吉林公司手機業(yè)務企業(yè)渠道應用開發(fā)案例

吉林公司證券業(yè)務企業(yè)渠道應用開發(fā)案例中國移動通信集團吉林背景簡介案例介紹效果分析營銷綜述營銷自評數(shù)據(jù)業(yè)務的使用步驟復雜，延用傳統(tǒng)媒介方式與客戶溝通效率低，解釋本錢高。局部數(shù)據(jù)業(yè)務本身就具有媒介屬性，如何利用本身的媒介屬性進行更好的傳播推廣，是現(xiàn)階段數(shù)據(jù)業(yè)務推廣面臨的一個挑戰(zhàn)。面對這樣的情況，就應當尋找新型推廣通路，實現(xiàn)傳播推廣通路與營銷渠道拓展雙贏，應該突破傳統(tǒng)聯(lián)合推廣模式，進行深度聯(lián)合營銷。序在對企業(yè)渠道的探索過程中，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)是我們最理想的合作伙伴之一，借助吉林公司的自身優(yōu)勢，企業(yè)實現(xiàn)了收入快速增長；與此同時，企業(yè)渠道的支持，幫助吉林公司突破了業(yè)務開展的瓶頸，使得吉林公司率先完成KPI指標，下面我們就來分享一下這個探索過程，請兄弟省市公司多多提出珍貴意見。特征歸納：券商競爭較劇烈，對證券業(yè)務認可度不高市場背景吉林省券商情況1省內(nèi)有約10多家券商，行業(yè)內(nèi)競爭劇烈，07年人才流動性較大，東北證券是省內(nèi)主流券商，占市場份額超過60%；各券商都在推廣各自炒股軟件，并將炒股效勞作為一項提升其競爭力的增值效勞。他們推出的免費產(chǎn)品有：同花順、投資通等，這些軟件不收取用戶業(yè)務使用費特點歸納：開戶股民較多，但有效用戶較少開戶股民約210萬人，帳戶內(nèi)擁有資金超過1000元的用戶約46萬人〔據(jù)主流券商逐一統(tǒng)計〕股民中移動用戶比例約60%。市場背景吉林省股民情況21.業(yè)務開展環(huán)境〔1〕目標用戶群規(guī)模有限擁有業(yè)務支持終端、掌握下載使用操作方法、有消費能力的真正股民低于11萬人①〔2〕免費產(chǎn)品影響業(yè)務開展業(yè)務目標用戶與券商用戶重疊，其接受券商免費產(chǎn)品的信息機率高，市面上的產(chǎn)品，諸如同花順等對證券的軟件可替代性強?！?〕整體市場環(huán)境走弱，用戶需求深度呈下降趨勢2021年年初起股市走向低迷，用戶的交易量萎縮速度較快，時時查看行情需求較弱2.業(yè)務使用瓶頸〔1〕終端:證券業(yè)務受終端限制較大，局部股民無法使用炒股〔2〕業(yè)務操作知識：面對龐大的目標群體，如何教會他們使用炒股軟件是難題市場背景業(yè)務開展遭遇瓶頸3①通過統(tǒng)計撥打某一券商委托的用戶進行采樣分析得出的結論背景簡介案例介紹效果分析營銷綜述營銷自評Step1發(fā)現(xiàn)資源Discover

發(fā)現(xiàn)知名的或者具備影響力的企業(yè)；尋找擁有龐大客戶群體的企業(yè)，它的客戶群體大局部與移動公司的客戶群重合；中國移動業(yè)務對該企業(yè)有非常大的實用價值。營業(yè)渠道共享兩個企業(yè)的營業(yè)渠道可以實現(xiàn)共享；客戶信息共享來自兩個企業(yè)的客戶信息，可以相互分項；營銷資源共享宣傳渠道、促銷品等資源的共享合作雙方在資源共享的根底上，開發(fā)更有針對性地深度營銷支撐平臺。Step2資源共享ShareintheresourceStep3深度聯(lián)合營銷theDepthofmarketing

