XX乳業(yè)有限公司外埠銷售部200X年度營銷計(jì)劃

XX乳業(yè)有限公司外埠銷售部200X年度營銷計(jì)劃XX乳業(yè)外埠銷售部1說明本文檔的制作以以下假設(shè)為前提：外埠市場年銷售目標(biāo)2000萬元。所有估計(jì)來自于前期對(duì)外埠市場的調(diào)研。假設(shè)公司所生產(chǎn)產(chǎn)品的口味、質(zhì)量能滿足消費(fèi)者需要。公司提供產(chǎn)品的數(shù)量能夠隨時(shí)滿足外埠市場銷售的需要。外埠市場部獲得的所有價(jià)格均為到岸價(jià)格，而不是出廠價(jià)格，即將外埠的運(yùn)輸成本記入生產(chǎn)成本而非銷售費(fèi)用。2本文件的主要內(nèi)容

外埠市場銷售策略綜述外埠市場各城市的市場分析與銷售策略外埠銷售部的組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程外埠市場銷售的行動(dòng)計(jì)劃與預(yù)算3目錄

外埠市場銷售策略綜述外埠市場各城市的市場分析與銷售策略外埠銷售部的組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程外埠市場銷售的行動(dòng)計(jì)劃與預(yù)算4外埠市場銷售策略綜述

年度營銷目標(biāo)及其分解地理市場選擇策略各銷售區(qū)域的銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)總體產(chǎn)品策略總體渠道策略總體廣告/促銷策略5200X年度營銷目標(biāo)及分解外埠銷售部200X年總體營銷目標(biāo)：2164萬元UHT2鮮奶銷售量：3965.8噸銷售額：1237.3萬元袋裝酸奶銷售量：3065.4噸銷售額：826.4萬元8聯(lián)杯銷售量：167.3噸銷售額：100.4萬元銷售費(fèi)用：305.52萬元6外埠銷售部5月－12月的行動(dòng)計(jì)劃與預(yù)算月份銷量與銷售額預(yù)測(cè)費(fèi)用UHT2鮮奶袋裝酸奶8聯(lián)杯管理費(fèi)用（萬元）銷售費(fèi)用（萬元）合計(jì)（萬元）銷量（噸）銷售收入（萬元）銷量（噸）銷售收入（萬元）銷量（噸）銷售收入（萬元）5月270.8584.530.682.416.7210.0323.0739.462.476月389.45121.5316.1485.2224.714.817.3921.538.897月340.1106.1342.492.319.1211.4717.4716.133.578月367.1114.54352.329519.2211.5317.3813.931.289月531.55165.84499.1134.725.8815.517.1318.936.0310月663.15206.9527.72142.2627.8616.7217.118.335.411月688.4214.78384103.5218.2910.9717.1815.632.7812月715.19223.47337.2885.4414.88.881718.135.1合計(jì)3965.991237.333168854.04169.83101.9143.72161.8305.52注：詳細(xì)資料請(qǐng)見附件中(5-12月銷售計(jì)劃與預(yù)算)7外埠銷售部200X年銷售額及銷售費(fèi)用的月度分解8外埠銷售部200X年銷售額與廣告/促銷費(fèi)用的銷售區(qū)域分解9外埠市場銷售策略綜述

年度營銷目標(biāo)及其分解地理市場選擇策略各銷售區(qū)域的銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)總體產(chǎn)品策略總體渠道策略總體廣告/促銷策略10在山西省內(nèi)外埠市場中，大同、臨汾、長治、陽泉是市場培養(yǎng)的重點(diǎn)；在省外外埠市場中，河南、河北是戰(zhàn)略競爭的重點(diǎn)內(nèi)蒙陜西省河北省河南省山西省

山西省周邊共有4個(gè)省區(qū)，其中到內(nèi)蒙運(yùn)輸距離長，而且當(dāng)?shù)厝闃I(yè)十分發(fā)達(dá)，進(jìn)入困難；陜西省貧困地區(qū)較多，主要城市距離比較分散，只有西安有開發(fā)的可能性；河南、河北兩省的主要城市距離太原交通比較方便，城市相對(duì)比較集中，相對(duì)運(yùn)輸方便，加之當(dāng)?shù)厝闃I(yè)市場容量大，雖然競爭集中度比較大，但中檔奶市場空間大，是XX外省市場中競爭的重點(diǎn)。在山西省內(nèi)外埠市場中，忻州、朔州地區(qū)市場容量小，且是古城乳業(yè)的基地，不宜過早進(jìn)入；長治、臨汾、大同、陽泉市場中尚無復(fù)合膜奶出現(xiàn)，市場需要培養(yǎng)，屬于前期的培養(yǎng)重點(diǎn)。500－700km11中檔鮮奶、酸奶市場，在山西省內(nèi)，主要是培養(yǎng)型市場；在河北、河南，主要是競爭型市場萌芽期增長期成熟期衰退期增長率產(chǎn)品生命周期酸奶鮮奶

陽泉大同臨汾長治河北鄭州

洛陽

河北、河南的中檔酸奶、鮮奶市場比山西本省外埠市場成熟，但同時(shí)市場集中度高，競爭也相對(duì)激烈，應(yīng)采用競爭策略進(jìn)入市場

在山西省內(nèi)外埠市場，中檔鮮奶酸奶市場基本屬于空白，應(yīng)相應(yīng)采用培育策略進(jìn)入市場12外埠市場分三批進(jìn)入，山西省內(nèi)外埠市場采用全面進(jìn)入策略，河南、河北市場采用重點(diǎn)突破，逐步拓展策略第一批進(jìn)入市場5月1日－5月6日第二批進(jìn)入市場5月7日－5月31日第三批進(jìn)入市場6月1日－年底山西省5月1日大同、臨汾、陽泉5月6日長治5月20日－5月31日運(yùn)城、晉城6月中旬侯馬河南省5月1日洛陽5月17日鄭州6月－7月安陽、新鄉(xiāng)、焦作河北省5月1日石家莊、滄州、任丘、衡水6月邯鄲、邢臺(tái)13外埠市場銷售策略綜述

年度營銷目標(biāo)及其分解地理市場選擇策略各銷售區(qū)域的銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)總體產(chǎn)品策略總體渠道策略總體廣告/促銷策略14各銷售區(qū)域的銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)

銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品河南河北臨汾大同長治陽泉總計(jì)復(fù)合膜鮮奶（噸）75211046007006501603966復(fù)合膜酸奶（噸）146812241508312668.5731208聯(lián)杯（噸）64.940.515171411.43162.8銷售額合計(jì)（萬元）641.67697254251245.1675.272164注：河南共有5個(gè)城市分別為：鄭州、洛陽、焦作、安陽、新鄉(xiāng)河北共有6個(gè)城市分別為：石家莊、邯鄲、滄州、邢臺(tái)、衡水、任丘15外埠市場銷售策略綜述

年度營銷目標(biāo)及其分解地理市場選擇策略各銷售區(qū)域的銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)總體產(chǎn)品策略總體渠道策略總體廣告/促銷策略16總體產(chǎn)品策略－各區(qū)域市場根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者情況、季節(jié)性、競爭性因素分別選擇恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合（山西）

項(xiàng)目城市市場規(guī)模主要品牌XX牛奶名稱銷量預(yù)計(jì)銷量市場份額目標(biāo)定價(jià)大同袋鮮23.75云城/金健7.5/52.9211.2%1元袋酸1.7御寶/蒙源0.7/0.750.3518.5%1元8聯(lián)杯0.071元陽泉袋鮮4.8晉源/牛王0.6712.6%1元袋酸2.5君樂寶0.2910.4%1元8聯(lián)杯0.051元臨汾袋鮮6回歸/堯源3.5/1.42.5037.9%1元袋酸1.5君樂寶/京華0.45/0.450.8350.0%1元8聯(lián)杯0.091元長治袋鮮5.5鳴源/牧野2/12.7144.8%1元袋酸2.2君樂寶/通達(dá)1/1.10.5321.7%1元8聯(lián)杯0.061元銷量單位均為噸/天假設(shè)市場容量有10%的自然增長17總體產(chǎn)品策略－各區(qū)域市場根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者情況、季節(jié)性、競爭性因素分別選擇恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合（河南）

