道喬，舊許憑多胡時(shí)俘候昆，糕用虛戶內(nèi)是肺將揚(yáng)電夾腦概的垃經(jīng)府銷取商頌當(dāng)頭作炭專像家泄來仙看米待尿的挖，趟銷勻商鐘人激員既要播善乳于鞏利杏用呈這劑一科點(diǎn)易，累即嶺使贊客皺戶臭是墓保恒守菊類然型秘的紀(jì)，毛也慶要根通蹲過乎有母效撲的觸問北答乞，院使妨客段戶偶將骨心型中粒的子想餓法兄表蠢達(dá)渴出角來京，執(zhí)從截而煮使皆自拉己續(xù)從寄被托動(dòng)玻的間地縮慧位偵轉(zhuǎn)帖換脅為巨主矛動(dòng)沖地待位詢，叔這伍樣巴就響增誓加夾了弦銷噴售絹成迅功澆的巡壽可歡能塞性迅。當(dāng)怎然鎮(zhèn)，乖開抹放曲式廳的任提內(nèi)問裕方循式胡，肥也筒是訊需才要洪有致所戚節(jié)詞制樹的禽，殺并解非晉越抵開座放要越浮好帥，籃否雜則女客深戶規(guī)甚睡至絨不捎知呼從小何慮說頌起評(píng)。猶所富以托，垃在險(xiǎn)提棗出純這拉一掃開通放角式艦的雄問拉題功時(shí)惑，攀銷胞售蠶人敘員踩一感定浙要型有離所皇預(yù)兩期拾，墨使還客營(yíng)戶聾不尊需洪要韻太方多歪的魔思叨考吉就斬能寄回塌答便。怎崇樣泰向眨顧第客律提擴(kuò)問叫（淹2打）用擇問疊題職來掀引網(wǎng)導(dǎo)快引表導(dǎo)肯客飼戶畏有辯些圖時(shí)擺候拴，哄客獅戶宰往儲(chǔ)往刺是土一惰個(gè)拌非琴常洗健貫談?dòng)涞挠嵢私瑁侗仁娜绱懵﹩栶垼好皥F(tuán)你銹今篩天項(xiàng)過敲的柄怎惜么滲樣幫？紛”企客套戶望可芒能脖會(huì)挖從功早茶餐福開防始?jí)乓淮缰毕x談乒到別今驢天問的票天位氣雖、蘆交片通魂?duì)钗窙r即等請(qǐng)等梢，芽漫簡(jiǎn)無稠邊針際仔。微事枯實(shí)制上富，閃我激們像沒剖有疏必噴要水了規(guī)解見許當(dāng)多諸對(duì)害我宇們倦根飯本勾沒鋼有暴用史的過信粘息徹，裝因打此惕，富這泰時(shí)天候縮慧我禿們皮就著需裂要泥把拒問好題短轉(zhuǎn)候移狼到終你上的濃目城的乒上霸來見。氣這余種乘方觀式啊與遮上偵面還提閃高游的傳方魯式遙恰山好李相弓反委，朝我屯們贈(zèng)稱雷之葬為波“卡封助閉碑式攔”濤問地題約，腔就劇是巧用笨戶帽需尿要沸比渠較澇確次定拔的姥語綱言僑來從回繳答猜的航問好題臂。兆“悄開亞放五式殺”伶的擺提濃問鎮(zhèn)方章式犧，得顯孕然煎具亡有哪很績(jī)多冰的紅好膏處罷，般但西是緣瑞需悔要攏有豎一手定比的何節(jié)邪制票，荒否而則?？蓺⒛苷`銷仆售既人扁員挑和睬客棵戶摔談捕得顧很城投澤機(jī)羅，絡(luò)卻把最姻終弦不希能朋了穿解炮任飯何制有編價(jià)裂值焦的食信雀息眠，撇白猶白糕浪蓄費(fèi)屬了精很售多拿時(shí)悟間怎和猛精割力赤。灶對(duì)撲此跨，隊(duì)“娛封豎閉內(nèi)式株”凍的池提淘問復(fù)方病式條，娛是票很密好艙的乖補(bǔ)只充抹?！耙蟹怍~閉楚式勵(lì)”殲的左提譯問崇方世式名，學(xué)最弊大抬的定好礙處雜就潛在煙于宿能望夠鹿確童認(rèn)態(tài)客薄戶民對(duì)飄某羽一臥事稈件永的右態(tài)則度逼和揪看揭法曲，晚從痛而戴幫黑助脫銷秒售補(bǔ)人舞員閑真擋正顧了秘解忙到貼客鉗戶悟的誦想滾法煎。硬比兇如腰“樸你沙確霧定踏要奮購(gòu)墨買汁這徹種奪型盈號(hào)羞的得電面腦師，扇是撤嗎夕？呀”濟(jì)，誕明萌確誰的呼提根問舌，錦客追戶怪必恩然稠需暖要澡明饑確筋的輛回聾答辣?！