如何利用KYC表格填寫與保險客戶需求分析

1客戶

KYC表格填寫與客戶需求分析20類重點邀約的目標(biāo)客戶畫像序號相關(guān)成交機(jī)率較大的客戶特征序號相關(guān)成交機(jī)率較大的客戶特征1傳承問題客戶是多段婚姻多子女家庭11事業(yè)問題企業(yè)主個人賬戶與公司賬戶混同嚴(yán)重2客戶的父母健康，同時有其他兄弟姐妹12企業(yè)主有潛在的債務(wù)擔(dān)保風(fēng)險3客戶家庭中有唯一的頂梁柱13企業(yè)股權(quán)糾紛或股東矛盾糾紛4客戶與子女年齡差距很大的家庭14事業(yè)下坡路，創(chuàng)富能力不穩(wěn)定或衰退5客戶不想一次性把大額財富給孩子15父母有錢，子女事業(yè)與賺錢能力一般6客戶特別喜歡第三代，有隔代傳承需求16資產(chǎn)配置問題曾經(jīng)遭遇過投資風(fēng)險損失的客戶7客戶有特別要照顧的失能子女17有閑散資金且投資風(fēng)格比較保守的客戶8客戶家中有移民成員或有跨境傳承需求18對孩子教育比較重視敢于投入9婚姻問題客戶對子女婚姻擔(dān)憂或?qū)τ谧优渑疾粷M19有一定養(yǎng)老規(guī)劃意識的客戶10客戶對自身婚姻有擔(dān)憂（特別是家庭主婦）20房產(chǎn)、股權(quán)應(yīng)稅資產(chǎn)較重的客戶家庭信息客戶父母信息客戶本人信息客戶配偶信息客戶子女信息客戶孫子女信息年齡信息與保單配置關(guān)聯(lián)度：年齡與購買資格有關(guān)年齡與客戶關(guān)注的人或事有關(guān)年齡與客戶的學(xué)習(xí)接受能力有關(guān)年齡與面臨的風(fēng)險有關(guān)成交概率更大的客戶：年齡在45歲—55歲之間40歲以下（+2）財富積累階段，自我健康管理40歲—50歲（+5）布局自我現(xiàn)金流及子女現(xiàn)金流規(guī)劃50歲以上（+10）開始考慮身后傳承布局年齡性別身體狀況婚姻狀況職業(yè)狀況是否為家庭主要經(jīng)濟(jì)來源（頂梁柱）是否有海外身份是否有強(qiáng)烈家庭責(zé)任感（孝順父母，關(guān)心配偶子女）最關(guān)心與擔(dān)憂的人或事家庭信息客戶父母信息客戶本人信息客戶配偶信息客戶子女信息客戶孫子女信息性別信息與保單配置關(guān)聯(lián)度：男性：激發(fā)對家庭與守富的責(zé)任感，不是自益是他益女性：激發(fā)對配偶頂梁柱的保護(hù)感，保護(hù)他就是保護(hù)自己成交概率更大的客戶：女性男（+2）理性思維，更關(guān)注創(chuàng)富與事業(yè)女（+5）感性思維，更關(guān)注守富與家庭年齡性別身體狀況婚姻狀況職業(yè)狀況是否為家庭主要經(jīng)濟(jì)來源（頂梁柱）是否有海外身份是否有強(qiáng)烈家庭責(zé)任感（孝順父母，關(guān)心配偶子女）最關(guān)心與擔(dān)憂的人或事家庭信息客戶父母信息客戶本人信息客戶配偶信息客戶子女信息客戶孫子女信息成交概率更大的客戶：以下都有可能身體信息與保單配置關(guān)聯(lián)度：身體狀況與產(chǎn)品類型、杠桿、保額有關(guān)身體狀況也能引發(fā)客戶對于財富傳承的思考特別健康（+5）有更多杠桿產(chǎn)品投保資格，熱愛生命，有責(zé)任感亞健康（+2）高杠桿產(chǎn)品失去資格，激發(fā)責(zé)任感緊迫感有疾病纏身（+2）可能有傳承意識，但資格保額受限較多年齡性別身體狀況婚姻狀況職業(yè)狀況是否為家庭主要經(jīng)濟(jì)來源（頂梁柱）是否有海外身份是否有強(qiáng)烈家庭責(zé)任感（孝順父母，關(guān)心配偶子女）最關(guān)心與擔(dān)憂的人或事家庭信息客戶父母信息客戶本人信息客戶配偶信息客戶子女信息客戶孫子女信息成交概率更大的客戶：多段婚姻或離異帶著子女婚姻信息與保單配置關(guān)聯(lián)度：婚前與婚后是個時間點，婚后再規(guī)劃難度大，婚前現(xiàn)金資產(chǎn)保單籌劃有空間。一段婚姻與多段婚姻是個不同點，多段婚姻家庭對財富的保護(hù)，子女的傳承更加敏感，保單架構(gòu)搭建，又保護(hù)又定向傳承。離婚與喪偶家庭存在傳承中的不確定因素，保單架構(gòu)搭建解決不確定性。未婚（+5）婚前財富規(guī)劃已婚、感情穩(wěn)定（+0）無已婚、感情不穩(wěn)定（+5）婚內(nèi)財產(chǎn)保全有多段婚姻（+10）婚內(nèi)財產(chǎn)保全及不同子女的傳承規(guī)劃離婚或喪偶（+5）子女傳承中的失控問題年齡性別身體狀況婚姻狀況職業(yè)狀況是否為家庭主要經(jīng)濟(jì)來源（頂梁柱）是否有海外身份是否有強(qiáng)烈家庭責(zé)任感（孝順父母，關(guān)心配偶子女）最關(guān)心與擔(dān)憂的人或事家庭信息客戶父母信息客戶本人信息客戶配偶信息客戶子女信息客戶孫子女信息年齡性別身體狀況婚姻狀況職業(yè)狀況是否為家庭主要經(jīng)濟(jì)來源（頂梁柱）是否有海外身份是否有強(qiáng)烈家庭責(zé)任感（孝順父母，關(guān)心配偶子女）最關(guān)心與擔(dān)憂的人或事企業(yè)主（+

