上門接觸話術、預約話術

預約話術你好，請問是＊＊＊先生嗎？我是保險公司的客服人員，昨天我們電話中心跟您聯(lián)系過的，確認一下您的地址，是＊＊＊＊＊＊對嗎？我們會在＊＊＊準時到，請準備好保單。客戶：我有事不在家。業(yè)務員：是臨時有事嗎？那我們半小時后聯(lián)系你可以嗎？客戶：不用來啦，我不在家。業(yè)務員：你是否買過人壽保險？保單一直有人服務嗎？為了加強對老客戶的售后服務，邀請您參加本公司的保單年檢會，并先上門為您整理保單，并贈送一份定期壽險。我們會在＊＊＊準時到，請準備好保單。客戶：我出差了，過幾天吧。業(yè)務員：那我們兩天后聯(lián)系你好嗎？客戶：我不知道，都是我老婆管的。業(yè)務員：請問是你買的，還是你愛人為你買的？A：我買的?；卮穑簜儠冢獪蕰r到，請準備好保單。B：愛人買的?；卮穑赫垎柲銗廴说氖謾C號碼是多少？上門接觸業(yè)務員：李先生，您好，我就是前期與您電話聯(lián)系的保險公司服務人員***，這是我的工作證，請您過目。您可以通過我們公司全國統(tǒng)一查詢電話95511對我的身份進行核實或打電話******到我們公司進行核實。這是給你的保障（幫忙錄入電腦）一、登記客戶保單信息：為了更好的服務客戶，我們特意為向您這樣的優(yōu)秀客戶準備了這次的保單年檢會，為了給您做最全面的年檢服務，我們的理財專家要求我們先對客戶的保障情況做一個整理，這是《保險保障檢視報告》，麻煩您把買過的所有保單給我看一下。（在“您目前已經(jīng)擁有的保障”一表中抄下客戶的保單信息）。、草帽圖：

1、人的一生，從出生到離開這個世界，一直都在消費2、而我們真正賺錢的時間僅有25歲——55歲，很短的30年。3、這30年中，我們還要消費，同時我們還要準備子女的教育費用，和養(yǎng)老4、但是，人的一生，無論本事有多大，有兩件事是無法預料的。那就是意外與疾病。100所以人生一定要全面規(guī)劃，您認同嗎？100所以人生一定要全面規(guī)劃，您認同嗎？三、貼人生分期表圖紙：四、邀請確認參會時間：您的情況我大致都已經(jīng)了解，回去后我們的理財專家將根據(jù)您的保障情況，現(xiàn)場為您做一個專業(yè)的診斷。我們的年檢會在本周四和周六舉行，這次會議對你來講很重要，必須親自到會，你一定會參加對吧！客戶：1、沒時間？業(yè)務員：你手上有幾十萬財富需要整理，有什么事情比這個還要重要的呢？你是老板，應該可以自己決定時間，這么重要的事，你必須要親自去。況且我們每場的參會人數(shù)有限制，我們要提前為你預約，請問你是周四還是周六確定能參加?？蛻簦?、再說吧。業(yè)務員：我們每場的參會人數(shù)有限制，我們要提前為你預約，請問你是周四還是周六確定能參加。邀請成功到時我們會把預約到的場次提前通知你，會議開始時間是6：30分請一定要準時，來時請帶上這份檢視報告單，你們?nèi)业谋?，還有身份證、戶口本和銀行存折或卡，現(xiàn)場專家服務時會用到。客戶：為什么要帶銀行卡？業(yè)務員：保單資料里有交費賬戶，為保證你交費有效我們要進行核對。綜合處理：您的這些問題，在明天的會議中，我們的專家會給您全面、專業(yè)的解答?；貋砗箅娫挻_認話術如家庭收入等條件不適合買保險，不好意思，門票已經(jīng)沒有了……（拒絕其參會）。家庭保障非常不平衡，投保人保險過多：我們的專家分析你的情況后，認為你們家庭的情況是不合理的…...要求你和你的夫人共同參會。確認參會電約話術你好，請問是＊＊＊先生嗎？我是平安保險公司的客服人員，非常榮幸已為你預約到了本周四（或周六）年檢會的座位，請務必帶著檢視報告單、保單、身份證、戶口本、銀行卡或存折，晚上7：00準時到，遲到是不能進場的，請準時到場。請問你是開車來還是坐車來，地址是新城湯家橋大自然三期一幢四樓鹿城部，樓下興業(yè)銀行前有停車位，到時我們在一樓大廳迎接你，謝謝！會前2小時確認話術業(yè)務員：客戶XX先生，我是XXX,跟您確認一下，您是喝茶/還是礦泉水？客戶：礦泉水吧！業(yè)務員：那您是自己開車過來還是坐車過來？如果開車過來我們將為您安排停車位置。客戶：不用了，我坐車過來的。業(yè)務員：那請您于——時間準時到達我們會場，遲到是不能進場的。并帶上您的身份證，保單檢視報告，保單，戶口本和銀行存折，我們將恭候您的光臨！客戶：好的好的