項(xiàng)目城市市場規(guī)模主要品牌XX牛奶名稱銷量預(yù)計(jì)銷量市場份額目標(biāo)定價(jià)鄭州袋鮮55花花牛250.831.37%1元袋酸94花花牛503.173.06%0.9元8聯(lián)杯0.170.9元洛陽袋鮮30巨爾3.51.504.5%1元袋酸30巨爾2.751.193.6%0.9元8聯(lián)杯0.060.9元銷量單位均為噸/天假設(shè)市場容量有10%的自然增長18總體產(chǎn)品策略－各區(qū)域市場根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者情況、季節(jié)性、競爭性因素分別選擇恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合（河北）

項(xiàng)目城市市場規(guī)模主要品牌XX牛奶名稱銷量預(yù)計(jì)銷量市場份額目標(biāo)定價(jià)石家莊袋鮮47.5三鹿/世達(dá)28/191.603.1%1元袋酸55君樂寶451.782.94%1元8聯(lián)杯0.041元邯鄲袋鮮7.5滏陽/大洋6/1.150.485.8%1元袋酸2.7滏陽/大洋0.5318.0%1元8聯(lián)杯0.021元銷量單位均為噸/天假設(shè)市場容量有10%的自然增長19順應(yīng)市場需求，公司應(yīng)陸續(xù)推出新的產(chǎn)品

月份產(chǎn)品5月6月7月8月9月10月11月12月鮮奶純鮮奶花色奶高檔奶酸奶袋裝奶8聯(lián)杯花色奶5月1日6月底11月－12月5月15日5月1日6月底20外埠市場銷售策略綜述

年度營銷目標(biāo)及其分解地理市場選擇策略各銷售區(qū)域的銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)總體產(chǎn)品策略總體渠道策略總體廣告/促銷策略21初期進(jìn)入外埠市場將采用區(qū)域經(jīng)銷商＋輔助深度分銷的渠道策略區(qū)域經(jīng)銷商輔助深度分銷

優(yōu)點(diǎn)－利用經(jīng)銷商現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)、人員、設(shè)備資源迅速鋪貨；－利用經(jīng)銷商對(duì)市場的了解找到市場的切入點(diǎn)；－節(jié)約初期市場投入；缺點(diǎn)－經(jīng)銷商控制網(wǎng)絡(luò)資源，企業(yè)拓展市場受到牽制；－經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，直接影響廠家的效益

優(yōu)點(diǎn)－協(xié)助經(jīng)銷商更加充分的完善廠家產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；－收集經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)信息，為進(jìn)一步拓展市場或經(jīng)銷商更換事件作準(zhǔn)備；－監(jiān)督經(jīng)銷商的銷售行為，防止串貨、隨意降價(jià)，損壞廠家品牌等行為；－及時(shí)反饋市場信息，加強(qiáng)廠家對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龅拿舾卸葏f(xié)助與監(jiān)督節(jié)約前期市場投入，保證后期市場發(fā)展22經(jīng)銷商選擇戰(zhàn)略－明確的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)與客觀的潛力、業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)

業(yè)績表現(xiàn)的評(píng)估-配送能力-網(wǎng)絡(luò)狀況-資金能力-倉儲(chǔ)管理-專業(yè)能力

潛力的判斷-敬業(yè)精神-學(xué)習(xí)能力-信譽(yù)度現(xiàn)實(shí)業(yè)績表現(xiàn)潛力高低好壞ABCD

經(jīng)銷商的優(yōu)先選擇順序：－A-B-C-D

經(jīng)銷商的選擇要求：-只能從A/B/C/D類經(jīng)銷商中選擇XX外埠市場經(jīng)銷商-嚴(yán)格遵循優(yōu)先選擇順序-注重經(jīng)銷商發(fā)展?jié)摿ψⅲ涸敿?xì)資料請(qǐng)見附錄中（XX外埠市場經(jīng)銷商評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)）23外埠市場銷售策略綜述

年度營銷目標(biāo)及其分解地理市場選擇策略各銷售區(qū)域的銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)總體產(chǎn)品策略總體渠道策略總體廣告/促銷策略24廣告促銷策略－遵循基本原則，因地制宜的制定廣告/促銷的具體方案基本原則

廣告/促銷費(fèi)用+辦公費(fèi)用約占銷售收入的10％，其中省內(nèi)8.5%，省外10％

采取以促銷為主，廣告為輔的總體策略

按月、按地區(qū)申報(bào)方案，執(zhí)行方案

廣告/促銷必須與經(jīng)銷商共同策劃，共擔(dān)費(fèi)用。XX：經(jīng)銷商＝7：3主要要求來自

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廣告主要采用公交廣告、站牌廣告、銷點(diǎn)廣告等形式

廣告的投放分為三個(gè)周期。5－6月：7－9月：10－12月＝5：3：1，10％機(jī)動(dòng)

電視廣告以地方臺(tái)為主廣告/促銷費(fèi)用的比例為：廣告：促銷＝4：625目錄

外埠市場銷售策略綜述

外埠市場各城市的市場分析與銷售策略外埠銷售部的組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程外埠市場銷售的行動(dòng)計(jì)劃與預(yù)算26外埠市場各城市的市場分析與銷售策略

山西省內(nèi)外埠市場分析及銷售策略選擇河南省乳業(yè)市場分析及銷售策略選擇河北省乳業(yè)市場分析及銷售策略選擇27銷售目標(biāo)鮮奶700噸、杯酸奶17噸、袋酸奶83噸，合計(jì)800噸銷售策略產(chǎn)品袋酸奶（230克）袋鮮奶（250ml）杯酸奶(125ml×4)定價(jià)0.62－1.000.79－0.83－0.88－1.000.75－1.00渠道初步選定經(jīng)銷商：張?。W(wǎng)絡(luò)零售奶點(diǎn)1000個(gè)左右和主要賣場組織：設(shè)業(yè)務(wù)代表（銷售/服務(wù)/信息/廣告與促銷）經(jīng)銷商政策：另找?guī)讉€(gè)經(jīng)銷商帳期：首次進(jìn)貨量25％競爭關(guān)注即將生產(chǎn)復(fù)合膜包裝鮮奶的當(dāng)?shù)貜S家－蒙源乳業(yè)廣告促銷按8.5％提廣告與促銷費(fèi)用廣告：可以選擇黃金時(shí)段的5秒廣告（≤1.0萬/月）促銷：贈(zèng)送宣傳手冊(cè)；贈(zèng)飲促銷；向零售贈(zèng)送太陽傘、招貼、橫幅促銷。大同銷售處200X年銷售目標(biāo)及策略28大同市場總體狀況評(píng)價(jià)市場容量

鮮奶：35t/天。0.5-0.8元為24t/天，占絕對(duì)主導(dǎo)地位，0.5元以下為7t/天，其它價(jià)位為4t/天。酸奶：5t/天，各種檔次、各類包裝產(chǎn)品都有，多種品牌已經(jīng)進(jìn)入，但無明顯強(qiáng)弱優(yōu)勢(shì)。增長狀況

