【S水果聯(lián)鎖店銷(xiāo)售費(fèi)用控制現(xiàn)狀及問(wèn)題研究6500字（論文）】

S水果聯(lián)鎖店銷(xiāo)售費(fèi)用控制現(xiàn)狀、問(wèn)題及對(duì)策實(shí)例分析TOC\o"1-3"\h\u1608一、首楊水果連鎖店銷(xiāo)售費(fèi)的現(xiàn)狀問(wèn)題 113765（一）公司簡(jiǎn)介 119056（二）銷(xiāo)售費(fèi)用的問(wèn)題 1130471.固定費(fèi)用增加，可變費(fèi)用減少 156312.銷(xiāo)售成本下降影響大 39855二、首楊水果銷(xiāo)售費(fèi)用控制的對(duì)策 623014（一）實(shí)施銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算控制管理,強(qiáng)化會(huì)計(jì)監(jiān)督職能 67151（二）優(yōu)化銷(xiāo)售費(fèi)用審批流程 6246501.優(yōu)化銷(xiāo)售費(fèi)用審批原則 6220882.嚴(yán)格銷(xiāo)售費(fèi)用申請(qǐng)分析 6173623.加強(qiáng)銷(xiāo)售費(fèi)用審批檢查 6662（三）做好費(fèi)用規(guī)劃 73669（四）重視銷(xiāo)售人員過(guò)程與目標(biāo)管理結(jié)合 7144401.有效的激勵(lì)政策 886852.科學(xué)考評(píng) 8325283.良好的薪酬制度 826562三、結(jié)論 81483參考文獻(xiàn) 9一、首楊水果連鎖店銷(xiāo)售費(fèi)的現(xiàn)狀問(wèn)題（一）公司簡(jiǎn)介“首楊水果”是一家集水果采購(gòu)、批發(fā)、零售、超市銷(xiāo)售、專(zhuān)賣(mài)店連鎖經(jīng)營(yíng)等水果專(zhuān)營(yíng)性公司，公司有員工3200多人，近300家連鎖專(zhuān)賣(mài)店，商超與永輝超市、大潤(rùn)發(fā)、北京華聯(lián)、百倫百貨、百盛超市、步步高超市、佳惠百貨、賓隆超市、OLE等都有密切合作，批發(fā)業(yè)務(wù)覆蓋了貴陽(yáng)、成都、北京、廣州、上海、重慶、南寧、銀川、西安、鄭州、青島、嘉興、蘭州等區(qū)域。多年以來(lái)，“首楊”一直在水果行業(yè)苦心耕耘，從當(dāng)初的個(gè)體戶單兵運(yùn)作逐步發(fā)展到公司化、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，目前員工人數(shù)1200多人，其中管理人員100多人。從最初單一的水果批發(fā)業(yè)務(wù)，發(fā)展到與大型商超的合作，現(xiàn)在合作的對(duì)象有:北京華聯(lián)、星力百貨、百倫百貨、合力超市、佳惠百貨、永輝超市、賓隆超市、大商百貨、美好家園、大潤(rùn)發(fā)等，合作門(mén)店超過(guò)百家;同時(shí)，還在致力于打造完全自主品牌和專(zhuān)有技術(shù)的水果專(zhuān)賣(mài)連鎖業(yè)務(wù)，目前此業(yè)務(wù)正在貴州省內(nèi)進(jìn)行拓展，門(mén)店數(shù)也在快速地增加。公司下設(shè)貴州首楊農(nóng)產(chǎn)品、四川首楊農(nóng)產(chǎn)品、四川昊農(nóng)農(nóng)業(yè)、貴州修文昊農(nóng)等四個(gè)分公司，另外成立了廣州辦事處、泰國(guó)辦事處、越南辦事處、國(guó)際貿(mào)易部、基地事業(yè)部等五個(gè)采購(gòu)部門(mén)，產(chǎn)品覆蓋國(guó)內(nèi)和國(guó)際的各種高品質(zhì)、消費(fèi)者喜愛(ài)的特色水果。公司堅(jiān)持“新鮮、健康、專(zhuān)業(yè)、樂(lè)享”的營(yíng)銷(xiāo)理念，秉承“為顧客創(chuàng)造體驗(yàn)式服務(wù)”，“為員工創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)價(jià)值的平臺(tái)”的發(fā)展思路，不斷完善企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制，不斷改革、創(chuàng)新、努力朝著西南地區(qū)高標(biāo)準(zhǔn)、高規(guī)格水果連鎖的戰(zhàn)略目標(biāo)前進(jìn)。（二）銷(xiāo)售費(fèi)用的問(wèn)題1.