開(kāi)店前市場(chǎng)調(diào)查

調(diào)

查一、市場(chǎng)調(diào)查＊針對(duì)開(kāi)店的可能性作全面性的調(diào)查，重點(diǎn)在于提供開(kāi)店預(yù)定營(yíng)業(yè)額推算及店鋪規(guī)模大小決定的參考因素；內(nèi)容包括該地區(qū)的市場(chǎng)特性和該地區(qū)的消費(fèi)特征。＊對(duì)該地區(qū)消費(fèi)者的生活形態(tài)作深入的研究，作為決定商品與整體營(yíng)業(yè)的參考；重點(diǎn)在于店鋪結(jié)構(gòu)、價(jià)格和促銷(xiāo)方法等；內(nèi)容包括消費(fèi)者生活形態(tài)的深入分析和設(shè)定店鋪格調(diào)的基礎(chǔ)資料。＊不可忽略的兩件事：對(duì)該地區(qū)的過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)的趨勢(shì)和發(fā)展都必須考慮到＊在作分析比較時(shí)，與其以該商圈的成熟度作判斷的基準(zhǔn)，倒不如以類(lèi)似的某一成熟商圈來(lái)作比較，更能作為對(duì)該地區(qū)開(kāi)店的研究。＊三個(gè)重點(diǎn)①生活結(jié)構(gòu)——對(duì)人口結(jié)構(gòu)、家庭戶數(shù)構(gòu)成、以及收入水平、消費(fèi)水平、購(gòu)買(mǎi)行為的調(diào)查。②都市結(jié)構(gòu)——對(duì)地域、交通、繁華地段、各項(xiàng)都市機(jī)能的調(diào)查，以及都市未來(lái)發(fā)展規(guī)劃的預(yù)測(cè)。③零售結(jié)構(gòu)——對(duì)地域購(gòu)買(mǎi)動(dòng)向、行為構(gòu)成及店鋪構(gòu)成、大店名店銷(xiāo)售動(dòng)向的調(diào)查。

二、測(cè)定營(yíng)業(yè)額＊設(shè)定商圈＊推測(cè)該商圈的購(gòu)買(mǎi)力＊自己店在該商圈各行業(yè)全部所擁有的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力當(dāng)中的市場(chǎng)份額（市場(chǎng)占有率）

三、明確店鋪定位＊須考慮因素商圈內(nèi)的人口情況——大城市中已集中了商業(yè)、大學(xué)、住宅、旅游等功能區(qū)，根據(jù)80/20法則，定位必須瞄準(zhǔn)商圈內(nèi)的20%的主力顧客。＊目標(biāo)顧客的收入水平＊消費(fèi)意識(shí)和品位（生活方式/習(xí)慣→“生活的創(chuàng)造者”）

四、選址＊兩重意義——宏觀選址（對(duì)某個(gè)國(guó)家、地區(qū)、城市的選擇）和微觀選址（對(duì)某個(gè)街區(qū)及具體位置的選擇。＊各城市基本地域類(lèi)型——中心商業(yè)區(qū)；次級(jí)商業(yè)區(qū)；專(zhuān)門(mén)商品商業(yè)區(qū)；居民街坊區(qū)；近郊區(qū)。＊商圈：店鋪吸引顧客的地理區(qū)域（來(lái)店顧客居住的地理范圍），是以店鋪所在地為中心，沿一定距離向四周擴(kuò)散所形成的店鋪吸引顧客的輻射范圍。＊選址時(shí)必須明確商圈范圍、構(gòu)成及特點(diǎn)；了解商圈內(nèi)人口因素；市場(chǎng)因素以及一些非市場(chǎng)因素的有關(guān)資料，并由此評(píng)估經(jīng)營(yíng)效益，確定大致選址地點(diǎn)。⒈商圈形態(tài)：①商業(yè)區(qū)——商業(yè)行為的集中區(qū)，特色為商圈大；流動(dòng)人口多、熱鬧、各種商店林立。消費(fèi)習(xí)性為快速、流動(dòng)、娛樂(lè)、沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)及消費(fèi)金額較高等。商圈效益使得銷(xiāo)售額相對(duì)較高；投資費(fèi)用相對(duì)較大；競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)。較適宜大型綜合商店和特色專(zhuān)賣(mài)店。②住宅區(qū)——住戶數(shù)多，至少須有1000戶以上。消費(fèi)習(xí)性為消費(fèi)群穩(wěn)定，便利性、親切感、家庭用品購(gòu)買(mǎi)率較高，為家庭生活提供服務(wù)的公司較受歡迎。③文教區(qū)——消費(fèi)習(xí)性為消費(fèi)群以學(xué)生居多；消費(fèi)金額普遍不高；休閑食品、文教用品購(gòu)買(mǎi)率較高，但寒暑假期是淡季。④辦公區(qū)——消費(fèi)習(xí)性為便利性、外食人口多、消費(fèi)水平較高等，消費(fèi)目的主要是采購(gòu)生活辦公用品、談生意、進(jìn)餐等，午間和晚間為營(yíng)業(yè)高峰；周末與節(jié)假日生意清淡，適合餐館和日用品店。⑤車(chē)站區(qū)——人流量大，旅客多選購(gòu)容易攜帶商品，較適合食品、禮品店等。⑥市郊——特征為主要為流動(dòng)顧客提供生活、休息、娛樂(lè)和維修車(chē)輛等服務(wù)。

⒉商圈的確定目的——對(duì)于居住地居民有關(guān)年齡、職業(yè)、收入對(duì)商品購(gòu)買(mǎi)的傾向把握，以調(diào)查可能的商圈范圍。對(duì)象——以學(xué)?；蚋鞣N團(tuán)體的家庭為對(duì)象，或依據(jù)居住地點(diǎn)以抽樣方式進(jìn)行家庭抽樣調(diào)查。方法——以郵寄或直接訪問(wèn)均可。項(xiàng)目——居住地點(diǎn)、家庭結(jié)構(gòu)、成員年齡、職業(yè)、工作地點(diǎn)、商品購(gòu)買(mǎi)傾向。優(yōu)缺點(diǎn)——居住地購(gòu)物傾向于設(shè)店預(yù)定地的評(píng)價(jià)易于比較，但調(diào)查費(fèi)用偏高。②逛街者購(gòu)物動(dòng)向調(diào)查目的——對(duì)實(shí)際逛街者的消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)向調(diào)查，以把握零售業(yè)的商業(yè)潛力。對(duì)象——對(duì)步行者的抽樣調(diào)查，或百貨店主要顧客調(diào)查。方法——通過(guò)對(duì)行人在一定時(shí)間段采取面談方式，時(shí)間以10分鐘以內(nèi)為佳。項(xiàng)目——居住地、年齡、職業(yè)、逛街目的、使用交通工具、逛街頻率、商品購(gòu)買(mǎi)動(dòng)向。優(yōu)缺點(diǎn)——調(diào)查費(fèi)用較低，但對(duì)于居住地與設(shè)店預(yù)定地購(gòu)物依存度難以明確把握。③顧客流動(dòng)量調(diào)查目的——對(duì)日期、時(shí)間流動(dòng)量的把握，作為確定營(yíng)業(yè)體制的參考。對(duì)象——流動(dòng)的15歲以上人群。方法——與逛街者購(gòu)物動(dòng)向調(diào)查并行，而依時(shí)間、性別區(qū)分。優(yōu)缺點(diǎn)——方法比較容易，并可提供促銷(xiāo)運(yùn)用的參考。＊消費(fèi)者動(dòng)態(tài)調(diào)查①以街為單位的最新人口資料；市區(qū)概況、市區(qū)長(zhǎng)期計(jì)劃、城市規(guī)劃圖（目前與未來(lái)）?？稍诠ど谭?wù)處的商業(yè)概要、商業(yè)評(píng)估報(bào)告書(shū)中獲得資料。②到店址附近（車(chē)站、公園、咖啡店等）了解人的——性別、年齡、攜帶品、談話內(nèi)容等；與他們聊，了解消費(fèi)動(dòng)向。③在高處調(diào)查步行者類(lèi)別——學(xué)生、主婦、職員等；單獨(dú)行動(dòng)、結(jié)伴而行、帶小孩、其他，統(tǒng)計(jì)比例；從何處來(lái)，哪里會(huì)合，分散到何處去。④車(chē)站及其周?chē)闆r——交通流量、方向、時(shí)間范圍