近兩年來乳制品銷售看好，鮮奶以年10％－20％的幅度遞增。由于全年天氣寒冷時(shí)間較長，酸奶市場增幅不明顯。地理劃分

大同市區(qū)銷售較旺，日銷鮮奶27噸左右（含散奶）大同礦區(qū)銷售較冷，日銷鮮奶8噸左右（含散奶）競爭狀況

鮮奶市場競爭激烈，奶牛場、金鍵、御寶三種本地品牌占90％的市場份額；酸奶市場進(jìn)入品牌較多，其中中高檔酸奶競爭激烈消費(fèi)者狀況

市區(qū)人口：50斤左右，平均月收入500－600，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格較敏感，對(duì)外地品牌排斥小，愿意接收外來產(chǎn)品。由于天氣冷，喜歡喝熱牛奶渠道狀況在大同市場的銷售渠道中，零售渠道最發(fā)達(dá)，主要銷售中低檔奶；賣場很萎縮，不發(fā)達(dá)，銷量非常有限；酒店渠道比較繁榮主要保鮮屋酸奶和乳酸菌飲料。季節(jié)變化性鮮奶：7－8月暑假期間消費(fèi)量下降40％，約20噸。寒假下降25％，約25噸。酸奶4－9月是銷售旺季，日銷量約5噸，10月－次年3月量很小。29大同市近兩年乳制品銷售看好，目前整個(gè)市場的銷量達(dá)到了35噸左右，年增長幅度為10－20％年增長率：10％－20％30目前，大同市場鮮奶日消費(fèi)量為30噸左右，以低檔袋裝鮮奶為主，占74％。復(fù)合膜、利樂枕市場仍屬空白。以250ml做為單價(jià)的計(jì)算基礎(chǔ)資料來源：廠家、經(jīng)銷商、零售商、賣場訪談05元以下05元－0.851.5元以上09元－1.2031目前大同市酸奶消費(fèi)量僅5噸左右，其中高中低檔分布較散，沒有主流產(chǎn)品32大同市場目前的低檔鮮奶市場幾乎全部被本地品牌把持，競爭十分激烈，高檔鮮奶市場全部被外地知名廠商控制，中檔市場基本空缺。中檔產(chǎn)品：沒有競爭中檔鮮奶幾乎斷檔，市面上沒有利樂包、復(fù)合膜產(chǎn)品低檔鮮奶市場競爭激烈，價(jià)格壓得很低，基本都在0.6-0.75元/250ml之間定價(jià)高檔奶雖然利潤率大，但銷量十分有限33大同市場目前的酸奶市場各種檔次的產(chǎn)品比較齊全，但由于市場總量較小，競爭比較平靜雖然品牌眾多，大同整體的酸奶銷量很小。應(yīng)該注意新崛起的蒙源公司，剛剛成立，復(fù)合膜的酸奶就賣到0.75噸，據(jù)說供不應(yīng)求。高檔酸奶中利潤最豐厚的屋脊包酸奶在大同賣場渠道銷量很好。在大同市場沒有見到4聯(lián)杯或8聯(lián)杯產(chǎn)品，不過據(jù)說三元正準(zhǔn)備進(jìn)入。34在大同乳品銷售的渠道中，零售、酒店渠道比較發(fā)達(dá)，賣場渠道目前比較萎靡，生產(chǎn)廠家沒有直接的送奶入戶渠道。

項(xiàng)目渠道基本情況運(yùn)作方式產(chǎn)品銷量零售大同市內(nèi)的零售攤點(diǎn)大約700個(gè)左右，礦區(qū)有100－200個(gè)，其中有300個(gè)攤點(diǎn)日銷量大于50公斤幾乎全部是廠家的送奶工在早上和晚上送奶到攤點(diǎn)袋裝鮮奶袋裝酸奶瓶裝酸奶棒形，奇形酸奶25噸/天酒店經(jīng)營比較火爆，中高檔酒店、飯店有100多家一般要求廠家提供專用冰柜，專門的理貨員，對(duì)銷售有獎(jiǎng)勵(lì)保鮮屋酸奶0.5噸/天賣場主要有中百、泰特等幾家大超市和很多零星分布的小商店。超市經(jīng)營慘淡。廠商幾乎都是通過經(jīng)銷商進(jìn)入，并配有專門理貨員利樂包鮮奶利樂包酸奶其他0.6噸/天入戶送奶入戶渠道很不發(fā)達(dá)，主要是零售自己建立的一些客戶，廠商沒有開發(fā)此渠道少數(shù)零售商在自己所經(jīng)營的范圍內(nèi)為客戶訂奶箱，并在下午送奶入戶袋裝鮮奶袋裝酸奶1.8噸/天35大同市場銷售成功的關(guān)鍵因素及公司需提供資源銷售成功的關(guān)鍵因素產(chǎn)品質(zhì)量要保證，口感要好，要大眾化得力的經(jīng)銷商，要有合適的硬件設(shè)施，較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，很大的熱情，熟悉本地牛奶市場的業(yè)務(wù)員，暢通的銷售渠道產(chǎn)品包裝要奇特公司需提供資源大同的600個(gè)奶點(diǎn)較分散，希望公司配置0.75噸廂貨一輛。流通必備的周轉(zhuǎn)箱，陽傘等促銷用的紙袋、橫幅、綬帶、小禮物，何種pop資料36銷售目標(biāo)鮮奶650噸、杯酸奶14噸、袋酸奶126噸，合計(jì)790噸銷售策略產(chǎn)品袋酸奶（230克）袋鮮奶（250ml）杯酸奶(125ml×4)定價(jià)零售：1.00零售：1.00零售：1.00渠道

初步選定代理商：生力商貿(mào)公司（代理妙士、生力啤、通化），主要渠道是賣場和酒店，有4輛車，夏天協(xié)助鋪點(diǎn)110家廣告促銷

廣告：人力三輪車車體廣告/電視廣告促銷：賣場免費(fèi)品嘗/酸奶買贈(zèng)/宣傳資料發(fā)放長治銷售處200X年銷售目標(biāo)及策略37長治市場總體狀況評(píng)價(jià)市場容量

鮮奶：6.6t/天。主要是低檔袋裝奶，243ml，價(jià)位在0.6-0.7之間酸奶：4.3t/天。主要是三鹿、君樂寶、通達(dá)，價(jià)位在1.8-2.0之間增長狀況

袋裝酸奶增長較快，鮮奶增長緩慢。地理劃分

以長治市為中心，可以輻射長治縣等周邊郊縣競爭狀況

鮮奶市場競爭一般，鳴源占領(lǐng)份額較大，總體網(wǎng)絡(luò)不夠完善。三鹿君樂寶袋裝酸奶近年銷量增長很快，產(chǎn)品品質(zhì)也很好。利樂包促銷多，以買贈(zèng)為主。消費(fèi)者狀況

月收入400元左右。由于當(dāng)?shù)厥袌鲋挟a(chǎn)品單一，消費(fèi)者希望有高質(zhì)低價(jià)的新產(chǎn)品出現(xiàn)。酸奶主要用作飲料飲用，以袋裝為主。渠道狀況

奶攤渠道不完善，賣場品種豐富，酒店較少季節(jié)變化性

鮮奶季節(jié)差異性不大，但酸奶冬季銷量很小。春秋季銷售最好。38目前，長治市場鮮奶日消費(fèi)量為6.5噸左右，以低檔袋裝鮮奶為主，占85％。復(fù)合膜市場仍屬空白。以250ml做為單價(jià)的計(jì)算基礎(chǔ)資料來源：廠家、經(jīng)銷商、零售商、賣場訪談39目前，長治市場酸奶日消費(fèi)量為4噸噸左右，以中低檔袋裝酸奶為主。占80％。聯(lián)杯酸奶市場仍屬空白。以250ml做為單價(jià)的計(jì)算基礎(chǔ)資料來源：廠家、經(jīng)銷商、零售商、賣場訪談40長治市場目前的低檔市場幾乎全部被本地品牌把持，競爭十分激烈，高檔奶市場全部被外地知名廠商控制，中檔市場基本空缺。中檔產(chǎn)品：沒有競爭中檔鮮奶幾乎斷檔，市面上沒有利樂包、復(fù)合膜產(chǎn)品高檔奶雖然利潤率大，但銷量十分有限41長治市場目前的低檔市場幾乎全部被本地品牌把持，競爭十分激烈，高檔奶市場全部被外地知名廠商控制，中檔市場基本空缺。中低檔袋裝酸奶銷量較好沒有聯(lián)杯酸奶42在長治乳品銷售的渠道中，賣場渠道品種豐富、相對(duì)發(fā)達(dá)，零售渠道以鮮奶為主。酒店渠道一般，送奶入戶目前空白。

