社會(huì)性動(dòng)物上

Day1№1導(dǎo)讀第一章什么是社會(huì)心理學(xué)№2社會(huì)性動(dòng)物№3實(shí)驗(yàn)研究第二章從眾№4概述№5所羅門?阿希的從眾實(shí)驗(yàn)№6增強(qiáng)和削弱從眾的因素Day2№7獎(jiǎng)懲與信息№8對(duì)社會(huì)影響的反映№9特殊的從眾：服從№10特殊的從眾：不介入的旁觀者Day3第三章大眾傳輸、宣傳與說服№11概述№12宣傳的效果№13說服的兩種重要途徑№14宣傳的來源對(duì)效力的影響№15宣傳的方式(一)№16宣傳的方式(二)№17接受者的特性Day4第四章社會(huì)認(rèn)知№18概述№19背景對(duì)社會(huì)判斷的影響№20便捷式判斷№21分類與社會(huì)定型№22重構(gòu)記憶№23人類認(rèn)知的保守性№24態(tài)度和信念如何指導(dǎo)行動(dòng)№25社會(huì)解釋中可能出現(xiàn)的三種偏差Day5第五章自我辯護(hù)№26認(rèn)知失調(diào)№27決策與失調(diào)№28不充足理由心理№29為努力辯護(hù)和為殘忍辯護(hù)№30對(duì)不可避免事件的心理№31自尊的重要作用№32失調(diào)理論是實(shí)際運(yùn)用№1導(dǎo)讀當(dāng)今社會(huì)，心理學(xué)幾乎已成“熱學(xué)”。林林總總冠以“心理學(xué)”之名的出版物不停更新著書店和讀者的書架。心理學(xué)不再神秘，正日漸走近我們的生活。在快速發(fā)展的當(dāng)下，人們逐步變化著自己的生存狀態(tài)和生活方式，如何才干保持本身的健康身心和塑造健全的人格？當(dāng)當(dāng)代生活的壓力在人與家庭、群體、社會(huì)的關(guān)系中注入了新的特性時(shí)，人們又該如何對(duì)的解決這些關(guān)系以達(dá)成彼此的和諧與適應(yīng)？這些問題，都需要心理學(xué)給出答案。本周我們將學(xué)習(xí)美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家艾略特?阿倫森的著作《社會(huì)性動(dòng)物》，他是美國(guó)心理學(xué)會(huì)1歷史上唯一一位獲得杰出著作獎(jiǎng)（1975年）、杰出教學(xué)獎(jiǎng)（1980年）和杰出研究獎(jiǎng)（1999年）三項(xiàng)大獎(jiǎng)的心理學(xué)家，而他的《社會(huì)性動(dòng)物》被譽(yù)為“美國(guó)社會(huì)心理學(xué)的《圣經(jīng)》”。下面我們進(jìn)入本周的學(xué)習(xí)。從本質(zhì)上講人是一種社會(huì)性動(dòng)物；那些生來離群索居的個(gè)體，要么不值得我們關(guān)注，要么不是人類。社會(huì)從本質(zhì)上看是先于個(gè)體而存在的。那些不能過公共生活，或者能夠自給自足不需要過公共生活，因而不參加社會(huì)的，要么是獸類，要么是上帝?！獊喞锸慷嗟隆墩螌W(xué)》，公元前328年了№2社會(huì)性動(dòng)物亞里士多德說過，人是一種社會(huì)性動(dòng)物?！吧鐣?huì)性動(dòng)物”意味著什么呢？來自老師的激勵(lì)，會(huì)使小朋友的課堂反映更主動(dòng)；一種人對(duì)別人的見解，會(huì)受到朋友們的影響；有奧運(yùn)冠軍代言的麥片，會(huì)受到更多人的歡迎；男朋友的絕交信，可能使女孩子情緒突變、暴飲暴食。盡管以上列舉的情境千差萬別，但它們有一種共同的因素：社會(huì)影響（別人的想法或行為對(duì)個(gè)人所產(chǎn)生的影響）。社會(huì)性影響的作用社會(huì)影響如何對(duì)人產(chǎn)生作用呢？舉一種具體的例子來說，九歲的小姑娘瑪麗，看上去對(duì)家務(wù)很感愛好，她總是幫媽媽整頓餐桌、準(zhǔn)備飯菜、清掃房間?，旣惖母赣H認(rèn)為“小女孩基因之中已經(jīng)融入了家政的成分，不要聽那些女權(quán)主義者胡言亂語”。“基因”的說法你相信嗎？更可能的是，從幼兒時(shí)期開始，只要瑪麗在烹飪、玩娃娃之類從傳統(tǒng)看屬于女性的事情上體現(xiàn)出愛好，就會(huì)得到獎(jiǎng)賞和激勵(lì)，而她在拳擊上的愛好則不太可能受到同樣的待遇。久而久之，她便真心地更加愛慕家務(wù)活兒了。作者認(rèn)為社會(huì)心理學(xué)的核心就在于“社會(huì)影響”。采用這一定義，我們將嘗試對(duì)以上所舉實(shí)例中的許多現(xiàn)象加以解釋。例如人們是如何受到影響的？為什么會(huì)受影響？這種影響是長(zhǎng)久的還是短暫的？大多數(shù)人都對(duì)諸如這類的問題感愛好，由于全部人都是在與別人的互動(dòng)中度過絕大部分光陰的：被人影響著，也影響著別人。從某種意義上講，我們?nèi)巳硕际菢I(yè)余的社會(huì)心理學(xué)家。那么可能你要問，既然有些道理是顯而易見的，為什么還要費(fèi)事兒去研究它？為什么費(fèi)力研究顯而易見的道理有兩個(gè)理由能夠回答這個(gè)問題。其一，人們經(jīng)常高估自己，出現(xiàn)事后聰穎偏差（這種偏見指的是一旦懂得了某個(gè)事件的成果，人們傾向于高估自己的預(yù)測(cè)能力）。你一定聽過“我早懂得！我就說是這樣！”之類的話，盡管事前對(duì)推測(cè)有猶疑，但事后人們幾乎總是認(rèn)為，當(dāng)時(shí)自己就百分百擬定。其二，某些看上去顯而易見的成果，通過認(rèn)真考察后被證明是錯(cuò)誤或不完全對(duì)的的。例如，從本身經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，當(dāng)我們無意中（背后）聽到某人講我們的好話時(shí)，我們會(huì)喜歡這個(gè)人。這一點(diǎn)已經(jīng)被證明是對(duì)的的。但同樣對(duì)的的是，如果我們無意中聽到不完全是好話，有時(shí)我們會(huì)更加喜歡這個(gè)人?！?實(shí)驗(yàn)研究在我們嘗試?yán)斫馊祟惿鐣?huì)行為的過程中，專業(yè)社會(huì)心理學(xué)家比業(yè)余社會(huì)心理學(xué)家更具優(yōu)勢(shì)。不同于業(yè)余心理學(xué)家的等待事情發(fā)生，專業(yè)心理學(xué)家能夠讓事情發(fā)生——進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)不僅能在特定的情境下保持環(huán)境不變，還能排除干擾，使結(jié)論更加可靠。對(duì)實(shí)驗(yàn)有愛好的人能夠關(guān)注本書最后一章的內(nèi)容“作為一門科學(xué)的社會(huì)心理學(xué)。”另外，在開始我們的研究之旅前，尚有一種觀點(diǎn)需要解釋：做出瘋狂舉動(dòng)的人未必瘋狂。社會(huì)情境會(huì)影響人們的行為，有時(shí)候這種影響含有巨大的壓力，迫使人們做出近乎“變態(tài)”的行為。將這些人簡(jiǎn)樸粗暴地視為精神病患者，認(rèn)為他們跟正常人沒有關(guān)系，并不能增加我們對(duì)人類行為的理解，由于“這些人”指的是大部分人。我們需要明白，某些情境性的變量，可能會(huì)造成我們大部分“正常成年人”，做出令人厭惡的事。我們應(yīng)當(dāng)去理解這些變量，搞清晰那些破壞性行為產(chǎn)生的過程。有關(guān)的案例有知名的由心理學(xué)家菲利普?津巴多及其同事實(shí)施的“模擬監(jiān)獄”實(shí)驗(yàn)。他們將一組正常、成熟又聰穎的年輕人帶到地下室裝修成的模擬監(jiān)獄中，這些年輕人被隨機(jī)分派為囚犯、看守，然后進(jìn)行角色扮演。但實(shí)驗(yàn)很快被終止了，由于短短六天，這些健康的年輕人，就快速地陷入角色不可自拔：“囚犯”變得唯唯諾諾充滿仇恨，“看守”變得疾言厲色以欺壓囚犯為樂。人性中最病態(tài)、最丑惡的一面，以驚人的速度攤開在了人們眼前?！?從眾行為概述人是社會(huì)性動(dòng)物，這就決定了我們的生活總是處在個(gè)人價(jià)值取向和社會(huì)規(guī)定遵從的價(jià)值取向之間緊張沖突的狀態(tài)中。當(dāng)人們選擇跟隨其它多數(shù)人行動(dòng)時(shí)，從眾行為也就產(chǎn)生了。美國(guó)寓言作家詹姆斯?瑟伯曾描述過一種有趣的場(chǎng)景，形象地闡明了從眾的特點(diǎn)：街道上一兩個(gè)人分別由于個(gè)人因素開始奔跑，不一會(huì)兒第三個(gè)人也加入了奔跑，隨即幾分鐘，街道上幾乎全部人都跑起來了，并且有人開始叫喊著“堤壩”、“堤壩決口了”……堤壩決口的事固然是子虛烏有，當(dāng)全部人反映過來時(shí)，他們?yōu)樽约旱挠薮栏械綄擂?。但是下一次，他們能確保不跟著跑嗎？萬一真的是堤壩決口了呢？因此，從眾終究是好事還是壞事呢？“從眾”這個(gè)詞本身帶著某些貶義，但是從眾這種行為本身是很難界定其好壞的，因此我們需要強(qiáng)調(diào)，在下文提及“從眾”時(shí)，是不帶任何感情色彩的，只是指合作、順從，而“不從眾”指的是偏離、不順從。從眾的好壞難以界定從眾的好壞之因此難以界定，是由于社會(huì)對(duì)從眾和不從眾的見解總是不一致的。有時(shí)不從眾是令人討厭的。在沙赫特所做的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中，一組九個(gè)人針對(duì)一種案例進(jìn)行討論，其中三個(gè)人是事先安排好的實(shí)驗(yàn)助手（真正的被試不知情），在討論中扮演不同的角色：一種是合作者，總是贊同真正被試的意見；一種是偏離者，與真正被試的意見針鋒相對(duì)；尚有一種一開始站在偏離者一邊，后來轉(zhuǎn)向真正被試一邊。成果發(fā)現(xiàn)，人們最喜歡合作者，最討厭偏離者。這個(gè)實(shí)驗(yàn)闡明，規(guī)范群體更喜歡的是從眾者。不從眾令人討厭，甚至可能造成災(zāi)難——例如我忽然厭倦了從眾，打算在高速上反向駕駛。從眾可能造成災(zāi)難但另某些狀況下，從眾也可能造成災(zāi)難。1986年1月28日，美國(guó)挑戰(zhàn)者號(hào)航天飛機(jī)在發(fā)射幾秒鐘后爆炸。盡管本次發(fā)射遭到了來自工程師們鄭重的警告，航天局的官員們?nèi)匀蛔鞒隽税l(fā)射的決定。是他們罔顧航天員的性命嗎？更可能的解釋是，一系列經(jīng)濟(jì)、政治和公共關(guān)系方面的壓力，促使他們做出了發(fā)射的決定：以往的發(fā)射都成功了；普通公眾熱烈期待本次攜帶了平民的太空之行；航天局但愿展示力量以獲得資金投入……在狂熱和充滿外界壓力的氛圍中，發(fā)射的命令就“順理成章”地下達(dá)了。