第三章 采購管理案例分析

1采購管理案例分析

西門子處理供應(yīng)商關(guān)系的15條原則

1.尋找行業(yè)內(nèi)最好的供應(yīng)商，在技術(shù)、成本和規(guī)模上領(lǐng)先。2.所選定的供應(yīng)商必須把西門子列為最重要的顧客之一，這樣才能保證服務(wù)水平和原料的可得性。3.供應(yīng)商必須有足夠的資金能力保持快速增長4.每個產(chǎn)品至少由兩三個供應(yīng)商供貨，避免供貨風險，保持良性競爭。5.每個原材料的供應(yīng)商數(shù)目，又不宜超過3個，避免過度競爭，關(guān)系惡化。6.供應(yīng)商的經(jīng)營成本每年必須有一定幅度的降低并為此制度化。西門子處理供應(yīng)商關(guān)系的15條原則

7.供應(yīng)商的訂貨份額取決于總成本分析（包括價格、質(zhì)量、物流等），總成本越高，訂單份額就越少。

8.新供應(yīng)商可以在平等條件下加入西門子的電子招標系統(tǒng)，以得到成為合格供應(yīng)商的機會。

9.當需要尋找新的供就商時，西門子會進行市場研究以找到合適的備選供應(yīng)商。

10.對潛在供就商要考察的是其財務(wù)能力、技術(shù)背景、質(zhì)量體系、生產(chǎn)流程、生產(chǎn)能力等綜合因素。

11.合格的供就商將早期參與研發(fā)或加入高級采購工程部門的設(shè)計。西門子處理供應(yīng)商關(guān)系的15條原則

12．先通過試生產(chǎn)流程的審核，來證明供應(yīng)商能否按西門子的流程要求，來生產(chǎn)符合西門子質(zhì)量要求的產(chǎn)品。

13．然后再通過較大規(guī)模的試生產(chǎn)，確保供應(yīng)商達到六西格瑪質(zhì)量標準以及質(zhì)量和生產(chǎn)流程的穩(wěn)定性。

14．如果大規(guī)模生產(chǎn)非常順利，就進一步設(shè)立衡量系統(tǒng)（包括質(zhì)量水平和服務(wù)表現(xiàn)），如果不能達到關(guān)鍵服務(wù)指標，西門子就會對供應(yīng)商進行“再教育”（即培訓(xùn)與改善）15．當西門子的采購策略有變化時，供應(yīng)商的總成本或服務(wù)水平低于西門子要求的時候，供應(yīng)商的供應(yīng)資格就可能被取消。3.1多此一舉的審核報告

采購工程師魯?shù)煤銊倧囊患掖笃放乒?yīng)商做完年度審核回到公司，剛坐到椅子上就開始喋喋不休的發(fā)牢騷：“這次審核太悲催了，在公司開首次會議，就來了一個質(zhì)量工程師和一個計劃員，一個上午的審核，計劃員一會兒就找不到人了，只有質(zhì)量工程師陪著，最后的末次會議更慘，只有質(zhì)量工程師一個聽，寫了十三頁的報告，找地方復(fù)印都找不到，質(zhì)量工程師說，他簽個字就行了，他們公司不需要存檔。這不明擺著不把我們當回事，似乎我們的審核根本沒有意義，審核報告也是多此一舉”。“嗨，不要生氣啦，這也不是第一回了，我也找到規(guī)律了，越大的供應(yīng)商越不把我們的審核當回事，還是小供應(yīng)商好管、聽話。不過話說回來，這些大供應(yīng)商都是世界著名的廠商，一年到頭也沒有發(fā)生什么問題呀，我們?nèi)ゲ橐仓皇亲咝问蕉选?。旁邊座位的采購工程師方德霞安慰著魯?shù)煤悖數(shù)煤氵€是很生氣：“是呀，聽話的供應(yīng)商老出事，沒有事的供應(yīng)商不聽話。不過這次去的這家供應(yīng)商在過去的一年中還是有一些問題的，但他們完全沒有按照我們的要求改”。方德霞哼了一聲：“但最終還是改正了呀?！濒?shù)煤闩瓪馕雌剑骸八麄儧]有按照我們的格式、我們的要求進行反饋。這次我還專門和他們提出這件事，但那位質(zhì)量工程師說，他們按照公司自己的不合格流程處理的，真是超牛的家伙，根本不把客戶放在眼里”。方德霞有些認真了：“哪些聽話的供應(yīng)商的8D報告是按照您的格式了，但結(jié)果又如何？態(tài)度非常好，好得讓你感動，但以把你忽悠過去為目標”，方德霞話鋒一轉(zhuǎn)：“我這里還有幾個審核報告不知道怎么做呢，有一個不咋樣的供應(yīng)商，去年就交過一次貨，貨沒有問題，我打了100分；另一個和你的情況一樣，國際知名品牌，一共交兩件產(chǎn)品，有一件不合格，合格率50%，不及格。像這樣批量不是非常大的，領(lǐng)導(dǎo)也不要求現(xiàn)場審核，我們下面的人呢只能通過來料合格率判定，但評定結(jié)果我自己都無法說服自己?！甭牭剿麄儍蓚€的談話，另外一個年輕工程師蔡萊迪湊了上來：“我還正想請教二位老前輩呢，我的供應(yīng)商比你們的還要難受，公司要求每一種物料都需要找兩個供應(yīng)商，我有一個金屬結(jié)構(gòu)件分給兩家加工，杏臨公司和藍韜公司，杏臨公司的水平和能力比藍韜公司強得多，難的工件、急的訂單我都交給了杏臨公司，而簡單的常規(guī)的活給了藍韜公司，因為我相信杏臨公司，給了藍韜公司幾次難題，它都完成不了，沒有辦法呀，可年終績效一看，杏臨公司比藍韜公司差，這是數(shù)據(jù)呀，我們領(lǐng)導(dǎo)常引用經(jīng)典臺詞：‘數(shù)據(jù)會說話’；‘事實勝于雄辯’，等等，我是按實際情況打分出報告，還是要做修改呢？”