5）企業(yè)經(jīng)營的不確定性風(fēng)險較大企業(yè)高級金領(lǐng)（+

2）高收入是否能持續(xù)穩(wěn)定普通工薪階層（+

2）創(chuàng)造財富能力弱，需要布局未來被動收入全職家庭（+10）無創(chuàng)造財富能力，需要更多財富被動收入國家公職人員（+

2）存在隱性收入的可能職業(yè)投資者（+

5）投資風(fēng)險較大，保障可能不足成交概率更大的客戶：各類職業(yè)都有相關(guān)的風(fēng)險點客戶職業(yè)與保單配置關(guān)聯(lián)度：職業(yè)對于家庭收入前景有一定影響，不同的職業(yè)類型面臨的風(fēng)險不同，從保單角度為家庭創(chuàng)造一筆持續(xù)穩(wěn)定被動收入現(xiàn)金流，應(yīng)對職業(yè)變化風(fēng)險。家庭信息客戶父母信息客戶本人信息客戶配偶信息客戶子女信息客戶孫子女信息成交概率更大的客戶：客戶是家庭經(jīng)濟(jì)支柱經(jīng)濟(jì)支柱信息與保單配置關(guān)聯(lián)度：經(jīng)濟(jì)支柱倒下造成系統(tǒng)性風(fēng)險，是最需要保護(hù)的人，杠桿型的保單給到家人一份充足的保障是家庭經(jīng)濟(jì)支柱（+5）頂梁柱倒下，造成巨大風(fēng)險不是家庭經(jīng)濟(jì)支柱（+0）無年齡性別身體狀況婚姻狀況職業(yè)狀況是否為家庭主要經(jīng)濟(jì)來源（頂梁柱）是否有海外身份是否有強(qiáng)烈家庭責(zé)任感（孝順父母，關(guān)心配偶子女）最關(guān)心與擔(dān)憂的人或事家庭信息客戶父母信息客戶本人信息客戶配偶信息客戶子女信息客戶孫子女信息成交概率更大的客戶：客戶資產(chǎn)跨境傳承與申報需求海外身份信息與保單配置關(guān)聯(lián)度：CRS背景下，海外身份的人面臨資產(chǎn)申報與跨境傳承問題，通過保單降低申報凈值，布局跨境傳承通道，降低境內(nèi)資產(chǎn)繼承難題。有海外身份（+5）中國境內(nèi)資產(chǎn)的申報與稅收問題無海外身份（+0）無年齡性別身體狀況婚姻狀況職業(yè)狀況是否為家庭主要經(jīng)濟(jì)來源（頂梁柱）是否有海外身份是否有強(qiáng)烈家庭責(zé)任感（孝順父母，關(guān)心配偶子女）最關(guān)心與擔(dān)憂的人或事家庭信息客戶父母信息客戶本人信息客戶配偶信息客戶子女信息客戶孫子女信息成交概率更大的客戶：有家庭責(zé)任感的人家庭責(zé)任感信息與保單配置關(guān)聯(lián)度：有責(zé)任感的人，更重視對家庭的關(guān)心與保護(hù)，更容易喚醒風(fēng)險意識，引發(fā)購買需求。特別有責(zé)任感（+5）有責(zé)任的人更易喚醒風(fēng)險意識責(zé)任感不多（+0）無年齡性別身體狀況婚姻狀況職業(yè)狀況是否為家庭主要經(jīng)濟(jì)來源（頂梁柱）是否有海外身份是否有強(qiáng)烈家庭責(zé)任感（孝順父母，關(guān)心配偶子女）最關(guān)心與擔(dān)憂的人或事家庭信息客戶父母信息客戶本人信息客戶配偶信息客戶子女信息客戶孫子女信息年齡性別身體狀況婚姻狀況是否為家庭主要經(jīng)濟(jì)來源（頂梁柱）是否有海外身份是否有強(qiáng)烈家庭責(zé)任感（孝順父母，關(guān)心配偶子女）最關(guān)心與擔(dān)憂的人或事成交概率更大的客戶：家中有最喜歡與最擔(dān)心的人最擔(dān)心人和事信息與保單配置關(guān)聯(lián)度：保險工具有天然的他益結(jié)構(gòu)，非常適合讓客戶配置作為底層資產(chǎn)，通過保單結(jié)構(gòu)與確定的現(xiàn)金流去照顧好他想照顧的人。有關(guān)心或擔(dān)憂的人和事（+10）有牽掛的人和事，更容易觸發(fā)客戶對于提前規(guī)劃的思考家庭信息客戶父母信息客戶本人信息客戶配偶信息客戶子女信息客戶孫子女信息年齡（已故則不填）身體狀況是否有其他子女養(yǎng)老資金是否靠客戶提供成交概率更大的客戶：父母年齡在65之內(nèi)的客戶父母年齡信息與保單配置關(guān)聯(lián)度：如遇需要父母代持保單的，年齡允許的可以請父母擔(dān)任投保人或被保人，可以設(shè)計出更多的保單結(jié)構(gòu)、應(yīng)對及隔離更多的風(fēng)險。