營銷模型提出DSD模型我們把企業(yè)渠道應用開發(fā)的過程總結為DSD模型，通過這個模型可以為新業(yè)務的市場拓展開辟出一條有效解決之路。下面我們以與東北證券的合作探索為例，進行企業(yè)渠道應用開發(fā)案例的講解案例介紹1、企業(yè)內(nèi)需擴大07年以來，股票市場競爭劇烈、拓展渠道需求迫切；企業(yè)需要向自身潛在用戶進行業(yè)務營銷——需要通過有效信息渠道接觸新用戶；自有用戶效勞重要性提升：如：針對證券公司的基金效勞群、“**營業(yè)部員工群〞、“**營業(yè)部大客戶群〞等等客戶群體的效勞，很具重要性。用戶群規(guī)模大：移動客戶群與目標合作企業(yè)自有用戶、潛在用戶的交集大擁有信息傳播優(yōu)勢：可向自有用戶有效進行信息傳遞，可向目標合作企業(yè)的增量、存量用戶發(fā)布利好消息。例如：利用報進行合作活動的宣傳渠道覆蓋范圍廣：擁有200多家自有營業(yè)廳，6000多家代辦店，營業(yè)渠道全面覆蓋了熱點區(qū)域。優(yōu)勢互補：雙方企業(yè)利用自有渠道、渠道用戶資源通過贈送或效勞應用的形式開展新業(yè)務。渠道共享：在保證業(yè)務拓展量、管理規(guī)定范圍內(nèi)，有條件進行渠道共享。2、中國移動自身優(yōu)勢3、合作目標合作背景案例介紹Step1發(fā)現(xiàn)資源Discover

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中國移動券商客戶證券客戶發(fā)現(xiàn)重合客戶發(fā)現(xiàn)客戶中包含著大局部股民，證券客戶中大局部是中國移動客戶，這局部重合客戶就是證券業(yè)務的目標客戶。尋找資源進行洽談中國移動的優(yōu)勢——洽談的砝碼掌握客戶的話語權，包括信息發(fā)布權、影響權等；精準化營銷幫助目標企業(yè)最大限度地節(jié)省廣告宣傳費用；證券企業(yè)要求東北證券要求該企業(yè)是中國移動吉林公司的唯一一家合作證券企業(yè)。許多新業(yè)務可以直接應用到企業(yè)的銷售和效勞體系當中；擁有省內(nèi)最廣的營業(yè)渠道，用戶群覆蓋廣，高端客戶多。案例介紹Step1發(fā)現(xiàn)資源Discover

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初期合作取得效果合作利益點3個月時間開展高額套餐6553戶開展上網(wǎng)包年套餐4387戶，上網(wǎng)半年套餐2166戶。吉林移動對抗聯(lián)通炒股業(yè)務的大力宣傳炒作;結合東北證券自有炒股軟件的推廣，銷售GPRS高流量套餐。東北證券引入店員積分系統(tǒng)推廣自身炒股軟件，并將炒股效勞作為一項提升其競爭力的增值效勞。鼓勵券商一線員工開展GPRS半年/全年高額套餐，通過高額代辦費進行鼓勵——辦理120元包年套餐獎勵36元代辦費；60元包年套餐獎勵18元代辦費。案例介紹Step1發(fā)現(xiàn)資源Discover

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初期聯(lián)合推廣活動07年12月至08年2月，共聯(lián)合舉辦3場“移動證券〞理財公益系列講座,取得了良好的社會效應07年12月——1000人，講座題目?基金投資策略報告?08年1月——1000人，講座題目?08年Ａ股市場投資策略報告?08年2月——1000人，講座題目?移動理財報告?案例介紹營業(yè)渠道共享07年12月，在證券大廳開展證券促銷優(yōu)惠活動，針對社會群眾高效傳播證券業(yè)務但凡當天在現(xiàn)場辦理證券業(yè)務的客戶當月都可享受中國移動提供的30元話費，和精美的福娃一個；促銷活動現(xiàn)場，開展證券用戶336名。Step1發(fā)現(xiàn)資源Discover

