營(yíng)銷(xiāo)成功靠實(shí)踐-營(yíng)銷(xiāo)操作人員銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)播

——業(yè)務(wù)操作人員實(shí)戰(zhàn)技能

主講：何良勇中國(guó).泉州2007.410/26/20231何良勇簡(jiǎn)介福建漳州人，現(xiàn)客居泉州鯉城區(qū)；外鄉(xiāng)企業(yè)及廣告界實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)籌劃人；曾為福馬集團(tuán)、三興集團(tuán)、華山集團(tuán)、名足企業(yè)等做過(guò)8年?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)效勞；足跡遍布全國(guó)各大中城市，對(duì)一、二、三產(chǎn)業(yè)都有過(guò)接觸，擅長(zhǎng)品牌診斷、整合營(yíng)銷(xiāo)，戰(zhàn)略規(guī)劃，傳播推廣等；至今發(fā)表各類(lèi)觀點(diǎn)文章近百篇，業(yè)余擅詩(shī)詞書(shū)法創(chuàng)作，作品先后五次在全國(guó)比賽中獲獎(jiǎng)；10/26/20232營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)播前的觀點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一種以接受別人拒絕為生活方式的職業(yè)。營(yíng)銷(xiāo)是和平時(shí)期最有挑戰(zhàn)性的職業(yè)。營(yíng)銷(xiāo)是以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的工作。世界上沒(méi)有賣(mài)不出去的貨，只有賣(mài)不出貨的人！10/26/20233目錄第一節(jié)一、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧分解〔一〕如何尋找有效客戶？〔二〕銷(xiāo)售過(guò)程中如何打動(dòng)客戶？〔三〕如何踢好臨門(mén)一腳——銷(xiāo)售成交技巧〔四〕銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例分析二、客戶溝通實(shí)戰(zhàn)技巧〔一〕客戶異議的處理原那么〔二〕處理客戶異議的應(yīng)對(duì)方法〔三〕客戶溝通語(yǔ)言技巧——會(huì)說(shuō)話走天下！〔四〕牽著客戶的鼻子走——把握溝通過(guò)程中客戶的心理〔五〕溝通實(shí)戰(zhàn)案例分析第二節(jié)三、行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能〔一〕營(yíng)銷(xiāo)的五大成功武器〔二〕越過(guò)障礙的10大“金句〞〔三〕溝通障礙的躲避技巧〔四〕行銷(xiāo)的語(yǔ)言、聲音、心理把控技巧〔五〕營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練10/26/20234一、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧分解10/26/20235翻開(kāi)人際關(guān)系的第一把鑰匙是：學(xué)會(huì)做完美的自我介紹！從先介紹公司轉(zhuǎn)化為先介紹好的產(chǎn)品亮點(diǎn)〔一〕如何尋找有效客戶？

1、尋找客戶的原那么10/26/202363、創(chuàng)造性：客戶開(kāi)發(fā)是體力勞動(dòng)與腦力勞動(dòng)相結(jié)合的工作，是帶有綜合性和創(chuàng)造性的工作。尋找客戶應(yīng)遵循勤奮、敏感和創(chuàng)造性三個(gè)原那么：1、勤奮：企業(yè)為了獲得更多的客戶，得到更多的開(kāi)展時(shí)機(jī)，必須勤于開(kāi)發(fā)新客戶。2、敏感：從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動(dòng)的信息。10/26/202372、尋找客戶的22條渠道在尋找客戶的過(guò)程中，常用的渠道有22條是：10/26/20238俱樂(lè)部尋找、公司關(guān)系、社團(tuán)滲透、行業(yè)開(kāi)拓、利用緣故和T訪問(wèn)〔順便拜訪〕等。逐戶訪問(wèn)、廣告搜尋、連鎖介紹、資料查詢(xún)、名人介紹、會(huì)議尋找、尋找、直接郵寄尋找

