2021年8月自考談判與推銷技巧00179真題

2021年8月自考談判與推銷技巧00179真題

課程代碼:00179

請(qǐng)考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂，寫在答題紙上。

選擇題部分

注意事項(xiàng)：

1.答題前，考生務(wù)必將自己的考試課程名稱姓名、準(zhǔn)考證號(hào)用黑

色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。

2.每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙上對(duì)應(yīng)題目的答案標(biāo)

號(hào)涂黑。如需改動(dòng)，用橡皮擦干凈后，再選涂其他答案標(biāo)號(hào)。不能答在

試題卷上。

一、單項(xiàng)選擇題:本大題共22小題，每小題1分，共22分。在

每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的，請(qǐng)將其選出o

1.能最明顯地體現(xiàn)出談判各方的策略性相互作用的是

A.判斷準(zhǔn)備階段

B.談判磋商階段

C.談判開局階段

D.談判終結(jié)階段

2.“從你那里得到的信息讓我明白必須重新考慮先前的談判立

場(chǎng)?！鄙鲜鲂袨轶w現(xiàn)了放棄威脅技巧，

A.讓威脅自然銷聲匿跡

B.以更為委婉的方式來(lái)重申威脅

C.做到不損傷己方的尊嚴(yán)以及雙邊關(guān)系.

D.談判者可以重新表態(tài)并暗示背景已經(jīng)改變

3.尋求通過作出最佳的談判決策來(lái)獲得最佳的談判結(jié)果是

A.價(jià)格談判

B.商務(wù)談判

C.理性談判

D.交易談判

4.談判發(fā)生的基礎(chǔ)是

A.互為商業(yè)伙伴

B.獲取對(duì)手信息

C.掌握談判技巧

D.滿足商業(yè)利益

5.“如果大多數(shù)要求和提議是以口頭表述的，則可以通過書面方

式使要求和提議更引起對(duì)方重視?！?上述行為體現(xiàn)了增大威脅壓力技

巧，

A.公開聲明

B.假裝糊涂

C.與第三者聯(lián)合

D.突出需求的迫切性

6.由于談判的一方缺乏對(duì)相應(yīng)的法律與政策的理解，從而使談判

陷入僵局。導(dǎo)致上述:僵局的原因是

A.主觀偏見

B.客觀障礙

C.行為失誤

D.偶發(fā)因素

7.由談判雙方的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的差異所引起的沖突是

A.關(guān)系沖突

B.數(shù)據(jù)沖突

C.價(jià)值沖突

D.利益沖突

8.談判者為談判設(shè)定的最高目標(biāo)即是

A.期望目標(biāo)

B.底線目標(biāo)

C.頂線目標(biāo)

D.可接受目標(biāo)

9.下列選項(xiàng)中，不屬于有效威脅特征的是

A.高度抽象性

B.高度終結(jié)性

C.高度具體性

D.表述的清晰性

10.談判人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)的中間層是

A.學(xué)

B.識(shí)

C.才

D.體

11.談判者心理素質(zhì)的最基本要求是

A.責(zé)任心

B.自制力

C.協(xié)調(diào)力

D.意志力

12.“對(duì)方不認(rèn)為我們已經(jīng)花了太多時(shí)間討論這個(gè)荒謬的提議嗎？”

這種談判中的提問方式屬于

A.自由式問題

B.情緒性問題

C.沖動(dòng)性問題

D.誘導(dǎo)性問題

13.由于共同利益而聚集在一起的談判者構(gòu)成了談判溝通過程中

的

A.傳播符號(hào)

B.傳播行為

C.傳播關(guān)系

D.傳播媒介

14.非語(yǔ)言溝通的作用不包括

A.補(bǔ)充

B.代替

C.否定

D.肯定

15.影響談判者行為的基本因素不包括

A.文化

B.個(gè)性

C.學(xué)歷

D.習(xí)慣

16.有“契約之民”雅稱的是

A.德國(guó)

B.美國(guó)

C.英國(guó)

D.法國(guó).

