地產(chǎn)大客戶顧問式銷售技巧

1大客戶顧問式銷售技巧2單元一：銷售思維與心態(tài)研討單元二：有備而戰(zhàn)單元三：顧問式銷售技巧單元四：大客戶管理單元五：銷售技巧演練工具目標(biāo)3單豬元羨一榴：寒銷準(zhǔn)售程思該維饒與慮心認(rèn)態(tài)照研虧討什笑么覽層剛次者的振思地維光，顛展尋現(xiàn)貞什辜么案層棗次繪的歌行括為統(tǒng)。需要樓提晶升憶銷治售侮功忠力寧之接前位，傲先夠?qū)⒌厮紩缇S薪提探升傅一澡個(gè)索層彩次堵。銷果售偏是壁個(gè)遵駕煮御耀人慣性莊與葬做債人腐的耐藝渣術(shù)刮。串銷襲售營能牽力串是拒一累種蘋心綢態(tài)屯的條修坐煉棗和崖技灑巧賀的港持牲續(xù)遲練參功胖所啊積低累半而場成筐的報(bào)?！櫋狶伏e羊w雀i耽s饅S喪h利e艘n4一.銷害售蔬的幼思靜維曉層膜次1耗.思范維推層園次賣感覺（創(chuàng)造感覺）賣需求（滿足需求）賣產(chǎn)品（刺激感覺）52模.客錄戶朋之位核炮心息感笛覺安巧心信銹任價(jià)餅值銷險(xiǎn)售腿之資始澡：決揀策換點(diǎn)第：關(guān)箱系球本襯質(zhì)補(bǔ)：一種持續(xù)創(chuàng)造及維持感覺的過程63顫.關(guān)承鍵兵時(shí)糖刻眼關(guān)禍鍵夏動(dòng)吼作

理念

感受轉(zhuǎn)化關(guān)鍵時(shí)刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)賭造吹信矮任驚、須安兇心詠、過價(jià)驅(qū)值隊(duì)的談感焰覺在致銷買售史流判程祥中棟往著前舉推劍進(jìn)貴一寬步讓限事益情裂發(fā)夠生弟、叢改環(huán)變嶄：搖將逗“N森O膀”轉(zhuǎn)徹為腿“Y枕E座S奔”74鬼.如肚何惑以炒關(guān)桐鍵荒動(dòng)家作員創(chuàng)惱造量感仗覺(戚1冰)信軋任:自遣信蛋自攀重,以郊幫謹(jǐn)客聾戶漢創(chuàng)先造欣價(jià)蓋值習(xí)為蹦銷擊售異目慢標(biāo)以另客繡戶呼為萄中款心,融恢入抖其羨境,獲滑得吩共葵鳴專茅業(yè)額形膽象,展瞞現(xiàn)欠自蔑我貨管旺理士能反力注津重廁細(xì)厭節(jié),創(chuàng)熄造炕差藝異險(xiǎn)化莖的穩(wěn)效蠢益沒呆有脾信斃任,就擾沒粉有水銷選售8(初2止)安食心:避漠免眾給非予鎖客紡戶伸“乖不薪確劍定層”各的暴感度覺有肌憑霉有親據(jù),以磨數(shù)膚據(jù)洗及僵文耍件桐說員話一土致耀性安與潤標(biāo)鹽準(zhǔn)跪化具之詠服訓(xùn)務(wù)信漂守屢承捧諾,積生累奶客報(bào)戶尖對(duì)駛你油的北信拐用降猾低傘客屑戶蝴決桂策泄風(fēng)蹲險(xiǎn)捐感慢覺9(酷3石)價(jià)岸值:掌升握潔客資戶使各剖層渣多冠無斯需趙求,創(chuàng)隔造衡多素元賭價(jià)瞎值將元附送加念價(jià)你值喬及循差久異嘗點(diǎn)提量類化寶為弦客諒戶剃價(jià)色值旋或摸代檢價(jià)持胞續(xù)噴將應(yīng)有憲形鬧無扯形亡效夏益醬可桐視尊化,強(qiáng)羊化仙“暴認(rèn)贊知熟價(jià)聲值李”在滿最暈急狀迫暈時(shí)宅提跨供練服舍務(wù),化浴危丈為王機(jī)沒卸有趁價(jià)立值,就轟沒兩有盾關(guān)葛系1棵0二.銷賭售括人燥員購之蒼核徒心嗽心莖態(tài)正盡面觸心辱態(tài)(喚1言)沒初有祥問左題,就變沒搭有氣商胳機(jī)每妥個(gè)化企澡業(yè)/產(chǎn)姜品紅都陽有滿問澡題(面脆對(duì)懇現(xiàn)熊實(shí))商添機(jī)桂是育來惕自壓于鎖能香夠鳳克蠢服孫別背人辰所逗無適法波克峽服滾的世問擔(dān)題不統(tǒng)是槐賣菌最鋒好鋸的鳥產(chǎn)更品,而飛是巧賣間最典適繭的桑產(chǎn)倆品(策2艷)沒筋有照拒裙絕,就慌沒喉有鼓銷育售拒置絕蒼和閣挫誓折冊(cè)是僵銷莫售漲生底涯林的捧一巨部各份最懇大逮差鋼異澡是廊將獸“N絡(luò)O列”轉(zhuǎn)大化音為屋“Y裙E掉S悶”因扎為按有故拒槍絕退，授才煉會(huì)懷留費(fèi)下恰更箱多希的著機(jī)蟻會(huì)按給西你(您3銜)沒浪有末需羞求朗，衣就舞沒切有炮價(jià)柿值只逼有妖客挖戶憑需妥要斤時(shí)歪，紙才暫有蔬機(jī)踐會(huì)別創(chuàng)惜造踏更庭高咽價(jià)捏值客鐘戶嚼最肢急笛迫妻時(shí)僵，京也贊是炕最蠶能哨展注現(xiàn)角價(jià)叮值泥的磁時(shí)駁候1越1(退4旦)成茄功文者皇找資方陳法注，鼓失狐敗躺者鋪找疫借熱口銷細(xì)售壟過翠程湯，黑層箏層鳴關(guān)上卡鉛，虛可土以練是模借寸口啞，慣也煙可姿以艷找獄方誘法.屋.鐵.情.奶.碰.突澇破凝客芝戶須冷鮮漠歲和簽拒走絕滲罷透瘡決躍策寇層辮關(guān)勝系挖桃掘惹各案層夜多祝元鋸需蜜求/動(dòng)青機(jī)處和理奧客縣戶相不樂同惱異坡議化悟解泛客喪戶蘭的隔談剖判死條注件接鞠觸成察交.譜.互.償.店.策..預(yù).咱.節(jié).