固定費(fèi)用增加，可變費(fèi)用減少（1）按照與銷(xiāo)售量關(guān)系分類(lèi)按銷(xiāo)售固定費(fèi)用與銷(xiāo)售可變費(fèi)用占比例來(lái)分析由表1可以看出首楊水果連鎖店近五年內(nèi)銷(xiāo)售固定費(fèi)用的支出占全部銷(xiāo)售費(fèi)用的26%-30%，人員工資占比重較大，占了固定費(fèi)用44%-45%之間，可變銷(xiāo)售費(fèi)用占了銷(xiāo)售費(fèi)用的70%以上，17年—21年期間促銷(xiāo)費(fèi)用比重比較大，占到可變費(fèi)用的65%-70%。足以看出銷(xiāo)售費(fèi)用中固定費(fèi)用逐年增加的趨勢(shì)，而可變費(fèi)用則出現(xiàn)逐年減少的趨勢(shì)。表1首楊水果連鎖店2017年-2021年度銷(xiāo)售固定費(fèi)用與可變費(fèi)用所占比例統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分類(lèi)固定費(fèi)用可變費(fèi)用費(fèi)用項(xiàng)目人員工資差旅費(fèi)招待費(fèi)廣宣費(fèi)車(chē)輛費(fèi)辦公費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)促銷(xiāo)費(fèi)(含進(jìn)店費(fèi)用)21年11.89%4.30%1.25%3.35%2.11%3.87%22.32%50.91%合計(jì)26.77%73.23%20年12.89%4.11%1.52%2.59%3.82%3.61%27.35%44.11%合計(jì)28.54%71.46%19年12.73%4.25%1.61%2.63%3.81%3.74%28.54%71.23%合計(jì)28.77%71.23%18年13.61%4.88%1.81%2.47%2.96%3.52%29.03%41.72%合計(jì)29.25%70.75%17年13.7%4.71%1.93%2.33%3.95%3.51%29.51%40.36%合計(jì)30.13%69.87%（2）按照與人員關(guān)系分類(lèi)按人員費(fèi)用與非人員費(fèi)用占比例來(lái)來(lái)分析由表2可以看出來(lái)，首楊水果連鎖店五年間與人員有關(guān)的銷(xiāo)售費(fèi)用占到總銷(xiāo)售費(fèi)用的1/4左右，人員的工資在人員費(fèi)用中所占比列在1/2左右，非人員費(fèi)用占比重較大，占總銷(xiāo)售費(fèi)用的70%以上，促銷(xiāo)費(fèi)在非人員費(fèi)用中比重較大，占據(jù)了65%以上。表2首楊水果連鎖店2017年—2021年度人員費(fèi)用與非人員費(fèi)用所占比例統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分類(lèi)固定費(fèi)用可變費(fèi)用費(fèi)用項(xiàng)目人員工資差旅費(fèi)招待費(fèi)車(chē)輛費(fèi)辦公費(fèi)廣宣費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)促銷(xiāo)費(fèi)(含進(jìn)店費(fèi)用)21年11.89%4.30%1.25%2.11%3.87%3.35%22.32%50.91%合計(jì)23.42%76.58%20年12.89%4.11%1.52%3.82%3.61%2.59%27.35%44.11%合計(jì)25.95%74.05%19年12.77%4.25%1.61%3.81%3.74%2.63%28.54%42.69%合計(jì)26.14%73.86%18年13.61%4.88%1.81%2.96%3.82%2.47%28.73%41.72%合計(jì)27.08%72.92%17年13.7%4.71%1.93%3.95%3.51%2.33%29.51%40.36%合計(jì)27.8%72.2%表1中綜合五年的數(shù)據(jù)可以得出，全部銷(xiāo)售費(fèi)用投入中固定費(fèi)用所占的比例在30%左右，可變費(fèi)用投入占的比例在70%左右，由表2可以得出，總銷(xiāo)售費(fèi)用投入中與人員有關(guān)費(fèi)用的比例占25%左右，非人員費(fèi)用占到70%左右，通過(guò)首楊水果連鎖店銷(xiāo)售費(fèi)用的分析，可以對(duì)中小企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用投入分配做一定的參考。2.