商務(wù)談判心得體會(huì)

商務(wù)談判心得體會(huì)商務(wù)談判心得體會(huì)當(dāng)我們心中積累了不少感想和見解時(shí)，不如來好好地做個(gè)總結(jié)，寫一篇心得體會(huì)，這樣就能夠通過不?？偨Y(jié)，豐富我們的思想。那么心得體會(huì)終究應(yīng)當(dāng)怎么寫呢？下列是小編整頓的商務(wù)談判心得體會(huì)，但愿能夠協(xié)助到大家。商務(wù)談判心得體會(huì)1在本學(xué)期的商務(wù)談判課程中，我們模擬的談判案例涉及家庭有關(guān)金錢的分派而展開的家庭會(huì)議、國色天香占用土地問題和四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)。在每次的模擬談判中，老師把我們分成3—4個(gè)小組，分別扮演不同的角色。在圍繞這三個(gè)主題進(jìn)行的模擬談判中，即使有不盡人意的地方，但是還是有某些收獲。下列是我對(duì)模擬談判的總結(jié)和體會(huì)，但愿通過本次總結(jié)能夠吸取其中的經(jīng)驗(yàn)，在后來的學(xué)習(xí)生活中不停地改善、不停提高、不停超越。一、對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)識(shí)商務(wù)談判最初在我的腦海是一種十分專業(yè)的'概念，但是這學(xué)期在王老師的帶領(lǐng)下，通過課程的學(xué)習(xí)和模擬談判，我對(duì)商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的理解。商務(wù)談判是談判的一種，它是指公司為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目的和滿足對(duì)方的需要，運(yùn)用口頭或書面的方式說服、勸導(dǎo)對(duì)方接受某種方案或所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過程。作為應(yīng)用與商業(yè)活動(dòng)的一種談判，它有著自己的特點(diǎn)：商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的。另首先，談判中作為解決問題方要有具體的解決方法。最后，談判的結(jié)局最佳是雙贏的。二、對(duì)談判前準(zhǔn)備的準(zhǔn)備工作、談判過程和談判成果的的總結(jié)1、在談判前，我們先擬定參加談判的人員，對(duì)要參加談判的人員進(jìn)行分工。然后在收集資料，尋找以前成功案例進(jìn)行觀察學(xué)習(xí)。2、談判時(shí)要明確自己的立場(chǎng)。談判過程中要聽清晰各方的觀點(diǎn)和敘述，從中發(fā)現(xiàn)問題，指出問題，尋找對(duì)自己有利的條件。不能陷入無畏的爭(zhēng)執(zhí)，亂了自己的陣腳。3、如果是作為解決問題的一方，一定要有具體可行的解決方案，并且還要有充足的理由說服對(duì)方。4、學(xué)會(huì)控制氛圍，一張一弛，拉近與談判對(duì)手的距離。5、談判過程中也要文明用語，尊重對(duì)手。6、談判最抱負(fù)的結(jié)局是達(dá)成雙贏的局面，這需要我們參加談判的人員含有良好的談判技巧和素質(zhì)。這樣既能為自己爭(zhēng)取到最大的利益，也不損害對(duì)方的利益。三、優(yōu)點(diǎn)1、小構(gòu)組員主動(dòng)參加，體現(xiàn)出了團(tuán)體的合作能力、協(xié)調(diào)能力和各自各溝通能力。2、在談判中始終都保持著蘇醒的頭腦，站在自己位置，行駛自己的職責(zé)。3、在談判過中都做到了尊重對(duì)手，體現(xiàn)了良好的談判禮儀。四、局限性1、談判前對(duì)資料的收集不太完善。2、語言體現(xiàn)不夠犀利。3、在談判開局時(shí)，有時(shí)雙方代表態(tài)度過于強(qiáng)勢(shì)，讓談判一度陷入僵局，出現(xiàn)尷尬局面。4、作為解決問題一方，缺少具體解決問題的方法。五、收獲1、談判的技巧：（1）講話技巧：語調(diào)委婉又不失陽剛之氣。（2）提問技巧：抓住重點(diǎn)，尋找對(duì)手的漏洞，提出有利自己的問題。（3）回答技巧：言簡(jiǎn)意賅，抓住重點(diǎn)。（4）說服技巧：首先要做好利益分析，善于引用以前的成功案例，當(dāng)對(duì)方出現(xiàn)不滿情緒時(shí)，要避免爭(zhēng)論。2、談判原則：（1）不要再立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)。這樣只會(huì)減少效率，損害雙方關(guān)系。（2）雙方利益是談判的基點(diǎn)。（3）協(xié)調(diào)雙方的利益，注意別人的基本規(guī)定。（4）把人與問題分開，對(duì)的解決人的問題。（5）少講多聽。3、要理解對(duì)手，知己知彼，才干百戰(zhàn)不殆。以上是本人對(duì)本課程模擬談判的某些總結(jié)與認(rèn)識(shí)。其實(shí)在老師的指導(dǎo)下，我們每個(gè)人都有自己的見解，每個(gè)人都學(xué)到了知識(shí)，也認(rèn)識(shí)到了自己的局限性，但愿我們能找準(zhǔn)方向，在后來的學(xué)習(xí)生活中不停提高自己。商務(wù)談判心得體會(huì)2短短5天的談判實(shí)訓(xùn)很快就結(jié)束了。在此期間我和小構(gòu)組員找到了“蒙?！瘪v滄州辦事處，與其工作人員進(jìn)行了一次真正的面對(duì)面的談判。只是一次令人難忘的經(jīng)歷，自己真正感受到談判的氛圍。這次充滿挑戰(zhàn)的“路程”，使自己把理論知識(shí)真正運(yùn)用到到實(shí)踐中，是自己學(xué)會(huì)了更多的談判技巧鍛煉了自己的團(tuán)體合作能力，應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況的能力，語音體現(xiàn)能力?？傊鞘亲约菏芤娣藴\。首先，這種實(shí)際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷，更加深有體會(huì)；另首先，通過這樣一種過程，讓我們對(duì)談判的流程有了更進(jìn)一步的理解。