工業(yè)焊接設(shè)備行業(yè)基本風(fēng)險特征分析

體驗營銷是指企業(yè)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，向消費(fèi)者提供一定的產(chǎn)性心理特征的認(rèn)真研究、充分了解的基礎(chǔ)之上。其以激發(fā)顧趨差異化、個性化、多樣化的今天，顧客關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的感知價值，員不太愿意讓顧客試驗效果，顧客馬上就會揚(yáng)長而去……因此，對于企業(yè)來說，提供充分的體驗就意味著能夠獲得更多消費(fèi)者的機(jī)會。二、工業(yè)焊接設(shè)備行業(yè)市場規(guī)模1、我國鼓勵工業(yè)制造業(yè)發(fā)展帶來穩(wěn)定市場空間近年來，我國持續(xù)推出各類政策扶持工業(yè)尤其是制造業(yè)的發(fā)展，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)“脫虛向?qū)崱?同時積極調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，新型高端制造業(yè)增長迅速。焊接和切割是工業(yè)制造業(yè)重要的生產(chǎn)工藝環(huán)節(jié)，工業(yè)焊接設(shè)備是工業(yè)制造業(yè)企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備的重要組成部分，我國工業(yè)制造業(yè)的轉(zhuǎn)向發(fā)展，為工業(yè)焊接設(shè)備提供了穩(wěn)定的市場空間。根據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2021年，我國累計完成固定資產(chǎn)投資額544,547.00億元、同比增長4.90%。制造業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整、高端制造業(yè)的崛起會為自動化、數(shù)字化焊接設(shè)備創(chuàng)造新的市場增長點(diǎn)。2、焊切設(shè)備市場空間廣闊2010年以來，受新興經(jīng)濟(jì)體經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的驅(qū)動，全球焊接設(shè)備市場容量呈現(xiàn)逐年上升趨勢。2018年，全球焊割設(shè)備市場容量達(dá)到2,241.55億元。其中逆變焊接設(shè)備約占65%,傳統(tǒng)焊機(jī)約占28%。逆變焊割設(shè)備具有節(jié)能、高效的特點(diǎn)，是當(dāng)前全球焊接設(shè)備行業(yè)的主要發(fā)展方向，其發(fā)展速度遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)焊割設(shè)備。隨著我國工業(yè)化程度的不斷提高，焊接與切割設(shè)備行業(yè)呈現(xiàn)快速發(fā)展的態(tài)勢，我國已經(jīng)發(fā)展成為全球焊接設(shè)備生產(chǎn)大國。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，截止至2017年我國焊割設(shè)備行業(yè)銷售收入達(dá)465.96億元，初步測算2018年我國焊割設(shè)備行業(yè)銷售收入在473.51億元左1、宏觀經(jīng)濟(jì)波動風(fēng)險行業(yè)下游主要為工業(yè)制造業(yè)企業(yè)，行業(yè)供需狀況與下游行業(yè)的固定資產(chǎn)投資規(guī)模和增速緊密相關(guān)。受到國家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展變化和產(chǎn)業(yè)政策的影響，下游行業(yè)的固定資產(chǎn)投資需求可能有一定的波動性，從而對產(chǎn)品的需求造成影響。2、產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)定位風(fēng)險自動化行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈由零部件生產(chǎn)廠商、設(shè)備本體生產(chǎn)廠商、系統(tǒng)集成商、終端用戶四個環(huán)節(jié)組成。一般而言，設(shè)備本體是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，系統(tǒng)集成為商業(yè)化和大規(guī)模普及的關(guān)鍵。