65歲以內(nèi)（+5）可以作為投被保險人，參與保單結(jié)構(gòu)的設(shè)計大于65歲（+2）較難作為投被保險人，參與保單結(jié)構(gòu)的設(shè)計家庭信息客戶父母信息客戶本人信息客戶配偶信息客戶子女信息客戶孫子女信息年齡（已故則不填）身體狀況是否有其他子女養(yǎng)老資金是否靠客戶提供客戶父母身體信息與保單配置關(guān)聯(lián)度：身體健康長壽的父母蘊(yùn)含著子女的贍養(yǎng)壓力，以及家庭中存在更大可能的逆繼承風(fēng)險，保單配置創(chuàng)造持續(xù)穩(wěn)定現(xiàn)金流的同時，防范金融資產(chǎn)逆繼承風(fēng)險。成交概率更大的客戶：父母更加健康長壽特別健康長壽（+5）健康長壽帶來贍養(yǎng)壓力以及逆繼承風(fēng)險較大身體狀況很一般（+2）帶來贍養(yǎng)壓力以及逆繼承風(fēng)險相對小一點家庭信息客戶父母信息客戶本人信息客戶配偶信息客戶子女信息客戶孫子女信息年齡（已故則不填）身體狀況是否有其他子女養(yǎng)老資金是否靠客戶提供客戶父母其他子女與保單配置關(guān)聯(lián)度：父母有其他子女，特別是有些父母更想照顧家庭中弱勢子女，這樣的情況對于客戶財富逆繼承的風(fēng)險進(jìn)一步加大，可以通過保單配置規(guī)避金融資產(chǎn)逆繼承風(fēng)險。成交概率更大的客戶：客戶父母有其他子女有其他子女（+5）有其他子女存在更大的逆繼承財富外流風(fēng)險無其他子女（+0）無其他子女，逆繼承財富外流風(fēng)險相對小家庭信息客戶父母信息客戶本人信息客戶配偶信息客戶子女信息客戶孫子女信息年齡（已故則不填）身體狀況是否有其他子女養(yǎng)老資金是否靠客戶提供成交概率更大的客戶：父母的贍養(yǎng)主要靠客戶承擔(dān)主要靠客戶承擔(dān)（+5）父母贍養(yǎng)費用帶來持續(xù)的現(xiàn)金流支出壓力并不靠客戶承擔(dān)（+0）無客戶父母贍養(yǎng)費用與保單配置關(guān)聯(lián)度：父母的贍養(yǎng)費用是剛性支出的現(xiàn)金流風(fēng)險，對于客戶的未來現(xiàn)金流安排帶來壓力，通過保單配置為父母贍養(yǎng)費用創(chuàng)造一筆獨立穩(wěn)定持續(xù)的現(xiàn)金流。家庭信息客戶父母信息客戶本人信息客戶配偶信息客戶子女信息客戶孫子女信息年齡差距大于10歲（+5）年齡差距大的配偶往往有復(fù)雜婚姻可能，其次陪伴照顧另一方的時間也會變少，傳承中的復(fù)雜性也會增加年齡職業(yè)或事業(yè)狀況是否為家庭主要經(jīng)濟(jì)來源婚姻狀況父母狀況配偶是否有海外身份是否有兄弟姐妹您是否與客戶配偶熟悉成交概率更大的客戶：客戶與配偶年齡差距較大客戶配偶年齡與保單配置關(guān)聯(lián)度：年齡差距大可能存在復(fù)雜婚姻，復(fù)雜婚姻在傳承與財富保全中的不確定性風(fēng)險較大，可以通過保單去實現(xiàn)確定性年齡差距大會造成一方無法陪伴另一方更長時間，對于另一方的持續(xù)照顧可以通過保單創(chuàng)造穩(wěn)定持續(xù)現(xiàn)金流年齡差距大會帶來身后傳承中的不確定性風(fēng)險，財富通過配偶再婚或配偶控制未成年子女的方式外流，保險金信托工具能有效控制此類風(fēng)險。家庭信息客戶父母信息客戶本人信息客戶配偶信息客戶子女信息客戶孫子女信息年齡職業(yè)或事業(yè)狀況是否為家庭主要經(jīng)濟(jì)來源婚姻狀況父母狀況配偶是否有海外身份是否有兄弟姐妹您是否與客戶配偶熟悉配偶是企業(yè)主（+5）企業(yè)經(jīng)營的不確定性風(fēng)險較大配偶是金領(lǐng)等高收入人群（+2）高收入是否能持續(xù)穩(wěn)定配偶是普通工薪階層（+2）創(chuàng)造財富能力弱，需要布局未來被動收入配偶是全職家庭（+10）無創(chuàng)造財富能力，需要更多財富被動收入客戶配偶職業(yè)與保單配置關(guān)聯(lián)度：配偶的職業(yè)對于家庭收入前景有一定影響如果客戶創(chuàng)造財富能力強(qiáng)，配偶也強(qiáng)，則風(fēng)險不大如果客戶創(chuàng)造財富能力強(qiáng)，配偶弱，需要給配偶布局更穩(wěn)定的現(xiàn)金流如果客戶創(chuàng)造財富能力弱，配偶能力強(qiáng)，則需要做好自我現(xiàn)金流規(guī)劃，同時要為配偶配置杠桿型的壽險保單，保護(hù)家中頂梁柱如果夫妻雙方創(chuàng)造財富能力都