通過這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是全部銷售工作中不可或缺的核心一環(huán)，諸多人銷售工作做的較好，但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進(jìn)，能夠攻擊對(duì)手。退，可保護(hù)自己。使自己的利益最大化是每一種談判者的最后目的。但每個(gè)談判者都應(yīng)當(dāng)切記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才能夠使談判順利進(jìn)行下去。商務(wù)談判能增加公司的利潤，商務(wù)談判是公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目的的手段；商務(wù)談判是公司獲取市場(chǎng)信息的重要途徑；商務(wù)談判是公司開拓市場(chǎng)的重要力量。談判的核心是人。談判人員與否含有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，另首先要有比備的專業(yè)能力和有關(guān)的知識(shí)能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)當(dāng)注意其選擇任用。一種項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)體，才干使談判成果趨向盼望值，獲得成功。選對(duì)人，才干做對(duì)事。另首先是商務(wù)談判的禮儀問題。上一點(diǎn)談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在體現(xiàn)。不管男女人員，在談判時(shí)的著裝、言行，可能關(guān)及到一場(chǎng)談判的成敗。并且關(guān)系到所代表公司或公司的形象名譽(yù)，固然個(gè)人的就更不在話下了。因此每一種談判人員對(duì)這個(gè)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。談判方略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場(chǎng)的談判。談判人員在談判前必須做一種周密而完善的方略，商討各個(gè)談判組員所扮演的角色，制訂和預(yù)測(cè)在談判中所采用的形式方略和應(yīng)對(duì)方式。在一場(chǎng)談判中，開場(chǎng)時(shí)如何奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)慣用的多個(gè)談判方略如何運(yùn)用，語言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的方略等，都是值得先去思考注意的。公司發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究方略，而談判方略含有明顯的階段性和潛伏性，由于諸多問題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會(huì)出現(xiàn)。針對(duì)這種潛伏性問題，那么方略的制訂就必然含有階段性?？偟恼f來，談判方略終要影響最后談判成果，制訂有效的談判方略是很故意義的。談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是能夠拍板，什么時(shí)候能夠妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，例如在談判時(shí)的語調(diào)語速，說果斷了表達(dá)該問題不能松口，說含糊了表達(dá)對(duì)方在規(guī)避該問題，語調(diào)低了表達(dá)準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表達(dá)他們?cè)谠搯栴}上沒有回旋的余地，固然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)體現(xiàn)錯(cuò)一種意思將會(huì)造成本場(chǎng)談判失敗。不管是談判，做事也應(yīng)當(dāng)重視細(xì)節(jié)。談判的實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了諸多，但還是有諸多的局限性，最重要的是考慮問題不全方面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一種因素，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，諸多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易無視；最后，就是深刻體會(huì)到今天事，今天畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的一種過程，重點(diǎn)在于積累，而不能想著一蹴而就。這次模擬談判實(shí)訓(xùn)自己有很大的收獲，對(duì)自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會(huì)產(chǎn)生巨大協(xié)助。是自己的團(tuán)體合作能力，應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況的能力，語音體現(xiàn)能力都有明顯的提高。最后感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導(dǎo)！商務(wù)談判心得體會(huì)3隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)談判日益頻繁，商務(wù)談判在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中所起的作用越來越重要。