【浪潮信息公司服務(wù)器產(chǎn)品營銷策略問題及對策實例研究9300字（論文）】

浪潮信息公司服務(wù)器產(chǎn)品營銷策略問題及對策實例研究一、前言 1二、我國國產(chǎn)化影響下服務(wù)器現(xiàn)狀 1三、A公司服務(wù)器營銷現(xiàn)狀分析 1（一）服務(wù)器銷售策略 11.A公司服務(wù)器產(chǎn)品特點 22.公司服務(wù)器產(chǎn)品市場營銷現(xiàn)狀體系 2（二）服務(wù)器各大品牌之間的優(yōu)劣 3（三）關(guān)于服務(wù)器營銷的理論 31.服務(wù)器銷售策略 32.服務(wù)器售前售后 4四、A公司產(chǎn)品服務(wù)器營銷存在的問題 4（一）尋找客戶方法單一 4（二）渠道不穩(wěn)定 4（三）價格變動大 4五、A公司服務(wù)器產(chǎn)品營銷的問題分析 5（一）行業(yè)價格變動大 5（二）品牌國產(chǎn)化趨勢 5（三）價格透明化 5六、建議策略 6（一）產(chǎn)品策略 6（二）價格策略 6（三）渠道策略 7結(jié)論 7參考文獻(xiàn) 8摘要近幾年，全球正式進(jìn)入到網(wǎng)絡(luò)時代，云計算技術(shù)也開始廣泛普及與應(yīng)用，5G網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)也率先在深圳等城市落地使用，全球互聯(lián)網(wǎng)用戶對于服務(wù)器的使用越來越復(fù)雜多樣，向服務(wù)器產(chǎn)品提出了高標(biāo)準(zhǔn)的需求。服服務(wù)器產(chǎn)品企業(yè)的生產(chǎn)和開發(fā)中心也隨著客戶的需求和研究前沿的動態(tài)而發(fā)生重大變化。在此背景下，本論文旨在針對中國知名計算機(jī)企業(yè)A公司在服務(wù)器產(chǎn)品營銷方面的活動進(jìn)行探討。對這些方法的研究不僅僅基于當(dāng)前的政治、經(jīng)濟(jì)和環(huán)境條件，同時也結(jié)合A服務(wù)器產(chǎn)品本身的特點，研究其營銷策略的制定，并且提供改進(jìn)建議，使其營銷策略有所創(chuàng)新，能夠?qū)蛻暨M(jìn)行精準(zhǔn)營銷，降低成本提高收益。關(guān)鍵詞服務(wù)器；A公司；市場營銷一、前言在服務(wù)器產(chǎn)品競爭激烈的今天，全球眾多服務(wù)器企業(yè)已經(jīng)多元化，服務(wù)器等產(chǎn)品領(lǐng)域的競爭日趨激烈。所以，我國將網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)國戰(zhàn)略、大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略和互聯(lián)網(wǎng)+行動計劃納入國家“十三五發(fā)展規(guī)劃”中。服務(wù)器產(chǎn)品不僅是提高企業(yè)運營效率和保證國家安全的重要保障，服務(wù)器的廣泛生產(chǎn)和使用都與國家安全有關(guān)，所以它也是國家安全保障體系中最重要的組成部分。因此，推動國產(chǎn)服務(wù)器的普及，對于中國政務(wù)安全和實體企業(yè)的高效運營都非常重要。需要一些有效的營銷策略來促進(jìn)本土服務(wù)器的廣泛使用。在信息技術(shù)與時俱進(jìn)的時代，企業(yè)之間的產(chǎn)品競爭非常激烈，在多個市場搶占一席之地的同時，還不忘研發(fā)新的服務(wù)器產(chǎn)品，加之不斷更新的營銷策略，進(jìn)而能夠滿足人們?nèi)找嬖鲩L的需求，提升本公司產(chǎn)品的市場競爭力。一套有效的、科學(xué)的、智能化的服務(wù)器產(chǎn)品營銷策略，能最大限度地為客戶和企業(yè)帶來利益，也能確保政治安全和推動實體企業(yè)高效運轉(zhuǎn)，實現(xiàn)“共贏”的局面。