零售營銷管家系統(tǒng)（RMM）

我們的結晶：RMM“零售營銷管家”系統(tǒng)RetailMarketingMajordomo目錄如何付諸行動我們能從中得到什么為何現(xiàn)在行動為什么需要「零售營銷管家」系統(tǒng)「零售營銷管家」系統(tǒng)「零售營銷管家」系統(tǒng)的構成要素什么是RMM 「零售營銷管家」Home在日益激烈的市場競爭中要想成功必須擁有過人的競爭優(yōu)勢－廠家與零售渠道保持緊密聯(lián)系，深入了解他們的真正需求，為他們度身訂造合適的促銷計劃，全力協(xié)助他們營銷廠家的產品及提供強大的支持服務，以滿足顧客的需求。Home

廠家選擇顧客品牌與銷售渠道的聯(lián)系「零售營銷管家」經銷渠道目標：成為最受青睞的廠家/供貨商營銷角逐必勝因素：品牌，銷售渠道與顧客三方獲勝Home零售渠道創(chuàng)造及保持品牌價值建立和鞏固市場領導地位擴大及增加市場占有率及利潤讓顧客滿意稱心確保顧客與經銷商對廠家的忠誠信賴－不管任何時刻一起分享成功廠家與合作伙伴（經銷商/零售商）共同目標Home零售商的成功，就是我們的成功！??！

零售商代表我們面向消費者他們得到我們的全力支持是非常重要的“零售營銷管家”就是為銷售渠道，特別是零售商增加效益和提供支持我們擁有共同目標－爭取成功、成為市場領導者、成為最受青睞的品牌和達至利潤長期增長Home「零售營銷管家」系統(tǒng)RMM是一個整合的零售營銷管理服務系統(tǒng)，它為客戶提供零售層面市場營銷和銷售管理的管家式的全面服務涵蓋了從零售隊伍建設/管理和外包服務，零售商數(shù)據(jù)庫建立，零售賣場進店上架，再到零售陳列展示，零售促銷活動的組織和執(zhí)行，市場信息反饋，渠道獎勵和業(yè)績考核，再到零售商客情關系營銷和直效行銷，等等零售層面的所有營銷活動的外包操作/執(zhí)行服務。自由組合的套餐式服務，并可為客戶量身定做整合營銷服務，幫助客戶整合和系統(tǒng)化營銷資源專注于“外包執(zhí)行”最大限度地幫助客戶提升營銷執(zhí)行力度和整體營銷的運作效率。令客戶有限的資源和精力專注于整體的營銷策略和計劃等高端管理事務「零售營銷管家」RMM系統(tǒng)構成Home零售/促銷隊伍建立和培訓（RTS)零售/促銷隊伍人事外包服務(RTR)零售隊伍日常運營管理系統(tǒng)(RTM)零售商數(shù)據(jù)庫(RDB)零售商伙伴關系網(RPN)零售商客情關系營銷（CRM)零售賣場進場和上架服務（RES)零售陳列展示和促銷活動執(zhí)行（RMP)公司整體營銷策略的咨詢和進駐實施（SIR)–將零售營銷管家系統(tǒng)整合入公司整體策略系統(tǒng)構成-相對獨立、互為依托的“九寶蓮燈”Home零售/促銷隊伍建立和培訓（RTS)第一階段，根據(jù)客戶實際情況，提供咨詢服務，規(guī)劃營銷隊伍架構及營銷策略第二階段，進駐實施，幫助客戶招聘/建立零售隊伍，對零售/促銷隊伍進行系統(tǒng)培訓，（可利用我們的“人才庫”），第三階段，幫助客戶建立隊伍日常運營管理系統(tǒng)，并且繼續(xù)進行在職跟蹤培訓，第四階段，隊伍和運作系統(tǒng)成熟后，與客戶的市場部或銷售部進行移交。第五階段，售后服務，調整和完善咨詢系統(tǒng)構成Home零售/促銷隊伍人事外包服務(RTR)根據(jù)客戶的零售營銷策略和已定架構，幫助客戶進行全國范圍內的招聘和實施或者客戶的零售隊伍架構已經成熟，需要擴大零售隊伍覆蓋城市，或者需要外包解決法律雇傭關系，減少公司人力成本和人頭控制壓力，我們提供完善的人力資源外包服務，人員招聘，人事掛靠，工資發(fā)放，社會保險，為零售隊伍出具相關證明，辦理上崗證/健康證，處理當?shù)氐墓ど毯褪姓暾?，提供后備人才庫儲備等。系統(tǒng)構成零售隊伍日常運營管理系統(tǒng)(RTM)根據(jù)客戶的零售營銷策略和已定架構，幫助客戶建立或完善零售營銷的運營和管理系統(tǒng)包括架構/管理體系的調整和完善，零售日常拜訪制度，零售商管理，報告和信息反饋體系，隊伍的日常管理，薪酬架構完善，隊伍的績效評估和考核體系，進行整體的信息管理，報告/數(shù)據(jù)反饋和整理，為客戶提供客觀、科學的決策依據(jù)（客觀/中立性）兩種操作模式幫助客戶整體代管零售隊伍的日常運營，幫助客戶建立管理系統(tǒng)（咨詢和進駐實施）系統(tǒng)構成零售商數(shù)據(jù)庫(RDB)數(shù)據(jù)收集的兩種主要渠道培訓零售隊伍成為前線的數(shù)據(jù)收集終端，提交報告，并且成為他們的日常工作通過伙伴關系網絡進行網上收集以互聯(lián)網為基礎框架搭建總部和區(qū)域總部以及各單一市場間的三級數(shù)據(jù)錄入和分級授權查詢架構總部設立數(shù)據(jù)庫的總平臺，進行全面的數(shù)據(jù)庫集成和數(shù)據(jù)分析，提供及時的業(yè)績報表/市場信息協(xié)助客戶進行整體的信息管理，報告/數(shù)據(jù)反饋和整理，為客戶提供客觀、科學的決策依據(jù)管理銷售系統(tǒng)，銷售隊伍，經銷商的有力依據(jù)系統(tǒng)構成數(shù)據(jù)錄入按照業(yè)態(tài)（店鋪類別）劃分