具有不穩(wěn)定因素，那就更需要為未來布局被動收入成交概率更大的客戶：職業(yè)帶來的未來收入不穩(wěn)定的家庭信息客戶父母信息客戶本人信息客戶配偶信息客戶子女信息客戶孫子女信息年齡職業(yè)或事業(yè)狀況是否為家庭主要經(jīng)濟(jì)來源婚姻狀況父母狀況配偶是否有海外身份是否有兄弟姐妹您是否與客戶配偶熟悉配偶是家庭經(jīng)濟(jì)支柱（+5）家庭頂梁柱風(fēng)險成交概率更大的客戶：職業(yè)特征帶來的未來收入不穩(wěn)定客戶是家庭經(jīng)濟(jì)支柱與保單配置關(guān)聯(lián)度：經(jīng)濟(jì)支柱倒下造成系統(tǒng)性風(fēng)險，是最需要保護(hù)的人，杠桿型的保單給到家人一份充足的保障家庭信息客戶父母信息客戶本人信息客戶配偶信息客戶子女信息客戶孫子女信息年齡職業(yè)或事業(yè)狀況是否為家庭主要經(jīng)濟(jì)來源婚姻狀況父母狀況配偶是否有海外身份是否有兄弟姐妹您是否與客戶配偶熟悉一段婚姻（+0）無有多段婚姻（+10）婚內(nèi)財產(chǎn)保全及不同子女的傳承規(guī)劃成交概率更大的客戶：配偶有多段婚姻配偶婚姻與保單配置關(guān)聯(lián)度：一段婚姻與多段婚姻是個不同點，多段婚姻家庭對財富的保護(hù)，子女的傳承更加敏感，保單架構(gòu)搭建，又保護(hù)又定向傳承。家庭信息客戶父母信息客戶本人信息客戶配偶信息客戶子女信息客戶孫子女信息年齡職業(yè)或事業(yè)狀況是否為家庭主要經(jīng)濟(jì)來源婚姻狀況父母狀況配偶是否有海外身份是否有兄弟姐妹您是否與客戶配偶熟悉配偶父母與保單配置關(guān)聯(lián)度：父母健在蘊(yùn)含著贍養(yǎng)壓力以及逆繼承風(fēng)險，保單配置創(chuàng)造持續(xù)穩(wěn)定現(xiàn)金流的同時，防范金融資產(chǎn)逆繼承風(fēng)險。父母至少有一方健在（+5）贍養(yǎng)壓力以及存在逆繼承風(fēng)險父母都不在了（+0）無成交概率更大的客戶：配偶父母健在的家庭信息客戶父母信息客戶本人信息客戶配偶信息客戶子女信息客戶孫子女信息年齡職業(yè)或事業(yè)狀況是否為家庭主要經(jīng)濟(jì)來源婚姻狀況父母狀況配偶是否有海外身份是否有兄弟姐妹您是否與客戶配偶熟悉有海外身份（+5）境內(nèi)資產(chǎn)的申報稅收以及跨境傳承問題無海外身份（+0）無成交概率更大的客戶：配偶有海外身份配偶海外身份與保單配置關(guān)聯(lián)度：CRS背景下，海外身份的人面臨資產(chǎn)申報與跨境傳承問題，通過保單降低申報凈值，布局跨境傳承通道家庭信息客戶父母信息客戶本人信息客戶配偶信息客戶子女信息客戶孫子女信息年齡職業(yè)或事業(yè)狀況是否為家庭主要經(jīng)濟(jì)來源婚姻狀況父母狀況配偶是否有海外身份是否有兄弟姐妹您是否與客戶配偶熟悉父母健在且有兄弟姐妹（+5）逆繼承潛在風(fēng)險大父母不在，但有兄弟姐妹（+0）無配偶兄妹與保單配置關(guān)聯(lián)度：父母健在且有兄弟姐妹蘊(yùn)含著更大的逆繼承的風(fēng)險，特別是父母還比較關(guān)心其他子女，保單配置防范金融資產(chǎn)逆繼承風(fēng)險。成交概率更大的客戶：配偶父母健在還有兄弟姐妹家庭信息客戶父母信息客戶本人信息客戶配偶信息客戶子女信息客戶孫子女信息年齡職業(yè)或事業(yè)狀況是否為家庭主要經(jīng)濟(jì)來源婚姻狀況父母狀況配偶是否有海外身份是否有兄弟姐妹您是否與客戶配偶熟悉與客戶配偶關(guān)系熟（+2）夫妻雙方一起談或聽課效果更好與客戶配偶關(guān)系陌生（+0）無成交概率更大的客戶：理財經(jīng)理與客戶夫妻雙方都熟悉配偶熟悉度與保單配置關(guān)聯(lián)度：夫妻雙方一同參加沙龍或者一同洽談成交概率更高數(shù)量有無特殊子女子女性別年齡婚姻狀態(tài)子女（準(zhǔn)）配偶狀況客戶對子女婚戀狀況的態(tài)度子女的職業(yè)客戶對子女職業(yè)或事業(yè)的態(tài)度客戶是否開始考慮財富傳承子女是否有或?qū)⒂泻Ｍ馍矸菁彝バ畔⒖蛻舾改感畔⒖蛻舯救诵畔⒖蛻襞渑夹畔⒖蛻糇优畔⒖蛻魧O子女信息獨生子女（+2）獨生子女繼承接班難題多個子女（+5）多子女照顧及分產(chǎn)問題成交概率更大的客戶：多子和獨子都有可能子女?dāng)?shù)量與保單配置關(guān)聯(lián)度：獨生子女父母更疼愛，對于財產(chǎn)的保護(hù)更關(guān)注，同時一些企業(yè)家父母的企業(yè)傳承也面臨更多難度。