（可選擇周五、六、日以小時(shí)為單位，則量總量）＊

顧客流動(dòng)的原則——如顧客喜歡走哪一邊（看預(yù)設(shè)店址一天通過(guò)人次、前往方向、分流

地點(diǎn)和假設(shè)顧客→標(biāo)示在地圖上）——目前通行路線是否穩(wěn)定，有何設(shè)施會(huì)改變交通流量；去周邊商店購(gòu)物后心理的影響→制成交通流量表（某一時(shí)間的流量）

⑶其他調(diào)查＊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查①競(jìng)爭(zhēng)店構(gòu)成調(diào)查目的——作為新店構(gòu)成的參考。對(duì)象——預(yù)定商圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)店鋪。方法——針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店使用面積、場(chǎng)所、銷(xiāo)售體制進(jìn)行調(diào)查。②競(jìng)爭(zhēng)店商品構(gòu)成調(diào)查目的——作為新店鋪商品構(gòu)成的參考。對(duì)象——競(jìng)爭(zhēng)店商品構(gòu)成。方法——著重商品量的調(diào)查。③競(jìng)爭(zhēng)店價(jià)格水平調(diào)查目的——了解常備商品的價(jià)格水平，作為新店鋪的參考。對(duì)象——對(duì)達(dá)到預(yù)定營(yíng)業(yè)額或毛利額標(biāo)準(zhǔn)的商品進(jìn)行調(diào)查。方法——對(duì)于陳列商品的價(jià)格、數(shù)量進(jìn)行調(diào)查，尤其是年節(jié)繁忙期間更為重要。④競(jìng)爭(zhēng)店客流量調(diào)查目的——作為新店鋪的參考。對(duì)象——出入競(jìng)爭(zhēng)店15歲以上的消費(fèi)者。方法——了解競(jìng)爭(zhēng)店一個(gè)時(shí)間段、日期段的客流量，尤其注意特殊日期的調(diào)查。＊城市規(guī)劃分析①短期規(guī)劃和長(zhǎng)期規(guī)劃。在了解地區(qū)內(nèi)的交通、站點(diǎn)、街道、市政、綠化、（吸引人聚集的）公共設(shè)施（如公園、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等）、住宅及其他建設(shè)或改造項(xiàng)目的規(guī)劃的前提下，作出最佳地點(diǎn)選擇；②未來(lái)效益評(píng)估包括：平均每天經(jīng)過(guò)的人數(shù)；來(lái)店光顧的人數(shù)比例；光顧顧客中購(gòu)物、消費(fèi)者的比例；每筆交易的平均購(gòu)買(mǎi)量等。

⒍店址選擇的技巧⑴掌握好店鋪的商圈＊調(diào)查商圈的方法①

將來(lái)店顧客的住址系統(tǒng)的加以搜索整理，制成檔案，將顧客的住址以點(diǎn)狀方式打在地圖上，描繪出商圈的概略輪廓。②

在散發(fā)的傳單上，加印贈(zèng)品兌換券，在回收兌換券同時(shí)記錄顧客住址等基本資料，同樣將顧客的住址以點(diǎn)狀方式打在地圖上，描繪出商圈的概略輪廓。③

“LSM拜訪法（區(qū)域、店鋪、市場(chǎng)第一個(gè)字母）”，即在店鋪附近的公司和住宅等進(jìn)行商圈市場(chǎng)訪問(wèn)調(diào)查；作用包括：了解自己店鋪的實(shí)際情形、得知其他競(jìng)爭(zhēng)同行的商圈范圍及實(shí)力、推算出自己店鋪的市場(chǎng)占有率。④

商圈簡(jiǎn)易推定法，即80/20法則：設(shè)想好自己要開(kāi)店區(qū)域；散發(fā)有針對(duì)性的消費(fèi)傾向調(diào)查表；回收表格后篩選出20%的潛在主力客戶；將這些客戶的地址標(biāo)在地圖上并用紅線將離店鋪?zhàn)钸h(yuǎn)主力客戶的地址連接起來(lái)；紅線在地圖上圍出的圈就是你店鋪的核心商圈。＊

（小店的聰明之舉是充分利用大型店鋪的聚客能力，在附近開(kāi)店?duì)I業(yè)、在其內(nèi)設(shè)柜或在某某商品一條街開(kāi)店。）＊

注意某條街核心店對(duì)商圈的影響！⑵同行密集的地方是好店址＊

商業(yè)吸引商業(yè)、人流吸引人流；但經(jīng)驗(yàn)也并非是絕對(duì)的；只有貴重商品、耐用消費(fèi)品和裝飾性強(qiáng)的商品顧客往往喜歡在比較后才購(gòu)買(mǎi)的商品才適于集中扎堆經(jīng)營(yíng)，日常生活用品等使用頻率高的商品不宜集中經(jīng)營(yíng)。

⑶拐角的位置較理想——‘拐角效應(yīng)’＊優(yōu)點(diǎn)：可以增加櫥窗陳列的面積；兩條街道的往來(lái)人流匯集于此，有較多的過(guò)路人光顧；可以通過(guò)兩個(gè)以上的入口以緩和人流的擁擠。但選擇哪一面作為自己店鋪的正門(mén)很重要，通常選擇交通流量大的一面作為店鋪的正門(mén)。⑷三岔路口是好位置＊但注意盡量發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，在店鋪正面入口處的裝潢、店名招牌、廣告招牌、展示櫥窗等要精心設(shè)計(jì)、抓住顧客的消費(fèi)心理，將過(guò)往行人吸引到店鋪中來(lái)。⑸坡路上開(kāi)店大不可?、省胺€(wěn)賺不賠”的金鋪面①

選對(duì)商圈②

向上發(fā)展③

向下發(fā)展④

向小區(qū)發(fā)展——努力把“顧客關(guān)系”培養(yǎng)成“朋友關(guān)系”以建立穩(wěn)固的顧客群＊開(kāi)店選址的最基本原則是“順路”；一條街可分成“陰面”和“陽(yáng)面”，開(kāi)店講的是人氣，人氣旺財(cái)氣就旺；店鋪?zhàn)詈脢A在許多吃喝玩樂(lè)店的中間；同時(shí)店鋪附近最好不要有空地、工地，以免人氣和財(cái)氣“上氣不接下氣”。＊“順路”的另一個(gè)指標(biāo)是“好不好找”，太寬、車(chē)流量大的路邊不容易聚集人潮、人氣，不是開(kāi)店的好地點(diǎn)。

⑺開(kāi)店方位的講究＊店鋪正門(mén)的朝向與當(dāng)?shù)氐臍夂蛎芮邢嚓P(guān)，并受風(fēng)向、日照程度、日照時(shí)間等因素的影響（如在南方城市，面向西的鋪面會(huì)有日曬，在夏季如果沒(méi)有空調(diào)，會(huì)因炎熱嚇跑不少顧客；在北方城市，面向西北的鋪面較易受寒風(fēng)的侵襲，也不利于顧客進(jìn)店消費(fèi)）。