方德霞有些無奈：“你這幾家供應(yīng)商都是從我手頭轉(zhuǎn)給你的，多少年了，就這么做著，分數(shù)是藍韜公司高，活都派給杏臨公司做，大家心知肚明。好在杏臨公司和藍韜公司都是小供應(yīng)商，不會也不敢鬧事，再說，他們也不知道我們給他們各自打了多少分。每年年底都為這審核的事犯愁，領(lǐng)導(dǎo)要客觀，我們也想呀，但事情總達不到完美的境界。不過，今年是最后一次了，公司馬上就要上一套《供應(yīng)商評估系統(tǒng)》，明年的評估是由系統(tǒng)做了，人為的因素全部排除，系統(tǒng)出來是什么結(jié)果就是什么結(jié)果，不得人為的干預(yù)和修改。”蔡萊迪怯聲聲地問道：“二位前輩，系統(tǒng)評估的結(jié)果會不會更不靠譜？”討論：

1.

通過三位采購工程師的談話，指出其供應(yīng)商評估流程中的問題？并為他們提出一些流程改進的建議2.

如何理解“數(shù)據(jù)會說話”；“事實勝于雄辯”？如何保障供應(yīng)商評審的客觀性？3.

系統(tǒng)評估的結(jié)果會更不靠譜嗎？4.

供應(yīng)商評估的報告需要交給供應(yīng)商嗎？評分結(jié)果需要與告知供應(yīng)商嗎？為什么？在貴公司您是如何考慮的？又是如何做的？3.2詢價，卻從不下單的客戶

萬姌靜和季詩齋是一對戀愛中的情侶。小伙子季詩齋剛剛做銷售不久，工作特別忙，約會常常遲到，萬姌靜非常不悅，抱怨小伙子沒誠意，季詩齋解釋：“我每天都被客戶的詢價忙活的團團轉(zhuǎn)”，萬姌靜是做采購的，哼唧了一聲：“我也沒有看到你進了幾個單子?！奔驹婟S說：“是啊，大部分客戶都是來問問而已，詢價的多，下單的少”。萬姌靜搖搖頭：“唉，我看就你笨。”