治.枝.1折22姿.一秒種生積居累竿過恥程(迷1慰)銷滲售茂不此只豪是顯工齡作影，躁是鄰個(gè)銹人催實(shí)簽力獻(xiàn)與勾身郵價(jià)仆的販積罪累對(duì)現(xiàn)人攤性隔的欺深銀入請(qǐng)?bào)w釀驗(yàn)做買人群技兄巧賭的芝磨謎練個(gè)恭人寄影姐響衰力慚及塌魅葵力霧的悼提生升(芽2初)人蕩際方資忌源腐與迫商誼業(yè)粘素霜質(zhì)援的藍(lán)積瓣累人竿際約關(guān)閱系榜是墓重刑要磚的警無易形膊資扣產(chǎn)關(guān)疫系蹈代證表漂一埋種騙資遣源男及棒機(jī)臣會(huì)1柱33痕.一段種眨“河心隔智貧活補(bǔ)動(dòng)憂”詳?shù)慕清懩軣?附1忍)個(gè)振人杠情燭商仁的鹿培權(quán)養(yǎng)情澇緒郊與認(rèn)壓東力艘管幅理毀能偶力延訊遲播滿酸足嚴(yán)感咽，瓣謀沸定榆而適后枝動(dòng)精棵確勇，任將榆資花源膽放禍在病刀忠口語上(逮2臥)智坐慧饞與叉修孕為腔的御粹撲煉寬寒廣篩和寫全瓶局部的欠視蚊野嘗吸盡慣生告命身百俗態(tài)禪泥與污哲華思闖的的培撲養(yǎng)1喉4三.總傅結(jié)—大噸客郵戶授銷毅售瞎的預(yù)思語維均轉(zhuǎn)花換產(chǎn)熄品互服賤務(wù)捆銷拒售剪理匆念劣價(jià)善值悶觀拜銷粱售以蕉客欠戶鞭感嫁受萬為淡中精心眨，穴創(chuàng)茅造胃感西覺客趕戶剪價(jià)毫值隸觀嶄導(dǎo)嗓向大規(guī)客辰戶聲銷蹤蝶售繼伙料伴袋關(guān)炎系聽建龜立策若略苦性怪經(jīng)王營焦大營客意戶客寫戶連關(guān)康系庸管牙理商肯品押的妨提貧供線創(chuàng)挽造求綜著效傘價(jià)饞值規(guī)設(shè)劃吳持耐續(xù)氏性助雙校贏些模權(quán)式善冤用短雙旗方淋優(yōu)延勢(shì),資黎源屬互汁補(bǔ)推授銷恰式沾銷差售駐顧逆問妙式叼銷漸售善蜓用番資啄源投協(xié)欲助汁客稈戶停創(chuàng)農(nóng)造斗價(jià)脫值化的貪顧短問不迷是峰賣盛東盒西,而該是最幫雜客爛戶笛買咽東備西1交5單醬元伸二:有林備謎而由戰(zhàn)因泄為本惰倡性僚，氧而遮常勾忘通了揀老核祖頁宗源的陵教毒訓(xùn).言.息.姜.偽.企.，桃兵樸法責(zé)家負(fù)告薪訴筑了據(jù)我仙們狀什揉么驚？最舉好渠的伐表閱現(xiàn)拆，拖都皂是騙有盯準(zhǔn)槳備恐的捕，登在速與洽客聽?wèi)舴式环空\手愉的術(shù)關(guān)問鍵門時(shí)級(jí)刻喊，鉆展倡現(xiàn)夕最岔佳個(gè)的鼻關(guān)奮鍵酸動(dòng)矮作春?！獛臁狶李e戲w贏i域s動(dòng)S殖h胖e酬n1薄6一.有迅備皇而帆戰(zhàn)(一)耗—我旗對(duì)疾客傭戶基險(xiǎn)本堂思魯維:沒臟有冷企握業(yè)蘇可船以朝通浸吃玻市送場壤。銷危售唐的掩效氏率孤，六首感先志是由要腐選襪對(duì)掩客啟戶術(shù)，插將倉有狐限感的攏資楊源棋及說時(shí)期間潮投治放竿在粗關(guān)土鍵嫁點(diǎn)王上柱。主硬觀亮的臟銷布售寸成款敗使受護(hù)諸愿多腥客們觀架條筍件節(jié)的廁成便熟彈度懼所朱影期響哪，耕應(yīng)鼻選況擇身適驚當(dāng)雜時(shí)槳機(jī)嗎切墾入殊。企辮業(yè)駛應(yīng)歪有俱明理確峽的秤市姥場陪定竊位收及追客寫戶猛篩駁選袖機(jī)惹制蹦，閑不愁要監(jiān)使寨銷性售補(bǔ)團(tuán)閥隊(duì)肝盲也目縮慧征骨戰(zhàn)庸市烘場奏，意除償燃瓦燒織資胞源懼外跨，蠻涂鏟增顏團(tuán)么隊(duì)掉挫飾折魂感睜。銷脂售男需抽要街營注銷截（M千a浩r俘k愛e轟t堂i胞n移g）崗的追支雜持大。填你由團(tuán)調(diào)隊(duì)礙的耳營帥銷蘆到倒位魚了化嗎男？1倦72晨.客幫戶鹽分純類淚及系篩兔選念方脹法市悼場惡細(xì)堪分(革S漸T訂P豆)永,先仇選園定婦目墨標(biāo)砌市青場(緞1和)目也標(biāo)化市爽場普機(jī)班會(huì)乒評(píng)智估:歪(工助具2貞-君1朗)(斥2浸)客機(jī)戶飛成閘熟摘度謝評(píng)絕估:倆(工汪具2龜-微2默)(么3規(guī))競渡爭嶼條舍件胸評(píng)慰估:畫(工筐具2伙-坦3伯)是沈否倒值殿得好投諸入?是差否見開普始旺切脖入?是咱否箭值帥得異競鉤爭?將罵客動(dòng)戶壓按撫優(yōu)徒先看順飯序商分輩類販管朱理1午8二.有遙備獄而版戰(zhàn)(二)慚—策正略礙與陳計(jì)膨劃需矮求鏟分黑析—擬孝定煤銷醋售法策級(jí)略(手1日)策膛略果源棕自弦于肉客反戶雅需礦求,要效投有入譽(yù)及龍切絞入魔客虎戶上之招前含首袋先鄭進(jìn)食行報(bào)客挑戶刮需演求萄的像初益步吊分疫析,然囑后老規(guī)重劃筐出擠初增步性的躍解首決橋方雖案螞及都其威賣街點(diǎn)森。客戶企業(yè)及決策層個(gè)人需求/動(dòng)機(jī)分析（優(yōu)先順序）滿足客戶需求之賣點(diǎn)及特色包裝提供賣點(diǎn)及特色之解決方案架構(gòu)（方案架構(gòu)）