銷(xiāo)售成本下降影響大假設(shè)銷(xiāo)售量=X，收入=R，單價(jià)=I，成本C，費(fèi)用=B=(B1+B2),銷(xiāo)售固定費(fèi)用為B1,銷(xiāo)售可變費(fèi)用為B2，利潤(rùn)=I=R-C-B得出R=I+C+B,又因?yàn)镽=X*I,所以得出X=(I+C+B)/I;從上面公式能夠看出在企業(yè)保持不變的情況下，銷(xiāo)售費(fèi)用與銷(xiāo)售量成正相關(guān)的關(guān)系，可以說(shuō)明銷(xiāo)售費(fèi)用的增加能夠促進(jìn)銷(xiāo)售量的增大，反之，銷(xiāo)售費(fèi)用的減少也會(huì)促使銷(xiāo)售量的額變小，也有不同的情況出現(xiàn)，因?yàn)锽=(B1+B2)，B1代表的是銷(xiāo)售固定費(fèi)用投入與銷(xiāo)售量化，所以在B1不變的條件下，B1的增加減少對(duì)銷(xiāo)售量影響都比較小。對(duì)比分析2020—2021年銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售費(fèi)用增長(zhǎng)數(shù)據(jù)由表3可以看出，總銷(xiāo)售量和總銷(xiāo)售費(fèi)用2021年對(duì)于2020年來(lái)說(shuō)都在減少，同時(shí)總費(fèi)用下降的比例要高于銷(xiāo)售量下降的比例，這就說(shuō)明銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)速度比費(fèi)用的增長(zhǎng)速度要慢。假設(shè)系數(shù)W來(lái)代表費(fèi)用的變化對(duì)銷(xiāo)售量的影響，W=總費(fèi)用增長(zhǎng)比例-銷(xiāo)售量增長(zhǎng)比例≈1.543，W1=固定費(fèi)用增長(zhǎng)比例/銷(xiāo)售量增長(zhǎng)比例≈1.853。W2=可變費(fèi)用增長(zhǎng)比例/銷(xiāo)售量增長(zhǎng)比例≈1.683。W3=人員費(fèi)用增長(zhǎng)比例/銷(xiāo)售量增長(zhǎng)比例≈1.032。W4=非人員費(fèi)用增長(zhǎng)比例/銷(xiāo)售量增長(zhǎng)比例≈1.494，當(dāng)W越接近于0同時(shí)大于0的時(shí)候，這項(xiàng)費(fèi)用變化對(duì)銷(xiāo)售量影響就很大，銷(xiāo)售成本將大大影響的變化，通過(guò)分析在表4，表1分析方法，落在固定的比例大于變動(dòng)成本的比例下降，銷(xiāo)售成本，W1，W2＞＞0，它表明，固定成本，可變成本的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率提高較小的銷(xiāo)售的影響；根據(jù)表2的分析，和工作人員的相關(guān)費(fèi)用的增長(zhǎng)速度低于非人事成本的增長(zhǎng)速度，0＜＜W4W3，這表明銷(xiāo)售人員成本下降的影響比較大，通過(guò)以上的分析，假設(shè)不變條件下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，適當(dāng)增加可變投入成本，穩(wěn)定員工的投入成本，保持銷(xiāo)售平穩(wěn)增長(zhǎng)。主要投向2017年占總費(fèi)用比重2018年占總費(fèi)用比重2019年占總費(fèi)用比重2020年占總費(fèi)用比重2021年占總費(fèi)用比重變動(dòng)人員工資13.7％13.61％12.77％12.89％11.89％-1.81％媒體宣傳2.33％2.47％2.63％2.59％3.35％1.02％運(yùn)輸費(fèi)29.51％28.73％28.54％27.35％22.32％-7.19％促銷(xiāo)40.36％41.72％42.69％44.11％50.91％10.55％差旅費(fèi)4.71％4.88％4.25％4.11％4.30％-0.41%總計(jì)90.61％91.41％90.88％91.05％92.77％2.16%表3首楊水果連鎖店銷(xiāo)售費(fèi)用2017年與2021年投入重點(diǎn)項(xiàng)目對(duì)比分析表對(duì)比項(xiàng)目固定費(fèi)用可變費(fèi)用人員費(fèi)用非人員費(fèi)用同比增長(zhǎng)-4.76％3.36％-10.25％-12.54％表4分類(lèi)數(shù)據(jù)對(duì)比表從近五年銷(xiāo)售費(fèi)用投入重點(diǎn)項(xiàng)目占比分析,其中人員工資、運(yùn)輸費(fèi)呈逐年下降的趨勢(shì)，促銷(xiāo)類(lèi)費(fèi)用上漲了10.55%,而銷(xiāo)售增長(zhǎng)僅為39%。