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案例介紹協(xié)議簽署08年3月2日，與東北證券簽署了?吉林移動與東北證券公司戰(zhàn)略合作協(xié)議?，這份協(xié)議的簽署標志著中國移動吉林公司與東北證券，進入資源共享的開始。隨協(xié)議的簽訂，證券公司員工進駐各地移動營業(yè)廳進行現(xiàn)場業(yè)務宣傳、講解；Step1發(fā)現(xiàn)資源Discover

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案例介紹撥打金融機構效勞熱線客戶數(shù)；券商+金融機構通過短信群發(fā)端口下發(fā)的客戶數(shù)；訂購財經(jīng)類夢網(wǎng)產(chǎn)品用戶等〔累計提取用戶46萬人〕?？蛻粜畔⒛KBOSS中標記股民、“店員積分系統(tǒng)+掌上網(wǎng)OTA系統(tǒng)〞；建立營銷人員與用戶的對應關系、終端支撐情況統(tǒng)計、用戶轉(zhuǎn)化機率分級模塊開發(fā)功能模塊PUSH營銷通過wappush和彩信PUSH，傳遞產(chǎn)品價值+提供下載方法外呼營銷合作券商：使用推薦客戶經(jīng)理：邀請體驗現(xiàn)場活動與券商聯(lián)合開展“移動理財〞、炒股體驗〞等主題活動注：該平臺數(shù)據(jù)每月更新一次客戶數(shù)據(jù)營銷支撐平臺移動四大深度營銷支撐平臺Step1發(fā)現(xiàn)資源Discover

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案例介紹精細化營銷支撐平臺券商的股民號碼及交往圈呼叫中心用戶：券商、銀行、基金公司、金融服務企業(yè)券商營業(yè)部附近活躍用戶證券公司工作人員及交往圈使用財經(jīng)類產(chǎn)品＋用戶終端信息、消費行為等信息分類規(guī)則低中高高中低使用用戶目標用戶營銷方式使用行為瓶頸瓶頸CEDF措施1措施2CDEF修改修改離網(wǎng)用戶H預離網(wǎng)用戶G特征特征原因原因他們是誰？在哪里他們的電信特征“誰”能找到他們？什么措施最有效？根據(jù)前期的開展情況，初步對精細化營銷支撐平臺建模：移動四大深度營銷支撐平臺Step1發(fā)現(xiàn)資源Discover

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案例介紹精細化營銷支撐平臺根據(jù)建模錄入吉林公司數(shù)據(jù)業(yè)務深度運營管理平臺，一套比較完善的客戶精細化營銷管理系統(tǒng)建成。應用到實戰(zhàn)中，我們可以根據(jù)客戶的消費特征和消費〔通信〕行為的關聯(lián)性確定目標客戶，并在BOSS系統(tǒng)作提示。例如：某客戶上網(wǎng)流量在5M左右，撥打過證券效勞類的，訂閱過財經(jīng)產(chǎn)品，BOSS系統(tǒng)會提示營業(yè)員注意營銷。移動四大深度營銷支撐平臺Step1發(fā)現(xiàn)資源Discover

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案例介紹業(yè)務/培訓支撐平臺為更好的配合目標企業(yè)完成銷售，組織一支業(yè)務知識和技術水平過硬的培訓團隊極為重要；吉林公司為克服目標企業(yè)和目標客戶在“證券〞使用方面的障礙，專門從公司內(nèi)部精選出一個培訓團，保障每個證券營業(yè)部都有一個培訓師；培訓師專項負責證券營業(yè)人員和客戶的新業(yè)務傳授。在對目標企業(yè)渠道應用開發(fā)探索中，整合新業(yè)務資源為企業(yè)提供多樣化效勞，是深度聯(lián)合營銷的必經(jīng)之路；我們發(fā)現(xiàn)適用于一個目標企業(yè)的增值業(yè)務不只一種，如果把這些適合企業(yè)營銷開展的業(yè)務一并推薦給企業(yè)，會帶來更好的交叉營銷效果。移動四大深度營銷支撐平臺移動四大深度營銷支撐平臺Step1發(fā)現(xiàn)資源Discover