市場(chǎng)咨詢(xún)、個(gè)人觀察、代理尋找、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶奪、委托助手、行會(huì)突擊、設(shè)立代理店、貿(mào)易伙伴推薦10/26/20239〔二〕銷(xiāo)售過(guò)程中如何打動(dòng)客戶？10/26/202310〔1〕確認(rèn)客戶購(gòu)置前提法那么3、有無(wú)需求。1、有無(wú)購(gòu)置力；2、有無(wú)購(gòu)置權(quán)；10/26/202311〔2〕向客戶銷(xiāo)售利益的策略方法2、把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的利益。和客戶永遠(yuǎn)不以談價(jià)值為重心！1、了解客戶的相對(duì)利益。你的產(chǎn)品具有多少優(yōu)點(diǎn)并不重要，關(guān)鍵是客戶關(guān)心的是你的產(chǎn)品帶給他哪些利益。10/26/202312〔3〕銷(xiāo)售溝通行為準(zhǔn)那么3、運(yùn)用品牌激情，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)置欲望。1、牢記講的開(kāi)始和終結(jié)的重要性，要善于揣度和捕捉消費(fèi)者最愿付諸實(shí)行購(gòu)置行為的最正確“心理時(shí)刻〞。2、控制談判形勢(shì)，把握營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分寸，不陷入辯論境地，應(yīng)用反問(wèn)法替代辯論。10/26/2023136、營(yíng)造與消費(fèi)者可以談下去的心境。4、讓產(chǎn)品說(shuō)話，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的感觀，使其對(duì)產(chǎn)品保持足夠注意力。5、交談文雅大方，用詞準(zhǔn)確，讓聽(tīng)者產(chǎn)生真實(shí)感。各類(lèi)產(chǎn)品利弊分析得當(dāng)，充當(dāng)參謀角色。10/26/2023149、銷(xiāo)售即使未成功，禮貌辭別，留下良好印象，塑造潛在客戶。7、耐心解答異議，使消費(fèi)者處于同意防止說(shuō)“不〞的微妙狀態(tài)。8、適時(shí)結(jié)束銷(xiāo)售，掌握購(gòu)置心理信號(hào)促成及時(shí)成交。10/26/202315〔4〕銷(xiāo)售洽談的策略與應(yīng)對(duì)技巧4、說(shuō)服：尋找共同點(diǎn)；耐心細(xì)致；開(kāi)具“保票〞；把握時(shí)機(jī)；循序漸進(jìn)；嚴(yán)禁壓服；1、傾聽(tīng)：專(zhuān)心致志地傾聽(tīng)；有鑒別地傾聽(tīng)；不因反駁而結(jié)束傾聽(tīng)；傾聽(tīng)要有積極的回應(yīng)；3、辯論：簡(jiǎn)明扼要，意在澄清事實(shí)；防止與客戶下面爭(zhēng)論；講究否認(rèn)藝術(shù)；保持沉著冷靜；2、提問(wèn)：求索式問(wèn)句；證明式問(wèn)句；選擇式問(wèn)句；引導(dǎo)式問(wèn)句；10/26/202316〔三〕如何踢好臨門(mén)一腳