不難發(fā)現(xiàn)，群體決策時(shí)，往往會(huì)陷入群體思維中——在一種含有凝聚力的排他小群體中，由于人們共同的追求占據(jù)了統(tǒng)治地位，因此該群體會(huì)輕視甚至無視實(shí)事求是的評(píng)價(jià)。而我們只有通過認(rèn)真地分析，加深對(duì)這些過程的理解，才有但愿改善人們的決策方式，并因此減少人們將來可能做出的災(zāi)難性決定?！?所羅門?阿希的從眾實(shí)驗(yàn)通過以上列舉的幾個(gè)例子，我們能夠?qū)谋姸x為“由于受到來自別人或者群體的真實(shí)的或者想象的壓力，一種人的行為或意見發(fā)生了變化”。針對(duì)這個(gè)定義，我們能夠問問題，例如，為什么我們會(huì)從眾？行為或意見的變化是永久的還是臨時(shí)的？為理解答這些問題，我們來看一種所羅門?阿希實(shí)施的典型實(shí)驗(yàn)。構(gòu)想，你和其它三個(gè)人一起參加一種簡(jiǎn)樸的實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)者向你們展示了一條線段X，同時(shí)又展示了其它三條線段（A、B、C），請(qǐng)你們依次判斷，三條線段中哪一條與X長(zhǎng)度最靠近。你想，答案很明顯是B。但是第一種人信心十足地回答是A，第二個(gè)點(diǎn)頭說是A，第三個(gè)也認(rèn)為是A?，F(xiàn)在輪到你回答了，你會(huì)說什么呢？阿希本人在實(shí)驗(yàn)前預(yù)測(cè)說，任務(wù)如此簡(jiǎn)樸，必定極少有人會(huì)出錯(cuò)。但事實(shí)上，在每組（由三個(gè)實(shí)驗(yàn)助手和一種真正的被試構(gòu)成）的12輪判斷中，有四分之三的被試最少有一次從眾?？赡苣阋f:“我是個(gè)堅(jiān)定的不從眾者。你們這套花樣我很熟悉，不可能上當(dāng)?！编耍悄憧筛吖懒俗约?。就在幾年前，有人就找了這樣一批成熟老練的大學(xué)生，精確重復(fù)了50數(shù)年前阿希的實(shí)驗(yàn)，結(jié)論幾乎完全一致。為什么被試會(huì)出現(xiàn)從眾行為呢？我們猜想有兩個(gè)可能：第一，他真的相信自己錯(cuò)了，答案是A；第二，他通過附和多數(shù)人的意見來獲得認(rèn)同，免得遭人反感。為了驗(yàn)證猜想，我們重復(fù)了阿希的實(shí)驗(yàn)，但當(dāng)其它三個(gè)人回答完畢后，不需要真正的被試公開作答，改為私密作答。這時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)，私密性越強(qiáng)，被試從眾的可能性越小。這闡明，在阿希的實(shí)驗(yàn)中，被試是迫于別人判斷產(chǎn)生的從眾壓力而回答A，并且這種意見的變化只是臨時(shí)的。但是在不同的情境下，從眾的因素和持續(xù)時(shí)間并不總是如此，接下來我們來看看增強(qiáng)和削弱從眾的因素有哪些?！?增強(qiáng)和削弱從眾的因素作者認(rèn)為，增強(qiáng)和削弱從眾的因素有下列幾個(gè)：一致性在類似阿希實(shí)驗(yàn)的情境中，一種影響被試從眾行為的核心因素是：多數(shù)人的意見與否一致。只要有一種不同的聲音出現(xiàn)，被試從眾的壓力就會(huì)驟減，遵從錯(cuò)誤判斷的可能性也會(huì)大大減少。表態(tài)如果被試首先公開表態(tài)答案為B，其它三個(gè)人背面全部回答A，被試就極少會(huì)修改原答案。責(zé)任當(dāng)需要為決定負(fù)責(zé)時(shí)，人們更不容易從眾。當(dāng)不需要負(fù)責(zé)時(shí)，大多數(shù)人會(huì)為了相安無事而順從別人。個(gè)體與文化與高自尊的人相比，低自尊的個(gè)體更易屈從群體壓力。如果個(gè)體感到自己的能力局限性以承當(dāng)目前的任務(wù)，從眾的可能性也會(huì)增加。另外，集群主義社會(huì)（如日本、中國(guó)）比個(gè)體主義社會(huì)（如美國(guó)、法國(guó)）從眾的現(xiàn)象更多，女性比男性更可能從眾。施加壓力的群體如果群體含有下列特性，會(huì)更易造成從眾：第一，群體由專家構(gòu)成；第二，組員們對(duì)個(gè)體來說是重要的；第三，組員在某方面與個(gè)體類似。思考與討論：今天我們對(duì)人的社會(huì)性，以及從眾行為進(jìn)行了分析，理解到我們的行為或多或少會(huì)受到周邊人的影響。其實(shí)生活中，我們也很容易做出某些從眾的行為，出于本身利益或者其它因素的考量，想想我們自己有哪些從眾行為，或做什么事情時(shí)容易受別人的影響。那么有無什么實(shí)際的方法來避免這一行為呢？№7獎(jiǎng)懲與信息在阿希的實(shí)驗(yàn)中，我們提到被試從眾是為了獲得獎(jiǎng)勵(lì)（同伴的承認(rèn)）和逃避處罰（被譏笑）。但有時(shí)人們從眾是為了獲取信息，這種狀況下別人的行為可能是我們行動(dòng)的唯一指南。想象你到一種不熟悉的地方上洗手間，但門上的標(biāo)記被損壞了，你站在門口無所適從，這時(shí)左邊的門打開了，有位紳士從里面走出來。你立刻相信他出來的一邊是男廁。當(dāng)事實(shí)本身不清晰的時(shí)候，其別人就成為了信息的來源。沙赫特與辛格做過一種實(shí)驗(yàn)，闡明人們對(duì)自己情緒的認(rèn)知，都會(huì)受到別人的影響。他們給一部分志愿者注射能夠引發(fā)生理興奮的消旋腎上腺素，而給另一部分注射無害的安慰劑。他們告知部分被試，藥品有心悸和手顫等副作用。知情的被試能在出現(xiàn)副作用的時(shí)候，找到合理的解釋。而不知情的被試，在出現(xiàn)某些副作用的時(shí)候，會(huì)如何行為呢？事實(shí)是，不知情的被試，做出了與周邊人一致的反映。具體操作以下：在不知情的被試身邊，安排一名“幫手”，且告知被試他也被注射了同樣的藥品。一種情境下，“幫手”被規(guī)定體現(xiàn)出欣喜若狂的樣子；另一種狀況下，體現(xiàn)出憤怒。在第一種情境下，大多數(shù)被試看上去很愉快，且報(bào)告自己有幸福感；可想而知，第二種情境下也是同樣，被試看上去很憤怒。同樣，在實(shí)驗(yàn)過程中也發(fā)現(xiàn)，那些知情的被試，以及注射安慰劑不會(huì)產(chǎn)生不良癥狀的被試，受到實(shí)驗(yàn)幫手影響的可能性很小?？梢?，在不知情的狀況下，我們的行為更可能受到周邊人的影響。即當(dāng)事件本身不清晰的時(shí)候，其別人便會(huì)成為我們信息的重要來源，也就是說我們從眾有時(shí)候是為了獲取信息?！?對(duì)社會(huì)影響的反映至此，我們已經(jīng)介紹了兩種從眾行為，從因素辨別，一種是由于獎(jiǎng)懲，一種是為了獲取信息；從持續(xù)時(shí)間辨別，一種是短暫的，一種是持久的?，F(xiàn)在，我們要更進(jìn)一步，理解一種更加實(shí)用的分類：依從、認(rèn)同和內(nèi)化。依從依從，指一種人為了獲取獎(jiǎng)勵(lì)或者避免處罰而做出的行為，最重要的因素是“權(quán)力”。這種行為的持續(xù)時(shí)間取決于獎(jiǎng)勵(lì)誘惑或處罰威脅存在的時(shí)間。例如獨(dú)裁者能夠通過威脅臣民的性命或者予以他們賞賜來得到臣服，但一旦威脅或獎(jiǎng)勵(lì)停止，忠誠(chéng)也就不存在了。認(rèn)同認(rèn)同，指?jìng)€(gè)體為與別人保持一致而對(duì)社會(huì)影響產(chǎn)生的反映，最重要的因素是“吸引”。如果你身邊有一位“非常完美”的人，你崇拜和愛慕他，他反對(duì)社會(huì)福利立法，你也反對(duì)。你反對(duì)并不是由于他會(huì)給你獎(jiǎng)勵(lì)或者處罰，也不是通過思考而強(qiáng)烈承認(rèn)這個(gè)觀念，而只是為了“像”他。內(nèi)化內(nèi)化，是一種對(duì)社會(huì)影響最持久、最牢固的反映，最重要的因素是“可信性”。將某種價(jià)值或信念內(nèi)化的動(dòng)機(jī)是渴望自己是對(duì)的的，它們構(gòu)成我們本身價(jià)值體系的一部分。意識(shí)到下面這一點(diǎn)很是重要：任何一項(xiàng)具體的行動(dòng)都能夠歸因于依從、認(rèn)同和內(nèi)化。舉例來說，當(dāng)人們得知交警正在前方段路進(jìn)行檢查時(shí)，便會(huì)在規(guī)定限速范疇內(nèi)駕駛，這就是依從。當(dāng)車輛駛出巡視范疇后，許多人便會(huì)加速，但也有某些人仍會(huì)繼續(xù)在限速范疇內(nèi)駕駛。一種人繼續(xù)限速行駛，很可能就是他的父親或者崇拜的人總是按照交通規(guī)則駕駛，這屬于認(rèn)同。但也有可能是由于他們發(fā)自內(nèi)心地贊同限速駕駛，認(rèn)為它有助于防備交通事故，這就是內(nèi)化?！?特殊的從眾：服從服從是依從的一種形式。米爾格拉姆進(jìn)行過一系列有關(guān)服從的研究。米爾格拉姆的實(shí)驗(yàn)他招募志愿者，聲稱要完畢一項(xiàng)有關(guān)學(xué)習(xí)和記憶的實(shí)驗(yàn)。某些志愿者的角色是老師，另某些（由實(shí)驗(yàn)助手扮演）的角色是學(xué)生。實(shí)驗(yàn)者規(guī)定“老師”檢查“學(xué)生”記憶詞語，如果學(xué)生回答錯(cuò)誤，老師就要對(duì)他們施加電擊。老師坐在“電擊發(fā)生器”前，儀表板上有30個(gè)開關(guān)，從15伏上升到450伏電擊。學(xué)生坐在隔壁房間的電椅裝置上，而電椅并沒有通電。學(xué)習(xí)開始后，學(xué)生開始作答，他有時(shí)答對(duì)，有時(shí)答錯(cuò)，每當(dāng)答錯(cuò)，老師就予以比上一次更高的電擊。電擊達(dá)成不同的水平，學(xué)生的反映也有所不同：當(dāng)電擊強(qiáng)度達(dá)成75伏時(shí)，學(xué)生開始埋怨并呻吟；到150伏時(shí)，他請(qǐng)求退出實(shí)驗(yàn)；到180伏時(shí)，他大叫受不了了；當(dāng)電擊水平到了“危險(xiǎn)：極度電擊”時(shí)，老師能聽到學(xué)生在砸墻并乞求停止，但是實(shí)驗(yàn)者仍然規(guī)定老師繼續(xù)。如果是你，你會(huì)繼續(xù)嗎？每一次實(shí)驗(yàn)，99%的人都說不會(huì)。但是真實(shí)狀況呢？大概65%的人會(huì)繼續(xù)電擊到實(shí)驗(yàn)終止！可能你認(rèn)為這些人天性殘忍，但并不是。他們來自多個(gè)正當(dāng)職業(yè)，性格測(cè)試的成果與那些回絕服從壓力的人之間沒有差別。這些服從者并非冷血，他們某些人在實(shí)施電擊時(shí)也提出了抗議，諸多人有發(fā)抖、出冷汗等緊張?bào)w現(xiàn)，但他們?nèi)匀环牧??？赡苓@能讓你能想起阿道夫?