⒎店址選擇注意事項(xiàng)＊早、中、晚都要在預(yù)定的店址觀察行人及他們經(jīng)過(guò)此地的目的；了解鋪面附近各店的情況。⑴繁華地段雖好，但絕非唯一選擇⑵選擇好店址不要怕高租金花大錢(qián)開(kāi)個(gè)大門(mén)市，不如花大錢(qián)找個(gè)好門(mén)市；但須好好盤(pán)算投資回報(bào)率。⑶其他問(wèn)題＊通訊——＊安全——防盜、防破壞、治安狀況、火源、噪音、灰塵等；＊廣告宣傳——把鋪面設(shè)置在某一著名的建筑物或自然物旁，這些地段都是當(dāng)?shù)厝巳私灾?、路人易?jiàn)之處。＊租賃房屋及柜臺(tái)——了解房屋的基本條件及價(jià)格、房屋的產(chǎn)權(quán)情況；房屋有無(wú)破損、樓面的受力以及水電等情況；稅收情況；合約要規(guī)定租期、價(jià)格，是否可以進(jìn)行裝修、稅額的負(fù)擔(dān)、面積；其他雜費(fèi)誰(shuí)來(lái)負(fù)擔(dān)等。＊與房主聯(lián)營(yíng)——協(xié)議內(nèi)容可包括：經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、投資比例、分紅比例，參加聯(lián)營(yíng)的人員名單及數(shù)量、分配等。＊注意城鎮(zhèn)的變化——不少城鎮(zhèn)人口稠密區(qū)和商業(yè)繁華區(qū)都在不斷增多和擴(kuò)大，必須四面擴(kuò)張，但不是相等平齊的，而是先有條件和后有條件的。＊看準(zhǔn)了就著手進(jìn)行——你在選，別人也在選?、冗x址不可忽略的細(xì)節(jié)（天時(shí)、地利、人和）①

交通便利——主要車(chē)站附近；顧客步行不超過(guò)20分鐘路程的街道（觀察馬路兩邊行人

的流量，較多一邊較好）。

——交通設(shè)施（火車(chē)站、公車(chē)總站、主要道路等）是否完善、距離？汽車(chē)班次、乘客數(shù)等。②

接近人民聚集的場(chǎng)所——如劇院、電影院、公圓、大型店等娛樂(lè)場(chǎng)所附近或工廠、機(jī)關(guān)

附近；他們的規(guī)模、聚集程度、就業(yè)人口、遠(yuǎn)近、交通量等；這些場(chǎng)所易于吸引行人出入也易于記憶。③

人口增加較快的地方——④

較少橫街或障礙物的一邊——行人為了要過(guò)馬路而躲避車(chē)輛或來(lái)往行人，會(huì)忽略一旁的

店鋪。⑤

自發(fā)形成某類(lèi)市場(chǎng)的地段——⑥

根據(jù)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容選擇地址——⑦

“傍大款”——⑧

商業(yè)中心的街道——⑨

有廣闊空間的店面——⑩

由冷變熱的區(qū)位——＊其他——城市規(guī)劃；住宅區(qū)建設(shè)規(guī)劃；新車(chē)站、新路線、停車(chē)站新建計(jì)劃；道路拓寬計(jì)劃；工業(yè)區(qū)建設(shè)、建廠計(jì)劃；教育設(shè)施；大型商店、醫(yī)院建設(shè)計(jì)劃。⒏店鋪的投資分析①是否選擇在商業(yè)區(qū)域內(nèi)＊位于交通運(yùn)輸站——以上班族為主要服務(wù)對(duì)象，應(yīng)經(jīng)營(yíng)日常用品以及價(jià)格較低且便于攜帶的消費(fèi)品為主。＊位于住宅附近——以居民為主要服務(wù)對(duì)象，應(yīng)經(jīng)營(yíng)綜合性消費(fèi)品為主。＊位于辦公樓附近——應(yīng)經(jīng)營(yíng)文化辦公用品為主且商品檔次應(yīng)較高。＊位于學(xué)校附近——應(yīng)以文具、飲食、日常用品為主。因購(gòu)買(mǎi)力有限，應(yīng)以中、低檔用品為主；寒、暑假是淡季。②是否選擇了合適的專(zhuān)營(yíng)店鋪的人員③是否有良好的店鋪規(guī)劃設(shè)計(jì)④是否選擇適當(dāng)?shù)男袠I(yè)類(lèi)別（火車(chē)站、汽車(chē)站附近批發(fā)性為宜；居住區(qū)、辦公區(qū)零售業(yè)為宜）⑤是否投資于專(zhuān)業(yè)化的商品店鋪

⒐位置的好與差及注意點(diǎn)①黃金位置——商業(yè)區(qū)（成本高，但可能的利潤(rùn)也高）——人口流動(dòng)大的車(chē)站碼頭——人口密，數(shù)量絕對(duì)多、人口質(zhì)量高的小區(qū)——同行聚集的街道、集市——大專(zhuān)院校的周邊②同條街位置比較好的——三岔路口；拐角；只有車(chē)道和人行道的街（人車(chē)穿流其中）；有公交車(chē)站旁邊；大公司、企業(yè)旁邊；生意興隆的一邊。③位置較差的——主車(chē)道、自行車(chē)、人行道被護(hù)欄隔開(kāi)的街道——坡度較大的街道——偏僻、衛(wèi)生差的小巷——可能被重新改造的街道——商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)已基本配齊的區(qū)域和樓層高的位置。④注意——選址的預(yù)見(jiàn)性和遠(yuǎn)見(jiàn)性（可能發(fā)生的變化）。——周邊環(huán)境（衛(wèi)生情況；繁華程度）；——交通條件（乘車(chē)、停車(chē)、運(yùn)輸）；——周邊建設(shè)（道路寬度；分隔情況）；——人口情況（數(shù)量；質(zhì)量等）；——目標(biāo)顧客收入；消費(fèi)意識(shí)、品位等。

準(zhǔn)

備

一、概算店鋪經(jīng)營(yíng)費(fèi)用＊固定費(fèi)用——房租、員工工資、固定資本折舊費(fèi)、利息、押金利息等。＊流動(dòng)費(fèi)用——水電費(fèi)、電話費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、包裝費(fèi)、商品損失、各種雜費(fèi)等。

二、為開(kāi)店融資＊資金調(diào)度確實(shí)——確保可調(diào)度資金的數(shù)量＊資金利息低廉＊確保有余力籌措周轉(zhuǎn)資金＊確保自有資金

三、籌備開(kāi)店事務(wù)⒈市場(chǎng)調(diào)查——商圈調(diào)查；競(jìng)爭(zhēng)店鋪調(diào)查等。⒉經(jīng)營(yíng)計(jì)劃——店鋪地點(diǎn)確定；測(cè)算營(yíng)業(yè)額及規(guī)模；投資預(yù)算等。⒊內(nèi)部裝修——店鋪內(nèi)部裝修；貨架訂制；所有設(shè)備與經(jīng)營(yíng)用具、招牌制作等。⒋商品及服務(wù)內(nèi)容——商品及服務(wù)構(gòu)成；政策；商品訂購(gòu)；重點(diǎn)商品及服務(wù)確定。⒌商品采購(gòu)——理請(qǐng)進(jìn)貨渠道并具體實(shí)施（腳踏實(shí)地開(kāi)發(fā)商品的路徑—獨(dú)特的；找到好的批發(fā)商/貨源，但做好預(yù)備方案）。⒍陳列方式——確定陳列方式及數(shù)量。⒎銷(xiāo)售計(jì)劃——銷(xiāo)售目標(biāo)促銷(xiāo)計(jì)劃及收支預(yù)算。⒏廣告宣傳策劃——開(kāi)業(yè)前后的廣告計(jì)劃；媒體選擇。⒐店規(guī)及制度擬訂——經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)估方案；獎(jiǎng)勵(lì)制度；服務(wù)制度；各種競(jìng)賽制度等。⒑人事任用——人事任用與店員招聘及教育培訓(xùn)。⒒總務(wù)事務(wù)——報(bào)表；購(gòu)物袋；指示牌；店員制服；店內(nèi)音樂(lè)等事務(wù)性用品及總務(wù)性工作

