艾迪雅香水氛圍營(yíng)造課件

法國(guó)艾迪雅香水

氛圍營(yíng)造及銷售助力

實(shí)用方案

講師：王詠紅一、認(rèn)識(shí)自我---認(rèn)識(shí)化妝品行業(yè)由塔底到塔頂，時(shí)尚和品位性越往上走越高。處于塔頂?shù)南闼畷r(shí)尚度和品位度最高。同樣處于化妝品行業(yè)，香水卻一直沒有被普及，銷售未形成規(guī)模。香水市場(chǎng)不夠規(guī)范，香水營(yíng)銷不夠成熟，用香文化傳播不夠到位……這些都是造成香水在中國(guó)市場(chǎng)不走俏的原因。目前，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者也正處于香水消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)型期，香水在一兩年內(nèi)將進(jìn)入黃金爆發(fā)期，將從過去的奢侈品、職場(chǎng)用品轉(zhuǎn)變?yōu)槿粘Ｓ闷泛捅貍淦?。香水洗滌品護(hù)膚品彩妝二、化妝品品類的特點(diǎn)分析要想做好香水，首先要透徹分析化妝品幾個(gè)品類的不同特點(diǎn)。護(hù)膚品、彩妝與香水雖然同屬化妝品的范疇，卻也有明確的差異化：1、護(hù)膚品需要堅(jiān)持使用一段時(shí)間（皮膚生理周期）以觀其效果；2、彩妝要堅(jiān)持免費(fèi)化妝，10分鐘快速化妝可見其效果；3、香水最大的特點(diǎn)是在瞬間即可打通人的嗅覺神經(jīng)，更加直接。但它還有個(gè)特點(diǎn)是離開這種環(huán)境，味道又會(huì)很快被忘記。銷售氛圍營(yíng)造分析清香水的特點(diǎn)，我們就要充分利用艾迪雅的助銷物料和合適的方法，營(yíng)造最佳的銷售氛圍，引導(dǎo)消費(fèi)者養(yǎng)成良好的用香習(xí)慣。在店內(nèi)按照香水主題日方案每日?qǐng)?jiān)持噴灑一種香型，打通消費(fèi)者的嗅覺神經(jīng)并營(yíng)造店內(nèi)溫馨獨(dú)特的銷售氛圍。（注意：客流高峰時(shí)段的重點(diǎn)加強(qiáng)）附：艾迪雅香水主題日方案

星期一活力日噴灑香水---

燃情2008火自由鳥（聚會(huì)）、天鷹古龍一周之際在周一,活力的你主宰自己同時(shí)適合聚會(huì)、喜慶、釋放自我的場(chǎng)合給熱情活力陽光的你彩妝主題色：紅色系星期二分享日

噴灑香水---愛納河

自由鳥(職場(chǎng))

敞開心扉的我,等待與你分享每一刻!

適合感性與知性結(jié)合,富有親和力的東方新女性彩妝主題色：黃色系星期三魅力日

噴灑香水---百慕愛妒國(guó)色天香毒藥魅力的人士是百變的,時(shí)尚是我的標(biāo)簽適合優(yōu)雅高貴大度包容的成熟女性彩妝主題色：咖啡色系星期四甜蜜日

噴灑香水---貴夫人

云中漫步甜美幸福,美麗心情自由飛翔適合單純幸福被寵愛的你彩妝主題色：紫色金色系星期五浪漫日

噴灑香水---愛情密鑰珍愛等你黑玫瑰予人玫瑰手有余香---愛是與他分享適合浪漫約會(huì)及溫馨的場(chǎng)合給甜美溫柔,徜徉愛河的你彩妝主題色：粉紅色系星期六輕松假日