保單配置給子女留下確定性的現(xiàn)金流。多個子女財富分配容易引發(fā)難題，保單傳承私密定向能實現(xiàn)不同子女間的平衡與公平。數(shù)量有無特殊子女子女性別年齡婚姻狀態(tài)子女（準(zhǔn)）配偶狀況客戶對子女婚戀狀況的態(tài)度子女的職業(yè)客戶對子女職業(yè)或事業(yè)的態(tài)度客戶是否開始考慮財富傳承子女是否有或?qū)⒂泻Ｍ馍矸菁彝バ畔⒖蛻舾改感畔⒖蛻舯救诵畔⒖蛻襞渑夹畔⒖蛻糇优畔⒖蛻魧O子女信息成交概率更大的客戶：以下都有可能特殊子女與保單配置關(guān)聯(lián)度：繼子女是由配偶前婚中帶過來的，并非客戶親身，但同樣是法定繼承人，保單配置在身后傳承中能否定向給到客戶想給的人。非婚生子女的繼承照顧問題更加復(fù)雜，面臨關(guān)系證明、私密性傳承等難題，通過保單配置能夠提前鎖定照顧好非婚生子女。自己的前婚子女，往往客戶會感覺有所虧欠，希望更多補(bǔ)償，但往往也容易引起再婚配偶的關(guān)注不滿，保單可以私密布局安排，定向傳承年齡較小未成年子女，父母無法陪伴更長時間，并且對財富的掌控力弱但需求大，需要通過保險金信托給與更多照顧關(guān)愛。有配偶帶來的繼子女（+5）需要更多平等的關(guān)愛有非婚生子女（+10）需要私密的傳承布局有自己前婚子女（+5）需要更多平等的關(guān)愛有年齡較小的未成年子女（+5）無法更多的陪伴，需要劇本照顧數(shù)量有無特殊子女子女性別年齡婚姻狀態(tài)子女（準(zhǔn)）配偶狀況客戶對子女婚戀狀況的態(tài)度子女的職業(yè)客戶對子女職業(yè)或事業(yè)的態(tài)度客戶是否開始考慮財富傳承子女是否有或?qū)⒂泻Ｍ馍矸菁彝バ畔⒖蛻舾改感畔⒖蛻舯救诵畔⒖蛻襞渑夹畔⒖蛻糇优畔⒖蛻魧O子女信息成交概率更大的客戶：以下都有可能子女性別與保單配置關(guān)聯(lián)度：關(guān)注客戶對于不同性別子女的傳承規(guī)劃一般父母更關(guān)注給女兒一個持續(xù)穩(wěn)定的生活保障，保單提供的持續(xù)穩(wěn)定現(xiàn)金流能照顧女兒一生一般父母更希望兒子能把家族事業(yè)發(fā)揚光大，主要財產(chǎn)會傳承給兒子，因此傳承中的確定性，兒子對財富的掌控能力都非常關(guān)鍵，保單傳承中的可控，高效，精準(zhǔn)能為兒子接班保駕護(hù)航。女性（+2）父母往往希望給女兒比較穩(wěn)定的生活男性（+2）父母往往希望把主要財產(chǎn)給男孩繼承發(fā)揚數(shù)量有無特殊子女子女性別年齡婚姻狀態(tài)子女（準(zhǔn)）配偶狀況客戶對子女婚戀狀況的態(tài)度子女的職業(yè)客戶對子女職業(yè)或事業(yè)的態(tài)度客戶是否開始考慮財富傳承子女是否有或?qū)⒂泻Ｍ馍矸菁彝バ畔⒖蛻舾改感畔⒖蛻舯救诵畔⒖蛻襞渑夹畔⒖蛻糇优畔⒖蛻魧O子女信息成交概率更大的客戶：子女婚嫁年齡段子女年齡與保單配置關(guān)聯(lián)度：子女年齡不同階段，父母關(guān)注點不同（教育、婚姻、創(chuàng)業(yè)、照顧），子女婚嫁階段的成交概率更大，另外關(guān)注客戶與子女年齡差距較大的情況，保單有控制權(quán)的釋放現(xiàn)金流，同時能伴隨子女一生。8歲以下（+2）無民事行為能力，需要照顧更多8—25歲（+2）教育費用大量支出26—35歲（+5）婚姻、購房大額支出35歲以上（+2）創(chuàng)業(yè)，婚后贈與規(guī)劃風(fēng)險數(shù)量有無特殊子女子女性別年齡婚姻狀態(tài)子女（準(zhǔn)）配偶狀況客戶對子女婚戀狀況的態(tài)度子女的職業(yè)客戶對子女職業(yè)或事業(yè)的態(tài)度客戶是否開始考慮財富傳承子女是否有或?qū)⒂泻Ｍ馍矸菁彝バ畔⒖蛻舾改感畔⒖蛻舯救诵畔⒖蛻襞渑夹畔⒖蛻糇优畔⒖蛻魧O子女信息未婚（+5）婚前財富規(guī)劃已婚感情穩(wěn)定（+2）婚內(nèi)財富保全已婚感情不穩(wěn)（+5）婚內(nèi)財富保全離婚或喪偶（+5）未來傳承及再婚規(guī)劃再婚或配偶再婚（+5）傳承規(guī)劃及婚內(nèi)財產(chǎn)保全子女婚姻與保單配置關(guān)聯(lián)度：子女婚姻問題對于父母財富的傳承有較大的影響，如果不做規(guī)劃很容易離孩子的婚，破父母的財婚前與婚后是個時間點，婚后再規(guī)劃難度大，婚前現(xiàn)金資產(chǎn)保單籌劃有空間。