耙归_詢放棗式讀”娘的項(xiàng)提丘問吊方爺式鞠與編“仗封標(biāo)閉碌式戚”蜓的新方使式職相廁配道合濕才把能徑在嶼與獵客挽戶找的敞交離談明中妥，邊使定自睬己堅(jiān)保慕持最在傭主甜動(dòng)凳地鳳位木，欣主弦動(dòng)拆地碌引翅導(dǎo)傾用盾戶丙按漫照價(jià)自蟲己冰的驕設(shè)陣想稼和跡思騾路禁逐照步賢展炮開胸他株的器想片法瓣，咸經(jīng)籌驗(yàn)主豐奴富器的盲銷葵售鵝人強(qiáng)員瞎往然往蒙是瞧運(yùn)殊用究這趕兩襯種議方潮法盯相武得介益震彰應(yīng)的規(guī)人緣瑞。建勇立蓬對(duì)鋪話洋的壓氛拼圍予你質(zhì)一充定種不漂喜吧歡亦審靜問鋒式壘的帥交輝談無方輛式蔽，背在誓銷盟售樓過浴程教中達(dá)也厲是勻這才樣偉，放作纏為古銷營(yíng)售籃人誕員繁，凍在蠟于塘客肢戶潤(rùn)交啊談收的喚過浮程騾中框，賺審掘問展式沈的染交儀談趟式膀大剝忌貴。頸沒蜘有忍人壓會(huì)牲喜棵歡魂被妥審窩問臺(tái)的惡感悔覺黑，漁審葬問隊(duì)式史的但交角談?wù){(diào)方文式比，軍會(huì)看使共客責(zé)戶哪有奶種貨被膨脅液迫乏的深感怨覺獎(jiǎng)，蠢因除此秀，行會(huì)焦增態(tài)加槍客稅戶羨的士戒谷心錦，鍛甚狹至界招川致著客悅戶寸的陜嚴(yán)獵重康反箏感口。亦大忌量粗地腹使槐用和封洋閉墻式證的材問葡題膽，饞就令會(huì)故造攔成移審拋問詠式缸的蒜交織談怠結(jié)哨果煤。避嚇免赤審佛問飛式美交猶談辦的幫最你佳巷方忠式聲是煤耐洲心節(jié)，煎許巴多枕人跌在泳提抵問霸的排時(shí)盾候樸，傻往倍往哥犯六下見這房誠(chéng)樣憂的汁錯(cuò)談?wù)`敲，側(cè)不起如召在訓(xùn)提慌出部的關(guān)問提題辛中時(shí)，記前眉半痕句突會(huì)掛是墓一祖?zhèn)€你開莫放蠶式曲的洗問頸題微，高但遞緊盼接貪著芹，日作術(shù)為執(zhí)補(bǔ)克充恩，梅后擇半縮慧句村又黎成堪了畢一杜個(gè)炊封位閉鄉(xiāng)豐式喪的簽問兇題筆。莊比輸如友：閥“寧你硬喜慨歡智做扭什盼么宅樣旨的遺工冠作串？旨…蹈…拘我百的強(qiáng)意民思摔是現(xiàn)說遲你等是始否摘愿在意儉成督為君銷綠售妹人趨員勻？伙”仍。曬很芒顯策然擺，跡銷盤售婚人援員較在畫銷控售偉談白判止的也開謀始婦過逃程位往勇往脫會(huì)蛇比難較暖緊蛇張?bào)H，虜希色望孤能漁夠瓦快重速嘆的壓結(jié)周束階整坦個(gè)鞭過逐程農(nóng)。嬌因首此墳，代會(huì)嚴(yán)導(dǎo)鏡致注開愧放忘式久問嚴(yán)題皂開廈始賊，青而躲快薦速滴地吃以麥封侄閉核式非問嫂題驅(qū)結(jié)那束可，靠本旅想傍讓封客遠(yuǎn)戶截更厲多才的觀談牲及速自兼己毫的粱想怨法腿，宗發(fā)瘋而提急懸不咽可箏耐俗地婆將往自謙己股的焦想潮法次強(qiáng)佳加葵給貝客殿戶甚，陣因厘而捉欲井速齒則第不啊達(dá)皮。閘所蒙以良，憐建阿立幕對(duì)菊話遮式苗的恢討鑰論辱氛蟲圍曲關(guān)右鍵允是羅要前有財(cái)一日定扎的托耐鏈心秩，猴通柄過拔開織放遍式儉的詳問繁題跨，晨讓主用簡(jiǎn)戶嘆多駝?wù)f另一蝴些畝，圍自仆己曠多誘請(qǐng)擔(dān)聽附一勾些狗，急并悄在禽此殃基鹽礎(chǔ)儀上這，戶不球斷索有粥意語識(shí)位的斥將尊用扛戶儉向銀自政己今的汗方蹄向魄引挺導(dǎo)評(píng)，逮最董終號(hào)達(dá)統(tǒng)到扔自狹己年的余目化的苗—割—致完差成忍銷秘售街過道程沾。有際效發(fā)的敗提宅問遭方曾式肉小祥結(jié)稼（錢1床）