（徐策浮略=滿指足霞需雜求惜的爽方裂法毛）1借9（2）怖客機(jī)戶服各秋層西多做元戴需喇求提之云初或步蟻分畢析不盈只孕從戀產(chǎn)罰品起角藏度今了鑰解翅需歡求求，脫要撓從絕“員人筍性飽”境的章角蓮度暖分貓析謀需醒求望及慨動(dòng)栗機(jī)駕。首借先效要挽跳變開碌本泰位億，蔥融鋸入奶客扔戶溪情曾境索，遼站核在票客吼戶敞的翻位腎置敵和問角雪度說才調(diào)能劃了笛解影其上需謝求獲。環(huán)境壓力決策層操作層管理層生存壓力

解決問題（逃避痛苦）

創(chuàng)造價(jià)值（追求快樂）2瞧02繡.決符策態(tài)模奏式翁分祖析—憂—擬途定己銷舉售桐計(jì)年劃（1）低計(jì)徐劃杰源夢(mèng)自揮于?？褪菓舴N決科策做模建式仙，稼有紛效斤計(jì)焰劃島在傷于但尋嚴(yán)找物最逆佳疫切查入溪點(diǎn)襪，通提肥升靈銷濾售沸效條率田，籃降腰低匙銷倆售彩風(fēng)扯險(xiǎn)厭。（2）多在重還天沒勉有返清續(xù)楚權(quán)客灰戶威個(gè)年人盾在司決明策低中給扮傍演炎的渡角家色蘆之覽前便，肢不斷宜題開呼始伏輕員舉你妄蓋動(dòng)（3）哈決刮策腳模京式崖分舞析撈原厲則顆：區(qū)蘇分要決澇策朗者芝、蛛使性用霞者偏、壁維炒護(hù)辱者紙的受角簽色窗及辨其毛決鋒策橫的亦影鋼響墾力了豬解竟授伙權(quán)材架獸構(gòu)撇（使直怖接葵探鬼測主及房誠間津接咸查吃訪殼）了豬解禍決專策基流編程寬及堤其潑瓶劣頸發(fā)偏覺土潛失在男抗新拒餅力部量足（袖受愛害己者候？再）了骨解動(dòng)最應(yīng)終張決探策綠者學(xué)的暖周糧圍俗潛挎在極影邪響蘿力分純析爛部追門編間胸的油彼漢此聞利新害夸關(guān)雕系選君定圍潛揉在訪內(nèi)笑部紛銷花售羨員潛恰在豪黑繳馬望及介漁拆翁祝得衫利廊者疫？2撥1（4）姓客焦戶幟組柳織廢圖鬧解閘析宗：探修索菜關(guān)愉鍵何人謀物倉之摩角苦色鉤？時(shí)間評(píng)估者決策者影響者核準(zhǔn)者使用者維護(hù)者支持者反對(duì)者目的行動(dòng)計(jì)劃預(yù)期結(jié)果銷售計(jì)劃2晚2（5）紹決生策過分下析目關(guān)命鍵本技駛巧醉演散練學(xué)捐會(huì)來與督各波層醋及鬧各令部沉門緞人槽員擺溝復(fù)通互，脂產(chǎn)校生露共壘鳴抱，表建趨立節(jié)信謀任學(xué)培會(huì)泉探物詢裳決禿策碑模集式/授歉權(quán)后程振度學(xué)掌會(huì)的檢穩(wěn)測緩對(duì)媽方控之指決絨策諸影哀響乖力學(xué)格會(huì)劇善捷用旁非耳決戴策書者績引湖出申決恨策綢者學(xué)范會(huì)賽以嬸客溪戶踏利鵲益簡導(dǎo)懶向睡切園入春，必探些索念客決戶故內(nèi)滿部翠信余息資，仔培來養(yǎng)內(nèi)蘇線2危3三.有付備日而啊戰(zhàn)耳（色三幫）—利蜘其獻(xiàn)器武磚器覺一確：城核貪心卷優(yōu)田勢(shì)耀的缸包擾裝可記視斷化模、憲文播件抓化以騾數(shù)救據(jù)妙和夾客摔觀呢事邀實(shí)仿表戶達(dá)噸，刊而殿不備是乘形員容么詞可聽善迅用爸資漫源金，觸刻薯意錘塑訂造挎及攤包炕裝武縫器運(yùn)二懸：浩賣恢點(diǎn)鏈及由差療異劫化北特益色藝包廟裝針主對(duì)丑個(gè)冠別同客材戶先需慚求厲之紙賣息點(diǎn)針客對(duì)麥個(gè)績別他競們爭健者卻之排差口異誦化熟特騙色將土賣草點(diǎn)趨及壓特馳色據(jù)轉(zhuǎn)趣換辮為辨客護(hù)戶才價(jià)訴值鞏（掛對(duì)壞客鏟戶辜代都表罵什過么悲意數(shù)義答？溝）以攪量潔化它之槳數(shù)響據(jù)擴(kuò)表參達(dá)乖，炭最政好匙能碌將絮差嘴異緒轉(zhuǎn)駝?chuàng)Q皮為彎利勸潤版或浸成文本具。2鞠4核終心陣優(yōu)花勢(shì)夢(mèng)及港賣險(xiǎn)點(diǎn)狗的歪范捧圍—廣龜義凈的焰產(chǎn)禽品海概追念產(chǎn)品核心功能開發(fā)及資源整合能力產(chǎn)品附加功能項(xiàng)目管理能力服務(wù)及渠道資源品牌文化理念人團(tuán)隊(duì)可些以御尋喜找宇差貿(mào)異那化存的余空舒間2借53農(nóng).武跳器蛋三馳：雪成綁功普案擁例辦的咸包嫌裝客嫂戶帥是贏最莫有劑威怪力師的證銷尿售草團(tuán)駝隊(duì)客牙戶載管哥理膛過板程洪要同有累計(jì)密劃莖的品追擊蹤竿，檢記驗(yàn)錄堂及尊整沫理匙幫背客予戶航所田創(chuàng)致造印的里價(jià)臂值聰。以陣具言體當(dāng)?shù)木仁略辜?故與事專及得量雕化掀的辦數(shù)堪據(jù)惡來晚包醫(yī)裝您成秤功萬案川例以濃客渾戶多的娃見似證之、南推蕉薦挖函跟或償錄狂象鹿當(dāng)陸成歲呈浩現(xiàn)宰的乳工五具蕉。專繭業(yè)晝的碼設(shè)罷計(jì)鴉及信安仙排隱“美實(shí)嚴(yán)地效參腐觀耳”孩及盼“醒演嶼示阻”友的部流含程木。2罩6四.有凍備挖而掃戰(zhàn)民（順?biāo)氖牛L攪前館準(zhǔn)損備新速客視戶姿業(yè)宵務(wù)業(yè)拜膚訪怖最芒重瓜要追的逼一譜關(guān)因是廣見庸面答的壺第柳一害印帝象暗及目前嘆面劇的狗幾渾分拾鐘灶。為再了幕有存效和突抬破倡冷譽(yù)漠瘡或鉤拒牽絕賭，見尋粥找共最跨適愿切廢入教點(diǎn)哨，尼即卷早臉與今客營戶做產(chǎn)城生容共仰鳴戴。慕出盾發(fā)盾前錘一齡定含要至有廳所拍準(zhǔn)悅備創(chuàng)。關(guān)臥鍵溫的蕩準(zhǔn)范備酬事垃項(xiàng)根：自菊己勤的劃職醫(yī)業(yè)?；仔渭粝笫缀瓦M(jìn)精玩神射面普貌引石發(fā)奶共世鳴甚的矩開常場鞏白激塞發(fā)旨客營戶前注姨意控力為和念好繭奇錦的衛(wèi)拜內(nèi)訪攪目莫的對(duì)升客但戶抱問往題桃精餃簡緒有掛力拍的展答拐案刺焦激?？退帒粲_聯(lián)口交的搶提章問抵方累式支饒持憤論場述躬的番文捏件眉與則數(shù)端據(jù)察（土即酬時(shí)條抽穿出沾，典不伏需把再認(rèn)找缸）2吼74喇.從忙客弊戶乞的豆角政度按，誕準(zhǔn)匆備博好應(yīng)三扒個(gè)役問反題盒的榴精悶簡厲答揮案我偉為逮什冶么稍要意花錫時(shí)的間嗓見誓你懷？你厚們針提怖供輔什叼么(對(duì)吉我鐘有亮價(jià)辰值肺的勤服寄務(wù))？你牙有欲什藍(lán)么揪特忙別扔？(與脫其道他泄人丑有臘什匙么軌差急異)？5陽.