促銷(xiāo)活動(dòng)循環(huán)的產(chǎn)品相對(duì)比較重要,但是如果推廣并沒(méi)有帶來(lái)成本的上升在銷(xiāo)售增長(zhǎng)的倍數(shù),一方面可能是促銷(xiāo)方式的選擇有較大的問(wèn)題;另一方面,由于低電流的產(chǎn)品毛利本身,不成功的推廣將嚴(yán)重影響公司的利潤(rùn)和其他不良后果。比較是在高端業(yè)務(wù)總體率與去年大體持平,盈利增長(zhǎng),并保持良好的姿勢(shì)。食品行業(yè)作為一個(gè)整體,公司應(yīng)該更加注重高端的食物。高端食品重要的作用是促進(jìn)其品牌形象,文化營(yíng)銷(xiāo)的傳播品牌價(jià)值,建立定位高端食品不可替代的作用。價(jià)格的決定因素不是食品的市場(chǎng)地位,在高端食品品牌影響,資金鏈的支持,消費(fèi)者接受,等等,面臨更多的機(jī)會(huì)。一行,事實(shí)上,很多食品企業(yè)稀缺的戰(zhàn)略,高端食品競(jìng)相漲價(jià)超級(jí)高水平的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于一線品牌來(lái)說(shuō),這無(wú)疑是一個(gè)促進(jìn)消費(fèi)升級(jí),改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu),擴(kuò)大品牌影響力。但對(duì)于低級(jí)的品牌,其市場(chǎng)選擇性較大,消費(fèi)者的忠誠(chéng)度相對(duì)較低,中檔食品生產(chǎn)企業(yè)、做自己的品牌,提高質(zhì)量是至關(guān)重要的。確保銷(xiāo)售量和利潤(rùn)的穩(wěn)定與增長(zhǎng)企業(yè)才能對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用進(jìn)行管控，如果為了壓縮銷(xiāo)售費(fèi)用而損耗了銷(xiāo)售量和利潤(rùn)，這是得不償失的，尤其是快速消費(fèi)品行業(yè)，應(yīng)該吧銷(xiāo)售量放第一位，如果沒(méi)有銷(xiāo)售量的支撐，成本和費(fèi)用是沒(méi)辦法得到有效的分?jǐn)?，?dāng)然企業(yè)利潤(rùn)也不可能得到保障，在企業(yè)產(chǎn)能沒(méi)有完全釋放的情況下，銷(xiāo)售量的增加能夠帶來(lái)邊際成本的下降，當(dāng)銷(xiāo)售單價(jià)保持不變時(shí)，邊際利潤(rùn)會(huì)隨之增，因?yàn)楣潭ㄙM(fèi)用的增減對(duì)銷(xiāo)售量的影響會(huì)比較小，所以可以在一定范圍內(nèi)對(duì)固定費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行適合的調(diào)整，人員工資在固定費(fèi)用中占45-50%的比重，維持穩(wěn)定的人員工資投入，可以起到穩(wěn)定隊(duì)伍，凝聚團(tuán)隊(duì)的積極作用。對(duì)于占銷(xiāo)售費(fèi)用10%左右的招待費(fèi)、車(chē)輛費(fèi)、廣宣費(fèi)、辦公費(fèi)，應(yīng)該進(jìn)行適當(dāng)?shù)膲嚎s政策，通過(guò)公式I=R-C-B1-B2可以看出，B1的下降能提高企業(yè)的利潤(rùn)，對(duì)銷(xiāo)售量的影響也比較小，B2下降也可以提高企業(yè)的利潤(rùn)，但是對(duì)銷(xiāo)售量影響比較大，銷(xiāo)售量會(huì)因此而下降，銷(xiāo)售量下降又意味著邊際利潤(rùn)的下降，從而導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)沒(méi)有提升銷(xiāo)售量反而出現(xiàn)下滑的現(xiàn)象，所以可以壓縮部分B1，并且增加B2的投入，既能提升銷(xiāo)售量又能提升邊際利潤(rùn)。另外一種方式進(jìn)行分析，當(dāng)銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售費(fèi)用也是負(fù)增長(zhǎng)，人員費(fèi)用的調(diào)整對(duì)整體銷(xiāo)售量的影響會(huì)比較大，因?yàn)楫?dāng)0<W3<W4,人員費(fèi)用的下降會(huì)直接導(dǎo)致人員收入待遇的下降，從而影響到員工對(duì)工作的熱情和積極性，而且還會(huì)提高人員流失率，繼而影響銷(xiāo)售量，形成惡性循環(huán)，再提高非人員費(fèi)用來(lái)提高銷(xiāo)售量效果并不會(huì)太明顯，還會(huì)影響到企業(yè)利潤(rùn)，而通過(guò)穩(wěn)定提高人員費(fèi)用投入，適當(dāng)壓縮部分非人員費(fèi)用，有利于穩(wěn)定銷(xiāo)售量和企業(yè)利潤(rùn)。