用品的準(zhǔn)備。⒓

商品進(jìn)場(chǎng)——商品進(jìn)場(chǎng)；陳列布置等。⒔

開(kāi)張準(zhǔn)備——開(kāi)張方式擬訂；開(kāi)張贈(zèng)品準(zhǔn)備；開(kāi)張廣告方式的確定。第二篇⒕

正式營(yíng)業(yè)。＊自我評(píng)估——季節(jié)性影響？——經(jīng)濟(jì)周期影響？——過(guò)度管制（監(jiān)督/管制機(jī)構(gòu)？許可證？須交納費(fèi)用等？）——原料供給（人脈依賴？）——擴(kuò)張前景（份額增加？潛在市場(chǎng)？新產(chǎn)品存在？行業(yè)正擴(kuò)張？）——盈利情況（擴(kuò)張支持？）——產(chǎn)業(yè)變動(dòng)方向（人口變動(dòng)趨勢(shì)影響？主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)飽和？?jī)r(jià)格變動(dòng)對(duì)市場(chǎng)的影響？）——影響行業(yè)的技術(shù)革命（是否降低成本？使你的產(chǎn)品代替競(jìng)爭(zhēng)品？使你的產(chǎn)品過(guò)時(shí)？）——能否置身競(jìng)爭(zhēng)外（比對(duì)手的優(yōu)勢(shì)？劣勢(shì)？）——從業(yè)理由（非金錢(qián)因素？不喜歡因素？）——行業(yè)進(jìn)入難度（對(duì)自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利弊）四、租房（多留個(gè)心眼?。苯幼夥炕蚪邮洲D(zhuǎn)租店（轉(zhuǎn)租的原因）＊注意問(wèn)題——⑴房屋面積是否確實(shí)⑵合同上注明租房金以外的其他一切費(fèi)用由哪一方交或共同以什么比例分?jǐn)偄亲⒚鞣孔獾慕刂谷掌诤涂铐?xiàng)的具體繳納辦法⑷在出租方的各種物品交接清單上簽字⑸注明押金數(shù)目⑹注明因天災(zāi)及不可抗拒的因素造成的損害及合同的中止等情況不須承租方負(fù)責(zé)⑺核實(shí)出租方是否為真正的房屋擁有者

五、面試店員⒈店前篩選＊在店前接待應(yīng)聘者，并留心觀察；如有不符的應(yīng)婉言謝絕。

⒉面試的流程＊店前篩選（基本資料、第一印象）→填寫(xiě)應(yīng)征資料→基本測(cè)試→面談→口試、筆試、實(shí)務(wù)→調(diào)查資料及背景→核準(zhǔn)、裁決→相關(guān)資料審核→錄用（上述流程中如有條件不符者應(yīng)婉言謝絕）⒊面試的重點(diǎn)＊應(yīng)聘者的眼神和面部表情；其工作經(jīng)驗(yàn)及有突出表現(xiàn)的資歷；談吐風(fēng)度、心態(tài)志趣與工作計(jì)劃；離職原因及應(yīng)聘動(dòng)機(jī)；能否輪班、加班；有無(wú)一生規(guī)劃或進(jìn)修計(jì)劃；個(gè)性、家庭背景和經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)；告知應(yīng)聘者本店的背景、未來(lái)計(jì)劃、制度、福利、培訓(xùn)、待遇和工作內(nèi)容等情況。⒋選拔測(cè)試＊筆試——測(cè)試其學(xué)術(shù)理解程度；＊口試的復(fù)選條件——考察機(jī)敏度、應(yīng)變能力、工作潛力及知識(shí)；＊專(zhuān)業(yè)口試、筆試或?qū)崉?wù)操作——測(cè)驗(yàn)其專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能。

⒌避免無(wú)效面試的心態(tài)和技巧（略）

⒍“人不可貌相！”——做記錄，建立人才資料庫(kù)。

⒎決定錄用的標(biāo)準(zhǔn)＊其能力、學(xué)歷、經(jīng)歷是否符合公司的要求；＊公司的待遇能否滿足其經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)；＊如是特殊高級(jí)人才，應(yīng)多方探討，了解其操守品性等；＊公司的發(fā)展是否能配合其個(gè)人發(fā)展或個(gè)人理想；＊錄用此人對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)或其他人有無(wú)影響或排斥；＊對(duì)于錄用的一般人員，優(yōu)先選擇靈活、務(wù)實(shí)、工作經(jīng)歷穩(wěn)定、背景單純、地緣好的。＊面試后的復(fù)查六、行政方面＊工商；稅務(wù)；消防；衛(wèi)生（健康證）等。七、開(kāi)設(shè)帳戶

八、店鋪的設(shè)計(jì)與裝潢（整體裝飾的主題、特點(diǎn)要有吸引力，要反應(yīng)出…）⒈店鋪形象的構(gòu)成①店鋪的內(nèi)外觀（門(mén)面是銷(xiāo)售的前奏曲；經(jīng)過(guò)裝飾能使人一看便知是什么性質(zhì)的店鋪、出售何種檔次的商品或服務(wù)；也具有保護(hù)內(nèi)容、顯示特色的意義；起到改善購(gòu)物環(huán)境和營(yíng)造舒適氣氛的作用。）②店鋪的商品陳列（制造舒適輕松氣氛；易看易取、自由自在）③店鋪的服務(wù)質(zhì)量＊有禮貌的店員、能與顧客溝通；懂得商品知識(shí)和市場(chǎng)流行趨勢(shì)；樂(lè)于排優(yōu)解難；都會(huì)對(duì)店鋪的聲譽(yù)有良好的影響。

⒉店鋪形態(tài)的設(shè)計(jì)＊在店鋪設(shè)計(jì)時(shí)制造對(duì)顧客的誘導(dǎo)性，是顧客在店內(nèi)停留的時(shí)間增長(zhǎng)，讓顧客用充分的時(shí)間細(xì)心選擇商品。＊門(mén)面寬、深度淺的店鋪——較適合的行業(yè)為餐飲服務(wù)業(yè)；書(shū)報(bào)店；快速?zèng)_印店；西式點(diǎn)心店；日式點(diǎn)心店等。＊門(mén)面窄、深度長(zhǎng)的店鋪——較適合的行業(yè)為餐飲服務(wù)業(yè)；美容美發(fā)店；禮品店；化妝品店；首飾店；書(shū)店；玩具店；文具店；日常用品店；自助洗衣店等。

⒊店鋪外觀的主要構(gòu)成①招牌＊是店鋪店標(biāo)、店名、造型物及其他廣告宣傳的載體；代表出售某種品質(zhì)的商品或服務(wù)。＊較流行的有——屋頂招牌；標(biāo)志性招牌；欄架招牌；翼招牌；活動(dòng)招牌；壁上招牌和其他。＊“四易”原則——易見(jiàn)、易讀、易明、易記。

②櫥窗＊是店鋪的眼睛、商鋪內(nèi)商品“精英”的薈萃和演示臺(tái)，集中了店鋪內(nèi)最敏感的信息；是最具藝術(shù)性的結(jié)構(gòu)。＊功能如下——店鋪外觀的一部分，以特殊的造型設(shè)計(jì)吸引行人的注目；——展示店鋪的經(jīng)營(yíng)方式，陳列出經(jīng)常銷(xiāo)售和新推出的商品，體現(xiàn)店鋪的格調(diào)；——隨著社會(huì)環(huán)境與自然環(huán)境的變化而改變?cè)O(shè)計(jì)，指導(dǎo)流行趨勢(shì)、引導(dǎo)消費(fèi)潮流；——向顧客提供新商品信息；——留住往來(lái)行人的腳步，制造顧客光臨機(jī)會(huì)，并刺激其消費(fèi)欲望。

＊一個(gè)構(gòu)思新穎、主題鮮明、風(fēng)格獨(dú)特、裝飾美觀、色調(diào)和諧的櫥窗應(yīng)注意：＊櫥窗橫度線最好與顧客的視平線相等；必須考慮防塵、防熱、防淋、防曬、防風(fēng)、防盜等；不影響店面外觀造型，設(shè)計(jì)規(guī)模應(yīng)與店鋪整體規(guī)模相適應(yīng)；陳列商品必須是本店銷(xiāo)售的且是最暢銷(xiāo)或新潮的；如陳列季節(jié)性商品必須在季節(jié)到來(lái)之前一個(gè)月預(yù)先陳列出來(lái)，起到宣傳作用；商品陳列前先確定主題，萬(wàn)不可亂堆亂擺，分散了消費(fèi)者的視線；盡量少用商品做襯托；容易液化變質(zhì)的商品，以及日光照曬下容易損壞的商品，最好用其模型代替或加以適當(dāng)?shù)陌b；保持清潔；陳列勤加更換，如有時(shí)間性的宣傳和陳列容易變質(zhì)的商品；櫥窗的形式設(shè)計(jì)要根據(jù)店鋪的位置、營(yíng)業(yè)項(xiàng)目和營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的大小而定。