通過王老師的精心解說和模擬談判，使我深刻的認(rèn)識(shí)到，商務(wù)談判的成功與否對(duì)個(gè)人的發(fā)展、對(duì)公司的生存與發(fā)展、對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都起著重要的作用。為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判快速發(fā)展起來并成為增進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目的，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益的手段。談判的成果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏。如何實(shí)現(xiàn)雙贏才是我們的最后目的。當(dāng)今社會(huì)日益強(qiáng)調(diào)在競(jìng)爭(zhēng)中合作，人們介入談判的幾率不停增加，因此商務(wù)談判的能力已成為當(dāng)代人必須含有的基本能力。不管在日常生活里，還是在商業(yè)往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時(shí)不發(fā)生，小到買件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到多個(gè)正式非正式的商務(wù)談判……總之，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的成敗得失俗話說"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"，固然，這在商務(wù)談判中也不例外。由于我們只有在談判前充足準(zhǔn)備，才干更加好地看清自己，理解對(duì)方，才干更加好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才干有成功的可能。首先理解自己，理解本公司產(chǎn)品及經(jīng)營狀況?？辞遄约旱膶?shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位，對(duì)于談判地位確立及決策制訂十分重要。只有對(duì)自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、供需狀況等熟悉，才干更全方面地理解自己。另首先要理解對(duì)方，對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析，越理解對(duì)方，越能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。廣泛收集資料，摸清對(duì)方虛實(shí)。認(rèn)真研究剖析對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)者，對(duì)其實(shí)力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析，走好談判準(zhǔn)備中的必要一步。事前多方摸底，能夠?qū)ΠY下藥，制訂對(duì)應(yīng)對(duì)策，為此搞清對(duì)方虛實(shí)，是談判人員在運(yùn)籌過程中應(yīng)首先解決的問題，要摸清對(duì)方的虛實(shí)，這就必須進(jìn)行大量的調(diào)查研究，對(duì)各類有關(guān)資料進(jìn)行廣泛收集，并盡量詳盡精確。談判雙方做好了多個(gè)準(zhǔn)備工作之后，自然就要開始面對(duì)面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一種不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì)就各自的目的、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達(dá)成一致。價(jià)格即使不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的討論仍然是談判的重要構(gòu)成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商普通會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，諸多沒有結(jié)局的談判也是由于雙方價(jià)格上的分歧而最后造成不歡而散。簡(jiǎn)樸說，作為賣方但愿以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一種普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。即使聽起來很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最后達(dá)成雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)樸的事情，這需要你的談判技巧和膽略，特別在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為核心。報(bào)價(jià)絕不是報(bào)價(jià)一方隨心所欲的行為。報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)以影響價(jià)格的多個(gè)因素、所涉及的多個(gè)價(jià)格關(guān)系、價(jià)格談判的合理范疇等為基礎(chǔ)。同時(shí)，由于交易雙方處在對(duì)立統(tǒng)一之中，報(bào)價(jià)一方在報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn)，更必須考慮對(duì)方可能的反映和能否被對(duì)方接受。因此，報(bào)價(jià)的普通原則應(yīng)當(dāng)是：通過重復(fù)分析與權(quán)衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對(duì)方接受的概率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。