通過(guò)對(duì)首楊水果連鎖店銷(xiāo)售費(fèi)用的分析，可以得出一些經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)的利潤(rùn)是建立在一定規(guī)模銷(xiāo)售量的基礎(chǔ)上，然而銷(xiāo)售費(fèi)用的投入會(huì)很大程度上影響銷(xiāo)售量，最后對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)也產(chǎn)生影響，銷(xiāo)售費(fèi)用投入多少，怎樣去投入，怎樣去管控，不能只靠主觀隨意判斷，應(yīng)該以數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)，針對(duì)不同企業(yè)和市場(chǎng)不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，合理科學(xué)的投入和管控銷(xiāo)售費(fèi)用，將在一定程度上提高營(yíng)銷(xiāo)管理水平，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展。二、首楊水果銷(xiāo)售費(fèi)用控制的對(duì)策（一）實(shí)施銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算控制管理,強(qiáng)化會(huì)計(jì)監(jiān)督職能隨著現(xiàn)代企業(yè)制度的建立，各中小企業(yè)的會(huì)計(jì)控制機(jī)構(gòu)應(yīng)結(jié)合本企業(yè)自身特點(diǎn)和行業(yè)狀況。建立和健全有效的預(yù)算控制制度。銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算是指對(duì)為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售預(yù)算而需要支出的費(fèi)用所做的預(yù)算。會(huì)計(jì)控制機(jī)構(gòu)應(yīng)從關(guān)鍵點(diǎn)控制、例外管理、要性原則、系統(tǒng)控制四個(gè)方面對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算。銷(xiāo)售費(fèi)用控制時(shí)最主要的是關(guān)鍵點(diǎn)的控制。只在重要領(lǐng)域中選擇關(guān)鍵因素加以控制，而不必對(duì)所有費(fèi)用都進(jìn)行同樣周密的人員管理審批控制；對(duì)正常成本費(fèi)用支出可以從簡(jiǎn)手續(xù)控制，應(yīng)把注意力集中于重要事項(xiàng)，特別關(guān)注各種例外情況；對(duì)成本的細(xì)微尾數(shù)，數(shù)額很小的費(fèi)用項(xiàng)目和無(wú)關(guān)大局的事項(xiàng)可以簡(jiǎn)略，同時(shí)加大和強(qiáng)化監(jiān)督職能。（二）優(yōu)化銷(xiāo)售費(fèi)用審批流程銷(xiāo)售費(fèi)用的節(jié)省可以為企業(yè)盈利發(fā)揮至關(guān)重要的作用。許多中小企業(yè)不重視現(xiàn)行銷(xiāo)售費(fèi)用審批制度及審批流程存在的弊端，對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的資金造成了不必要的浪費(fèi)。因此，優(yōu)化銷(xiāo)售費(fèi)用審批流程，加強(qiáng)銷(xiāo)售費(fèi)用的檢查與審核是中小企業(yè)提高工作效率的必要措施。1.優(yōu)化銷(xiāo)售費(fèi)用審批原則首先費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)必須嚴(yán)格按照財(cái)務(wù)制度辦理，報(bào)銷(xiāo)手續(xù)必須齊全，符合程序。其次報(bào)銷(xiāo)票據(jù)必須有經(jīng)辦人簽字，注明時(shí)間和用途，并附有相關(guān)原始憑證。對(duì)于跨年度的費(fèi)用不予報(bào)銷(xiāo)，當(dāng)期費(fèi)用當(dāng)期報(bào)銷(xiāo)。報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用的基本簽字程序?yàn)椋翰块T(mén)經(jīng)理-財(cái)務(wù)稽核-總經(jīng)理-財(cái)務(wù)部經(jīng)理。