③店面的開(kāi)放度＊開(kāi)放型、半開(kāi)放型、封閉型

⒋店鋪外觀的設(shè)計(jì)原則①

必須符合自身的行業(yè)特點(diǎn)，從外觀和風(fēng)格上使人一目了然的了解店鋪的經(jīng)營(yíng)特色；②

要符合主要客戶的‘口味’；③

充分考慮與原建筑風(fēng)格及周?chē)昝娴膮f(xié)調(diào)，過(guò)分的‘個(gè)性、另類(lèi)’回覺(jué)得‘粗俗’；④

簡(jiǎn)潔，寧可‘不足’不能‘過(guò)分’，不宜采用過(guò)多的線條分割和色彩渲染，以免給顧客‘太累’的視覺(jué)；⑤

色彩要統(tǒng)一協(xié)調(diào)，不宜采用生硬的、強(qiáng)烈的對(duì)比；⑥

招牌上的字體大小要適宜，可通過(guò)襯底色來(lái)突出店名，非特殊不要用狂草或外文字母；⑦

燈箱、布告板、宣傳欄要遵守交通法規(guī)或城管條例。

⒌店鋪的內(nèi)部裝潢①天花板——設(shè)計(jì)時(shí)首先考慮高度，太高—上部空間太大，使顧客無(wú)法感受到親切的氣氛；過(guò)低—雖然可給顧客一份親切感，但壓抑感也隨之而來(lái)；——其次是形狀，對(duì)于顧客心理、陳列效果、店內(nèi)氣氛都有很大影響；——再次是應(yīng)與照明設(shè)備相配合。②墻壁——是陳列商品的背景，應(yīng)與所陳列商品的色彩及內(nèi)容協(xié)調(diào)、與店鋪的環(huán)境和形象適應(yīng)，設(shè)計(jì)形式有以下幾種；——壁面上架設(shè)陳列柜，以擺放、陳列商品；——壁面上安置陳列臺(tái)，作商品展示處；——壁面上做簡(jiǎn)單設(shè)備，做裝飾用；③地板——圖形設(shè)計(jì)上有剛?cè)醿煞N；——以正方形、矩形、多角形等直線條組合為特征的圖案帶有陽(yáng)剛之氣，較適合以男性消費(fèi)者為主的店鋪使用；——以圓形、橢圓形、扇形和幾何曲線等組合為特征的圖案帶有柔和之氣，較適合女性消費(fèi)者為主的店鋪使用。

④內(nèi)部裝飾的材料選擇＊光滑的材料能反射光線；粗糙的材料可以吸收光線（空間大的店鋪應(yīng)以粗一點(diǎn)的材料為主，而空間小的宜采用光滑質(zhì)感材料；大面積的墻面可以粗一些，重點(diǎn)裝修的墻面則要精細(xì)一些，以取得對(duì)比的效果。＊天棚——木、石膏板、金屬板、石棉板、玻璃纖維等。＊墻面——（與門(mén)窗、燈具或通風(fēng)孔洞相結(jié)合）涂料、油漆、木質(zhì)壁材、墻紙等。＊地面——瓷磚、石材、塑料地板、地毯等。

⑤店內(nèi)裝飾的技巧＊要有廣告效應(yīng)，給消費(fèi)者以盡量強(qiáng)烈的視覺(jué)刺激；＊結(jié)合商品特點(diǎn)加以聯(lián)想，起導(dǎo)購(gòu)作用（新穎獨(dú)特以吸引顧客‘眼球’，并想進(jìn)去看看）；＊防止人流進(jìn)店后擁擠。

⒍貨柜、貨架的設(shè)計(jì)＊使商品醒目，容易選擇，取放方便；因地制宜，結(jié)合建筑格局布置、安放；＊設(shè)計(jì)因以便于保持陳列商品、整齊清潔、美觀大方、易取易放，并能充分顯示商品特點(diǎn)，保證正常銷(xiāo)售需要為原則。

⒎色彩搭配①色彩的三種屬性為——色相、明度、彩度。＊色相——指紅、黃、綠等原色，是所有色彩的基本色。＊明度——表示色彩明亮度的顏色如淡粉紅色、鮮紅色、淡黃綠色等；表示色彩黑暗度的顏色如淺灰色、紫色、褐色等。＊彩度——是色彩的鮮明度，如黑、白、紅等，又可分為暖色系和寒色系；——暖色系是很容易親近的色系，如紅、黃等色，適合面向年輕階層的店鋪，同色系中粉紅、鮮紅、鵝黃色等為女性喜歡的色彩；——寒色系看來(lái)有很遠(yuǎn)很高的感覺(jué)，有擴(kuò)大感，嚴(yán)寒地區(qū)及天花板很高的店鋪不宜使用該色彩，否則進(jìn)入店內(nèi)會(huì)感到很冷清，親切感聚降；但夏季能產(chǎn)生清涼感。

②顏色對(duì)人心理上的效果如下：白色——喜悅、明快、潔凈、純潔灰色——中庸、平凡、溫和、謙讓、中立黑色——靜寂、沉默、悲哀、絕望、嚴(yán)肅、死亡紅色——熱情、喜悅、活力、積極、愛(ài)情、革命、奔放黃色——快活、希望、發(fā)展、愉快、智慧橙色——健康、樂(lè)觀、活潑、積極、嫉妒綠色——生命、和平、自然、健全、成長(zhǎng)、旅行、環(huán)保藍(lán)色——沉靜、沉著、海洋、廣闊、消極、精致、久遠(yuǎn)紫色——華麗、高貴、神秘、永遠(yuǎn)＊店鋪色彩必須考慮墻壁、地板、商品等色彩的調(diào)和＊相反色系的對(duì)比有：黑—白；黃—黑；紅—白；黃—紅等

⒏燈光設(shè)計(jì)＊增強(qiáng)商品的魅力和商鋪的商業(yè)氣氛＊人工光源的最基本作用：①直接用于店鋪的外部照明，為照亮店鋪的門(mén)面和店前環(huán)境而安裝的，以實(shí)用為基本要求；②為烘托店鋪氣氛、環(huán)境而設(shè)立的各種裝飾燈，增加店鋪門(mén)前的形式美，以霓虹燈和櫥窗燈最常用。＊按光源來(lái)說(shuō)，分單色光源（以店內(nèi)為主）和多色光源（主要用于外部裝飾）。＊多色光因視覺(jué)反應(yīng)不同，形成的心理感覺(jué)有：玫瑰色光源——華貴、高雅、幽婉淡綠色光源——柔和、明快深紅色光源——刺激性較強(qiáng)，使人的心理活動(dòng)趨向活躍、興奮、激昂或焦躁不安靛藍(lán)色光源——刺激較弱，使人的心理活動(dòng)趨向平衡，控制情感發(fā)展，也容易產(chǎn)生沉悶或壓抑的感覺(jué)

⑴店鋪外部燈光設(shè)計(jì)＊霓虹燈——以補(bǔ)充顯示門(mén)市招牌為主，兼有宣傳美化作用；是以遠(yuǎn)眺為主的光源設(shè)計(jì)；色彩選擇一般以單色和刺激性較強(qiáng)的紅、綠、白為主，突出簡(jiǎn)潔、明快、醒目的要求；字體要大，圖案力求簡(jiǎn)單，并伴以動(dòng)態(tài)結(jié)構(gòu)的字體、圖案等。＊櫥窗燈——屬于近距離的外觀燈飾，是觀賞光源；不應(yīng)使用強(qiáng)光，燈色間的對(duì)比度不易過(guò)大；光線的運(yùn)動(dòng)、變換、閃爍不易過(guò)快或過(guò)于激烈；否則會(huì)使人眼花繚亂造成不舒適的感覺(jué)。＊外部裝飾燈——起烘托氣氛的作用，應(yīng)與店鋪的經(jīng)營(yíng)特色一致。