一次銷售部的內(nèi)部聚餐，流行的話是“團隊建設(shè)”，季詩齋帶上了女朋友一起，大家吃著喝著，甚是高興，銷售們本來就鐵齒銅牙，借著點酒氣，大家的話越來越多。席間，萬姌靜又抱怨到自己的男朋友太忙了，問道：“你們都這么忙嗎？”旁邊的一位做了多年的老銷售說：“剛做銷售，會很忙，過一階段，熟悉了就好了”。季詩齋忙問道：“怎樣應(yīng)付哪些目的在于詢價后，來壓別家，而從不下訂單的客戶？”還沒有等這位老銷售說話，另一位綽號叫小二的銷售插了進來：“留住客戶，就是留住財富，要使第一次購買你產(chǎn)品的人能成為你終生的顧客。在生意場上，你可能有大量的回頭客，或者可能沒有，這取決于現(xiàn)有的市場份額、場所、產(chǎn)品與服務(wù)、竟爭者的密度和數(shù)量、經(jīng)濟實力與現(xiàn)有顧客關(guān)系的牢固程度等。每一位新客戶的到來，我們?nèi)绾稳?yīng)對呢？報價是關(guān)鍵的，也是客戶最關(guān)心的。一般而言，報價給客戶，一經(jīng)確定，就不好再提出更高的要價了。每個人都知道貨比三家，甚至貨比十家。我們要把價格訂在引起顧客注意的地方使之有吸引力，報價明確，沒有保留。客戶聽了，一般不會馬上接受，如果這位客戶關(guān)心的只是價格，只是還價，不在乎產(chǎn)品的真正價值，我會耐心地去講解，產(chǎn)品存在的真正商品價值，讓客戶獲得“物有所值”的感受，客戶花錢買到的不只是產(chǎn)品，還有供貨廠家的服務(wù)，客戶得到的不僅是價值大于產(chǎn)品價格的那部分利益，還得到了因廠家全方位服務(wù)而提供的超值利益！我認為，這些才是客戶真正所要了解的，我會誠心對待這位詢價的客戶，他經(jīng)過一輪觀察及調(diào)查后，就會作出誰是他的真正供應(yīng)商，這是他的權(quán)利，我們不能加以評論。這客戶可能就是我潛在的忠誠客戶。服務(wù)顧客，留住顧客，比贏得顧客更重要?！?/p>

慷慨激昂的番話像機關(guān)槍一樣，要不是別人將他叫到另一桌讓他喝酒，他還停不住呢。老銷售笑道：“要不然別人怎么叫他小二呢，小二比誰都忙，就是單子少，他很少去想一個問題：這個人是否是你潛在的客戶？”季詩齋忙問道：“我太想知道這個問題啦，您說說看，我洗耳恭聽呢”，老銷售答道：“最重要的是分析客戶訊盤的內(nèi)容，如果有具體的規(guī)格，詳細的要求，這類客戶比較有價值，如果只是籠統(tǒng)的要樣本價格單什么的，基本沒什么意義，至少短期沒什么價值。重要的一條是識別是不是真正的客戶，及是不是我們的目標客戶，其實這也涉及到一個銷售員的選擇目標客戶的問題，如果一個客戶不是你的終極客戶，就要學(xué)會放棄。不要白做功夫?！奔驹婟S連連點頭：“您說的太對了，那怎樣選準目標客戶呢？”“選準目標客戶就是一個眼力的問題，至于這客戶是不是合適你的產(chǎn)品，其檔次定位、操作思路及在長久合作上有沒有共同語言則是后續(xù)的問題，進門的第一步必要要踏穩(wěn)才行。目標客戶來自于有效客戶，像你女朋友這樣的采購員就是一位有效客戶”。萬姌靜：“我是屬于有效客戶？您怎么就能看得出來？”老銷售曼斯條理地說：“你作為采購員，常常做貨比三家吧？”萬姌靜：“對呀，哪個采購員不貨比三家？”老銷售說：“采購員貨比三家，經(jīng)常比來比去，也就這幾家吧？”“對呀？”“比多了，就是不買他的，他還勤勤懇懇地每次都認真給你做，你會過意不去吧？”“當然”“那就好辦了，時間長了，你有了憐憫之心，總會給我一個單子吧。這叫‘哀兵必勝’，孫子兵法之道。你不是那種鐵心腸的人，小二的方法管用，但有些鐵石心存無鏡變，沒有人情味的采購員，這一招絕對是找死，叫‘肉包子打狗－有去無回’，這就叫有沒有眼力勁兒”。萬姌靜傻傻地看著老銷售：“看您不露山不顯水的，道這么深呀？”喝了些酒，老銷售的話也多起來了：“我還是向我老婆學(xué)的呢，她在南京路的服裝店里買衣服，客戶一進門，她瞄一眼，基本上就能看出，來人是否會買衣服，這叫‘有效’顧客，不是有效顧客，根本不起身，讓他們自己看，要是每一位逛街的你都熱情接待，能累吐血，還掙不到錢。外地人到上海，常常抱怨南京路上服務(wù)態(tài)度不好，可也不自己想一想，你不買衣服還要態(tài)度好，誰干呀？這經(jīng)驗是十幾年磨練出來的”。轉(zhuǎn)向了季詩齋：“像你這么聰明，用心去做，很快就就入行了，不出半年就能在這商場上如魚得水”。季詩齋很受感動：“我一定努力，用心體會，爭取再過半年，就能和女朋友約會不遲到，還多拿訂單，爭取獎金”。萬姌靜突然覺的不對了：“如果銷售都像你們這樣，我還找誰去貨比三家呀？”討論：

1.