系統(tǒng)集成環(huán)節(jié)市場規(guī)模較大，但集中度較低，在產(chǎn)業(yè)鏈中相對處于弱勢，若不能有效提升在產(chǎn)業(yè)鏈中的話語權(quán)，可能受到上游核心設(shè)備供應(yīng)商及下游客戶的兩方制約。3、市場競爭加劇的風(fēng)險焊切設(shè)備及自動化系統(tǒng)集成行業(yè)是一個高度市場化競爭的市場。國內(nèi)絕大部分處于該行業(yè)內(nèi)的企業(yè)主要在中低端市場進(jìn)行競爭，而高端市場則由國外龍頭企業(yè)占據(jù)主導(dǎo)地位。一方面，良好的市場前景將驅(qū)動具有品牌優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢及資本優(yōu)勢的國外企業(yè)進(jìn)入我國市場，搶占市場份額。另一方面，國內(nèi)其他廠商在技術(shù)、經(jīng)營管理上亦會相繼進(jìn)行模仿和創(chuàng)新，市場競爭有加劇的風(fēng)險。4、技術(shù)更新迭代的風(fēng)險在設(shè)備層面，我國焊接機(jī)器人及工業(yè)焊接設(shè)備主要為使用電弧焊接方法進(jìn)行焊接的智能制造裝備，但若激光焊、電子束焊等焊接技術(shù)未來突破其應(yīng)用局限性，大幅降低應(yīng)用成本，拓展其應(yīng)用范圍，對電弧焊接市場進(jìn)行沖擊，將可能出現(xiàn)對現(xiàn)有焊接技術(shù)的更新迭代。另一方面，自動化系統(tǒng)集成行業(yè)是跨學(xué)科的綜合性應(yīng)用行業(yè)，涉及機(jī)械設(shè)計、機(jī)械電子、電氣工程、計算機(jī)軟件等多個領(lǐng)域，隨著人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等新型技術(shù)的應(yīng)用，相關(guān)領(lǐng)域技術(shù)更新速度加快，技術(shù)發(fā)展和迭代可能會對行業(yè)產(chǎn)生突破性影響，有可能對不能相應(yīng)進(jìn)行工藝技術(shù)跟進(jìn)的行業(yè)企業(yè)造成不利影響。5、技術(shù)人才流失的風(fēng)險隨著智能裝備行業(yè)及工業(yè)自動化系統(tǒng)集成行業(yè)市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大和市場競爭的不斷加劇，一方面，行業(yè)對專業(yè)人才的需求日益增強(qiáng)。另一方面，行業(yè)內(nèi)企業(yè)對優(yōu)秀技術(shù)人才的需求也日益強(qiáng)烈。如果行業(yè)內(nèi)企業(yè)的技術(shù)人員出現(xiàn)大量流失，將對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生不利的影焊接切割設(shè)備、機(jī)器人系統(tǒng)是制造業(yè)企業(yè)重要的生產(chǎn)設(shè)備，也是自動化系統(tǒng)集成的核心組成部件，行業(yè)內(nèi)對相關(guān)產(chǎn)品及周邊產(chǎn)品知名品牌的認(rèn)可度較高，相關(guān)產(chǎn)品尤其是外資品牌通常采用區(qū)域代理商的模式進(jìn)行市場推廣和銷售。企業(yè)取得代理商資格要經(jīng)過嚴(yán)格的審核、簽訂年度合同，代理商必須具備強(qiáng)大的市場開拓能力與服務(wù)能力。代理商資格一經(jīng)確定，會在相應(yīng)地區(qū)、相應(yīng)產(chǎn)品類別或相應(yīng)客戶群體中形成排他性，且隨著合作時間的推移，代理商與品牌方之間會建立一定的信任度，代理商與下游客戶也會形成一定的粘性。此外，由于下游行業(yè)及客戶需求的多樣性，產(chǎn)品供應(yīng)商往往需要具備多品類、多品牌的資源渠道優(yōu)勢，才能滿足下游客戶需求。綜合而言，不同品類、知名品牌產(chǎn)品的資源渠道會成為一種行業(yè)壁壘。自動化系統(tǒng)集成行業(yè)是跨學(xué)科的綜合性應(yīng)用行業(yè)，涉及機(jī)械設(shè)計、機(jī)械電子、電氣工程、計算機(jī)軟件等多個領(lǐng)域的專業(yè)知識，同時下游應(yīng)用行業(yè)差異較大，個性化需求較強(qiáng)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜，技術(shù)含量較高。因此，自動化系統(tǒng)集成廠商既要掌握各領(lǐng)域的專業(yè)知識，又要充分挖掘下游行業(yè)用戶所提出的個性化需求，高度綜合相關(guān)技術(shù)并對系統(tǒng)進(jìn)行集成后，才能夠設(shè)計出符合客戶需求的自動化生產(chǎn)線及成套裝備。