本論文主要根據(jù)當(dāng)前企業(yè)營銷發(fā)展戰(zhàn)略，在當(dāng)前服務(wù)器產(chǎn)品營銷策略的基礎(chǔ)上，總結(jié)和補(bǔ)充一個有效的服務(wù)器營銷策略方案。希望本文的研究能夠有效指導(dǎo)企業(yè)營銷和管理，同時為企業(yè)如何服務(wù)客戶提供更好的參考，共同促進(jìn)服務(wù)器產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。二、我國國產(chǎn)化影響下服務(wù)器現(xiàn)狀近年來，由于芯片自主性的提高和制造技術(shù)的發(fā)展，中國服務(wù)器的供應(yīng)量已增加到全球服務(wù)器市場的30%，并且國內(nèi)服務(wù)器在價格方面有優(yōu)勢，低于世界平均水平，有助于市場擴(kuò)張。在服務(wù)器品牌方面，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的開發(fā)和集中度較高，華為、中科曙光等企業(yè)在全球服務(wù)器市場的份額顯著擴(kuò)大。浪潮、聯(lián)想、華為位列行業(yè)前六，在多個領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位。其中，浪潮的表現(xiàn)尤為突出。2013年，浪潮天梭K1正式上線，這是中國國內(nèi)第一臺擁有完全自主知識產(chǎn)權(quán)的現(xiàn)代服務(wù)器，這也標(biāo)志著中國成為世界上第三個具備關(guān)鍵應(yīng)用主機(jī)研制能力的國家。目前，浪潮擁有國內(nèi)最大的高科技計算機(jī)綜合研發(fā)生產(chǎn)基地，承建了許多關(guān)于計算機(jī)技術(shù)的國家重點實驗室的建設(shè)，以及研發(fā)高效能服務(wù)器等工作。百度、阿里巴巴等大規(guī)模云計算運營商，其公司的人工智能服務(wù)器有90%以上都是浪潮出品。服務(wù)器是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化的基礎(chǔ)支撐，服務(wù)器的市場需求取決于對計算能力、數(shù)據(jù)存儲和技術(shù)進(jìn)步的要求。隨著人工智能、移動通信技術(shù)等其他技術(shù)的發(fā)展，數(shù)據(jù)流量的顯著增加，導(dǎo)致計算能力和存儲空間的需求增加，于是給服務(wù)器市場帶來了繁榮。同時，由于信息安全要求，國內(nèi)的金融、電信、政務(wù)機(jī)構(gòu)和企業(yè)積極采購國產(chǎn)服務(wù)器，加速替代進(jìn)口服務(wù)器。云計算的興起促使網(wǎng)絡(luò)公司積極的建立大型數(shù)據(jù)中心，而數(shù)據(jù)中心由大量的服務(wù)器設(shè)備組成。目前來看，中國的大型數(shù)據(jù)中心還在初步發(fā)展階段，與美國的40%相比，只占據(jù)10%。但是國內(nèi)的數(shù)據(jù)中心建設(shè)還在繼續(xù)大力擴(kuò)容，對服務(wù)器的需求只會增加不會減少。比如，順應(yīng)云傳輸?shù)拇髣?，國?nèi)三大運營商競相投資建設(shè)數(shù)據(jù)中心。又比如最近正式開服的騰云清遠(yuǎn)數(shù)據(jù)中心，這是騰訊云基于國家基礎(chǔ)設(shè)施新政策推出的首個超大規(guī)模數(shù)據(jù)中心。預(yù)計能夠放置100萬臺服務(wù)器，是華南地區(qū)最大的數(shù)據(jù)中心集群，可以輻射粵港澳大灣區(qū)整體的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化升級。此外，由于不同類型的數(shù)據(jù)中心、計算能力和網(wǎng)絡(luò)要求也不同，個性化的服務(wù)器產(chǎn)品往往是首選。對產(chǎn)品的獨特需求有助于服務(wù)器定制市場的迅速發(fā)。