⑵店鋪內(nèi)部燈光設(shè)計(jì)＊吸引顧客的注意力，是顧客在舒適視覺(jué)環(huán)境中瀏覽商品，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)物沖動(dòng)。＊自然光源——基本照明應(yīng)盡量使用自然光源，既可降低費(fèi)用又避免燈光對(duì)貨品顏色的‘曲解’＊燈光照明——是基本照明光源，起保持整個(gè)店鋪基本亮度的作用。如果整體亮度稍暗，容易使人產(chǎn)生沉悶壓抑感，是顧客心理活動(dòng)趨向低靡＊裝飾陪襯光源——以裝飾或陪襯商品為主兼作局部照明；起美化店內(nèi)環(huán)境、宣傳商品、營(yíng)造購(gòu)物氣氛的作用。但須注意亮度與燈色對(duì)環(huán)境與商品的陪襯和破壞作用，具體如下：①

注意裝飾光源與照明光源的協(xié)調(diào)搭配，裝飾光源只起陪襯與輔助作用，不要喧賓奪主，不宜安裝過(guò)多，亮度也不宜過(guò)強(qiáng)，對(duì)比不宜過(guò)大。②

對(duì)于專(zhuān)用于裝飾和映襯商品的光源，注意光色與商品的協(xié)調(diào)；一般安裝在柜臺(tái)內(nèi)或直接用來(lái)照射商品，要點(diǎn)有：ⅰ如果商品本身色調(diào)明快清晰，則燈光朦朧才能產(chǎn)生較好意境，②如果商品本身色調(diào)較暗，則應(yīng)使用較強(qiáng)燈光，以突出商品形象，ⅱ彩色光線照射或映襯在色彩鮮艷的物體或商品上，如果光色與物體相同，則物體或商品會(huì)特別鮮艷，但如果光色是物體或商品的補(bǔ)色，則會(huì)減弱物品顏色的鮮艷程度，是物體變得灰暗，光色越趨向兩個(gè)極點(diǎn)，結(jié)果往往就越相背。③

注意燈光對(duì)色彩的“曲解”—“燈下不觀色“＊要掌握——遠(yuǎn)光要強(qiáng)，近光要弱；遠(yuǎn)光多色交融，近光少色或單色；遠(yuǎn)光多變多動(dòng)，近光少變少動(dòng)或慢變慢動(dòng)等。

⒐使店鋪更符合“心理學(xué)”＊亮好，還是不亮好——進(jìn)行實(shí)驗(yàn)比較。＊音響大小影響“流動(dòng)率”——＊?dú)馕兑埠苤匾蟹e極的一面也有消極的一面；注意與顧客嗅覺(jué)相適應(yīng)（過(guò)猶不及）。＊座椅舒適度決定“換桌率”——＊八成人喜歡湊熱鬧——測(cè)量店里的‘熱鬧指數(shù)’—從早上以每小時(shí)為單位，用畫(huà)‘正’字方式，統(tǒng)計(jì)每小時(shí)的消費(fèi)人樹(shù)，再制成‘熱鬧時(shí)刻表’，分析周、天、每時(shí)段生意的好或差、詢問(wèn)者多少、有什么問(wèn)題、銷(xiāo)售額多少等（依此理可制作周、月、季等銷(xiāo)售匯總表用以分析）；→再想點(diǎn)子炒熱‘冷清時(shí)段’。⒑其他＊餐廳∶廚房→3∶1/4∶1+衛(wèi)生間＊給人的感覺(jué)——安全、舒適、滿足（雅致、明亮、和諧）、適用、堅(jiān)固、經(jīng)濟(jì)、美觀的原則。＊主題——營(yíng)業(yè)性質(zhì)、功能、銷(xiāo)售內(nèi)容、方式等的體現(xiàn)。＊通道——流暢、便利、安全、切忌雜亂。＊?jiǎng)泳€——人物流動(dòng)的方向和路線；如店堂太大，可設(shè)置區(qū)域服務(wù)臺(tái)。＊個(gè)性化風(fēng)格——特色、服務(wù)、質(zhì)量、環(huán)境、氣氛（硬件、人、聲音）相得益彰；如：瓦罐湯的—古樸典雅、民族特色、山寨、傳說(shuō)等。⒒店員制服的設(shè)計(jì)和選擇＊應(yīng)整潔、大方、沉穩(wěn)、典雅，并量身定做。

九、店鋪的投資分析（投資回報(bào)率？）⒈是否選擇在商業(yè)區(qū)域內(nèi)＊位于交通運(yùn)輸站——以上班族為主要服務(wù)對(duì)象，應(yīng)經(jīng)營(yíng)日常用品以及價(jià)格較低且便于攜帶的消費(fèi)品為主。＊位于住宅附近——以居民為主要服務(wù)對(duì)象，應(yīng)經(jīng)營(yíng)綜合性消費(fèi)品為主。＊位于辦公樓附近——應(yīng)經(jīng)營(yíng)文化辦公用品為主且商品檔次應(yīng)較高。＊位于學(xué)校附近——應(yīng)以文具、飲食、日常用品為主。因購(gòu)買(mǎi)力有限，應(yīng)以中、低檔用品為主；寒、暑假是淡季。⒉是否選擇了合適的專(zhuān)營(yíng)店鋪的人員⒊是否有良好的店鋪規(guī)劃設(shè)計(jì)⒋是否選擇適當(dāng)?shù)男袠I(yè)類(lèi)別（火車(chē)站、汽車(chē)站附近批發(fā)性為宜；居住區(qū)、辦公區(qū)零售業(yè)為宜）⒌是否投資于專(zhuān)業(yè)化的商品店鋪

十、店鋪命名＊“不怕生錯(cuò)相，就怕起錯(cuò)名”＊店鋪命名的基本原則是——名副其實(shí)＊注意以下原則——表明店鋪的性質(zhì)和經(jīng)營(yíng)范圍；表明服務(wù)對(duì)象；體現(xiàn)服務(wù)特色和風(fēng)格；表明店主身份特征；表明營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)短；表明店面的大小與方位；暗示價(jià)格的幅度。開(kāi)

業(yè)一、開(kāi)業(yè)造勢(shì)＊邀請(qǐng)眾人來(lái)捧場(chǎng)——親朋好友、左鄰右舍等＊花團(tuán)錦簇——＊請(qǐng)名人——名人效應(yīng)，拉抬聲勢(shì)，或舞龍舞獅對(duì)助陣以凝聚人氣＊把喜氣帶給顧客——提供特別服務(wù)或送禮輕情重的小禮物；使你的店鋪成為‘熱門(mén)話題’＊見(jiàn)者有份禮——如氣球、面紙、傳單等引起更多人的關(guān)注＊特價(jià)優(yōu)惠——以延長(zhǎng)開(kāi)張當(dāng)天的氣勢(shì)＊面面俱到——準(zhǔn)備要周詳，一個(gè)顧客就等于一個(gè)市場(chǎng)！

二、促銷(xiāo)＊廣告是把產(chǎn)品的內(nèi)容介紹給消費(fèi)者，引誘消費(fèi)者去接近產(chǎn)品，而促銷(xiāo)則是促銷(xiāo)人員主動(dòng)把產(chǎn)品帶到消費(fèi)者面前。⒈促銷(xiāo)的意義——通過(guò)各種方式，使消費(fèi)者相信他們自己正需要這種產(chǎn)品或服務(wù)，而且有很大需要，最好現(xiàn)在就立即買(mǎi)入或消費(fèi)。（如：限時(shí)提供服務(wù)，否則打7折的方法）⒉促銷(xiāo)的目的有：①

加速貨品的銷(xiāo)售，使?fàn)I業(yè)額大幅增加；②

提高店鋪知名度，是他們想起這類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，便能想起你的店鋪商品或服務(wù)；③

刺激大眾的消費(fèi)欲望，使其產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)；④

經(jīng)常性的提醒公眾有這種商品或服務(wù)；⑤

制造消費(fèi)商機(jī)，直接面對(duì)潛在用戶，游說(shuō)他們采用某種商品或接受某種服務(wù)。

⒊促銷(xiāo)方法⑴贈(zèng)品促銷(xiāo)法＊可拉近與顧客的距離，但贈(zèng)品好商品要更好，讓顧客感覺(jué)物有所值，且隨購(gòu)贈(zèng)品不可千篇一律→如吸引來(lái)小孩就可帶來(lái)大人。＊贈(zèng)送的技巧——組織要得當(dāng)周密，應(yīng)遵循擴(kuò)大知名度、信任度和美譽(yù)度三個(gè)層次的推進(jìn)。＊注意——①明確受贈(zèng)對(duì)象與范圍；②活動(dòng)要與社會(huì)公益活動(dòng)恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)合起來(lái)，將收到較好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益；③日常用品等可采取小包裝免費(fèi)送上門(mén)試用的形式。