分級授權-管理和應用零售賣場進場和上架服務（RES)依據(jù)客戶的營銷目標，根據(jù)不同類型商店制定不同的數(shù)量分銷標準(RPS)根據(jù)不同區(qū)域，不同零售業(yè)態(tài)確定相應的分銷機會做好分銷準備工作（零售店信息/產品特點及零售店利益故事/銷售工具/人員培訓）實施產品的分銷賣進工作，并不斷的維持和提高分銷率制定產品貨架陳列的執(zhí)行標準（陳列原則/陳列指示圖）系統(tǒng)構成零售陳列展示和促銷活動執(zhí)行（RMP)建立產品在零售終端助銷陳列的策略及標準協(xié)助客戶設計并制作對應的助銷陳列工具幫助客戶進行助銷陳列的賣進和助銷陳列的建立及維護工作分區(qū)域，分零售渠道類型制訂年度/季度/月度/特定節(jié)日的促銷計劃促銷方式的選擇和促銷活動的設計及策劃我們可為客戶提供全國性的促銷活動的操作實施及過程管理服務系統(tǒng)構成產品陳列展示示范為何需要「零售渠道管家」系統(tǒng)？Home廠家總代理商區(qū)域經銷商零售商顧客利潤流程產品及增值服務流程「零售渠道管家」系統(tǒng)品牌的忠誠度價值鏈管理Home「零售渠道管家」系統(tǒng)的宗旨

“零售為王”的時代零售商（批發(fā)商轄下或私營）把握我們生意的大門，每個廠家對零售營銷投入巨大資源，如何令資源得到最好的利用，發(fā)揮最大效益他們掌握巨大的影向力，足以左右每位顧客的品牌選擇發(fā)掘他們的潛力，加強溝通，鞏固雙方關系，以確保他們對廠家的忠誠擁護Home「零售渠道管家」系統(tǒng)的宗旨根據(jù)零售商的業(yè)績概況及經營類型研究分析，劃分成不同類別度身訂造不同方案計劃，來迎合每個零售商的獨特需求，加強他們對廠家的忠誠廠家與零售商之間應保持付出及獲得平衡，雙方都為固彼此的關系而付出及貢獻定能達到廠家、零售商、顧客“三贏”的目標Home

為何現(xiàn)在行動？Home群雄逐鹿的中國市場形勢龐大的市場增長潛力中外廠家的激烈競爭，利潤空間越來越薄復雜和難以控制的代理和經銷渠道，銷售渠道對廠家資源的攔截渠道扁平化趨勢不可逆轉廠家在零售層面投入巨大資源，但執(zhí)行力度和執(zhí)行效果未如理想零售行業(yè)的崛起并且日益重要現(xiàn)在，正是行動的迫切時機?。。ome零售商所提供的信息是策略性資源－競爭優(yōu)勢所在在這信息時代…特定的零售商營銷計劃：－以顧客需求為遵向的市場促銷活動鞏固零售商對廠家的忠誠零售商讓廠家的產品更暢銷提高廠家知名度代理商銷售更多產品Home利益是什么？