三、A公司服務(wù)器營銷現(xiàn)狀分析（一）服務(wù)器銷售策略根據(jù)該公司服務(wù)器產(chǎn)品的自身特色，同時準(zhǔn)確分析市場需求，改進(jìn)產(chǎn)品營銷方式。立足于自身的營銷體系，推廣最新的服務(wù)器產(chǎn)品，采用價格優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢占領(lǐng)服務(wù)器市場。A公司運用自身的營銷體系非常成功，長期以來一直是服務(wù)器市場的最大份額持有者，但在社會發(fā)展的過程中，還有一些地方需要改進(jìn)和不斷完善。1.A公司服務(wù)器產(chǎn)品特點A公司服務(wù)器產(chǎn)品基于其完整的生產(chǎn)體系，產(chǎn)品類型多種多樣，不僅包括塔式、機(jī)架式、多節(jié)點、刀片系統(tǒng)及整機(jī)柜服務(wù)器等類型，而且不斷投入研發(fā)，增強(qiáng)服務(wù)器的穩(wěn)定性，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售范圍。圖1A公司服務(wù)器產(chǎn)品特征圖表如上圖1所示，A公司所提供的優(yōu)化服務(wù)器產(chǎn)品有多達(dá)7種功能，無論是數(shù)據(jù)庫遷移還是多線程架構(gòu)，它都能夠幫助你順利完成。所以它受到市場的熱烈喜歡，擁有極高的市場占有率。并且得益于高密度和高性能的完美結(jié)合，A公司的服務(wù)器產(chǎn)品可用于編寫大數(shù)據(jù)處理、云計算、公共管理等要求嚴(yán)格的領(lǐng)域；A公司服務(wù)器產(chǎn)品所具有的協(xié)處理器優(yōu)化特征，使得協(xié)處理器與CPU高效協(xié)同，實現(xiàn)特定應(yīng)用程序的智能加速，例如高性能計算和深度學(xué)習(xí)，以及快速的信息技術(shù)傳輸。A公司的服務(wù)器在靈活性和擴(kuò)展性方面也不甘落后，同時擁有超大存儲空間，這是分級存儲架構(gòu)的最佳方案；該服務(wù)器在關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)化，使其能夠被開發(fā)用于實時決策和在線處理，提供高計算性能和可用性，比如，在公共管理部門，由于A公司所生產(chǎn)的服務(wù)器能夠進(jìn)行定制，根據(jù)其政府單位的要求進(jìn)行個性打造，讓工作人員辦理業(yè)務(wù)時更方便快捷，所以它深受政府機(jī)構(gòu)的歡迎；A公司專為大型數(shù)據(jù)中心的集成服務(wù)器架構(gòu)設(shè)計，具有環(huán)保節(jié)能、穩(wěn)定性和高效特性，是大型數(shù)據(jù)中心優(yōu)化服務(wù)器產(chǎn)品的首選。2.公司服務(wù)器產(chǎn)品市場營銷現(xiàn)狀體系據(jù)官方國際研究機(jī)構(gòu)Gartner，在2015年發(fā)布的一份關(guān)于國際和中國X86服務(wù)器市場的數(shù)據(jù)分析報告顯示，如圖2，A公司的服務(wù)器產(chǎn)品場份額為21%，穩(wěn)居中國服務(wù)器行業(yè)市場銷售額第一，同時，這也是A公司的服務(wù)器產(chǎn)品連續(xù)第三年坐上銷售冠軍寶座，值得一提的是，A公司是2014年全球市場銷售份額增長最快的服務(wù)器企業(yè)，這一結(jié)果不僅是因為其公司服務(wù)器質(zhì)量好，也是因為產(chǎn)品營銷到位，兩者結(jié)合才讓A公司有如此優(yōu)秀的成績。圖22021年第三季度中國X86服務(wù)器市場跟蹤報告自2012年以來，A公司尋求加快實施云計算策略，以刺激行業(yè)國內(nèi)市場的銷售增長，重點集中在4路以上服務(wù)器、2U機(jī)架服務(wù)器等。