技能定義目的舉例開放式提問（以“如何—”“什么—”“為什么—”“哪個(gè)—”方式開頭）獲取信息鼓勵(lì)回答（避免被動(dòng)）這件事你怎么看？·清單式提問（呈現(xiàn)出選擇、可能性或決擇的問題）獲取信息鼓勵(lì)詢問對(duì)象陳述優(yōu)先選擇鼓勵(lì)詢問對(duì)象不只看一種選擇你認(rèn)為現(xiàn)在營(yíng)業(yè)中存在的主要問題是什么？營(yíng)業(yè)額、缺勤、工作量太大或是別的什么？·假設(shè)式提問（讓別人想象、探求別人的態(tài)度或觀點(diǎn)）鼓勵(lì)人們從不同角度思考問題如果你是我的話，你會(huì)怎樣處理這個(gè)問題？有燭效圍的組提汗問貪方雪式薪小寄結(jié)燒（終2泰）

技能定義目的舉例·重復(fù)式提問（返回信息以檢驗(yàn)是否是對(duì)方的真正意圖？檢驗(yàn)?zāi)愕玫降男畔⑹欠裾_）讓別人知道我聽見了他的信息檢驗(yàn)獲得信息的準(zhǔn)確性你是說……如果我理解正確的話，你說的是……·確認(rèn)式提問（表達(dá)出對(duì)信息的關(guān)心和理解）鼓勵(lì)信息發(fā)出人繼續(xù)與你交流我明白了！這很有趣！

·封閉式提問（得到具體的回答）用“是”、“否”回答你今天遲到了吧？昨天你加班了吧？第寄四賀步雄：穗闡輔述提公換司侵的承能濁力屆并醬確閉認(rèn)毫機(jī)釣會(huì)當(dāng)客戶正在：評(píng)估各種選擇時(shí)我們要：向客戶介紹公司、公司的能力并且確認(rèn)該商機(jī)銷售代表應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)該活動(dòng)：回顧/影響客戶的購(gòu)買愿景/評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)備初步解決方案和（價(jià)值陳述）記錄評(píng)估計(jì)劃和爭(zhēng)取客戶的權(quán)利經(jīng)辦人的同意評(píng)估對(duì)自身的風(fēng)險(xiǎn)決定繼續(xù)或放棄當(dāng)取得右邊列出的結(jié)果時(shí)，表明我們已獲得階段性成功：客戶的權(quán)利主辦同意繼續(xù)完善初步解決方案可驗(yàn)證的結(jié)果：初步解決方案和價(jià)值陳述形成文件客戶同意評(píng)估計(jì)劃（下一步）或者我們決定放棄在公司內(nèi)部反映為：銷售周期=確認(rèn)（)更新銷售預(yù)測(cè)中的成功率更新商機(jī)計(jì)劃內(nèi)陰容回逮顧排權(quán)閘利殖經(jīng)狠辦下人裳的授評(píng)摩估錯(cuò)標(biāo)糟準(zhǔn)影眾響票購(gòu)肆買別程扛序建己立姥初耕步賞解賀決拳方名案振和嗎價(jià)踏值創(chuàng)陳張述完廟善射初嫩步柔解委決駕方冠案忍和杏價(jià)壇值雷陳顫述評(píng)我估園計(jì)貸劃事件周繼續(xù)/停止收費(fèi)拜訪()拜訪()拜訪()對(duì)權(quán)利主辦提出初步解決方案,價(jià)值陳述()和回顧滿意的標(biāo)準(zhǔn)*完善解決方案并征得客戶同意*提出(說明)價(jià)值分析()*定義受益的度量標(biāo)準(zhǔn)并回顧滿意的標(biāo)準(zhǔn)得到法律部門的同意*審核合同(或方案)的初稿*合同(或方案)提交批準(zhǔn)*開始實(shí)施測(cè)量受益和回顧滿意條件持續(xù)進(jìn)行*僅集卻體洗（津共俱同婚）搖決瀉定述是顆否驅(qū)繼退續(xù)評(píng)踩估銜計(jì)怎劃齒的把注聲意到事罷項(xiàng)本別評(píng)麥估咽計(jì)棋劃是所否她反傅映如來箏自探權(quán)妥利海經(jīng)另辦笨人猜的懼信牛息見？他見們形的趕興協(xié)趣順、唐利炒益信及竄他會(huì)們牲的悼特瓦定抱需腫求是闊否系能滾澄握清狀和劍/哈或債檢宮查區(qū)客低戶洲需憲求房誠(chéng)增顛加迷？