——銷(xiāo)售成交技巧10/26/2023171、堅(jiān)持成交的三個(gè)原那么

3、堅(jiān)持：堅(jiān)持就是屢次向客戶提出成交要求。調(diào)查顯示：營(yíng)銷(xiāo)人員平均每獲得一次訂單，就要向客戶提出4—6次成交要求。1、主動(dòng)：主動(dòng)未必有時(shí)機(jī)，但不主動(dòng)肯定沒(méi)時(shí)機(jī)。2、自信：據(jù)調(diào)查，自信樂(lè)觀的人的銷(xiāo)售額是缺乏自信的人要多出37%。10/26/2023182、與客戶的成交策略和方法4、假設(shè)成交法：“先生，我把您的油箱加滿吧？〞1、直接要求法：“你試一次，我們向你保證質(zhì)量。〞2、暗示成交法：“如果你家用了我們的產(chǎn)品，必須成為附近最漂亮的房子。〞3、坦誠(chéng)促進(jìn)法：“最好我們不敢講，但是絕對(duì)是最適宜您的。〞10/26/2023198、利益總結(jié)成交法：把先前向客戶介紹的各項(xiàng)產(chǎn)品利益，特別是得到客戶認(rèn)同的地方，一起匯總，同時(shí)要求客戶簽約。5、選擇成交法：“你要白色的還是紅色的？6、小點(diǎn)成交法：不直接問(wèn)“你買(mǎi)汽車(chē)嗎？〞這種重大問(wèn)題。而是不斷問(wèn)“你喜歡紅色的汽車(chē)還是黑色的？〞“你想要8個(gè)缸的還是6個(gè)缸的？〞等小點(diǎn)問(wèn)題，最后匯成客戶的要求產(chǎn)品。7、保證成交法：“產(chǎn)品在試用期內(nèi)壞了，可以換貨。〞10/26/20232012、珍惜成交法：“這樣的促銷(xiāo)不是常常有的，時(shí)機(jī)難得！〞9、前提成交法：“假設(shè)我滿足你提出的這些要求，你是否也同意買(mǎi)？〞10、弱勢(shì)技巧法：假設(shè)面對(duì)的客戶在年齡上或地位上都比你大時(shí)，可采用哀兵策略，博取客戶同情和好感，成交。11、試用交易法：如果你確信你的產(chǎn)品就是客戶需要的，可以先無(wú)償讓顧客試用，當(dāng)顧客嘗到甜頭時(shí)，交易達(dá)成。10/26/20232114、分析型成交法：把買(mǎi)和不買(mǎi)的理由羅列出來(lái)分析利弊。13、激將成交法：“這么高檔的西裝，不一定適合您，再看看廉價(jià)一點(diǎn)的吧。〞10/26/202322二、客戶溝通實(shí)戰(zhàn)技巧

10/26/2023231、客戶異議的處理原那么歡送異議、尊重異議、分析異議、不夸大異議、預(yù)測(cè)異議、提示隱性異議和回避無(wú)關(guān)異議是處理客戶異議的根本策略。10/26/2023242、處理客戶異議的應(yīng)對(duì)方法1、反駁處理法：根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由直接否認(rèn)客戶異議。2、回避處理法：根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由間接否認(rèn)客戶異議。3、利用處理法：利用異議本身來(lái)處理有關(guān)客戶異議。例：——客戶：銷(xiāo)售少，沒(méi)有錢(qián)建網(wǎng)站。——銷(xiāo)售人員：就是銷(xiāo)售少，才更需要建網(wǎng)站，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳，帶動(dòng)銷(xiāo)售。10/26/2023255、詢(xún)問(wèn)處理法：及時(shí)追問(wèn)客戶異議的原因“為什么〞，逐一攻破。6、無(wú)視處理法：營(yíng)銷(xiāo)人員成心不理睬客戶為反對(duì)而反對(duì)的異議，一笑了之。7、預(yù)防處理法：為了防止客戶提出異議而主動(dòng)搶先提出異議。4、“同意和補(bǔ)償〞處理法：用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)彌補(bǔ)它的缺點(diǎn)?！蛻簦哼@個(gè)皮包其它都挺好，就是皮的品質(zhì)不好?！N(xiāo)售人員：好眼力，皮料確不是最好的，否那么價(jià)格要貴一倍。10/26/2023263、客戶溝通語(yǔ)言技巧

——“會(huì)說(shuō)話走天下〞運(yùn)用語(yǔ)言的方法向客戶介紹產(chǎn)品進(jìn)，比較具有說(shuō)服力的方法有：1、數(shù)字證明：“我的產(chǎn)品究竟每天能讓你省多少錢(qián)？〞2、講故事：以生動(dòng)的故事賦予產(chǎn)品文化品味。3、利弊分析法：買(mǎi)了產(chǎn)品得到的好處和不買(mǎi)的損失。4、引證：引用具有影響力的人的話或現(xiàn)有客戶的意見(jiàn)證明。10/26/2023274、牽著客戶的鼻子