為加強(qiáng)營銷體系結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大客戶覆蓋范圍，公司加強(qiáng)地區(qū)營銷、電話銷售、線上營銷的力度，建設(shè)區(qū)域性營銷隊伍，要求重點區(qū)域市場覆蓋率達(dá)到80%。構(gòu)建統(tǒng)一營銷平臺，實現(xiàn)公司營銷信息共享，重點對金融、互聯(lián)網(wǎng)、電信、軍工等領(lǐng)域進(jìn)行推廣，與此同時，定期對公司銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，加強(qiáng)其專業(yè)能力，從而提高整個團(tuán)隊銷售業(yè)績，區(qū)域營銷團(tuán)隊目標(biāo)是擴(kuò)大到4-6級的市場，以層層推進(jìn)產(chǎn)品的市場營銷。（二）服務(wù)器各大品牌之間的優(yōu)劣與當(dāng)前競爭對手的強(qiáng)大影響力相比，潛在的競爭對手也是A公司不可忽視的。這些本土中小企業(yè)服務(wù)器廠商有價格優(yōu)勢和靈活的市場模式，在整個服務(wù)器市場上，他們主要專注于中小型企業(yè)，市場總份額主要保持在5%以下。比如方正、寶德等企業(yè)，由于企業(yè)規(guī)模的限制，缺乏對服務(wù)器產(chǎn)品的相關(guān)研發(fā)，營銷網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)并不理想，甚至主要以代工生產(chǎn)為主。但是，由于代工生產(chǎn)廠商的生產(chǎn)能力較為強(qiáng)勁，加之低端服務(wù)器產(chǎn)品本身對技術(shù)能力的需求很小，他們生產(chǎn)的服務(wù)器產(chǎn)品在價格水平上可以占據(jù)一定的市場。同時，由于缺乏適當(dāng)?shù)姆?wù)器營銷渠道，目前一些潛在的競爭對手在有優(yōu)秀的研發(fā)資本基礎(chǔ)下，也還未進(jìn)入服務(wù)器市場，比如Google，亞馬遜等，但這些大型科技公司依然是A公司需要隨時關(guān)注的。（三）關(guān)于服務(wù)器營銷的理論1.服務(wù)器銷售策略促銷主要是利用許多有效的工具和方法來吸引消費者的注意力，激發(fā)消費者的購買興趣。為了增加銷售額，A公司可以推廣特定的服務(wù)器產(chǎn)品、創(chuàng)造消費者對于服務(wù)器的需求并提供產(chǎn)品有關(guān)數(shù)據(jù)。同時，通過促銷，也能把服務(wù)器的特色宣傳給消費者，并獲得其反饋，這為未來制定新的市場營銷策略提供有效信息。主要的促銷策略有以下幾點：首先，通過媒體播放廣告進(jìn)行宣傳。在各大網(wǎng)站、購物平臺上投放廣告，打出特惠促銷的噱頭，吸引新客戶來了解A公司品牌服務(wù)器，或者是推出特定節(jié)日優(yōu)惠策略，比如，618購物節(jié)指定商品打7折，對服務(wù)器產(chǎn)品進(jìn)行讓利促銷，以刺激消費需求，實現(xiàn)銷售業(yè)績上漲。其次，與電商平臺合作，推廣自己公司旗下的商城，與其他平臺簽署長期合作協(xié)議，把其他平臺的消費者引流到自己平臺，以提升公司商城的知名度。此外，針對大客戶群體的特點，采取以舊換新、買服務(wù)器贈電飯煲、捆綁銷售等策略。比如，某企業(yè)兩年前購買了A公司旗下的產(chǎn)品，如今再買一臺新的，就可以選擇以舊換新的方式進(jìn)行購買，既幫客戶省去了變賣舊物的煩惱，也維護(hù)了與客戶之間的忠誠度。產(chǎn)品促銷或者購買一定額度后贈送禮物的策略，一方面可以擴(kuò)大企業(yè)與政府機(jī)關(guān)對于A公司服務(wù)器的購買需求，以增加企業(yè)效益，另一方面也提高了A公司在行業(yè)上的影響力。2.服務(wù)器售前售后隨著我國社會主義現(xiàn)代化建設(shè)的發(fā)展，方便快捷成為大多數(shù)行業(yè)遵循的標(biāo)準(zhǔn)。無論是改變?nèi)藗冑徫锓绞降碾娮由虅?wù)，還是近年熱門的共享行業(yè)，其興起的最主要的原因是便利。