艾希曼的話，他將自己屠殺無辜平民的行為，歸咎于納粹帝國(guó)中上級(jí)的命令，他認(rèn)為自己只是服從命令的好軍官。米爾格拉姆的一位服從者被試，也說到：“我住手了，可是他（實(shí)驗(yàn)者）命令我繼續(xù)下去。”應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)的是，米爾格拉姆的實(shí)驗(yàn)存在著某些可能增進(jìn)服從行為的因素。例如，在實(shí)驗(yàn)中發(fā)出命令的是一位富有聲望的權(quán)威科學(xué)家，他的講話使志愿者相信，他們參加的是一種很重要的科學(xué)實(shí)驗(yàn)。志愿者相信，科學(xué)家是善意的，不會(huì)真正傷害人。如果主持實(shí)驗(yàn)的不是一位科學(xué)家或者權(quán)威人士，服從的人與否會(huì)減少呢？米爾格拉姆在另一項(xiàng)研究中對(duì)這一問題進(jìn)行了考察。事實(shí)證明，服從人數(shù)確實(shí)有所減少。另外一種減少服從程度的因素是權(quán)威人士與否在場(chǎng)，如果命令是通過電話公布的，服從比例下降25%。并且，有幾個(gè)繼續(xù)實(shí)驗(yàn)的人出現(xiàn)了“欺騙”行為，他們所發(fā)出的電擊比規(guī)定的強(qiáng)度要低——并且他們沒有告訴實(shí)驗(yàn)者自己違反了正常實(shí)驗(yàn)程序。這種體現(xiàn)讓人動(dòng)容，他們?cè)诜臋?quán)威的同時(shí)，盡量減小自己強(qiáng)加給別人的痛苦。我們應(yīng)當(dāng)意識(shí)到，在米爾格拉姆實(shí)驗(yàn)中，盡管受到了實(shí)驗(yàn)者的催促，仍然有志愿者公開反對(duì)并回絕繼續(xù)實(shí)驗(yàn)。在人類歷史中也曾有過諸多充滿勇氣、激蕩人心的事例，至今在挪威等某些歐洲國(guó)家的“自由紀(jì)念館”里，還在頌揚(yáng)為抵抗納粹而付出努力的少數(shù)英雄。但是，盡管這些義舉如此激動(dòng)人心，我們也不能無視人們對(duì)權(quán)威普遍的服從，不能回避特定場(chǎng)合下本身的脆弱之處。№10特殊的從眾：不介入的旁觀者1964年，一位名叫珍諾維絲的年輕女子在凌晨三點(diǎn)被刺身亡。這一兇殺案引人注目的地方在于，整個(gè)施暴過程持續(xù)了30分鐘，而期間最少38位居民在自己窗前看到了這一暴行。沒有一種人站出來協(xié)助她，直到最后才有一種人打電話叫了警察，然而悲劇已經(jīng)釀成。這些鄰居都是麻木不仁的嗎？為什么沒有一種人提供協(xié)助？（編者注：本書定稿在，參考的是紐約時(shí)報(bào)的一篇文章，詳見書末的英文注釋。而在，珍諾維絲的弟弟比爾聲明，警方確實(shí)被傳喚了兩次，但因他們認(rèn)為這是家庭糾紛故沒有回應(yīng)，并且責(zé)怪了紐約時(shí)報(bào)的錯(cuò)誤報(bào)道。，紐約時(shí)報(bào)承認(rèn)上述的報(bào)道有“硬傷”，并補(bǔ)充道：即使攻擊發(fā)生時(shí)部分鄰居無視了呼救聲，但38個(gè)目擊者充足認(rèn)識(shí)到攻擊卻反映遲鈍的描述是錯(cuò)誤的。文章嚴(yán)重夸張證人人數(shù)和他們的認(rèn)知度。無人全程目擊攻擊事件。只有少數(shù)人瞥見了其中的一部分，或聽到呼救聲。許多人認(rèn)為，是情人或醉鬼在吵架。有兩次攻擊，而不是三次。后來，兩個(gè)人打電話報(bào)警了。一種70歲的女士冒險(xiǎn)將垂死的受害者抱著，直到他們達(dá)成。珍諾維絲是在去醫(yī)院的途中逝世的。）珍諾維絲案件的因素我們更傾向于另一種推測(cè)：危難事件的現(xiàn)場(chǎng)如果有諸多人，受難者反而很可能得不到協(xié)助，這是一種不介入的從眾心理。研究者針對(duì)此事設(shè)計(jì)了一種實(shí)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)單獨(dú)呆在房間的被試聽到隔壁有人求助時(shí)，70%的人會(huì)提供協(xié)助；而與一群陌生人一起呆在房間的被試，只有20%提供了協(xié)助，這就是所謂的“旁觀者效應(yīng)”。珍諾維絲案件的第二個(gè)因素，可能是“責(zé)任分散”，當(dāng)人們懂得其別人也目睹了這一事件時(shí)，感受到的責(zé)任就會(huì)分散（既然別人也看到了，那他們應(yīng)當(dāng)會(huì)采用方法，我就不用多事了）。研究者對(duì)此也做了實(shí)驗(yàn)，全部被試都單獨(dú)呆在房間，通過麥克風(fēng)和耳機(jī)遠(yuǎn)程聯(lián)系，忽然似乎有一位被試出事了。此時(shí)，如果被試相信只有他（她）一種人聽到了，比懂得起碼尚有另一種人聽屆時(shí)，離開房間去幫忙的可能性大得多。刺激人們采用行動(dòng)那么，什么狀況下，人們更容易采用助人行動(dòng)呢？可能有兩種：第一，情境讓人產(chǎn)生“同呼吸，共命運(yùn)”的感覺。例如，當(dāng)你在爬山時(shí)，身體出現(xiàn)不適，很容易得到其它登山者的協(xié)助。第二，他們與受難者處在面對(duì)面的情境中，并且不能快速離開。例如，在同一節(jié)地鐵車廂中，有人昏倒，人們普遍會(huì)上前提供協(xié)助。除此之外，尚有危難事件的緊急性、與否負(fù)有不可推卸的責(zé)任、救助需要付出的代價(jià)、救助所能起到的作用等因素，會(huì)影響旁觀者的救助行為。綜合考量以上的實(shí)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)它們經(jīng)常涉及隱瞞實(shí)驗(yàn)?zāi)康?、使被試面臨痛苦抉擇的處境等嚴(yán)肅的實(shí)驗(yàn)倫理問題，我們?cè)诒緯淖詈髮⒕唧w討論這個(gè)問題。在這里則稍作解釋，但愿讀者不要因此產(chǎn)生誤解。事實(shí)上，實(shí)驗(yàn)者必須采用方法，借助“心理紓解”等手段確保被試的心理狀態(tài)在離開時(shí)與到來時(shí)同樣完好——與實(shí)驗(yàn)的主題部分相比，這一過程可能需要付出更多的時(shí)間與努力。既然倫理問題如此嚴(yán)重，令實(shí)驗(yàn)者如履薄冰，他們?yōu)槭裁催€要進(jìn)行這類實(shí)驗(yàn)?zāi)?？由于從根本上來講，為了人類幸福這一終極目的，社會(huì)心理學(xué)家有義務(wù)不遺余力地進(jìn)行研究，增進(jìn)人們對(duì)人類行為的認(rèn)識(shí)和理解。思考與討論：通過舉例闡明，來看看自己對(duì)依從、認(rèn)同和內(nèi)化的理解。試想一下，如果你也參加了米爾格拉姆的實(shí)驗(yàn)，你與否會(huì)有足夠的勇氣說“不”。或者妨礙你說不的因素有哪些？或許我們對(duì)“旁觀者效應(yīng)”已經(jīng)非常理解了，由于現(xiàn)實(shí)生活中這樣的案例有諸多。當(dāng)面對(duì)這種狀況時(shí)，如何破除這種效應(yīng)呢？你對(duì)“實(shí)驗(yàn)”的見解是什么樣的？實(shí)驗(yàn)效果與否真的真實(shí)有效，又該如何避免實(shí)驗(yàn)規(guī)則對(duì)實(shí)驗(yàn)者的影響？№11概述在過去的幾十年里，大眾傳輸迅猛發(fā)展，我們生活在了宣傳和說服的時(shí)代里。打開電視機(jī)、電腦或者一本書、一份報(bào)紙，總有人在竭力告訴我們某些事，或者說服我們?nèi)ベ徶媚撤N產(chǎn)品。有時(shí)候這種企圖是很明顯的，例如各個(gè)制造商耗費(fèi)大量的金錢來公布廣告，勸告人們購置他們的產(chǎn)品，盡管有時(shí)這些產(chǎn)品與其它品牌沒什么兩樣。尚有多個(gè)候選人（從競(jìng)選總統(tǒng)到競(jìng)聘清潔員）通過賣力體現(xiàn)試圖勝出。有時(shí)候這種影響是很微妙的，例如美國(guó)一部描述核彈爆炸后境況的影片《浩劫后》，促使無數(shù)人對(duì)核戰(zhàn)進(jìn)行了更多的思考，不僅影響了他們對(duì)核戰(zhàn)的態(tài)度，還可能使他們?yōu)楸苊夂藨?zhàn)爭(zhēng)而主動(dòng)采用行動(dòng)；而另一部反映強(qiáng)奸案受害者的影片《受害者的呼聲》播放后幾周，報(bào)案的強(qiáng)奸受害者大大減少，由于她們受到影片的暗示——在控告強(qiáng)奸犯的過程中，必須冒著承受更多痛苦的風(fēng)險(xiǎn)。前一部影片可能故意引發(fā)人們對(duì)核戰(zhàn)的思考，但后一部影片，初衷卻絕不可能是勸阻受害者報(bào)案。但它們最后都確實(shí)影響了我們對(duì)世界的見解，以及對(duì)類似重大事件的反映方式。我們?cè)倏匆幌隆靶侣劇边@種從原則上規(guī)定客觀的事物，新聞大概不會(huì)向我們推銷東西吧？但是，那些制造新聞的人，卻能夠篩選決定將哪部分新聞公之于眾。他們篩選的原則可能有諸多，但最重要的因素之一是必須吸引觀眾。英國(guó)廣播公司的主管等專家說過，電視新聞就是一種娛樂形式。就像足球比賽比棋類比賽更含有趣味性同樣，騷亂、爆炸、屠殺等激烈事件遠(yuǎn)比安靜的生活畫面更吸引眼球。為了吸引我們觀看，新聞制造者們大比例地介紹這些事件，對(duì)這些事件的過分報(bào)道，又使得我們相信這是真實(shí)的社會(huì)現(xiàn)狀，最后影響我們?nèi)ツ车芈糜蔚脑竿?、?duì)某些國(guó)家的態(tài)度等。甚至如我們將在第6章介紹的同樣，引發(fā)人們更多的暴力行為。媒體這種巨大的威力，能夠通過一種“情緒感染”的現(xiàn)象來闡明。例如，1982年，芝加哥出現(xiàn)一起投毒案，有七位居民因服用被摻入氰化物的泰諾林膠囊而死亡。這一悲劇被新聞廣泛宣傳，隨即各地快速出現(xiàn)類似的中毒報(bào)告，這些報(bào)告里的有毒物品涉及漱口水、蘇打水、熱狗等。這些報(bào)告受到媒體的廣泛關(guān)注，許多居民陷入恐慌，稍有不適便涌入醫(yī)院聲稱中毒——但后來證明但是是常見的病痛而已。幾年后，新澤西州的四個(gè)少年制訂并實(shí)施了自殺計(jì)劃，在之后不到一周的時(shí)間里，兩個(gè)中西部的少年實(shí)施了類似的自殺。社會(huì)學(xué)家菲利普斯及其同事發(fā)現(xiàn)，在排除了其它因素的影響后，有關(guān)自殺的新聞報(bào)道越多，青少年自殺率越高。這類報(bào)道觸發(fā)了隨即的盲目性模仿自殺。我們并不是指責(zé)新聞對(duì)事件的報(bào)道，但事實(shí)是，對(duì)報(bào)道重點(diǎn)的選擇會(huì)影響之后發(fā)生的事情。