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關(guān)注小鵬汽車回歸4S模式

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CAM觀點(diǎn)

今年3月，小鵬汽車內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)已將直營體系的汽貿(mào)團(tuán)隊和經(jīng)銷商體系的用戶發(fā)展中心團(tuán)隊進(jìn)行合并，實(shí)行統(tǒng)一管理，并將原有的北區(qū)、東區(qū)、中區(qū)和南區(qū)四個大區(qū)調(diào)整為24個更細(xì)分的戰(zhàn)區(qū)。而在9月初召開的渠道商會議上，小鵬汽車公布了一項(xiàng)“木星計劃”，此計劃由掌管銷售的小鵬汽車總裁王鳳英負(fù)責(zé)，核心舉措是用經(jīng)銷商模式來逐漸替換過往的直營模式，此次小鵬汽車將全國銷售戰(zhàn)區(qū)縮減至12個，以更少、更聚焦的精細(xì)化團(tuán)隊負(fù)責(zé)外部管理。

小鵬汽車回歸4S模式的目的：小鵬汽車面臨交付量低迷和成本增加的雙重打擊，經(jīng)銷商擁有豐富的渠道資源和靈活建店資金，能夠幫助小鵬汽車減輕直接建店的資金和運(yùn)營負(fù)擔(dān)，快速擴(kuò)張下沉市場。此外，在小鵬的中長期戰(zhàn)略中，制定了2025年經(jīng)營利潤轉(zhuǎn)正、2027年銷量120萬的目標(biāo)，回歸4S模式將為小鵬實(shí)現(xiàn)第2個5年戰(zhàn)略提供渠道支撐。

車企開始弱化直營模式、強(qiáng)化經(jīng)銷模式的原因：新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期，直營模式的標(biāo)準(zhǔn)化對于品牌的輸出與表達(dá)更加有利，隨著新能源汽車滲透率提升，車企的銷量規(guī)模達(dá)到一定量級，縮減直營門店數(shù)量，擴(kuò)大代理經(jīng)銷商規(guī)模將成為新的行業(yè)趨勢。蔚來計劃為即將上市的第二品牌“阿爾卑斯”引入經(jīng)銷商集團(tuán)來提供交車和售后服務(wù)，領(lǐng)克將推“混合制”渠道模式，極氪也在增加授權(quán)經(jīng)銷商門店極氪家的比例。自營+經(jīng)銷的混合渠道模式需要合理定位人群、安排選址，更需要在管理方面進(jìn)行創(chuàng)新，以適應(yīng)新階段的發(fā)展需求。汽車產(chǎn)業(yè)沒有絕對正確的渠道模式，能夠適應(yīng)車企在不同階段的發(fā)展需要，就是最佳的銷售模式。

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