因為它給消費者帶來方便，所以消費者會喜歡網(wǎng)上購物、共享單車等。因此，A公司的服務(wù)器產(chǎn)品營銷也應(yīng)該關(guān)注對于顧客的便利性，首先，服務(wù)器產(chǎn)品非常易于使用。從技術(shù)上看，它們通俗易懂，規(guī)格和操作方法簡單易學(xué)。二是服務(wù)器拆裝方便，客戶能夠自行安裝。同時，A公司能夠為客戶提供的服務(wù)一定是相當(dāng)便捷的，線上與線下服務(wù)都要具備便利性，從線上角度考慮，要完善A公司的“360專家服務(wù)”體系，使消費者能夠隨時隨地進(jìn)行問題咨詢，從線下服務(wù)角度考慮，妥善安排各區(qū)域的售后服務(wù)網(wǎng)點，為顧客提供上門服務(wù)。最大限度滿足消費者對于便捷的追求。四、A公司產(chǎn)品服務(wù)器營銷存在的問題（一）尋找客戶方法單一公司主要銷售來自于直營，占比在95%以上。但是在國內(nèi)，因為文化和經(jīng)營理念的差異，也有因商務(wù)條件的不匹配，造成公司和客戶無法達(dá)成共識，也阻礙雙方的合作，在這種情況，代理商就可以發(fā)揮其特有的功效，更好的服務(wù)客戶。一方面利用代理商，可以更好的拓展市場，也能更多的搜集信息，更好的服務(wù)客戶，另一方面，代理商的引入將給成本帶來壓力，所以代理商的引入是一把雙刃劍，需要公司全方面的評估和建立完整的方案。目前公司標(biāo)準(zhǔn)品在國內(nèi)市場的覆蓋率還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，對于規(guī)模相對較小的潛在客戶，希望可以通過渠道商的運用得以推廣，開發(fā)更多潛在客戶。因為電源的開發(fā)周期長，要開發(fā)一個新客戶周期也很長，短則半年，長則兩三年不等，一般的渠道商沒有這樣的財力，物力和精力做長時間的投入，如果沒有足夠的利潤空間也無法驅(qū)動渠道商的積極參與。要如何驅(qū)動更多的渠道商參與進(jìn)來，取得三贏的局面也是需要考慮的問題。（二）渠道不穩(wěn)定目前A公司的產(chǎn)品營銷渠道以電腦端為主，通過在線交流與客戶建立合作伙伴關(guān)系，這種營銷模式大大節(jié)省了營銷成本，信息交流更快捷方便。但是，由于缺乏必要的面對面交流，服務(wù)器特定產(chǎn)品信息的傳遞只能在顧客有購買意向之后進(jìn)行，在最終達(dá)成交易方面具有一定的劣勢。對于企業(yè)和個體的營銷，A公司有了新的想法，這是在銷售人員的銷售意識影響下發(fā)生的，A公司需要建立符合市場發(fā)展、順應(yīng)市場潮流的銷售模式，才能更好的占有市場。想要保持良好的銷售業(yè)績，需要銷售人員服務(wù)意識和能力的持續(xù)提高、需要不斷優(yōu)化營銷渠，以獲取產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢。（三）價格變動大在客戶詢價過程中，除了技術(shù)品質(zhì)之外，最看重的就是價格，在招標(biāo)過程中，價格的占比也是超過60%，是決定份額的重要因素。經(jīng)過統(tǒng)計，公司的報價往往比別家的報價高出10%到20%左右，甚至有些高出30%。雖然客戶對于公司的技術(shù)和質(zhì)量都非常信賴，但是看到價格，仍有一種不可逾越之感。公司其品牌效應(yīng)以及技術(shù)品質(zhì)的優(yōu)勢，客戶通常能接受的價格差異在10%以內(nèi)，因為價格過高，公司一些項目只能拿到小份額，或者失去一些項目，短期我們已經(jīng)看到價格對于公司的銷售影響越來越明顯，而且隨著競爭對手的不斷強(qiáng)勁，價格將是公司營銷的一個最大的短板。公司針對標(biāo)準(zhǔn)品，客制品，大客戶，潛在客戶的定價規(guī)范如果不做好定義，恐將會對營銷的影響會越來越大。