如芝加哥投毒案中，媒體先是宣傳這一案件，隨即更多有關(guān)的案件進(jìn)入公眾視野，公眾開始恐慌，而后媒體開始報(bào)道“專家們對(duì)這類宣傳所造成的災(zāi)難性后果而提出的批評(píng)”——到這時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，媒體本身陷入了一種可笑的境地?！?2宣傳的效果如果人們樂意投入大量金錢，借助大眾媒體進(jìn)行產(chǎn)品包裝和推廣，那么它似乎必然是有效的？針對(duì)母親們的一項(xiàng)調(diào)查顯示，超出90%的學(xué)前小朋友曾向他們要過電視里見過的玩具或食品。即使隨著年紀(jì)的增加，孩子們開始意識(shí)到廣告里含有不真實(shí)的成分。一項(xiàng)民意測(cè)驗(yàn)表明，受教育程度越高的人，對(duì)廣告所持的懷疑越大。并且他們相信，理解廣告宣傳者立場(chǎng)不客觀這一事實(shí)，能夠使自己免受宣傳的影響。但事實(shí)并非如此。扎榮茨已經(jīng)證明，其它條件相似時(shí)，人們對(duì)一種產(chǎn)品越熟悉，它越含有吸引力。假設(shè)你走進(jìn)超市購置一袋洗衣粉，站在貨架前，面對(duì)著令人眼花繚亂的品牌，這些產(chǎn)品對(duì)你而言都差不多，你便直奔自己熟悉的品牌而去了——這種熟悉感，就來自鋪天蓋地的廣告宣傳?？赡苣阏J(rèn)為，選擇什么洗衣粉并不重要，因此才隨意拿取了熟悉的品牌。那么在總統(tǒng)選舉的投票中，與否也是同一種決策方式呢？邁克爾?法烏及其同事發(fā)現(xiàn)，在總統(tǒng)競(jìng)選中，插播電視廣告仍然是影響人們投票選擇的最有效的因素。我們已經(jīng)說了諸多有關(guān)媒體宣傳的事，在此還要討論另外一種我們普通不會(huì)與宣傳聯(lián)系在一起的領(lǐng)域：教育。宣傳是指“對(duì)某種特定信條的系統(tǒng)的傳輸”，教育指“傳授知識(shí)和技能的行為”。我們應(yīng)當(dāng)都同意，電視上的牙膏廣告是宣傳，那么電視節(jié)目里經(jīng)常將婦女、老人體現(xiàn)成一種固定類型——溫柔的婦女干著家務(wù)，慈愛的老人嘮嘮叨叨——這是在傳授一種知識(shí)嗎？想一想你數(shù)學(xué)課里的應(yīng)用題：買一塊橡皮多少錢，買一支鉛筆多少錢，貸款幾年利息是多少，工人平均工資如何計(jì)算。這些例子，正如津巴多、埃布森和馬斯拉克所言，不僅僅反映了產(chǎn)生這種教育背后的資本主義制度，尚有系統(tǒng)地對(duì)資本主義制度加以承認(rèn)，暗示人們這是一種正常的、自然而然的運(yùn)行方式?！?3說服的兩種重要途徑認(rèn)識(shí)到教育與宣傳之間的微妙關(guān)系，對(duì)我們來說是有益的。畢竟它們不會(huì)由于我們不去看就不存在，我們應(yīng)通過分析有關(guān)說服的實(shí)驗(yàn)來加深對(duì)它們的理解。因此，接下來我們將對(duì)說服的兩種重要途徑、宣傳的來源（是誰說的）、宣傳的方式（是怎么說的）、接受者的特性（對(duì)誰說的）等方面分別加以討論。首先，當(dāng)有人試圖說服我們某種觀點(diǎn)時(shí)，我們是如何反映的？是通過進(jìn)一步的思考再?zèng)Q定，還是不假思考就承認(rèn)了呢？佩蒂和卡西奧普從理論上假定有兩種重要途徑——中心地或者邊沿地說服。中心途徑說服即指通過認(rèn)真的思量、考察，最后決定與否接受觀點(diǎn)。邊沿途徑說服指的是隨意根據(jù)簡(jiǎn)樸線索做出反映。多數(shù)時(shí)候這兩種說服是結(jié)合起來使用的，例如某電腦的廣告，既吹捧其配備、運(yùn)行速度等，也選用年輕的廣告演員說出廣告詞“好家伙，你搞到了X牌”。對(duì)配備和參數(shù)的介紹，就是一種中心途徑的說服，讓人理解到這種電腦的性能優(yōu)越，從而吸引關(guān)注性能的觀眾。而年輕的廣告演員及感慨性的廣告詞，是一種邊沿說服，使人感覺到用這個(gè)電腦會(huì)很酷，從而吸引青少年?！?4宣傳的來源對(duì)效力的影響影響宣傳效果的因素想象一下，你的門鈴響了，一種穿著花茄克、衣領(lǐng)破損、褲子皺巴巴、胡子拉碴的中年男子，提個(gè)小罐子，試圖說服你向一種沒聽過的慈善機(jī)構(gòu)捐幾塊錢。他講話時(shí)目光飄忽不定，盡管他的話很有道理，但你會(huì)被說服并捐錢的幾率有多大呢？好，現(xiàn)在我們回到幾分鐘前，門鈴響了，你打開門，看見門口站著一位穿傳統(tǒng)西裝的中年男人，他的衣服制作講究、熨燙平整，他目光正視著你，請(qǐng)你向那個(gè)慈善組織捐幾塊錢。他說的話與前一人沒有區(qū)別，但你與否更有可能掏出錢包呢？盡管信息是同樣的，但來源不同時(shí)，對(duì)人們產(chǎn)生的效果是不同的。實(shí)驗(yàn)表明，知名詩人和批評(píng)家能夠左右人們對(duì)一首詩的評(píng)價(jià)，權(quán)威醫(yī)學(xué)雜志能夠變化人們對(duì)某種藥品的見解。由于他們是領(lǐng)域內(nèi)的專家，更值得相信。但也正如前面所說，信息的效果是受多個(gè)因素影響的，涉及信息的來源、信息來源的特性、信息的接受者等。作者與戈?duì)柕沁M(jìn)行過一種實(shí)驗(yàn)，讓六年級(jí)學(xué)生聽一段強(qiáng)調(diào)算數(shù)的重要性的演講。實(shí)驗(yàn)者告訴一部分學(xué)生，演講者是工程師；告訴另一部分學(xué)生，他是個(gè)洗碗工。成果很顯然，“工程師”的演講對(duì)學(xué)生的影響更大。后來實(shí)驗(yàn)者變化演講者，有時(shí)是個(gè)白人演講，有時(shí)是個(gè)黑人，成果發(fā)現(xiàn)，在對(duì)黑人偏見很深的孩子中，白人工程師演講的效果更大；在對(duì)黑人最沒有偏見的孩子們中，黑人工程師的影響力更大。顯然聽眾的態(tài)度影響了效果。增加宣傳效果的辦法那么有哪些能夠增加宣傳效果的辦法呢？很明顯，提高可信性是一種核心因素。那么如何提高可信性呢？第一，如果一種宣傳者的立場(chǎng)明顯與其私人利益相反，他的可信性就增加了。例如，售賣某品牌電腦的店主在回答什么電腦最佳用時(shí)，推薦了（自己沒有售賣的）另一種品牌，那么他的可信度就增加了。第二，如果一種宣傳者看起來沒有試圖影響他們的意見，他的可信度會(huì)增加。如果一位股票經(jīng)紀(jì)人向你推薦股票，你可能會(huì)猶豫。但當(dāng)你無意中聽到他跟別人聊天說某股票價(jià)格可能會(huì)上漲時(shí)，你反而更可能購置該股票。第三，如果我們喜歡并認(rèn)同某個(gè)人，那么最少是在不太重要的觀點(diǎn)和行為上，他們比普通的內(nèi)容更易影響我們。就仿佛我們很清晰明星只是為了獲利而代言產(chǎn)品，他們的可信性很低，但是我們?nèi)匀粯芬饨邮芩麄兊男麄?。?5宣傳的方式(一)1.借助理性還是情感？如果你要說服別人駕駛時(shí)不要打電話，是展示交通事故悲慘的現(xiàn)場(chǎng)有效，還是通過理論和邏輯闡明駕駛時(shí)接電話的危害更有效？普通，理性的宣傳和情感的宣傳是很難辨別開的，因此我們轉(zhuǎn)而考慮另外一種問題：情感的不同水平對(duì)宣傳的效果的影響。在一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中，研究者試圖勸導(dǎo)人們戒煙：第一種條件下，僅僅給別人戒煙和做X光胸透的建議，這能引發(fā)別人的輕度恐懼；第二種條件，給他們看一部電影，里面一種年輕人做胸透時(shí)發(fā)現(xiàn)了肺癌，這能引發(fā)他們中度的恐懼情緒；第三種條件試圖引發(fā)高度恐懼情緒，安排人們既看電影，又看到肺癌手術(shù)血淋林的場(chǎng)面。這三種不同水平的恐懼情緒，哪種更能促使人們戒煙并做胸透？利文撒爾及其同事的實(shí)驗(yàn)表明，最高程度的驚嚇會(huì)促使人們?nèi)バ袆?dòng)。同時(shí)利文撒爾也證明，即使高度恐懼誘發(fā)了更強(qiáng)烈的戒煙意向，但必須同時(shí)提供具體可行的行動(dòng)方案，否則人們的行動(dòng)變化也極少。但是強(qiáng)烈的驚嚇總會(huì)有效嗎？并不是，有時(shí)恐懼反而可能起到克制作用，妨礙人們對(duì)信息的理解和執(zhí)行。在為了防止艾滋而進(jìn)行的宣傳中，普通既誘發(fā)恐懼情緒——艾滋造成死亡，又提供具體的行為指導(dǎo)——使用安全套。但有跡象表明，這種宣傳并沒有用，甚至起到反作用。為什么呢？由于當(dāng)廣告強(qiáng)烈提示做愛、安全套和死亡之間的關(guān)系時(shí)，會(huì)增加人們的顧慮，減少做愛的快感。此時(shí)，諸多人會(huì)回絕去想它們，把安全套之類拋諸腦后。2.統(tǒng)計(jì)證據(jù)與個(gè)別案例如果你正考慮買一輛車，一份調(diào)查了1000名顧客的報(bào)告具體描述了沃爾沃轎車的可靠性和使用壽命，說它的維修統(tǒng)計(jì)最佳。你覺得不錯(cuò)，打算就買沃爾沃。但在與朋友聊天時(shí)，他顯得很不贊同，并向你描述了他表弟購置沃爾沃后悲慘的經(jīng)歷:變速器不好用、發(fā)動(dòng)機(jī)很快就壞了等等。表弟的遭遇僅僅是個(gè)例，相比1000個(gè)顧客的報(bào)告簡(jiǎn)直不值得一提，但是在懂得表弟的故事后，你還會(huì)毫不猶豫地購置沃爾沃嗎？與大量的統(tǒng)計(jì)證據(jù)相比，多數(shù)人更偏向清晰形象的個(gè)別案例的說法，并且事例越生動(dòng)，它產(chǎn)生的說服力越大。3.單方面證據(jù)與正反論證如果你正試圖發(fā)表一場(chǎng)演講，說服聽眾相信死刑是必要的。那么是只陳說死刑的必要性，還是同時(shí)提及反對(duì)觀點(diǎn)并駁斥更有效呢？提及反方觀點(diǎn)，首先會(huì)使你顯得比較客觀可信，另首先又提示了聽眾反對(duì)觀點(diǎn)的存在促使他們自己思考。事實(shí)上，采用單方面論證還是正反論證更有效，一定程度上取決于聽眾的見識(shí)。聽眾見識(shí)越廣，越不容易被單方面的觀點(diǎn)說服，他們更樂意同時(shí)考慮正反觀點(diǎn)。另外，聽眾最初的立場(chǎng)也會(huì)起作用。如果聽眾一開始持有相反的觀點(diǎn)，那么顯然只做單方面的敘述會(huì)使他們產(chǎn)生懷疑，正反敘述更能影響他們?！?6宣傳的方式(二)4.觀點(diǎn)呈現(xiàn)的次序如果你是兩位市議員的競(jìng)選者之一，現(xiàn)在需要兩位發(fā)表一場(chǎng)演講，之后觀眾進(jìn)行投票。此時(shí)主持人問你，你想先講還是后講？首先，聽眾對(duì)最后聽到的內(nèi)容的記憶更新鮮，后一種講就有“近因效應(yīng)”的優(yōu)勢(shì)；另首先，最先聽到的內(nèi)容對(duì)背面聽到的有克制和干擾作用，第一種講能占據(jù)“首因效應(yīng)”優(yōu)勢(shì)。兩個(gè)效應(yīng)正好是相反的概念，先講和后講各有利弊，那么這與否闡明演講的次序無所謂呢？