能夠說，如果報(bào)價(jià)的分寸把握得當(dāng)，就會(huì)把對(duì)方的盼望值限制在一種特定的范疇，并有效控制交易雙方的盈余分割，從而在之后的價(jià)格磋商中占據(jù)主動(dòng)地位。反之，報(bào)價(jià)不當(dāng)，就會(huì)助長對(duì)方的盼望值，甚至使對(duì)方有機(jī)可乘，從而陷入被動(dòng)境地?？梢?，報(bào)價(jià)方略的運(yùn)用，直接影響價(jià)格談判的開局、走勢(shì)和成果。商務(wù)談判心得體會(huì)4在《國際商務(wù)談判》一書中學(xué)到的有有關(guān)的理論、實(shí)踐和應(yīng)注意的重要問題，例如談判中的對(duì)的行為舉止、談判人員的規(guī)定、談判班子的構(gòu)成、談判的準(zhǔn)備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的方略和技巧，為方便讀者查閱，更加好地理解課文內(nèi)容做了較好的鋪墊，另外，還讓我們還讓我們?cè)诜抡嫔虅?wù)談判環(huán)境中學(xué)習(xí)，方便學(xué)習(xí)者在提高課本知識(shí)的同時(shí)熟悉語言知識(shí)，快速理解商務(wù)談判的具體時(shí)間內(nèi)容。讓我們不容無視商務(wù)談判在商業(yè)活動(dòng)中的重要性。商務(wù)談判是當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確互相的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則，是談判獲得成功的確保。它是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它除了包含一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特點(diǎn)以外，同樣含有普通談判的特性。什么是談判？按照最普通的認(rèn)識(shí)，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)成意見一致的行為和過程。人類為什么要談判呢？從本質(zhì)上說，談判的直接因素是由于參加談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。談判的種類諸多，什么是商務(wù)談判呢？商務(wù)談判剛是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的談判。在理解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們?cè)撁靼咨虅?wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。（一）貿(mào)易談判事實(shí)上是一種對(duì)話，在這個(gè)對(duì)話中，雙方闡明自己的狀況，陳說自己的觀點(diǎn)，傾聽對(duì)方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成合同。掌握談判技巧，就能在對(duì)話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的成果。我們應(yīng)掌握下列幾個(gè)重要的技巧：1、多聽少說缺少經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方講話，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的狀況，說自己想說的話和辯駁對(duì)方的反對(duì)意見。2、巧提問題談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息，并且還能證明我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題（即回復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來理解進(jìn)口商的需求。3、使用條件問句當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的理解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步理解對(duì)方的具體狀況，以修改我們的發(fā)盤。4、避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義國際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種狀況下，我們要盡量用簡(jiǎn)樸、清晰、明確的英語，不要用易引發(fā)誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引發(fā)對(duì)方反感的詞句。5、做好談判前的準(zhǔn)備——要談的重要問題是什么？——有哪些敏感的問題不要去碰？——應(yīng)當(dāng)先談什么？——我們理解對(duì)方哪些問題？總之，不少國際商務(wù)談判因缺少談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就能夠在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿意的成果。商務(wù)談判心得體會(huì)5通過這個(gè)學(xué)期對(duì)商務(wù)談判的學(xué)習(xí)，我對(duì)商務(wù)談判這門課程還是有了一定的理解。首先就是要感謝劉老師這位充滿活力而富有精神的教師為我們上商務(wù)談判這門課，他深情并茂的授課風(fēng)格，把課本知識(shí)同課堂模擬商務(wù)談判相結(jié)合的教學(xué)方式，讓我覺得學(xué)起來很輕松并且也很容易接受。下面就來具體的介紹我學(xué)了商務(wù)談判可后的某些理解和感受。