定價是服務(wù)器廠商在本地市場最重要的營銷策略，在競爭激烈的市場環(huán)境中，一些企業(yè)希望通過價格戰(zhàn)獲得更好的市場份額，由于A公司缺乏明顯的服務(wù)器產(chǎn)品價格優(yōu)勢，在受到其他廠商的價格壓力下，A公司也不得不跟隨市場價格走，采取跟隨定價策略。但這往往使得A公司在市場營銷中處于被動地位，若想要滿足客戶需求，則公司自身會受到利益損失，難以做到兩者間的良性協(xié)作，若想解決這個問題，A公司需要在定價方面更加精準(zhǔn)。五、A公司服務(wù)器產(chǎn)品營銷的問題分析（一）行業(yè)價格變動大隨著網(wǎng)絡(luò)計算機(jī)的迅猛發(fā)展，社會對信息技術(shù)的了解也越來越多。無論是基于興趣還是專業(yè)需求，越來越多的顧客關(guān)注服務(wù)器產(chǎn)品的性能和了解其工作原理，有些顧客甚至可以精準(zhǔn)預(yù)估一臺服務(wù)器的價格，這就使得服務(wù)器產(chǎn)品的透明度更高?；谶@種情況，A公司的服務(wù)器產(chǎn)品定價政策也需要相應(yīng)調(diào)整，以免因為買方議價，降低服務(wù)器產(chǎn)品的市場價格。如今，買方采購的主要形式分為公開招標(biāo)、標(biāo)書和招標(biāo)談判等。無論形式如何，在賣方具有較強(qiáng)的議價能力的情況下，與客戶談判的形式也更加多樣化，壓低價格的方式也多種多樣，為了獲得更大的利潤空間，A服務(wù)器企業(yè)的定價政策需要更好地了解客戶需求，提供更好的服務(wù)，加強(qiáng)成本管理，以客戶為導(dǎo)向，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交，實現(xiàn)買方與賣方那個的雙贏。（二）品牌國產(chǎn)化趨勢服務(wù)器產(chǎn)品技術(shù)比較成熟，突破國外服務(wù)器廠商的控制和壟斷后，國內(nèi)服務(wù)器市場的發(fā)展呈現(xiàn)出更加開放的態(tài)度，國內(nèi)服務(wù)器產(chǎn)品的技術(shù)水平也也在不斷提升。基于技術(shù)環(huán)境，智能終端、云計算、5G通信、云社區(qū)等各種高科技信息技術(shù)為服務(wù)器發(fā)展提供了廣泛的技術(shù)支撐。此外，中國在軍工、航天、能源等方面的大力投入也增加了這些領(lǐng)域?qū)Ω咝阅芊?wù)器的市場需求，為服務(wù)器技術(shù)發(fā)展提供了更好的平臺。隨著云計算的普及和發(fā)展，越來越多的企業(yè)需要建立數(shù)據(jù)中心，更多的城市需要建立數(shù)據(jù)處理中心來高效整合和分析業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，為企業(yè)的發(fā)展提供數(shù)據(jù)支撐，這些數(shù)據(jù)處理中心的開發(fā)促進(jìn)了服務(wù)器產(chǎn)品的營銷。但是，由于阿里、百度、Google等大型企業(yè)均有云空間存儲的業(yè)務(wù)，一些中小企業(yè)只需要購買一定量的云空間，就可以滿足自身發(fā)展需求，從而不再單獨購買服務(wù)器設(shè)備?？梢钥闯?，云空間技術(shù)在一定程度上制約了服務(wù)器產(chǎn)品在全市場范圍的發(fā)展。（三）價格透明化由于A公司服務(wù)器產(chǎn)品的大部分客戶都是政府部門，而該公司在企業(yè)和個體領(lǐng)域的銷售不是很理想，差異十分明顯。雖然在與政府行業(yè)的合作中，A公司的服務(wù)器得到了很好的應(yīng)用。但是政府部門的服務(wù)器即將趨于飽和，未來A公司的銷售方向必然是要轉(zhuǎn)向廣泛的民營企業(yè)或國企，又或是個人。所以A公司要加強(qiáng)對于企業(yè)和個人的營銷，填補(bǔ)與聯(lián)想、華為等大型知名企業(yè)存在的差距。另一方面，與聯(lián)想、華為等相比，A公司的服務(wù)器產(chǎn)品缺乏品牌連帶效應(yīng)。