這得看兩個(gè)核心變量：兩個(gè)人演講之間的時(shí)間間隔，和兩個(gè)演講全部結(jié)束到聽眾投票之間的時(shí)間間隔。如果兩個(gè)演講之間的間隔非常短，首因效應(yīng)的克制作用非常強(qiáng)，先講比后講有優(yōu)勢(shì)；如果聽眾必須在聽完兩個(gè)演講后立刻投票，則近因效應(yīng)非常明顯，后講更有優(yōu)勢(shì)。5.差別的大小在觀點(diǎn)的宣傳者和接受者之間存在多大的差別時(shí)，說服的效果最佳呢？作者及其學(xué)生，根據(jù)前人大量的研究設(shè)計(jì)了一種實(shí)驗(yàn)，請(qǐng)女大學(xué)生閱讀幾節(jié)當(dāng)代朦朧詩，并根據(jù)它們的好壞進(jìn)行排序。接著再讓她們讀一篇詩歌評(píng)論，評(píng)論里面提到了被她們之前列為最差的那首詩。一部分被試拿到的評(píng)論熱烈贊揚(yáng)了那首詩，評(píng)論宣傳的觀點(diǎn)與被試真實(shí)的觀點(diǎn)差別很大；另一部分被試拿到的評(píng)論只是稍微稱贊了那首詩，此時(shí)觀點(diǎn)的差別是中檔的；尚有一部分被試看到的評(píng)論是對(duì)那首詩不屑一顧，此時(shí)觀點(diǎn)的差別最小。最后，讓實(shí)驗(yàn)的二分之一被試相信詩歌評(píng)論的作者是知名詩人艾略特，另二分之一被試相信評(píng)論的作者是一種大學(xué)生。實(shí)驗(yàn)者規(guī)定被試再次對(duì)那首詩進(jìn)行評(píng)價(jià)，成果發(fā)現(xiàn)，如果宣傳者是非?？尚诺脑娙税蕴?，他的觀點(diǎn)與接受者觀點(diǎn)之間差別最大時(shí)，對(duì)接受者的變化最大。而如果宣傳者是可信度不高的大學(xué)生，他的觀點(diǎn)與接受者存在中檔差別時(shí)對(duì)被試的影響最大，他的觀點(diǎn)與接受者的觀點(diǎn)差別極大時(shí)，被試會(huì)質(zhì)疑他的可信性，從而回絕被說服?！?7接受者的特性前面我們已經(jīng)提到過，相似的觀點(diǎn)對(duì)不同的接受者影響不同，這一節(jié)我們將詳述這一點(diǎn)。1.自尊自我感覺不好的人比那些相信自己的人更容易被宣傳說服。他們對(duì)自己的信心不高，當(dāng)自己的想法被挑戰(zhàn)時(shí)，傾向于放棄自己的立場(chǎng)而接受別人的觀點(diǎn)。2.接受者的前期經(jīng)驗(yàn)賈尼斯及其同事們發(fā)現(xiàn)，那些事先食用了美味食物的人比沒有食用的人，在閱讀一份宣傳材料后受到的影響更大。宣傳前一刻接受者愉快的心情會(huì)使他們更易被說服。而如果事先警告接受者有人將說服他們，說服就更不易起作用。弗里德曼和西爾斯向被試展示一場(chǎng)演講，一種條件下，他們事先告訴青少年們他們將聽到題為“為什么不許青少年駕車”的演講，似乎在說“注意，我要開始說服你了”，然后再讓他們觀看演講；另一種條件下被試直接觀看演講。成果表明，得到警告的被試，更不容易被說服。由于人們往往有保護(hù)自己的自由感的需要，當(dāng)感到這種自由受到威脅時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)抗心理，回絕被影響。另一種避免被宣傳影響的辦法叫“防止接種效應(yīng)”，即接受者先接觸簡(jiǎn)短的宣傳信息，然后有充足的時(shí)間進(jìn)行思考和辯駁，隨即當(dāng)宣傳信息大規(guī)模出現(xiàn)時(shí)，接受者們會(huì)產(chǎn)生“免疫”反映，不再受影響。有關(guān)防止接種效應(yīng)的一種知名的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)由麥卡利斯特及其同事們完畢：七年級(jí)學(xué)生往往面臨來自同輩的吸煙壓力，他們吸煙會(huì)被認(rèn)為很酷，不吸煙會(huì)被叫做“雛雞”。為了協(xié)助他們抵抗這種觀念，實(shí)驗(yàn)者先向?qū)W生“接種”了一則流行廣告，該廣告暗示女人們吸煙才是真正獲得理解放。隨即向他們進(jìn)行了防止，告訴學(xué)生沉迷于尼古丁的女性是不可能得到解放的，并規(guī)定學(xué)生在角色扮演活動(dòng)中講出類似“如果我吸煙只是為了感動(dòng)你，那我才是一只真正的雛雞”的話，使他們接觸不同的觀點(diǎn)。這種抵抗同輩吸煙影響的方法被證明非常有效，由于在這些學(xué)生升入九年級(jí)時(shí)，他們吸煙的比例僅僅是其它學(xué)生中吸煙比例的二分之一。思考與討論：在理解了媒體的巨大威力之后，我們也應(yīng)當(dāng)思考一下，在信息爆炸的時(shí)代，我們應(yīng)當(dāng)如何獲取信息？媒體從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)含有什么樣的素質(zhì)？廣告充滿了我們的生活，我們反感它的同時(shí)，其實(shí)也深受影響，想想你能否分辨出廣告里使用的說服手段，是什么因素影響了你的購置行為。想想哪種辦法能夠避免自己受宣傳的影響。明天我們將從本身出發(fā)，分析本身認(rèn)識(shí)的局限性和保守性、判斷的相對(duì)性等內(nèi)容，理解我們自己的行為模式，看到本身存在的問題?！?8概述名著《民意》里講了一種小故事：一種愉快的小女孩忽然陷入了痛苦的哭泣之中——她看到一陣狂風(fēng)打碎了廚房的窗戶，她認(rèn)為出門在外的父親必定死掉了，由于“窗戶被打碎意味著親人的逝世”。看到這個(gè)故事，你與否覺得好笑？你完全不相信小女孩的說法，認(rèn)為這只是一種迷信，而自己是蘇醒的、理性的。是的，18世紀(jì)功利主義哲學(xué)家邊沁也是這樣認(rèn)為的，他提出的知名觀點(diǎn)就是，人類的認(rèn)知是完全理性的，人們會(huì)計(jì)算事物帶給自己的幸福感，從而擬定其好壞。例如我們想購置一部車，我們會(huì)把多個(gè)車在款式、舒適度、發(fā)動(dòng)機(jī)功率等方面能夠帶來的愉快相加，再減去它們?cè)谀芎?、維修方面給我們帶來的痛苦，根據(jù)計(jì)算成果選擇愉快相對(duì)最多痛苦相對(duì)最少的車子。社會(huì)心理學(xué)家凱利的人類認(rèn)知模型稍微復(fù)雜一點(diǎn)，他認(rèn)為，人們總是試圖像個(gè)樸素的科學(xué)家同樣去行動(dòng)：“如果現(xiàn)象X總是先于Y出現(xiàn)，同時(shí)和且僅和Y一起變化，那么能夠推斷現(xiàn)象X引發(fā)現(xiàn)象Y的變化。”例如，貝絲親吻了斯科特，為什么？在回答之前，你可能會(huì)問，貝絲動(dòng)不動(dòng)就親吻人嗎？與否有諸多人親吻了斯科特？如果是貝絲總是親吻別人，那么她親吻斯科特是很日常的。如果諸多人親吻了斯科特，那么可能斯科特特別討人喜歡。如果貝絲只親吻了斯科特，其別人沒有親吻斯科特，那么就是由于他們有特殊關(guān)系。這種對(duì)行動(dòng)的一貫性、一致性、獨(dú)特性等信息的權(quán)衡，闡明我們總是努力保持理性思考，然而現(xiàn)實(shí)生活中我們能做到嗎？別忘了理性思考的兩個(gè)重要前提：第一，我們得到的信息是精確的，貝絲確實(shí)只親吻了斯科特，而不是在我們不懂得的時(shí)候親吻了諸多其別人；第二，我們擁有足夠的解決信息的心理資源。在現(xiàn)實(shí)生活中，我們沒有上帝之眼，得到的信息不可能是完整的和完全精確的。就算我們得到了這些信息，分析和權(quán)衡它們可能耗費(fèi)幾個(gè)小時(shí)，與此同時(shí)我們尚有午飯吃什么、下班后與否去買支筆等一大堆決定要做，我們真的會(huì)花那么多時(shí)間去考慮這一件事嗎？就像個(gè)完全理性的人同樣？事實(shí)上，猶如菲斯克和泰勒所說，人類是認(rèn)知吝嗇者，我們總是試圖簡(jiǎn)化復(fù)雜的問題，走捷徑快速完畢決策。我們采用的捷徑可能會(huì)造成錯(cuò)誤和偏見，認(rèn)識(shí)到這一局限性是非常重要的，由于只有警惕自己的認(rèn)知局限性，才不會(huì)誤認(rèn)為自己是真理。再去回想前文的小女孩時(shí)，才不會(huì)僅僅是譏笑她，而是警惕自己也經(jīng)常抱有錯(cuò)誤的信念?！?9背景對(duì)社會(huì)判斷的影響社會(huì)思考的一條基本原理是，全部的判斷都是相對(duì)的，我們的思考往往受到背景的影響。下面我們依次分析不同的背景影響因素。1.參考點(diǎn)與對(duì)比效應(yīng)對(duì)特定對(duì)象的評(píng)價(jià)可能比事實(shí)上更加好或更差，這取決于它與什么東西相比較，即“對(duì)比效應(yīng)”。肯里克和古鐵雷斯在實(shí)驗(yàn)中，向男大學(xué)生播放一段電影《霹靂嬌娃》（正如你所想，“嬌娃”是某些特別美麗的年輕女子），規(guī)定他們?cè)谟^看影片前后各評(píng)價(jià)一次初次約會(huì)的女朋友的吸引力。很顯然，看過影片后，他們對(duì)女朋友吸引力的評(píng)價(jià)明顯減少了。這種對(duì)比在生活中非經(jīng)常見，如房產(chǎn)銷售可能會(huì)先帶你看一間很破的房子，再帶你去看他真正想介紹給你的房子，可能這個(gè)房子也不怎么樣，但顯然“已經(jīng)好諸多了”。2.啟動(dòng)效應(yīng)啟動(dòng)效應(yīng)認(rèn)為，在解釋目前的社會(huì)事件時(shí)，近來出現(xiàn)的或者被頻繁激活的想法更可能出現(xiàn)在腦海里。希金斯、羅爾斯和瓊斯做了一項(xiàng)研究，首先規(guī)定一部分被試記住某些褒義的單詞（敢作敢為、獨(dú)立），另一部分被試記住某些貶義的單詞（魯莽、自覺得是）。五分鐘后，被試們閱讀一段描述虛構(gòu)人物唐納德的故事。故事內(nèi)容模棱兩可，例如唐納德跳傘的行為既能夠被解釋為勇敢也能夠解釋為魯莽等。成果發(fā)現(xiàn)，被試接受的“啟動(dòng)”，影響著他們對(duì)唐納德的印象。如果他們接受的是貶義詞啟動(dòng)，他們更傾向于負(fù)面描述唐納德。由此，我們能夠得出，某些非常微妙，我們不曾注意的線索，能夠影響我們對(duì)別人行為的判斷。3.為決策設(shè)立框架假設(shè)你參加了卡尼曼和特沃斯基的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，得知一種國(guó)家正面臨著一場(chǎng)瘟疫，預(yù)計(jì)將有600人喪生?，F(xiàn)在有兩套對(duì)抗疾病的方案需要你選擇：選擇方案A，其中200人會(huì)活下來；選擇方案B，有三分之一的可能600人都活下來，有三分之二的可能沒有一種人會(huì)活下來。你會(huì)選擇哪一套方案？實(shí)驗(yàn)中72%的被試選擇了方案A。好了，現(xiàn)在實(shí)驗(yàn)者規(guī)定你看另外一種決策描述：選擇方案A，其中400人會(huì)死去；選擇方案B，有三分之一的可能沒有人死去，有三分之二的可能600人會(huì)死去。