客戶詳細信息表一、個人信息男主人姓名出生年月職業(yè)女主人姓名出生年月職業(yè)子女姓名出生年月子女姓名出生年月房屋面積二、現(xiàn)有保障1、險種名稱投保人被保人生效日期繳費期限年交保費保險責任：2、險種名稱投保人被保人生效日期繳費期限年交保費保險責任：3、險種名稱投保人被保人生效日期繳費期限年交保費保險責任：

會中流程及資料會中資料：1、同心圓2、家庭保障額度需求分析3、太陽圖4、5套建議書（男主人、女主人、子女5、投保書5份6、白紙5張7、筆3支8、決心：堅持5次促成9、時間：個人講解半小時10、兩字：穩(wěn)、拖、會中促成這個階段客戶往往會要求業(yè)務員先分析自己已有保險。業(yè)務員：你的情況我都已經(jīng)了解，你的疑問都可以在同心圓中得到解答，讓我們一起來為你找到答案。一、同心圓導入話術：某某先生，剛剛我們服務專家在服務和家庭保障方面給了我們很多的建議，我看您聽的很認真頻頻點頭。由于每個家庭所處的階段和家庭結構的不同，接下來就有我為您做一次個性化的分析。二、包裝同心圓：我手上這個工具是我們集團的專家團隊，專門為分析家庭保障需求開發(fā)的，結合歐美國家先進的理念，是目前中國市場上獨有的。而且客戶很感興趣，認為很科學、很合理。三、介紹如何使用同心圓：這里是收入?yún)^(qū)間，有5—9萬、10—14萬......150—200萬，我們的年收入在哪個區(qū)間就轉到哪個區(qū)間，因為收入不一樣，情況就不一樣。下面這幾條白線是年齡線，年齡不一樣，情況也是不一樣的。然后把年齡線對準三角形下角，通過紅色箭頭對準就能找到相應的代碼，這樣你所有的資料就都能查詢到了。四、使用工具：接下來以我為例子（只查詢到代碼，不要查詢應需保障）....,某某先生，你的收入是個人隱私，您自己查出來您的代碼告訴我，我們再接下去分析吧。（客戶查出來后，記下代碼），某某先生，雖然你的家人沒來，但機會難得，也請找一下你家人的代碼。五、查閱：某某先生，您的代碼是C4需要人壽150萬，其實不多的，相當于您10年左右收入的總和，萬一我們的收入中斷的情況下，也能保證收入的持續(xù)穩(wěn)定。健康要75萬，意外需要150萬……您希望退休后每月的工資是多少，（3000吧）那我們的養(yǎng)老就要3000*280=84萬。剛才專家算出來得32萬只是保證我們吃飯的費用，而這84萬包裹衣、食、住、行，是保證我們晚年生活有品質(zhì)的費用邊查閱邊填寫上家庭保障額度需求分析表。然后和已有保障作對比，找出缺口。某某先生這時您需要的保障,您已有的保障是人壽……您的缺口是……，您的家人需要的保障是……，已有的人壽保障是 ，缺口是 ?？雌饋砟愕谋Ｕ先笨诤艽?，但是也不用害怕，我們都是一步一步來彌補，就像以前我們住的是3、40平米的房子，然后換成7、80平米的房子，再到現(xiàn)在的120平米左右的房子。我們專家剛才講的智盈產(chǎn)品……（切入太陽圖）特別提示：一到第五步驟一定要30分鐘講解。六、切入太陽圖剛才服務專家講的例子就是這個圖（遞上太陽圖）。我們來看一下，由于你保險意識好，已購買了一部分，但剛剛算出來了的缺口部分這個計劃肯定能幫上你，目前我們可能只能補上部分缺口，就象買房子一樣，不可能一步到位，你看先做一個12萬的保障還是20萬的，給你參考一下，這里有幾份計劃書……?（如果需要買子女教育類的要拿出子女教育類的建議書）七、 建議書講解八、 促成導入話術1、請問你抽煙嗎？2、 我們一起來填寫下健康表（拿出投保書）異議處理：1、 先別填吧，我回去再商量一下。你是一家之主，原來的保險都是你自己做投保人的。你應該可以做這個決定吧。再說今天我們只是先記錄你的基本資料。2、這么多保險怕交不出來。實際上保險費并不高，只是你所需要的保障比較高，越早準備越好。今天這個機會也很難得，就來接受我們平安的服務吧。3、 這些資料可不可以給我拿回去先看一下再說。今天有專家在現(xiàn)場，你還有什么疑問可以提出來，我們肯定可以幫你解決。我們先來把資料填好。你的身份證號碼是不是。。。。4、 你們說的都很對，但我還沒有想好買不買。沒有關系，只要你認同了我們幫你所分析的，你今天簽了字就算合同拿到手了還有10天的考慮時間。那我們先把資料填好，等你簽好字再想還是可以的。5、 是不是真的有你們說的那么好。其實你已經(jīng)享受了保險的好處，因為你保險意識比較好，你現(xiàn)在通過保險積累的財富就比別人多。再說保險的好處是客觀存在的，剛剛專家也分析過。難道我們未來的養(yǎng)老和健康不通過保險還有更好的方式嗎？年檢會現(xiàn)場用資料家庭保障額度需求分析應