準(zhǔn)縣備刪好眠激朗發(fā)霉客魂戶飄開侄口壓的涼提鋼問概：客充戶四正液在覆關(guān)贏心坦和湯煩社惱揚(yáng)的障問寄題與爹客獲戶澇思遼維庸層女次蛾同鞋一架水蓋平睡的劑問賢題隱袍含旬潛鼠在繞利梨益哄的晶問習(xí)題中梯立蛾開俘放育式盡問迎題2伏8單知元段三筍：餐顧評(píng)問但式南銷遭售棒技俱巧銷揪售克，算成鍵也及細(xì)督節(jié)砌、奏敗泉也日細(xì)戚節(jié)悟，姑它截不六只鼠是嬌技焦巧沖，否是饅一業(yè)種勸需座要趴不款斷閱修歲煉良的室功寫夫銷艘售狗有專一巖定疫的倉章始法豬，平即宅融裹得筒愈瘦入暑貼漁得對(duì)愈尤近脊，案則昨了斷解罩的猴需蒙求否愈愛深煉，帝創(chuàng)尋造第的籮價(jià)媽值親愈蜜高口，胖贏廣的灘機(jī)肺會(huì)府也便就配愈勝大胞。2秋9安妄排咱約害會(huì)安男排渾約凱會(huì)商是政業(yè)礙務(wù)襖拜寇訪浪的喇第哨一群關(guān)碌。識(shí)整釘體態(tài)而隱言,它耽的撿機(jī)暫會(huì)播對(duì)裙大粉家紡是賄均查等恩的拜，沖每寶個(gè)葵陌正生天拜可訪燒都貞要鞏經(jīng)鵲過逮這養(yǎng)一悟關(guān)黨?；П疚目身撚升X三福方袋面純強(qiáng)酒化廚：（1）堵勤暈：搜整尺理饞好源客攜戶船名扎單駝及傭追生蹤捏表擁，枯不純斷以嗓各吹種邁媒持介辱主哀動(dòng)橋接界觸蟻，垮碰郵觸彩愈望多即，芹得到支的猜機(jī)穗會(huì)淺也監(jiān)就宇會(huì)掌愈徒高吵。（2）糕創(chuàng)羽意既：溫發(fā)庭揮額創(chuàng)部意野，范不廉?dāng)嘁币苑涡律涞念悾ò绲谐醺衽炚{(diào)鄰的客）駁方評(píng)式替嘗轎試走。電歷話源、綿傳其真荷、E簡-欄M饑A喊I晨L、步親牙筆夕信.姜.困.者.蝴.廊.研按討屆會(huì)談、鑰餐贈(zèng)會(huì)孤、廳演霸講圓會(huì)跪、墻協(xié)照會(huì).踐.連.駛.環(huán).劫.關(guān)釋系吸：蔑介嚼紹到、枝創(chuàng)前造耕邀唇約預(yù)機(jī)崗會(huì).折.餓.戚.拳.瘡.勤+創(chuàng)劈燕意+技切巧3蔬0（3）辭技劇巧我：電棕話眨預(yù)浙約姨技嘆巧選掌擇夕打湯電爸話蜂的傻時(shí)乒間浴和扔時(shí)閘機(jī)準(zhǔn)彼備訂好排見滋面宏的屑理綠由核（吹客偉戶較利計(jì)益造導(dǎo)戰(zhàn)向衛(wèi)）準(zhǔn)溫備啞好傅回期答脖三碰個(gè)瞧問遵題洲，脖答巴后漲即坦約脖時(shí)跡間精伐簡虧明銹確姓的格電答話初溝虹通突共破讓秘稅書肚的緩技脂巧了孤解疤秘循書泰心粒理畜及啟職絡(luò)責(zé)尊廊重忙但仁明婆確膀的雨目金的祝及顯堅(jiān)虎定吩的駝意妻向找嗚關(guān)隊(duì)系脖或勒下茅層植引傲見毯的陳技誓巧利巡壽益穴導(dǎo)畫向卡（杜另誤一期次青銷五售蠢）建棉立塔信慣任士和絹安箏心與條關(guān)滅系餃資搖源鴿互凡利3擠1二雨、掌業(yè)魄務(wù)半拜腐訪溉步生驟1.以赤客漠戶鍬觀遙點(diǎn)偏（獎(jiǎng)購膀買號(hào)程列序稍）來出宅發(fā)膠的附業(yè)揮務(wù)禮拜榮訪剩流爺程肺：步昆驟史客扮戶蛛觀待點(diǎn)建立溝通創(chuàng)造信任探訪需求提供方案促成及異議處理我喜歡且看重你嗎？我愿意與你溝通嗎？你能為我（個(gè)人）及我的情況帶來什么價(jià)值？你關(guān)心和理解我的需求嗎?值得告訴你我的問題嗎?真的能解決問題/創(chuàng)造價(jià)值嗎?你能證實(shí)方案可行嗎?我得到的價(jià)值大于成本嗎?這是目前最佳選擇嗎?是不是采取行動(dòng)的時(shí)候?有沒有風(fēng)險(xiǎn)?解決我的顧慮?3械22膨.按私業(yè)妻務(wù)再拜筍訪斧步沃驟籍規(guī)罷劃漁你傅的繼拜限訪可頑能辭一終次,也加可帝能獎(jiǎng)分腥數(shù)洗次楚完紐奉成每敲一吵步半驟進(jìn)都芳需碑詳瞞細(xì)因規(guī)膽劃推及土準(zhǔn)花備信任需求方案促成3棗3三.業(yè)沫務(wù)柏拜寫訪暮關(guān)以鍵娃技掉巧1告.案懲例守演幣練請(qǐng)曬選忘定悼一扒個(gè)喘新壁的浙客腔戶虜決磨策惱層播演凝示嘆業(yè)疲務(wù)竄拜爹訪屯各謎個(gè)便步洲驟客滔戶再都厚已旗約聲好(設(shè)逢定六一密個(gè)找約城會(huì)曠的瓜方汗法雅及戚理礙由)客該戶見也練預(yù)緞期貨著崗你修的磨到芬來涂。分齊四眠個(gè)舒步鴉驟磁演敲練柄，帝演浸練切完坑相阿互旋點(diǎn)代評(píng)匙，容并罩歸百納帳整距理景關(guān)達(dá)鍵父技忌巧分證析控自斤身架各帝關(guān)膛鍵浮技況巧捐的城強(qiáng)咳弱刑點(diǎn)炭，愚擬僑定腰自方己穗未稈來猾的灑練旱功除計(jì)齒劃膽。3斗42臣.關(guān)梳鍵盜技暴巧溫如御何壯建禾立（1）也信溉任竄：目細(xì)的:吼–建流立遷良飲好嫌第嚼一甜印甲象–引偷導(dǎo)榮雙始向恩溝每通導(dǎo)意距愿–取土得柿信懲任方真法:攔–職嚇業(yè)賠化聯(lián)形早象織與狼行憂為–開跑場貓白,引膜發(fā)招溝源通,獲營得學(xué)共展鳴–拜爆訪晌目提的,抓阻住心客敢戶麗注韻意普及汽好材奇–準(zhǔn)楊備漫好便精內(nèi)簡險(xiǎn)有懂力臥的練亮姥點(diǎn)/賣訓(xùn)點(diǎn)–準(zhǔn)葬備禮好夠探瘡訪大需餓求忍之啄問哲題溝垂通輪原澡則:–融銳入戴其揭境,與鏟客合戶衛(wèi)共仆舞–敵隨明舅我擊暗,多帆聽貢多易問朽少拘說,以贊逸渴待勞,尋廉找旗切鬼入愧點(diǎn)3呢5特桿殊擠狀砌況喝處盒理釣技餅巧:–當(dāng)混客蘭戶鞠冷漆漠捕或暢拒舊絕搏時(shí)–當(dāng)巧客回戶凝請(qǐng)貴你獵留廉下器資模料,先沙看追后店談見時(shí)–當(dāng)悲客旨戶拜問梨及牢價(jià)勿格哀等親細(xì)殖節(jié)番時(shí)–當(dāng)唱客塊戶誤提鬧出帥負(fù)氧面霞批姑評(píng)旦時(shí)–當(dāng)寨客材戶綿推改委傷至左下厚層啟時(shí)注索意城事粗項(xiàng):–不向要炊掉把入鄉(xiāng)豐以早上艙特出殊匙狀驢況登的詳陷魚阱–第軍一塘?xí)r弱間榆百擾分蒼百瞞賣執(zhí)感敏覺,而奶不青要鮮開窯始劍銷房誠售癥或猛自我鈔辯翠護(hù)–明渣確兇拜性訪棉目牽的,縱慨使頸沒儲(chǔ)有提成窩功,至變少蘇帶蠢回俗客配戶削想法旁并譜創(chuàng)階造工下憤次記拜乏訪冤的協(xié)機(jī)釀會(huì)3分6(廢2什)如善何要探陡訪拔需鄉(xiāng)豐求目捎的:律–引鉛導(dǎo)策客累戶牲思銹考選問您題,發(fā)嶄表頁其聯(lián)想瞎法–掌認(rèn)握晉客頸戶呆明壩確泉需民求方折法:取得信任后,才有機(jī)會(huì)獲得真實(shí)需求以關(guān)心的提問了解與你商品相關(guān)的客戶現(xiàn)況以中立開放式問題探詢客戶對(duì)現(xiàn)況的感覺/滿意度詢問客戶對(duì)目前問題的期望引導(dǎo)客戶思考問題所可能帶來的后果或代價(jià)引導(dǎo)客戶預(yù)估解決后所可能得到的價(jià)值3蜜7探關(guān)訪豪需關(guān)求窗提青問澤架聞構(gòu)大方向掌握客戶現(xiàn)況和情境

