商務談判計劃書

本文格式為Word版，下載可任意編輯——商務談判計劃書關(guān)于蘋果公司和聯(lián)通在華合作的談判計劃書

談判的主題：蘋果公司iphone手機與聯(lián)通公司營銷談判主方：蘋果股份有限公司客方：中國聯(lián)通有限公司一．會議時間：2023年3月3號二．會議地點：韶關(guān)學院學術(shù)交流中心

三．談判小組人員組成

首席代表：翻譯人員：主談人員：記錄人員：法律參謀：四．基本狀況分析（一）談判雙方的背景

1.我方公司分析

自從蘋果公司推出iphone4之后，全球愛機人士都極為關(guān)注，對于蘋果跨國企業(yè)來說，中國市場將是他們重大目標市場之一。因此，蘋果公司除了在自身的專賣店售賣iphone4之外，更希望像自己在其他國家的銷售方式一樣，選擇代理商代理其商品，以滿足目標市場的需求，同時又達到自身盈利的目的。12月初，蘋果已與國內(nèi)三家IT渠道商進行談判，并將iPhone4的代理分銷權(quán)給了這三家渠道商，分別是佳杰科技、長虹佳華、方正世紀。此前，iPhone4只能在蘋果專賣店銷售，分銷商的參與無疑將大大擴展蘋果iPhone4銷售網(wǎng)絡。

2.客方公司分析

中國聯(lián)合網(wǎng)絡通信集團有限公司是2023年1月6日經(jīng)國務院批準在原中國網(wǎng)通和原中國聯(lián)通的基礎(chǔ)上合并成立的國有控股的特大型電信企業(yè)。擁有覆蓋全國、通達世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡，并在2023年1月7日，中國聯(lián)通獲得了WCDMA制式的3G牌照。在綜合分析國內(nèi)外電信行業(yè)發(fā)展趨勢，國內(nèi)電信市場競爭環(huán)境的基礎(chǔ)上，提出在未來幾年，著力實施“3G領(lǐng)先和一體化創(chuàng)新戰(zhàn)略〞。

為拓展海內(nèi)外市場，提升企業(yè)綜合競爭能力，中國聯(lián)通以互惠互利為基礎(chǔ)，積極尋求國內(nèi)外合作伙伴，建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，達到共贏目的。2023年蘋果iPhone4的發(fā)布無疑是聯(lián)通進一步擴大其3G市場一個有利的機

會，加之聯(lián)通之前在iPhone3GS的業(yè)務上與蘋果合作融洽，聯(lián)通相信接下來與蘋果關(guān)于iPhone4的合作洽談，將會是一個十分順利的過程。（二）談判的項目

1.獲得聯(lián)通公司優(yōu)質(zhì)的3G網(wǎng)絡服務2.獲取約20%的流量費分成（三）談判目標

1.主要目標：維護企業(yè)利益，獲得聯(lián)通公司優(yōu)質(zhì)的3G網(wǎng)絡服務，實現(xiàn)和聯(lián)通的合作共贏。

2.次要目標：獲取約20%的流量費分成。3.最低目標：獲取10%流量分成費。（四）談判形勢分析1.我方優(yōu)勢分析：

A.蘋果公司產(chǎn)品設(shè)計合理，采用了大量創(chuàng)新科技，科技含量高，不易被復制，產(chǎn)品具有唯一性。

B.蘋果公司在產(chǎn)品銷售方面，擁有強大的銷售途徑（如專賣店等），網(wǎng)絡銷售等方式，銷售渠道優(yōu)勢明顯；

C.具有一大批忠實的消費者，產(chǎn)品供不應求。D.作為全球知名品牌，可以提高合作方的企業(yè)知名度。2.我方劣勢分析：

A.產(chǎn)品對網(wǎng)絡依托大，新推產(chǎn)品iphone4屬于一款消遣性質(zhì)的手機，只有與3G網(wǎng)絡的WCDMA技術(shù)匹配，才能充分發(fā)揮iphone4的功能；