項(xiàng)目渠道基本情況運(yùn)作方式產(chǎn)品銷量零售長治市零售攤點(diǎn)大約有120個(gè)左右，主要以商店、便利店為主。專營奶點(diǎn)較少，居民區(qū)售奶有空白。幾乎全部是廠家的送奶工下午將奶送到每個(gè)攤點(diǎn)。結(jié)款方式大多為現(xiàn)金。透明袋裝鮮奶5.5噸酒店長治市中高檔酒店、飯店有20多家。主要銷售中高檔產(chǎn)品。酒店以電話方式向經(jīng)銷商訂貨，經(jīng)銷商按訂單給酒店配貨保鮮屋酸奶賣場廠商通過經(jīng)銷商進(jìn)入超市向經(jīng)銷商發(fā)訂單利樂包鮮奶利樂包酸奶袋裝鮮奶袋裝酸奶0.050.1入戶43長治市場銷售成功的關(guān)鍵因素及公司需提供資源銷售成功的關(guān)鍵因素理想的經(jīng)銷商高素質(zhì)銷售隊(duì)伍完善的銷售網(wǎng)絡(luò)公司需提供資源促銷小禮品、條幅、綬帶、陽傘、POP畫、POP吊旗、氣球等

周轉(zhuǎn)箱、免費(fèi)品嘗品44銷售目標(biāo)鮮奶600噸、杯酸奶22噸、袋酸奶198噸，合計(jì)820噸銷售策略產(chǎn)品袋酸奶（230克）袋鮮奶（250ml）杯酸奶(125ml×4)定價(jià)零售：1.00零售：1.00零售：1.00渠道

活動(dòng)攤點(diǎn)：鋪貨到60多輛三輪活動(dòng)售奶車?yán)滹嬊溃洪_發(fā)一批新的冷飲攤點(diǎn)待選經(jīng)銷商：三個(gè)經(jīng)銷商備選（君樂寶經(jīng)銷商/雪旺二批/李有終一批））廣告促銷廣告：電視廣告運(yùn)城、臨汾各一個(gè)月臨汾銷售處銷售目標(biāo)及策略45臨汾市場總體狀況評(píng)價(jià)市場容量

鮮奶：7t/天。主要集中于中低檔的單膜包裝，350克售價(jià)1元的鮮奶銷量最好。酸奶：3t/天。主要品種是伊利優(yōu)酸乳和三鹿君樂寶，發(fā)展勢(shì)頭很猛。增長狀況

乳制品市場已經(jīng)啟動(dòng)，鮮奶增長穩(wěn)定，酸奶和其它花色奶大幅增長地理劃分

以臨汾為中心可以輻射霍州，洪洞競爭狀況

鮮奶競爭格局初步形成，“回歸”占一半市場份額，但市場開發(fā)不夠三鹿君樂寶發(fā)展很快消費(fèi)者狀況

收入300－400元，對(duì)打廣告的產(chǎn)品比較信任渠道狀況奶攤渠道建設(shè)部完善，有很大發(fā)展空間賣場的局限性限制了自身的乳制品銷量冷飲可以使銷量成倍增長季節(jié)變化性春秋季是酸奶銷售的旺季，盛夏嚴(yán)冬是淡季鮮奶在冬夏略有降低，基本上銷量穩(wěn)定46目前，臨汾市場鮮奶日消費(fèi)量為7噸左右，以低檔袋裝鮮奶為主，占80％以上。復(fù)合膜市場仍屬空白。資料來源：廠家、經(jīng)銷商、零售商、賣場訪談47目前，臨汾市場酸奶日消費(fèi)量為3噸噸左右，伊利優(yōu)酸乳和三鹿君樂寶占據(jù)了主要份額資料來源：廠家、經(jīng)銷商、零售商、賣場訪談48臨汾市場目前的低檔市場幾乎全部被本地品牌把持，競爭剛形成，高檔奶市場全部被外地知名廠商控制，中檔市場基本空缺。中檔鮮奶幾乎斷檔，市面上沒有利樂包、復(fù)合膜產(chǎn)品低檔鮮奶的競爭剛剛開始，隨著市場進(jìn)一步擴(kuò)大，競爭將加劇高檔奶市場不佳，沒有形成趨勢(shì)，銷量較小49臨汾市場目前的酸奶市場幾乎全部被外地品牌把持，競爭十分激烈，高檔奶市場全部被外地知名廠商控制，中檔空缺。臨汾整體的酸奶銷量近年來發(fā)展迅速，預(yù)計(jì)還會(huì)快速增長三鹿進(jìn)入市場5個(gè)月，就占據(jù)了30％的市場份額三鹿四聯(lián)杯的銷售看好高檔酸奶利潤豐厚，在酒店及賣場銷售50臨汾乳品銷售的渠道中，奶攤渠道不發(fā)達(dá)，送奶入戶渠道空白，冷飲渠道順暢基本情況運(yùn)作方式產(chǎn)品銷量零售奶攤64個(gè)，總量偏少，需進(jìn)一步增加數(shù)量，并開發(fā)其它渠道廠家提供奶攤費(fèi)用，攤主自己購買三輪車，“回歸”奶攤專銷回歸奶袋裝鮮奶袋裝酸奶7噸0.1噸酒店中高檔酒店40多家，伊利是主導(dǎo)產(chǎn)品，妙士第二換貨，送貨有保證，利潤率高屋頂包約0.1噸賣場超市7個(gè)，其中A類店5個(gè)，B類店2個(gè)廠商幾乎都是通過經(jīng)銷商進(jìn)入，并配有專門理貨員利樂包鮮奶利樂包酸奶其他冷飲冷飲渠道主要銷售125克袋酸奶，尚沒有其它產(chǎn)品利用冷飲成熟的批發(fā)零售渠道，鋪貨迅速，范圍廣51銷售目標(biāo)鮮奶160噸、杯酸奶11.43噸、袋酸奶68.57噸，合計(jì)240噸銷售策略產(chǎn)品袋酸奶（230克）袋鮮奶（250ml）杯酸奶(125ml×4)定價(jià)零售：1.00零售：1.00零售：1.00渠道

零售渠道：開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)70

賣場渠道：7個(gè)（1/3的份額）初步選定經(jīng)銷商：欣達(dá)，只有一輛車，希望贈(zèng)車廣告促銷

電視廣告：陽泉臺(tái)20：00pm15秒×32.5萬元/月公交車廣告：0.3萬元/6月.1輛車單面×4輛×2面零售攤條幅長期懸掛70條×1－1.5m×7－10元/m

宣傳手冊(cè)附獎(jiǎng)品卡，中獎(jiǎng)率50％陽泉銷售處銷售目標(biāo)及策略52陽泉市場總體狀況評(píng)價(jià)市場容量

鮮奶市場容量：5－6噸，本地產(chǎn)品為3－4噸。低檔的袋裝奶占75％的鮮奶市場份額酸奶市場約3噸，三鹿占50％增長狀況

近兩年來乳制品銷售看好，鮮奶以年10％－20％的幅度遞增。由于全年天氣寒冷時(shí)間較長，酸奶市場增幅不明顯。地理劃分

市區(qū)消費(fèi)水平較高，礦區(qū)較低，喝奶習(xí)慣剛起步競爭狀況

當(dāng)?shù)仵r奶第一、第二位廠家分別占40％、20％的份額三鹿的酸奶占50％的份額消費(fèi)者狀況人均300元左右，收入差異大，總體水平較低渠道狀況

