國際商務談判實訓報告

PAGEPAGE4哈爾濱德強商務學院國際商務談判系別：貿(mào)易經(jīng)濟系班級：國專一班學號：2010520044姓名：于浩時間：2011年11月17哈爾濱德強商務學院與黃海汽車公司談判方案商務談判模擬實訓報告本次談判，設定為雙方已經(jīng)進行過了談判，僅是就配置價格及首付款額還有分歧，有待解決而進行的談判。以下就是我方成員在談判前的共同探討所得出的統(tǒng)一的談判執(zhí)行方案。任務概述由于學校招生規(guī)模的擴大、學校師生出行以及新生入學時乘車需求，使得學校急需采購一批高新技術校車，維持學校的教學辦公以及學生出行的正常使用。為此，我們特向黃海汽車公司采購20臺大巴，按我校需要配置給予裝配其配置如下：配置品牌及材料價錢輪胎米其林￥24000GPS幻杰￥1000座椅織物50￥5000排量黃海2.4T￥80000空調長虹￥6000其他均屬自制￥70000合計￥186000這個配置是在我方談判人員的共同商議下得出的配置清單，在大學校園中具有一定的代表性，并且環(huán)境舒適，也完全能夠勝任教學及工作所需的要求。并且能在較長的一段時間內不會被時代淘汰。二﹑談判目標：價格：根據(jù)汽車配置的清單，經(jīng)我們小組成員討論，再經(jīng)過實地調查，最終我們希望以184000元/臺的價格成交，其中還包括賣方免費送貨到校、免費進行測試以及3年或十萬公里的免費維修，并讓黃海汽車公司承諾在三個月內，若我方所購買的校車有任何問題，其公司將無條件進行維修或者直接調換新車。付款：在支付方面，我方將首付全部貨款的10%，再根據(jù)談判的具體情況，最終可上調至全部貨款的15%。之后的每個月我方將分期支付全款的百分之5~10。最遲交貨時間：并在下學期開學前安裝完畢，以保證下學期的正常使用。三、談判方案根據(jù)我們組員共同商議，談判方案大致由以下幾部分構成：（1）人員設置根據(jù)我們小組成員每個人的特點，以及對該次談判各方面的了解，最終設置了各自的職位及談判中的角色扮演，如下：德強學院院長：于浩主談駕校主任:張三輔談技術顧問：王強輔談財務科長：王四輔談法律顧問：張五成員會議記錄員：李迪成員（2）談判流程以及日程/議程安排1.11月16日首先由駕校主任向黃海汽車公司發(fā)出談判邀請，并與該公司負責此次行程的人員進行溝通，說明談判的具體安排事宜，并達成協(xié)議。2.11月18日到19日由我安排黃海汽車公司談判人員下榻的酒店，以及相應的娛樂旅游觀光等問題，并安排相應的人員進行行程陪伴，與此同時，我方談判人員進行談判前的準備工作，對雙方的優(yōu)劣勢進行分析、目標進行設定、商討談判中可能會遇到的問題以及制定相應的談判策略。3.11月20日正式談判的開始，在事先安排好的會議室進行談判，如果此次談判并不能取得成功，我們將繼續(xù)與黃海汽車公司保持聯(lián)系，隨時就談判中的分歧進行溝通；其次，再與其它汽車公司進行聯(lián)系，以快速購得所需汽車。四、正式談判1.在對方談判人員來到時，與對方談判人員進行私下的接觸，建立友誼，聯(lián)絡感情，為談判先期進行暖身。2.正式談判時，根據(jù)小組成員商議得出，將由我進行一個暖場寒暄，緩和談判的氣氛，也讓對方放松對我們的警惕，同時我方談判人員也應聲附和，營造輕松、愉悅的談判氛圍。3.正式談判開始，由我方駕校主任就配置價格與對方人員進行磋商，使用先苦后甜的策略，繼續(xù)對對方進行適度的施壓,因為前已經(jīng)調查了配置價格及與其它商家進行過價格商討，所以能夠較好地控制這個壓力范疇。通過略微強勢的談判，最終達成我方的談判目標。當然，也要讓對方有甜頭，就是可以提高首付款，以及維修期減少半年。由技術顧問進行汽車性能等方面的商討，爭取在此方面取得對方的讓步，為我方爭取可爭利益。4.如果談判沒有達成，那我方將采取疲勞戰(zhàn)術，軟磨硬泡，畢竟我們是主場，時間比較富裕。并在此期間嘗試與其他汽車公司取得聯(lián)系，并讓黃海汽車公司負責人知道這一消息，以此來給予對方壓力，盡快的促成我方得談判條件，當對方最終無法承受感情及時間的折磨時，就是我方發(fā)起總攻的最佳時刻。5.當談判沒有按照我方所預想的方向進行時，將由我宣布進行休會，以為我方尋找到緩和時間并制定出對策。在此期間，我會安排相應的人員在娛樂和休息上對該負責人進行安排，盡量讓對方得到滿意，并取得一些對本次談判有價值的信息，然后，在根據(jù)實際情況適當?shù)母淖兾曳降恼勁蟹绞揭约敖灰讞l件。五、談判技巧1.一黑一紅唱雙簧。由駕校主任進行強勢談判，而我則尋找時機緩和談判氛圍。這樣在對方感受到壓力時，也能感受到我方想要達成最終交易的誠意。2.兵不厭詐。列出其它汽車商家的報價，且故意壓低至合理的范疇之內，讓對方感受到壓力，也知道我們是有專業(yè)準備的。并適當?shù)奶岢鱿鄳獥l件，以確保我校利益。3.以情動人。要強調這是我方所能做的最后的讓步，也讓對方知道這是我校破例的一次吃虧交易，讓對方真心地感受到我方的巨大誠意，在此之前，我方會盡量遵循最初談判原則，當雙方確實已經(jīng)陷入僵局時，我方會根據(jù)實際情況作出相應的讓步，互惠互利，最終促成談判的意見一致，并達成協(xié)議。六、個人角色分析：在此次談判中，我主要扮演主談人員，有著決策的權利，爭取以最小的價值換來較大的利益，并對談判對手進行一系列的安排，通過對各個步驟的合理設計，及在談判中人員的靈活運用與配合，促成本次談判,在這次談判的過程中我們綜合運用了商務談判的很多策略最后在成交。七、談判總結

1.開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。

2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略，爭取課保利益。

3.討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等，這都有助于我方可以在此方面得到對方的一些信息，為最后打算做準備。

4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步，迫使對方讓步的策略有：利用競爭、紅百臉.以及在其他