隨著工業(yè)機(jī)器人行業(yè)的技術(shù)更新?lián)Q代不斷加快，我國制造業(yè)的智能化、信息化水平不斷提高，缺乏自主研發(fā)實力的新進(jìn)入者難以適應(yīng)本行業(yè)市場競爭環(huán)境。由于下游行業(yè)及客戶需求差異化很大，一方面，對不同行業(yè)、不同工況的客戶需要針對性提供適宜的相關(guān)產(chǎn)品。另一方面，自動化集成業(yè)務(wù)涉及整體方案設(shè)計、零部件采購、系統(tǒng)集成、安裝調(diào)試、系統(tǒng)維護(hù)等各個環(huán)節(jié)，有賴于供應(yīng)商強(qiáng)大的整合生產(chǎn)能力和項目管理能力。因此，客戶在選擇供應(yīng)商時，傾向于具有成熟的整體技術(shù)解決方案能力的智能系統(tǒng)集成商，一般要求供應(yīng)商具有一定數(shù)量的大型項目工藝規(guī)劃、設(shè)計、生產(chǎn)、交付經(jīng)驗，過往項目不存在重大質(zhì)量問題，甚至可能要求供應(yīng)商具有與世界排名前列或國內(nèi)前列的行業(yè)客戶成功合作的項目經(jīng)驗，對客戶的工藝要求、技術(shù)要求、生產(chǎn)管理具備深入的理解，這些均為行業(yè)新進(jìn)入者設(shè)立了極高的壁壘。焊切設(shè)備、系統(tǒng)集成下游行業(yè)客戶需求具有定制化非標(biāo)的顯著特點(diǎn)，項目投資金額大、建設(shè)周期長、定制化比例高，不同廠商基于各自的生產(chǎn)場地條件、生產(chǎn)規(guī)模計劃、生產(chǎn)節(jié)拍要求、新材料、新工藝等限制條件，對供應(yīng)商的工藝?yán)斫夂图夹g(shù)水平提出了很大的差異化要求，需要掌握不同客戶的不同生產(chǎn)工藝要求，并進(jìn)行有針對性地設(shè)計和制造。只有對焊接工藝有深刻研究和積累，同時具備較強(qiáng)自主創(chuàng)新能力的廠商，才能夠根據(jù)市場的變化與客戶的個性化需求迅速對生產(chǎn)工藝做出調(diào)整與改進(jìn)，及時開發(fā)出滿足客戶需求的高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)，從而對后進(jìn)入的企業(yè)構(gòu)筑了較高的工藝壁壘。焊切設(shè)備及周邊產(chǎn)品的供應(yīng)本身即需要流動資金的支持。另一方面，自動化系統(tǒng)集成大多是非標(biāo)定制化模式，為滿足客戶對自動化、柔性化、信息化和智能化等方面各種差異性個性化需求，項目前期研發(fā)設(shè)計周期較長，部分關(guān)鍵設(shè)備及材料需要通過預(yù)付款方式進(jìn)行采購，項目終驗通過后要保留合同金額的一定比例作為質(zhì)保金，且項目實施周期較長，都需要投入較多的流動資金。雖然行業(yè)內(nèi)公司一般采取預(yù)收部分客戶款項的方式降低資金壓力，但由于項目整體通常金額較大，因此對行業(yè)后進(jìn)入企業(yè)的資金實力提出了較高要求。工業(yè)焊接設(shè)備，是指將電能及其他形式的能量轉(zhuǎn)化為焊接能量對金屬進(jìn)行連接，使其成為具有給定功能結(jié)構(gòu)的制造設(shè)備。焊接技是一種集機(jī)械學(xué)、電工電子學(xué)、工程力學(xué)、材料學(xué)、自動化控制技只要用到金屬材料加工的工業(yè)領(lǐng)域，如鋼材、鋁合金、其他有色金屬加工等，就需要焊接設(shè)備，其被廣泛應(yīng)用于船舶制造、石化裝備、管道建設(shè)、壓力容器、橋梁建設(shè)、電力電站、車輛、機(jī)械制造、鋼結(jié)構(gòu)、根據(jù)焊接的具體原理，焊接設(shè)備可以分為熔化焊、壓力焊、釬等。其中，熔化焊是指填充材料(如焊材、焊絲)和母材共同加熱至熔化狀態(tài)，在連接處形成熔池，熔池中的液態(tài)金屬冷卻凝固后形成牢固的焊接接頭，從而使分離工件連接成為一個整體的焊接方式。熔化焊中的電弧焊是目前應(yīng)用最為廣泛的焊接方法，其利用焊接電源形成依據(jù)控制電路的控制方式，焊接電源可以分為數(shù)字化控制焊接電源以及模擬控制焊接電源。其中，數(shù)字化控制焊接電源實現(xiàn)了反較模擬控制焊接電源的控制精度更高，且增加焊接工藝參數(shù)儲存和自動選擇功能、數(shù)字化通訊接口，既增加了焊接電源的功能，又為焊接電源自動化、智能化發(fā)展提供基礎(chǔ)。2、行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈概況工業(yè)焊接行業(yè)的上游屬于成熟制造行業(yè)，市場競爭充分，主要有鋼鐵、有色金屬、線材、電子元器件等。