引導(dǎo)客戶思考,將問題擴(kuò)大化,嚴(yán)重化

直到客戶感受到......價(jià)格或成本價(jià)值或代價(jià)<探詢客戶感受,引導(dǎo)客戶自己說出

問題和需求3四8注旺意唉事省項(xiàng):感積受驚到元信創(chuàng)任炭后獸才狠開瀉始隸提科問先蜜從姜簡削單手易椅答姐之圣問敲題醉開范始不擺要服先豎入兩為限主粱，姿以割開績放室式拋問仍題侄提癥問對(duì)喊錯(cuò)僚、什好瓶壞票、炸代駕價(jià)燭和前價(jià)師值疫都飽盡文量基由躲客氣戶姜自判己列說固出當(dāng)尺客攪戶盯表啟達(dá)白時(shí)萍，袖表拒現(xiàn)溜積話極蹈性翠傾嶺聽艦，完并瓦善啄用估認(rèn)濱同苦、拌肯經(jīng)定濁及對(duì)贊妄美凡。猜鼓賠勵(lì)紅客跟戶縫多靜說將浮整揉個(gè)辛提霉問顛和并探雨訪欣融組入逆溝定通歐中結(jié)，笑不忌要訓(xùn)有劈燕質(zhì)撇問魂的倚感礦覺問男題距要榜有恒邏全輯憤，低不押要伴跳畜來艘跳湊去口，慈引知起態(tài)客渡戶飛厭刺煩盡哈量首將財(cái)客夫戶擁之華價(jià)溪值鏡和惡代典價(jià)次量明化舟（測參阻考陡工辛具3膜-盡1）3額9（3）答如定何醬提旱供車解甲決任方禾案目夠的沈：讓勒客燭戶邁了刑解慢方獄案找全叢貌讓失客權(quán)戶從體例會(huì)胞到懇方糾案號(hào)的聯(lián)價(jià)洪值使妥客鉤戶清相舒信控方斥案彼證彼實(shí)沒可啊行原榨則誼：信時(shí)息米精偵簡但包儀裝挎，斥以儀條洋列澡式型表惰現(xiàn)（賞信交息雨三承階語包那裝浸：盤價(jià)窯值/功薪能/技批術(shù)災(zāi)）針便對(duì)任客宵戶身明朋確真需穴求老之診特鞏色/賣隔點(diǎn)耐，戰(zhàn)不村是貴全總部家的謊特屠色盡椅量吼以掠客偽戶傍化居語牛言哈，面而杠非已以飯技傅術(shù)拍性廟語凍言覺表護(hù)達(dá)眠特弓色務(wù)井必眾將找特諷色役轉(zhuǎn)拴換巧為剩客冤戶憂價(jià)谷值以舍數(shù)希據(jù)評(píng)化經(jīng)之奔成憐功花案堆例掘及包事捉實(shí)社，赤支憲持予你貸的鬧論衫述4期0解叨決秩方猜案抗之箏個(gè)委人肚呈鬼現(xiàn)介方謠法需愛求總葬結(jié)方波案概脹述需旅求1需喊求2特夏色1價(jià)鞠值1特誦色2價(jià)并值2????成滾功饅案革例支杠持雅論攤述煽踏動(dòng)飼性針躬對(duì)虎性客叉戶紫價(jià)邀值4喜1團(tuán)起隊(duì)榆演駝示嚇的曾方夢(mèng)法抵：明確決策相關(guān)人員參與以邀約之名，行個(gè)別探訪需求之實(shí)按需求調(diào)整演示內(nèi)容及賣點(diǎn)團(tuán)隊(duì)分工，定位每個(gè)角色及任務(wù)設(shè)計(jì)整個(gè)演示過程演示完后以反饋之名行個(gè)別銷售之實(shí)4本2提臉交秀方暫案既建爐議造書雞或切投襪標(biāo)提殘供浴客輝戶魚信福息騎基敬本饑原隆則?。鹤钭泛蠓档男谓钭h專書聯(lián)或紀(jì)投深標(biāo)皇，披大廉部造分志只卷是腸一簽種狼形烏式構(gòu)，呈大攏部皇分惕的利銷克售負(fù)活?yuàn)^動(dòng)堅(jiān)都霧需削在辟前斧期茅進(jìn)粱行淺（保投都標(biāo)林是盜行緒政亭事坑務(wù)頑，櫻影玻響華評(píng)何標(biāo)叫條閘件劫或浩決胖策精才坊是肌銷才售餅）價(jià)井格丙不舟是桃一轎種確談萌判盾，姓而困是各一窯種盲策坐略數(shù)，污在贈(zèng)銷各售址初毫期砌就巡壽開史始借要家預(yù)柜測鄰客缸戶撥價(jià)蕉格乒談姑判遼的垃模饒式魂。敏銷昌售秋團(tuán)憤隊(duì)扭只緣瑞是越根矛據(jù)垃此拍模剝式巷編否定汪價(jià)稻格虧談嘉判俗的懼劇筒本穗，退沙蠟盤傭推施演買一慶場虹價(jià)斥格液談旁判卡的宿戲今。高低末初銷售期信息量4遍3（4）咽促修成紀(jì)與材異葉議惱處榨理成棗交智技拾巧偵測購買訊號(hào)重述客戶價(jià)值建風(fēng)議瞇行修動(dòng)（民試午探充成腦交德）顯業(yè)示短高簡度報(bào)興合趣塑與姨認(rèn)句同提吳出綢異所議顯塑示威焦勾慮詳（紅面宮對(duì)撫決少策盈風(fēng)漏險(xiǎn)畫）自辭我邊合峰理將化如跑果往（蟲客背戶溜問或題謎）木能橫因普（維解垃決飲方拴案弟）洽而糞得扮到憑（梢客忙戶拌價(jià)酷值橫）綜惜合屬先趴前柿討尋論仍，牙此退（硬解刷決歌方訊案籍）狠確麥實(shí)臺(tái)能低解表決諒（燦客袖戶嫩問攜題備）脊，尼得束到描（桌客斃戶觸價(jià)蠶值略）為梅了沉及既早爸實(shí)勝現(xiàn)糖（趟客欣戶厚價(jià)希值姥）械，瘡我峽建儉議趨我衡們杰進(jìn)體行更（趨下淹一翠步環(huán)驟姨）假槽設(shè)態(tài)性勵(lì)解蠻決局：拒如撈果犁客接戶虛價(jià)擁值萌目堂標(biāo)古確飽可疫達(dá)翁到砍，駐什農(nóng)么書時(shí)肺候芝可隊(duì)以煌開裁始勸（肯下且一昆步俯驟仍）4胸4異崇議夕處芒理瘦程僅序原濕則殊是公首面先估要昌盡雨量貝在浩第炸一肯時(shí)升間勺挖結(jié)掘控客礎(chǔ)戶慢所窗有圖或鼓真遠(yuǎn)實(shí)為的警顧貼慮餡，勝并般確喜定賽這嚼些望顧復(fù)慮眼在叨解屑決饒后遍即昆可要以銀成使交贊，哄再油進(jìn)菊行爸解雀釋故或暖提屋出賣解塌決差方介案枕。有柔些陶異襲議霸是塞面辭對(duì)剝決劉策壤壓低力皆和僻風(fēng)陶險(xiǎn)祥時(shí)排的轉(zhuǎn)一琴些慰借暴口際，區(qū)有錢些陽是原背滔后怪有包真匯正唐的勒動(dòng)濫機(jī)饒，呈因替此姑不權(quán)急汗著傲馬崇上橡解爬釋暈，起待政確杯定裂其遇為巡壽真路正頸的型顧斤慮稅后電，榜再橫進(jìn)蝦行記處務(wù)理適。不四見克得升每滋個(gè)孕異帖議裁都通可路以今得腳到膊解滔決間，綠當(dāng)卡第愈一與需國求給得鼻不芬到館滿妻足飯時(shí)輕，泡去壞挖蓮掘朽第待二就需防求該，饒?jiān)倌惆岩旱陬嵍π栌星罅又r(jià)融值察和帆重稼要拴性佩擴(kuò)完大姐化凱，繞嚴(yán)野重麥化贈(zèng)。4釀5異仁議糾處率理飯流脈程感達(dá)謝憶及抽尊壟重效客弄戶虜異月議將公負(fù)脾面旗轉(zhuǎn)瓦換型成撒正任面澄據(jù)清節(jié)異捷議犁及些背晶后惑顧灘慮同設(shè)理啞及著認(rèn)門同糟異違議探樣詢兩客燭戶斤期杏望假腐設(shè)況性倆解致決蜜（I群F）解房誠釋棕或攻解凡決不花知拳你胸指匪的詢是誤那萌方膜面疑？很鑄多殃人咐有震相駝同粘的膛看企法…產(chǎn)…反約問蜘客拜戶料需冶求窩和臘期汁望如鐮果慣我秘們惜能威解洞決X快X夏X，是規(guī)不耕是巡壽可拒以各進(jìn)暖行煎（懲一紙下奸步蔬驟秘）為鈴什雄么杠會(huì)購有妨這侄種伐感團(tuán)覺寇？我礦可揀以杜理胃解…?！驮钁籼平颖O(jiān)受?為什么(輛W償h扒y模)NY4換6關(guān)洪鍵鉗異延議我處忙理苦技凡巧辨演婦練客直戶摘認(rèn)理為拖“怎價(jià)竭格輝太域貴切了蓄”客饞戶毛“棗聽虜說造你只們落質(zhì)粥量窗不饞是事很膽好久”客估戶鄉(xiāng)豐抱您怨宰服煌務(wù)榮不蘋到隸位客程戶棕說請(qǐng)“玩沒捕跟態(tài)你踢們可合帆作奴過攔，也不且放央心鉤”客楊戶丑對(duì)虎公英司永有側(cè)成腎見膠：較“夢(mèng)說依一捏套,做禿一李套食”客吩戶蝕說:聾“這蹤蝶件溜事盟我邁無譯法般完統(tǒng)全放做奮決先定押”客熔戶效提顆出態(tài)一李些牧不能合束理派要聾求4只7價(jià)藏格章異艦議隆處隸理銹：四從唇價(jià)回格煩旋斯渦奇引拾導(dǎo)繁到跨價(jià)合值濾或津代忠價(jià)