17.在使用量本利分析法時(shí)，首先要計(jì)算的是

A.盈利點(diǎn)

B.保本點(diǎn)

C.虧損點(diǎn)

D.總成本

18.“一錘子買賣”主要是不符合推銷道德的

A.負(fù)責(zé)原則

B.公平原則

C.勇敢原則

D.守信原則

19.以下各國(guó)人的溝通方式與中國(guó)人最相似的是

A.日本

B.法國(guó)

C.德國(guó)

D.俄羅斯

20.客戶突然打電話來(lái)，銷售人員卻忘了是誰(shuí)，產(chǎn)生這種尷尬場(chǎng)

面的原因可能在于

A.銷售環(huán)節(jié)

B.信息呼叫環(huán)節(jié)

c.客戶信息合并環(huán)節(jié)

D.電子商務(wù)技術(shù)環(huán)節(jié)

21.從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，促進(jìn)顧客忠誠(chéng)的積極手段是

A.清倉(cāng)甩賣

B.季節(jié)性轉(zhuǎn)型

C.降價(jià)銷售

D.消費(fèi)積累獎(jiǎng)勵(lì)

22.當(dāng)同類顧客比較集中時(shí)，最合適的推銷人員組織結(jié)構(gòu)是

A.區(qū)域式結(jié)構(gòu)

B.顧客式結(jié)構(gòu)

C.產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)

D.復(fù)合式結(jié)構(gòu)

二、多項(xiàng)選擇題:本大題共6小題，每小題2分，共12分。在每

小題列出的備選項(xiàng)中至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出，錯(cuò)

選、多選或少選均無(wú)分。

23.談判目標(biāo)的層次包括

A.頂線目標(biāo)

B.期望目標(biāo)

C.底線目標(biāo)

D.中線目標(biāo)

E.可接受目標(biāo)

24.構(gòu)成談判威脅的要素包括

A.權(quán)力因素

B.可置信性

C.文化因素

D.經(jīng)濟(jì)因素

E.溝通渠道因素

25.由人的主觀認(rèn)識(shí)所造成的溝通誤差包括

A.文化差異

B.權(quán)威崇拜

C.思維定勢(shì)

D.印象產(chǎn)生的行為上的誤差

E.印象產(chǎn)生的認(rèn)識(shí)上的誤差

26.應(yīng)對(duì)談判威脅的技巧包括

A.先斬后奏

B.逆流而上

C.假裝糊涂

D.曉以利害

E.以情動(dòng)人

27.美國(guó)人的談判特點(diǎn)有

A.重視契約

B.等級(jí)性強(qiáng)

C.少數(shù)人做決策

D.溝通比較直接

E.時(shí)間觀念很強(qiáng)

28.推銷人員的組織結(jié)構(gòu)包括

A.區(qū)域式結(jié)構(gòu)

B.產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)

C.顧客式結(jié)構(gòu)

D.代理商結(jié)構(gòu)

E.復(fù)合式結(jié)構(gòu)

非選擇題部分

注意事項(xiàng)：用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不

能答在試題卷上。

三、簡(jiǎn)答題:本大題共6小題，每小題6分，共36分。

29.如何利用替代選擇影響價(jià)格談判空間？

30.簡(jiǎn)述費(fèi)舍爾和尤瑞的談判法則:焦點(diǎn)集中于利益而非方案。

31.簡(jiǎn)述知識(shí)和信息對(duì)談判空間的影響。

32.簡(jiǎn)述約見顧客的目的。

33.簡(jiǎn)述產(chǎn)品介紹的5“W”法。

34.簡(jiǎn)述產(chǎn)品陳列的基本要求。

四、論述題:本大題共2小題，每小題10分，共20分。

35.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明讓步策略實(shí)施的步驟。

36.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明選擇中間商應(yīng)考慮的因素。

五、案例分析題:本大題共1小題，10分。

37.背景材料：

日本新宿有一家壽司店，店內(nèi)有一個(gè)橢圓形的服務(wù)區(qū)，里面有三

四個(gè)廚師正忙著準(zhǔn)備壽司，有30個(gè)座位環(huán)繞著服務(wù)區(qū)。當(dāng)顧客在柜

臺(tái)邊坐下，很快就會(huì)有人過來(lái)送上餐具及茶水等。圍繞橢圓形服務(wù)區(qū)

的是一條輸送帶，輸送帶.上有一系列壽司碟子，顧客可以從中挑選

任意一種壽司，從便宜的海帶或章魚到生沙丁魚或蝦，每盤的價(jià)格都

是100日元。壽司的制作是用手傳遞的流水線方式，倉(cāng)庫(kù)間沒有墻,

店主和服務(wù)員都可以參與到整個(gè)制作過程。該店用“準(zhǔn)時(shí)”原則來(lái)控

制庫(kù)存并進(jìn)行生產(chǎn)。店主讓小販一天分幾次送鮮魚，以減小庫(kù)存，并

保證制作的壽司新鮮味美。該