零售點(diǎn)、批發(fā)點(diǎn)70多個(gè)，銷量為超市的3倍酒店經(jīng)營利樂包、保鮮屋，銷量很小季節(jié)變化性53在陽泉市場總銷量中，零售和批發(fā)渠道的銷量占70％，賣場渠道的銷量占20％基本情況運(yùn)作方式產(chǎn)品銷量零售繁華區(qū)有奶點(diǎn)30個(gè)，日銷500斤以上的有12個(gè)，偏僻地區(qū)日銷100斤以上的有40個(gè)陌生品牌售完結(jié)帳每天下午3－5點(diǎn)送貨袋裝鮮奶袋裝酸奶5－6噸酒店主要經(jīng)銷利樂包、保鮮屋賣場華龍400－700斤其它在300斤左右?guī)て诙惼?7％1..5噸入戶當(dāng)?shù)仄放朴?，但銷量很小袋裝鮮奶0.3噸54目前，陽泉市場鮮奶日消費(fèi)量為5－6噸，以低檔袋裝鮮奶為主，本地品牌銷量為4噸左右，占75％的份額。資料來源：廠家、經(jīng)銷商、零售商、賣場訪談55目前，陽泉市場酸奶日消費(fèi)量為3－4噸噸左右，以零售價(jià)2.4元的125ml×4包裝的酸奶為主（主要是君樂寶）資料來源：廠家、經(jīng)銷商、零售商、賣場訪談56陽泉市場銷售成功的關(guān)鍵因素及公司需提供資源銷售成功的關(guān)鍵因素經(jīng)銷商利潤的保障優(yōu)秀的銷售人員一定的廣告投放公司需提供資源整體廣告支持品嘗品、贈(zèng)品面包車或貨車一輛57外埠市場各城市的市場分析與銷售策略

山西省內(nèi)外埠市場分析及銷售策略選擇河南省乳業(yè)市場分析及銷售策略選擇河北省乳業(yè)市場分析及銷售策略選擇58河南市場區(qū)域銷售策略－三步走戰(zhàn)略開發(fā)第一步開發(fā)第二步開發(fā)第三步

鄭州洛陽

焦作安陽新鄉(xiāng)

三門峽開封59銷售目標(biāo)鮮奶200噸、杯酸奶40噸、袋酸奶760噸，合計(jì)1000噸銷售策略產(chǎn)品袋酸奶（230克）袋鮮奶（250ml）杯酸奶(125ml×4)定價(jià)零售：1.00零售：1.00零售：0.9渠道組織：設(shè)業(yè)務(wù)代表處（銷售/服務(wù)/信息/廣告與促銷）經(jīng)銷商：兩家待選廣告促銷消費(fèi)者促銷（節(jié)假日買贈(zèng)、問答抽獎(jiǎng)）廣告（上市前電視廣告、公交車體廣告、公交路牌）鄭州銷售處銷售目標(biāo)及策略60鄭州市場總體狀況評(píng)價(jià)市場容量袋裝鮮奶總量為55t/天，酸奶量為94t/天增長狀況

鮮奶增長不明顯酸奶增長較快地理劃分

銷量集中在鄭州市區(qū)競爭狀況

花花牛占市場份額40％，為市場領(lǐng)導(dǎo)者品牌眾多，競爭激烈消費(fèi)者狀況

平均月收入為600－800元渠道狀況

鮮奶一般是大賣場、送奶入戶和部分CD店，廠方有自營奶點(diǎn)酸奶一般為冷飲渠道及CD店和AB店，廠方有自營奶點(diǎn)季節(jié)變化性

鮮奶：四季銷量不明顯，夏季略減酸奶：春秋季為旺季，冬夏較淡61在鄭州乳品銷售的渠道基本情況運(yùn)作方式產(chǎn)品銷量零售為主經(jīng)過批發(fā)商進(jìn)入零售或直接進(jìn)入零售袋裝鮮奶袋裝酸奶棒行酸奶紙杯酸奶50噸90噸3噸酒店較差酒店以電話方式向經(jīng)銷商訂貨，經(jīng)銷商按訂單給酒店配貨保鮮屋酸奶不祥賣場丹尼斯較好，其它一般廠商通過經(jīng)銷商進(jìn)入超市向經(jīng)銷商發(fā)訂單利樂包鮮奶利樂包酸奶其它不祥入戶一般廠方通過奶站進(jìn)入訂戶袋裝鮮奶袋裝酸奶7噸62鄭州市場的基本銷售策略以辦事處形式對(duì)市場引導(dǎo)、促進(jìn)開發(fā)選擇鄭州、洛陽為重點(diǎn)城市開發(fā)前期促銷要跟上，最好提前有廣告支持力度如果夠大，直接將花花牛做為競爭對(duì)手，搶占市場份額。有利因素是供貨價(jià)格低，當(dāng)?shù)厝似放普J(rèn)知度不強(qiáng)，市場較為混亂63銷售目標(biāo)鮮奶360噸、杯酸奶15噸、袋酸奶285噸，合計(jì)660噸銷售策略產(chǎn)品袋酸奶袋鮮奶杯酸奶定價(jià)零售0.90元/袋零售1.00元/袋零售0.90元/袋渠道組織：代理商50－60人，業(yè)務(wù)員分渠道3×9人銷售額1300萬，其中1000萬冷飲、300萬零售＋賣場總代理擁有終端零售和賣場1000多家冷飲二批轉(zhuǎn)型廣告促銷公交廣告贈(zèng)飲（區(qū)域促銷）洛陽銷售處銷售目標(biāo)及策略64洛陽市場總體狀況評(píng)價(jià)市場容量鮮奶30噸酸奶30噸增長狀況袋裝鮮奶銷量明顯增加，酸奶增長明顯，品種增加地理劃分銷量集中在洛陽市區(qū)競爭狀況巨爾是市場領(lǐng)導(dǎo)者，占30％的份額消費(fèi)者狀況平均月收入為300－500元渠道狀況鮮奶一般是CD店和AB店，廠方有自營奶點(diǎn)酸奶一般為CD店和AB店季節(jié)變化性酸奶：春秋季為旺季，冬夏較淡65在洛陽乳品銷售的渠道基本情況運(yùn)作方式產(chǎn)品銷量零售乳制品銷售的主要渠道廠家直接進(jìn)入零售袋裝鮮奶袋裝酸奶棒形酸奶紙杯酸奶25-30噸25-30噸1－2噸1噸以下酒店較大酒店以電話方式向經(jīng)銷商訂貨，經(jīng)銷商按訂單給酒店配貨保鮮屋酸奶不祥賣場大賣場較少，銷量一般廠商通過經(jīng)銷商進(jìn)入或直接進(jìn)入利樂包鮮奶利樂包酸奶其它1－2噸2－3噸入戶原來做過，現(xiàn)在一般不做廠方雇人加價(jià)送貨袋裝鮮奶袋裝酸奶不祥66目前，洛陽市場鮮奶日消費(fèi)量為30噸左右，以袋裝鮮奶為主。資料來源：廠家、經(jīng)銷商、零售商、賣場訪談67目前，洛陽市場酸奶日消費(fèi)量為30噸左右，資料來源：廠家、經(jīng)銷商、零售商、賣場訪談68外埠市場各城市的市場分析與銷售策略