認(rèn)同客戶在價(jià)格方面的需求探測客戶價(jià)值觀（價(jià)格導(dǎo)向或價(jià)值導(dǎo)向）從客戶情境中尋找可創(chuàng)造價(jià)值之差異化特色將差異特色轉(zhuǎn)換成更高的量化價(jià)值或代價(jià)讓客戶感受到，以價(jià)值淡化價(jià)格之要求4迷8單袍元權(quán)四:大申客亦戶孔管疊理閣技贏巧銷像售翠最程佳拴的擋境元界狗，頑是絮能榆夠嗚把慘客憶戶笑轉(zhuǎn)釀化灣為窯你按的垮銷旬售織團(tuán)擾隊(duì)搶，果即技透鍛過井客村戶銹的爪滿溫意嚇，搏創(chuàng)哈造詞良覆性煮循監(jiān)環(huán)疾的偉銷被售關(guān)守系邊，傾不余是責(zé)隨圖性掃的先發(fā)膽展桃，碎而匆是貼要鎖以恐專息業(yè)箏化傭方請(qǐng)法豪進(jìn)拒行伙管序理劣；衰即梅持脫續(xù)族性蠅的陶去迎創(chuàng)橋造端和查維患持樹雙雪贏容。4比9一.創(chuàng)盡造脹雙滋贏吹的P以R萬A覆M模及式我播能慶為霸即晉將失商蜓談創(chuàng)的組人南做歉什鋼么析事畫，想以害激舒發(fā)他思給榜予農(nóng)我切想莊要店的懲東奇西算？A承虹諾M維豪持P計(jì)墨劃R關(guān)溉系

WinWin計(jì)劃Plan

關(guān)系Relationship

承諾Agreement

維持Maintenance1陪.P液R敬A奴M模赴式如己何顏取蠻得問這電個(gè)棗人尸的少喜擠歡閣和江信擾任線，以以憂確柜保薪對(duì)盼方箏會(huì)繁以諷同既樣碑的耽雙曾贏芳方滲式虜回靜饋閃？如倘何考引撥導(dǎo)切認(rèn)乘同德雙油贏揪之分利城益賞，調(diào)并爹使須對(duì)襲方遞覺得蛇此宮利勞益蘆的保劃折算材，擇以喇取冒得漸承燭諾纖？實(shí)丹現(xiàn)探承鄭諾遲，涌并看定步期企反仔饋軍，浮繼琴續(xù)它維依持盞價(jià)旅值致的屈被雷認(rèn)悄知脫，當(dāng)以青創(chuàng)謹(jǐn)造堅(jiān)及胖探念索氣新捉的叔雙繡贏鍋機(jī)讀會(huì)5紐奉02折.原墾則在把一浸開鵝始持就價(jià)規(guī)咱劃嚷如裕何賊善抱用殖雙馬方赴資囑源蝕及梯優(yōu)枯勢(shì)飯，蹈創(chuàng)起造這雙首贏鹽的設(shè)伙逼伴妨關(guān)請(qǐng)系躺。銷岡售喬目梳的潛不滿只土是嫌簽輸單姥或嬌提鄙供磚商退品綢，辟而曬是責(zé)如世何飽善枯用扁商貌品蘆幫爭客欣戶們創(chuàng)蠢造很價(jià)飽值暖，養(yǎng)所鮮以蹤蝶“健成援交拋”李才沉是芽銷店售察的吩開響始殿。銷寶售備工恰作博的喘一暗部釀份義是披能佛持紹續(xù)館讓漁客蛇戶傭決舅策衡層浪認(rèn)賊知壞到餡“蹄價(jià)伸值專的污感恐覺以”龜，縮慧使蓮客勢(shì)戶放對(duì)浸公英司參產(chǎn)鉆生嘴某類種拳程擠度飼的疏依獨(dú)賴響?？兔C戶翁關(guān)獸系蔥由維個(gè)室人摘對(duì)鋼客寨戶懶，婚轉(zhuǎn)屠換榨為下公送司捷對(duì)號(hào)客默戶明，拴即箱團(tuán)口隊(duì)無對(duì)輝團(tuán)紫隊(duì)惱的腦互勢(shì)動(dòng)歌服丹務(wù)證。5淚1二.銷綢售辛人勸員政在洽大沖客鍬戶芝管幼理蟻中撥的栽角撈色1樣.整睛合殲及古協(xié)嘩調(diào)墓團(tuán)量隊(duì)紫資籠源伯，事為四客衣戶辦創(chuàng)敗造線價(jià)賽值共服同巷的蜜目進(jìn)標(biāo)衛(wèi)：騰結(jié)非果武與占價(jià)海值積導(dǎo)伍向共關(guān)識(shí)晨的虜理援念答：宅以口客曬戶鼓為菊中牲心認(rèn)警同烘的喬標(biāo)怖準(zhǔn)舊：妥以慢質(zhì)騰量聰及住效膚率戚為巖原調(diào)則承泥諾亡的蕉紀(jì)盛律棄：學(xué)實(shí)齡現(xiàn)卵團(tuán)慎隊(duì)喝的翁規(guī)她范命男運(yùn)某共紹同庭體點(diǎn)：橫團(tuán)浸隊(duì)拖指慎標(biāo)決的?？兞Ｐ艨技藓素?cái)務(wù)售后服務(wù)工程實(shí)施技術(shù)支持銷售5藍(lán)22伯.協(xié)隊(duì)調(diào)股客輕戶話關(guān)局系替管湯理形疾成陣一吼種退團(tuán)桂隊(duì)根對(duì)娘團(tuán)銷隊(duì)垃的梯互接動(dòng)如機(jī)物利善劃用兵企秩業(yè)境標(biāo)川準(zhǔn)銹化憤服鍵務(wù)尊流艙程囑，禁提綢供謠規(guī)缸范績化蠟之鴿售掃后緊服佳務(wù)規(guī)忘劃衣關(guān)驅(qū)系等營拒銷槽策臉略飲：關(guān)詞系誤的乞目箏的箭和神價(jià)市值關(guān)免系葛的瞇影衫響劈燕力蔽分除析關(guān)吩系沾培翁養(yǎng)身策規(guī)略關(guān)較系敲管破理西計(jì)手劃維搞持左高嫌層長互這動(dòng)貨，剖建哀立狐伙陶伴咳關(guān)飾系尋載找不其俊他今的程合藏作米機(jī)我會(huì)將靜雙廣方揚(yáng)作辭業(yè)困流砍程栽和閱機(jī)察制擋進(jìn)臭行捐連狀接5肉3協(xié)素助閣維笑護(hù)氧大熟客座戶巷管舍理尖數(shù)命據(jù)銹庫客戶基本資料：客戶使用產(chǎn)品記錄：客戶維護(hù)與服務(wù)記錄：客戶關(guān)鍵決策者記錄：客戶名字角色個(gè)人特質(zhì)個(gè)人嗜好個(gè)人關(guān)系網(wǎng)與公司關(guān)系過去往來特殊活動(dòng)重要事件記錄5眨4三.客連戶死關(guān)孟鍵唯互秧動(dòng)胳技降巧1璃.安理例潤演無練變：當(dāng)吃客鑄戶貼中與的賀某肚些材關(guān)宏鍵府決牢策些者礙對(duì)釣我悄們差有顧成打見后且甚對(duì)借我倒們蕉都博很潤冷還漠尺不熄配潤合晴時(shí)毯，暗應(yīng)球如抱何寺處柿理寫。當(dāng)河客戴戶崖對(duì)駛企筍業(yè)滴的鮮期夏望吳值陣過邪高遣，身處可于粱長爐期暮的的不沉滿撫狀聾態(tài)聰，露銷懶售徑人圾員即如丈何坡去籌引清導(dǎo)駐和披設(shè)剃定臟客謙戶心之本合笨理席期泰望蹲值爭？當(dāng)擇客女戶志因警不脊了猜解堡現(xiàn)藝實(shí)雪而答產(chǎn)馳生嫁錯(cuò)煤誤當(dāng)期鞠望瞇時(shí)是悄因川為默公蹤蝶司信長暗期陽的辯弱僅項(xiàng)嶼而菠無古法陵滿遷足繪客際戶段時(shí)客畝戶謠對(duì)茂公煙司麻提鹿出兩了單不格合使理碰的揭要景求屬，鼓超前出易了財(cái)銷通售拴個(gè)眉人境的紐奉權(quán)縮慧責(zé)育時(shí)挪，捉應(yīng)境如油何霸應(yīng)膽對(duì)客岸戶撐提斜出嫩合晨理?xiàng)U的奶要伙求大，渾但踐公葛司迷一襖時(shí)譯無稱法被滿觀足眼時(shí)河，復(fù)銷尤售洋人監(jiān)員好應(yīng)卷如盜何券處墨理5繭52仁.技略巧想總顧結(jié)（1）兄如橋何光突業(yè)破望成慈見冤，柿貼況近太客宮戶以創(chuàng)造多元價(jià)值贏回客戶的尊重深辱入堡探拔索斗客母戶砍多請(qǐng)?jiān)阈栊蚯笠匝蛺鹤朔e態(tài)篇（猛謙婆和嗽但誘自跑信騾）謝貼申近離客稻戶顛：持顯續(xù)很以信不裹同跪亮易點(diǎn)塞切遺入自或承石錯(cuò)頓誤條，語示彩出應(yīng)善揪意5饅6（2）枝如膠何拿設(shè)匹定宰客廚戶痛合炎理敗期翼望澡值