下游主要為使用焊接設(shè)備的相關(guān)工業(yè)制造業(yè)，行業(yè)下游應(yīng)用領(lǐng)域廣泛。六、體驗營銷的特征在體驗營銷中，顧客是企業(yè)的“客人”,也是體驗活動的“主人”,體驗營銷成功的關(guān)鍵就是要引導(dǎo)顧客主動參與體驗活動，使其融入你設(shè)定的情景當(dāng)中，透過顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現(xiàn)其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說不清楚的、等待別人來喚醒的需求，發(fā)現(xiàn)它、喚醒它，消費(fèi)者就自然愿意和你產(chǎn)生互動。在企業(yè)與顧客的互動中，顧客的感知效果便是體驗營銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗的效果。例如在采摘體驗中，積極的參與者會獲得比較豐富的體驗。體驗式營銷感覺直觀，形象生動，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費(fèi)者即時做出購買決定，具有立竿見影的促銷效果。但是體驗營銷的基本思想仍然是“顧客至上”,強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者消費(fèi)時是理性與感性兼具，企業(yè)不僅要從理性的角度開展?fàn)I銷活動，而且要考慮顧客情感的需要，從物質(zhì)上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗經(jīng)濟(jì)中，消費(fèi)需求已出現(xiàn)多方面的變化：從消費(fèi)結(jié)構(gòu)看，情感需要的比重相對物質(zhì)需要的比重增加；從消費(fèi)的內(nèi)容看，個性化的產(chǎn)品和服務(wù)需求日益增多；從價值目標(biāo)看，消費(fèi)者日益關(guān)注產(chǎn)品使用時所產(chǎn)生的感受，并且日益關(guān)注環(huán)境保護(hù)等公益問題。在營銷設(shè)計中，不僅要想到你能創(chuàng)造什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗訴求的產(chǎn)品和服務(wù)。個性是一個區(qū)別于他人的、在不同環(huán)境中顯現(xiàn)出來的、相對穩(wěn)定的、影響人的外顯和內(nèi)隱行為模式的心理特征的總和。在體驗營銷中，由于個性的差異性，精神追求個性化，并且每個人對同一刺激所產(chǎn)生的體驗不盡相同，而體驗又是個人所有的獨(dú)一無二的感受，無法復(fù)制。因此，與傳統(tǒng)的營銷活動中，強(qiáng)調(diào)提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)，要滿足消費(fèi)者大眾化的需求有所不同，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與顧客的溝通，發(fā)掘其內(nèi)心的渴望，從顧客體驗的角度，在營銷活動的設(shè)計中，體現(xiàn)較強(qiáng)的個性特征，在大眾化的基礎(chǔ)上增加獨(dú)特、另類，獨(dú)具一格，別開生面，滿足追求個性、講究獨(dú)特品位的顧客的需求。品牌是企業(yè)重要的無形資產(chǎn)，品牌管理實質(zhì)就是品牌資產(chǎn)管理。品牌管理水平的高低直接關(guān)系到品牌資產(chǎn)投資和利用效果的好壞。一般而言，企業(yè)的品牌管理的主要任務(wù)包括監(jiān)控品牌運(yùn)營狀況，設(shè)計或參與設(shè)計品牌，申請注冊商標(biāo)，管理品牌或商標(biāo)檔案，管理商標(biāo)標(biāo)簽的印制、領(lǐng)用與銷毀，處理品牌糾紛、維護(hù)商標(biāo)權(quán)，協(xié)助打假，品牌全員管理教育等。品牌管理的組織形式反映了在品牌運(yùn)營活動中企業(yè)內(nèi)部各部門、各機(jī)構(gòu)的權(quán)力與責(zé)任及其相互關(guān)系，主要有職能管理制和品牌經(jīng)理制(一)職能管理制職能管理制是在西方盛行于20世紀(jì)20—50年代的品牌管理制度(當(dāng)然，許多企業(yè)至今仍很鐘愛)。作為品牌管理制度，其主要做法是，在企業(yè)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、組織與協(xié)調(diào)下，品牌管理的職責(zé)主要由企業(yè)各職能部門分別承擔(dān)，各職能部門在各自的權(quán)責(zé)范圍內(nèi)行使權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)。