山西省內(nèi)外埠市場分析及銷售策略選擇河南省乳業(yè)市場分析及銷售策略選擇河北省乳業(yè)市場分析及銷售策略選擇69銷售目標(biāo)UHT2鮮奶384.6噸、杯酸奶8.4噸、袋酸奶426.6噸，合計(jì)332.4噸銷售策略產(chǎn)品袋酸奶（230克）袋鮮奶（250ml）杯酸奶(125ml×4)定價(jià)0.62－0.7－0.80.79－0.83－0.88－1.00渠道設(shè)地區(qū)總代理1名代理商在各片區(qū)設(shè)特約經(jīng)銷商，各縣市設(shè)二級(jí)代理商石家莊辦事處和代理商制定促進(jìn)特約經(jīng)銷商和縣級(jí)二級(jí)代理商深度分銷政策，擴(kuò)大賣場和攤點(diǎn)市場占有率辦事處和代理商協(xié)助各片區(qū)特約經(jīng)銷商和二級(jí)代理商做產(chǎn)品入戶，提高石家莊鮮奶入戶率廣告促銷廣告投放，在河北電視臺(tái)城市頻道做15秒廣告，時(shí)間一個(gè)月。在燕趙都市報(bào)做促銷廣告，共4次，2次1/4版、2次1/8版。預(yù)計(jì)總投入8－10萬。通路促銷：分銷商及二級(jí)代理商第一個(gè)月進(jìn)貨，按15－20％賣贈(zèng)消費(fèi)者促銷：每30袋鮮奶或酸奶送抽獎(jiǎng)券1張石家莊銷售處200X年銷售目標(biāo)及策略70石家莊市場總體狀況評(píng)價(jià)市場容量

鮮奶：50t/天酸奶：56t/天市場較為成熟，居民對(duì)UHT2已認(rèn)可增長狀況市場趨于成熟，增長緩慢，市場容量在增加地理劃分競爭狀況當(dāng)?shù)匾研纬扇购褪肋_(dá)兩大競爭品牌，其中三鹿占據(jù)了50％以上的份額。由于三鹿對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)不到位，經(jīng)銷商的忠誠度并不高，世達(dá)在入戶渠道上做得比三鹿好。消費(fèi)者狀況平均收入500－600元，對(duì)價(jià)格不太敏感。品牌忠誠度高，消費(fèi)群體大。家庭成員均喝奶，對(duì)新鮮度要求高。渠道狀況三鹿主要做零售點(diǎn)，世達(dá)則做入戶和零售，總體來看，入戶比例不高季節(jié)變化性7－8月銷量下降一半左右，寒暑假也有影響71目前，石家莊市場鮮奶日消費(fèi)量為50噸左右，其中UHT2占95％，利樂包占3％，透明袋2％以250ml做為單價(jià)的計(jì)算基礎(chǔ)資料來源：廠家、經(jīng)銷商、零售商、賣場訪談72目前石家莊市酸奶日消費(fèi)量35噸左右，其中透明袋97％，利樂包2%，保鮮屋1%73石家莊市場銷售成功的關(guān)鍵因素及公司需提供資源銷售成功的關(guān)鍵因素優(yōu)良穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，獨(dú)特的口味。優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)特約分銷商與二級(jí)代理商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，制定科學(xué)的分銷商、二級(jí)代理商激勵(lì)政策對(duì)總代理商全面支持，包括培訓(xùn)、協(xié)助確立分銷商和代理商，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理和支持協(xié)助分銷商搞好入戶對(duì)消費(fèi)者持續(xù)激勵(lì)，增加購買產(chǎn)品附加值公司需提供資源廣告投放，對(duì)經(jīng)銷商、分銷商承諾的兌現(xiàn)，重點(diǎn)大賣場進(jìn)場費(fèi)的支持促銷品按時(shí)到位；市場業(yè)務(wù)人員、促銷人員工資的及時(shí)發(fā)放公司提供奶箱4000個(gè)74銷售目標(biāo)UHT2鮮奶224.35噸、杯酸奶8.4噸、袋酸奶262.9合計(jì)492.45噸銷售策略產(chǎn)品袋酸奶（230克）袋鮮奶（250ml）杯酸奶(125ml×4)定價(jià)0.62－0.7－0.8－1.000.79－0.83－0.88－1.00渠道設(shè)地區(qū)總代理1名在滄州市區(qū)，由代理商直接做賣場和攤點(diǎn)；由代理商做重點(diǎn)消費(fèi)水平較高的社區(qū)入戶銷售處幫助協(xié)助代理在各縣確定縣分銷商，并指導(dǎo)幫助各縣分銷商做好入戶，賣場和攤點(diǎn)渠道。廣告促銷廣告：在滄州電視臺(tái)做形象廣告及銷售政策廣告，一個(gè)月。在滄州晚報(bào)做報(bào)紙廣告兩次。第一次1/4版，第二次1/8版。總計(jì)廣告投入20000元。渠道促銷賣場和攤點(diǎn)，賣場在第一個(gè)月內(nèi)按銷量的20％贈(zèng)送，攤點(diǎn)按10％贈(zèng)送。入戶，定奶30袋，贈(zèng)送抽獎(jiǎng)券一張，（抽獎(jiǎng)辦法在河北市場促銷方案中）滄州銷售處200X年銷售目標(biāo)及策略75滄州市場的基本銷售策略

產(chǎn)品入市初期在電視和報(bào)紙打廣告1個(gè)月，這樣可以提高品牌的知名度，使代理商向分銷商、賣場、攤主推廣產(chǎn)品時(shí)能順利一些；加強(qiáng)渠道促銷：經(jīng)銷商、終端售點(diǎn)總是賣新產(chǎn)品的理由只有一個(gè)，那就是提供他們的利潤，可以采用兩個(gè)辦法：加大他們的利潤空間和在上市初期，根據(jù)他們的銷量給予一定的產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)。鎖定消費(fèi)者：通過高質(zhì)量的產(chǎn)品、較低的價(jià)位、優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)以及額外的收入機(jī)會(huì)（訂奶抽獎(jiǎng)活動(dòng)）鎖定消費(fèi)者。76滄州市場總體狀況評(píng)價(jià)市場容量