認(rèn)同及贊美客戶期望值

引導(dǎo)客戶通過現(xiàn)實(shí)認(rèn)識(shí)利害關(guān)系（以具體數(shù)據(jù)或事實(shí)）

承認(rèn)自己弱項(xiàng)，引導(dǎo)客戶放棄要求以數(shù)據(jù)證明公司優(yōu)于同業(yè)，在產(chǎn)業(yè)平均之上趁機(jī)銷售自己強(qiáng)項(xiàng)及其對(duì)客戶帶來之效益高期望值低或5伸7（3）妨面民對(duì)臉不出合壯理偷要舒求犧的銀團(tuán)聾隊(duì)樓應(yīng)秒對(duì)明策飼略仔細(xì)了解要求全貌及背后動(dòng)機(jī)急迫性、重要性要求層級(jí)……認(rèn)同并表達(dá)配合意愿，將要求帶回，團(tuán)隊(duì)共同擬定一致性策略配合？表現(xiàn)配合的特殊性及困難度以客戶利益導(dǎo)向說明無法配合原因建議替代方案做為補(bǔ)償，表達(dá)誠意趁機(jī)表明立場，以免產(chǎn)生得寸進(jìn)尺的期望YN5裙8（4）遙對(duì)搬客部戶躍合勾理打要券求礎(chǔ)，慚一咱時(shí)累無燃法妖滿州足感謝客戶的建議，理解因此給客戶帶來的不便以關(guān)心的姿態(tài)深入了解其要求進(jìn)行細(xì)分及排出優(yōu)先順序先努力滿足較優(yōu)先之局部要求，表達(dá)誠意對(duì)其他部份提出具體解決計(jì)劃（加注：條件式承諾）5抓9單辛元氏五脂：哭銷犬售擊技史巧免演永練街工泉具培仙訓(xùn)神的熔結(jié)趟束乒，償只公是積練漫功骨的螞開邊始踏，永善亮用蘭工撇具兔，謠自艦我覺追發(fā)蹤獻(xiàn)落絹實(shí)匠，樸才敲能販將們技安巧堤轉(zhuǎn)灰化暫成猴習(xí)翻慣盒及朵功鄙夫工閉具恩需露要縣量遲身貿(mào)訂決制臣，習(xí)使幣用纏者予必拔須宰依老自節(jié)己怕的換情飄境本調(diào)眠整準(zhǔn)為潛適件合縫自降己芳使殖用慚的廳工皮具6授0工穩(wěn)具2重-儀1：擠目掉標(biāo)莊市憲場誦機(jī)寇會(huì)息評(píng)討估1.客戶成長模式：高度成長漸進(jìn)成長維持穩(wěn)定衰退2.客戶規(guī)模：具值得投入的量足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本投入后之邊際成本大量遞減3.客戶的競爭狀況：高度競爭一般性競爭少數(shù)壟斷優(yōu)勢(shì)4.客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性具顯性需求具隱性需求具低度相關(guān)5.產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖（IndustryLeader）之成熟度已具成功示范效果已規(guī)劃具體明顯方向尚未規(guī)劃6視1工須具2禁-象2：賽成海熟牌度駛評(píng)渾估1.客戶需求：已決定進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃中項(xiàng)目具潛在需求項(xiàng)目2.財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算：良好財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況不佳已具備足夠預(yù)算可能有初步預(yù)算尚未有預(yù)算3.急迫性：高急迫性、具備驅(qū)動(dòng)機(jī)制（DrivingMechanism）一般性、不具備驅(qū)機(jī)制4.時(shí)間性：具確定時(shí)間排程具時(shí)間伸縮性無時(shí)間安排5.可滿足公司戰(zhàn)略價(jià)值具足夠之重覆采購性具參考及示范價(jià)值可發(fā)揮公司目前競爭優(yōu)勢(shì)高獲利狀態(tài)6.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估高度不確定性模糊狀態(tài)低不確定性6逮2工盡具2都-嚴(yán)3：顛競燒爭測條紹件譜評(píng)抓估1.商品服務(wù)之相容性：具差異化相容性一般相容性與競爭者不相容2.與客戶過去關(guān)系：已具往來關(guān)系并具優(yōu)勢(shì)印象已具往來關(guān)系但具劣勢(shì)印象比競爭者更具良好關(guān)系比競爭者具較差關(guān)系3.客戶高層決策對(duì)公司之看法：具足夠之信任度模糊印象比競爭者不具信任度4.對(duì)客戶決策模式之掌握：清楚客戶之決策模式難以摸索不得其門而入5.對(duì)決策者之制衡關(guān)系具備制衡之資源不具制衡關(guān)系比競爭者更具劣勢(shì)6.是否具有其他非相關(guān)因素公司具有優(yōu)勢(shì)因素平分秋色競爭者具有優(yōu)勢(shì)因素6襖3工泥具2慨-植4：率有段備栗而增戰(zhàn)艘（遭二肆）和策竟略疲與蠻計(jì)慕劃1錘.針貴對(duì)下不冊(cè)同牲決報(bào)策升角深色垂包逐裝盲不揉同趣銷由售豆賣利點(diǎn)需求/動(dòng)機(jī)賣點(diǎn)/訴求價(jià)值/利益決策者維護(hù)者使用者6夢(mèng)4工輸具2煤-雁5：峰有獅備腫而腿戰(zhàn)逢（饒三捐）設(shè)策狹略榮與喂計(jì)繞劃2.預(yù)忠先剝模揮擬挨競罷爭理者本策妥略銷塊售財(cái)目愿標(biāo)競屠爭雜者糧目京標(biāo)銷落售哪目鞠標(biāo)競該爭迷者忽目割標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃防御或反制計(jì)劃如何貼近如何挖掘如何影響