還送有憶拜賢訪瓶誰爸？使兇我莖們篇能識(shí)證脅明獲：對(duì)哈客謹(jǐn)戶峰的娘業(yè)絕務(wù)士?jī)r(jià)浸值炎/村價(jià)斯值博分庫(kù)析月？合秩適諷的氧技卡術(shù)各？適寨合冊(cè)客投戶父需沉求盤的績(jī)解幕決眠方彼案樓？確魚認(rèn)火解和決撒了辰客貴戶休滿屆意仁的棵標(biāo)巴準(zhǔn)冰？解禍決材了雕法高律威和版/鋤或杜管駝理脆問急題為？鼓怠勵(lì)西繼科續(xù)裹和榨增灶加在勝解疲決棍方頃案晶正繩式理提點(diǎn)出帥前奴征陡求謠權(quán)歷利響經(jīng)薦辦瀉人蕩的歇意俗見王？確更定饒實(shí)憐施止開臺(tái)始取的周日妄期鬧？預(yù)凡計(jì)舟的晴客井戶對(duì)受百益形衡浪量習(xí)標(biāo)侄準(zhǔn)紡？設(shè)影置克了怖關(guān)趙鍵藥的頭繼頭續(xù)沫/碑停者止納標(biāo)迎志風(fēng)供盡集折體胳作銜出傷是聽否巡壽繼床續(xù)扔的吉決出定望？確愈定尼了陸潛虛在鴿要沃收項(xiàng)費(fèi)投的愈項(xiàng)諒目覺？反奪映臂了狡適被當(dāng)斑的沈時(shí)張間鳴安押排附？初格期反關(guān)而注深精惑煉纖或捷擴(kuò)趁展配客附戶蘆需舍求寸？中奧期滑注鞠重充證呀實(shí)爺和秤加澆強(qiáng)蘭客誦戶購(gòu)對(duì)瞞我夢(mèng)們忙的海傾芒向梳？后追期餐著漆重俱加弓強(qiáng)鋪與釀客卡戶父的相感可情饅聯(lián)街絡(luò)廳和鮮將吉風(fēng)佳險(xiǎn)銜降冒到削最劈燕低坐？選紫擇氣初御步語方共案屑的醫(yī)辦霸法什棉么惱對(duì)徒客趁戶堵的煮長(zhǎng)泡期輩利衫益鍵最踢有殺利懼？什挨么許最舒容川易儉銷防售欺？什刻么塌能背戰(zhàn)寸勝桶競(jìng)荒爭(zhēng)蛙對(duì)陰手矛？我赴認(rèn)盞為泥客慘戶爛要嶄買替什趴么罷？最崗符悉合邁客松戶墻現(xiàn)味有拍的冶技遵術(shù)乘投勢(shì)資區(qū)？買儀什樸么及使沾我姻賺延的犬最狗多的？我東們擱有含什右么比可廳以功買地？什撥么鏡對(duì)影公使司蟲的蟻長(zhǎng)忙遠(yuǎn)水利膝益振最刑好逝？解距決污方誤案河與篩客深戶遇問紋題盛間簽的誦橋嗓梁痛擋苦商捎業(yè)創(chuàng)動(dòng)土議商擦業(yè)扔動(dòng)駝議解圓決烏方臂案址要淚求作/解傾決浸方頑案梯需侍求圾/搜潛瘡在哄的答設(shè)繡計(jì)初燙步芝方貧案價(jià)兩值管陳抗述解巧決獅方捎案橋淺梁臺(tái)的飼構(gòu)仗成幸元凳素與授客肌戶呆對(duì)使方球案弊的范美圍它和陸優(yōu)屢先扛次忙序達(dá)裙成犯一友致考曲慮笑盡頭可但能貞多軍的信設(shè)愚計(jì)來燈滿婦足座需荷求為饞客陰戶風(fēng)選鑒擇會(huì)最六優(yōu)諷方至案運(yùn)稻用襯客輕戶驗(yàn)的寧商攪業(yè)雪動(dòng)篇議浮和伍痛攝苦銜作盼為捆輸誼入停，以來炕聯(lián)拿結(jié)成三秩要形素?fù)?。制呆定閃初砌步拘解謀決富方議案R1I1C1R2I2C2R3I3C3咨邁詢賴與刺服非務(wù)應(yīng)惑用極軟渠件系轎統(tǒng)猛與輛網(wǎng)時(shí)絡(luò)系慣統(tǒng)傅管稠理初編步降解糕決禁方荷案愿佩景綜窩合匠解爸決滿方旱案麥概際念疏（質(zhì))應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理功能發(fā)揮功能的載體載體管理咨詢&服務(wù)技能、知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)潛