噴灑香水---

星光大道(紅)綠色心情荷塘月色心靈之水給你清新與簡(jiǎn)單，自由呼吸大自然的味道彩妝主題色：深綠色系星期日運(yùn)動(dòng)日

星期日運(yùn)動(dòng)日噴灑香水---星光大道(黑)自由鳥(運(yùn)動(dòng))冰揮灑汗水，自由放飛！適合運(yùn)動(dòng)與休閑場(chǎng)合彩妝主題色：淡綠色系效果評(píng)述：顧客進(jìn)到店里第一時(shí)間就能感受到香味，一瞬間吸引其注意力。同時(shí)每天可以配合彩妝和香水找準(zhǔn)適合此類型的顧客針對(duì)性促銷。例：“您好，小姐（女士），今天是我們店的活力主題日，您的氣質(zhì)非常符合我們這個(gè)“活力”的主題，您就是我們店今天的幸運(yùn)顧客，您可以享受一下為您量身設(shè)計(jì)的免費(fèi)化妝和配香，時(shí)尚區(qū)的美容顧問會(huì)給您專業(yè)指導(dǎo)：象您這種活力型的美女應(yīng)該如何用色和用香……”2、試香紙做到每個(gè)顧客的派發(fā)：根據(jù)顧客的性格、氣質(zhì)及環(huán)境等推薦適合她的香型，把香味噴在試香紙上，幫她夾在手包或錢夾中。效果評(píng)述：顧客打開皮包或錢夾，隨時(shí)能聞到適合她的那款香水味，就會(huì)又喚起她對(duì)這款香水的記憶，帶來讓顧客欲罷不能的嗅覺感受，起到加深印象的效果。3、香風(fēng)伊人這是一本特點(diǎn)鮮明而且作用廣泛的時(shí)尚手冊(cè)，首先它是一本香水培訓(xùn)手冊(cè)，全面而專業(yè)的香水知識(shí)、艾迪雅香水搭配技巧等等。另外，和普通的培訓(xùn)手冊(cè)相比，它增加了實(shí)用性---附頁增加了記事本和電話簿。這一創(chuàng)造，使香風(fēng)伊人的使用率和閱讀率大大提高，能夠更好的起到教育、引導(dǎo)消費(fèi)者用香習(xí)慣的效果。注意：發(fā)放香風(fēng)伊人時(shí)，也請(qǐng)把適合顧客的香型噴灑在書里再送給顧客，目的和在試香紙上噴香異曲同工。4、觸摸式海報(bào)這是充分利用通感營(yíng)銷的創(chuàng)意之作。什么是通感？在日常經(jīng)驗(yàn)里，視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺往往可以彼此打動(dòng)或交通，眼、耳、鼻、舌、身各個(gè)官能的領(lǐng)域可以不分界限。顏色似乎會(huì)有溫度，聲音似乎會(huì)有形象，冷暖似乎會(huì)有重量，氣味似乎會(huì)有鋒芒。簡(jiǎn)單的說，感官感覺雖然功能和活動(dòng)范圍不同，但同時(shí)又會(huì)相互影響。比如聽到聲音感覺看到某種顏色，看到顏色又感覺觸摸到什么，味道又會(huì)使你感覺看到了某些場(chǎng)景……4、觸摸式海報(bào)艾迪雅通過巧妙的設(shè)計(jì)，將通感應(yīng)用在香水銷售的氛圍營(yíng)造中。消費(fèi)者首先看到海報(bào)精美的畫面，吸引其走到海報(bào)前一看究竟。接著會(huì)通過觸摸海報(bào)上的試用裝香水來試噴香水，打通嗅覺，起到體驗(yàn)式營(yíng)銷的效果，直接刺激顧客的消費(fèi)欲望。5、試香臺(tái)在試香紙上噴好每一款香水的味道，一一插到試香臺(tái)的格子里。注意：三天左右早晨加噴一次，不要在店里噴，以免各種味道混雜。效果評(píng)述：專業(yè)試香，讓消費(fèi)者到店體驗(yàn)最綿柔、精髓的香水的中調(diào)味道。6、咖啡豆咖啡豆是我們的專業(yè)凈鼻器。效果評(píng)述：鼻子有一種記憶功能，普通人聞味道一般超過三種就會(huì)嗅覺失靈。咖啡豆有祛除異味，凈化鼻腔的作用。我們配送的咖啡豆在消費(fèi)者試香過程中，直接解決其嗅覺不再敏感，聞不清味道的難題。7、試用裝小樣體驗(yàn)式營(yíng)銷。試用裝小樣大量配發(fā)，以免費(fèi)體驗(yàn)的引導(dǎo)消費(fèi)模式，巧妙地沖開女人的消費(fèi)防線。當(dāng)顧客陶醉于芳香繚繞時(shí)，從內(nèi)而外的奇妙體驗(yàn)將使她欲罷不能，因?yàn)樗业搅俗孕排c快樂的源泉。注意：給顧客贈(zèng)送小樣時(shí)，請(qǐng)按照顧客的氣質(zhì)類型、場(chǎng)合環(huán)境選對(duì)適合她的品類。另外，要現(xiàn)場(chǎng)幫她按照專業(yè)用香方法---穿香法和轉(zhuǎn)印法試噴后再送給她，這樣，即使走出店里，隨時(shí)能讓她感受到芳香繚繞，加深其印象，引導(dǎo)其用香習(xí)慣和使用專業(yè)用香方法。專業(yè)用香方法---