2.嚴(yán)格銷(xiāo)售費(fèi)用申請(qǐng)分析在收到銷(xiāo)售費(fèi)用申請(qǐng)的時(shí)候，相關(guān)部門(mén)應(yīng)該結(jié)合市場(chǎng)行情確認(rèn)銷(xiāo)售費(fèi)用合理性，對(duì)申請(qǐng)的內(nèi)容進(jìn)行分析，判斷是否是能為企業(yè)帶來(lái)效益的不可缺少的一筆消費(fèi)。同時(shí)對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用進(jìn)行憑證性的審核。3.加強(qiáng)銷(xiāo)售費(fèi)用審批檢查檢查實(shí)際中產(chǎn)生的費(fèi)用是否與企業(yè)支出的費(fèi)用相一致，所產(chǎn)生的銷(xiāo)售費(fèi)用是否滿足企業(yè)的相關(guān)規(guī)定。根據(jù)國(guó)家相關(guān)法律文件，查看申請(qǐng)的費(fèi)用內(nèi)容是否存在違法亂紀(jì)的現(xiàn)象。若存在不滿足企業(yè)相關(guān)規(guī)定開(kāi)支項(xiàng)目的費(fèi)用或存在違法亂紀(jì)現(xiàn)象的費(fèi)用，堅(jiān)決予以取締，保證好每一筆銷(xiāo)售費(fèi)用合法合理，把企業(yè)支出的每一筆資金的作用發(fā)揮到最大。（三）做好費(fèi)用規(guī)劃中國(guó)有句古話：省錢(qián)就是掙錢(qián)。只有把費(fèi)用用在了需要的地方，不盲目跟風(fēng)，認(rèn)清自己的發(fā)展趨勢(shì)，有效組合媒體投放費(fèi)用，才能產(chǎn)生不錯(cuò)的費(fèi)效比。任何公司的運(yùn)作都是以利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，投入與產(chǎn)出要成比例。根據(jù)產(chǎn)品周期理論，分析產(chǎn)品的不同階段，做好費(fèi)用規(guī)劃把錢(qián)用在最關(guān)鍵的地方是中小企業(yè)控制銷(xiāo)售費(fèi)用支出膨脹的有效對(duì)策。產(chǎn)品不同周期的收入費(fèi)用比：產(chǎn)品周期費(fèi)用收入比產(chǎn)品導(dǎo)入期銷(xiāo)售量少，費(fèi)用高產(chǎn)品成長(zhǎng)期產(chǎn)品被市場(chǎng)迅速接受，利潤(rùn)大量增加。銷(xiāo)售告訴上升使促銷(xiāo)費(fèi)用對(duì)銷(xiāo)售額的比例不斷下降產(chǎn)品成熟期產(chǎn)品已經(jīng)被大多潛在購(gòu)買(mǎi)者所接受而造成銷(xiāo)售費(fèi)用成長(zhǎng)緩慢，價(jià)格趨于理性，銷(xiāo)售費(fèi)用保持穩(wěn)定，銷(xiāo)售量穩(wěn)定，利潤(rùn)穩(wěn)定在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，廣告媒體盡量選擇電視、路牌等覆蓋面較大，價(jià)格較低，見(jiàn)效率高的方式。在產(chǎn)品的成熟期，費(fèi)用支出的重點(diǎn)是塑造公司形象，實(shí)現(xiàn)在市場(chǎng)上占有一定份額，并不斷提升暢銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，快速分?jǐn)偵a(chǎn)成本與銷(xiāo)售費(fèi)用，降低邊際成本，提高邊際利潤(rùn)。在產(chǎn)品成熟期，費(fèi)用重點(diǎn)是需求創(chuàng)新，調(diào)整好產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，不斷推出新產(chǎn)品。加強(qiáng)客戶服務(wù)，加強(qiáng)實(shí)惠促銷(xiāo)。在費(fèi)用規(guī)劃時(shí)要做好幾個(gè)方面：首先要分析清楚自己產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上的發(fā)展?fàn)顟B(tài)、所處地位。其次，根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃與銷(xiāo)售對(duì)策，確定自己的市場(chǎng)費(fèi)用。確定自己的費(fèi)用使用方向，在一定階段要達(dá)到什么樣的目的。