此時(shí)你同意哪一種方案呢？實(shí)驗(yàn)中78%的被試選擇了方案B?？墒鞘聦?shí)上，方案A和B沒有變化，變化的只是措辭方式。實(shí)驗(yàn)者認(rèn)為，人們不喜歡損失，第一種決策框架下，方案B看起來像一種巨大的損失；第二種決策框架下，方案A看上去必然受損。因此決策框架的設(shè)計(jì)是十分重要的。4.首因效應(yīng)與印象形成在上一章，我們提到首因效應(yīng)和近因效應(yīng)兩種狀況，但是在印象形成領(lǐng)域，首因效應(yīng)總是最有影響力的。阿希在實(shí)驗(yàn)中，向被試提供了某些描述性句子，例如：a)史蒂夫是一種聰穎、勤奮、沖動(dòng)、挑剔、固執(zhí)、好妒忌的人；b)史蒂夫是一種好妒忌、固執(zhí)、挑剔、沖動(dòng)、勤奮、聰穎的人。讓被試讀完句子后對(duì)史蒂夫進(jìn)行評(píng)價(jià)。盡管兩個(gè)句子提供的信息一模同樣，但讀到a句子的被試對(duì)史蒂夫的評(píng)價(jià)改正面。為什么印象形成中，首因效應(yīng)這樣明顯呢？有兩種可能的解釋：一是注意力減退，由于觀察者疲勞或注意分散，他們對(duì)背面出現(xiàn)的信息關(guān)注較少；二是解釋性定勢(shì)，最初的印象會(huì)造成對(duì)后來出現(xiàn)的不一致信息的低估（例如史蒂夫很聰穎，他怎么會(huì)好妒忌呢？）或者轉(zhuǎn)化解釋（史蒂夫很聰穎，挑剔只因規(guī)定高；史蒂夫很固執(zhí)，挑剔是心胸狹隘）。5.稀釋效應(yīng)稀釋效應(yīng)指的是，中性的或者無關(guān)的信息，會(huì)弱化我們的判斷和印象。朱奇爾請(qǐng)被試根據(jù)描述判斷兩個(gè)學(xué)生的成績(jī)高低：a)帝姆每七天課外學(xué)習(xí)大概31小時(shí)；b)湯姆每七天課外學(xué)習(xí)大概31小時(shí)，他有一種兄弟和兩個(gè)姐妹，每三個(gè)月看望一次祖父母，與一種女朋友約會(huì)過，每?jī)芍艽虼闻_(tái)球。被試們?cè)趺凑f呢？他們認(rèn)為帝姆比湯姆更聰穎。這可能是由于，無關(guān)信息使得湯姆看起來與普通人差不多，一種普通人在學(xué)業(yè)上的成績(jī)也應(yīng)當(dāng)很普通。№20便捷式判斷前文提到，人們喜歡走捷徑快速判斷。例如“吃健康食品店里的食品，對(duì)健康有益”，“那個(gè)人來自上海，他一定愛吃甜口”。便捷式判斷往往只參考極少的規(guī)則，幾乎不需要思考。下面我們來看幾個(gè)常見的便捷式判斷。1.代表性便捷式判斷我們關(guān)注對(duì)象在某方面的代表性特點(diǎn)，并由此推斷它其它的特性。例如高品質(zhì)普通意味著高價(jià)值，因此，當(dāng)我們看到價(jià)格不同的兩瓶酒時(shí)，傾向于認(rèn)為價(jià)格高的品質(zhì)更加好。即使諸多人懂得，高價(jià)值并不一定意味著高品質(zhì)。代表性便攜式判斷經(jīng)常影響我們對(duì)別人的印象，我們往往先是得到有關(guān)別人性別、膚色、體型、社會(huì)地位等方面的信息，再根據(jù)某些簡(jiǎn)樸的規(guī)則對(duì)他們進(jìn)行判斷。例如，他（她）很美麗，應(yīng)當(dāng)個(gè)性較好、很成功；那人衣著整潔昂貴，應(yīng)當(dāng)很自信、地位很高。懂得這一點(diǎn)，我們就不難理解為什么“勵(lì)志”書籍總是激勵(lì)讀者穿得像個(gè)成功人士。2.易得性便捷式判斷我們做判斷時(shí)，常參考最容易想起的具體事例。如果有人問你，死于火災(zāi)的人多還是溺水的人多？人們更可能回答死于火災(zāi)的多，由于這類災(zāi)難更容易出現(xiàn)在新聞報(bào)道中，你在回想時(shí)更容易抓取到這類記憶。3.態(tài)度便捷式判斷態(tài)度包含了情感和觀點(diǎn)，我們進(jìn)行判斷時(shí)，對(duì)判斷對(duì)象的好惡會(huì)影響我們的評(píng)價(jià)。在一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中，研究者發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生們會(huì)根據(jù)女性所吃的食品類別，給她們特定的評(píng)價(jià)。在同等條件下，如果一位女士食用健康食品，她會(huì)被認(rèn)為比食用垃圾食品的人更有魅力更可愛，即為“光環(huán)效應(yīng)”。態(tài)度便捷式判斷的另一種體現(xiàn)是“錯(cuò)誤一致效應(yīng)”，即如果我相信某件事，那么我普通認(rèn)為，大多數(shù)人都是相信的?！?1分類與社會(huì)定型我們對(duì)人和事如何分類，會(huì)對(duì)它們后續(xù)的發(fā)展產(chǎn)生影響。1.定型化認(rèn)識(shí)與預(yù)期分類的一種重要后果是喚起我們對(duì)特定類型的預(yù)期，我們將來的互動(dòng)也會(huì)建立在這種預(yù)期上面。在羅森塔爾和雅各布森實(shí)施的一項(xiàng)典型實(shí)驗(yàn)中，他們對(duì)某小學(xué)的學(xué)生進(jìn)行了智力測(cè)驗(yàn)，然后隨機(jī)挑選出20%的學(xué)生，并告訴他們的老師，測(cè)驗(yàn)顯示這些學(xué)生能成大器，此后一年智力會(huì)有很大提高。一年后他們?cè)俅螜z測(cè)，果然發(fā)現(xiàn)這部分學(xué)生比其它學(xué)生更聰穎。為什么呢？當(dāng)老師們相信這些學(xué)生富有潛力時(shí)，他們會(huì)更多地關(guān)注他們、予以更多的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，這些關(guān)注和機(jī)會(huì)予以了學(xué)生進(jìn)步的氛圍。這一現(xiàn)象稱為“自證預(yù)言”。2.發(fā)現(xiàn)不存在的關(guān)系：虛假關(guān)聯(lián)我們經(jīng)常錯(cuò)誤地認(rèn)為，兩種對(duì)象之間存在某種聯(lián)系。例如，當(dāng)你聽到一種人從事會(huì)計(jì)工作時(shí)，你會(huì)聯(lián)想到他是個(gè)謹(jǐn)慎的人；而推銷員則會(huì)讓人聯(lián)想到健談。定型化的詞匯，讓性格特性和職業(yè)之間產(chǎn)生了虛假關(guān)系。3.內(nèi)群體-外群體效應(yīng)一種常見的將人分類的辦法是：我群體內(nèi)的人，非我群體內(nèi)的人。例如：我們國(guó)家，你們國(guó)家；我們學(xué)校，你們學(xué)校。在這樣分類時(shí)，最少會(huì)產(chǎn)生兩種后果，即同質(zhì)性效應(yīng)和內(nèi)群體偏愛：同質(zhì)性效應(yīng)是指我們傾向于認(rèn)為，外群體的組員之間相似性更高，我們自己的群體組員之間相似性較低。內(nèi)群體偏愛是指，我們普通感覺自己的群體更加好，群體內(nèi)的組員更討人喜歡。而這種傾向，正如我們將在第七章討論的，可能構(gòu)成種族或民族偏見的基礎(chǔ)?！?2重構(gòu)記憶可能你會(huì)不相信，但是有一種事實(shí)是：記憶是一種重構(gòu)的過程。記憶不像錄音帶或者錄像同樣紀(jì)錄客觀事實(shí)，它在生活中不停地被過濾和改造。在1986年，亨尼斯被控謀殺和強(qiáng)奸罪并因此入獄，直到兩年多后一位法官規(guī)定重審本案，他才被宣判無罪。事情是怎么發(fā)生的呢？原來，有目擊者認(rèn)定在犯罪現(xiàn)場(chǎng)附近看到過亨尼斯，其中一位證人巴恩斯作證說，曾看到一種很像亨尼斯的人在使用一張銀行卡。盡管亨尼斯能證明案發(fā)當(dāng)晚自己不在場(chǎng)，并且現(xiàn)場(chǎng)也沒有發(fā)現(xiàn)與他有關(guān)的物證，陪審團(tuán)仍然認(rèn)為，目擊者的證詞可信，并宣布亨尼斯有罪。事實(shí)上，當(dāng)巴恩斯第一次與警察接觸時(shí)，她必定地說，事發(fā)當(dāng)天她沒有再取款機(jī)前看到任何人，但后來卻更改了證詞，她在說謊嗎？我們先看一種實(shí)驗(yàn)。洛夫斯特曾進(jìn)行過記憶重構(gòu)研究，讓被試收看一段多車相撞的交通事故影片，看完后，問某些被試“汽車相撞時(shí)速度大概有多快？”，問另某些被試“汽車相碰時(shí)大概有多快？”前者對(duì)車速的預(yù)計(jì)明顯要快于后者，并且在一周后，他們更可能（錯(cuò)誤地）聲稱當(dāng)時(shí)看到了撞碎的玻璃。在這里，引導(dǎo)型提問影響了被試對(duì)事實(shí)的判斷。在下面的實(shí)驗(yàn)中，則變化了被試的記憶。洛夫斯特請(qǐng)被試觀看一套汽車與行人相撞事故的幻燈片，其中一張顯示有一輛綠色汽車通過了事故現(xiàn)場(chǎng)。實(shí)驗(yàn)者向一部分被試提問：“通過事故現(xiàn)場(chǎng)的那輛藍(lán)色汽車車頂上與否有滑雪架？”向另某些被試提問時(shí)則沒有提到“藍(lán)色”。那些被問到了“藍(lán)色”汽車的被試，事后更可能聲稱他們看到的汽車是藍(lán)色的。那么回到上面的案件中，巴恩斯是在說謊嗎？更可能的是，通過警察和律師不停的盤問，她重構(gòu)了自己的記憶，并且逐步相信這是事實(shí)。除了對(duì)突發(fā)事件的記憶能夠被重構(gòu)，我們的自傳體記憶——即對(duì)過去經(jīng)歷的事情的記憶，也會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的歪曲，方便適應(yīng)我們對(duì)自己的整體印象。例如，如果我們總體上認(rèn)為童年是不幸福的，父母對(duì)自己很淡漠，那么我們更容易回想起那些符合這一印象的童年事件，而淡忘那些不同的事件。隨著時(shí)間的推移，我們逐步改寫了對(duì)過去的記憶。№23人類認(rèn)知的保守性“證明偏差”與"事后聰穎偏差”我們總是試圖證明自己的假設(shè)，因此經(jīng)常出現(xiàn)“證明偏差”現(xiàn)象。斯奈德與斯萬在一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中，告訴部分被試，她們將會(huì)見到一位外向者，又告訴另一部分被試，她們將見到一位內(nèi)向者。實(shí)驗(yàn)者規(guī)定她們準(zhǔn)備一套問題，屆時(shí)候能夠詢問來者，方便理解他(她)。前一組被試準(zhǔn)備的問題類似“你常跟別人談?wù)撌裁矗俊被蛘摺巴頃?huì)上你會(huì)怎么活躍氛圍？”而后一組被試的問題則多是“在吵鬧的宴會(huì)上，你最討厭什么？”