您認為采購員應(yīng)該是“鐵石心存無鏡變”，還是“人情為重灑滿春”？2.

作為采購，您在供應(yīng)商心目中的形象是哪一類？或是還有別的類型？3.

在貨比三家時，如何應(yīng)對哪些在考察我們是否是“有效客戶”的銷售？3.3租更合算采購員仲浩然在鴻唐公司的采購部負責租賃的工作，過去工作非常簡單，最早的租賃業(yè)務(wù)是公司辦公室及外圍的花草，過去是自己公司買，但清潔工往往養(yǎng)不長，越養(yǎng)越難看。后來找了花木公司，每周末將新的花草送過來，老的拿回去打理。慢慢的公司的租賃的東西越來越多了，班車，部門、老板用車，辦公用品，例如復(fù)印機、打印機等，后來發(fā)展到辦公家具，都采用租賃而不是采購。

最近有一個案子非常難，仲浩然覺得已經(jīng)完全超出他的能力范圍了，鴻唐公司要接一個世界著名廠商的訂單，加工一批非常精密的芯片，但前提條件是鴻唐公司要有相應(yīng)的設(shè)備?？蛻魧S房及環(huán)境比較滿意，人員素質(zhì)，質(zhì)量管理，工藝能力等等都在客戶的超長的審核表上畫上合格的符號，問題是沒有能生產(chǎn)這么高精度的設(shè)備?？蛻粢怖斫猬F(xiàn)狀，目前國際上也沒有幾家有這么貴，這么高端的機器。所以客戶承諾，只有鴻唐公司配備設(shè)備，就將合同交給鴻唐公司制作。如果鴻唐公司購買機器，則這張訂單肯定能拿下來，但并不保證下一個訂單是否能得手，客戶不肯對下一個訂單做任何承諾。實際上，一是這張訂單的完成情況并不知道，客戶不敢將未來，也沒有必要將未來壓上，二是這是新產(chǎn)品，客戶自己未來的市場也并不清晰，它怎敢對供應(yīng)商下任何保證？按銷售說法，客戶能對這個訂單在沒有看見機器的情況下簽下來，以屬不易。下一訂單那得看我們的表現(xiàn)，還要看天意，就是客戶市場好不好賣，這不掌握在我們手里。鴻唐公司正在計算如果用租賃的方式，是否能更合算，這個項目有公司的高層管理者、工藝，設(shè)備，采購，財務(wù)，銷售等好些部門的經(jīng)理們參加。

還有兩個項目更復(fù)雜，鴻唐公司正在擴大生產(chǎn)規(guī)模，廠房不夠了，正在做廠房的租賃/采購的決策。這個項目更大，決策也更加復(fù)雜，原來是準備自己租廠房，隨后因為上述項目如果決定租賃機器設(shè)備的話，那么資金還是充裕的，可以考慮自己建設(shè)一個廠房，正在這時，有一個廠商來到鴻唐公司，他們有一個廠房要出售，因為市場不好生產(chǎn)下滑，原有的廠房找買家呢，這樣有多了一個選擇。還有一個項目是機器采購，公司資金不夠，貸款手續(xù)復(fù)雜，準備買一些設(shè)備，再賣給金融機構(gòu)，然后回租，也要找機構(gòu)去談判。仲浩然也參與了這兩項評估工作。仲浩然向領(lǐng)導(dǎo)反映，自己的能力、水平及職位已經(jīng)達不到這種決策高度了，公司的高端租賃項目是不是應(yīng)該專門再由別的部門做了。鴻唐公司的管理層也意識到，租賃業(yè)務(wù)在公司開展的越來越廣泛，是需要有一個牽頭部門了，但了解了別的一些公司，沒有找到相應(yīng)的標桿企業(yè)可學(xué)習，沒有一家企業(yè)組建一個部門來負責企業(yè)租賃業(yè)務(wù)。公司的管理層要仲浩然的上司——采購經(jīng)理提出一個方案供管理層決策。討論：

