【制藥有限公司營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)優(yōu)化案例分析案例分析報(bào)告2200字】

PAGEPAGE1案例分析報(bào)告實(shí)訓(xùn)時(shí)間：xx年xx月實(shí)地點(diǎn) 四川指導(dǎo)教師：成績(jī)：題目：制藥有限公司營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)優(yōu)化案例分析案例概要：制藥有限公司現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)渠道出現(xiàn)了渠道模式混亂、渠道控制不力、銷(xiāo)售人員老化、經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)度差、渠道成員忠誠(chéng)度弱和經(jīng)銷(xiāo)商選擇和更換標(biāo)準(zhǔn)不合理等問(wèn)題，己經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)的變化、公司資源和未來(lái)發(fā)展的要求。因此，如何根據(jù)公司資源和規(guī)劃，公司的產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇和設(shè)計(jì)一個(gè)完善、暢通、髙效、控制得力的藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道，并有效地實(shí)施和管理，對(duì)于制藥有限公司來(lái)說(shuō)是一個(gè)關(guān)乎成敗的問(wèn)題。本文以制藥有限公司為研究對(duì)象，首先對(duì)制藥有限公司的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行分析，找出問(wèn)題和出現(xiàn)問(wèn)題的原因，在此基礎(chǔ)上，運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)和決策理論，提出藥新的營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理對(duì)策，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，完善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)加強(qiáng)公司分銷(xiāo)渠道的建設(shè)和醫(yī)院直銷(xiāo)渠道的管理和完善，達(dá)到資源最大的利用率，形成藥醫(yī)藥零售終端的拉動(dòng)，最終達(dá)到一品一策的細(xì)化銷(xiāo)售策略，為藥構(gòu)建一條暢通、穩(wěn)定、高效的營(yíng)銷(xiāo)渠道。背景信息：中國(guó)是一個(gè)制藥大國(guó)也是一個(gè)用藥大國(guó)。過(guò)去十年間，我國(guó)七大類(lèi)醫(yī)藥工業(yè)(包括化學(xué)原料藥、化學(xué)藥品制劑、生物制劑、醫(yī)療器械、衛(wèi)生材料、中成藥、中藥飲片)總產(chǎn)值和藥品市場(chǎng)的總規(guī)模都在高速增長(zhǎng)。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展給我國(guó)的制藥企業(yè)帶來(lái)了巨大的機(jī)會(huì)。但是隨著國(guó)家醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的不斷推進(jìn)和深入，醫(yī)藥分銷(xiāo)市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放，政府基本藥物招標(biāo)政策的進(jìn)一步推廣，我國(guó)的藥品生產(chǎn)企業(yè)同樣正在面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)。制藥企業(yè)特別是普藥生產(chǎn)企業(yè)如何能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，如何能快速適應(yīng)市場(chǎng)和政策的變化，如何能抓住醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的契機(jī)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展呢?面對(duì)市場(chǎng)政策變化快和新藥報(bào)批周期長(zhǎng)的矛盾，越來(lái)越多的制藥企業(yè)已經(jīng)把工作重點(diǎn)放在營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)上。渠道建設(shè)己成為醫(yī)藥企業(yè)生存發(fā)展的重要因素。如何建立與醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)、自身資源和未來(lái)發(fā)展規(guī)劃相匹配的靈活、有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，已成為擺在每個(gè)制藥企業(yè)面前亟待解決的問(wèn)題。這幾年，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人民生活水平及物質(zhì)條件穩(wěn)步提升，使得老百姓我國(guó)對(duì)醫(yī)藥的需求將持續(xù)擴(kuò)大，醫(yī)藥市場(chǎng)將具有廣闊的發(fā)展前景。2009年，中共中央、國(guó)務(wù)院向社會(huì)公布了《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見(jiàn)》和《醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革近期重點(diǎn)實(shí)施方案(2009—2011年)》，即本論文所稱(chēng)的。新醫(yī)改。政策，目的是建立全民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，為老百姓提供安全、有效、方便、價(jià)廉的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)。隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的變遷和政府的改革，制藥企業(yè)如何改善現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，成為各大制藥公司不得不考慮的問(wèn)題。制藥有限公司作為較早成立的制藥企業(yè)，其單一粗獷的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式已經(jīng)不能適應(yīng)國(guó)內(nèi)外環(huán)境的變化，營(yíng)銷(xiāo)渠道的變革迫在眉睫。案例內(nèi)容：?jiǎn)栴}延伸思考：公司要順應(yīng)行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的要求，加大力度完善二級(jí)分銷(xiāo)商的渠道體系，確保公司產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)渠道中能夠暢通地運(yùn)作，以最快速度到達(dá)零售終端。公司的商務(wù)代表需要定期查詢(xún)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存信息，確保在安全合理的庫(kù)存范圍內(nèi)，將工作重心由一級(jí)商向二級(jí)商轉(zhuǎn)變，