或者“你喜歡一種人干些什么？”觀察這兩套問題，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，無論是一種人本身外向還是內(nèi)向，他（她）回答第一套問題時(shí)都像個(gè)外向者，而回答第二套會(huì)看起來像個(gè)內(nèi)向者。我們先前的印象，總會(huì)被證明。除了”證明偏差”，我們尚有“事后聰穎偏差”，這在第一章已經(jīng)討論過了，即我們?cè)谑潞罂偸橇?xí)慣高估事情發(fā)生前自己預(yù)測(cè)的精確性。這兩種偏差都證明了一種命題：人類認(rèn)知傾向于保守。也就是說，一旦我們已經(jīng)形成某種認(rèn)知，之后我們就會(huì)盡量確保這套認(rèn)知不被打破。例如，第一印象的影響力總是很大，在判斷時(shí)經(jīng)常遵照便捷式判斷，尚有重構(gòu)記憶使其符合整體觀點(diǎn)。畢竟推倒已形成的認(rèn)知再進(jìn)行重建，是十分痛苦的，而對(duì)現(xiàn)有認(rèn)知進(jìn)行補(bǔ)充修正則容易得多。但我們必須對(duì)這種保守性心存警惕，由于它經(jīng)常造成對(duì)事實(shí)的歪曲、錯(cuò)誤的決策、種族主義、偏見等?！?4態(tài)度和信念如何指導(dǎo)行動(dòng)我們已經(jīng)討論了許多有關(guān)態(tài)度和信念的事，現(xiàn)在請(qǐng)考慮一種問題：態(tài)度和信念，就代表著一致的行動(dòng)嗎？如果我喜歡冰激凌，你很討厭冰激凌，那么我們不同的態(tài)度可能造成不同的行動(dòng)：我會(huì)經(jīng)常購置冰激凌，你不會(huì)。但維克爾在回想了40多項(xiàng)有關(guān)態(tài)度和行為的研究后，認(rèn)為態(tài)度與行為之間很可能不存在有關(guān)或者有關(guān)性很弱。直覺告訴我們態(tài)度和行為應(yīng)當(dāng)是一致的，為什么研究證據(jù)卻不支持？一種解釋是，我們?cè)谟^察別人時(shí)，習(xí)慣將別人的行為歸因于個(gè)人特性（性格、態(tài)度），而非環(huán)境。例如：“小約翰為什么沒有完畢老師布置的作業(yè)？”“由于他又懶又笨！”我們極少會(huì)考慮其它因素，例如昨天他生病了或者昨天晚上停電了。瓊斯和哈里斯在實(shí)驗(yàn)中請(qǐng)被試閱讀一篇短文，這篇短文是支持或反對(duì)某個(gè)政權(quán)的。他們告訴部分被試，短文作者能夠自由選擇支持或反對(duì)的立場(chǎng)撰文，又告訴另某些被試，短文作者被迫從支持（反對(duì)）的立場(chǎng)寫作。讀完后，實(shí)驗(yàn)者請(qǐng)被試推測(cè)作者真實(shí)的立場(chǎng)。成果發(fā)現(xiàn)，兩種狀況下，被試都認(rèn)為作者的立場(chǎng)跟短文里是同樣的——被試不會(huì)去考慮這些作者與否被環(huán)境所迫，他們總認(rèn)為，作者的態(tài)度跟行為含有一致性，即“一致性推斷”。普通態(tài)度與行為的關(guān)聯(lián)性不大，但也有例外，當(dāng)態(tài)度含有高通達(dá)性（即一提到某事物，我們腦海中就出現(xiàn)某種評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)和事物本身關(guān)系穩(wěn)固，如一提起“蛇”我們就想到“邪惡、危險(xiǎn)”）的時(shí)候，行為普通與態(tài)度一致。另外，德威克和她的同事們證明，持久的態(tài)度和信念也能逐步變化行為。例如相信智力不可變化的人，在現(xiàn)實(shí)中總是逃避較難的任務(wù)，避免暴露智力，來維持自己“聰穎”的形象。而相信智力能夠發(fā)展的人，則傾向于選擇含有挑戰(zhàn)性的任務(wù)?！?5社會(huì)解釋中可能出現(xiàn)的三種偏差如果一件事發(fā)生了，我們總是但愿懂得因素。在研究人們?nèi)绾谓忉屔鐣?huì)生活的過程中，社會(huì)心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)了三種常見的歸因和解釋偏差：基本歸因錯(cuò)誤、行動(dòng)者-觀察者偏差、自我偏差。1.基本歸因錯(cuò)誤基本歸因錯(cuò)誤指人們?cè)诿枋龊徒忉屔鐣?huì)現(xiàn)象時(shí)，更易歸因于個(gè)人的性格和態(tài)度，而無視情境和環(huán)境因素的影響。上一節(jié)提到的“一致性推斷”就是一種歸因錯(cuò)誤。讓我們回想一下米爾格拉姆的電擊服從實(shí)驗(yàn)，當(dāng)時(shí)有65%的被試發(fā)出450伏的電擊。比爾布勞爾在之后重現(xiàn)了這一實(shí)驗(yàn)，并在實(shí)驗(yàn)開始時(shí)，請(qǐng)他的被試們?cè)u(píng)價(jià)米爾格拉姆實(shí)驗(yàn)。這些人認(rèn)為，米爾格拉姆實(shí)驗(yàn)中發(fā)出最強(qiáng)電擊的那些人含有極強(qiáng)的侵犯性或者服從性（把行為歸因到個(gè)人特質(zhì)）。這些人還預(yù)計(jì)，自己這一批被試應(yīng)當(dāng)只有10%到20%的人會(huì)發(fā)出最強(qiáng)電擊。成果卻表明，他們與之前實(shí)驗(yàn)的被試沒有區(qū)別，仍然有很高比例的服從。他們低估了情境因素對(duì)行為的影響。2.行動(dòng)者-觀察者偏差行動(dòng)者-觀察者偏差，指行動(dòng)者傾向于將自己的行為歸因于環(huán)境，觀察者則會(huì)將行動(dòng)者的行為歸因于個(gè)人特質(zhì)。在解釋別人在測(cè)驗(yàn)中不抱負(fù)的成績(jī)時(shí)，大學(xué)生們認(rèn)為是這個(gè)人能力較差，而在解釋自己不抱負(fù)的成績(jī)時(shí)，則會(huì)說“題目太難”或者“沒發(fā)揮好”。行動(dòng)者-觀察者偏差經(jīng)常造成誤會(huì)和沖突，一種消除偏差的辦法是，轉(zhuǎn)變視角，站在其別人的角度進(jìn)行角色扮演，從而產(chǎn)生移情和理解?，F(xiàn)實(shí)生活中一種常見的例子是，通過文化交流項(xiàng)目，緩和國(guó)際沖突。3.自我偏差自我偏差，指自我觀念對(duì)社會(huì)認(rèn)知產(chǎn)生的影響。它分兩種狀況：自我中心思維和自利偏差。自我中心思維指多數(shù)人傾向于把自己視為事件的中心，在回想以往的事件時(shí)，夸張自己對(duì)事件的影響。自我中心思維在一種有趣的活動(dòng)中發(fā)揮作用：占星術(shù)。占星術(shù)普通使用“巴納姆陳說”，它對(duì)個(gè)性的描述幾乎合用于每個(gè)人。例如“在陌生的環(huán)境中你很矜持。你對(duì)生活的態(tài)度既消極又樂觀。你很樂意聽從別人的意見，但需要時(shí)你也能堅(jiān)持自己的立場(chǎng)。”由于我們的自我中心思維，我們會(huì)覺得這些話“非常準(zhǔn)”，“說的就是自己”，而無視它合用于全部人的事實(shí)。自利偏差指的是，將成功歸因于自己，將失敗歸因于環(huán)境。還是考試的例子，如果我得分高，我會(huì)覺得是自己聰穎；如果我得分低，我會(huì)覺得是“旁邊的人始終咳嗽”或者“巡視老師始終站在我旁邊”。一種對(duì)自利偏差的解釋是，我們?cè)谧晕曳佬l(wèi)，想要維護(hù)自己的自我概念和自尊心。當(dāng)我們讀到這里，不由會(huì)覺得人類是多么可悲可憐??！總是看不清事物的真相。但是自我偏差的主動(dòng)意義是不容無視的。那些相信自己能夠促使好的事情發(fā)生的人，更可能努力并堅(jiān)定地實(shí)現(xiàn)目的：新的科學(xué)發(fā)現(xiàn)、偉大的藝術(shù)品等。塞利格曼通過一系列研究闡明，樂觀主義的歸因方式，更可能引發(fā)成功、健康或好的精神狀態(tài)。我們經(jīng)常以歪曲某些事實(shí)為代價(jià)，來獲得主動(dòng)的成果。思考與討論：今天我們懂得了人的認(rèn)知是有局限的，并且也是偏保守的，在看事物或?qū)ふ覛w因的時(shí)候，容易出現(xiàn)偏差。思考一下，自己在某些問題歸因的尋找上，與否存在偏差，為什么會(huì)造成偏差。另外一種故意思的事情是，記憶是能夠重構(gòu)的，我們是不是也在根據(jù)本身的定位，對(duì)記憶進(jìn)行重構(gòu)呢？№26認(rèn)知失調(diào)我們已經(jīng)看到，人類有一種強(qiáng)烈的將自己打扮成完美而理性的生物的動(dòng)機(jī)，為此不惜歪曲事實(shí)或者千方百計(jì)地進(jìn)行解釋和自我辯護(hù)。自我辯護(hù)在生活中如此普遍，我們決定用一章對(duì)它進(jìn)行討論。費(fèi)斯汀格提出了“認(rèn)知失調(diào)”理論，當(dāng)一種人大腦中有兩種認(rèn)知相沖突時(shí)，心理就會(huì)處在緊張的失調(diào)狀態(tài)。為了避免這種不愉快，人們會(huì)有目的地采用方法消除沖突，他們會(huì)怎么做呢？如果薩莉是一名吸煙者，她讀到一篇報(bào)告說吸煙與肺癌之間有聯(lián)系。這時(shí)“我吸煙”和“吸煙造成肺癌”兩個(gè)認(rèn)知會(huì)產(chǎn)生沖突，由于她不想得肺癌。避免沖突的最佳辦法是戒煙，變化”我吸煙”的認(rèn)知。但是戒煙并不那么容易，如果薩莉戒煙失敗了，她尚有什么方法來避免認(rèn)知失調(diào)呢？顯然，她能夠想方法變化“吸煙造成肺癌”這個(gè)認(rèn)知，她能夠質(zhì)疑這篇報(bào)告的真實(shí)性，或者說服自己給香煙加上濾嘴就能夠?yàn)V掉致癌物。她還能夠引入新的認(rèn)知來調(diào)和最初兩種認(rèn)知之間的矛盾，例如“吸煙是享有人生，為了享有縮短某些壽命也沒什么”。一項(xiàng)研究追蹤了135名大學(xué)生對(duì)新年承諾的完畢狀況，最后發(fā)現(xiàn)，那些沒有推行承諾（例如減肥）的人，起初會(huì)難為情，但這種“我承諾”和“我沒有做到”相沖突而造成的不愉快情緒不會(huì)持續(xù)很久，他們很快通過貶低承諾的重要性來恢復(fù)自尊:“嗨，我就是隨便說說，胖不胖不重要?！币环N含有挖苦意味的事實(shí)是，盡管他們通過歪曲承諾獲得短時(shí)間的心理平衡，但長(zhǎng)久來看他們真正成功實(shí)現(xiàn)目的的可能性也減少了。另一種應(yīng)對(duì)方式則是減少對(duì)成功的盼望，例如一種人沒有按承諾每天鍛煉，但他每七天都鍛煉了一次，算是部分實(shí)現(xiàn)了目的。這種做法既避免了對(duì)自尊心的打擊，又為將來更加努力鍛煉提供了可能性。減少失調(diào)的行為，經(jīng)常會(huì)妨礙人們?nèi)ダ斫饽承┲匾氖聦?shí)，但同時(shí)它又確實(shí)是一種自我防衛(wèi)行為，能夠協(xié)助人維持自我形象。