一段婚姻與多段婚姻是個不同點，多段婚姻家庭對財富的保護(hù)，子女的傳承更加敏感，保單架構(gòu)搭建，又保護(hù)又定向傳承。離婚與喪偶家庭存在傳承中的不確定因素，保單架構(gòu)搭建解決不確定性成交概率更大的客戶：子女婚姻不太穩(wěn)定數(shù)量有無特殊子女子女性別年齡婚姻狀態(tài)子女（準(zhǔn)）配偶狀況客戶對子女婚戀狀況的態(tài)度子女的職業(yè)客戶對子女職業(yè)或事業(yè)的態(tài)度客戶是否開始考慮財富傳承子女是否有或?qū)⒂泻Ｍ馍矸菁彝バ畔⒖蛻舾改感畔⒖蛻舯救诵畔⒖蛻襞渑夹畔⒖蛻糇优畔⒖蛻魧O子女信息家庭經(jīng)濟(jì)狀況優(yōu)越（+0）無家庭經(jīng)濟(jì)狀況普通（+5）子女婚姻變化爭產(chǎn)風(fēng)險更大成交概率更大的客戶：子女配偶家庭經(jīng)濟(jì)狀況一般子女配偶情況與保單配置關(guān)聯(lián)度：子女配偶家庭經(jīng)濟(jì)情況較好，則爭產(chǎn)風(fēng)險較??；子女配偶家庭經(jīng)濟(jì)情況一般，則爭產(chǎn)風(fēng)險較大，贈與子女財富更需要做提前規(guī)劃對子女婚姻不滿意（+10）不滿意更易觸發(fā)客戶對于贈與財產(chǎn)的規(guī)劃對子女婚姻滿意（+0）無數(shù)量有無特殊子女子女性別年齡婚姻狀態(tài)子女（準(zhǔn)）配偶狀況客戶對子女婚戀狀況的態(tài)度子女的職業(yè)客戶對子女職業(yè)或事業(yè)的態(tài)度客戶是否開始考慮財富傳承子女是否有或?qū)⒂泻Ｍ馍矸菁彝バ畔⒖蛻舾改感畔⒖蛻舯救诵畔⒖蛻襞渑夹畔⒖蛻糇优畔⒖蛻魧O子女信息成交概率更大的客戶：父母對子女婚姻不滿意對子女婚姻滿意度與保單配置關(guān)聯(lián)度：對子女婚姻不滿意更容易觸發(fā)父母對于子女財產(chǎn)贈與的規(guī)劃，保單配置可以實現(xiàn)生前移產(chǎn)不移權(quán)，身后資產(chǎn)不遺產(chǎn)數(shù)量有無特殊子女子女性別年齡婚姻狀態(tài)子女（準(zhǔn)）配偶狀況客戶對子女婚戀狀況的態(tài)度子女的職業(yè)客戶對子女職業(yè)或事業(yè)的態(tài)度客戶是否開始考慮財富傳承子女是否有或?qū)⒂泻Ｍ馍矸菁彝バ畔⒖蛻舾改感畔⒖蛻舯救诵畔⒖蛻襞渑夹畔⒖蛻糇优畔⒖蛻魧O子女信息尚未就業(yè)（+0）無普通職業(yè)經(jīng)理人（+2）創(chuàng)造財富能力一般自行創(chuàng)業(yè)（+5）創(chuàng)業(yè)風(fēng)險防范接班父輩企業(yè)（+5）接班挑戰(zhàn)其他（+2）創(chuàng)造財富能力一般成交概率更大的客戶：子女創(chuàng)造財富能力一般子女職業(yè)與保單配置關(guān)聯(lián)度：子女的職業(yè)越普通，客戶越需要為子女創(chuàng)造一筆持續(xù)穩(wěn)定的被動收入子女自己創(chuàng)業(yè)，客戶可為子女預(yù)留一些創(chuàng)業(yè)推動資金子女接班父輩企業(yè)，客戶可為子女隔離一筆風(fēng)險應(yīng)急資金數(shù)量有無特殊子女子女性別年齡婚姻狀態(tài)子女（準(zhǔn)）配偶狀況客戶對子女婚戀狀況的態(tài)度子女的職業(yè)客戶對子女職業(yè)或事業(yè)的態(tài)度客戶是否開始考慮財富傳承子女是否有或?qū)⒂泻Ｍ馍矸菁彝バ畔⒖蛻舾改感畔⒖蛻舯救诵畔⒖蛻襞渑夹畔⒖蛻糇优畔⒖蛻魧O子女信息已經(jīng)開始考慮（+10）財富傳承的系統(tǒng)性規(guī)劃尚未考慮（+2）無財富傳承與保單配置關(guān)聯(lián)度：開始考慮傳承的客戶必然會面臨傳承中的不確定性風(fēng)險，保單資產(chǎn)實現(xiàn)生前移產(chǎn)不移權(quán)，身后資產(chǎn)不遺產(chǎn)，能夠?qū)崿F(xiàn)高效、可控、私密傳承成交概率更大的客戶：已經(jīng)開始考慮子女財富傳承數(shù)量有無特殊子女子女性別年齡婚姻狀態(tài)子女（準(zhǔn)）配偶狀況客戶對子女婚戀狀況的態(tài)度子女的職業(yè)客戶對子女職業(yè)或事業(yè)的態(tài)度客戶是否開始考慮財富傳承子女是否有或?qū)⒂泻Ｍ馍矸菁彝バ畔⒖蛻舾改感畔⒖蛻舯救诵畔⒖蛻襞渑夹畔⒖蛻糇优畔⒖蛻魧O子女信息有海外身份（+10）跨境傳承規(guī)劃無海外身份（+0）成交概率更大的客戶：子女跨境身份的傳承子女移民與