——把握溝通過(guò)程中客戶的心理10/26/202328〔1〕客戶購(gòu)置心理決策內(nèi)容1、為何消費(fèi)？2、消費(fèi)什么？3、何時(shí)消費(fèi)？4、在哪消費(fèi)？5、怎么消費(fèi)？6、消費(fèi)多少？10/26/202329〔2〕客戶購(gòu)置的八大心理過(guò)程1、注意〔“這是什么？〞〕2、興趣〔“這個(gè)應(yīng)該可用〞〕3、聯(lián)想〔“我用這個(gè)不錯(cuò)〞〕4、欲望〔“買(mǎi)吧〞〕5、比較〔“其他的產(chǎn)品會(huì)更好嗎？〞〕6、信賴(lài)〔“就買(mǎi)××！〞〕7、購(gòu)置〔“我買(mǎi)××〞〕8、滿足〔“買(mǎi)××沒(méi)錯(cuò)！〞〕10/26/202330三、行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能是營(yíng)銷(xiāo)人員非常重要又最容易被無(wú)視的工作工具。45%的是被老板的助手截?cái)嗟摹！霸诿绹?guó)，我們有1/4的時(shí)機(jī)與目標(biāo)人選通電，而在亞洲卻只有1/30的時(shí)機(jī)，在中國(guó)的大城市卻幾乎沒(méi)有任何時(shí)機(jī)。〞在美國(guó)，人們相信一樁好生意有1/3的時(shí)機(jī)是由陌生人帶來(lái)的，在中國(guó)，銷(xiāo)售員們想約見(jiàn)、“跟客〞，甚至只是獲取公司的有關(guān)資料都被視為礙手礙腳的麻煩者。10/26/202331(是交往的工具，不是談判的工具。)1、當(dāng)客戶給你打，必須注意傾聽(tīng)，少說(shuō)話，你說(shuō)得愈少，他說(shuō)得愈多。2、打以前，先練習(xí)一下。3、你想對(duì)對(duì)方說(shuō)的事先列一張表來(lái)，免得遺漏。4、在桌上擺個(gè)計(jì)算機(jī)或紙筆作記錄，并鋪放與工作有關(guān)的底稿和文件，以備隨時(shí)查詢(xún)。1、商談的原那么：10/26/2023325、做個(gè)摘要，然后馬上存檔?！部颓殛P(guān)系維護(hù)〕6、重要事情等對(duì)方說(shuō)過(guò)以后，再用自己的話重復(fù)一遍，以免有誤解。7、準(zhǔn)備好一個(gè)理由，來(lái)中斷的談話。8、假設(shè)你怕在中露出弱點(diǎn)，在打前先自我檢討一下。9、永遠(yuǎn)讓客戶、上司、領(lǐng)導(dǎo)先掛！10/26/2023332、營(yíng)銷(xiāo)的五大成功武器B、請(qǐng)她幫助你詢(xún)問(wèn)你來(lái)電的目的，是助手平日工作的一局部。因此永遠(yuǎn)不該說(shuō)：“這是私人〞或“我想直接跟他談〞。寧愿講：“你肯定可以幫我安排一個(gè)最正確的時(shí)機(jī)與他通吧！〞這個(gè)道理誰(shuí)都明白：被別人要求幫助的人總是覺(jué)得有面子的。技巧一：與助手搞好關(guān)系A(chǔ)、在中保持笑意必須永遠(yuǎn)在里保持友好，熱情和實(shí)意，因?yàn)檫@樣有利開(kāi)展你們的談話。10/26/202334E、異性相吸充分利用異性的優(yōu)勢(shì)來(lái)完成營(yíng)銷(xiāo)。C、創(chuàng)造良好的人際關(guān)系在交談中嘗試表達(dá)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品對(duì)該公司非常有用，在說(shuō)服和引起對(duì)方興趣的同時(shí)可以乘勝要求她讓你與老板交談或見(jiàn)面。