鮮奶：10t/天，其中0.7元/袋的鮮奶占主導(dǎo)地位，約為7－8噸/天酸奶：5t/天增長狀況近兩年乳制品銷售增長很快，增長速度在30％/年左右地理劃分市內(nèi)銷售無明顯差異競爭狀況鮮奶競爭激烈，其中鄉(xiāng)謠占主導(dǎo)地位。同類復(fù)合膜產(chǎn)品有三鹿、海河、中芬等品牌，市場上0.8元－1元/袋的價(jià)位空白消費(fèi)者狀況平均收入400－500元，對(duì)價(jià)格不太敏感，零售攤點(diǎn)喜歡抹去零頭銷售，品牌忠誠度不高，消費(fèi)者有攀比心理。渠道狀況鄉(xiāng)謠以賣場、零售渠道為主，入戶有但比較少。三鹿以賣場、零售渠道為主銷售季節(jié)變化性鮮奶的季節(jié)性消費(fèi)差異不太明顯酸奶在7月、8月、12月、1月為銷售淡季。77目前，滄州市場鮮奶日消費(fèi)量為10噸左右，其中UHT2占30％，利樂包占2％，透明袋68％以250ml做為單價(jià)的計(jì)算基礎(chǔ)資料來源：廠家、經(jīng)銷商、零售商、賣場訪談78目前滄州市酸奶日消費(fèi)量5噸左右，其中透明袋85%79滄州市場上的中檔酸奶、鮮奶產(chǎn)品空缺，低檔酸奶、鮮奶以鄉(xiāng)謠為主;UHT2的鮮奶主要品牌是三鹿和海河酸奶鮮奶80滄州市場銷售成功的關(guān)鍵因素及公司需提供資源銷售成功的關(guān)鍵因素優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量，并具有連續(xù)性和穩(wěn)定性，獨(dú)特的口味優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，對(duì)經(jīng)銷商、消費(fèi)者的承諾百分百地兌現(xiàn)對(duì)渠道銷售和消費(fèi)者購買的激勵(lì)要有特色，有吸引力經(jīng)銷商激勵(lì)：年終獎(jiǎng)勵(lì)和平常獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合對(duì)賣場和攤點(diǎn)激勵(lì)：銷量獎(jiǎng)勵(lì)和日常感情投資相結(jié)合消費(fèi)者激勵(lì)：廣告拉動(dòng)和購買抽獎(jiǎng)活動(dòng)相結(jié)合公司需提供資源廣告促銷費(fèi)用的及時(shí)到位與市場銷售人員工資及時(shí)發(fā)放對(duì)經(jīng)銷商和零售商承諾的獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)兌現(xiàn)促銷品按時(shí)到位（奶箱2000個(gè)）市場突發(fā)問題的及時(shí)處理81銷售目標(biāo)UHT2鮮奶114噸、杯酸奶5.2噸、袋酸奶128噸，合計(jì)247.2噸銷售策略產(chǎn)品袋酸奶（230克）袋鮮奶（250ml）杯酸奶(125ml×4)定價(jià)0.62－0.68－0.82－1.000.79－0.83－0.88－1.00渠道設(shè)地區(qū)總代理1名代理商在各片區(qū)設(shè)特約經(jīng)銷商，在各郊縣設(shè)二級(jí)代理商邯鄲銷售處和代理商共同制定深度分銷政策，擴(kuò)大賣場和零售攤點(diǎn)鋪貨率，銷售處和代理商協(xié)助各特約經(jīng)銷商和二級(jí)代理商開拓入戶渠道，提高市場占有率廣告促銷廣告：在邯鄲電視臺(tái)做形象廣告及銷售政策廣告，一個(gè)月。在邯鄲晚報(bào)做報(bào)紙廣告兩次。第一次1/4版，第二次1/8版。總計(jì)廣告投入25000元。渠道促銷：對(duì)分銷商和二級(jí)代理商提供第一月內(nèi)的15－20％賣贈(zèng)，激勵(lì)分銷商銷售積極性對(duì)消費(fèi)者購買激勵(lì)：每購買30袋鮮奶或酸奶贈(zèng)送抽獎(jiǎng)券1張，以激勵(lì)消費(fèi)者重復(fù)購買邯鄲銷售處200X年銷售目標(biāo)及策略82邯鄲市場的基本銷售策略

邯鄲市場不太成熟，散奶和巴氏殺菌奶占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，因此需通過廣告和促銷引導(dǎo)消費(fèi)者提高對(duì)UHT2奶的優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)識(shí)；另外，邯鄲市場的賣場和零售渠道不太發(fā)達(dá)，以鮮奶入戶為主，應(yīng)開發(fā)送奶入戶渠道。通過廣告宣傳和促銷活動(dòng)提高消費(fèi)者對(duì)巴氏殺菌奶和UHT殺菌奶優(yōu)劣的分辨能力協(xié)助代理商和分銷商開發(fā)送奶入戶渠道通過電視、報(bào)紙廣告以及宣傳手冊(cè)的發(fā)放使消費(fèi)者相信XX鮮奶保質(zhì)保鮮，另外通過抽獎(jiǎng)活動(dòng)刺激消費(fèi)者購買積極性。83邯鄲市場總體狀況評(píng)價(jià)市場容量

鮮奶：8－9t/天，其中0.7－0.8元/袋的鮮奶占主導(dǎo)地位，約為7－8噸/天酸奶：2－3t/天增長狀況增長空間大，增長速度比較慢地理劃分可以分為市內(nèi)和近郊來自

中國最大資料庫下載競爭狀況滏陽奶是邯鄲市場的主要品牌，三鹿在邯鄲雖有一定銷量但還處于劣勢(shì)消費(fèi)者狀況主要購買低價(jià)奶、散奶，對(duì)果味奶的接收程度高主要消費(fèi)群體為老人、兒童渠道狀況滏陽奶入戶率相當(dāng)高，賣場、零售銷量一般三鹿以賣場為主季節(jié)變化性鮮奶7－8月銷量下降，酸奶12、1、7、8月銷量較小84目前，邯鄲市場鮮奶日消費(fèi)量為8－9噸左右，其中UHT2占3％，利樂包占2％，透明袋80％，散奶15％以250ml做為單價(jià)的計(jì)算基礎(chǔ)資料來源：廠家、經(jīng)銷商、零售商、賣場訪談85目前邯鄲市酸奶日消費(fèi)量2－3噸左右，其中透明袋90％，利樂包3％，保鮮屋2％，棒形奶5％86邯鄲市場上的鮮奶產(chǎn)品主要是高檔和低檔，其中低檔奶主要是本地品牌（滏陽、大洋）高檔奶主要是外來品牌中檔鮮奶市場空缺87邯鄲市場銷售成功的關(guān)鍵因素及公司需提供資源銷售成功的關(guān)鍵因素優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量，并具有連續(xù)性和穩(wěn)定性，獨(dú)特的口味優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，對(duì)經(jīng)銷商、消費(fèi)者的承諾百分百地兌現(xiàn)對(duì)渠道銷售和消費(fèi)者購買的激勵(lì)要有特色，有吸引力經(jīng)銷商激勵(lì)：年終獎(jiǎng)勵(lì)和平常獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合對(duì)賣場和攤點(diǎn)激勵(lì)：銷量獎(jiǎng)勵(lì)和日常感情投資相結(jié)合消費(fèi)者激勵(lì)：廣告拉動(dòng)和購買抽獎(jiǎng)活動(dòng)相結(jié)合公司需提供資源廣告促銷費(fèi)用的及時(shí)到位與市場銷售人員工資及時(shí)發(fā)放對(duì)經(jīng)銷商和零售商承諾的獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)兌現(xiàn)促銷品按時(shí)到位（奶箱2000個(gè)）市場突發(fā)問題的及時(shí)處理88目錄

外埠市場銷售策略綜述外埠市場各城市的市場分析與銷售策略

外埠銷售部的組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程外埠市場銷售的行動(dòng)計(jì)劃與預(yù)算89外埠銷售部的組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程

外埠銷售部的組織結(jié)構(gòu)與定崗定編外埠銷售部的考評(píng)/薪酬體系外埠銷售部的主要業(yè)務(wù)流程90XX公司外埠銷售部組織結(jié)構(gòu)圖總經(jīng)理總經(jīng)理助理山西市場部河南市場部河北市場部大同銷售處辦公室臨汾銷售處長治銷售處陽泉銷售處鄭州同銷售處洛陽銷售處新鄉(xiāng)銷售處安陽銷售處石家莊銷售處邯鄲銷售處邢臺(tái)銷售處衡水銷售處焦作銷售處滄州銷售處91外埠銷售部的定崗定編總經(jīng)理總經(jīng)理助理山西市場部經(jīng)理河南市場部經(jīng)理河北市場部經(jīng)理大同銷售處辦公室臨汾銷售處長治銷售處陽泉銷售處鄭州同銷售處洛陽銷售處新鄉(xiāng)銷售處安陽銷售處石家莊銷售處滄州銷售處邯鄲銷售處邢臺(tái)銷售處焦作銷售處外埠調(diào)度1人統(tǒng)計(jì)文秘內(nèi)勤兼出納司機(jī)1人1人1人1人1人1人司機(jī)內(nèi)勤兼出納1人1人1人*總經(jīng)理代管司機(jī)內(nèi)勤兼出納1人1人1人主管業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管主管主管主管主管主管主管1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人合計(jì)：崗位：10個(gè)編制：34人衡水銷售處主管1人92外埠銷售部的組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程

外埠銷售部的組織結(jié)構(gòu)與定崗定編外埠銷售部的考評(píng)/薪酬體系外埠銷售部的主要業(yè)務(wù)流程93外埠銷售所有人員的薪酬分為基本工資、月度獎(jiǎng)金和年度獎(jiǎng)金三個(gè)部分月度、年度獎(jiǎng)金：