無論是聯(lián)想還是華為，其在市場和社會上的知名度不是靠單一的服務(wù)器來支撐的，而是具備多個優(yōu)秀產(chǎn)品，所以他們的連帶品牌效應(yīng)比A公司強(qiáng)也是理所當(dāng)然。所以A公司應(yīng)該積極開發(fā)新產(chǎn)品，脫離產(chǎn)品單一化，加強(qiáng)自身的綜合實力。從A公司服務(wù)器產(chǎn)品的營銷來說，采取分層的價格戰(zhàn)略，不同級別的客戶，其價格策略不盡相同。比如VIP客戶有明顯的價格優(yōu)勢，那么銷售就會去搶奪這個客戶，這就造成跨區(qū)銷售的情況出現(xiàn)，對于整體營銷結(jié)構(gòu)的把控非常不利。也反映出市場信息滯后，盡管設(shè)置了營銷數(shù)據(jù)共享機(jī)制，但是，在數(shù)據(jù)分析、市場產(chǎn)品需求、庫存管理等方面還有待加強(qiáng)，而營銷人員的銷售能力與服務(wù)器專業(yè)知識能力的綜合性不強(qiáng)，說明銷售團(tuán)隊存在不足，需盡快提高以滿足市場不斷變化的需求。六、建議策略（一）產(chǎn)品策略從營銷的角度來看，公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略主要包括品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)略和產(chǎn)品定位戰(zhàn)略等。從A公司服務(wù)器產(chǎn)品發(fā)展的現(xiàn)狀來看，公司的服務(wù)器產(chǎn)品非常多樣化，可以滿足不同市場的需求。隨著A企業(yè)研發(fā)和創(chuàng)新能力的不斷增強(qiáng)，產(chǎn)品設(shè)計更加多樣化，產(chǎn)品質(zhì)量越來越穩(wěn)定，所以A公司的服務(wù)器成為業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)和在業(yè)內(nèi)有相當(dāng)不錯的口碑也是毋庸置疑的。但是A公司本身的品牌效應(yīng)不足為產(chǎn)品的銷售拖了后腿，致使A公司的服務(wù)器產(chǎn)品仍然比不上聯(lián)想或華為。因此，要想在競爭激烈的市場中取勝，A公司需要更新其服務(wù)器品牌策略，打造公司的新名片，提升社會知名度。根據(jù)服務(wù)器的特點來看，利用線上廣告、新品發(fā)布會等宣傳形式，會大大提高公眾對于該產(chǎn)品的認(rèn)知度，也可以給產(chǎn)品拍攝宣傳短片，投放在電視頻道或熱門網(wǎng)絡(luò)平臺上。因為服務(wù)器更加適用于計算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)等行業(yè)，所以其品牌推廣也要優(yōu)先選擇知名IT網(wǎng)站、相關(guān)計算機(jī)技能比賽這些場景，但也要跟上時代潮流，可以派專業(yè)銷售人員進(jìn)行線上直播，以最小的投入提高產(chǎn)品的曝光度。讓更多人能夠了解A公司的產(chǎn)品，而不局限于業(yè)內(nèi)人士。雖然A公司無法與其他公司一樣借助公司旗下的其他產(chǎn)品來提升企業(yè)地位，例如華為、聯(lián)想等，但A公司可以利用自身在云服務(wù)、云計算等方面的優(yōu)勢，附帶推廣A公司的服務(wù)器產(chǎn)品，進(jìn)行捆綁式銷售，從而提升企業(yè)知名度。比如百度的人工智能產(chǎn)品“小度”，就是因為《最強(qiáng)大腦》綜藝的播出，讓許多觀眾認(rèn)識到它，使得其名聲大噪。此外，谷歌的智能機(jī)器人產(chǎn)品“阿爾法狗”，也是因為與人類下棋才走進(jìn)人們的視野中，通過戰(zhàn)勝世界頂級圍棋高手一夜成名。上述所說的推廣方式對于提高企業(yè)的辨識度都很有效，也能加大連帶品牌效應(yīng)。品牌介紹會也是企業(yè)品牌展示的重要形式，該公司還開始嘗試在北京舉辦服務(wù)器產(chǎn)品演示，將旗下多款服務(wù)器產(chǎn)品等有效推出。