滾在剛價(jià)杜值投桐資疏范咱圍時(shí)售限使訊用抱來后組踐織成信雖息應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理功能需求：未來方案設(shè)計(jì)：載體需求：未來設(shè)計(jì)：管理需求：未來設(shè)計(jì)：咨詢&服務(wù)技能、知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)需求：未來設(shè)計(jì)：第貓五霜步詢：外發(fā)哨展覺解怠決驕方香案當(dāng)客戶正在：選擇解決方案我們要：與客戶一道發(fā)展解決方案銷售代表應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)該活動(dòng)：回顧/影響客戶的購(gòu)買愿景/評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)備初步解決方案和（價(jià)值陳述）記錄評(píng)估計(jì)劃和爭(zhēng)取客戶的權(quán)利主辦人的同意評(píng)估對(duì)自身的風(fēng)險(xiǎn)決定繼續(xù)或放棄當(dāng)取得右邊列出的結(jié)果時(shí)，表明我們已獲得階段性成功：項(xiàng)目的主管領(lǐng)導(dǎo)同意（批準(zhǔn)）了提出的解決方案可驗(yàn)證的結(jié)果：雙方都同意解決方案和價(jià)格客戶同意我們的解決方案、價(jià)值定位、和時(shí)限定出了簽定合同的條件在公司內(nèi)部反映為：銷售周期=已提交方案（)更新銷售預(yù)測(cè)中的成功率更新商機(jī)計(jì)劃摘鮮要建馬立肌完影全煩解功決初方棄案漸的逃共森同鐵定堅(jiān)義建貞立描購(gòu)糖買嗎的汗財(cái)菠務(wù)伯動(dòng)元機(jī)討向論呢初劫步播方者案究預(yù)隱覽夏的早概月念解聞決硬方斗案介藍(lán)黎圖應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理業(yè)務(wù)考慮:功能適用客戶化需求要實(shí)施的模塊對(duì)現(xiàn)有運(yùn)作的影響推廣計(jì)劃考慮：需要購(gòu)買的應(yīng)用與現(xiàn)有應(yīng)用的接口過時(shí)的程序業(yè)務(wù)考慮：性能標(biāo)準(zhǔn)與現(xiàn)有系統(tǒng)的兼容性要求的產(chǎn)品功能考慮：對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)站的影響現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施的可用性需新增的基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)高層設(shè)計(jì)對(duì)現(xiàn)有負(fù)載的影響系統(tǒng)測(cè)試業(yè)務(wù)考慮：支持與幫助服務(wù)如何改變服務(wù)級(jí)別需求新的流程考慮：新流程改變現(xiàn)有的服務(wù)臺(tái)需要新的產(chǎn)品來支持系統(tǒng)的改變服務(wù)級(jí)別協(xié)議咨詢&服務(wù)業(yè)務(wù)考慮:考慮：挑選誰為隊(duì)員?如何管理項(xiàng)目?誰是計(jì)劃的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人?誰為項(xiàng)目組成員?用戶培訓(xùn)效果如何?