首先，商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為理解決買賣雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的目的是參加談判的買賣各方都須通過與對(duì)方打交道或正式的洽談，并促使對(duì)方采用某種行為或做出某種承諾來達(dá)成自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目的。普通來說成交是達(dá)成目的的標(biāo)志，訂立商務(wù)合同是實(shí)現(xiàn)目的的體現(xiàn)。商務(wù)談判的過程重要分為準(zhǔn)備工作、談判和訂立合同三個(gè)階段。這些就是我學(xué)習(xí)到的商務(wù)談判的具體理論知識(shí)了。另首先，實(shí)戰(zhàn)演習(xí)環(huán)節(jié)。基本上我們是教一種學(xué)習(xí)情境就練習(xí)一種學(xué)習(xí)情境，讓我們分組進(jìn)行模擬談判，我從模擬談判過程中學(xué)到了諸多。1、能夠較好的把課本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)成學(xué)以致用的效果，這樣即學(xué)習(xí)的快并且也收獲的多。2、在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整頓資料的過程中，又增加了我們對(duì)某些產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場(chǎng)分析等等許多知識(shí)的積累，可謂是受益匪淺。3、具體的就是學(xué)習(xí)了諸多商務(wù)談判各個(gè)階段的談判技巧。例如，（1）開局階段的方略：要發(fā)明良好的氛圍，通過寒暄營造一種輕松的環(huán)境，分清晰雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。（2）報(bào)價(jià)階段的方略：掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，擬定報(bào)價(jià)，通過買方接受的報(bào)價(jià)方略而擬定自己的心理定價(jià)方略。（3）討價(jià)還價(jià)方略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體方略有：投石問路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比方略、目的分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。（4）讓步階段：通過靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，增進(jìn)談判的成功。具體方略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對(duì)方讓步的方略有：運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸＃?）最后階段的方略有：成交的方略和未成交的方略。最后，我總結(jié)了，學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程，一定不能只局限與理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，更應(yīng)當(dāng)把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)成自己的目的，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，成為一種成功的商務(wù)談判人士。商務(wù)談判心得體會(huì)6一、學(xué)前認(rèn)知對(duì)我們營銷專業(yè)的同窗來說，談判始終是件神秘的事情，始終以來對(duì)談判充滿憧憬與向往。憧憬著若干年后，我們代表自己的公司在談判桌上唇槍舌戰(zhàn)。深刻理解這門課程對(duì)于我們專業(yè)的重要性。但愿通過本學(xué)期系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)商務(wù)談判，能夠使我們較好的運(yùn)用談判技巧，從而使我們?cè)诤髞砗蛯?duì)手的博弈之中獲得成功，轉(zhuǎn)而獲得利潤。二、理論學(xué)習(xí)商務(wù)談判最初在我的腦海是一種十分專業(yè)的概念，但是這學(xué)期胡老師卻帶給我們一種完全不同的商務(wù)談判課程。通過課程的學(xué)習(xí)，我理解到商務(wù)談判是應(yīng)用廣泛、十分實(shí)用、靈活性強(qiáng)、技巧多樣并且講究方略的學(xué)科。而通過實(shí)驗(yàn)的演習(xí)，我對(duì)商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的理解。商務(wù)談判是談判的一種，作為應(yīng)用與商業(yè)活動(dòng)的一種談判，他有著自己的特點(diǎn)。首先，商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的。經(jīng)濟(jì)利益是商務(wù)談判過程中談?wù)摰闹匾獌?nèi)容，更是商務(wù)談判的最后目的。談判過程中，談判的雙方都為了自己的經(jīng)濟(jì)利益最大化而使用多個(gè)談判技巧和方略。經(jīng)濟(jì)利益有涉及諸多個(gè)，有長久的，有短期的，有形的，有形的等等，總之，談判人員在談判前，先擬定好自己的利益空間，然后按照平等互利、公平競(jìng)爭(zhēng)、講求效益的原則，運(yùn)用多個(gè)技巧和方略，盡量使對(duì)方讓步，最后達(dá)成一致，進(jìn)行合作。在幾個(gè)談判成果中，我認(rèn)為雙贏是最佳的結(jié)局，這樣有助于長久合作，也能夠從一定程度上確保是服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量。另首先，商務(wù)談判以價(jià)格為談判中心。商務(wù)談判的多個(gè)內(nèi)容，最后都是能夠折算成價(jià)格，以價(jià)格的升降體現(xiàn)出來。