B.電子產(chǎn)品更新快，如不能盡快與代理達成協(xié)議，一拖再拖，等其他類似產(chǎn)品上市，有被取代的危險。

3.我方人員分析：我方人員長期在華開展業(yè)務，對中國的法律法規(guī)，人文風俗較為熟悉，利于談判的順利開展。4.客方優(yōu)勢分析：

A.聯(lián)通公司的3G采用WCDMA的制式，在全球百分之九十的國家或地區(qū)通用。

B.3G網(wǎng)絡與蘋果手機搭配，網(wǎng)絡速度快，演進最平滑，國際漫游范圍廣，用戶體驗好。

C.具有較成熟的銷售網(wǎng)絡，產(chǎn)品銷售渠道暢通。5.客方劣勢分析：

A.聯(lián)通用戶較少，產(chǎn)品認可度不高。B.競爭對手（移動、電信、）實力強大

6.客方人員分析：客方人員對蘋果這一品牌較為認可，具有購買蘋果手機的意愿。五、談判的方法及策略1.開局階段

策略一：坦誠式開局；

我方談判人員以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知客方。策略二：一致式開局；

我方與客方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進行。

策略三：強硬式開局；

根據(jù)談判的具體狀況，若我方在以上兩方案未能開展的狀況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視。2.磋商階段

在經(jīng)過開局階段的談判以后，我方談判人員將我公司的觀點、立場、內(nèi)容以及合作形式告知客方。同時我方人員時刻關(guān)注對方。探明對方報價或還價的依據(jù)，對報價做出判斷。這一階段要注意一下幾點。

A.捕獲對方信息，探明其依據(jù)，了解到對方的報價依據(jù)和真正目的意圖，做到心中有數(shù)。

B.了解分歧，歸類分析，做到主要和次要的歸類，進行有針對性的解決。做到對癥下藥。

C.控制會議議程，爭取主動。也要做適當?shù)淖尣?，且不可過分堅持自己的利益。在分歧點上不做絲毫讓步，使談判陷入僵局。3.成交簽約階段

1、把握底線

把握嚴格把握最終讓步的幅度，切不可沒有底線的全盤接受對方的條件，在適合的時機提出最終報價。

2、埋下契機

在談判中形成一體化談判，營造和諧的會議氣氛，以期建立長期合作關(guān)系。3、達成協(xié)議

明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

4、簽約

六、談判效果及風險預計（一)談判效果預計

A.談判達到預期目的，我方獲得聯(lián)通公司的3G網(wǎng)絡使用權(quán)，同時獲取約20%的流量費分成，和聯(lián)通以后的合作共贏打下了基礎(chǔ)。

B.談判做出一定的讓步，獲得了聯(lián)通公司的3G網(wǎng)絡使用權(quán)，和一定的流量飛分成，和聯(lián)通以后的合作共贏打下了基礎(chǔ)。C.談判破碎，尋求和其他運營商的合作。

（二）談判的風險

1、若談判過程中，對方拒絕我方提出的要求的提議，導致談判陷入僵局；

應對方案：我方以冷靜理性的態(tài)度，在避免爭吵的狀況下，協(xié)調(diào)好雙方的利益，采?。?/p>

A、堅持原則、適當讓步。當談判陷入僵局時候，且不可感情用事，進一步破壞談判氣氛，要適當?shù)淖龀鲎尣?，以顯示我公司尋求和客方合作的良好意愿。

B、從不同的方案中尋覓替代，做到靈活應用。在談判之前應當做好不同的方案，假使一個不行，可以采用其他來代替。這樣有利于緩解談判僵局

2、假使對方在談判過程中有意拖延時間，我方則可向?qū)Ψ教釂?，要求對方在限定的時間內(nèi)作答，或提一些與合同無關(guān)的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時間限制，出其不意，迫使對方讓步。

3、人員配備方面

A、假使我們確定的談判小組成員由于公司其他事項或個人的原因不能按時到達，或者由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，我們應當配備相應有關(guān)人員，當發(fā)生此類事件時，能夠及時替補。

B、當對方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進行談判。我們應當配與醫(yī)務人員，及時的給與對方談判代表治療，以至于不會影響談判進程。

七、談判費用預算

談判費用主要包括會場的布置、相關(guān)人員的食宿，假使談判達成協(xié)議，還要宴請客方公司，以加深感情，建立良好的共贏模式，尋求日后進一步的合作。

八、談判議程1.雙方進場

2.介紹會議安排和與會人員3.進行正式談判4.達成協(xié)議5.簽訂協(xié)議6.慶賀談判成功（九）附屬計劃

1.談判時間