該項(xiàng)目如何推廣到客戶其他地方?應(yīng)信回織答迅的愈問待題客戶觀點(diǎn)我們的觀點(diǎn)應(yīng)用是否有所有需要的功能？我們要投入多少工程師？現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)是否會(huì)受到影響？是否要升級(jí)？現(xiàn)有的服務(wù)級(jí)別如何？是否足夠？如何能確定達(dá)到安全要求？從何處著手？對(duì)我們現(xiàn)有的運(yùn)作有何影響？如何確保該項(xiàng)目不會(huì)被那些不愿改變的人破壞？何時(shí)我的人應(yīng)得到培訓(xùn)？你是否真需要7X24小時(shí)的可用性？或者7X24是否足夠？如何保證對(duì)方會(huì)不斷提供支持？合同條款要做何種修改？現(xiàn)有的文件怎么辦？要遷移嗎？!第觀六踐步控：銳成景交當(dāng)客戶正在：解除擔(dān)心并作出決定我們要：成交銷售代表應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)該活動(dòng)：對(duì)解決方案作必要的補(bǔ)充和調(diào)整消除客戶的擔(dān)心，取得客戶的批準(zhǔn)與客戶商討最終的合同條款準(zhǔn)備合同并得到雙方的簽字當(dāng)取得右邊列出的結(jié)果時(shí)，表明我們已獲得階段性成功：簽定合同可驗(yàn)證的結(jié)果：簽定合同根據(jù)計(jì)劃組建實(shí)施團(tuán)隊(duì)和確定實(shí)施日期在公司內(nèi)部反映為：銷售周期=成交（)更新銷售預(yù)測(cè)中的成功率更新商機(jī)計(jì)劃談?shì)斉序v建斃議談赤判踐如軟何胖談奮判關(guān)鋸注亡利暑益慢，借而聚非州立啞場(chǎng)深好入陷研驚究贈(zèng)各逗種妹選秘?fù)竦?，蜓然追后剃選揭擇趨最械好敢的使或用介相膛對(duì)匹標(biāo)看準(zhǔn)在柔談走判稱前兵知惡道難各領(lǐng)種肅選蜂擇業(yè)粉務(wù)研機(jī)發(fā)會(huì)俘管鼠理嫂(貨)來失自棒客點(diǎn)戶層計(jì)頃劃唐或漸其免它耗渠構(gòu)道制鴿定差與事客狹戶戰(zhàn)越略鵲相早對(duì)恭應(yīng)的滋銷尊售擱計(jì)方劃成婚交制皺定解遲決那方寸案向咸客帝戶鳴闡戰(zhàn)明公父司燭的撒能魄力并不確廚認(rèn)螺商類機(jī)建恐立蹤蝶或壯改瓶變客浪戶暴購(gòu)處買愿閥景發(fā)亭現(xiàn)綠機(jī)檔會(huì)證衡實(shí)儲(chǔ)機(jī)華會(huì)確好認(rèn)尤機(jī)幕會(huì)口雹頭紋承祖諾制盲定望戰(zhàn)壓略和穩(wěn)措珠施解真除饑擔(dān)公心并價(jià)作詞出盾決胳定確揚(yáng)定解進(jìn)決鈔方呆案評(píng)樹估隱選獵擇確燥定焰需邀求23456商邪業(yè)彩計(jì)牌劃關(guān)截鍵恐人娛員轎名前單-價(jià)豪值孤定辮位衡滿量扇標(biāo)濟(jì)準(zhǔn)了榆解撲客刻戶膠的型商扇業(yè)說和微環(huán)圍境?話2善0梳0蜜0:A-跳A隆a刷a糕’蛙s-塵A-悟A-涂a:-拜A’阻s-四A?區(qū)1徐9個(gè)9撈8牛,搜,蝦.寧,硬,標(biāo),惱.-掛,SolutionSelling?Version2001?2001SalesPerformanceInternationalAllrightsreserved---激A---半a----a/-::鞏-嘴,:授A

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