三方都獲勝Home廠家的得益零售商對廠家產品了如指掌

－零售商更推銷廠家產品

－增加產品銷量零售商發(fā)現(xiàn)廠家的鼎力支持

－零售商偏愛推銷廠家的產品

－不論何時，零售商對廠家都忠誠不移建立多方彼此信賴的伙伴合作關系

－零售商更樂于為廠家提供詳盡數(shù)據(jù)廠家能夠獲得第一手市場動態(tài)及競爭信息

能夠更有效地管理銷售渠道Home經銷商(代理商、分銷商和零售商)

經銷商能更專注于拓展他們的專業(yè)領域

－代理商可專注于提高廠家產品的批發(fā)/服務

－零售商能集中關注銷售業(yè)務

－廠家則應付所有繁重的支持工作，零售產品陳列架及銷售點廣告用品接受專業(yè)產品及銷售方面的培訓

－更輕易完成買賣及創(chuàng)造更佳業(yè)績更滿意稱心的顧客

－建立顧客對批發(fā)商和零售商的忠誠信賴以上種種，便是取得豐厚利潤的決定性因素Home顧客的得益顧客能夠取得有關廠家產品更詳盡的數(shù)據(jù)

－專業(yè)營銷人員和銷售點廣告

－顧客能輕易地按照不同的需求，輕易地選擇最合心意的產品顧客無須擔心誤購假冒的商品

－銷售假冒產品的經銷商會減少顧客可省卻因選購產品所耗掉的時間和精神

－對廠家和經銷商的信賴經銷商為顧客提供更優(yōu)良的售后服務

－更滿意的銷售服務Home如何付諸行動？

「零售營銷管家」中的每一部分、每一步驟都是邁向成功及爭取利潤的關鍵〞Home「零售營銷管家」系統(tǒng)的策略策略方向

－廠家的品牌價值基礎

－廠家的品牌資產工具

－零售營銷管家HomeHome「零售營銷管家」系統(tǒng)「零售營銷管家」系統(tǒng)的支持方案

－整體服務

－信息與鼓勵計劃

－教育與培訓零售伙伴支持方案

－提高店鋪人流量/聚客

－銷售點廣告

－售后服務零售店鋪支持方案

－數(shù)據(jù)庫

－零售市場代表

－經銷伙伴關系的建立Home數(shù)據(jù)庫提高店鋪人潮流量整體服務 「零售營銷管家」系統(tǒng)a.伙伴網絡 b.伙伴網絡通訊刊物c.獎勵計劃a.產品培訓 b.零售管理 c.銷售技巧a.零售市場營業(yè)代表隊伍(零售商支持隊伍)b.零售市場服務中心 c.經銷商支持服務熱線「零售營銷管家」系統(tǒng)廠家的整體營銷發(fā)展策略零售伙伴支持方案零售店鋪支持方案信息與激勵計劃教育與培訓 a.統(tǒng)一形像標記b.形成展示陳列體系c.產品陳列用品a.用戶手冊b.配件陳列用品a.經銷廣告方案b.促銷活動方案銷售點廣告售后服務「市場渠道管理」計劃a.現(xiàn)場營銷用品設備b.零售市場策略體系a.零售商類別劃分a.經銷商數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)b.數(shù)據(jù)管理鏈路零售市場代表的支持經銷伙伴關系HomeRemark:Theabovementionedprogramsarejustforillustrationandclassificationpurpose.Forproposedprogramsof1999,pleaserefertothenexttwoslides建議方案經銷商數(shù)據(jù)庫市場界別模型市場營業(yè)代表零售市場服務中心伙伴網絡計算機網頁伙伴網絡通訊刊物經銷交流促進會零售店鋪支持

－主題櫥窗設計方式

－產品陳列架

－銷售點廣告用品培訓計劃方案Home建議方案零售商獎勵計劃

－陳列獎賞方案

－最佳零售商零售商獎勵計劃支持政策

－產品，零售管理和推銷技巧培訓

－參與廠家的活動和交流促銷會

－促銷贈品消費者促銷活動Home經銷商數(shù)據(jù)庫市場劃分零售伙伴

支持經銷商零售店鋪支持銷售渠道「零售營銷管家

」系統(tǒng)Home如何令「零售營銷

管家」達到預期目標？找出及了解經銷商的真正需求拓展「市場渠道管理

」計劃支持方案，滿足他們的需求協(xié)助零售商有效地營銷廠家產品占據(jù)更多的店鋪空間及有利位置建立零售商的忠誠在業(yè)界爭取最受青睞的品牌地位，通過經銷商和零售商加強銷量增長Home第一步－零售商數(shù)據(jù)庫零售商數(shù)據(jù)庫不但為您分析瞬息萬變的市場動向，更可修改聯(lián)系通訊策略，確保零售商對您忠誠不變零售商數(shù)據(jù)庫奠定穩(wěn)固根基，與合作伙伴攜手邁向美好前景多項卓越功能：