亦即，在職能管理制度下，有關(guān)品牌的決策與計劃都由各職能管理部門的負(fù)責(zé)人或主管人員共同參與、研究制定、分別執(zhí)行。(二)品牌經(jīng)理制品牌經(jīng)理制誕生在美國寶潔(P&G)公司。寶潔產(chǎn)品在全世界得到廣大消費(fèi)者認(rèn)同，成功的原因除了160多年來一直恪守產(chǎn)品質(zhì)量原則之外，品牌經(jīng)理制的靈活而有效運(yùn)用也是重要成因之一，甚至也可以說，其核心理念“一個人負(fù)責(zé)一個品牌”的品牌經(jīng)理制(管理系統(tǒng))是寶潔公司品牌運(yùn)營的重要基石。品牌經(jīng)理制在20世紀(jì)30年代問世于寶潔公司。到第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束以后，品牌經(jīng)理制被認(rèn)為是從事多品種經(jīng)營的消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)品牌運(yùn)營的規(guī)范組織形式。許多消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)(尤其是耐用消費(fèi)品的生產(chǎn)企業(yè))都學(xué)習(xí)寶潔公司，紛紛采用品牌經(jīng)理制。美國莊臣公司、美國家用品公司等世界范圍內(nèi)的眾多大公司都先后采用了品牌經(jīng)理制，主要是因為品牌經(jīng)理制有許多“職能制”所不具備的優(yōu)點(diǎn)。第一，品牌經(jīng)理制比職能管理制具有較強(qiáng)的品牌運(yùn)作協(xié)調(diào)性。在品牌經(jīng)理制下，企業(yè)委任品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)某品牌運(yùn)營全過程，具體負(fù)責(zé)該品牌標(biāo)定下的產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)與銷售，協(xié)調(diào)該品牌產(chǎn)品的開發(fā)部門、生產(chǎn)部門和銷售部門的工作。這就在很大程度上消除了部門之間的互相扯皮、推讀，減少因未能考慮整體利益、不熟悉整體情況而產(chǎn)生的盲目性和分散性。第二，品牌經(jīng)理制有利于達(dá)到品牌定位目標(biāo)，快速實現(xiàn)品牌個性化。在職能制下，常因互相扯皮、辦事拖拉而致使品牌運(yùn)營各環(huán)節(jié)不能很好地銜接，而品牌經(jīng)理制相當(dāng)程度地克服了這些弊端。第三，品牌經(jīng)理制有助于長期維系品牌整體形象。由于品牌經(jīng)理是專司品牌運(yùn)營之職，監(jiān)控品牌運(yùn)營狀況與市場變化是其重要職責(zé)，加之品牌經(jīng)理制下協(xié)調(diào)性增強(qiáng)，使得品牌運(yùn)營活動適應(yīng)市場變化的能力大大加強(qiáng)。品牌經(jīng)理制固然有許多優(yōu)點(diǎn)，但它也存在著一些有待完善的地方，例如，品牌經(jīng)理及品牌管理部門與生產(chǎn)、銷售和財務(wù)等職能部門的權(quán)責(zé)劃分問題。實踐中，由于職權(quán)定位不清晰，很多品牌經(jīng)理對自己的角色比較模糊，進(jìn)而招致責(zé)難，使品牌經(jīng)理的作用受到限制。此外，對品牌經(jīng)理的業(yè)績考評也是比較棘手的問題。企業(yè)之所以要大力開發(fā)新產(chǎn)品，主要是由于：(一)產(chǎn)品生命周期的現(xiàn)實要求企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品企業(yè)同產(chǎn)品一樣也存在著生命周期。如果不開發(fā)新產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品走向衰落時，企業(yè)也同樣走到了生命周期的終點(diǎn)。相反，能不斷開發(fā)新產(chǎn)品，就可以在原有產(chǎn)品退出市場時，利用新產(chǎn)品占領(lǐng)市場。(二)消費(fèi)需求的變化需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品隨著生產(chǎn)的發(fā)展和人們生活水平的提高，需求也發(fā)生了很大變化，方便、健康、輕巧、快捷的產(chǎn)品越來越受到消費(fèi)者的歡迎。