保單配置關(guān)聯(lián)度：保單搭建身后跨境傳承的便捷性通道，身故理賠金順利出境有孫子女（+5）關(guān)注第三代想直接傳承給第三代（+5）隔代傳承的不確定性家庭信息客戶父母信息客戶本人信息客戶配偶信息客戶子女信息客戶孫子女信息成交概率更大的客戶：特別喜歡第三代孫子女孫子女與保單配置關(guān)聯(lián)度：保單結(jié)構(gòu)實現(xiàn)簡單的隔代傳承，對接保險金信托還能代代相傳，或者客戶作為保費來源的提供者資產(chǎn)信息資產(chǎn)類型資產(chǎn)地域資產(chǎn)權(quán)屬收入與支出保險配置高風(fēng)險偏好，以權(quán)益類基金股票為主（+2）權(quán)益類資產(chǎn)波動性以及去散戶化中風(fēng)險偏好，以固收類理財、信托為主（+2）固收類的違約風(fēng)險上升，不透明且期間變長低風(fēng)險偏好，以存款、國債為主（+5）無風(fēng)險利率下行，無法鎖定長期收益曾經(jīng)遭遇過較大的投資失敗損失（+5）更加關(guān)注投資風(fēng)險賬戶上有長期不用的資金（+5）容易快速成單客戶對于資金動用有決策權(quán)（+5）容易快速成單金融資產(chǎn)不動產(chǎn)企業(yè)股權(quán)成交概率更大的客戶：風(fēng)險偏好更低，資金短期不使用金融資產(chǎn)配置與保單關(guān)聯(lián)度：資管新政打破剛兌后，理財市場的風(fēng)險明顯上升，能夠保證本金安全收益確定的理財產(chǎn)品越來越少，對于投資理財風(fēng)險偏好低的客戶，保險配置的優(yōu)勢有所上升。資產(chǎn)信息資產(chǎn)類型資產(chǎn)地域資產(chǎn)權(quán)屬收入與支出保險配置金融資產(chǎn)不動產(chǎn)企業(yè)股權(quán)成交概率更大的客戶：減持不動產(chǎn)，增持金融資產(chǎn)不動產(chǎn)配置與保單關(guān)聯(lián)度：不動產(chǎn)在“房主不炒”的大背景下，未來的投資空間有限，持有成本、變現(xiàn)能力，稅收成本都將存在不確定因素，未來房地產(chǎn)與金融資產(chǎn)配置比例應(yīng)當(dāng)合理。套數(shù)大于5套（+5）套數(shù)大于一定數(shù)量，未來面臨更大的稅收壓力非一線城市不動產(chǎn)較多（+5）非一線城市不動產(chǎn)投資空間有限，變現(xiàn)能力差未能出租的不動產(chǎn)較多（+5）房產(chǎn)不能出租將，面臨更大現(xiàn)金流流出壓力有非住宅不動產(chǎn)（+2）非住宅投資價值的分析開始減持不動產(chǎn)（+2）在房主不炒大背景下，房產(chǎn)投資的前景分析資產(chǎn)信息資產(chǎn)類型資產(chǎn)地域資產(chǎn)權(quán)屬收入與支出保險配置金融資產(chǎn)不動產(chǎn)企業(yè)股權(quán)股權(quán)配置與保單關(guān)聯(lián)度：股權(quán)經(jīng)營的不確定性與面臨的風(fēng)險較大，在股權(quán)經(jīng)營的同時，運用金融工具做好資產(chǎn)的保全隔離策略成交概率更大的客戶：企業(yè)經(jīng)營中存在不確定風(fēng)險的客戶有參與經(jīng)營的企業(yè)股權(quán)（+5）企業(yè)經(jīng)營的不確定性風(fēng)險較大純粹財務(wù)性投資，不參與經(jīng)營（+2）純財務(wù)投資，探討投資的價值眼光，是否可控資產(chǎn)信息資產(chǎn)類型資產(chǎn)地域資產(chǎn)權(quán)屬收入與支出保險配置是否有境外資產(chǎn)境外資產(chǎn)與保單關(guān)聯(lián)度：境外資產(chǎn)同樣面臨申報與稅收的問題，引發(fā)客戶對資產(chǎn)透明度以及稅收問題的關(guān)注有境外資產(chǎn)（+2）境外資產(chǎn)申報及稅收資產(chǎn)信息資產(chǎn)類型資產(chǎn)地域資產(chǎn)權(quán)屬收入與支出保險配置是否有代持資產(chǎn)代持資產(chǎn)與保單關(guān)聯(lián)度：代持會帶來新的風(fēng)險，了解客戶代持的原因，說明風(fēng)險以及安全的代持需要做的規(guī)劃，同時引出金融工具代持的方案（家族信托與人壽保單的結(jié)構(gòu)搭建）成交概率更大的客戶：有金融資產(chǎn)代持的客戶有金融資產(chǎn)賬戶代持（+