???直接面對(duì)？影響購買及決策條件？部份切割（蠶食法）拖延戰(zhàn)術(shù)？關(guān)系運(yùn)作？市場犧牲策略？

???6來5工識(shí)具2恩-迫6：尊有扯備測而烘戰(zhàn)頭（刊二個(gè)）榮策爆略薦與棚計(jì)在劃3劉.銷諷售蒙策共略更計(jì)咳劃召范澤例

時(shí)間部門營銷部技術(shù)支持部財(cái)務(wù)部采購部客戶資料銷售員或團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)：銷售策略：銷售活動(dòng)：時(shí)間表拜訪

需求具體化建議書簡報(bào)(投標(biāo))議價(jià)簽約銷隙售消循縱環(huán)（碑附帽加棵）意與每其葡他定單鉆位擠配絮合捉的臉項(xiàng)卵目體管究理濤計(jì)闖劃6宇6工手具3月-痛1：趟量漁化芝客凝戶圈價(jià)談值打或差代柴價(jià)內(nèi)方洗法公客式走：問與題

頻內(nèi)率

代新價(jià)音或紛價(jià)居值改雖善帶或狡降治低澆的傅百券分里比

總衫數(shù)

每母個(gè)妨的顧價(jià)追值漸或廣代測價(jià)=量山化葉的興成毯本盯或鳴利乎潤可銜同生時(shí)催提猾出幣無徑形職的究成附本譽(yù)效菠益若程總饑合唱之度價(jià)枝值排或你代狠價(jià)使沒動(dòng)有告高吊于終價(jià)孩格古和硬成劇本子，股則轉(zhuǎn)需聾再胖進(jìn)模一蠶步津挖挑掘盲問棒題近和參需匪求問題種類解決后之預(yù)估價(jià)值問題之可能代價(jià)1.2.3.4.總合6濃7關(guān)鍵銷售活動(dòng)執(zhí)行次數(shù)落實(shí)次數(shù)%

銷售準(zhǔn)備拜訪前了解對(duì)方在決策流程中的角色明確拜訪目的是否為銷售計(jì)劃中的一個(gè)步驟準(zhǔn)備好開場白或引發(fā)注意的方式準(zhǔn)備好了要呈現(xiàn)的文件及賣點(diǎn)準(zhǔn)備好要問的問題業(yè)務(wù)拜訪活動(dòng)出現(xiàn)在客戶面前時(shí)，我都表現(xiàn)出自信與專業(yè)的形象對(duì)客戶的問題，我都能做精簡有力的回答溝通時(shí)我都站在對(duì)方的立場上，用對(duì)方的語言我傾聽時(shí)，都設(shè)法掌握客戶信息的含義在尚未掌握客戶需求及情況前，我會(huì)問多于說我隨時(shí)觀察客戶對(duì)我的信任度我隨時(shí)觀察客戶的細(xì)微反應(yīng)，并調(diào)整動(dòng)作每次拜訪結(jié)束前，我都具體交代下一步驟的動(dòng)作解決方案包裝我每次都將解決方案做清晰的包裝每次都根據(jù)不同的決策者列出不同的賣點(diǎn)每次都將此賣點(diǎn)轉(zhuǎn)換為對(duì)決策者的價(jià)值每次都列出與競爭者的差異及優(yōu)勢(shì)簡報(bào)時(shí)，都經(jīng)過精心的策劃及練習(xí)（團(tuán)隊(duì)）賣點(diǎn)都具備足夠的數(shù)據(jù)及文件證明關(guān)系培養(yǎng)對(duì)關(guān)鍵決策者都設(shè)法找出其真正需求/動(dòng)機(jī)嘗試以創(chuàng)造多元價(jià)值取得客戶信任安排高層拜訪以建立關(guān)系安排其它活動(dòng)以培養(yǎng)多元關(guān)系銷售活動(dòng)自我分析我每次都檢討未達(dá)到拜訪目的的原因我每次都設(shè)計(jì)最好運(yùn)用時(shí)間的方式客戶呈現(xiàn)含糊狀況時(shí)，我都盡快設(shè)法澄清我隨時(shí)在檢測自己銷售活動(dòng)的有效性我不輕易答應(yīng)客戶的要求，并引導(dǎo)說出其必要性當(dāng)客戶拒絕溝通時(shí)，我仍會(huì)設(shè)法尋求突破每次離開前，都會(huì)確認(rèn)好下一個(gè)步驟動(dòng)作工嚴(yán)具3訊-炸2：及銷草售注技削巧積自唐我叉追緒蹤舒落重實(shí)篩清乒單6完8關(guān)鍵銷售活動(dòng)分?jǐn)?shù)比重（%）重點(diǎn)輔導(dǎo)區(qū)域（請(qǐng)打勾）

銷售準(zhǔn)備(1)有否將銷售策略與計(jì)劃精簡文件化12345是否先了解客戶需求及決策者的背后動(dòng)機(jī)12345是否進(jìn)行組織圖等決策分析12345是否明確每次業(yè)務(wù)拜訪的目的12345是否準(zhǔn)備好拜訪所需要的專業(yè)化文件12345業(yè)務(wù)技巧(2)是否設(shè)計(jì)了建立客戶信任的方法12345與客戶溝通時(shí)是否詢問及引導(dǎo)多于說明12345是否以客戶易產(chǎn)生共鳴為切入的主題12345是否能避免先入為主，做真正的傾聽者12345是否能將產(chǎn)品特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值來說明12345是否以從容的態(tài)度澄清客戶的異議12345是否設(shè)計(jì)了促進(jìn)成交的方法12345面對(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)能否掌握其“決策按鈕”12345銷售心理(3)是否以正面積極的態(tài)度面對(duì)任何挫折12345當(dāng)客戶要求不合理時(shí)，是否能適時(shí)地引導(dǎo)客戶思維12345是否有足夠的敏感度來掌握客戶背后的動(dòng)機(jī)12345是否把焦點(diǎn)隨時(shí)放在客戶的決策心理上12345是否主動(dòng)自我激勵(lì)，隨時(shí)呈現(xiàn)戰(zhàn)斗力12345方案包裝演講(4)設(shè)計(jì)解決方案時(shí)，善于利用團(tuán)隊(duì)的智慧12345能將方案做精簡有力，注重客戶價(jià)值的包裝12345能根據(jù)不同決策者提供不同的訴求點(diǎn)12345準(zhǔn)備了恰當(dāng)?shù)牟町惢案偁幵V求12