№27決策與失調(diào)案例一：伯里漢姆曾在一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中扮作市場(chǎng)調(diào)研人員，向某些婦女展示了八種廚具（烤箱、咖啡機(jī)等）并請(qǐng)她們進(jìn)行吸引力的排序，作為回報(bào)，每個(gè)人能夠在兩件被她評(píng)為同等吸引力的廚具中選一種帶走。在挑選完畢后，再次請(qǐng)她們?cè)u(píng)價(jià)每個(gè)廚具的吸引力，成果發(fā)現(xiàn)她們對(duì)自己選定的廚具評(píng)價(jià)較高，同時(shí)貶低了另外一件她們放棄的廚具。我們能夠通過一種假象的例子來理解這一現(xiàn)象。假設(shè)你想要買一輛車，正在貨車和小汽車之間猶豫不決:貨車可載人可載貨，馬力足，但耗能大；小汽車比較便宜，駕駛的感覺更加好，但是不太寬敞。很明顯兩者各有利弊，但假設(shè)你最后購置了小汽車，此時(shí)會(huì)發(fā)生什么？你努力發(fā)現(xiàn)小汽車的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，更多地關(guān)注小汽車的廣告，尋找那些稱贊小汽車的觀點(diǎn)，并越想越覺得自己買對(duì)了。至于貨車？此時(shí)在你腦海里只剩余耗油的印象了。我們通過強(qiáng)調(diào)小汽車的優(yōu)點(diǎn)、夸張貨車的缺點(diǎn)，將自己從當(dāng)時(shí)的痛苦抉擇中拯救出來。正如懷特所說：“當(dāng)行動(dòng)與觀念不一致時(shí)，決策者傾向于按照行動(dòng)來調(diào)節(jié)觀念。”所謂立場(chǎng)決定觀點(diǎn)。案例二：我們?cè)倏匆环N例子，它試圖闡明，如果你想說服一種人去做某件事，能夠先讓他（她）接觸一點(diǎn)點(diǎn)，慢慢他（她）就會(huì)參加得越來越多。弗里德曼與弗雷澤想勸告某些居民在自家庭院前豎起一塊寫著“謹(jǐn)慎駕駛”的牌子，由于這塊招牌又大又難看，只有17%的人同意了。但對(duì)另某些居民，實(shí)驗(yàn)者會(huì)先請(qǐng)他們簽訂一份贊同安全駕駛的請(qǐng)?jiān)笗?，由于這很容易，大家都同意了。幾周后，另一位實(shí)驗(yàn)者帶著那塊難看的招牌來了，此時(shí)超出55%的居民同旨在家門口豎起它。這種通過規(guī)定人們幫個(gè)小忙來促使他們提供更大協(xié)助的過程，叫做“登門檻技術(shù)”。另外一種類似的例子是有關(guān)不道德行為的，它可能能夠解釋一種好人是如何墮落的。案例三：假定你在參加一場(chǎng)重要的考試，但由于焦慮，你的大腦一片空白。這時(shí)候你昂首看了一眼，發(fā)現(xiàn)能夠看見前排女生的答卷，而她正好是班里最聰穎的學(xué)生。你的良心告訴你，作弊是可恥的；但是如果不作弊，這場(chǎng)考試必定是砸了——兩種觀念開始沖突。假設(shè)，最后你決定作弊。你該如何減少“我認(rèn)為自己是個(gè)好人”與“我作弊”之間的失調(diào)呢？你可能會(huì)緩和對(duì)作弊的態(tài)度：“有時(shí)候作弊也不算錯(cuò)，只要沒有傷害到別人。我原來是會(huì)做的，當(dāng)時(shí)焦慮想不起答案，看一看別人的答案也沒什么?！痹偌俣惝?dāng)時(shí)決定不作弊，并因此考砸了。每當(dāng)你想到自己本能夠作弊而得到好成績(jī)時(shí)，會(huì)不會(huì)更堅(jiān)信“作弊簡(jiǎn)直是十惡不赦，作弊者應(yīng)當(dāng)受到嚴(yán)肅的處罰”？米爾斯對(duì)六年級(jí)學(xué)生就做了這樣一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，并發(fā)現(xiàn)選擇作弊的學(xué)生，對(duì)作弊的態(tài)度更加寬容了，而放棄作弊的學(xué)生，對(duì)作弊行為更加深惡痛絕?！?8不充足理由心理在第二章我們說過，獎(jiǎng)賞越大，依從的可能性越大?，F(xiàn)在我們做另一種推測(cè)，獎(jiǎng)賞越大，人們的態(tài)度變化的可能性越小。這聽起來很奇怪，讓我們具體來看一種實(shí)驗(yàn)。費(fèi)斯汀格和卡爾史密斯曾做過一種典型研究，規(guī)定大學(xué)生們將某些枯燥無趣的動(dòng)作重復(fù)整整一種小時(shí)，例如把東西裝進(jìn)盒子里，倒出來，再裝進(jìn)去，或者把螺絲擰緊再擰松。隨即，實(shí)驗(yàn)者規(guī)定學(xué)生們對(duì)門外等待參加實(shí)驗(yàn)的一位女士撒謊，告訴她實(shí)驗(yàn)非常有趣。同時(shí)實(shí)驗(yàn)者為此付給某些學(xué)生極少的一美元，而付給另某些學(xué)生諸多的二十美元。在實(shí)驗(yàn)結(jié)束后，一位訪問員請(qǐng)撒謊者評(píng)價(jià)實(shí)驗(yàn)中擰螺絲等事的有趣程度。成果那些得到足夠多金錢的學(xué)生認(rèn)為非?？菰餆o聊，而撒謊后只得到一美元的學(xué)生則認(rèn)為，所做的事挺有趣。當(dāng)發(fā)生撒謊行為后，“我撒謊”和“我是個(gè)誠(chéng)實(shí)正直的人”這兩個(gè)認(rèn)知會(huì)造成失調(diào)，學(xué)生們會(huì)產(chǎn)生自我辯護(hù)的需要。此時(shí)，如果外部理由充足——有人拿錢讓我撒個(gè)小謊——那么撒謊的行為就得到解釋。而當(dāng)學(xué)生只得到一美元，外部理由不充足——我不可能只為了一美元就撒謊——的時(shí)候，他們只能轉(zhuǎn)而謀求內(nèi)部理由，轉(zhuǎn)變態(tài)度使它符合行為，例如“我真的覺得實(shí)驗(yàn)挺有趣，我并不是撒謊”。因此，如果我只是想要你做一件事，例如發(fā)表一場(chǎng)贊成死刑的講話，那么我要做的就是盡量大地給你獎(jiǎng)賞，使你產(chǎn)生依從行為。而如果我想要變化你反對(duì)死刑的態(tài)度，那么我首先應(yīng)誘導(dǎo)你做某些支持死刑的事情或講某些話，此時(shí)你得到的獎(jiǎng)賞越小（外部理由越不充足），你越需要通過轉(zhuǎn)變自己的態(tài)度來為自己之前的行為或講話尋找內(nèi)部的充足理由。這一理論在教學(xué)中能夠得到較好的應(yīng)用。如果老師但愿他的學(xué)生強(qiáng)尼能背出乘法表，并且給他獎(jiǎng)賞：貼五角星、表彰、給高分等。強(qiáng)尼很可能會(huì)聽話背乘法表。但是當(dāng)獎(jiǎng)賞消失的時(shí)候，他還會(huì)主動(dòng)去背誦嗎？提供大量的獎(jiǎng)賞，會(huì)造成外部理由充足，可能會(huì)克制學(xué)生本身對(duì)學(xué)習(xí)可能產(chǎn)生的愛好。德西及其同事們就證明，在人們從事一項(xiàng)有趣的活動(dòng)時(shí)提供獎(jiǎng)賞，事實(shí)上會(huì)減少這項(xiàng)活動(dòng)對(duì)人們的內(nèi)在吸引力。他在實(shí)驗(yàn)中，讓大學(xué)生們解某些趣味難題，持續(xù)一種小時(shí)。第二天則告訴部分學(xué)生們解出一道題就會(huì)得到一美元，而另某些學(xué)生則同前一天同樣沒有獎(jiǎng)賞。在第三次，兩組都沒有獎(jiǎng)賞。這時(shí)候兩組的體現(xiàn)很不相似，實(shí)驗(yàn)者發(fā)現(xiàn)，在第三階段的自由休息時(shí)間，未獲獎(jiǎng)賞組會(huì)耗費(fèi)更多的時(shí)間來解題，而獲獎(jiǎng)賞組則失去了愛好。如果獎(jiǎng)賞不是實(shí)在的金錢而只是表彰呢？畢竟我們普通都認(rèn)為，多多表彰孩子總是好的。亨德朗和萊佩爾研究了大量文獻(xiàn)，發(fā)現(xiàn)只有適度表彰才干激發(fā)孩子的主動(dòng)性，如果濫用表彰，會(huì)使孩子覺得自己做一件事的目的就是為了得到表彰，他們對(duì)活動(dòng)本身的愛好就消失了。同時(shí)，最佳的表彰，是針對(duì)小朋友的努力，而不是天賦能力，也不是贏過了別人，否則他們的注意力會(huì)被導(dǎo)向天賦論或者競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。不充足處罰同不充足獎(jiǎng)賞的作用是同樣的。作者和卡爾史密斯跟幼兒園的小朋友去做了一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，他們先是挑出全部小孩子都認(rèn)為非常有吸引力的一種玩具，然后告訴他們不能玩這個(gè)玩具。對(duì)其中二分之一孩子說的是比較輕微的處罰威脅“如果你們玩這個(gè)玩具，我會(huì)有些憤怒”，對(duì)另某些孩子說的則是嚴(yán)重的處罰威脅“我會(huì)非常憤怒……我會(huì)把全部玩具都帶走不會(huì)再給你玩”。隨即實(shí)驗(yàn)者離開房間，讓孩子們玩其它能夠玩的玩具。成果全部孩子都禁住了誘惑，沒有去玩那件被禁的玩具。實(shí)驗(yàn)者返回房間后，再次請(qǐng)孩子們對(duì)被禁的玩具進(jìn)行評(píng)價(jià)，發(fā)現(xiàn)那些受到輕微威脅的孩子認(rèn)為那個(gè)玩具不是那么吸引人了，而另一組孩子則認(rèn)為它更有吸引力了。兩組孩子都發(fā)生了“不玩那個(gè)玩具”這一行為，不同的是，第一組孩子只受到了輕微威脅，外部理由不充足，他們轉(zhuǎn)而相信自己不玩是由于自己真的不喜歡它。而第二組孩子有了充足的外部理由，相信自己不玩只是由于不被允許，自己仍然愛慕它。弗里德曼還研究了孩子們態(tài)度的持久性。他在實(shí)驗(yàn)結(jié)束幾周后，讓一位年輕女士來到學(xué)校，聲稱對(duì)孩子們做某些紙筆測(cè)驗(yàn)。同時(shí)房間里擺放著某些玩具，請(qǐng)孩子們隨意去玩兒。這時(shí)，那些曾受過輕微威脅的孩子，絕大多數(shù)仍然未碰那個(gè)最有吸引力的玩具，而受過嚴(yán)重威脅的孩子則正好相反——他們絕大多數(shù)都去玩那個(gè)玩具了。№29為努力辯護(hù)和為殘忍辯護(hù)根據(jù)失調(diào)理論我們預(yù)言：同樣達(dá)成某一種目的，一種付出了很大努力的人比那些容易就達(dá)成目的的人更覺得貴重。把想要加入攝影協(xié)會(huì)的同窗分成兩組，一組必須拿出自己的攝影作品通過審核，才干進(jìn)入。另一組則不需要做任何事。接下來讓進(jìn)入的兩組同窗一起聽攝影協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)的一段講話。內(nèi)容被刻意設(shè)計(jì)的枯燥冗長(zhǎng)。沒有通過審核的同窗覺得非常這場(chǎng)演