D、要有說(shuō)服力障礙越難超越，就越說(shuō)明助手是負(fù)責(zé)分擔(dān)老板一局部工作的，他不但負(fù)責(zé)過(guò)濾信息，而且會(huì)為老板選擇最有用的建議?！拔蚁嘈拍隙ǚ浅Ｓ袡?quán)力幫我推薦的，先謝謝了〞。10/26/202335A、別一味相信她說(shuō)的那一套，當(dāng)她說(shuō)“留下你的號(hào)碼，呆會(huì)兒我們回復(fù)〞，或“經(jīng)理在開(kāi)會(huì)，我不知道什么時(shí)候結(jié)束〞?！扒f(wàn)別相信！這些謊話是對(duì)銷(xiāo)售者的最有效的路障。B、把你的宣傳小冊(cè)子寄來(lái)！別容許得太快了。C、如果你不認(rèn)識(shí)負(fù)責(zé)人的名字，就先套問(wèn)出來(lái)，以便下次再找。D、了解顧客的其他需要：你對(duì)哪些產(chǎn)品感興趣？E、應(yīng)否向秘書(shū)說(shuō)出產(chǎn)品的大概價(jià)錢(qián)？中可以，但千萬(wàn)別寫(xiě)在里。技巧二：懂得應(yīng)付對(duì)方的反對(duì)10/26/202336直接與總經(jīng)理聯(lián)系：總經(jīng)理的助手李小姐告訴我你公司的，讓我直接與你聯(lián)系。借你某大客戶的名聲來(lái)介紹自己；50%的時(shí)機(jī)可以越過(guò)障礙。最后你也可以說(shuō)：“由于你的拒絕，你公司很可能會(huì)花更多的錢(qián)購(gòu)置了一種品質(zhì)不如我推介的產(chǎn)品。〞技巧三：向秘書(shū)小姐施壓技巧四：用“突擊隊(duì)〞的策略吧10/26/202337采用另一個(gè)身份：自稱(chēng)是助手，說(shuō)你的老板想跟對(duì)方見(jiàn)面〔這種方法通常非常奏效〕。直接講出對(duì)方姓名時(shí)千萬(wàn)別用頭銜或用“先生〞來(lái)稱(chēng)呼。技巧五：巧用謊話10/26/2023383、越過(guò)障礙的10大“金句〞1、對(duì)方說(shuō)：他沒(méi)有時(shí)間、他正在開(kāi)會(huì)答復(fù)：最好在什么時(shí)候來(lái)電才能聯(lián)絡(luò)上他？2、對(duì)方：他不聽(tīng)銷(xiāo)售員的答復(fù)：那有誰(shuí)負(fù)責(zé)聽(tīng)呢？3、對(duì)方：我不需要該產(chǎn)品答復(fù)：準(zhǔn)確地說(shuō)你對(duì)該產(chǎn)品有何具體要求？4、對(duì)方：王先生對(duì)此不感興趣答復(fù)：他有否說(shuō)明不喜歡的理由？10/26/2023395、發(fā)一份過(guò)來(lái)吧答復(fù)：我較想發(fā)E—mail給他，地址是什么？6、寄你的產(chǎn)品小冊(cè)子過(guò)來(lái)吧。答復(fù)：已經(jīng)寄過(guò)了7、我們的購(gòu)置方案已經(jīng)擱置答復(fù)：你們什么時(shí)候才投入新的購(gòu)置方案？8、我們遲些時(shí)候會(huì)再給你復(fù)電答復(fù)：我們什么時(shí)候聯(lián)系你比較適宜10/26/2023409、我不知他什么時(shí)候才開(kāi)完會(huì)。答復(fù)：那公司里誰(shuí)會(huì)知道呢？10、他在講，你可以留下