5）代持人風(fēng)險有不動產(chǎn)代持（+

2）代持人風(fēng)險有股權(quán)代持（+

2）代持人風(fēng)險注：關(guān)注一下家庭資產(chǎn)是否在客戶名下掌控？資產(chǎn)信息資產(chǎn)類型資產(chǎn)地域資產(chǎn)權(quán)屬收入與支出保險配置成交概率更大的客戶：未來收入不穩(wěn)定的客戶收入情況與保單關(guān)聯(lián)度：引發(fā)客戶對于未來收入是否能持續(xù)穩(wěn)定的思考與擔(dān)憂，如不能確保持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流流入，那么未來的一些剛性支出就會受到影響，需要通過保單搭建做好創(chuàng)造被動收入現(xiàn)金流。金融投資收入（+

5）金融投資市場風(fēng)險越來越大企業(yè)經(jīng)營收入（+

2）企業(yè)經(jīng)營的不確定性越拉越大房租收入（+2）受租賃市場影響較大工作勞動收入（+

5）受年齡經(jīng)驗影響較大未來能穩(wěn)定增長（+

0）確定能嗎？未來不能穩(wěn)定增長（+

5）如何解決，布局穩(wěn)定持續(xù)被動收入收入來源未來收入是否穩(wěn)定增長未來哪些大額支出未來收入是否能覆蓋支出資產(chǎn)信息資產(chǎn)類型資產(chǎn)地域資產(chǎn)權(quán)屬收入與支出保險配置子女教育、婚嫁（+

5）剛性支出，不能輸在起跑線上父母持續(xù)的高品質(zhì)贍養(yǎng)（+

5）剛性支出，壽命越來越長自我高品質(zhì)養(yǎng)老（+

5）剛性支出，不能降低品質(zhì)可能的大額醫(yī)療支出（+

2）對醫(yī)療品質(zhì)的要求越來越高家庭購房或大額消費（+

2）生活品質(zhì)家庭有一定的負(fù)債（+

5）負(fù)債也是剛性支出以上支出可能同時發(fā)生（+

2）必定帶來矛盾，如何提前布局一筆確定性現(xiàn)金流未來收入不能完全覆蓋支出（+5）如何解決，布局穩(wěn)定持續(xù)被動收入收入來源未來收入是否穩(wěn)定增長未來哪些大額支出未來收入是否能覆蓋支出成交概率更大的客戶：未來收入不一定能覆蓋支出支出情況與保單關(guān)聯(lián)度：引發(fā)客戶對于未來剛性支出的思考與計算，這些剛性支出是否能確保未來有剛性的現(xiàn)金流流入來覆蓋，如多項支出同時疊加產(chǎn)生矛盾如何解決？是否可以通過強(qiáng)制的現(xiàn)金流管理來預(yù)先布局。不認(rèn)可保險，也愿不配置（+2）了解不認(rèn)可的原因，找到理念錯誤的關(guān)鍵點認(rèn)可保險，尚無配置（+5）了解尚無進(jìn)行配置的原因，推動盡快做出購買決策配置過少量保險（+5）了解客戶配置哪些類型，幫助客戶了解保險真正作用配置過一定數(shù)量的保險（+10）梳理客戶保單結(jié)構(gòu)，找到空白點資產(chǎn)信息資產(chǎn)類型資產(chǎn)地域資產(chǎn)權(quán)屬收入與支出保險配置成交概率更大的客戶：配置過保險，但比例與結(jié)構(gòu)還可以進(jìn)一步完善的客戶保險配置情況與保單成交關(guān)聯(lián)度：配置過保險的客戶一般對保險的認(rèn)可度更高，可以從保單的類型，保額