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輔助營銷平臺輔助營銷平臺：1.主要功能東北證券可直接向用戶贈送新業(yè)務，錄入?yún)⑴c心機贈送的用戶資料；2.統(tǒng)計功能〔1)東北證券各營業(yè)部的業(yè)務開展量〔2〕預付款的余額情況3.業(yè)務辦理情況通過輔助平臺，客戶可參加開戶送證券活動、存話費贈活動。案例介紹Step1發(fā)現(xiàn)資源Discover

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案例介紹第三項舉措就是招募400個移動渠道員工，這些員工在入職時承諾業(yè)務開展量，并以業(yè)務完成量作為考核依據(jù)。緊隨?吉林移動與東北證券公司戰(zhàn)略合作協(xié)議?，東北證券的第一項深度營銷舉措是：一線效勞人員非中國移動客戶，全部轉(zhuǎn)網(wǎng)成為中國移動客戶；證券公司三項舉措促進深度合作KPI東北證券公司起初制定的KPI指標只有“凈增資產(chǎn)額〞1項。證券市場現(xiàn)場交易傭金是3‰，非現(xiàn)場交易傭金為2.5‰，故證券企業(yè)更傾向于開展非現(xiàn)場交易用戶，這樣一方面有利于收入增長，另一方面可以在頂峰期緩解營業(yè)壓力。深度聯(lián)合營銷開展后，該公司把“證券開展用戶數(shù)〞作為KPI指標，要求營業(yè)部強制完成，并承諾完成最好的營業(yè)部可獲100萬獎勵。招聘Step1發(fā)現(xiàn)資源Discover

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案例介紹在深度聯(lián)合營銷階段，吉林公司與東北證券進行了聯(lián)合促銷活動，活動的核心包含兩局部：開戶增業(yè)務：在東北證券開戶的吉林移動用戶，將由東北證券公司贈送新業(yè)務及捆綁新業(yè)務的心機，獲贈送“證券、上網(wǎng)業(yè)務〞；開戶優(yōu)惠購機：可以以優(yōu)惠的價格購置移動心機。深度聯(lián)合營銷階段活動背景簡介案例介紹效果分析營銷綜述營銷自評效果分析效果：與企業(yè)渠道合作實現(xiàn)業(yè)務量和收入的雙增長2021年8、9月證券業(yè)務開展用戶數(shù)比例圖2021年飛信活潑用戶提升情況店員積分MO包年套餐增長情況在08年8、9兩月，股市進入低迷階段，東北證券依然穩(wěn)定地完成3110戶證券業(yè)務的開展量；開通飛信效勞群，深度效勞證券用戶，在短期內(nèi)實現(xiàn)了活潑用戶快速提升；累計開展店員積分MO包年套餐11261戶，240元/月/每戶，收入270萬元。注：1.店員積分開展量為統(tǒng)計周期內(nèi)東北證券店員開展的業(yè)務量2.證券開展量包括：在掌上網(wǎng)OTA系統(tǒng)登記、店員積分方式辦理證券包月套餐用戶數(shù)3.飛信活潑用戶：東北證券各營業(yè)部開展飛信群、飛信好友中活潑用戶數(shù)。背景簡介案例介紹效果分析營銷綜述營銷自評在企業(yè)渠道應用開發(fā)過程中，DFD模型幫助我們梳理出一條新業(yè)務推廣的新渠道，激活了吉林省的存量市場，深度挖掘了增值業(yè)務潛在客戶。這種新市場的開拓方法，發(fā)揮中國移動自身優(yōu)勢，使我們始終主導價值鏈，突破增值業(yè)務開展的瓶頸。營銷綜述企業(yè)渠道應用