⑵心理促銷(xiāo)法＊待客熱情，特別是消費(fèi)愿望不大強(qiáng)烈的顧客；＊多獻(xiàn)殷情，特別對(duì)其貌不揚(yáng)的顧客；＊分清重輕，盯住帶有女伴的男客；＊主動(dòng)招呼，對(duì)那些猶豫不決的顧客；＊察言觀色，對(duì)富有顧客多介紹商品的優(yōu)良品質(zhì)。

⑶吊胃口促銷(xiāo)法＊利用人們的不安心理、好奇心理、逆反心理、爭(zhēng)勝心理和心理定勢(shì)，對(duì)于越是難以得到的東西就越有占有欲望。＊制造懸念——設(shè)置懸念→解開(kāi)懸念（把顧客引來(lái)并拖?。?。

⑷品種限定法（有所不為才能有所為?。ㄟ^(guò)商品的有限性來(lái)吸引特定的顧客，包括：①品種限定——②陳列限定——專(zhuān)業(yè)店陳列商品時(shí)不要把暢銷(xiāo)品擺得過(guò)多，以免給人以批量的感覺(jué)，使其降低身價(jià)；應(yīng)較少陳列暢銷(xiāo)品，以次強(qiáng)調(diào)以稀有價(jià)值，并使顧客產(chǎn)生惟恐錯(cuò)過(guò)良機(jī)而急于購(gòu)買(mǎi)的心理。③人員限定——對(duì)具有獨(dú)特專(zhuān)長(zhǎng)的店員實(shí)行預(yù)約服務(wù)的方法。④時(shí)間限定——某種商品或服務(wù)的銷(xiāo)售或服務(wù)限定在一定的時(shí)間內(nèi)，也可以是一定時(shí)間段的減價(jià)或優(yōu)惠銷(xiāo)售；如新產(chǎn)品上市、節(jié)假日、周年慶等。

⑸其他促銷(xiāo)法①有獎(jiǎng)促銷(xiāo)法——應(yīng)有清晰易懂、公開(kāi)公平的活動(dòng)原則，并符合國(guó)家現(xiàn)行的法律、法規(guī)對(duì)有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的規(guī)定。②免費(fèi)試用促銷(xiāo)法——逐戶分送、定點(diǎn)分送、寄送、選擇分送、零售點(diǎn)分送、聯(lián)合分送、媒體分送、銷(xiāo)售商品附贈(zèng)、憑優(yōu)惠卷兌換等方式。③優(yōu)惠卷促銷(xiāo)法——消費(fèi)者可憑此卷享受折扣、特惠價(jià)、換取某種贈(zèng)品甚至免費(fèi)待遇等；——方式可由媒體發(fā)放、直接送給消費(fèi)者、利用特殊渠道發(fā)放等。④包裝促銷(xiāo)法——憑借某些特殊的包裝而使得產(chǎn)品顯得較為突出，從而增加銷(xiāo)售量；——方式可分為包裝內(nèi)贈(zèng)送、包裝外贈(zèng)送、包裝上增送和利用包裝贈(zèng)送等。⑤示范促銷(xiāo)法——通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的示范表演來(lái)達(dá)到促銷(xiāo)的目的。⑥還本促銷(xiāo)法——出具一定的信用憑證在若干時(shí)間后將此商品銷(xiāo)售款的全部或大部分退還給消費(fèi)者。⑦方便促銷(xiāo)法——在銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，盡量為顧客提供如搬、運(yùn)、包裝、配套、維修服務(wù)的方便；如—流動(dòng)美容院。⑧“托兒”促銷(xiāo)法——⑨原價(jià)促銷(xiāo)法——先以原價(jià)銷(xiāo)售取得客戶信任，然后再加價(jià)（吃虧便是福?。?。

⒋促銷(xiāo)注意問(wèn)題⑴價(jià)格對(duì)促銷(xiāo)的影響＊促銷(xiāo)過(guò)程中決不能只求價(jià)格低廉，而應(yīng)配合各類(lèi)營(yíng)削手段以吸引顧客、說(shuō)服顧客，使其對(duì)商品或服務(wù)感到滿意；通過(guò)另外的方式補(bǔ)貼給消費(fèi)者，如開(kāi)設(shè)咖啡廳等。

⑵形式應(yīng)靈活多變

⑶重視店主在促銷(xiāo)活動(dòng)中的作用＊活躍促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，讓顧客感到購(gòu)物的樂(lè)趣等。

⒌打折扣戰(zhàn)⑴旺季促銷(xiāo)與淡季促銷(xiāo)＊旺季促銷(xiāo)的目的——打破過(guò)去的銷(xiāo)售記錄，在創(chuàng)新的營(yíng)業(yè)記錄；使顧客從‘理性消費(fèi)’→‘感性消費(fèi)’→‘感動(dòng)消費(fèi)’；＊淡季促銷(xiāo)的目的——刺激買(mǎi)氣，利用降價(jià)、折扣、推出新產(chǎn)品或舉辦各種比賽等方式，提高營(yíng)業(yè)額和士氣！

⑵營(yíng)收目標(biāo)與客數(shù)目標(biāo)＊促銷(xiāo)前應(yīng)設(shè)定‘營(yíng)收目標(biāo)’和‘客數(shù)目標(biāo)’，才能預(yù)估要多少人手、準(zhǔn)備多少商店、寄發(fā)多少傳單、印刷多少海報(bào)、刊登多少?gòu)V告等；切記促銷(xiāo)的目標(biāo)與最終結(jié)果，一定要讓顧客滿意、員工樂(lè)意、老板得利，做到‘三贏’（①老板不能小氣，舍不得給出了力的員工發(fā)點(diǎn)獎(jiǎng)金；②老板不能小人，不能促銷(xiāo)前給員工猛開(kāi)空頭支票，到頭來(lái)又不兌現(xiàn)。）

⑶別出心裁的折扣銷(xiāo)售法——博奕營(yíng)銷(xiāo)

三、炒熱一家店⒈門(mén)店開(kāi)業(yè)是宣傳的絕好機(jī)會(huì)，如請(qǐng)第一位到店‘站腳助威’的顧客剪彩，并奉送紀(jì)念品以示敬意。⒉廣告雖然能提升店鋪的知名度，但知名度和好的形象不能劃等號(hào)→“我們認(rèn)識(shí)了你，但并不等于信得過(guò)你?！雹硟r(jià)格的學(xué)問(wèn)和藝術(shù)＊價(jià)格的尾數(shù)不同，給消費(fèi)者帶來(lái)的影響也不同。經(jīng)

營(yíng)

一、店鋪的概念——鮮活的生命體?。T(mén)面——臉面；＊店堂——身資；＊裝修——服飾；＊服務(wù)——靈魂；＊管理——自律＊經(jīng)營(yíng)——應(yīng)對(duì)；＊?dú)夥铡獨(dú)赓|(zhì)；＊資金——血脈；＊賺錢(qián)——成功。

二、店鋪賺的是——服務(wù)錢(qián)！三、賺錢(qián)店鋪的特征⒈擁有一個(gè)靈魂人物（理解理念；明白該做什么，并及時(shí)、正確去做的人）；⒉創(chuàng)新、創(chuàng)新、再創(chuàng)新?、持铝ψ非蟪砷L(zhǎng)；⒋確保合理的利潤(rùn)（賺錢(qián)，且達(dá)到一定水平）；⒌以顧客為出發(fā)點(diǎn)（換位思考）；⒍傾聽(tīng)顧客的聲音；⒎把握良機(jī)（如淡、旺季等）；⒏發(fā)揮特色（商品、服務(wù)、店面、員工等）。＊店鋪存在的理由—權(quán)威性