－提供結構上的信息，有助分析及理解

－對變化不定的商業(yè)動態(tài)增強認識，并協(xié)助廠家采取所需的應變措施

－以客觀的態(tài)度顯示不足之處

－結算及傳送銷售和促銷活動的實際成效，令更多計劃方案得以實施

－獲悉更多有關合作伙伴的珍貴訊息和數(shù)據(jù)前線人員－零售市場代表小組最有效的聯(lián)系溝通方法就是面對面直接對話直接交流的程度越大，便制造越多機會建立關系

－獲得真誠的反饋

－搜集情報

－影向店鋪設計

－掌握機會，促進雙方關系經銷商業(yè)績概況清楚鑒別需求，渴求和動機功能方面

?產品信息

?培訓

?更多顧客品牌歸屬感

?肯定認同

?回饋獎勵

?尊敬重視市場界劃研究分析我們將根據(jù)豐富的市場知識，實際數(shù)據(jù)及深入洞識，來進行一個初步的市場界劃行動，并孝慮目前狀況和未來預算的因素關鍵性的決策因素將被視為市場界別的標準尺度所有零售商將被編入不同級別零售商之忠誠度培養(yǎng)零售商數(shù)據(jù)庫乙級計劃丙級計劃丁級計劃活動參與程度的反與表現(xiàn)評估甲級計劃+ve-ve方案評估方案重組Home加強品牌支持零售商類別劃分和營銷支持分配業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)異，只售某品牌產品業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)良，有售某品牌及其他品牌業(yè)績表現(xiàn)中下，只售銷售某品牌行貨及他品牌銷售其他品牌及某品牌水貨商品伙伴網絡專柜、櫥窗支持服務陳列架及銷售點廣告展示陳列獎賞方案整體培訓顧客促銷活動公共關系和促銷贈品伙伴網絡刊物／伙伴網絡陳列架及銷售點廣告展示陳列獎賞方案整體培訓（選擇性）伙伴網絡通訊刊物陳列架及銷售點廣告展示陳列獎賞方案整體培訓（選擇性）伙伴網絡通訊刊物陳列架及銷售點廣告Home甲級乙級丙級丁級選擇精行「零售渠道管家」系統(tǒng)的利益？通過精行的“零售營銷管家”系統(tǒng)，客戶可將零售層面的煩瑣事物委托外包執(zhí)行，這樣最大限度地幫助客戶提升營銷執(zhí)行力度和整體營銷的運作效率。令客戶有限的資源和精力專注于整體的營銷策略和計劃等高端管理事務；使用精行已成熟的“零售營銷管家”系統(tǒng)，可有效降低企業(yè)短期自建零售渠道的各種風險因素（時間/成本/效益）完全第三方的操作方式，可解決傳統(tǒng)經銷商只重視有利于自己企業(yè)利益的有限網點的開發(fā)建設，而忽視那些合作難度大但銷售潛力大，品牌宣傳好的網點的開發(fā)的問題；通過“零售營銷管家系統(tǒng)”的前期運作，可迅速地建立并培養(yǎng)一支高效的銷售隊伍，在一定時期后，整個隊伍可移交給客戶自身進行管理；通過這一系統(tǒng)，可使客戶及時的獲取來自一線的各類銷售數(shù)據(jù)/市場信息和市場分析報告；通過精行渠道管理與終端消費者推廣的融合和統(tǒng)一，使我們的策劃做到經驗化、有動態(tài)創(chuàng)意，市場操作做到標準化、數(shù)據(jù)化。成功案例：

覆蓋華東和華南的20個主要城市，近10萬家零售小店；通過對目標城市的充分調查和深度覆蓋，建立了全部終端零售店檔案的數(shù)據(jù)庫資料；對零售店進行的贈送優(yōu)惠卡和陳列掛袋，引發(fā)了零售商的進貨興趣；在華東區(qū)，通過對目標城市80%的小學學生的產品派發(fā)，使學生在活動過程中充分接觸品牌信息，有效的拉動了零售店的銷售推進工作；目標零售店的產品活動一周后的鋪市率達到65%以上，二周后的鋪市率達到78%，一個月后的二次進貨率達到50%；整個推廣活動結束后，令瑞士糖在目標渠道和目標消費者中樹立了領導品牌的形象。Karft“瑞士糖”零售店強攻鋪市華東、華南區(qū)零售終端產品推廣活動成功案例：白沙集團“金世紀”品牌終端渠道管理