但是在產(chǎn)品發(fā)布過程中，不能單一的介紹產(chǎn)品，更為重要的是網(wǎng)絡(luò)宣傳和造勢，可以邀請具有社會影響力的媒體和有名的自媒體博主來參加，將宣傳工作進(jìn)行到底。在這些前期工作都準(zhǔn)備充分后，在發(fā)布會上就可以對比本公司產(chǎn)品與其他公司產(chǎn)品的差異，突出企業(yè)服務(wù)器的亮點和優(yōu)勢，比如服務(wù)器方案化定制SFI、產(chǎn)品化服務(wù)和快速交付體系等特點，強(qiáng)化A公司服務(wù)器的產(chǎn)品品牌策略。在完善A公司產(chǎn)品品牌策略的同時，也需要在產(chǎn)品設(shè)計與產(chǎn)品質(zhì)量上繼續(xù)保持，特別是對于政府行業(yè)和大型企業(yè)事業(yè)單位這樣的客戶群體，一定要確保服務(wù)器產(chǎn)品能夠性能穩(wěn)定，兼容其它軟硬件設(shè)施，售后服務(wù)也要跟上公司節(jié)奏，線上依舊是使用A公司的“360專家服務(wù)”，為顧客在使用中的問題提供幫助與支持。（二）價格策略第一，潛在客戶價格策略。對于具有潛在發(fā)展力和潛在購買力的客戶，其初期購買量不大，其選擇的電源通常為公司的標(biāo)準(zhǔn)電源，而這些客戶，通常對于價格非常敏感，主要原因是因為他們在市場上的競爭態(tài)勢，他們必須以低價，快速響應(yīng)等來搶奪市場。對于這些客戶，公司需要以支持的方式提供報價，為客戶長期發(fā)展提供助力。這些客戶雖然購買的數(shù)量不多，但他們都愿意選擇品質(zhì)好，技術(shù)領(lǐng)先的A公司合作，其定位就很高，也很有企圖心，公司則需要在價格上給予支持。經(jīng)過幾年的合作，采購額也逐年提升，和客戶建立了長期合作的穩(wěn)固關(guān)系。第二，渠道商價格策略。公司的標(biāo)準(zhǔn)品在市場上的覆蓋率需要不斷拓展，潛在的客戶還很多，渠道商的參與成為趨勢，要刺激渠道商去大力拓展市場和開發(fā)更多的客戶，必須要為渠道商保留足夠的價格利潤，所以對于渠道商的報價也需要單獨制定。（三）渠道策略渠道營銷策略是公司與渠道各成員建立良好合作關(guān)系的主要工具，執(zhí)行策略是實現(xiàn)公司營銷目標(biāo)和提高利潤的重要途徑。如何優(yōu)化A企業(yè)在全國范圍內(nèi)的所有營銷渠道，改善渠道之間的信息交流和供應(yīng)鏈管理是至關(guān)重要的問題。根據(jù)A公司服務(wù)器的銷售狀況，通過統(tǒng)計得出，公司的渠道合作伙伴有7000多家，分布于各個地區(qū)，客戶經(jīng)理是該地區(qū)的開拓者，那么合作伙伴則是A公司服務(wù)器渠道策略實施的突破者。A公司渠道優(yōu)化策略可以從以下四個方面展開：第一，建立區(qū)域營銷渠道網(wǎng)絡(luò)，協(xié)調(diào)省級市場營銷網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，在一些特定的區(qū)域范圍內(nèi)建立區(qū)域性的銷售渠道，比如長三角地區(qū)、江浙滬地區(qū)等，對于市場需求大的地區(qū)，更要完善專業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)。第二，建立供應(yīng)鏈渠道網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)一管理全國的供應(yīng)鏈，打造信息共享機(jī)制，加快服務(wù)器產(chǎn)品發(fā)貨速度，減少流通過程的障礙，防止出現(xiàn)重復(fù)發(fā)貨的問題，加強(qiáng)供應(yīng)商之間的溝通。第三，定期對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，經(jīng)銷商是售賣服務(wù)器產(chǎn)品的主要渠道，每個經(jīng)銷商都要先了解自身銷售的產(chǎn)品，才能更好的給客戶介紹產(chǎn)品