根據(jù)目標(biāo)年收入、回款額和考核成績基本工資：根據(jù)職級(jí)序列和薪級(jí)序列40%-50%45%-55%銷售經(jīng)理和銷售代表銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)年收入=月基本工資

12+月度獎(jiǎng)金+年度獎(jiǎng)金

15%-5%月度、年度獎(jiǎng)金：

根據(jù)目標(biāo)年收入、平均業(yè)績和考核成績基本工資：根據(jù)職級(jí)序列和薪級(jí)序列50%-75%22%-40%銷售內(nèi)勤、文秘等行政人員薪酬結(jié)構(gòu)10%-3%94外埠銷售所有人員的薪酬確定薪酬結(jié)構(gòu)

年初：確定各人的目標(biāo)年收入、各區(qū)域的銷售額目標(biāo)40%-50%45%-55%15%-5%基本工資：根據(jù)各人的職級(jí)和薪級(jí)確定月度獎(jiǎng)金=當(dāng)月實(shí)際銷售回款╳提成系數(shù)╳80%╳考核得分年度獎(jiǎng)金=當(dāng)年實(shí)際銷售回款╳提成系數(shù)╳20%╳考核得分說明：提成系數(shù)=（目標(biāo)年收入-（基本工資+費(fèi)用）╳12)/年目標(biāo)銷售額各級(jí)銷售經(jīng)理和銷售代表在完成其目標(biāo)銷售額50%以上時(shí)方可領(lǐng)取獎(jiǎng)金。行政人員的年目標(biāo)銷售額、實(shí)際銷售回款額、考核得分等同其所在區(qū)域銷售經(jīng)理的數(shù)額95外埠銷售人員的考核得分確定舉例說明：來自

中國最大資料庫下載各級(jí)經(jīng)理、主管定期對(duì)下一級(jí)銷售人員的工作完成情況進(jìn)行全面考核，用上列考核表確定銷售人員的考核得分（0-1分）。96外埠銷售所有人員的薪酬明細(xì)舉例1：長治主管（200X年）期初確定：

目標(biāo)年收入：23333元（5-12月）目標(biāo)銷售額：240萬（5-12月）薪級(jí)：S14

月基本工資：1200元費(fèi)用：200元如達(dá)到目標(biāo)，獎(jiǎng)金占收入的52%8月目標(biāo)銷售額：30萬（舉例）

提成系數(shù)=（23333-（1200+200）╳8）/240=50.55

實(shí)際完成：

8月回款：28萬，考核得分：0.9分

8月獎(jiǎng)金=28╳50.55╳0.9╳80%=1019元年底回款總計(jì)：230萬，考核得分：0.95分

年度獎(jiǎng)=230╳50.55╳0.95╳20%=2209元舉例2：河南銷售內(nèi)勤（200X年）期初確定：

目標(biāo)年收入：6000元（5-12月）河南目標(biāo)銷售額：708萬（5-12月）薪級(jí)：C33

月基本工資：600元費(fèi)用：0元如達(dá)到目標(biāo)，獎(jiǎng)金占收入的20%8月河南目標(biāo)銷售額：90萬（舉例）

提成系數(shù)=（6000-（600+0）╳8）/708=1.69

實(shí)際完成：

8月河南回款：43萬，考核得分：0.4分

8月獎(jiǎng)金：回款未達(dá)到目標(biāo)的50%，無獎(jiǎng)金年底河南回款總計(jì)：590萬，考核得分：0.7分

年度獎(jiǎng)=590╳1.69╳0.7╳20%=140元附：所有人員明細(xì)見《外埠人員薪酬結(jié)構(gòu)表》。97外埠銷售部的組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程

外埠銷售部的組織結(jié)構(gòu)與定崗定編外埠銷售部的考評(píng)/薪酬體系外埠銷售部的主要業(yè)務(wù)流程98省級(jí)辦事處財(cái)務(wù)涉及表格/時(shí)間C21:《外埠市場經(jīng)銷商訂單》a:客戶聯(lián)b:經(jīng)手人聯(lián)c:財(cái)務(wù)聯(lián)d:公司聯(lián)C22:《外埠市場**地區(qū)經(jīng)銷商訂單匯總》a:公司聯(lián)b:存根聯(lián)C23:《外埠市場經(jīng)銷商訂單匯總》a:公司聯(lián)b:存根聯(lián)C41:《當(dāng)日剩余庫存清單》a:公司聯(lián)b:存根聯(lián)

銷售代表區(qū)域經(jīng)理總調(diào)度總庫庫管銷售代表簽字確認(rèn)，留下C21-a留下C21-d確認(rèn)訂單預(yù)付款收到確認(rèn)訂單有效？YN留下C21-b調(diào)整經(jīng)銷商預(yù)付款科目XX乳業(yè)有限公司外埠銷售業(yè)務(wù)流程概覽匯總成C2318:00留下C22-b收到C22-a18:30編制C41收到41-a留下C41-b取得代理商訂單C21區(qū)域調(diào)度NY留下C21-c外埠調(diào)度匯總成C2299XX乳業(yè)有限公司涉及表格及時(shí)間區(qū)域財(cái)務(wù)C22:《外埠市場**地區(qū)經(jīng)銷商訂單匯總》a:公司聯(lián)b:存根聯(lián)C41:《當(dāng)日剩余庫存清單》a:公司聯(lián)b:存根聯(lián)C43:《銷售部生產(chǎn)訂單》a:生產(chǎn)聯(lián)b:儲(chǔ)運(yùn)聯(lián)c:存根聯(lián)

C44:《內(nèi)部調(diào)撥單》

a:收貨聯(lián)b:發(fā)貨聯(lián)c:儲(chǔ)運(yùn)聯(lián)d:財(cái)務(wù)聯(lián)e:存根聯(lián)總庫庫管儲(chǔ)運(yùn)部調(diào)度總調(diào)度工廠內(nèi)勤次日08:00外埠調(diào)度C22-a、C41-a18:30留下C43-c收到C43-a收到C43-b根據(jù)C12、C22、C32、C41編制C43、C44收到C44-b收到C44-d收到C44-a收到C44-c次日16:00將C44-c分給各司機(jī)次日18:00司機(jī)到總庫取貨，C44-c、C44-b對(duì)單三日08:00司機(jī)送貨到外埠C44-c、銷售代表對(duì)單留下C44-e銷售部財(cái)務(wù)外埠銷售業(yè)務(wù)流程概覽銷售代表接到外埠調(diào)度通知調(diào)整經(jīng)銷商預(yù)付帳戶100目錄

外埠市場銷售策略綜述外埠市場各城市的市場分析與銷售策略外埠銷售部的組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程

外埠市場銷售的行動(dòng)計(jì)劃與預(yù)算101外埠市場銷售的行動(dòng)計(jì)劃與預(yù)算

分月行動(dòng)計(jì)劃與預(yù)算上市計(jì)劃與預(yù)算外埠銷售部的總體費(fèi)用預(yù)算102山西市場部5月－12月銷售收入825.19萬元/銷售量2650噸/銷售費(fèi)用61.29萬元月份銷量與銷售額預(yù)測(cè)費(fèi)用UHT2鮮奶袋裝酸奶8聯(lián)杯管理費(fèi)用（萬元）銷售費(fèi)用（萬元）合計(jì)（萬元）銷量（噸）銷售收入（萬元）銷量（噸）銷售收入（萬元）銷量（噸）銷售收入（萬元）5月130.2540.6447.0212.686.483.893.612.2215.826月201.2562.7971.5419.2810.466.281.55.97.47月182.556.9460.6216.358.385.031.54.15.68月200.562.5661.5216.598.485.091.53.14.69月278.7586.9754.114.587.94.741.55.97.410月364.75113.866.1217.829.385.6531.56.88.3