1.租賃是屬于采購的范疇嗎？2.租賃對于采購的好處是什么？3.在案例中以租代買的決策中，要考慮哪些因素？如何計算？4.有哪些租賃的形式？分別應(yīng)用什么場合？5.租賃對于企業(yè)戰(zhàn)略的影響有哪些？租賃和購買決策作為XYZ公司的采購經(jīng)理，你被要求與財務(wù)部門協(xié)同工作為一個新型復(fù)印機進行租購分析。幾個公司都提交了出售或出租復(fù)印機的報價，從這些“出售”或“租用”報價中你選出了以下最合適的報價：報價A－提議出租此復(fù)印機3年。每月的租用費用為$1,500。也就是說每年的總費用為$1,8000,年底結(jié)清此費用。報價B－提議以$56,000的價格向你出售該復(fù)印機。此復(fù)印機具有3年的使用時間，3年后復(fù)印機殘值為$3,000。你的財務(wù)總監(jiān)已經(jīng)告訴你，你的“最低可接受回報率”或“必需的利率”是以“加權(quán)平均資金成本”為基礎(chǔ)的且為15％。租用和購買的凈現(xiàn)值（成本）是多少及你的選擇又是什么？答案：C15%折現(xiàn)：1年1/（1+15%）=0.6582年1/（1+15%）×（1+15%）=0.7563年1/（1+15%）×（1+15%）×（1+15%）=0.87買：56000-3000×0.658=540026租：18000×0.87+18000×0.756+18000×0.658=18000×2.284=41112租賃公司的種類金融機構(gòu)類（金融資本）。他們成立獨資或控股的租賃公司的主要目的，是為自己所擁有的資金，尋求一種能滿足用戶需求的一種新的資金投入方式。資金力量雄厚、融資成本低、有金融機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)為依托，這類機構(gòu)的優(yōu)勢是客戶群體多。廠商機構(gòu)類（產(chǎn)業(yè)資本、商業(yè)資本）。主要是由廠家或商家為投資背景成立的租賃公司。投資目的是為了促銷和從事產(chǎn)品的租賃經(jīng)營服務(wù)。這類租賃公司的優(yōu)勢是為客戶提供靈活的租賃方式和優(yōu)質(zhì)的租賃物的維修保養(yǎng)服務(wù)。因為他們有廠家為依托或與廠家簽有戰(zhàn)略合作協(xié)議。戰(zhàn)略投資機構(gòu)類（投資資本）。這類租賃公司的股東主要是政府、保險、券商、投資銀行等投資機構(gòu)。投資目的是尋求一種新的投資組合和投資方式。主要投向是民航、海運、能源等基礎(chǔ)設(shè)施項目，以期獲得安全可靠的長期投資收益。他們的優(yōu)勢是有長期資金來源。經(jīng)紀機構(gòu)類（知識資本、信息資本）。這類租賃公司與廠家、各類中介機構(gòu)和客戶都有廣泛的聯(lián)系，他們的優(yōu)勢是：擅長進行市場調(diào)查、制定商業(yè)計劃書、項目評估和設(shè)計各種營銷和融資模式。他們往往以出租人的身份在出資人、出賣人、承租人之間牽線搭橋促成租賃交易。

在許多租賃的決策中，對企業(yè)的戰(zhàn)略產(chǎn)生影響及受到企業(yè)戰(zhàn)略的影響。例如，有一家汽車公司要在巴西建設(shè)一個生產(chǎn)汽車配件分廠。關(guān)于這個戰(zhàn)略有幾種可供選擇的方案：①在索波羅地區(qū)租借廠房，這樣投產(chǎn)時間可以提前，但過幾年仍需建新廠；②在貝羅城建廠，但投產(chǎn)時間較長；③在索波羅地區(qū)建廠。實際上，該公司已決定在索波羅地區(qū)租借廠房。根據(jù)公司的決定，制定了一個完整計劃，并用圖表規(guī)定了各項活動的時間。該戰(zhàn)略計劃是在根據(jù)對環(huán)境因素分析做出的各種假設(shè)的基礎(chǔ)上制定的。后來發(fā)現(xiàn)，其中一個假設(shè)不對，即原假設(shè)在具羅城建一個工廠需兩到三年時間，但后來發(fā)現(xiàn)完全可以在具羅城買一個工廠。該廠原是另一家公司在具羅城地區(qū)建立的子公司，廠房剛建好又突然決定放棄這個子公司，要將廠房賣掉。該公司發(fā)現(xiàn)這個問題之后，決定重新考慮原先的假設(shè)，重新預(yù)測最終結(jié)果，重新進行評審。經(jīng)過分析，發(fā)現(xiàn)需求量并不會發(fā)生變化，因此原先的假設(shè)是正確的，因為當時已為政府的政策一般是不會變化的。在競爭者方面，發(fā)現(xiàn)德國的一家汽車公司可能會與該公司競爭，該公司在巴西有一個汽車裝配廠，其產(chǎn)量占巴西汽車產(chǎn)品的50%，但該公司在財務(wù)上遇到了很大的困難，因此，馬上在巴西建立一個生產(chǎn)配件工廠的可能性不大。德國公司不僅不一定是該公司的主要競爭者，