消費(fèi)結(jié)構(gòu)給企業(yè)帶來了威脅，不得不淘汰難以適應(yīng)消費(fèi)需求的老產(chǎn)品，另一方(三)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展推動著企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度?？萍嫉倪M(jìn)步有利于企業(yè)淘汰過時的產(chǎn)品，生產(chǎn)(四)市場競爭的加劇迫使企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品現(xiàn)代市場上企業(yè)之間的競爭日趨激烈，要想保持競爭優(yōu)勢只有不斷創(chuàng)新、開發(fā)新產(chǎn)品，才能在市場占據(jù)領(lǐng)先地位。競爭中沒有疲軟的市場，只有疲軟的產(chǎn)品。定期推出新產(chǎn)品，可以提高企業(yè)在市場上的(一)組織設(shè)計備、分步驟地開展各種關(guān)系營銷活動，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從煩瑣事務(wù)中解環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動的專門機(jī)構(gòu)。其作用是：收集信息資料，(二)資源配置(2)信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識的過程中，以多種方網(wǎng)絡(luò)”,并入更龐大的信息系統(tǒng)；組成臨時“虛擬小組”,以完成自(三)文化整合關(guān)系各方環(huán)境的差異會造成建立關(guān)系的困難，使工作關(guān)系難以溝通和維持?？缥幕g的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規(guī)范帶來的交流障礙。文化的整合，是關(guān)系雙方能否真正協(xié)調(diào)運(yùn)作的關(guān)鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學(xué)習(xí)彼此的文化差異。文化整合是企業(yè)市場營銷中處理各種關(guān)系的高級形式，不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵創(chuàng)新、發(fā)揮個性及承擔(dān)風(fēng)險；而成本領(lǐng)先的企業(yè)文化，則可能是節(jié)儉、紀(jì)律及注重細(xì)節(jié)。如果關(guān)系雙方的文化相適應(yīng)，將能強(qiáng)有力地鞏固企業(yè)與各子市場系統(tǒng)的關(guān)系并建立競爭優(yōu)勢。具體的營銷部門可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè)，不論以何種形式組建和行使?fàn)I銷職能，都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。(一)職能型組織這是最常見的一種架構(gòu)，由所有營銷人員，如營銷調(diào)研、市場策劃、新產(chǎn)品開發(fā)、顧客服務(wù)和銷售人員等組成。一般由負(fù)責(zé)營銷事務(wù)的副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，管理全部的營銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優(yōu)點(diǎn)是結(jié)構(gòu)簡單，管理方便。如果產(chǎn)品增多，市場擴(kuò)大，這種管理架構(gòu)也會出現(xiàn)一些問題。例如，沒有人在對一種產(chǎn)品或一個市場全盤負(fù)責(zé)，可能缺少按產(chǎn)品或市場制訂的完整營銷計劃，有些產(chǎn)品或市場或被忽視；各科室為了爭得更多資源，獲得比其他部門更高的地位，相互競爭，產(chǎn)生矛盾……營銷副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調(diào)解工作糾紛。(二)地區(qū)型組織業(yè)務(wù)遍布全國甚至更大的范圍，企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營銷事務(wù)。例如在營銷部門設(shè)中國市場總經(jīng)理，下設(shè)華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理，再根據(jù)需要，繼續(xù)設(shè)置地區(qū)經(jīng)理和銷售代表等崗位。(三)產(chǎn)品(品牌)管理型組織企業(yè)