穿香法和轉(zhuǎn)印法●穿香法---夏奈爾為首的好幾家香水廠商也都提倡這種用法。將噴頭向空中一噴，然后浸在香霧里沾取香氣。請(qǐng)把噴霧的距離大概離身體一條胳臂長(zhǎng)，然后在香霧里待上二到三秒左右，就能沾取柔和的香氣了。即使有什么特別狀況，也別朝耳后和頸背猛噴，慌張的時(shí)候很容易弄糟。這種方法的好處是香氣均勻自然，缺點(diǎn)是想要留香持久恐怕很難專業(yè)用香方法—

穿香法和轉(zhuǎn)印法●轉(zhuǎn)印法---夏奈爾為首的好幾家香水廠商都是提倡這種用法。先噴一噴在手腕上，然后再移往另一手的手腕，再?gòu)氖滞笠浦炼?，然后依次擦在手肘?nèi)側(cè)、胸口；再噴第二噴在手腕上溫?zé)岷?，繼續(xù)有計(jì)劃的移往其他適當(dāng)?shù)牟课弧H、膝蓋內(nèi)側(cè)、腳踝內(nèi)側(cè)。香氣均勻自然，不會(huì)一下子猛撲過來，而且留香持久。不過，千萬記得不要用摩擦的方式，而是用轉(zhuǎn)印的方式，摩擦是會(huì)破壞香分子和容易引起皮膚敏感的。8、迷你中樣體驗(yàn)式營(yíng)銷。

另外，可愛迷你的中樣，吸引顧客眼球，增加購(gòu)買幾率。9、標(biāo)準(zhǔn)化陳列●使陳列標(biāo)準(zhǔn)化，從色彩、類別上把艾迪雅香水直接通過陳列位置進(jìn)行分類，讓銷售人員和顧客一目了然，使銷售變得更加簡(jiǎn)便。9、標(biāo)準(zhǔn)化陳列●所有加盟店統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化陳列，以專業(yè)視覺識(shí)別系統(tǒng)打造艾迪雅的終端品牌形象。10、產(chǎn)品文化香與色香水與性格香水故事香與樂四、銷售助力（一）專業(yè)培訓(xùn)1、針對(duì)終端店的培訓(xùn)。引導(dǎo)店家正確地陳列，營(yíng)造最具品位感的營(yíng)銷氛圍；2、全員、全過程培訓(xùn)。終端店所有人都必須理解、認(rèn)可ADY香水品牌的經(jīng)營(yíng)理念、品牌價(jià)值觀、打造終端香水第一品牌的使命，以及傳承中國(guó)香道文化和教會(huì)中國(guó)人正確、科學(xué)、藝術(shù)地用香的時(shí)代責(zé)任；都必須了解香水、懂得用香禮儀、掌握香水的所有知識(shí)。最直接的效果是搭配傳統(tǒng)自然銷售香水的瓶頸，像護(hù)膚品和彩妝一樣為消費(fèi)者專業(yè)搭配最適合她的香水。（二）國(guó)色天香主題沙龍會(huì)這可以稱為直接針對(duì)消費(fèi)者的培訓(xùn)。與彩妝品牌合作，以沙龍會(huì)的形式向消費(fèi)者傳輸消費(fèi)者非常感興趣的色彩、用香文化和禮儀，改變消