這規(guī)定每一位談判人員在談判前都要做好充足的準(zhǔn)備，理解雙方的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，理解雙方的市場(chǎng)地位等等，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆！其實(shí)諸多兵家謀略都是能夠運(yùn)用到商務(wù)談判中的，例如說以靜制動(dòng)、以逸待勞、出其不意等等，也能夠說，談判的會(huì)議室，就是一種無硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，但不同的是，這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的武器是智慧和實(shí)力，而結(jié)局也能夠皆大歡喜！談判人員的素質(zhì)及人員間的配合也是十分重要的，談判人員首先要有良好的思想素質(zhì)和知識(shí)，更要有良好的心理素質(zhì)和語言溝通能力。談判涉及的學(xué)科特別多，內(nèi)容也特別廣，因此談判人員要有諸多功課可做。三、課中實(shí)踐模擬在這學(xué)期的第九周我們迎來了期待已久的模擬商務(wù)談判，談判主題：皖西學(xué)院欲購置1000臺(tái)臺(tái)式計(jì)算機(jī)用于教育事業(yè)與各電腦經(jīng)銷商的商務(wù)談判。這次的模擬得益于胡老師的用心指導(dǎo)而順利展開了。這次實(shí)訓(xùn)全專業(yè)同窗分成六個(gè)小組，我們組在呂少軍同窗的帶領(lǐng)下與董超同窗帶領(lǐng)的小組進(jìn)行談判。在模擬談判過程中即使有某些不盡人意的地方但我還是收獲了諸多，特別是對(duì)學(xué)以致用，有很大感慨。即使這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氛圍，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己方的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的理解，也能夠較好的把課本上的.理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)成學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的局限性。但愿通過本次總結(jié)吸取其中的可取之處并在后來的學(xué)習(xí)生活中不停改善、不停提高、不停超越。四、收獲與總結(jié)一種學(xué)期對(duì)于商務(wù)談判的學(xué)習(xí)使我清晰的理解到商務(wù)談判的流程，并且通過模擬談判讓我更加好的將所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際中去。更加好的熟悉商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)和更加好的理解商務(wù)談判的重要性。清晰的認(rèn)識(shí)到談判的本質(zhì)，以前簡(jiǎn)樸的認(rèn)為談判和生活中的討價(jià)還價(jià)是差不多的，在系統(tǒng)的學(xué)習(xí)之后才曉得它們還是有很大的區(qū)別的，談判是一種博弈，我們要運(yùn)用多個(gè)可運(yùn)用的資源在與對(duì)手的博弈中爭(zhēng)取讓對(duì)手信服從而獲得成功，并不是一如生活中的全并經(jīng)驗(yàn)和感覺。即使經(jīng)驗(yàn)在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和根據(jù)，不能憑空叫價(jià)，更不能信口開河。談判之前的準(zhǔn)備是相稱重要的，不打無準(zhǔn)備之仗，只有知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，因此談判之前的資料的收集是至關(guān)重要的。作為市場(chǎng)營銷專業(yè)的學(xué)生我深知談判在我們后來的職業(yè)生涯中的重要性。談判技巧的掌握有助于我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)之中處在優(yōu)勢(shì)地位，不管我們此后與否從事談判這一職位，談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門藝術(shù)，而談判的藝術(shù)則恰恰體現(xiàn)在語言的運(yùn)用上面。如何清晰、精確地體現(xiàn)自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，理解對(duì)方的需要、利益，巧妙地說服對(duì)方，以及在多個(gè)社交場(chǎng)合使用對(duì)的的社交禮儀，都需要良好的語言體現(xiàn)技巧，而這些都是我所欠缺的。因此從現(xiàn)在開始，我應(yīng)當(dāng)多多看學(xué)習(xí)有關(guān)的社交禮儀以及在日常的生活中培養(yǎng)自己的說話技巧。并且學(xué)會(huì)如何對(duì)的的著裝，變化自己的形象以適應(yīng)后來工作的需要。好好學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，理解商務(wù)活動(dòng)的多個(gè)流程，方便在談判中處在主導(dǎo)地位。通過對(duì)多個(gè)有關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)使自己在此后的工作中更加的得心應(yīng)手，并且成為一種成功的談判者。商務(wù)談判心得體會(huì)7通過兩天多的商業(yè)談判專項(xiàng)培訓(xùn)，使自己在思想上有了更大的提高，特別是在路局范處長對(duì)鐵路運(yùn)價(jià)的的構(gòu)成及貨改后貨品運(yùn)價(jià)的調(diào)節(jié)，運(yùn)價(jià)的運(yùn)用等具體的解說，讓我們對(duì)現(xiàn)在鐵路運(yùn)價(jià)改革有了更高的認(rèn)識(shí)，為此后更加好地開展鐵路物流服務(wù)，開發(fā)新客戶等