繼而詳細(xì)了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的認(rèn)知特點(diǎn)，以及當(dāng)?shù)馗鞣N媒體的包括傳播特點(diǎn)、傳播范圍、傳播力度、影響力度、影響人群、基本價(jià)格等情況。（四）重視銷(xiāo)售人員過(guò)程與目標(biāo)管理結(jié)合以目標(biāo)管理結(jié)合過(guò)程管理，更加注重過(guò)程管理。對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售過(guò)程給予研究與支持。加強(qiáng)人力資源管理水平，突破傳統(tǒng)的價(jià)值觀。合理設(shè)置激勵(lì)措施，肯定銷(xiāo)售人員的個(gè)人能力、科學(xué)考評(píng)減輕銷(xiāo)售人員壓力、改善薪資結(jié)構(gòu)等措施。1.有效的激勵(lì)政策首先要做到組織目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相結(jié)合，管理者要時(shí)刻分析掌握員工需求和工作動(dòng)機(jī),針對(duì)員工調(diào)查反饋信息,了解員工真實(shí)想法。其次,精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)相結(jié)合。主要包括:合理工薪制度,優(yōu)秀銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金、晉級(jí)等實(shí)際利益。2.科學(xué)考評(píng)360度績(jī)效評(píng)價(jià)系統(tǒng)，由英特爾公司首次提出和實(shí)施，它通過(guò)銷(xiāo)售人員，老板，同事，客戶和其他方面的全面的角度去理解個(gè)人績(jī)效，人際關(guān)系，領(lǐng)導(dǎo)和其他方面的能力水平。通過(guò)績(jī)效評(píng)價(jià)，反饋給銷(xiāo)售人員能從多角度得到反饋，并明確自己的優(yōu)勢(shì)和問(wèn)題，發(fā)展的需要，一個(gè)清晰的職業(yè)發(fā)展路徑，避免管理者的能力或他們的喜好的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)適當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)收集，但也確定的長(zhǎng)處和弱點(diǎn)的管理團(tuán)隊(duì)。在這種方式中，一家公司能讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的所有成員更有效地工作，兩個(gè)重要的基礎(chǔ)，可以作為規(guī)劃及發(fā)展方向。3.良好的薪酬制度業(yè)績(jī)好能力強(qiáng)的銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)跳槽,對(duì)于公司來(lái)說(shuō)不僅是現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)上的損失,對(duì)于銷(xiāo)售士氣方面打擊也較大。要留住優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,必須設(shè)計(jì)出一套良好的薪酬制度。在薪酬制度的制定上面必須考慮到增加員工的歸屬感,在薪酬+提成的基礎(chǔ)上設(shè)立各項(xiàng)季度獎(jiǎng)、年度獎(jiǎng)、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)等多種獎(jiǎng)金項(xiàng)目,還可以采用業(yè)績(jī)累積獎(jiǎng),同時(shí)可以通過(guò)員工持股計(jì)劃,將員工利益和公司利益聯(lián)系在一起,加強(qiáng)員工對(duì)公司的歸屬感。三、結(jié)論在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中中小企業(yè)可持續(xù)發(fā)展為研究背景的重要性，對(duì)其可持續(xù)發(fā)展的銷(xiāo)售費(fèi)用控制效果的焦點(diǎn)通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)中小企業(yè)的外部環(huán)境和內(nèi)部條件的具體分析，對(duì)中小企業(yè)的銷(xiāo)售成本進(jìn)行了討論，闡述了銷(xiāo)售成本在中小企業(yè)管理的基本應(yīng)用，和基本原則，方法和主要內(nèi)容，提