白沙“金世紀”現(xiàn)階段在銷售過程中碰到的問題：1、銷售過程中的信息反饋緩慢甚至中斷。2、煙廠對終端的控制能力比較差。3、中間渠道過多，一盒香煙從廠家到消費者手中要經過6~7個層次，煙廠的控制能力弱，各種計劃，措施實施效果不明顯。4、新產品渠道開拓難度較大。市煙草公司各個銷售終端消費者現(xiàn)狀長沙卷煙廠貨物流向信息流向客戶面臨問題：我們的解決之道：我們的策略“一建三搶” 一建：建立扎實的執(zhí)行體系 一搶：搶鋪貨率、上柜率——銷售終端 二搶：搶市場占有率——消費終端 三搶：搶品牌知名度終端管理部項目經理活動策劃組零售渠道支援組（RCS）8人集團購買組（GP）2人大賣場管理組(MRC)5人監(jiān)察組（PS）1人信息組（MIS）1人大賣場形象專柜一建：執(zhí)行體系的建立我們的解決之道：一搶：零售終端零售渠道的分類：—分三類：Ra/Rb/Rc（依據(jù)店面形象/競品的情況）—不同類型零售店采取針對性的宣傳推廣方式

在市區(qū)內，覆蓋城區(qū)所有零售小店，向零售店主進行產品推薦、價格介紹、贈送各種宣傳海報及促銷品，并告知店主贈品促銷活動。針對空白銷售，必須提高產品在小店的覆蓋率，以建立廣泛的分銷渠道，采用免費贈送產品的方式達到上述目的在小店覆蓋完畢的一星期后，檢查各間小店的銷售情況及鋪貨率，以了解產品在不同區(qū)域、不同小店的流動狀況，并針對不同的銷售狀況，采用強化與小店店主的聯(lián)系、二次推廣等方式，進一步強化及穩(wěn)固產品在小店的鋪貨率使產品銷量得到提升在小店覆蓋完畢的一個月后，檢查各間小店的鋪貨率，了解各區(qū)域的小店銷售狀況，并及時將信息反饋煙草公司及相應區(qū)域的訪銷員我們的解決之道：渠道宣傳強攻：—對零售終端進行產品知識和產品利潤的介紹—對100%的終端零售店進行樣品（試用裝）派發(fā)—對60%的零售店進行廣告品發(fā)放和陳列（立牌一套/玻璃立牌一個/產品說明書一本/POP吊旗/售點掛畫/宣傳卡片若干）建立零售店數(shù)據(jù)庫，制作目標零售點資料卡零售店的促銷推進：—對零售店的進貨進行贈品促銷—對零售店的進貨累計進行季度返利—對零售店進行禮品裝的促銷推廣開展零售店的陳列競賽一搶：零售終端我們的解決之道：

根據(jù)2-8原理：20%的大客戶和賣場能帶來80%銷量，而80%的其它銷售渠道（零售點）只能帶來20%的銷量，切實做好大賣場和大客戶的開拓將帶來實際銷量的持續(xù)穩(wěn)定增長，市場占有率也能隨之提升大賣場：—覆蓋了珠江三角洲諸如：沃爾瑪/山姆/家樂福/百佳/好又多/吉之島/萬佳等近50家零售大賣場—賣場專柜設置（專柜配置：標準陳列柜/廣告品及贈品/專柜小姐）—專柜的管理（專柜小姐培訓手冊/日常管理制度/數(shù)據(jù)及信息反饋）大客戶：—特邀評吸員，定期進行贈煙，引導集團采購—設立專門的項目集團組，對目標對象（企業(yè)負責人/采購員）進行定向公關，建立集團客戶的數(shù)據(jù)庫，定期進行信息溝通二搶：市場占有率我們的解決之道：三搶：品牌知名度我們的解決之道：

培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度，是產品能夠最終戰(zhàn)勝其他競爭品牌，形成對其他品牌消費壁壘的重要途徑之一消費者宣傳攻勢：密集式的消費者試用：—大賣場內的捆綁試用裝銷售—大賣場/高檔酒吧/酒樓/西餐廳/俱樂部/會所的專人贈煙試用—目標區(qū)域免費派發(fā)試用裝公關宣傳活動：—媒體新產品推介酒會—特定活動的贊助特定場所的宣傳：—高檔酒吧/酒樓/西餐廳/俱樂部/會所的廣告宣傳（