地理?xiàng)l件+資金能力+店鋪構(gòu)成+人員因素+商品種類(lèi)→基本政策＊回歸自然、個(gè)性強(qiáng)烈、風(fēng)格獨(dú)特、價(jià)廉物美、緊抓時(shí)尚、滿足顧客的心理。

四、商品規(guī)劃需要考慮的因素（出售什么？如何出售？你的拳頭商品？）＊商品組合——包裝、搭配、擺設(shè)、價(jià)位等。⒈本地顧客層別；⒉季節(jié)差別、時(shí)期差別（商品的生命周期）；⒊購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的差別；⒋家庭結(jié)構(gòu)差別、年齡段的差別；⒌領(lǐng)薪前后的差別；⒍與周?chē)?jìng)爭(zhēng)店的差別。

五、商品分類(lèi)⒈暢銷(xiāo)商品；⒉高利潤(rùn)商品；⒊展示性商品——通過(guò)展示引人注目的商品；⒋滯銷(xiāo)商品。六、用什么方式開(kāi)店＊如果是合股，應(yīng)著重把‘合作制度’建立起來(lái)（如：誰(shuí)負(fù)責(zé)什么工作，對(duì)親友的優(yōu)待程度，盈余分配，萬(wàn)一虧損怎么處理等）。

七、開(kāi)店前應(yīng)考慮的要素⒈進(jìn)行充分的調(diào)查——包括：所處位置是否有吸引力；包括周?chē)h(huán)境好壞、交通條件是否方便顧客；街道設(shè)施對(duì)店鋪是否有利；服務(wù)區(qū)域的人口情況；目標(biāo)顧客收入水準(zhǔn)、消費(fèi)意識(shí)及品位等。⒉

環(huán)境好壞的兩種含義——店鋪周?chē)沫h(huán)境狀況和店鋪所處位置的繁華程度。⒊

交通條件是否方便——停車(chē)；運(yùn)輸；乘車(chē)等。⒋

周?chē)O(shè)施對(duì)店鋪是否有利——如果城區(qū)干道中的車(chē)道、自行車(chē)道、人行道被柵欄隔開(kāi)，

這就是一種封閉的交通，不利于商鋪經(jīng)營(yíng)；街道寬度不要超過(guò)30米，太寬敞反而不聚集人氣；專(zhuān)家調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，25米寬的街道最易形成人氣和顧客流。如果干道上只有車(chē)道和人行道，車(chē)輛行駛中，視線很自然能掃到街兩邊的鋪面；行人在街邊行走，很自然進(jìn)入店鋪。⒌

服務(wù)區(qū)域人口情況。⒍

目標(biāo)顧客收入水準(zhǔn)。⒎

選好位置——三岔路口、拐角的位置一般較好；坡路上、偏僻角落、樓層高的位置較次。⒏

從業(yè)遠(yuǎn)景可能性；有效途徑；可能問(wèn)題和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。

八、經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)⒈員工更好帶；⒉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較少；⒊更易想辦法破壞→創(chuàng)新（生存法則——景氣好的時(shí)候適合‘攻’，也就是擴(kuò)張，景氣差的時(shí)候適合‘破’，即破壞，以求能創(chuàng)新或與他人合作再造新局面）；⒋

更要積極樂(lè)觀——注重質(zhì)的改變，想方設(shè)法提高服務(wù)水準(zhǔn)和產(chǎn)品的品質(zhì)，進(jìn)而提高自己

的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、增添新內(nèi)容（主業(yè)以外的輔業(yè)）以刺激買(mǎi)氣；提升服務(wù)品質(zhì)以提高顧客的滿意度；縮小編制、精算成本、提高效率等。

九、店鋪經(jīng)營(yíng)四階段⒈準(zhǔn)備期——訓(xùn)練期、等待期；⒉規(guī)劃期——開(kāi)店構(gòu)想明確化（做什么、怎么做、如何才能做的好、通過(guò)什么方式取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和盈利、如何經(jīng)營(yíng)管理等）；——如何創(chuàng)建店鋪；⒊

創(chuàng)建期——事前評(píng)估須全面、詳細(xì)、客觀、實(shí)際；⒋

創(chuàng)業(yè)期——

十、店鋪經(jīng)營(yíng)的原則⒈順應(yīng)地理環(huán)境；⒉適合顧客階層；⒊積極宣傳；⒋通道順暢——不要有過(guò)多的回旋環(huán)繞，要讓顧客能在無(wú)意中順路參觀完所有的商品；有轉(zhuǎn)彎、通道的盡頭或長(zhǎng)通道的中途，要?jiǎng)e出心裁的設(shè)計(jì)一些足以吸引顧客的東西；寬度至少要讓相向而行的顧客能比肩而過(guò)；⒌

容易選購(gòu)——分類(lèi)；易見(jiàn)、易選、易買(mǎi)；⒍

購(gòu)物樂(lè)趣；⒎

注重效率——管理制度化；⒏

可變性；⒐

安全性；⒑

經(jīng)濟(jì)性。

十一、提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的實(shí)戰(zhàn)秘訣⒈比隔壁的店鋪?zhàn)龅煤靡稽c(diǎn)＊因?yàn)橄M(fèi)者只能在十分有限的范圍內(nèi)進(jìn)行直接的比較，只要比隔壁的店鋪?zhàn)龅蒙晕⒑靡稽c(diǎn)，就可以顯著提高店鋪的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；＊‘隔壁’通常指的是500米以內(nèi)的步行距離。

⒉優(yōu)秀的店員可使經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提高20%＊因?yàn)樵诘赇伾庵校?0%以上的營(yíng)業(yè)額來(lái)源于消費(fèi)者臨時(shí)決策的購(gòu)買(mǎi)行為，很多消費(fèi)者是在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)決定購(gòu)買(mǎi)特定商品的；＊良好的店面設(shè)計(jì)與裝潢、適銷(xiāo)對(duì)路的商品或服務(wù)以及各種促銷(xiāo)活動(dòng)，只是起到吸引消費(fèi)者進(jìn)門(mén)的效果，是否購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)很大程度上取決于店員的銷(xiāo)售與服務(wù)技巧（天賦+訓(xùn)練+經(jīng)驗(yàn)）。

⒊重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)“當(dāng)家”商品＊‘80/20’原則——分析店鋪商品的銷(xiāo)售資訊。

⒋旺季一定要“熱賣(mài)”＊旺季占年總營(yíng)業(yè)額的70%以上；＊但注意——貨源充足；即使發(fā)掘出當(dāng)季的‘當(dāng)家’商品，重點(diǎn)管理；有效的促銷(xiāo)措施要到位，在店鋪內(nèi)制造出‘熱賣(mài)’的氣氛。

⒌充分利用銷(xiāo)售淡季＊應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售淡季三措施：①降低固定的店鋪維持費(fèi)用，比如減少店員，將一部分店鋪場(chǎng)地出租等。②出奇制勝，使淡季不淡。如反季節(jié)銷(xiāo)售。③臨時(shí)經(jīng)營(yíng)其他項(xiàng)目（反正閑著也是閑著）。

⒍顧客變‘?？汀诡櫩瞳@得額外的利益，如VIP卡、積分獎(jiǎng)勵(lì)等＊但最關(guān)鍵的還是重視店員的作用，使其對(duì)?？蛡兏裢獾木粗?，使顧客的滿意度更高。

⒎老板坐店（三個(gè)好處）①

直接打點(diǎn)生意，掌握最直接有效的市場(chǎng)資訊；②

老板現(xiàn)場(chǎng)管理，店員一般都會(huì)更加賣(mài)力的工作，自然會(huì)提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；③

可以現(xiàn)場(chǎng)決策，處理一些棘手和影響店鋪業(yè)績(jī)或信譽(yù)的瑣事（店鋪生意是‘守’出來(lái)的）。

⒏把握集團(tuán)消費(fèi)①

主動(dòng)出擊，對(duì)可能的集團(tuán)消費(fèi)緊追不放②

不能把集團(tuán)消費(fèi)當(dāng)作散客對(duì)待，包括價(jià)格的優(yōu)惠、特殊的服務(wù)、滿足特殊的要求、甚至給予一定的商業(yè)信譽(yù)。

十二、店員的管理（暫略；可作為經(jīng)營(yíng)、管理